广州市房地产市场细分及定位cvqg.docx

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1、广州市房房地产 市场细细分及定定位作者：韩世同同 作者简介介 寒桐桐（韩世世同），广广州市同同创卓越越房地产产投资顾顾问有限限公司副副总经理理，广州州保税区区瑞丰实实业有限限公司营营销顾问问，寒桐桐投资顾顾问有限限公司总总经理，曾曾任广州州市房地地产协会会特约研研究员，华华商时报报企业业经营、粤粤港信息息日报粤粤港地产产、南南方都市市报楼楼市论坛坛的特约约撰稿人人。作者者长期从从事经济济研究、企企业管理理、市场场营销等等方面的的工作，具具有丰富富的实践践经验和和深厚的的理论基基础。曾曾参与金金雅苑、江江湾花园园、岭南南新世界界等楼盘盘和重庆庆朝天门门商场、佛佛山怡东东商城、东东莞商业业中心、珠

2、珠江新城城的项目目的市场场研究和和营销策策划；近近年曾发发表多篇篇市场营营销和房房地产研研究的文文章，推推介新思思维、新新观念，引引起业内内外人士士的关注注。20000年年8月，作作者对广广州市房房地产市市场细分分和定位位、以及及营销策策略和营营销组合合做了专专门研究究，在房房地产业业引入和和推介现现代营销销的观念念、方法法和工具具，以期期推动和和促进房房地产营营销的研研究与发发展。 概述 随着市市场经济济的发展展，人们们的观念念也在不不断地改改变。根根据现代代市场学学的研究究，人们们从事生生产经营营活动的的观念已已经从过过去单纯纯的生产产观念 、产品品观念 、销售售观念，上上升到营营销观念念

3、和社会会营销观观念，从从根本上上改变了了人们的的思维方方式和方方法。过过去的观观念是围围绕生产产、产品品和销售售而形成成的，现现代营销销的观念念与前三三者完全全不同，其其核心思思想是满满足目标标市场顾顾客的需需求，是是围绕着着人的需需求进行行的。着着重于发发现和研研究目标标市场，了了解和掌掌握消费费者的需需求，再再根据消消费者的的需求来来组织生生产和销销售，并并运用营营销组合合来满足足目标市市场消费费者的需需求。可可以说，市市场学的的目的是是为了使使推销变变成多余余。试想想，好的的商品在在价格、品品质、数数量和服服务等方方面都能能完全符符合顾客客的要求求，这样样的产品品还用推推销吗？ 一、确确

4、认细分分市场的的基础 房地产产市场也也属于消消费品市市场，但但又不同同于一般般日常的的消费品品，它具具有投资资额大、使使用期长长的特点点。因此此，我们们在确认认细分市市场的基基础时，应应根据其其这一特特殊的消消费特点点进行选选择。 （一） 收入变变量 利利用收入入变量来来细分市市场，这这在各种种产品的的营销中中是经常常使用的的。尽管管对某些些消费品品来讲，单单一地使使用收入入这一变变量是难难以界定定细分市市场的，但但对于房房地产项项目而言言，收入入水平是是其消费费市场至至关重要要的决定定因素。 目前广广州市房房地产市市场的主主要矛盾盾还是楼楼价过高高与居民民收入水水平偏低低的矛盾盾。据1199

5、99年的统统计，广广州市居居民家庭庭平均年年收入仅仅3万多多元。而而19999年广广州市商商品住宅宅的平均均售价超超过50000元元/平方方米，以以60平平方米一一套住宅宅计算，总总价需330万元元。楼价价差不多多为家庭庭平均年年收入的的10倍倍，还高高于国际际公认的的楼价应应占家庭庭年收入入366倍的测测算标准准。 以以上调查查资料表表明：广广州市居居民购房房考虑的的主要因因素还是是价格，而而可以承承受的楼楼价是33000040000元元/平方方米。这这些都是是与居民民的收入入水平密密切相关关的。 （二） 职业变变量 人人们的工工资收入入水平取取决于他他们所从从事的职职业，以以职业划划分作为

