试谈与投资人接触时常犯的十大错误blge.docx

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1、与投资人接触时时常犯的十大大错误安普若2005年111月19日我这几年接接触的国内的的企业家和创创业者不少。他他们许多人在在寻求投资的的时候总是困困难重重。当当然，从大环环境来讲，国国内的投资资资金相对比较较紧张，寻求求投资本身就就是一件十分分困难的事情情。但同时这这些企业家和和创业者在寻寻求投资的过过程中、在和和投资人接触触的时候经常常犯下这样或或那样的错误误。这些看似似很小的错误误，实际上是是导致他们融融资失败的直直接原因。 我这里列举举了十个最常常见的错误，并并给出了分析析和建议。大大家看了别笑，这这些事情都是是我在实际生生活中遇到过过的，而且还还是经常遇到到的。其实企企业家和创业业者在

2、融资时时所犯的错误误不只这些，如如果有时间我我再补充。 如果一个企企业家或创业业者他们犯了了这其中的某某个错误，投投资人一般是是不会告诉他他们的，投资资人总是以这这样或那样的的借口把这些些企业家或创创业者搪塞或或敷衍过去（因因为投资人不不想堵了自己己的后路）。我我今天把这些些写出来，是是想让现在或或将来要融资资的朋友了解解投资人脑子子里的真实想想法，希望这这些能为他们们的融资之路路提供一些帮帮助。 错误之一： 引用: 电话：“请问是是安普若吗？.你们不是是要在中国投资吗吗？能安排个个时间见面谈谈谈吗？.哦哦，是这样，我我们有一个项项目想让你投投资.你在北北京吗？.那那好，明天咱咱们见个面吧吧？

3、.哦，你你让我把Exxecutiive Suummaryy先发邮件给给你？.这样样吧，还是面面谈吧，你来来我们公司也也行，我去找找你也行.哦哦，日程都排排满了.哦.那晚上也行行啊.哦，你你现在不在北北京，在香港港呢。”电话话挂了。 分析：别笑！这这是我在国内内最经常接到到的电话，最最多的时候一一天接到三、四四个这样的电电话。我想其其他做投资的的朋友可能也也有类似的经经历。 这种电话基基本上就是浪浪费时间，我我没有当场挂挂掉就已经是是相当客气的的了（我见过过别的做投资资的朋友什么么话不说“啪啪”一声就把把电话挂了）。为为什么？用一一句咱北京爷爷们的土话简简单说就是：我认识你谁谁啊就和你见见面？并

4、不是是我架子大，这这种电话本身身就说明这个个人缺乏沟通通技巧。一个个没有commmuniccationn skilll的企业家家你能投资他他吗？ 做投资的经经常是很忙的的，每天日程程排得忙忙的的是经常的事事情，尤其是是我这种飞到到国内出差的的，时间都是是拿分钟计算算的。如果随随便谁一个电电话我就跑去去见面，我就就是一天244小时不睡觉觉也见不完。打电话者者不说自己是是谁，不说是是谁介绍的或或如何认识投投资人的，不不说他们是一一个什么项目目，就让别人人跑去和他见见面，你想这这可能吗？就就算投资人答答应见面，投投资人也想在在见面之前作作点准备，把把项目大概了了解一下，见见面也知道要要谈什么。所所以

5、这样打电电话约投资人人出来见面，除除非你是Biill Gaates，否否则就是浪费费电话费！ 建议：如果要给给投资人打这这种coldd calll，建议你这这么说：“请请问是安普若若吗？.我是是宇宙银河河环球集团公公司的总裁裁王木得（首首先你要自报报家门），我我小姨子的表表姐就是海政政歌舞团的宋宋瑞英介绍我我给您打电话话谈一下投资资的事情（要讲讲是谁介绍你你来的，什么么关系，这很很重要，如果果是一个重量量级的人物介介绍的情况会会马上不同）.你在北京吗吗？.那好，我我能约您明天天见个面，最最好能请您吃吃个饭？（这这是虚的，只只是表示客气气和好意）.哦，你让我我把Execcutivee Summm

6、ary发邮邮件给你？.那好，我把把我们的资料料先传给您，您您先看一下，我我后天能不能能再给您打个个电话。那好好，咱们后天天通话。（留留下后面再联联系的活口）” 一般来说，如如果投资人读读了Execcutivee Summmary，很很感兴趣。那那么下面见面面的事情也就就是水到渠成成了。我不知知道其他做投投资的朋友的的情况，对我我来说，只要要是朋友介绍绍的，只要时时间允许，不不管什么项目目，投不投我我一般都见上上一面。至少少是给朋友一一个面子。所所以，联络投投资人最好还还是有人介绍绍（按北京话话讲，就是“你你要托出人来来！”） 但是有的人人是从网上，或或是会议上，或或是新闻报道道中知道我们们的。

