会议营销操作流程21435.docx

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1、市场操作之联谊会操作流程目 录联谊会流程程（之一一）会前前部分纲纲要-1会前工作程程序-2第一部分 资源的的收集一、目标消消费群分分析-3二、资源收收集的途途径（一） 科普收集-3（二） 媒体互动性性活动收收集顾客客-66（三） 单位合作式式收集-7（四）牵动动式收集集-7（五）其他他的收集集方式-7三、资源收收集过程程需要注注意的事事项-77四、资源收收集的要要求与原原则-88五、成功资资源收集集范例-9第二部分 资源的的筛选一、 资源筛选的的概念-111二、 资源筛选的的方法-111三、 资源筛选的的注意事事项-11四、 资源筛选中中用到的的表格工工具-12第三部分 资源的的预热一、 预热

2、的重要要性及预预热的标标准-12二、 预热的基本本流程-113三、 电话沟通预预热-13四、 上门沟通预预热-15五、 科普讲座预预热以及及检测预预热-15六、 针对专卖店店咨询者者的预热热-155七、 针对老年团团体固有有资源的的预热-116八、 针对社区活活动收集集的顾客客资源的的预热-117九、 资源预热时时需要的的工具汇汇编-17十、 预热语术范范例-18第四部分 资源的的邀请一、 资源邀请的的重要性性-211二、 资源邀请应应遵循的的原则与与要求-221三、 资源邀请中中具体的的方案流流程-22四、 资源邀请的的语术范范例-23联谊会流程程（之二二）会中中部分纲纲要-255 联谊谊会

3、的几几个亮点点-255第一部分 会前部部分一、 会前分工-266二、 场地确定-266三、 物品准备-266四、 会场布置-277会场布置图图-30第二部分 现场部部分一、 联谊会现场场工作流流程-331二、 会前准备工工作-332三、 欢迎顾客入入场仪式式-32四、 会议正式开开始前营营销代表表与顾客客的沟通通-32五、 开场白（见见主持人人串词）六、 文娱表演或或互动游游戏-332七、 专题片投影影-33八、 有奖问答九、 专家讲座-333十、 老顾客发言言-33十一、 健身操-334十二、 检测、咨询询、促销销-35十三、 主持人素质质要求-366十四、 主持人串词词举例-366十五、

4、可根据实际际情况增增加的环环节（如如现场摇摇奖）-377十六、 营销代表的的纪律要要求-337联谊会流程程（之三三）会后后部分纲纲要 -39一、 售后部分总总论（一） 从一则寓言言故事看看售后服服务的重重要性（二） 售后服务的的目的和和意义（三） 售后服务应应具备的的理念（四） 售后服务的的基本策策略（五） 卓越顾客服服务的手手段（六） 抱怨、投诉诉、退货货的处理理（七） 售后服务中中普遍存存在的问问题（八） 顾客服务管管理二、 售后服服务规范范化流程程（暂略略）（一） 静态定式化化服务（二） 动态随机性性服务（三） 服务质量的的监测营销人员系系列培训训材料联谊会流程程联谊会操作作流程（之之一

5、）会前部分会前部分纲纲要一、 资源的收集集1、 目标消费群群分析2、 资源收集的的途径3、 资源收集过过程需要要注意的的4、 资源收集的的要求与与原则5、 成功资源收收集范例例二、 资源的筛选选1、 资源筛选的的概念2、 资源筛选的的方法3、 资源筛选的的注意事事项4、 资源筛选的的表格工工具三、 资源的预热热1、 预热的重要要性及预预热的标标准2、 预热的基本本流程3、 电话沟通预预热4、 上门沟通预预热5、 科普讲座预预热以及及检测预预热6、 资源预热时时需要的的工具汇汇编7、 预热语束范范例四、 资源的邀请请1、 资源邀请的的重要性性2、 资源邀请应应遵循的的原则3、 资源邀请中中具体的

6、的方案流流程4、 资源邀请的的语束范范例会前工作程程序科普联谊会会销售模模式是循循序渐进进的使顾顾客经历历下面这这样的一一种转变变：从不知道我我们 知知道我们们会前部分 初步步了解我我们 渴渴望深入入了解我我们深入了解我我们 购买我们 会中中部分真正的信赖赖 会后部部分 维护护我们那么不难看看出，我我们在会会前所要要做的工工作就是是：使不不知道我我们产品品的目标标人群知知道我们们产品做做大量的的宣传工工作，让让知道我我们产品品的人更更渴望更更加深入入的了解解我们产产品做亲亲近顾客客的工作作，并且且给予顾顾客深入入了解我我们的一一次机会会邀请请参加联联谊会。会前部分是是产品销销售前进进行的一一系