6、为市场细细分的一一个变量量，对于于我们研研究和分分析消费费者的市市场分布布情况是是很有帮帮助的。 抽样调调查结果果表明：广州市市购房者者中在三三资企业业和私营营企业工工作的居居多，占占67%，而且且大多数数是属于于白领阶阶层。 （三） 年龄变变量 目目前，广广州市购购房者的的年龄呈呈年轻化化的趋向向。对购购买者的的年龄状状况进行行分析和和研究，有有助于了了解广州州市居民民购房消消费的这这一新动动向，这这对市场场的区隔隔和细分分是很有有帮助的的。 抽抽样调查查显示：广州市市购房者者主要是是中青年年，年龄龄2040岁岁的占880%。 （四）用用途变量量 不同同的消费费群体对对购房的的目的、要要求和

7、用用途是不不相同的的。改善善居住条条件和环环境是主主要因素素，但并并不是唯唯一因素素。许多多消费者者购房是是为了投投资，有有些是为为了馈赠赠亲友；投资者者中有些些是为了了保值，有有些是为为了炒卖卖，有些些是为了了出租。 抽样调调查显示示：广州州市购房房者购房房目的是是自住和和投资保保值为主主。 以以上四个个变量是是与房地地产市场场细分最最直接、最最密切的的要素。其其它的要要素和变变量对消消费者的的购房行行为也有有一些影影响，但但我们将将主要精精力放在在上述四四个变量量上，并并采用综综合的方方法加以以整合，力力求使市市场的细细分更加加明确和和准确，对对目标市市场的界界定也更更加明确确和准确确。

8、二二、建立立各个细细分市场场的轮廓廓 建立立各个细细分市场场的轮廓廓，即运运用人口口、心理理、态度度行为特特征等变变量，对对各个细细分市场场进行深深入的分分析，并并运用不不同的细细分市场场方法对对目标市市场进行行描述。 （一） 多变量量市场细细分（年年龄、收收入） 的人集集中在高高中收入入的阶层层，低收收入阶层层是不具具备供买买楼能力力的。具具体分析析如下： （11）年轻轻的中等等收入者者，一般般月入在在10000330000元，他他们往往往受过良良好的教教育，思思想新潮潮，兴趣趣广泛，喜喜爱新潮潮事物，但但社会阅阅历短浅浅，经济济能力不不强； （2）中中年的中中等收入入者，是是一个比比较广阔

9、阔的层面面，多属属于夹心心的工薪薪阶层，上上有老下下有少，具具有迫切切的购房房需求，但但却往往往力不从从心； （3）老老年的中中等收入入者，随随着社会会人口的的老龄化化，这部部分阶层层的消费费者也日日益增多多，他们们已无后后顾之忧忧，也愿愿意将多多年的积积蓄用于于购房置置业，改改善住房房环境和和条件，颐颐养天年年。但由由于多年年养成的的节俭习习惯，他他们的购购买行为为趋向于于保守； （44）年轻轻的高收收入者，这这个层面面的人数数很少，一一般是成成功的创创业者、外外资企业业的中高高级管理理人员、律律师、医医生、文文艺人员员，他们们具有很很强的购购房能力力，但一一般却已已具有良良好的居居住环境境

10、和条件件，购房房置业的的欲望和和兴趣并并不强烈烈； （55）中年年的高收收入者，企企业家、职职业经理理、高级级管理人人员、老老板、金金融家、包包工头、演演员、艺艺人、作作家等等等。这些些人已成成为社会会的中坚坚阶层，他他们的收收入高、地地位高、风风险压力力也高。但但人数少少，购房房需求有有限； （6）老老年的高高收入者者，这些些人也是是极为少少数的，中中国社会会步入高高收入的的时间很很短，层层面也很很窄。现现在的退退休老人人，即使使过去社社会地位位很高，其其收入也也是微不不足道的的。只有有一些退退休的企企业家、老老作家、老老艺人、老老画家是是高收入入者，但但他们也也大都已已经拥有有上好的的居所

11、，一一般情况况下是无无需添购购新房的的。 （二二） 态态度、兴兴趣、用用途及生生活风格格的比较较 从上上表我们们可以看看到白领领与蓝领领在购房房上的态态度、兴兴趣、选选择和用用途等方方面都是是极不相相同的，因因此必须须要区别别对待，生生产不同同的产品品来适应应和满足足他们的的不同需需求。 三、各各细分市市场吸引引力评估估标准的的确立 通过前前面的分分析，我我们对广广州市房房地产的的细分市市场已经经有了一一个概括括性的了了解，下下面我们们再对细细分市场场的覆盖盖面和细细分市场场的吸引引力进行行评估和和确定。 （一） 细分市市场覆盖盖面的确确定 11、无差差异营销销，即对对整个市市场采用用统一的的

