德福食品有限公司商业计划书15895.docx

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1、深圳德福食品有限公司商 业 计 划 书深圳德福食食品有限限公司2004年年7月221日摘 要企业类型：中外合合资企业业所属行业：食品行行业行业地位：行业的的领先者者（产品品、市场场与技术术）经营宗旨：以高品品质的产产品，更更好地满满足国民民生活。核心技术： 拥有有无糖月月饼生产产技术专专利核心产品：德福、琪琪旺、洋洋一等系系列产品品。核心优势：遍布全全国的营营销网络络、公司司积累的的大量客客户资源源和“德福”商标。发展阶段：基于公公司具有有全国营营销的网网络、畅畅通的渠渠道、成成熟的产产品和具具有特色色的销售售模式，以以及特有有的产品品，所以以企业处处于高速速增长期期。融资目的：通过在在资本市

2、市场上取取得的资资金，对对行业的的整合，对对产品进进行开发发，加大大生产量量，提高高市场占占有率，增增大营业业额，回回报股东东，早日日实现行行业第一一品牌。融资金额：人民币币壹亿元元整（￥1000,0000,0000.00元元）资金投向：新增设设备、发发展连锁锁饼屋、技技术研发发、市场场开发、人人力资源源、流动动资金。财务指标：财务内内部收益益率 ；年年平均投投资利润润率 ；投投资回收收期 年。第一章 公公司基本本情况一、公司简介 1、公司名名称：深深圳德福福食品有有限公司司2、注册地地址：广广东省深深圳市罗罗湖区太太白路110388号德福福大厦3、法人代代表：梁梁国进4、注册资资本：9900

3、港港币5、企业类类型：中中外合资资企业6、经营范范围：生生产经营营面制品品、面包包、糕点点、糖果果、果仁仁二、公司沿革 深深圳德福福食品有有限公司司目前是是国内著著名的食食品生产产及销售售企业。公公司始建建于19994年年，原名名为深圳圳江山宏宏达食品品公司；19998年公公司自置置物业，即即现在的的德福大厦厦；20002年年公司更更名为深深圳德福福食品有有限公司司。1、专业认认证机密第 60 页2022/11/24年 份认 证1999年年发明专利证证书（9931882号）1999年年美国食品药药物管理理局证书书（FDDA）1999年年国际质量体体系证书书（ISSO90002）2003年年食品

4、安全重重点控制制证书（HHACCCP）2、历年荣荣誉年 份荣 誉1997年年中国名优产产品协作城市产产品质量量互认证证书中国食品博博览会金金奖1998年年国际食品博博览会金金奖中国月饼节节质量互互认证书书1999年年中国月饼节节名牌月月饼2000年年全国“德福福杯”焙烤技技术比赛赛“唯一制制定产品品”中国月饼节节名牌月月饼2001年年中国月饼节节名牌月月饼食品卫生先先进单位位2002年年放心月饼金金牌企业业中国月饼节节名牌月月饼2003年年国家“月饼饼类糕点点通用技技术要求求”标准起起草人2004年年食品先进企企业食品安全示示范企业业三、公司理念公司目标：立足广广东，走走向全国国，打造造行业第

5、第一品牌牌！经营宗旨：以高品品质的产产品，更更好地满满足国民民生活。公司信念：学习、改改革、创创新。 学习人在在不断的的学习中中，才能能够自我我完善；企业在在不断的的学习中中，才能能够立足足于不败败之地。 改革居安安思危，持持续变革革是企业业保持生生机的不不竭动力力。 创新以观观念创新新为先导导、以市市场创新新为目标标、以技技术创新新为核心心、以管理理创新为为保障。人才战略：“以人为为本”，重视视人才培培养，关关注人力力资本的的增值；拥有专业技技能和学学习能力力的员工工是我们们最大的的财富。公司口号：“全力以以赴、做做到更好好！”广告用语：“月是故故乡明，情情是德福福真！” “德福月饼饼，真心

6、心真意。”第二章 产产品与服服务 - 技术术、产品品与服务务的完美美结合方方可打造造企业的的核心竞竞争力一、核心技术1、 商标、专利利拥有状状况商标：深深圳德福福食品有有限公司司已注册册了德福福和琪旺旺两大商商标，共共注册了了 355个类别别。专利：深深圳德福福食品有有限公司司拥有无无糖月饼饼生产技技术专利利，专利利号为：931182号号。2、 技术研究与与开发在产品研究究与开发发方面，德福公司一直走在中国食品行业的前沿，公司特别注重新产品的研发，为此公司成立了技术研发部，平均每年都有3个以上的新品种被研发出来。为了保证产品质量，公司的技术研发部和质检中心积极参与制定产品、生产操作的标准和质量

