瑞兴花园销售企划建议书（DOC 80）139014.docx

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1、瑞 兴 花 园销售企划建议书广州中地行行房产代理理有限公司司二零零二年年十一月二二十六日目 录录前言1一 广州中中地行房产产代理有限限公司简介介2二 市场分分析8 整体市市场分析9 区域市市场分析14 定向市市场分析16三 竞争对对手分析17 竞争对对手基本数数据分析18 竞争对对手户型比比较19 竞争对对手资料分分析20四 项目理理解31 项目概概况32 项目周周边配套状状况33 项目优优劣势分析析34 项目企企划思路37五 项目市市场定位策策略41 项目市市场定位42 项目形形象定位43 目标客客户定位44 价格定定位及定价价原则48六 项目建建议49 项目名名称建议50 规划建建议51

2、园林规规划建议52 现场绿绿化建议53 项目场场地销售包包装54 项目道道路规划建建议54 售楼部部设置建议议56 装修标标准建议57七 销售策策略建议57 市场气气氛培养58 促销手手段建议60 付款方方式建议65 宣传策策略66 销售部部署67结束语68附件 69前 言言 经经与贵司就就瑞兴花园园的整体策策划包装及及销售代理理进行了初初步接触。就就此，敝司司对贵司能能给予机会会发挥深表表谢意，并并诚恳地预预祝合作愉愉快，成功功地将项目目推出市场场，为贵司司获取最大大的经济效效益和社会会效益。 就就本项目的的整体策划划包装和销销售代理，敝敝司成立专专项小组，以以专业的市市场调研为为基础，根根

3、据整体市市场的现状状和区域市市场的特性性，发掘项项目的优点点加以专业业发挥，配配合贵司对对项目的开开发意图，务务求使之成成为贵司实实力与形象象体现的成成功典范。一、广州中中地行房产产代理有限限公司简介介 中中国地产（香香港）有限限公司成立立于一九九九O年初，是是由中国地地产界知名名人仕仇福福宪小姐创创建的企业业实体。发发展至今，在在中国内陆陆触角已延延伸至广州州、北京、天天津、上海海、海口、杭杭州、无锡锡等地，在在香港、台台湾、新加加坡、雅加加达、东京京等地成立立了分支机机构。作为为一家提供供全面性房房产代理业业务的专业业公司。公公司网罗了了中、港、台台三地顶尖尖专业人才才，根据每每个专案的的

4、特性，以以创新的营营销理念、敏敏锐的市场场触角、稳稳健的管理理、完善的的资讯系统统及以客为为尊的诚意意为客户提提供多元化化的服务。广州中地行行房产代理理有限公司司是中国地地产（香港港）有限公公司的广州州分公司。公司秉承了“中国优质物业专业代理”的品牌理念，坚持“做一个盘，竖一块丰碑”精神，以“先求质、再求量”的工作态度得到主管部门、发展商及同行的肯定。在注册经营时间仅两年的情况下，“广州中地行”以优异的成绩被评为一九九九年广州市一级代理行。 敝敝司成功策策划代理的的项目包括括： 广广州地区： 淘淘金花园 世世界贸易中中心 华华侨乐园 世世贸花园 西西关大厦 新新安大厦 佳佳地华苑大大厦 深华大

5、大厦 湖湖滨苑 比华利庄庄园 天天立大厦 羊羊城国际商商贸中心 伟伟超置业大大厦 天河金金兴花园 天天河雅怡阁阁 紫荆荆花园 瑞瑞华大厦华华庭阁 荟贤大厦厦 天天诚广场 安安骏大厦 龙龙湖大厦 黄黄埔悦涛雅雅苑 广广州奥林匹匹克花园 荔荔湖明苑 天天立俊园 金金麟台新城海滨花花园 北北京地区： 北北京罗马花花园 阳光广广场 丽丽京花园别别墅 名人广广场 现现代花园 天天津地区： 天天津凯旋门门大厦 立达公寓寓 上上海地区： 新新世纪广场场 凯旋旋门大厦 罗罗马花园 金金桥花园 金金浦花园 爵爵士大厦 九九安广场 梧梧桐花园 无无锡地区： 金金马商城 太太湖威尼斯斯花园 杭杭州地区： 梦梦湖山庄