7、列吸吸引顾客客、亲近近顾客、使使其关注注我们并并对我们们产生足足够兴趣趣的过程程。顾客客在联谊谊会上能能否购买买，有880%的的因素取取决于会会前的工工作做的的是否扎扎实、到到位。因因此，会会前部分分是联谊谊会销售售的重点点部分。其其中，最最主要的的部分在在于：1、 资源的计划划性、科科学性收收集是指资源的的收集要要有一定定的精确确性、要要有非常常合理的的投入产产出比。并并且要有有合适的的收集规规模。资资源像生生产中的的原料一一样，只只有充足足的、优优质资源源的保证证，才能能使联谊谊会成功功的、稳稳定的进进行下去去。2、 资源的充分分预热是指不但要要达到使使顾客来来参加联联谊会、还还要达到到使

8、顾客客对产品品产生足足够兴趣趣的基础础上来参参加联谊谊会，同同时还要要保证在在参加联联谊会的的顾客群群中有一一部分顾顾客在进进入会场场以前已已经产生生了购买买产品的的决定。只只有达到到这样才才算是达达到了充充分预热热的标准准。针对目前我我们采用用的科普普联谊会会销售模模式可以以分成四四个环节节来完善善会前的的工作，即即：资源的收收集 资源的的筛选资源的预预热 资源的的邀请第一部分：资源的的收集一、目标消消费群分分析 二、资资源收集集的途径径三、资源收收集过程程需要注注意的事事项 四、资资源收集集的要求求与原则则五、成功资资源收集集范例一、 目标消费群群分析我们的目标标消费群群体主要要以中老老年

9、人群群为主。主要的衡量量标准为为四有原原则：1 有知识，既既有一定定的文化化素质。2 有钱有权，有有一定的的经济条条件或较较高的社社会地位位。3 有保健意识识，有一一定的自自我保健健意识。4 有适应症状状，有适适合我们们产品的的适应症症状。二、 资源收集的的途径：（一）科普普收集 （二二）媒体体互动性性活动收收集顾客客（三）单位位合作式式收集 （四四）牵动动式收集集（五）其他他的收集集方式（一） 科普收集：是指由由专门的的人员联联系科普普点后，由由业务人人员对科科普点采采取地毯毯式的收收集方式式。1、 联系科普点点概念：我们们在进行行科普知知识宣传传和推广广所联系系的单位位和群体体，称之之为科

10、普普点。形式：一曰曰“走出去去”，二曰曰“请进来来”。“走出去”科普普点联络络员联系系好的科科普点，与与对方单单位共同同在该单单位举办办资源收收集活动动，叫“走出去去”。“请进来”一些些单位职职工住宅宅分散，单单位又没没有场地地，或负负责人自自身保健健意识差差、不支支持的单单位，从从居委会会渠道组组织到我我们指定定的场地地，几个个单位联联合举办办资源收收集活动动叫“请进来来”。根据以上目目标消费费群体特特征的分分析、判判断，选选择目标标消费群群相对集集中的场场所进行行踩点，安安排人工工进行资资源收集集。2、 目标科普点点获取途途径：目标科普点点应该是是大专院院校、行行政机关关、事业业单位、干干

11、休所、老老干部活活动中心心、公园园、目标标人群比比较集中中的晨练练点及效效益好的的企业、高高档住宅宅区等。这这些地点点聚集着着大量的的目标潜潜在消费费群。3、 目标科普点点获取途途径：A. 查阅有关资资料B. 实地考察、登登门拜访访C. 通过电话访访问获取取信息D. 到家属住宅宅区看空空调数量量E. 其他，如朋朋友介绍绍、随机机发现等等4、 踩取科普点点的8个个步骤、66个关键键和2个个怎么办办八个步骤骤：第一步 广泛搜搜集目标标无论是坐在在公共汽汽车上，还还是走在在马路上上，目光光搜索着着大街小小巷，猎猎取着马马路两边边的广告告和招牌牌：1114电话话是查询询工具，电电话簿是是字典，亲亲朋好