12、营销策策略，全全面履盖盖所有的的细分市市场。这这一营销销方法和和策略的的好处是是面广，但但显然会会与细分分市场不不同的特特点不相相适应，因因为“以不变变应万变变”是难以以满足各各个细分分市场需需求的。 2、集集中营销销，即对对某一个个细分市市场集中中进行促促销的营营销组合合。这一一方法适适应较小小的项目目，但目目标市场场过于集集中，会会带来一一定的经经营风险险，应当当与多元元营销结结合运用用。 33、多元元营销，即即对不同同的细分分市场采采用不同同的营销销组合。这这种方法法最适合合大中型型项目，但但所选的的细分市市场不宜宜过多，应应当以223个个为宜。同同时，可可与集中中营销的的方法相相结合，

13、突突出其中中某个细细分市场场。 （二二） 选选择市场场覆盖的的策略 1、 切合企企业的实实际 新新兴的房房地产企企业，在在经验曲曲线上处处于左上上方，总总的单位位成本不不能居行行业内的的最低行行列，因因此是不不应当选选择无差差异的低低成本扩扩张方式式，即成成本领袖袖的策略略进入市市场，而而应当选选择差异异化和集集中焦点点的策略略进入细细分市场场。但目目前市场场竞争激激烈，高高价位进进入市场场是行不不通的，许许多企业业只好采采取低价价渗透的的策略，使使投资回回报和市市场占有有处于波波特曲线线右侧的的中端，但但尽量不不要陷入入曲线的的底部。 2、同同类产品品分析 我们先先来看近近几年广广州市商商品

14、住宅宅的供应应成交情情况及价价格情况况 从上上列两表表我们可可以看到到广州市市住宅的的供应量量是在上上升的，而而楼价是是在下降降的，其其中高层层的降幅幅大过多多层的降降幅。这这说明：目前广广州市的的商品住住宅市场场的竞争争十分激激烈，市市场的形形势十分分严峻；但同时时也要看看到，广广州市商商品住宅宅市场是是十分具具有潜力力的，是是十分广广阔的，也也是充满满商机的的，关键键在于如如何挖掘掘市场的的潜力和和引导市市场的消消费。因因此，企企业的市市场营销销要想不不陷入波波特曲线线的中间间（即：低市场场占有率率、低投投资回报报），就就必须出出奇制胜胜，勇于于创新：不仅要要“人有我我有，人人有我优优”，

15、还要要尽可能能找出“人无我我有”的卖点点，提高高楼盘的的综合素素质、品品牌效应应、附加加价值和和使用功功能。 （三） 确定有有吸引力力的细分分市场 从前面面列举的的表4和和表7我我们可以以看到：中等收收入和中中青年占占已购房房和欲购购房的人人数比例例最高。其其中：已已购房的的消费者者家庭月月入20000元元60000元元的家庭庭占抽样样调查人人数的445%以以上，而而2040岁岁的中青青年已购购房者占占抽样人人数的比比例更达达80%。这些些数据表表明：最最具吸引引力的细细分市场场是集中中在中高高收入和和中青年年这两组组共4个个细分市市场上。 塔中部部和塔底底部却无无人或少少人问津津。由于于塔的

16、底底部不具具有购房房能力，故故在现阶阶段暂不不考虑其其市场潜潜力和能能量，而而塔尖消消费需求求的绝对对量很小小，但市市场供应应量又无无限之大大，故也也不应列列为目标标市场，而而应当将将注意力力集中放放在中等等收入的的阶层。 四、选选择目标标市场 （一） 企业发发展目标标 目标标市场的的选择要要结合企企业发展展的战略略目标和和策略来来进行。企企业的战战略目标标不宜订订得太高高，要切切合实际际既不过过份追求求经营规规模，也也不过份份追求高高额的利利润，要要力求为为社会提提供高品品质的商商品住宅宅。 （二二） 目目标市场场定位 根据前前面的分分析，我我们已经经找出广广州市最最具吸引引力的44个细分分

