巴氏奶渠道管理手册490.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.巴氏奶渠道道综合管管理手册册市场容量有有限、竞竞争激烈烈、传统统的零售售及送奶奶到户业业务发展展空间有有限、发发展难度度大；渠渠道单一一，非传传统渠道道建设发发展速度度缓慢，各各级人员员渠道重重视度低低，开发发、管理理环节薄薄弱；整整体市场场份额小小，覆盖盖率低，品品牌形象象不鲜明明，市场场推拉不不全面；业务人人员没有有整体的的市场发发展目标标，经销销商坐享享现状；在这样的市市场发展展背景下下，本手手册应运运而生，旨在调整营销思维，整合营销资源，拓宽营销渠道

2、，扩大营销范围，运用全渠道扩张战略，细分市场，渗透每个可发展渠道；使巴氏奶营销不仅仅局限在传统的供奶中心/网点零售及送奶到户业务，明确工作方向及工作目标，在规范现有巴氏奶传统渠道的基础上，充分重视非传统渠道对整体市场发展的重大意义；望各区域业业务人员员根据各各自的区区域特点点进行网网络重整整，进而而提升销销量，具具体内容容如下。一、 渠道分类总总则1、总体分分类：四四大类十十三小类类2、分类总总纲：商店类A：A1、AA2、AA3、AA4奶道类B：B1、BB2餐饮类C：C1、CC2特渠类D：D1、DD2、DD3、DD4、DD5 、DD6二、各渠道道定义、性性能、维维护和销销售促进进分述：（一）

3、A1类渠道道：1、定义：大中型商商超，特特征为具具备风冷冷柜、以以经营生生鲜为主主、高峰峰期收银银口有一一半以上上开放，例例如：沃沃乐玛、好好以多、新新华都、永永辉；2、性能：加强产产品展示示、树立立品牌形形象,提提供品牌牌推广活活动的前前沿阵地地；3、陈列/销售品品项：全全品项陈陈列及即即将上市市的早餐餐奶及睡睡香奶；4、渠道开开拓工作作重点：建议每每个供奶奶中心有有重点的的开发；5、渠道维维护及销销售促进进：每店每周周至少做做一次品品牌推广广活动，进进行免费费品尝、散散发卡片片及传单单，进行行终端包包围和消消费者购购买意识识提醒，高高频次的的对消费费者消费费行为达达成进行行刺激；公司统一一

4、制作促促销桌、宣宣传单等等推广工工具，由由经销商商购买，导购人员由经销商自行招聘，人数以每6店以下配备一人为标准，公司提供培训并按销售额比例进行费用补贴；促销场次次、时间间由经销销商自行行独立安安排，场场地以商商超入口口或风冷冷柜/生生鲜区为为主，时时间可着着重选在在销售高高峰期，推推广要求求参照推广手册；导购员形形象要求求：255岁以下下，面貌貌清秀，体体形健康康，有亲亲切感，能能体现“青春的的、有活活力的”正面形形象；6、销售支支持：支持方式式：按进进货价格格进货额额的7%给予推推广费用用支持；核销方式式：以片片区经理理的渠道道申请、商商超合同同为依据据，商超超结算单单（客户户联）结结算，

5、次次月费用用冲抵经经销商货货款；（二） A2类渠道道：1、定义：各地市市场有影影响力、生生意好的的商超,特征为为具备风风冷柜，经经营品种种以食品品和日用用品为主主，面积积在5000m22 以上，例例如： ；2、性能：加强产产品展示示、树立立品牌形形象,提提供品牌牌推广活活动的前前沿阵地地；3、陈列/销售品品项：全全品项陈陈列及即即将上市市的早餐餐奶及睡睡香奶；4、渠道开开拓工作作重点：建议每每个供奶奶中心有有重点的的开发；5、渠道维维护及销销售促进进：同AA1类渠渠道6、销售支支持：同同A1渠渠道（三） A3类渠道道：1、定义：专营面面包、糕糕点副食食品等专专营食品品店，例例如：安安德鲁森森、

6、特香香包及地地方的小小连锁面面包店、饼饼屋2、性能：逐渐形形成捆绑绑式的合合作伙伴伴，进而而形成规规模效应应；3、陈列/销售品品项：根根据渠道道特点的的选择袋袋纯奶、屋屋顶包、杯杯酸、子子母杯进进行陈列列；4、渠道维维护及销销售促进进：A33类渠道道着重三三方面进进行第一方面面是店内内零售：所制定定方案要要给店主主带来好好处人气； 导入入：可以以做一些些搭配、折折让，例例如每天天前200名顾客客购面包包送牛奶奶，再220名如如果购面面包，牛牛奶5折折折让，以以此类推推，以以此拉拢拢人气，培培养在促促销店买买面包同同时购买买牛奶的的习惯；注：aa面包店店要提供供免费的的广告位位，张贴贴插入我我司