6、 海海口地区： 丽丽花城别墅墅 明都都大厦 南南苑大厦沈阳地区：祥凤花园武汉地区：重庆地区：在九九年八八月二十日日在北京举举办的建筑筑界盛会第二十十届建筑史史大会上，由由敝司成功功代理的上上海罗马花花园和新世世纪广场、北北京阳光广广场、天津津凯旋门大大厦，作为为各城市代代表作进入入了中国建建筑发展史史的展览中中心。中国国地产被同同行赞誉为为“在整个大大陆市场上上创造着神神话”。除上述述项目外，广广州淘金花花园、广州州世界贸易易中心、广广州奥林匹匹克花园，杭杭州梦湖山山庄，无锡锡太湖威尼尼斯花园等等等，无一一不是各地地区的地标标意义建筑筑。在辉煌的公公司业绩背背后，中地地行始终保保持着务实实低调

7、的工工作风格，努努力不懈地地为发展商商提供优质质专业服务务。经过多多年的发展展，敝司已已成为一个个集房地产产投资、开开发、策划划顾问、销销售代理于于一体的企企业，如北北京十大豪豪宅之一的的“阳光广场场”就是“中国地产产”直接进行行投资开发发的大型项项目。故此此，敝司在在项目的策策划代理中中，自始至至终能够以以发展商的的角度出发发，抛弃所所有对项目目发展不利利的短期行行为，维护护项目整体体和长远的的利益，致致力于与发发展商建立立长期稳定定的友好合合作关系。在“中国优优质物业专专业代理”的品牌理理念指引下下，敝司一一直认为，代代理项目贵贵精不贵多多，关键在在于每个项项目都成功功推出市场场，并获得得

8、良好市场场效益。同同时，敝司司坚持项目目的个性化化策划包装装，通过发发掘项目优优点加以发发挥，不让让项目在市市场中流于于平凡。中中地行的这这种专业精精神和精品品意识在市市场上独树树一帜，获获得了地产产同行一致致肯定，以以下是敝司司在广州市市场部分代代理项目的的形象定位位：项 目目形象定位部分宣传主主题广州奥林匹匹克花园首个“阳光光健身工程程”中国首个“运动型，健健康型大型型小区运动就在家家门口龙湖大厦唯我，坐享享东湖开门见湖日夕间，东东湖完全拥拥有江湖地位龙起东湖傲傲千禧天立大厦天河中心蝶蝶型华宅零缺点空间间设计今天，广州州的复式都都相形见矮矮紫荆花园机场路半山山园林式纯纯住宅小区区推动高尚住

9、住宅大众化化实现高尚住住宅大众化化荟贤大厦海幢文化，荟荟贤人家好楼，好价价钱，好在在荟贤大厦厦荔湖明苑湖畔、江边边、世居名名园荔湖明苑三三大皇牌独独领荔湾（皇皇牌价格、一一苑三大景景、优越间间隔）天诚广场罗马艺术开开创新天一样的天河河北，不一一样的生活活艺术新城海滨花花园规划起革命命二、市 场场 分 析析整体市场场分析1.九九年年房地产市市场回顾 回回顾九九年年市场可谓谓先有高峰峰继有低谷谷。上半年年广州市场场因为福利利分房前景景尚未明朗朗，导致出出现购房消消费大幅增增长。当明明确福利分分房政策延延迟至九九九年末时，自自九九年第第四季度，广广州楼市迅迅速陷入低低潮。 广广州房地产产市场经过过九

10、九年的的多方操作作，已逐渐渐转向理性性投资。从从整体市场场的状况分分析，各项项法规的明明确化，会会使现时房房地产存在在供过于求求的失衡现现象有所改改变。刺激激消费要求求有利于房房地产发展展的政策不不断出台，积积极地推动动了房地产产市场的健健康发展：改革土地地使用制度度，控制一一级市场的的土地供应应量，特别别是写字楼楼、豪宅和和别墅用地地的开发；降低开发发商首期地地价投入比比例，采取取延期交款款等优惠；大力调整整产品结构构，增加住住宅建设在在房地产开开发的比重重，其中商商品房占660%，解解困房占110%，安安居工程占占20%，单单位自建房房占10%；调整房地地产收费项项目，改善善投资环境境，促

11、进商商品房经营营；鼓励外商商参与房地地产开发，向向外商提出出城市建设设和房地产产开发项目目，将房地地产业和建建筑业列为为优先发展展的支柱产产业之一；银行多次次调低货币币信贷利率率，减轻市市民供楼负负担；银行征收收存款利息息税；开放二手手市场按揭揭；减半征收收房地产契契税；按揭年限限的延长至至30年。2.二零零零二年房地地产市场形形势分析 虽虽然有以上上多方因素素的支持，但但九九年的的广州楼市市因受大经经济环境疲疲态的波及及，大部分分时间仍波波澜不兴。即即使市区内内一些素质质较好的中中价盘、个个别的高价价盘及郊外外部分大型型楼盘也不不时畅旺一一番，但市市场交投始始终较淡静静。 据据市建委提提供资