17、市场，但但由于其其中两个个高收入入的细分分市场，存存在市场场严重供供过于求求的问题题，而且且开发成成本、户户型选择择、装修修标准等等都与其其它两个个细分市市场有很很大差别别。高收收入阶层层所需的的商品住住宅要求求面积大大、装修修豪华、密密度低、容容积率低低、住宅宅环境优优雅、景景色怡人人、设施施配套齐齐全等。相相形之下下，中等等收入阶阶层所需需的商品品住宅要要求就没没那么高高，只要要间隔实实用、布布局合理理、采光光通风良良好、建建造质量量符合要要求，价价格在可可以承受受的幅度度即可。 因此，目目标市场场定位在在中等收收入阶层层是比较较适宜的的，这一一目标市市场包括括两个细细分市场场，即青青年中

18、等等收入、中中年中等等收入这这两个细细分市场场。 （三三） 目目标市场场的特点点 现将将这两个个细分市市场的特特点分析析列表如如下： 从上述述的分析析，我们们可以看看到这22个细分分市场之之间的共共性不少少，如用用途、规规模、家家庭收入入等方面面基本上上是相同同或相近近的；教教育程度度则与年年龄成反反比；户户型和面面积是以以中、小小户型居居多，青青年人的的住宅可可以多样样化一些些，结构构也不必必过于呆呆板，间间隔最好好是具有有可塑性性的；中中年人则则倾向于于实用、合合理、耐耐用等性性能方面面。在爱爱好和区区位选择择上，青青、中年年都各有有不同，但但差异并并不太大大。 五五、为细细分市场场选择定

19、定位策略略 定位位是指公公司设计计出自己己的产品品和形象象，并在在目标顾顾客心中中确定与与众不同同的有价价值的地地位。因因此，定定位虽然然是以产产品为出出发点，但但定位的的对象却却并不是是产品，而而是产品品在潜在在客户心心目中所所确定的的位置。 （一） 定位策策略的几几种选择择 1、属属性定位位：根据据产品特特有的属属性进行行细分市市场定位位； 22、利益益定位：根据产产品向顾顾客提供供方便、快快捷等利利益来定定位； 3、用用途定位位：根据据产品的的用途来来进行定定位； 4、用用户定位位：是向向不同的的使用者者提供不不同的产产品类型型的定位位策略； 5、针针对性定定位：是是针对竞竞争对手手进行

20、对对比性的的定位策策略； 6、产产品种类类定位：根据产产品的种种类不同同来进行行定位； 7、质质量价格定定位：是是指提供供创新的的高质产产品，但但并不提提价的定定位策略略。 （二二） 列列斯和特特罗的几几种定位位策略 第一种种策略是是强化自自己的产产品在消消费者心心目中的的现有地地位；即即使是排排在第二二位也不不要紧，就就强调自自己是业业内的亚亚军，但但表示将将努力夺夺取冠军军，消费费者会因因此而确确信这一一定位的的真实性性。 第第二种策策略是寻寻找尚未未被占据据、并为为消费者者所重视视的市场场位置，并并争取抓抓住这种种机会占占领市场场。又称称为“寻找漏漏洞”的方法法，即发发现市场场上的空空隙

21、并迅迅速将其其填补。 第三种种是争取取占先的的定位策策略。因因为人们们总是容容易记住住第一名名，而处处于第二二位的销销售量通通常只有有第一位位的一半半，并以以此类推推；而且且处于第第一位的的公司知知名度最最高。对对公司来来说，重重要的并并不一定定非要在在规模上上领先，因因为一类类产品只只有一家家品牌可可以获得得规模优优势的定定位，而而是如何何在一些些有价值值的属性性上赢得得第一。即即使不能能做到第第一，也也要努力力使自己己跻身行行业的前前列之一一。 高高或双低低的楼盘盘，甚至至低质高高价的楼楼盘也有有，而高高质低价价的楼盘盘却几乎乎没有。这这是一个个市场空空缺，谁谁有能力力填补，谁谁就能先先拔

22、头筹筹。 图图5：多多元度量量定位图图 六、为为目标市市场制定定营销组组合方案案 营销销组合是是根据目目标市场场的需要要，对产产品、分分销、价价格及促促销这44个可控控制的变变量进行行组合，以以实现企企业期望望达到的的销售水水平和利利润水平平。营销销组合的的研究重重点要对对准青年年和中年年中等收收入的细细分市场场，每一一部分都都围绕目目标市场场进行整整合。 1、产产品 根根据前面面的分析析研究，我我们知道道青年人人对住宅宅的要求求是：品品质不必必过高，装装修也无无需太豪豪华；但但外立面面一定要要新潮，要要有现代代感，线线条不宜宜过多，色色调不宜宜过杂；住房的的间隔不不必过于于拘泥，最最好是免免