7、产品品的早餐餐类精美美图案喷喷绘图画画;b最最好能说说服店主主双方一一同投入入； 培育：设设立类似似于牛奶奶订月送送几的优优惠政策策，开发发稳定长长期额户户，把面面包屋设设立为订订面包牛牛奶自取取点，以以月卡的的形式享享受特殊殊优惠；稳定：形形成稳定定的消费费群和销销量后给给面包屋屋逐级返返利来刺刺激其发发展新的的顾客；第二方面面是原料料供应第三方面面是由供供奶中心心组织，把把此类渠渠道同新新鲜屋结结合，新新鲜屋兼兼营销售售其面包包/糕点点，逐渐渐形成捆捆绑式的的合作伙伙伴关系系，进而而形成规规模效应应；5、销售支支持：（四） A4类渠道道：1、定义：社区、住住宅区、机机关、医医院附近近的经营

8、营食品、烟烟酒、日日用百货货的个体体小店，即即零售点点；2、性能：拓宽销销售渠道道，提供供消费者者随机购购买的便利利；3、陈列/销售品品项： 根据渠渠道特点点的选择择袋纯奶奶、屋顶顶包、杯杯酸、子子母杯进进行陈列列4、渠道维维护及销销售促进进：A4类渠渠道以维维护、强强化为主主，主要要针对地地方性优优势较强强的小品品牌进行行竞品清清除活动动，可采采取评比比、返利利、挖墙墙角等策策略，目目的是进进行造势势、抢占占竞品售售点和压压制竞品品，所使使用政策策及策略略一定要要具有排排它性并并且活动动执行步步骤要严严谨，避避免反为为竞品所所制或者者造成渠渠道冲突突自毁前前程；例如以三三个月定定期高额额返利

9、抢抢占竞品品售点要要注意几几个问题题：要同同自已网网点先签签定低额额的返利利合同，再再同竞品品网点签签定高额额度的返返利合同同，避免免两个问问题：AA、竞品品抢点我我售点 B、避避免费用用在已有有网点上上浪费；5、销售支支持：（五） B1类渠道道：1、定义：供奶中中心及新新鲜屋；2、性能：加强品品牌形象象建设，弱弱化送奶奶员在渠渠道中的的地位，加加强区域域经营的的概念，使使新鲜屋屋锁定送送奶员、逐逐步形成成以新鲜鲜屋为中中心的送送奶员经经营区域域。3、陈列/销售品品项：全全品项陈陈列；4、渠道开开拓工作作重点：以开拓拓新鲜屋屋为主，新新鲜屋兼兼营零售售和配送送；新鲜屋经经销要求求：单月月销售额

10、额在3万万元以上上的供奶奶中心可可以开设设一家，单单月销售售额超过过6万元元或第一一家新鲜鲜屋达到到2000包以上上可以开开设第二二家，全全部市场场限制在在2000家以下下；新鲜屋选选址要求求： 新鲜屋主主体选择择：主要要经营投投者是经经销商,容易形形成规模模效应和和实现网网络扩张张；其次次可以在在优透的的送奶员员中选拨拨，也可可对现有有食杂店店进行改改造，同同时圈定定经营范范围，给给予一定定的政策策扶持；如果是是选择送送奶员，宜宜在送奶奶员所居居住的社社区，便便于管理理及工作作的开展展；新鲜屋盈盈利模式式：5、渠道维维护及销销售促进进：供奶中心心应不断断提高自自身形象象，注意意供奶中中心地板

11、板、墙壁壁、设施施及产品品的清洁洁卫生；中心店店必须设设立产品品展示柜柜进行全全品项陈陈列（参参照巴巴氏奶产产品陈列列标准手手册）；必须全全部进入入电脑管管理，并并保证电电脑管理理的真实实性和准准确性；建立良良好的客客情关系系，及时时传达公公司政策策、处理理客户投投诉，并并不断提提高客户户满意度度；支持持公司的的全渠道道扩张策策略，积积极的进进行全渠渠道开发发和维护护；新鲜屋及及推广活活动着重重倡导新新鲜便利利的消费费方式，使使消费者者购买巴巴氏奶更更便捷、产产品更新新鲜，同同时开展展 “把奶牛牛养在家家里 想喝就就喝”的主题题促销活活动；条条幅、推推广用具具由公司司制作，人人员由经经销商自自