12、料：今年1-9月，全全市商品房房新开工面面积4788.9万平平方米，只只相当20001年全全年的一半半左右。此此外，今年年1-9月月市区批出出预售许可可证可上市市的商品房房面积为4499万平平方米，比比20000年同期减减少了322.3%。其其中，批准准住宅预售售416万万平方米，减减少了166.51%；写字楼楼预售9.56万平平方米，减减少了711.26%；商业营营业用房面面积36.54万平平方米，减减少了444.8%。商商品房上市市量与市场场实际消化化量的差别别已经由22001年年1-9月月的2055万平方米米，减少到到今年的1100平方方米，足足足减少了一一半。3.目前广广州楼市的的特点

13、为： 房房地产市场场已从原来来满足人们们基本生活活需求，发发展到满足足人们多方方位需求的的优势竞争争阶段，商商品房更进进入同质比比阶段。 就就广州房价价走势来看看，各地段段房价都存存在不同程程度的下滑滑或变相下下滑，市中中心越秀、东东山、荔湾湾等区的高高层住宅价价格与去年年同期相比比下降二成成；天河高高层现楼难难以超过88000元元/平方米米。周边近近郊房价表表面没有较较大下调，但但是，在日日益残酷的的市场竞争争状态下，迫迫使这些楼楼盘付出了了更大的推推广成本。房房价实质上上降幅可观观。4.未来楼楼市预测 根根据一项调调查资料显显示：今年年1-9月月，市区商商品房出售售成交登记记面积为3399

14、.444万平方方米，比998年同期期的4433.12万万平方米仅仅减少了99.86%。其中单单位购房占占商品房消消费量由998年400%以上下下降到今年年不足300%。而个个人购买消消费则略有有上升，预预计全年成成交量约为为550万万平方米。 九九九年政府府通过对房房地产交易易市场的调调整与反思思，针对消消费迟滞的的市场状况况，采取相相应措施，特特别是增加加市民货币币持有量。这这一政策的的出台将使使人民币流流量得到实实质性和拉拉动式的增增大。中等等价位住宅宅销量将会会随市民支支付能力提提高而明显显增加，高高价位楼盘盘销售将相相对增幅较较小。由于于我国加入入世界贸易易总协定的的谈判已近近尾声，加

15、加入世贸有有利于我国国房地产市市场的升温温。而对于于越来越成成熟的置业业者，发展展商在房地地产运作的的各个环节节都必须越越做越细致致，越做标标准越高。所所以，对于于千禧年房房地产的预预测，应该该是：稳中中趋旺，但但竞争更激激烈。房地地产业已真真正进入比比小分的时时代。区域市场场分析 天天河区位于于广州市东东部，东与与黄埔区相相连，南濒濒珠江，西西南接东山山区、北连连白云区。总总面积1447.777平方公里里，人口441.8万万人。天河河区交通四四通八达，是是广州市连连接珠江三三角洲及粤粤北粤东地地区的要通通。全区有有中山大道道，黄埔大大道等633条主要干干道，广深深高速公路路共穿东西西，广州火

16、火车东站和和地铁号线线天河终点点位于区内内。天河区区是广州著著名的科研研高教区，有有超过222所大专院院校，344间科研院院所，155所中学、11所职中、661所小学学、95所所幼儿园。区区内社会保保障事业发发展较快。由于城市中中心东移，天天河区作为为新兴区域域，也就成成为了广州州市商品楼楼集中地。天天河区楼盘盘分布相对对集中，主主要分布在在以天河北北、员村、天天汕路、东东圃为中心心的集中区区域，根据据广州市国国土局房管管局的房地地产信息中中心的成交交数据，999年上半半年天河区区房产的总总成交为884.4万万平方米（全全市总成交交量为2884.544万平方米米），列八八大区之首首。随着城市向