7、检测标准。2003年公司参与了中国月饼质量标准制定的全过程，其中馅料标准就是由公司的技术研发部和质检中心共同制定的。产品研发和和创新是是公司核核心竞争争力的重重要组成成部分，公公司每年年都会从从产品销销售利润润中提取取一定比比例的费费用作为为公司技技术研发发的专项项资金，到到目前为为止，公公司在技技术研发发方面的的资金总总投入已已达8000万元元人民币币。公司司计划今今后每年年投入的的开发资资金约2200万万元人民民币，主主要用于于购置开开发设备备、聘请请专业开开发人员员、试验验检测以以及与开开发有关关的事项项。为保证产品品质量、产产品升级级换代和和保持技技术先进进水平，公公司将在在馅料开开发

8、、糕糕点开发发和包装装创新方方面狠下下功夫。公公司现有有技术开开发技术术和资源源储备情情况如下下：公司司设有专专门的实实验室和和先进的的实验设设备；现现有166名技术术和产品品研发人人员，他他们都具具有丰富富的理论论知识和和实际工工作经验验；同时时公司还还与国内内外多家家著名高高校、研研究院（所所）达成成长期友友好合作作关系，一一起进行行产品的的研发与与试制。为了保持关关键技术术人员和和技术队队伍的稳稳定、激激发他们们的工作作积极性性和创新新力，公公司采取取了多种种激励机机制和措措施，如如帮助他他们调动动户口、提提供优惠惠住房和和买方贷贷款、每每年都选选派人员员进修深深造或出出国访问问、对表表

9、现出色色的员工工奖励红红股等。公公司还在在考虑建建立期权权和员工工持股制制度，以以更好地地激发员员工的工工作热情情和提升升员工对对公司的的忠诚度度。未来5年内内研发资资金和人人员投入入计划 （单单位：万万元人民民币）年 份第1年第2年第3年第4年第5年资金投入200300500600800人员（名）16182020253、 研发历史年 份事 件1997年年公司开始与与华南理理工大学学食品科科学研究究所合作作研发德德福、琪琪旺系列列产品。1998年年“无糖月月饼”立项研研发；对无糖月月饼试验验、对比比及核验验；组织专家家及国家家机构进进行认证证和技术术鉴定会会；产品的试试产和试试销。1999年年

10、向国家专利利局申请请无糖月月饼专利利。2000年年向行业推广广无糖月月饼技术术。2001年年对年货产品品（瓜子子系列）立立项研发发。2002年年国家专利利局正式式批准无无糖月饼饼专利；新型新口口味煮瓜瓜子（多多吃不上上火、不不口渴）面面世。开发新型型糕点，将将保健食食品的功功能融入入糕点之之中，不不同的糕糕点具有有不同的的功能。2003年年与天年生物物科技合合作开发发多肽蛋蛋白粉系系列糕点点，此产产品可以以申报功功能食品品，提高高人体免免疫力。二、核心产品1、产品分分类4按季节划分分：中秋系系列；年货系列列；四季休闲闲系列。4按类别划分分：月饼系系列；糕点系列列；糖果系列列；瓜子及果果仁系列列

11、；曲奇饼干干系列。4按价格划分分：高档；中档；低档。4按品牌划分分：德福；琪旺；洋一。2、产品性性能（1） 德福无糖月月饼功效效突出德福无糖月月饼经过过多年推推广，如如今已深深受糖尿尿病人和和爱美人人群的赞赞许。德德福受消消费者欢欢迎的原原因一是是没有副副作用，同同时能为为糖尿病病人和爱爱美人群群在节日日带来了了欢乐、丰丰富的食食品；二二是口感感和外型型与传统统的月饼饼没有分分别，改改变了糖糖尿病人人和爱美美人群在在中秋节节期间不不敢吃月月饼的习习惯。公司为生产产无糖月月饼系列列产品投投入了1100多多万元的的设备，并并从国外外进口了了能够敏敏感检验验糖份含含量的高高级检测测设备，从从而保证证