12、行招聘聘，公司司给予部部分费用用支持，详详见第三三款“销售支支持”，活动动可采取取现场征征订，赠赠送礼品品； 6、销售支支持：A、支持方方式：a、店面形形象支持持，根据据实际发发生额进进行核销销；b、店面租租金：制制定销售售目标，以以“上月平平均销售售额+本本月鲜奶奶屋预计计销售额额”为考核核标准，达达到考核核标准则则每月补补贴3000元，补补贴期限限为六个个月；c、开业支支持：品品牌推广广促销活活动，公公司免费费提供活活动用具具及宣传传用品，人人员由鲜鲜奶屋经经办人负负责；B、核销方方式：依依据区域域经理的的申请、鲜鲜奶屋照照片，考考核销量量经销商商销售额额后核销销，次月月费用冲冲抵经销销商

13、货款款；（六） B2类渠道道：1、定义：送奶员员送奶到到户；2、性能：性能巴氏氏奶营销销的传统统、主流流业务渠渠道；3、陈列/销售品品项： 根据需需要确定定品项；4、渠道开开拓工作作重点： 加强强维护工工作；5、渠道维维护及销销售促进进：提高高送奶员员服务意意识，提提高送奶奶员形象象；统一工作作服装、送送奶工具具，由公公司统一一制作，供供奶站购购买后发发放给送送奶员，供供奶站应应督促送送奶员保保持服装装、工具具（主要要指奶箱箱）清洁洁，至少少每月清清洗一次次；提高高专业素素质，加加强服务务质量，及及时传递递公司政政策，处处理消费费者投诉诉及疑议议，解释释消费者者提出的的问题；每十天天召开一一次

14、送奶奶员会议议，解决决存在问问题，了了解工作作情况，解解释公司司操作思思路，交交通工作作经验；以达标返返利的形形刺激增增加销量量，不提提倡大面面积的做做消费者者类似于于订月送送几的促促销；6、销售支支持：（七） C1类渠道道：1、定义：地方档档次较高高的宾馆馆、酒店店； 2、性能：拓宽渠渠道范围围，促进进大容量量、包装装简易、相相对低价价的产品品上市；3、陈列/销售品品项：CC1类渠渠道重点点推介大大容量屋屋顶包装装纯奶、雪雪儿酸奶奶系列；4、渠道开开拓工作作重点：对销量量迅速提提升有很很明显的的作用，应应不遗余余力的开开发； 5、渠道维维护及销销售促进进：进场场权维护护针对采采购，销销售促进

15、进针对大大堂服务务员；针对采购购可以进进行按销销量回扣扣、节日日礼品来来维护长长期的客客情关系系；针对西餐餐厅属原原料供应应范畴应应主要攻攻克采购购和厨师师，由其其指定要要求使用用我公司司产品，增增强其稳稳固性；大堂餐饮饮消费针针对大堂堂服务员员可以以以进货奖奖励的形形式促进进其销售售我司产产品，扼扼制销售售其它饮饮料类产产品；6、销售支支持：因因此渠道道通路短短，不提提供费用用支持，由由经销商商在零售售利润空空间中出出费用；（八） C2类渠道道：1、定义：早市、连连锁或个个体经营营的早餐餐点； 2、性能：拓宽销销售渠道道，减小小销售渠渠道“肓点”；3、陈列/销售品品项：CC2渠道道可选袋袋装

16、纯奶奶及花色色奶；4、渠道维维护及销销售促进进： CC2类渠渠道也是是竞品较较全面的的渠道，而而且对利利润的追追求较高高，主推推的是利利润高的的产品，那那么此渠渠道的维维护和销销售促进进主要应应当放在在排它性性的政策策上，如如赠送太太阳伞、工工作服、免免费制作作车体广广告等来来换取专专销，也也可以仿仿校A44类渠道道的维护护和销售售促进政政策进行行返利刺刺激、挖挖墙角来来压制竞竞品发展展等；5、销售支支持：支持方式：免费提提供太阳阳伞、工工作服、围围裙及车车体喷绘绘等；核销方式：依据区区域经理理的申请请、合同同、照片片，次月月核销冲冲抵经销销商货款款；（九） D1类渠道道：1、定义：幼儿园园2

17、、性能：填补竞竞争相争争较低、销销量较稳稳定的领领域，同同时加强强对儿童童的品牌牌渗透；3、陈列/销售品品项： 纯奶、花花奶4、渠道开开拓工作作重点： 让家家长相信信小孩喝喝牛奶的的益处；5、渠道维维护及销销售促进进： 幼儿园这块块市场面面临的问问题分析析：一是是部分幼幼儿园预预收的费费用中不不包含鲜鲜牛奶的的费用，无无法承担担；二是是家长对对牛奶的的认识不不足，对对于儿童童喝奶的的益处认认识模糊糊；三是是校方为为了低成成本运营营，使用用低成本本的鲜奶奶、还原原奶或豆豆浆；依依这几点点来分析析，主要要问题还还是出在在费用的的投入者者家长长，那解解决此问问题的根根源也就就应刃而而解做家长长的工作