17、向东移的规规划现状日日渐成熟，有有关新城市市中心的利利好信息不不断展示在在人们眼前前，故天河河将发展成成为以天河河政府为中中心。天府府路为中轴轴线的新城城市中心，根根据其发展展的特点，东东移重心将将会沿着中中山大道沿沿线发展起起来，而黄黄埔大道沿沿线则因为为工厂、企企业众多，村村落范围广广阔等负面面特点，使使得此带区区域向现代代化城市规规划迈向受受到一定程程度的阻碍碍。定向市场场分析员村位于天天河区南部部，毗邻天天河公园，天天河区政府府，地理位位置优越。附附近工厂较较多，居民民较为密集集，消费群群体以工薪薪阶层为主主。随着多多年发展，该该外来人口口越来越多多，逐渐发发展成了外外来人口聚聚居地，

18、由由于天河区区政府的搬搬迁和落成成，使该区区的环境和和市政设施施得到了逐逐步的完善善和健全，加加速了区域域房地产业业的发展，吸吸引不少在在城东工作作的人士在在此置业安安居。由于房地产产业发展的的不成熟，以以及管理制制不完善的的原因，致致使该区城城内开发了了不少不同同性质的房房地产，有有商品房、安安居房、集集资房、宅宅基地等，成成了广州市市典例，区区域市场竞竞争十分激激烈。员村，作为为新城市中中心的一部部分，在规规划发展或或房地产发发展都有其其特殊的一一面，正如如该区域楼楼盘的价格格与一路之之隔的对面面区域相差差甚远，原原因不明而而喻。但由由于临近天天河区政府府，员村有有特殊的优优越性，而而天河

19、区政政府的搬迁迁则大大有有利于带动动东部地区区的规划发发展和经济济繁荣。因因此，位于于天河区政政府门前的的员村，还还是可以借借助天河区区新政府落落成这一东东风，使在在规划、配配套、环境境等方面得得到更大的的改善。三、竞 争争 对 手手 分 析析竞争对手手资料分析析对手一1.项目名名称：侨颖颖苑2.项目规规模：由33幢12层层及一幢99层组成3.推售情情况：现推推C栋C11C4梯的312层，BB2栋的212层4.宣传主主题：新天天河、新市市民、新文文化5.价格：4681154445元/mm2，均价55055元元/m2（复式）5586863955元/m22，均价66101元元/m2以下价格均均为银

20、行按按揭折后价价6.装修标标准：一级级二类装修修7.优劣势势分析优势分析析该楼盘已已为现楼，可可即买即入入住，易于于吸引买家家入住；价格较同同区域其他他楼盘为低低，有竞争争优势；位于内街街，可避免免主干道噪噪音及空气气污染影响响，但亦可可方便出入入主干道，属属旺中带静静，有一定定的升值潜潜力；发展商知知名度较高高，能够给给买家一定定的信心支支持；劣势分析析周边外来来人口较多多，人流复复杂，治安安环境较差差，影响买买家购买心心理；楼盘周围围环境欠佳佳，影响楼楼盘档次；户型设计计一般，凸凸柱位较多多，影响使使用率；外立面缺缺乏特色；建筑密度度较大，楼楼距较密，私私密性较差差对手二1.项目名名称：紫

21、林林居2.项目规规模：由33幢连体99层组成3.推售情情况：现推推CH座的339层4.宣传主主题：品味味家在公园园旁的舒适适与休闲5.价格：4511162008元/mm2，均价55320元元/m26.装修标标准：一级级二类装修修7.优劣势势分析优势分析析该楼盘是是员村一带带为数不多多的小区楼楼盘，且内内部环境优优美，易于于吸引买家家购买；邻近交通通主干道黄黄埔大道，交交通异常便便利；该楼盘紧紧靠天河新新区府，天天河公园近近在咫尺，对对楼盘档次次的提升有有莫大的帮帮助；建筑设计计为无电梯梯低层住宅宅，且物业业收费低廉廉，对买家家有极大的的吸引力；小区缺乏乏中庭花园园，吸引力力欠佳。劣势分析析该楼

22、盘部部分单位靠靠近马路，受受噪音影响响大，空气气污染大，影影响销售；周边外来来人员多，且且时常有治治安事件发发生，影响响买家入住住信心；该楼盘周周边生活配配套设施不不齐全，且且多为装饰饰材料店铺铺，影响楼楼盘档次；户型设计计上有一定定的不足，有有凸柱现象象；规模小，难难上档次。对手三1.项目名名称：天一一庄2.项目规规模：由112幢高层层组成3.推售情情况：现推推玲珑阁、锦锦茵阁的7718层层 4.宣传主主题：天然然高台全封封闭绿色小小区5.价格：5019958002元/mm2，均价55393元元/m26.装修标标准：毛坯坯房7.优劣势势分析：优势分析析为同区域域少有的大大型住宅小小区，易于于