12、了产品品的品质质；而且且公司还还在不断断研发、改改进无糖糖技术和和降低生生产成本本，以期期让更多多人享受受到无糖糖月饼的的快乐。（2） 多吃不上火火、不口口渴的瓜瓜子系列列根据两年的的市场销销售测定定的显示示，琪旺旺煮瓜子子的销售售量呈现现明显上上升趋势势。在市市场上没没有琪旺旺的煮瓜瓜子之前前，很多多消费者者爱吃瓜瓜子但不不敢多吃吃，总是是怕吃了了上火长长出痘痘痘来。自自从有了了琪旺的的煮瓜子子之后，多多吃不上上火、不不口渴，消消费者当当然越来来越喜欢欢，琪旺旺的销售售量自然然越来越越大。（3） 健康营养糕糕点系列列此系列营养养糕点专专为中、小小学生和和中、老老年人群群设计，其其特点是是每种

13、糕糕点含有有不同营营养补充充成分，例例如（各各种维生生素，高高钙，锌锌，等）。我我公司还还长期为为学生配配送早点点。由于于消费者者在吃早早点的时时候，只只需很少少的花费费，就可可以通过过选择不不同的德德福蛋糕糕来达到到补充自自己需要要的营养养成分的的效果，此此产品存存在着巨巨大的潜潜在消费费人群。（4） 礼盒产品系系列按照中国的的传统习习俗，中中国人在在不同的的节日（如如元旦、春春节、五五一、中中秋、国国庆等）都都会购物物送礼，表表达心意意。德福福公司的的品牌产产品品质质卓越、包包装精美美，推入入市场后后与市场场需求相相互呼应应，深受受消费者者欢迎，非非常畅销销。公司司还与EEMS合合作开展展

14、销售，效效果显著著。根据据统计，礼礼盒系列列产品每每年销售售量的升升幅达到到15之多，加加上此系系列产品品价格高高、毛利利高，已已经成为为公司的的主要利利润来源源之一。 三、产品的生产1、原材料料德福和琪旺旺系列产产品的生生产符合合国家的的产业政政策，所所需原材材料从国国外进口口或在国国内采购购，均已已与供货货商签订订了长期期供货协协议，不不存在原原料供应应障碍。2、生产条条件公司位于广广东省深深圳市罗罗湖区太太白路110388号的德福大厦厦，厂区区占地面面积60000平平方米，建建筑面积积1万平平方米。厂厂内有两两座导热热油锅炉炉，生产产能力分分别为88吨和110吨；一台3300KKVA变变

15、压器和和一台全全自动的的3000KVAA发电机机，可以以完全保保证现有有生产不不受内、外外电力供供应的影影响。公公司准备备在近期期再增加加一台3300KKVA的的变压器器，以便便满足今今后扩大大生产能能力的需需求。3、环保措措施我公司对于于生产产产生的废废水，含含有少量量油脂，但但经过三三级沉淀淀、过滤滤、撇脂脂处理后后再排放放，不会会对环境境造成破破坏，完完全符合合环保要要求。4、生产能能力及产产量（1）糕点点系列的的生产设设备公司现有流流水生产产线2条条，价值值人民币币10000万元元，最大大生产能能力为日日生产月月饼188万个（详详细配置置见下表表）。设 备 名名 称数 量1、莲蓉制制作

16、生产产设备（1整套）2、自动出出陷机（4台）3、自动出出皮机（2台）4、自动打打饼机（8台）5、热网旋旋转烤炉炉（3个）6、其他烤烤炉（6个）7、月饼雷雷音机（糕糕点自动动生产线线）（1套）8、全自动动包装机机（3套）9、全自动动食品检检测机（1套）10、3000目粉粉碎机（1套）11、粉状状混合机机（2台）12、和面面机（10台）13、果仁仁制作生生产线（1套）14、糖果果生产线线（1套）15、冰皮皮月饼生生产线（1套）16、零下下冷库（300吨吨）随着产品销销售量以以每年平平均达225的的速度不不断增长长，目前前该生产产线已开开始不能能满足销销售需求求。公司司正在计计划从日日本采购购一条自

17、自动化流流水生产产线，价价值人民民币8000万元元。若资资金到位位后，采采购订货货期约需需45天天，安装装、调度度、员工工培训及及试生产产约需要要45天天时间。（2）生产产能力A. 月饼饼，我公公司在220022年销售售了4220万个个，20003年年销售了了5700万个，而而预计220044年的销销售量将将达到6670万万个，而而我公司司现有的的月饼生生产线日日生产能能力是220万个个月饼或或糕点，生生产量将将不能满满足今年年的市场场需求。B.瓜子，我我公司在在20002年春春节销售售了2000吨，220033年春节节销售了了3000吨，而而预计220044年春节节的销售售量将达达到5000