7、这没关关系，他只要要说清楚是从从哪里拿到我我的电话（比比如是从网上上，或是说咱咱们以前emmail联系系过，你要提提醒一下！），告告诉我他们是是什么公司，干干什么的，并并把他们的EExecuttive SSummarry发给我，我我看了之后觉觉得感兴趣，一一般我也会安安排见面的。 通过EMaail和投资资人联系也是是这个道理，要要先把你是谁谁、什么公司司、什么项目目、如何知道道投资人的、有有没有人介绍绍、等等都写写清楚。把真真实姓名和电电话一般都要要写上，表示示你是一个真真人。 有的时候，我我接到emaail约我谈谈他们的项目目，落款是“温温柔一刀”或或是“心急就就要吃热豆腐腐”，你说这这种E

8、maiil我是回还还是不回？ 错误之二： 引用: “如果我把我们们的goodd ideaa告诉你了，你你们找别人做做了，那我这这么办？” 分析：作为创业业者保护自己己知识产权的的心情是可以以理解的。但但是如果你对对投资人讲：你的goood ideea一旦告诉诉了别人，别别人马上可以以做，而且可可能做得更好好，那么投资资人肯定不会会给你投资。为为什么？用一一句行话讲就就是你的enntry bbarrieer太低。 就算我投资资你了，你的的good idea不不可能永远保保密，产品或或服务一旦进进入市场，天天下人就都知知道了。别人人就可以coopy你的ggood iidea，仿仿造你的产品品或是服

9、务，马马上和你形成成竞争，我的的投资就可能能失败。 有人会说：我需要和你你签一个NDDA（保密协协议）。Okk，没问题，我我可以和你签签NDA，但但是如果你今今后再融资的的时候，比如如要做私募，比比如上市，如如果你要做路路演，你是否要要求每个参加加你路演prresenttationn的poteentiall inveestorss都和你签NNDA呢？你你路演的时候候可能见的投投资人有好几几百，那么你你光NDA就就要打印一纸纸箱啊！ 就算成百上上千个潜在的的投资人都和和你签了NDDA，难道你你真相信一纸纸NDA就真真能帮你保守守住你的商业业机密吗？ 投资人喜欢欢什么样的iidea？投投资人喜欢这

10、这个ideaa是除了你谁谁也做不了的的，所以投资资人可以和任任何人讲这个个idea，可可以告诉整个个华尔街我们们现在要做什什么。不用担担心保密不保保密的问题，没没有人能coopy你的iidea。 从这点上讲讲，我最烦一一上来就签NNDA。如果果一个人一上上来就让我签签NDA，我我基本上就会会告诉他：对对不起，我对对你的商业秘秘密不感兴趣趣。 我也会签NNDA，我什什么时候会签签NDA呢？在我看了EExecuttive SSummarry之后，我我觉得感兴趣趣。这时我可可能会要求看看这个企业前前三年的财务务报表，我要要看他们和战战略合作伙伴伴签的合同或或其他重要的的法律文件，这这个时候我会会签N

11、DA。而而且签了我就就遵守，你合合同里一个字字我也不会和和别人讲。 建议：如果你的的idea很很容易被别人人copy，那那么建议你想想办法提高你你的entrry barrrier，否否则没有必要要和投资人谈谈。现在靠一一个ideaa拿到投资的的神话已经基基本没有了，至至少我不会凭凭一个goood ideea就投资的的。 关于NDAA，你要知道道什么东西应应该是保密的的，什么东西西应该不是保保密的。只有有当涉及到保保密的东西的的时候，再让让投资人签NNDA。而且且最好你要自自己把NDAA准备好。 错误之三： 引用: “你们不就是忽忽悠钱吗？我我手里有一大大堆项目，手手下有一大堆堆企业，你看看哪个

12、好，咱咱们攒吧攒吧吧，编个故事事，然后一起起忽悠就是了了。” 分析：不得不承承认这种说法法基本上正确确。这是以一一种通俗（或或叫“庸俗”）的的语言解释投投资行为。但但是如果你和投投资人这么说说话的话，那那就不对了。因因为说话人把把一件很认真真的事情过于于“儿戏化”了了，这样不得得不使投资人人提高防备心心里。因为投投资人也怕被被这种人忽悠悠了。 建议：投资人最最怕玩世不恭恭的。要想让让投资人对一一个创业者有有好感，这个个创业者必须须要表现出他他的事业心，他他的使命感，他他的热情（最最好是疯狂的的激情），以以及他为事业业而献身的精精神，投资人人希望看到一一个像“圣徒徒”一样具有有事业心、具具有献身