23、吸引买家家购买；小区规划划内有大型型绿化建设设，且内部部配套设施施齐全，楼楼盘棕合质质素高，升升值潜力大大；能巧妙地地利用岗顶顶地势抬高高之特点，因因应采用独独特设计，令令本楼盘拥拥有鲜明卖卖点；邻近主干干道，但又又有一定的的距离，且且有小区路路环绕小区区四周，令令住户在享享受安静环环境的同时时又可享受受便利之交交通。劣势分析析周边同档档次的对手手楼盘多，竞竞争压力大大；本小区外外部建有一一幢高层建建筑，有碍碍整体建筑筑美感；周边外来来人员多，治治安管理有有隐患；周边生活活配套设施施不完善，难难以满足住住户日常生生活需求。对手四1.项目名名称：海景景中心2.项目规规模：由22幢28层层组成3.

24、推售情情况：现推推都景轩，海海都轩的7728层层4.宣传主主题：只交交一成，即即做业主5.价格：4076655998元/mm2，均价44708元元/m2（复式）4422872899元/m22，均价66255元元/m26.装修标标准：一级级一类装修修（高级锦锦砖地面，双双面豪华门门，全景落落地玻璃门门）7.优劣势势分析优势分析析地处交通通主干道黄黄埔大道和和华南大道道交汇点，交交通十分便便利；社区配套套设施较完完善，有学学校、医院院、市场、天天河公园、赛赛马场等；户型可供供选择多；有停车场场，物业收收费合理。劣势分析析外来人员员多，治安安问题多，影影响买家心心理；紧邻主干干道旁，噪噪音大，空空气

25、污染严严重；缺乏商业业气氛，社社区配套不不成熟；周边楼盘盘较多，竞竞争激烈，影影响销售；无小区花花园，缺乏乏生活大自自然气氛。对手五1.项目名名称：恒安安大厦2.项目规规模：1幢幢连体300层3.推售情情况：现推推恒乐轩5525层层4.宣传主主题：一点点一滴令为生活活细节设想想5.价格：4218859880元/mm2，均价55102元元/m26.装修标标准：毛坯坯房7.优劣势势分析：优势分析析位于主干干道旁，交交通方便，出出入市区方方便，有一一定的升值值潜力；户型设计计方正实用用，间隔采采用隐梁隐隐柱设计，方方便住户日日常生活；虽为单体体楼，但内内部配套设设施齐全，有有助吸引买买家购买；南向单

26、位位可享受一一定的绿化化景观及安安静环境，有有利于销售售。劣势分析析位于主干干道旁，受受噪音影响响及空气污污染严重，影影响买家购购买意欲；楼盘门前前外来人员员较多，出出入欠缺安安全感；楼盘周边边相同类型型的对手楼楼盘较多，销销售上有不不小的压力力。对手六1.项目名名称：怡景景花园2.项目规规模：由115幢多层层组成3.推售情情况：现推推货尾单位位4.宣传主主题：旭日日初升，怡怡景花园5.价格：3018832114元/mm2，均价33149元元/m26.装修标标准：毛坯坯房7.优劣势势分析：优势分析析为早期开开发之楼盘盘，有一定定的知名度度；小区内部部配套设施施较完善，方方便住户日日常生活；小区

27、内有有公交车总总站，交通通便利；小区均由由多层无电电梯建筑组组成，适合合中低收入入人士入住住，对销售售有帮助。劣势分析析：周边违章章建筑多，影影响小区自自身形象，不不利于销售售；周围外来来人员、“三无”人员较多多，治安管管理上有隐隐患；户型设计计上存在不不足，面积积选择较少少，不能迎迎合市场需需求；外立面设设计较差，形形象普通。四、项 目目 理 解解项目概况况 1.地点：员村西街街2.环境：小区东邻邻天河公园园，南临珠珠江，西近近跑马地万万坪绿地，北北有新驻天天河路区府府，外围大大环境较佳佳，但小区区内附近工工厂较多，绿绿化少，空空气质素差差，随着政政府规划逐逐步完善，该该地前景看看好。3.现