18、吨。我我公司现现有的瓜瓜子生产产线日生生产能力力是300吨，生生产量基基本可以以满足今今年的市市场需求求。C.包装类类，我公公司包装装类的生生产能力力主要取取决与工工人和设设备的生生产力。公公司现具具有每日日包装33万盒海海味礼盒盒的生产产能力。220044年，我我公司计计划添置置新的包包装设备备。5、生产工工艺（1） 糕点生产的的工艺流流程图和 面烘 焙制 饼精选、检测原 料蒸 煮莲 子磨 浆配 料铲 蓉产 品检 测冷 却、杀 菌包 装（2）瓜子子生产的的工艺流流程图浸泡人工、机器筛选味煮检测自动称量包装热风烘干 （3）海味味系列的的生产工工艺流程程图烘干原料筛选杀菌自动称量包装四、外部支持

19、公司为了不不断优化化企业管管理模式式，进行行技术改改造和更更新，开开发新产产品，条条企业综综合竞争争力，积积极寻求求外部支支持。目目前公司司外部合合作与技技术支持持情况如如下：1、技术合合作与华南理工工大学、无无锡轻工工大学、青青岛海洋洋大学等等合作，共共同改进进老产品品、研开开新产品品。2、法律顾顾问聘请广东诚诚公律师师事务所所担任集集团常年年法律顾顾问。3、经济顾顾问聘请上海交交通大学学安泰管管理学院院王芳华华院长担担任首席席经济顾顾问。第三章 市市场分析析市场决决定一切切，市场场就是产产品的生生命，没有市场，再再好的产产品也没没有意义义。一、食品行行业市场场规模第四章 竞竞争分析析 -

20、核心心竞争力力是企业业的力元元素，是是企业参参与市场场竞争克克敌制胜胜的法宝宝。一、产品竞争优势1、产品技技术先进进，科研研实力雄雄厚。深圳德福食食品有限限公司在在19997年与与华南理理工大、无无锡轻工工大学、青青岛海洋洋大学、焙焙烤协会会等签订订了合作作协议并并建立起起紧密型型战略合合作关系系，长期期为公司司提供坚坚实的技技术后盾盾。公司司同时拥拥有无糖糖系列产产品技术术的专利利权，这这是我们们最重要要的核心心竞争力力。2、实力超超群、信信誉卓著著。深圳德福食食品有限限公司总总资产11个多亿亿，并于于20003年完完成销售售收入11.3亿亿元，实实现税后后利润440000多万元元。公司司在

21、19999年年就通过过了ISSO90002国国际质量量体系认认证，并并在20003年年通过了了HACCCP认认证。公公司在220033年被深深圳市信信用行业业协会评评为“AA级级资信企企业”，同时时公司已已连续五五年被评评为深圳圳市的“重合同同，守信信用”企业；20003年，公公司还被被中国焙焙烤食品品糖制品品工业协协会评为为“行业先先进单位位”，并且且收到协协会颁发发的“行业贡贡献奖”；连续续七年，德福公司的系列产品都被评为“行业名牌食品”！3、产业链链基础好好、经验验丰富。深圳德福食食品有限限公司从从19994年投投入生产产以来，已已经拥有有十年的的生产和和销售经经验，目目前公司司拥有一一

22、系列的的产品和和一大批批的技术术骨干。另另外，德德福是国国内食品品行业中中最早介介入糕点点的研究究、开发发的生产产企业，并并且公司司参与了了糕点行行业标准准的制定定。无论从技术术、生产产还是销销售方面面，德福福都位居居行业的的前列。未未来，德德福将会会在有多多寡头发发展趋势势的食品品行业中中力争成成为领导导之一，实实现大规规模的产产业化经经营，拓拓展食品品行业的的上游及及下游产产品，最最终实现现一条产产业链上上的完整整发展。二、波特行业五力模型分析根据波特的的行业五五力模型型分析，得得出深圳圳德福食品品有限公公司的行行业五力力模型整整体描述述如下图图：潜在进入者具有一定的技术壁垒，潜在的进入者

23、将较少且力量薄弱。供货商的力量对原料不具备控制力，讨价还价能力弱。现有企业间的竞争竞争对手处于整体弱势，表现在转悠技术、产品性能价格比及市场份额等诸多方面。购买者及商场公司在这方面处于被动，因改为买方市场。替代品保健品的替代品。五力模型的的具体内内容：1、现有企企业之间间的竞争争目前，由于于我国刚刚出台行行业标准准（全国国共用十十家机构构参与此此标准的的制定，我我公司是是其中之之一），市市场正处处于初期期无序状状态，而而德福已经经转入了了标准的的执行状状态，在在市场中中处于有有利地位位。生产同类产产品的国国内其他他厂家主主要是一一些小厂厂，年生生产规模模都在1100吨吨以下，市市场占有有率很低