23、装修、无无间隔，可可以随意意组合和和搭配；面积不不宜过大大，500600平方米米即可，因因为青年年人的积积蓄不多多，要考考虑他们们的实际际购房能能力；设设计风格格要明亮亮、畅快快、简约约，富于于时代感感；厨厕厕的设计计也要力力求精致致、周全全，现代代青年对对此是颇颇为讲究究，要求求是十分分高的；还要考考虑配备备SOHHO（家家庭办公公）的场场所，这这是最时时髦和新新潮的意意念，尤尤其是对对于受过过高等教教育的青青年一代代，追求求时尚、感感受各种种人生体体验；还还应考虑虑设计一一些单身身公寓或或一房一一厅的住住宅，适适宜用于于投资出出租或用用作学生生公寓，这这类户型型的住宅宅面积可可以控制制在2

24、00300平方米米/套。在在物业管管理和售售后服务务上，可可以不必必过于周周全和无无微不至至，因为为年青人人喜欢无无拘无束束，但又又希望得得到高品品质的服服务和享享受。因因此可以以考虑采采取酒店店式的管管理和服服务，提提供餐饮饮、家政政、洗衣衣、清洁洁等一应应俱全的的服务，但但应尽量量保持家家居的感感觉，不不要使住住户感到到住酒店店一样。单单身公寓寓和住宅宅应自成成一个组组团，形形成各自自独特的的产品特特色，同同时也便便于日后后的服务务与管理理。 中中年中等等收入阶阶层的兴兴趣、爱爱好和需需求与年年青人有有所不同同。他们们多数是是上有老老、下有有小的夹夹心阶层层，经济济负担是是比较重重的。因因

25、此，他他们对住住房的要要求和考考虑比较较侧重于于经济、实实惠、合合用等方方面，对对品质和和外观的的要求没没有青年年人那么么高，但但对价格格的反应应会比较较敏感。在在户型和和面积要要求上会会相对要要大一些些，以880m22左右的的三房二二厅较为为适宜。但但这样的的住宅每每套按550000元/mm2计也也得要440万元元/套，这这对中等等收入的的工薪家家庭是一一个巨大大的金额额，即使使选择按按揭供楼楼，也是是很沉重重的负担担。因此此，应当当考虑建建些小户户型、小小面积的的两房一一厅，如如4050mm2，这这样即使使单价高高一些，总总价也不不会太高高，按550000元/ m2单单价计，总总价也才才2

26、025万万元，一一般的工工薪阶层层只要能能凑得出出566万首期期款，再再按300年分期期供楼，每每月才6600元元，比租租房还划划算。 2、分分销 销销售渠道道主要还还是应当当委托中中介公司司代理销销售。因因为中介介公司专专业性强强，具有有较丰富富的营销销经验，对对目标市市场的认认识和了了解也比比较深刻刻，并拥拥有强大大的销售售队伍和和网络，可可以为一一线销售售人员提提供强有有力的后后勤支援援，而且且对市场场的研究究也比较较专业，能能及时了了解和掌掌握市场场动态，调调整营销销策略。 但委托托中介公公司代理理销售也也存在明明显的不不足之处处，一是是发展商商容易对对销售环环节失控控，完全全交由中中

27、介公司司掌握和和操控自自己的命命运；二二是中介介公司受受利益的的驱动，很很易采取取急功近近利的做做法和短短期行为为，最后后留下一一个烂摊摊子让发发展商自自己去收收拾。 针对上上述两种种情况，可可考虑采采用以下下办法加加以解决决或改善善。一是是发展商商加强售售楼管理理，派出出一些销销售人员员和管理理人员直直接参与与现场销销售工作作，形成成一支混混合的销销售队伍伍，加强强一线营营销人员员的力量量，但这这样做一一定要处处理和协协调好双双方的合合作关系系，否则则会适得得其反；二是与与中介公公司签订订长期合合作的协协议，从从项目前前期准备备阶段就就要求中中介公司司参与规规划、设设计，而而不是等等到要卖卖