28、今规规划：占地地面积为1180577.38mm2，总建筑筑面积555223mm2，由1幢幢23层、11幢12层层、2幢99层、2幢幢7层组成成4.绿化面面积：总绿绿化面积达达68611.8m22，绿化率率达38%。5.其他技技术指标：建筑密度度为29.8%，居居住户数为为484户户，容积率率为2.771。6.项目工工程情况：F幢为准准现楼，BB幢正做基基础工程，其其它的在规规划中，完完工时间为为20000年6月。项目周边边配套状况况1.社区配配套大学：暨暨南大学、华华师大、民民族学院、广广州市环境境保护学校校中学：四四十四中学学、华师大大附中、天天华中学小学：昌昌乐小学银行：中中国建设银银行饮

29、食：云云景酒家、中中意食庄、食食神等。康体：天天河体育中中心、羽毛毛球馆公园：天天河公园医院：华华侨医院、市市六医院2.交通状状况23路车 陂梅花路504路西 洲洲白云路39路员 村豪贤路518路棠 下下广园西瑶台台53路员 村宝岗大道540路怡景新村瑶 台台177路员 村广州东站542路怡景新村瑞宝村221路保 税 区区江南新村550路绢麻厂广州火车站站243路员 村文化公园813路员 村村火车站245路保 税 区区农林下路882路保税区彩虹桥脚284路员 村广园新村886路员村生活区区机场生活区区296路员 村南湖游乐园园项目优劣劣势分析优势分析析区域纳城城市东移之之先声，符符合市政规规划

30、的方向向和需要，发发展潜力巨巨大。在九九运会等规规划因素带带动下，有有利于区域域房地产的的加速发展展；地理位置置优越，邻邻近区政府府中心，有有利提高项项目档次和和知名度；交通便利利，共有117条公共共汽车线路路途经该地地；项目位置置旺中带静静，属居黄黄埔大道之之二线楼盘盘，受主干干道之空气气、噪声、尘尘埃污染较较小，适宜宜悠静的居居住环境；社区配套套较为完善善和成熟，临临近天河区区政府，天天河公园，周周围有商场场、超市、酒酒楼、肉菜菜市场、学学校、医院院、其功能能基本可以以满足小区区日常生活活的需求；项目具有有优良的先先天环境总总体规划较较同区商品品房项目优优胜，花园园面积约33千平方米米，绿

31、化率率高；楼距距宽50米米，通风采采光优良，私私密性好。地地势东高西西低，如能能顺势而为为，则能形形成极具自自身特色的的规划；大部分楼楼体仍在规规划中，有有条件进行行后期的改改进和设计计，营造成成本区域中中一级精品品小区。平面设计计较为合理理，没有黑黑厨黑厕，厅厅出阳台，双双阳台设计计。一梯四四户，面积积较合理，实实用率高，户户户南北对对流。劣势分析析整体环境境较差，周周边景观少少，不利于于提高项目目的档次，周周边工厂较较多，空气气质素较差差，影响居居民生活质质素；项目处于于城乡结合合地带，区区域居民素素质低及地地域形象较较差；现时规划划布局欠合合理，难以以提升项目目档次和树树立鲜明品品牌特色

32、；本项目所所处地段认认知能力较较低，不利利于吸纳外外区客户；项目立面面较差，没没有自身特特色；设计不够够细致，不不能全面满满足客户的的生活需求求，不能体体现以人为为本的经营营理念，如如没有预留留空调机位位，阳台设设计，管线线布置，窗窗台设计皆皆存在较大大缺陷。项目企划划思路由于项目为为小区物业业，拥有优优良的先天天条件。但但目前区域域的外部条条件劣势较较为明显，故故如何做好好项目的销销售企划工工作，将是是项目能否否取得成功功的重点。从从以上对市市场和项目目的理解，我我们初步得得出以下的的企划思路路：1.充分利利用先天优优越的内部部环境项目的内部部环境对比比其附近的的竞争对手手来说，规规模相对要

33、要大，总体体规划较为为协调，故故可利用具具备的先天天优越的条条件来谛造造一个“精品住宅宅小区”，塑造独独特的品牌牌形象。2.改善现现存规划中中的不足和和做好后期期规划项目整体规规划布局仍仍存多处不不足，由于于前期建设设已成定局局，故只能能进行适当当改善。而而对于后期期的规划建建设，则必必须做好一一切细致的的规划，使使现有的资资源得以充充分合理的的利用，提提高项目的的综合素质质，在市场场上立于不不败之地。3.把握市市场需求，迎迎合买家心心理 随随着房地产产市场由卖卖方市场转转为买方市市场后，供供方面临的的严峻问题题就是，产产品的消费费是否迎合合客户的需需求。因此此，充分把把握市场，迎迎合消费者者