24、低，而且且由于原原料、技技术和标标准等原原因导致致他们生生产出来来的产品品质量较较差，根根本不能能满足消消费者的的要求；再加上上目前国国内中、小小城市的的市场处处于供不不应求的的状态，各各生产厂厂家正处处于一个个建立新新品牌的的特殊时时期，由由此各家家的产量量和质量量连自己己身边的的市场需需求都不不能满足足，就根根本无心心去侵占占别人领领域，更更谈不上上参与刀刀光剑影影、你死死我活的的竞争。因因此，对对德福和琪琪旺产品品而言，能能够构成成威胁和和竞争的的对手目目前可以以说不存存在。目前，公司司生产的的德福和琪琪旺产品品几乎垄垄断了整整个深圳圳市，并并且在广广东省占占据了重重要的市市场地位位。以

25、公公司20003年年的产量量6000吨测算算，德福福糕点占占全国糕糕点产量量的8以上，根根据行行业市场场调查的的报道，在在产量、质质量和利利润等方方面的综综合考核核结果显显示，“德福”品牌已已成为国国内糕点点市场的的第五大大品牌。当当前公司司正努力力巩固和和提升德德福在全全国各大大省市所所占有的的市场份份额。2、潜在进进入者由于该行业业的产业业化进程程刚刚开开始，行行业的技技术壁垒垒对行业业内的企企业存在在一定的的保护性性。对行行业外的的企业来来说市场场存在一一定的技技术等风风险，短短期内不不会有很很多大企企业或持持有国际际资本的的企业进进入该市市场，但但由于行行业利润润较高，也也会吸引引一些

26、企企业冒险险进入。从目前的发发展态势势来看，我我们未来来主要的的潜在竞竞争对手手有如下下几家：（1）徐福福记食品品公司徐福记食品品公司是是一个生生产糖果果及休闲闲食品的的企业，拥拥有一个个全国性性的营销销网络，将将来可能能会向焙焙烤食品品方面发发展，成成为我公公司的竞竞争对手手之一。（2）旺旺旺食品公公司旺旺食品公公司以生生产焙烘烘食品、米米饼和糖糖果系列列为主，营营销网络络也是遍遍布全国国。将来来该企业业的经营营和其产产品的研研发都会会朝着糕糕点行业业发展，所所以也有有可能成成为我公公司的一一个竞争争对手。（3）康师师傅食品品公司该公司的核核心竞争争力在于于拥有一一个全国国性的营营销网络络，

27、核心心产品为为米面制制品，可可以肯定定该公司司发展达达到一定定程度，也也会向糕糕点行业业进军，所所以在未未来亦有有可能成成为我公公司的竞竞争对手手之一。3、替代品品目前国内市市场上一一些生产产食品的的企业，在在某种程程度上是是我们公公司的竞竞争对手手，但由由于产品品存在技技术壁垒垒和市场场风险等等原因，他他们不敢敢生产糖糖果和糕糕点产品品。因为为这些公公司如果果生产，则则在成本本、技术术等方面面不占有有优势，所所以他们们不能对对我公司司的糖果果、糕点点等产品品的市场场构成威威胁。但但是在中中秋节等等节日期期间，这这些公司司会大力力推广其其保健品品，在短短时内将将会吸引引部分消消费者购购买其保保

28、健产品品，即有有可能在在短时期期内对我我公司的的某些产产品产生生替代效效应。4、供应商商的力量量产品主要原原料和包包装材料料在市场场不存在在希缺问问题，并并且可以以做为供供应商的的单位有有很多。我我公司的的生产规规模较大大，相应应的对原原料等的的需求量量较大，所所以已经经形成了了买方市市场；并并且德福福和琪旺旺系列的的生产采采购批量量很大，所所以我公公司很容容易寻求求较为固固定的外外围供应应合作伙伙伴，并并在贸易易中占据据主导地地位。5、购买者者和商场场的力量量由于糕点行行业的产产品品种种较多，现现已形成成购买方方和商场场在选择择、采购购时的机机会较多多，并且且目前已已形成生生产企业业大都依依