12、友友是帮手手。汇汇集成一一本本的的日记里里分门别别类的记记载：A类痛痛快合作作，初步步确定办办会日期期B类资资料已送送上，不不反感，欠欠对我公公司了解解C类取取得了联联系，但但对方态态度不明明朗D类经经朋友介介绍，对对方兴趣趣不大E类刚刚刚发现现，尚需需调研第二步 按按类别分分期分批批进行电电话预约约：1 预约时间上上门送资资料2 问清地址和和行车路路线3 交待清楚举举办活动动的方式式的方式式方法、目目的、内内容4 争取最短时时间内与与主办负负责人见见面，讲讲明对方方要做的的事情5 要点简明，提提供有关关材料，希希望得到到对方的的支持第三步 登登门拜访访：1 彬彬有礼，落落落大方方，衣冠冠整洁

13、，谈谈吐文雅雅简练2 严格遵守预预约时间间，充分分展示公公司宣传传材料， 本人证证件、公公司证件件、政府府机构或或社会团团体的委委托文书书、专家家简历、入入场券、报报纸、建建议书、通通知、邀邀请函公公司企业业形象宣宣传手册册、公司司主要荣荣誉选集集画册、公公司与名名人画册册和已办办过会议议单位的的资料（邀邀请函、照照片）3 掌握对方心心理，宣宣传公司司形象，适适度讲解解4 该单位管辖辖和受管管辖范围围，例举举其友邻邻办会情情况5 讲明活动意意义、会会议程序序、及对对方要承承担的事事务6 主动留下自自己的电电话，以以便取得得对方电电话第四步 电电话跟踪踪：1 适度，不要要引起对对方反感感，话后后

14、做记录录2 请求对方提提前57天告告知安排排日期，便便于提前前准备安安排第五步 再再次登门门：1 了解参会人人员收入入情况等等2 申请并送上上少量礼礼品给科科普点的的主要负负责人第六步 电电话再沟沟通第七步 填填写科普普会申请请表，交交给会务务部门第八步 发发送邀请请函和通通知1 由对方代发发2 在对方协助助下由我我们亲自自递送3 提前一天落落实各种种事项，包包括停车车场地、桌桌椅、开开水、灯灯光、音音响等4 提前一两天天张贴海海报六个关键键1 认真去学，认认真去做做，做到到嘴勤、腿腿勤2 首次办会要要找可靠靠的客户户关系3 要诚实守信信，承诺诺一定要要兑现4 要掌握时机机把销售售问题讲讲清楚

15、5 会议不搭车车即，我我们不借借对方有有活动的的光，要要自己搞搞6 体察对方难难处，积积极关心心对方两个怎么么办1 对方很支持持怎么办办？考虑周周到，不不可掉以以轻心！2 对方不支持持怎么办办？穷追不不舍，急急而不燥燥！（二） 媒体互动性性活动收收集媒体互动动性活动动是指：利用媒体为为平台，设设定目标标群体感感兴趣的的内容，吸吸引目标标群体参参加，进进行各种种互动性性的活动动的方式式将消费费者的信信息录入入收集的的做法。1 答题式互动动：即将活动的的方式设设定为简简单的问问卷，在在同一版版面上出出示一些些蕴涵问问卷答案案的软性性文章，使使消费者者有兴趣趣参与到到活动中中来，这这样很容容易的就就

16、能拿到到我们需需要的资资源信息息。2 征文式互动动：征文式互动动是指利利用一些些节假日日或重大大庆典等等活动，发发布一些些较容易易的命题题的文章章、对联联、诗歌歌等培养养广大群群众对生生活的美美好憧憬憬，使其其能积极极的参与与活动收收集资源源信息的的形式。3 活动参与性性互动：这种收集方方式是指指在媒体体上发布布一种对对目标人人群非常常有吸引引力的活活动信息息，促使使其积极极的参与与此次活活动的做做法来收收集消费费者资源源信息的的形式。4 新闻式互动动：是指利用媒媒体抄作作一种非非常吸引引大的公公益性的的新闻式式的消息息，通过过全社会会对这一一新闻的的关注来来实现资资源收集集的目的的。媒体互动