18、作，如果果发个宣宣传单给给家长来来说明*牛奶奶的好处处显得十十分的苍苍白、没没有说服服力，那那么对照照实验可可以缓解解此予盾盾；对照实验验内容：委托卫卫生部门门或妇幼幼保健院院对喝奶奶的幼儿儿园群体体和不喝喝奶的幼幼儿园群群体进行行体质、发发病率、身身高、体体重进行行对比试试验，来来说服家家长；6、销售支支持：（十） D2类渠道道：1、定义： 小学学、初中中、高中中校园内内的食品品店，私私立学校校的配餐餐；2、性能：填补竞竞争相争争较低、销销量较稳稳定的领领域，同同时加强强对年轻轻人的品品牌渗透透3、陈列/销售品品项： 袋纯奶奶、纯酸酸奶、双双歧酸奶奶、子母母杯酸奶奶为主4、渠道维维护及销销售

19、促进进： 5、销售支支持：（十一） D3类渠道道：1、定义： 大学学校园区区2、性能：填补竞竞争相争争较低、销销量较稳稳定的领领域，同同时加强强对年轻轻人的品品牌渗透透；3、陈列/销售品品项：袋袋纯奶、纯纯酸奶、双双歧酸奶奶、子母母杯酸奶奶为主4、渠道维维护及销销售促进进： 大学校园园或校园园附近的的零售店店以POOP、单单品宣传传单进行行宣传，也也可结合合大学网网站宣传传、网吧吧平面PPOP宣宣传、鼠鼠标垫印印刷宣传传、网吧吧开机动动画宣传传，参考考成功案案例 北京汇源源她/他他水的网网吧行动动；针对大学学校园的的征订：订奶免免费赠送送冷藏柜柜的使用用权，同同学生会会结对子子，利用用教学区区

20、及宿舍舍区的食食杂店、报报亭等；5、销售支支持：（十二） D4类渠道道：1、定义： 大型型工矿企企业、电电子元件件生产企企业、中中外合资资企业等等对牛奶奶有特殊殊要求的的企业；2、性能：拓宽渠渠道，增增加销量量，管理理成本低低；3、陈列/销售品品项： 纯奶，酸酸奶为主主；4、渠道开开拓工作作重点： 5、渠道维维护及销销售促进进： 主主要借助助于个人人社会关关系，要要业务人人员及供供奶中心心全体人人员发动动各自的的社会关关系进行行维护和和促进；6、销售支支持：（十三） D5类渠道道：1、定义：企事业业单位、部部队等团团体定购购； 2、性能：拓宽渠渠道，增增加销量量；3、陈列/销售品品项： 根据需

21、需要确定定；4、渠道开开拓工作作重点： 5、渠道维维护及销销售促进进：主要要借助于于个人社社会关系系，要业业务人员员及供奶奶中心全全体人员员发动各各自的社社会关系系进行维维护和促促进，辅辅以折扣扣；6、销售支支持：（十四） D6类渠道道：1、定义：医院住住院部小小卖部、医医生； 2、性能：拓宽渠渠道，增增加销量量，开发发特定消消费人群群；3、陈列/销售品品项： 根据需需要确定定，主要要以纯奶奶、酸奶奶为主5、渠道维维护及销销售促进进：可模模拟A44渠道以以排它性性政策抢抢占竞品品售点和和压制竞竞品；6、销售支支持：三、各渠道道类别分分级1、 A1、A22类渠道道分级标标准：a级：日日均配送送量

22、达到到2000包(年年销售额额9.449万元元)以上上b级：日日均配送送量在22001000包(年年销售额额9.44944.7445万元元)之间间c级：日日均配送送量在1100包包(年销销售额44.7445元)以下2、 B1、B22类渠道道分级标标准：a级：日日均配送送量达到到2000包(年年销售额额9.449万元元)以上上b级：日日均配送送量在22001000包(年年销售额额9.44944.7445万元元)之间间c级：日日均配送送量在110060包包(年销销售额44.744522.8447万元元)之间间d级：日日均配送送量在660包(年销售售额2.8477万元)以下2、A3、AA4类渠渠道分级级标准：a级：日日均销量量达到1100包包(年销销售额44.7445万)以上b级：日日均销量量在1000550包(年销售售额4.74552.37225万元元)之间间c级：日日均销量量在500包(年年销售额额2.337255万元)以下*乳乳品销售售有限公公司渠渠道部 年 月 日日11.25.202218:4418:44:1922.11.256时44分6时44分19秒11月. 25, 2225 十一月 20226:44:19 下午18:44:192022年11月25日星期五18:44:19