29、赖于商商场作为为主要销销路的局局面，所所以在这这方面，公公司竞争争的实力力较弱。但但由于“德福”已成为为了一个个知名品品牌，在在品质上上胜出一一筹，并并且拥有有大量稳稳定的消消费群，这这又保证证了德福福在和购购买者、商商场的“较量”中具有有较强的的讨价能能力。总结市场竞竞争情况况，我们们可以得得出如下下结论：目前在在市场上上还不存存在占有有主导地地位的厂厂商和产产品，这这已经为为德福产品品取得市市场垄断断地位创创造了良良好的前前提条件件。德福福做为一一个不断断完善的的强势品品牌，其其产品鲜鲜明的“健康、安安全”概念和和品质，先先进、独独特的设设备、技技术优势势，很高高的市场场知名度度和美誉誉度

30、等，都都使得德德福公司司在竞争争中的优优势十分分明显。三、SWOT分析潜在的外部部威胁(T)潜在的外部部机会(0)外 部部 环 境新竞争者的的进入市场竞争力力大增长较慢媒体的不利利报道青年人对中中秋的淡淡忘消费者提高高了对月月饼的要要求消费者认品品牌同行没有一一个全国国性品牌牌同行没有对对HACCCP、FDAA进行宣宣传随着中国的的入世可可以扩大大出口添加剂发展展迅速，可可以提高高月饼质质量和开开发新产产品同行没有软软件管理理能进入新的的地区市市场潜在的内部部优势(S)潜在的内部部劣势(W)内 部部 环环 境成本优势核心技术品牌形象网络渠道广广具有新的市市场和一一流的品品牌包装装核心的管理理人

31、员明确的战略略目标先进的信息息管理系系统推行认证供应商不稳稳定信息系统不不准确中层人员管管理跟不不上仓库管理落落后，原原材料积积压资金不足四、竞争策略如何建立企企业的核核心竞争争力、构构筑坚固固的进入入壁垒、保保持长久久不衰的的竞争优优势是每每个力图图发展的的公司都都在用心心思考的的问题。深深圳德福福食品有有限公司司为了在在竞争中中永远能能够克敌敌制胜，将将在下述述几个方方面构筑筑行业的的进入壁壁垒和打打造自身身的核心心竞争力力：1、技术壁壁垒发挥德福的的专有技技术、产产品性能能和研发发后劲优优势，进进一步筑筑高技术术壁垒。2、成本领领先发挥生产设设备性能能和生产产工艺优优势，规规模化大大生产

32、，保保持成本本领先者者的地位位。3、市场推推广利用品牌优优势和市市场营销销网络，借借助行业业协会的的支持，加加强市场场推广力力度，并并加固与与客户长长期稳定定的战略略合作伙伙伴关系系。4、创新经经营德福公司凭凭借其技技术优势势和品牌牌优势，在在行业里里推出“连锁饼饼屋”的经营营模式；凭借收收购、兼兼并、参参股等方方式进行行品牌运运作方式式，在全全国建立立起产品品的市场场营销网网络和生生产基地地网络，快快速扩大大公司的的市场占占有率，形形成强大大的品牌牌辐射力力，遏制制了行业业竞争者者侵入我我公司的的市场范范围。因此，无论论打产品品战，打打品牌战战，打技技术战，还还是打市市场网络络战，深深圳德福

33、福食品有有限公司司都将 “发挥所所长、抢抢占机会会”、永葆葆领先”。第五章 市市场营销销-“酒酒好也怕怕巷子深深”，市场场营销是是企业攻攻城略地地的尚方方宝剑，好好企业一一定市场场营销好好。一、市场营销现状德福食品有有限公司司自19994年年成立以以来，就就非常重重视市场场营销，公公司由总总裁亲自自挂帅建建立了一一支以年年轻骨干干为主的的科学的的营销队队伍。公公司市场场营销的的方针是是“全员营营销”，全公公司的员员工都自自学营销销和参加加公司组组织的培培训，并并且由人人力资源源部门配配合做员员工学习习情况考考核。经过十年时时间的打打拼，公公司已经经在全国国建立起起了一个个庞大的的食品销销售网络

34、络，共有有86000多家家客户，其其中以广广东为主主的有553000多家。另另外，本本省的直直销客户户（包括括个人和和邮寄客客户）共共有4万万个左右右。公司坚持以以质量和和服务取取胜的理理念，在在信息部部和客户户服务中中心的配配合下，多多年来一一直保持持产销两两旺的良良好发展展局面。在在研发部部的支持持下，公公司每年年最少有有四个新新品种面面世，销销售量以以每四年年最低330的的速度增增长。长长期以来来，德福福公司的的各种产产品深受受消费者者的喜爱爱和赞赏赏，“德福”等品牌牌的商誉誉日渐升升值，由由创立时时默默无无闻的新新牌子提提升成为为深圳地地区的第第一品牌牌、全国国前十名名的名优优品牌。二