34、的需求心心理，提倡倡新现代的的生活居住住概念，才才能更有效效地促进销销售。4.加强区区域性宣传传，吸引人人流由于项目周周边居民点点及商品房房项目都较较少，客流流量低，故故如何吸引引更多的客客户到场，是是项目成败败的基础条条件。故此此，在户外外媒体、销销售网点、单单张派发方方面应加强强区域性宣宣传，增强强传送项目目信息的途途径，以吸吸引大量人人流。5.营造现现场舒适环环境，引起起客户购买买冲动在吸引大量量客流后，现现场环境的的好坏便是是销售能否否成功的关关健。项目目应当在小小区规划、园园林绿化、现现场包装、接接待中心、示示范单位、等等方面营造造一个非常常舒适的内内部环境，配配以销售策策略上营造造

35、的热烈买买卖气氛，力力求迅速打打动客户的的心，促进进客户成交交。6.在宣传传及销售上上体现项目目的规划前前景由于员村一一直以来给给外界的形形象是环境境较为杂乱乱。如何消消除这一不不利因素，把把规划中的的利好因素素特别是新新区府落成成，提前呈呈现在消费费者面前，需需要在宣传传及销售上上重点把握握，并在软软性宣传、宣宣传资料、人人员培训等等方面重点点加强。7.体现“以人为本本”的经营理理念面对多元化化的目标客客户，我们们必须抓住住人的特点点，规划设设计更加“人性化”。项目不不但应在规规划中力求求细致、完完善，在设设计中多考考虑人对居居住环境要要求，还可可在企划营营销中体现现以客为尊尊的诚意和和“以

36、人为本本”的理念。通通过融合项项目“以人为本本”的经营理理念，可以以把握更多多潜在客户户，打动他他们的心，促促进成交。8.找出项项目“个性化”的形象客户对品牌牌的认知程程度往往取取决于品牌牌的个性，没没有个性的的商品极易易在市场中中流失。通通过对项目目的分析和和理解，挖挖掘内在优优点加以策策划包装，提提炼“个性化”的项目形象象，可以大大大提高项项目的知名名度，提升升项目的附附加值，从从而促进销销售业绩的的提升。从以上几点点企划思路路出发，我我们将对项项目的市场场定位，规规划设计销销售策略等等方面一一一作出建议议，期望做做出一个有有特色的、成成功的精品品项目。五、项 目目 市 场 定 位 策 略

37、项目市场场定位员村附近的的楼盘可谓谓良莠不齐齐，档次不不一，而且且价格相差差悬殊，可可以说“一路之隔隔，楼价翻翻一番”。位于项项目北边的的黄埔大道道上及中山山大道上高高档楼盘较较多，规模模较大，规规划有致。而而项目相邻邻的楼盘档档次稍低，适适合中等层层次人士选选择置业。故故此，项目目的竞争对对手多为项项目相邻楼楼盘，如何何提高项目目本身的质质素，提升升项目形象象，营出特特色以脱颖颖而出，是是项目能否否取得成功功关键。细分析项目目相邻的楼楼盘，其中中主要有侨侨颖苑、怡怡景花园、紫紫林居等，项项目规模不不大，绿化化率较低，现现成规划不不能更改。而而本项目拥拥有优良的的先天环境境，有条件件规划设计计

38、出该区少少有的精致致小区住宅宅。故此，项项目能够，在在区域中独独树一帜，在在市场竞争争中脱颖而而出。唯此，结合合区域市场场情况和自自身特点，敝敝司建议以以“区域中最最好的住宅宅小区”定位入市市，充分迎迎合市场，进进而突破市市场，形成成本区域的的最大热点点，当然，要要达到这样样的目标，必必须需要大大量的规划划及硬件配配合。在下下述项目建建议中会逐逐一阐述。项目形象象定位 项目目所处区域域为外来人人口聚居地地，为大部部分市民所所熟悉。邻邻近社区成成熟，设有有多项公建建配套，生生活便利。但但附近的工工厂较多，空空气污染大大。区内路路窄人稠，整整体环境和和商品房小小区都缺少少大型的园园林绿化，影影响了