17、动三要素素：1 有吸引力，如如：免费费提供价价值XXX元的身身体检测测、赠送送礼品等等，突出出免费2 参与方便，即即：打个个电话或或寄一封封信可参参与活动动3 活动自身的的分离性性，即：要有一一定的排排他性，排排除非目目标人群群的参与与。如：年龄在在45岁岁以上的的、病种种限制等等等。在媒体收收集资源源要有两两项注意意：1 注意把握好好媒体发发布的时时间。最最好不要要在周六六、周日日进行。2 注意进行媒媒体收集集活动的的细化，做做好地面面承接。一定要做好好充分的的准备工工作，包包括地面面配合的的积极准准备，这这些都是是十分必必要的，这这些安排排的是否否细腻将将直接的的影响资资源收集集的效果果。

18、有时时一点点点细小的的漏洞都都可能造造成整个个计划的的落空。（三） 单位合作式式收集单位合作作式收集集是指：与一些有大大量目标标消费者者信息名名单的单单位合作作，调出出此单位位名单，如如：老龄龄委、老老干部活活动中心心等对于单位位合作式式的资源源收集的的方式要要先看三三点：1 资源的数量量2 看资源的质质量3 衡量我们的的投入产产出比（四） 顾客牵动式式收集顾客牵动动式收集集是指：利用现有的的忠实顾顾客，发发展“转顾客客”的方法法，成功功率非常常高，一一般的情情况下，都都是服用用产品效效果较好好的忠实实消费者者才会在在营销代代表与顾顾客关系系相处较较好的情情况下，引引导牵动动其十分分熟悉的的人

19、，如如：亲友友、好朋朋友、同同事等。在在这样的的情况下下所产生生的资源源是非常常容易实实现成功功的，因因为有原原始推荐荐人在为为你做工工作，正正是因为为这样的的原因，我我们决不不能忽视视这种收收集资源源的方式式。方法：要注意在整整个营销销环节中中给营销销人员创创造这种种“转顾客客”产生的的条件，如如：创造造一些“转顾客客”生成游游戏卡片片或业务务员要学学会在适适当的时时候提出出要求等等，也可可以使用用一些公公司的优优惠政策策来鼓励励顾客介介绍“转顾客客”，引导导忠实顾顾客主动动的报出出“转顾客客”，在对对“转顾客客”进行公公关时一一定要运运用好“转顾客客”与原始始推荐人人之间的的相互关关系。这

20、这样就能能使产品品的良好好口碑变变为实际际的价值值。（五） 其他的收集集方式终端收集集：在药房、商商场专柜柜等产品品销售点点，设立立产品反反馈表，收收集在终终端购买买产品的的资源信信息。（收收集样例例附后）其他收集集方式：如：夏季的的社区露露天电影影放映收收集：派派送著名名专家讲讲座入场场券收集集、公园园门票收收集等。三、 资源收集过过程需要要注意的的事项在收集资源源的过程程中，首首先要为为收集资资源创造造一个良良好的宏宏观大环环境。1 要出师有名名，旗帜帜鲜明，名名正则言言顺。即即举办关关爱老年年健康的的活动，并并持相关关政府文文件2 要有上到下下的创造造一种良良性口碑碑氛围3 要朝着公益益

21、性的行行为、政政府性的的行为方方向发展展，争取取隐型收收集这样将会为为收集资资源的行行为带来来一系列列的便利利，并且且对于所所收集来来的资源源的质量量也将产产生重大大的作用用。通常的做法法是在市市内创建建一种宏宏观的环环境，在在一年中中举办一一次以协协会的名名义掀起起的声势势浩大的的与政府府部门或或其他社社会公益益性组织织合作的的、倍受受全社会会关注的的某中公公益性活活动。这这样的一一种活动动将使今今后深入入社区和和开发科科普点准准备了公公关工具具、培训训了公关关对象（出出席“公益活活动”的老年年组织的的领导，各各大企事事业单位位离休工工作负责责人，各各区、街街道办事事处、居居委会的的领导等等

22、等都是是今后开开发社区区的主要要公关对对象），为为大踏步步进入社社区扫平平了障碍碍，创造造了条件件。后面面的许多多工作，由由于赢得得党和政政府以及及准政府府组织领领导的支支持和协协助，变变得左右右逢缘、举举重若轻轻。四、 资源收集的的要求收集过程要要快、简简练、消消化过程程要细在资源收集集过程中中要做到到快炒慢慢煲，将将散落在在社会中中的各个个角落的的目标消消费群迅迅速的收收集出来来，然后后细细的的进行消消化。1 要对自身市市场进行行科学的的定位：月新收集资源的成功量月老顾客流失损失量2 要有计划性性：要现现采、现现用、现现吃：保保持资源源的新鲜鲜程度。、五、 成功资源收收集范例例：范例一：公