35、、公司市场营销目标1、销售目目标德福食品有有限公司司走过十十年的发发展历程程，如今今已成为为了行业业的佼佼佼者。公公司的产产销量不不断攀升升，由119944年销量量10000万到到20003年销销量1.3亿。集集团未来来3年的的销售目目标如下下图所示示：2、直销客客户数目目3、连锁加加盟连锁加盟是是一个经经济高效效的成功功商业模模式，目目前在国国内外很很多服务务性的行行业入快快餐、超超市等都都运用得得非常好好、非常常成功。德福饼屋的连锁发展也是基于这种商业模式进行运作。德福饼屋分三个阶段运作：第一阶段，220033年220044年，主主要在深深圳市场场运作发发展600间左右右；第二阶段，220

36、044年220066年，以以深圳为为基础，在在全广东东省内发发展连锁锁加盟代代理模式式，即每每个县级级市找一一家公司司作为连连锁总代代理，大大约开3300间间左右；第三阶段，220066年220088年，以以广东省省为基础础，在全全国境内内发展连连锁加盟盟代理模模式，以以每个大大地区的的城市找找一家公公司作为为连锁总总代理，大大约开6600间间左右。三、市场营销定位 德德福食品品有限公公司从食食品行业业的类别别中选择择了糖果果制品及及焙烤食食品的专专业化行行业发展展，并配配以差异异化的战战略定位位，从品品质、品品种、服服务和营营销都是是专业的的特色的的发展道道路。四、价格定位德福公司的的食品历

37、历来以品品牌产品品定位：l 德福系列产产品是高高质量、高高价格、吸吸引最高高消费者者（从白白领到金金领），从从礼品的的角度定定位；l 琪旺系列产产品是以以中、高高质量，中中位价格格，服务务于白领领和一般般较高收收入的工工人阶层层，从礼礼品到自自己消费费的角度度定位；l 新品牌洋一一产品是是以符合合国家标标准的质质量，低低价格，服服务于收收入中下下消费者者，主要要是以自自用的角角度定位位。这个个定位的的消费群群体最大大，销量量也是最最大的，从从而保证证公司的的规模化化大生产产和成本本领先策策略的实实现。这三个品牌牌的产品品依据不不同的市市场定位位、各走走自己的的发展道道路，但但同时既既可以提提高

38、公司司在市场场的绝对对占有率率，又可可以相互互保护、维维护其他他系列产产品的品品牌地位位、打击击竞争对对手。事事实上，自自从19998年年琪旺品品牌诞生生以来，德福、琪旺两品牌的发展相互助推，各自的市场占有率和销售量都在不断上升。五、渠道分销的选择德福食品有有限公司司的销售售渠道共共有199条，如如下所示示：大卖场分销商网 络电 话网点（连锁锁）士 多直 销CAE员 工饼屋（连锁锁）批 发团 购EMSOEM临时设点报 纸邮局网点六、利用信息自动化管理客户和支持销售决策德福食品有有限公司司利用自自有资源源研发了了一套信信息管理理系统。1、首先利利用CRRM（客客户关系系管理）模模块软件件对客户户

39、资料进进行分析析和鉴别别，发挥挥客户最最大效用用。2、利用呼呼叫中心心和短信信平台，将将每天各各大卖场场的销售售量及时时传送到到数据库库进行分分析、归归类，公公司的决决策者在在当天就就能掌握握到第一一手的市市场资料料，了解解市场的的动态信信息，及及时调整整和做出出采购、生生产、销销售等决决策。七、产品及包装的组合德福产品主主要有六六大系列列： 糕点系列 月饼系列 海味系列 瓜子和果仁仁系列 糖果系列 曲奇系列为保证公司司产品和和包装在在市场中中不断推推陈出新新，公司司在产品品研发方方面一直直聘请高高等学校校（如华华南理工工等）参参与产品品研发过过程，保保证每年年最少推推出4个个以上的的新产品品