13、精神神的人物在用用他的钱去完完成一件伟大大的事业。 投资人可以以忽悠，但创创业者不可以以忽悠。当然然创业者今后后创业成功了了，发财了，有有钱了，自己己也成投资人人了，到那时时你再忽悠也也来得及。 错误之四： 引用: “不就几百万美美元，对你们们美国投资大大老板来说是是小钱啊！为为什么不能决决定呢？你们们不是很有实实力的吗？” 分析：投资人不不会因为“有有实力”就乱乱投资（中国国有些公司可可能会），也也不会因为“不不就几百万”就就不认真考虑虑。说这种话话的人的意思思就是想用虚虚荣心促使投投资作出投资资决定。想象象一下，如果果一个投资人人的投资都是是为了表现他他有“实力”，不不在乎这几百百万的小钱

14、。那那他早就破产产了。 建议：尽量别说说这种话，说说这种话的结结果是投资人人告诉你：“正正像你说的，我我们很有实力力，所以我们们一般不投资资你们这样几几百万美元的的小项目。”一一句话，就把把你彻底枪毙毙了！ 错误之五： 引用: “如果你投资之之后，成为我我们的股东，我我们可以让你你当政协委员员（或是人大大代表，大学学董事，.等等等）” 分析：这个也是是想利用投资资人的虚荣心心达到让投资资人投资的目目的。如果你你对杨斌说我我让你当“特特首”，他肯肯定投你30000万美元元（他确实这这样做了）。但但是对于大部部分投资商来来说，他们和和杨斌不一样样，所以这种种东西对他们们几乎99不管用。而而且投资人

15、觉觉得你的目的的不纯，所以以有可能会回回避你。因为为投资人可能能怀疑是因为为这个企业本本身不行，才才会用一些“虚虚头八脑”的的东西忽悠我我呢。 建议：在商言商商，你还是告告诉投资人投投资回报是多多少，企业的的业绩是什么么，将来的增增长是多少，你你的市场占有有率是多少，。这这些比扯那些些“虚头八脑脑”的东西管管用。 错误之六： 引用: “许多国外的公公司都想投资资我们呢。所所以您要抓紧紧，否则就错错过这个机会会了。” 分析：这是被用用滥了的手段段，这叫crreate peer presuure。意思思就说，许多多人都想投资资我们，给你你一个机会，你你要珍惜。就就是为了给投投资人制造心心理压力。

16、这种手段对对付投资圈里里的“雏儿”可可能有用，但但对付老手基基本一点作用用都没有。老老手马上会说说：OK, 既然是这样样，I suuggestt you to taalk too all thesee poteentiall inveestorss you mentiioned to seee if they are iintereested. If tthey aare, bbring them in. 或是说：既既然是这样，你你先和这些公公司谈，然后后再来找我，我我想听听他们们都说什么。 所以说这种种话的结果是是你给自己制制造被动。 建议：这种制造造压力的方法法不是不能用用，如果要用用，就

17、要用好好。怎么才能能用好？如果果你要说有人人对你的公司司感兴趣，你你要说出具体体是谁，张三三还是李四，否否则别说。比比如说Inttel和我们们谈过，高盛盛和我们谈过过。但是你这这样说又引出出了其他问题题，比如投资资人会问你，那那你为什么不不和Inteel继续谈了了。等等等。你要做做好实话实说说到底的准备备。 错误之七： 引用: “如果没有风险险，还要你们们这些风险投投资家干什么么吗？你们不不就是投资风风险的吗？” 分析：这是对“风风险投资”典典型的错误理理解，这也就就是为什么VVenturre Cappitaliists不喜喜欢把VC翻翻译成“风险险投资”，而而要翻译成“创创业投资”，或是干脆

18、就回避用VC这个词。所以现在许多投资人喜欢说我们是private equity investor。 任何投资都都是要把风险险降低到最小小。如果一个个投资有可预预见的风险，哪哪怕就是一点点，风险投资资人甚至可能能决定不投资资。 但是当一个个投资人和你你说，投资你你们风险太大大，其实他的的潜台词有两两个：一是说说我们不想投投资了；二是是说我要把你你们的valluatioon大幅降低低。 建议：要听懂投投资人的潜台台词，尽量别别说这种外行行话。投资人人最怕这种不不懂装懂的企企业家了。 当投资人说说投资你们风风险太大的时时候，你的回回答不应该是是上面这句错错误的话，你你应该说：“能能不能告诉我我如何降