23、园门票收收集一、 方案：时间：2000X年年X月XX日至2200XX年X月月X日地点：XXXX公园园内容：在全全市范围围内发放放XXXX公园举举办的XXX大型型花展游游园活动动门票，门门票上印印制“凭此门门票可换换取XXX检测卡卡活动”字样，在在公园内内设定几几个点兑兑换门票票，收取取资源。要求：1 此公园为市市民向往往的著名名公园，公公园内此此次举办办的活动动很受居居民欢迎迎。2 公园内能设设立资源源收集点点并且要要位置好好找，最最好在必必经路上上。3 公园门票要要符合我我们收集集资源的的便利设设置印刷刷。4 公园要很高高的本地地人群光光顾率。二、 具体操作：1 先由外联工工作人员员获知公公

24、园信息息，联系系公园与与之协商商相关事事物。2 再由设计人人员设计计出公园园门票样样式以及及检测卡卡片的样样式：准准备横幅幅、展板板等各种种必备物物品。3 最终确定活活动的日日期。4 在活动前要要确立人人员岗位位、任务务、奖惩惩制度并并使人员员明确其其工作流流程及方方法。例：20002 XXX杯“知识就就是健康康 健康康高于财财富”大奖赛赛主办单位：XXXX老干部部活动中中心；XXXX营营养与健健康宣传传活动承办单位：XXXXX股份份有限公公司参赛说明：1 参赛对象：欢迎所所有热爱爱健康，关关注XXX，有身身份证的的读者参参加：2 试题范围：试题答答案全部部在本报报中：3 截止日期：20002

25、年XX月X日日，以邮邮政邮戳戳日期或或将答卷卷内容传传送至以以下专营营店日期期为准；4 答案送达方方式：（1） 将本报220022 XXXX“知识就就是健康康，健康康高于财财富”大奖赛赛答卷按按要求填填写，沿沿虚线剪剪下。按按以下地地点邮寄寄或传送送。（复复印有效效）（2） 如有书写困困难者，可可到就近近XX专专营店请请服务人人员帮您您填写。5 XX有效邮邮寄、传传送网络络：（1） 邮寄地址：XX中中山区太太阳街339号XXXX专专营店；邮编：_ 电电子信箱箱：_（2） 送达网络电电话：_6 奖项、奖品品如下：（1）特等等奖1名名，奖XXXX夫夫妻两人人全年保保健用量量_ ，价价值_；（2）一

26、等等奖5名名，奖XXXX人人半年保保健用量量_盒，价价值_；（3）二等等奖100名，奖奖XXXXXX _，价价值 _；（4）三等等奖300名，奖奖XXXXXXXX _，价价值_；（5）鼓励励奖600名，精精美礼品品一份，价价值 _；（6）参与与奖2000名，凡凡答对66题以上上者，含含已中得得以上奖奖者，均均获得价价值_元_项心血血管等项项检测测卡一一张，享享受免费费一年检检测和仪仪器按摩摩等项服服务。7抽奖方方法：（1）由XXX市 区区公证处处公证：（2）特等等奖至鼓鼓励奖从从全部正正确的答答卷中抽抽取（3）参与与奖从答答对6题题以上的的答卷中中抽取8参赛者者用钢笔笔或圆珠珠笔清楚楚填写，每

27、每人一份份。9开关公公告与对对奖：初初步定于于20002年XX月X日日前后在在广电中中心演播播大厅或或某大酒酒店公开开抽奖，公公证处现现场公证证，中奖奖者奖在在XXX日报或或网站公公告中奖奖身份证证号，兑兑奖由承承办单位位通知，持持身份证证至指定定地点领领取，兑兑奖期限限自公布布之日起起一个月月，过期期作废。10承办办单位享享有最终终解释权权，咨询询热线：_XXX协会会XX活活动组监监督，电电话：_2002 XX杯杯“知识就就是健康康，健康康高于财财富”大奖赛赛答卷 评卷结结果：_ (选选择请在在X内打打) 有效效性：_1 ABCC 2。AABC 3。AABC 4。AABC 5。AABC6AB