40、，再配配以市场场上最先先进、最最新鲜的的包装材材料，最最终设计计出最符符合消费费者需求求或引领领时尚消消费需求求的新产产品。八、有效的广告和推广德福公司每每年提取取销售利利润的110作作为公司司广告费费用的投投入，并并且在费费用使用用上坚持持以最低低的价格格达到最最佳的效效益。德德福公司司与各大大媒体，如如亚洲电电视、广广东电视视、深圳圳有线、特特区报、商商报和南南方都市市报等建建立了良良好的公公共关系系，每年年都会在在不同的的时间选选择媒体体进行公公司和产产品的宣宣传。德福公司每每年都会会与媒体体合作举举办大型型的公益益活动。例例如，119977年投入入1000万迎接接香港回回归公司司；19

41、998年年投入3300万万举办王王菲演唱唱会；220022年投入入3000万举办办中秋灯灯谜会；20003年投投入2000万举举办中秋秋文化节节；20004年年投入550万举举办春节节购物会会等。各各家媒体体积极报报道和赞赞誉德福福的公益益活动，有有写媒体体还愿意意免费报报道。这这些活动动既提高高了德福福品牌的的知名度度和美誉誉度，又又加强了了消费者者对德福福品牌的的忠诚度度。除了以上的的媒体投投入，公公司每年年还与各各大商场场合作，开开展现场场促销活活动。每每年在春春节和中中秋节期期间，公公司会雇雇佣20000名名左右的的促销小小姐为德德福产品品做现场场宣传推推广；同同时为了了增加节节日气氛

42、氛，公司司还会回回赠给消消费者各各种赠品品，加强强了广大大消费者者对德福福的支持持度和忠忠诚度。在未来的日日子里，德福将一如既往地在广告、促销以及大型公益活动、社区活动方面进行投入，以巩固和发展德福等公司品牌的市场占有率。九、后勤和服务1、德福食食品有限限公司设设立了售售后服务务部，在在春节和和中秋期期间共有有3000名员工工。每个个大卖场场都设有有德福的理理货员，他他们一方方面负责责每天为为德福系列列产品进进行货架架摆设、陈陈列和货货源补充充，确保保商场货货架不断断货，另另一方面面负责及及时处理理消费者者的信息息反馈，包包括产品品、销售售改进建建议，产产品质量量、销售售服务投投诉等。2、德福

43、食食品有限限公司还还设立了了市场危危机处理理小组，由由公司董董事长亲亲自挂帅帅。公司司成功处处理了很很多起行行业危机机事件，例例如南京京冠生园园陈陷事事件、有有毒瓜子子事件、有有毒开心心果事件件以及用用工业甲甲醛处理理鱼翅事事件等。每每一次行行业危机机的成功功处理，都都为德福福带来新新的商机机、赢来来消费者者对德福福品牌的的信赖和和最高的的赞赏。十、营销创意德福在市场场营销上上展示了了无限的的创意：1、 第一家实现现网上购购买月饼饼及年货货食品的的公司；2、 第一家免费费邮寄月月饼及年年货食品品的公司司；3、 第一家带领领消费者者参观月月饼和年年货的生生产现场场的公司司；4、 第一家自费费举办

44、公公益活动动（20002年年中秋灯灯谜会）的的公司；5、 第一家举办办中秋文文化节的的公司；6、 第一家以捆捆绑销售售模式促促销产品品的公司司；7、 第一家引入入日本全全自动检检测食品品安全设设备的公公司；8、 第一家通过过美国FFDA认认证的月月饼公司司；9、 第一家通过过糕点行行业HAACCPP认证的的公司。第六章 业业务模式式德福食品有有限公司司的业务务模式主主要体现现在以下下几方面面：一、收入模式1、产品销销售收益益六大系列产产品： 糕点系列 月饼系列 海味系列 瓜子和果仁仁系列 糖果系列 曲奇系列2、早餐部部收益（1） 为全深圳市市的各大大公司提提供早餐餐糕点；（2） 为各大中小小学

45、校提提供营养养早餐糕糕点。3、OEMM加工及及工业馅馅料供应应和收益益（1） 每年都为港港澳地区区加工产产品，如如月饼及及年货系系列产品品；（2） 以宏达牌陷陷料为各各糕点加加工厂提提供陷料料。4、特许加加盟收入入（1） 通过无形资资产和技技术作价价入股，获获得在特特许合资资公司的的法定收收益分配配权；（2） 第一次引进进设备的的佣金收收入，另另加盟商商需统一一进货，以以保证品品质；（3） 向加盟商收收取其他他费用，如如特许权权费用或或租金等等。5、上市后后二级市市场变现现收益6、无形资资产的收收益无糖月饼的的技术专专利属于于德福食品品有限公公司。自自20004年开开始，公公司将对对使用该该技术生生产的厂厂家和公公司收取取一定的的技术专专利费用用。