19、低风风险？”这时时，投资人可可能会把下面面的真实想法法说出来。 错误之八： 引用: “我们需要五亿亿人民币的投投资，我们可可以给投资人人25的股股份。” 分析：这句话是是在告诉投资资人你的公司司的markket caap valluatioon值20亿亿人民币。一一个starrtup公司司，一分钱的的销售额还没没有，第一轮轮融资就给自自己估价200亿人民币（22.5亿美元元），投资人人要问你是什什么公司？这这么值钱？ 建议：最好先和和投资人谈你你的商业机会会和商业计划划。如果投资资人感兴趣，自自然会问你：你对公司的的估价是多少少？或是说我我投资占多少少比例？如果果你告诉投资资人你的prre-m

20、onney vaaluatiion是多少少多少，你最最好要告诉投投资人你是怎怎么算出来的的。如果用“折折现法”，最最好把EXCCEL的sppreadssheet给给投资人看。如如果你是用和和其他公司类类比的方法，那那么要给出你你用来比较的的同类公司的的数据。这样样既显得你十十分专业，投投资人也比较较容易认可你你的valuuationn。 注意：如果你和和同类公司比比较，投资人人会要你做竞竞争分析。也也就说，为什什么你比你的的竞争对手强强？为什么你你能成为行业业里的老大？ 错误之九： 引用: “银行追着给我我贷款，我不不要！你问我我为什么不要要？咳，我就就烦中国这些些破银行，我我不想让他们们控制

21、。找个个美国人给我我投资多好！” 分析：这是典型型的中国式的的忽悠！只要要稍微有点商商业常识的人人都知道，债债权融资比股股权融资成本本低很多。只只有在不可能能拿到债权融融资的时候才才会走上股权权融资的路。一一个企业，银银行给你贷款款你不要，就就因为“不想想让他们控制制”。说这话话的人不是白白痴就是在骗骗人。 那他为什么么要说这种话话呢？无外乎乎是想告诉投投资人他们的的企业多好多多好，银行都都抢着要给他他贷款，所以以你还不投资资。用银行当当说辞来忽悠悠你投资。这这个和“错误误之六”有点点像，只不过过这个是明显显的“忽悠”。 建议：别说这种种骗人的白痴痴语言。如果果想证明一个个企业好，用用数据说话

22、！ 错误之十： 引用: “你们真的会投投资吗？你们们有实力吗？你们有资产产证明吗？” 分析：国内这几几年骗子漫天天飞，大到诈诈骗几十亿，小小到骗吃骗喝喝。所以国内内的企业家都都被骗怕了。但但是如果一个个企业家因为为没有胆识，于于是对每一个个潜在的投资资人都假设他他是骗子，要要考证一番。那那么估计他很很难找到投资资。大部分美美国的投资人人不会随身带带者资产证明明的（凡是随随身带着资产产证明的百分分之八九十反反而都是骗子子，至少我见见到的是这样样的）。 能讲出这种种话来的企业业家至少证明明：第一、他他自己没有辨辨别骗子的能能力；第二、他他没有对付骗骗子的能力。一一句话，他自自己不具有在在错综复杂的

23、的资本市场上上融资的能力力。这时投资资人可就怕了了，投资人的的钱投进去了了，那么以后后第二轮，第第三轮融资怎怎么办？都要要投资人来做做或是让投资资人babyysit他！ 建议：如果你真真怀疑一个潜潜在的投资人人是骗子，你你没有必要讲讲出来，只是是找个借口不不和他谈了就就是了。当然然如果你怀疑疑每个潜在的的投资人都是是骗子，那么么你就不需要要和任何人谈谈了，不融资资就是了。 反过来说，如如果你需要钱钱，如果你要要融资，你就就要见各种各各样的投资人人，他们有些些可能很有钱钱，有些可能能没有钱，有有钱的也不见见得投你，没没钱的不见得得没办法。你你见100个个投资人，可可能才会有一一个给你投资资。那99个个全是浪费时时间。但在投投资资金打入入你帐户之前前，你不知道道谁是那999个浪费时间间的，谁是那那个最后改变变你命运的人人。这时怎么么办？我建议议你：“见庙庙就烧香，遇遇佛就磕头。”不不要疑神疑鬼鬼的，大气一一些，就算有有99个浪费费时间，但这这99个头你你也还是要磕磕！So wwhat? 以上只是我我一家之言，投投资人千姿百百态，不见得得都和我一样样。不对的地地方大家批评评！