28、BC 7。AABC 8。AABC 9。AABC 100。ABC姓名性别年龄文化程度电话身份证号大奖赛消息息源：新商商报日报先施活活动专营店店其他疾病种类所选专营店店是否服用保保健品：是否是否服服用某产产品产品品：是否 服用用效果：好中差 身身体状况况：健康康亚健康康疾病中中通讯地址邮编意见建议备注编号：第二部分 资源的的筛选一、资源筛筛选的概概念 二、资资源筛选选的方法法三、资源筛筛选的注注意事项项 四四、资源源筛选中中用到的的表格工工具一、 资源筛选的的概念会前资源筛筛选的概概念会前资源筛筛选是指指：将收集来得得资源信信息进行行 ，将将可以使使用的资资源保留留，不可可使用的的删除。并并且在筛

29、筛选过程程中选出出重点的的公关对对象。二、 资源筛选的的方法：资源筛选要要由粗到到细分层层次、分分步骤的的进行。第一步：初初步判断断资源的的有效性性，即，资资源登记记是否完完整，能能否迅速速的找到到顾客，然然后再将将有效的的资源划划分类别别保存发发放。第二步：由由业务人人员在电电话沟通通时确认认资源信信息的真真实性。第三步：由由业务人人员在多多次沟通通后，划划分出会会前A、BB、C类类资源。A类：在预预热过程程中已有有购买意意向B类：在预预热过程程中虽未未有购买买意向，但但具备四四有的购购买条件件C类：在预预热过程程中虽不不具备完完整的四四有条件件，但有有购买的的可能第四步：在在联谊会会结束后

30、后确认根根据售前前的等级级记录对对未产生生购买的的资源进进行去留留判定。1A、BB类在会会上未产产生购买买的保留留2C类根根据会场场反映的的实际情情况选择择性的保保留3对保留留的资源源保存在在数据库库预热过过程资源源栏中第五步：对对于产生生购买的的资源根根据购买买情况和和售前记记录划分分顾客等等级进行行相应的的服务。对会中产生生购买的的顾客进进行两类类划分，分分别服务务以确保保对顾客客忠实度度的培养养。1 重点服务顾顾客：购购买数量量小于一一个服用用周期，即即三盒以以下的2 长期服务顾顾客：购购买数量量超过三三盒的三、 资源筛选的的注意事事项资源筛选的的过程中中要注意意真实性性、客观观性。避避

31、免资源源的大量量浪费，确确保资源源的利用用和成功功率。为为此，要要注意以以下几点点：1 资源的无效效性要双双部门确确认。要由数据部部、营销销部两个个部门进进行确认认，以保保证对资资源无效效性的确确认监督督用。2 资源的传递递要表格格化管理理。3 资源的使用用要责任任化管理理。要对各自所所接触的的资源负负责，保保证资源源的规范范使用。即即，谁提提取谁负负责。四、 资源筛选中中用到的的各种表表格工具具：XX顾客信信息表姓名性别卡号家庭住址电话其他联系方 式阳历生日阴历生日 年 月 日 年 月 日特殊喜好身体状况简简述：结构家庭状状况：所属区域A BB C 第三部分： 资源源的预热热一、预热的的重要

32、性性及预热热的标准准 二、预预热的基基本流程程三、电话沟沟通预热热 四、上上门沟通通预热五、科普讲讲座预热热以及检检测预热热 六、针针对专卖卖店咨询询者的预预热七、针对老老年团体体固有资资源的预预热 八八、针对对社区活活动收集集的顾客客资源的的预热九、资源预预热时需需要的 工具具汇编 十、预预热语术术范例一、 预热的重要要性及预预热的标标准资源的预热热是会前前阶段的的重点工工作，预预热的好好坏将直直接影响响到资源源邀请的的质量，对对联谊会会中的销销售也有有着直接接的影响响。对员员工及企企业有好好感。对对产品已已产生兴兴趣，渴渴望对企企业、产产品有深深入的了了解。二、 预热的基本本流程流程一：个个体预热热流程对有效资源，了解字面信息进行电话预热准备第一次电话预热，重点放在最大限度的了解资源信息上第二次电话预热，重点推荐公司和自己的特点，引发注意上门预热，并为邀请做好铺垫流程二：集集体预热热流程通过科普点，召集资源