39、生活活质素。这这些因素严严重阻碍了了区域市场场的发展，甚甚至造成了了区域客源源的不断流流失。故此，在项项目形象定定位上应扬扬长避短，抓抓住市民向向住环境好好的绿化小小区的心态态，带给客客户一种“既享受周周边完善配配套，又有有高质素内内部居庭”的生活环环境。项目目形象定位位可从小区区住宅、园园林绿化、生生活质素高高等方面重重点诉求。初步提供以以下项目形形象定位供供贵司参考考：天河新中心心半山法式式园林小区区法式园林的的内涵于及及与项目的的结合将在在本策划案案项目建议议中提出。通过上述的的形象定位位，给小区区赋予现代代高质素生生活的实质质内涵，使使项目从低低沉的环境境气氛中摆摆脱出来，从从而体现项

40、项目内外环环境的优越越。目标客户户定位作为广州新新城区之一一的天河区区员村，其其购房客户户群有较为为特殊的一一面。由于于天河属于于新规划区区，居住人人口多以外外地或外区区移民为主主，尤其是是员村，外外来人口集集居地，而而且当地工工厂及小型型商铺群较较多，营造造了一大批批工薪阶层层及个体商商户。随着着地铁一号号线的开通通，交通网网络已将新新老城区一一线贯通，彼彼此距离将将拉得越来来越近。外外区及外地地人士选择择天河置业业将会越来来越多，关关键是要选选择价钱合合理，有升升值潜力的的楼盘，以以此概念，整整个新地区区（从东山山黄埔）的的客户都是是本项目客客户。根据据实际情况况，我们又又可将这部部分客户

41、群群定向细分分如下：1.区内向向往小区住住宅及园林林绿化的买买家分析：员村村附近区内内人口密集集，路窄人人稠，整体体环境缺乏乏大型园林林绿化，绿绿化率低。对对于欲改善善环境的买买家及家中中有安度晚晚年的老人人家的客户户，小区住住宅是他们们置业首选选。2.区域居居民的子辈辈分析：这批批人在当地地生活较长长时间，生生活圈子几几乎固定在在此，对该该区感情深深厚，而现现有条件已已难以满足足其生活需需要，想买买大屋改善善环境，同同时出于孝孝敬老人的的前提下，在在同区就近近购房，既既能更好照照顾老人，又又能享受独独立居住的的自由便利利。3.区域居居民的亲属属、朋友分析：此类类客户受该该区域的亲亲属、朋友友

42、的口碑宣宣传，对小小区向往，同同时在此地地置业，方方便于同自自己亲属、朋朋友进行充充分的沟通通，接触和和联络，还还享受小区区的优越住住宅环境。4.外来人人口在该地地置业分析：此类类在该区域域中占主流流，他们注注重小区的的综合素质质，周围的的自然环境境以及小区区周围的配配套设施，对对新环境适适应性较强强，反而对对区域感情情不太考虑虑。此外，对对于外来人人士而言，群群居意识是是影响他们们选择居住住地点的重重要因素之之一，如广广东潮汕地地区的人士士在这方面面表现尤为为突出。5.在城东东工作的工工薪一族人人士分析：附近近繁荣的金金融中心，商商业网点，以以及该区工工厂聚集，造造就了一批批在该区工工作的工

43、薪薪一族，此此类阶层人人士对置业业概念注重重经济实惠惠，环境优优雅，交通通方便，同同时享受现现代生活居居所，改善善生活素质质。6.在天河河区及附近近区域经商商的小商户户分析：他们们拥有一定定的经济实实力，乐意意在经营范范围附近的的置物业，既既方便居住住，亦能随随时照顾生生意，一举举两得。优优质的生活活环境有助助于改变他他们不定向向的居住习习惯。7.其他区区域人士进进驻分析：其他他区域如东东山区、白白云区、黄黄埔区人士士，欲改换换生活环境境，选择新新规划的东东部城市中中心作为置置业对象，同同时享拥新新规划带来来的新设施施新配套。8.因拆迁迁而不得不不迁移的广广州人分析：由于于不满现时时的拆迁安安置区域，想想通过拆迁迁重新别寻寻居所地方方，新规划划区域为此此类人之首首选。9.经济充充裕，已购购楼宇的投投资者分析：这部部分人也许许在天河区区购过楼，随随着近年来来购楼经验验的丰富，他他们也可能能看中项目目前景好，具具有较大的的升值潜力力，买来自自住或投资资以求更大大回报。 当当然，一个个项目的目目标客户可可能永远不不只以上九九项分析的的客户，然然而针对该该小区的特特点来说，敝敝司认为上上述分析基基本已囊括括了近八成成目标买家家，只要能能抓住这批批客户的购购买心理，再再辅以必要要的销售策策略，就必必能取得销销售的成功功。价格定位位及定价原原则 为为了整体销销售达到理理想的