28、楼了才才找中介介公司，此此时“木已成成舟”，许多多不利于于销售的的失误和和过错已已经造成成，无法法改变和和挽回。同同时，在在佣金提提成的方方法上，应应采取与与销售额额挂钩的的方法，根根据一定定时间内内达到销销售额的的大小来来确定佣佣金比例例的高低低，销售售额越大大、提成成比例就就越高；反之，销销售额越越小，提提成比例例就越低低。再就就是，目目前售楼楼的窗口口太过单单一，除除了发展展商销售售部分给给熟客外外，其余余全靠售售楼现场场来销售售。以往往还可以以通过在在宾馆、酒酒店开展展销会来来作营销销推广，现现在这种种做法也也已行不不通了。因因此，可可以考虑虑在发展展商和代代理商的的公司本本部增设设楼

29、盘展展销的摊摊位，增增加一线线销售的的窗口和和机会。 3、价价格 房房地产的的定价至至关重要要，定得得太高卖卖不出去去，定得得太低又又不划算算。近几几年，许许多楼盘盘是采取取低开高高走的价价格策略略，先以以接近成成本的低低价位进进入市场场，引起起消费者者的关注注和抢购购，占有有一定市市场份额额之后，再再推出新新的高价价的楼盘盘将售价价拉高，这这种方法法在供不不应求的的卖方市市场是可可以行得得通的。目目前，广广州楼市市已呈现现明显的的饱和状状态，在在这种供供过于求求的买方方市场中中，采取取什么样样的价格格策略更更为合适适呢？在在前面，我我们已经经讨论过过将市场场定位在在质量较较高、售售价较低低的

30、位置置比较适适合目标标市场的的需求；并应当当朝质量量更高、售售价更低低的方向向去努力力。但是是，要达达到这一一目标是是不容易易的，这这不仅仅仅是定价价和定位位的问题题，而且且涉及全全面的质质量管理理和成本本控制问问题。因因为，质质量上不不去，成成本下不不来的话话，这一一市场定定位和产产品定价价是不可可能实现现的。 售楼的的面价不不应当订订得太高高，然后后再给很很大折扣扣，这种种做法容容易造成成消费者者的误解解，认为为你的楼楼价不实实，水份份很大。因因此，面面价应当当比较接接近实价价，折扣扣仅仅是是象征性性的即可可。 44、促销销 促销销是房地地产营销销必不可可少的环环节，发发展商都都十分重重视

31、这个个环节，各各种方法法层出不不穷、推推陈出新新，可谓谓五花八八门。 （1）广广告。广广州楼市市的广告告最主要要是集中中在报纸纸广告上上，所占占比例超超过广告告费用880%以以上，而而且最主主要的报报纸是广广州日报报，其其次是羊羊城晚报报。广广告版面面的价格格也不断断上涨，广广告费用用占销售售额的比比例超过过3%，加加上中介介佣金等等其他营营销费用用，整个个营销的的费用约约占销售售额的556%，这对对发展商商是一个个很大的的负担。因因此，广广告不宜宜过量地地投放，而而应有的的放矢，尽尽量采取取少量持持续的策策略，保保持一定定的曝光光率即可可。同时时，应积积极寻求求和尝试试其他的的广告途途径，比

32、比如在一一些流行行刊物上上或房地地产专业业刊物上上做广告告，费用用和效果果可能会会好一些些。广告告的意念念、画面面、版面面及内容容都十分分重要，但但楼盘的的素质更更为重要要，如果果一味靠靠广告来来包装、美美化产品品，而不不是真实实地揭示示产品潜潜在的优优越性，广广告所起起的效用用可能会会成为负负面的。 （2）人人员推广广。人员员推销是是一门古古老的商商业艺术术，而且且是传统统销售必必不可少少的一个个环节（电电子商务务可以免免除），加加强营销销队伍的的建设和和培训，是是取得更更好销售售业绩的的关键。好好的销售售人员，可可以把握握住潜在在的客户户，通过过游说和和推介，把把楼成功功地卖出出去；而而不

33、好的的销售人人员，要要么是态态度生硬硬，要么么是业务务生疏，现现成的客客户也留留不住。因因此，可可考虑由由代理商商和发展展共同组组成一支支销售队队伍，并并通过彼彼此间的的竞争、学学习和合合作，使使人员推推广的营营销效用用达到最最大化。 （3）促促销。目目前广州州房地产产的促销销手段虽虽说五花花八门，但但除了开开展销会会、卖广广告、打打折扣、降降价让利利、送车车位、送送电器、送送厨柜等等等，对对客户进进行追踪踪调查和和保持联联系方面面却做得得不多。在在促销方方面，应应当开拓拓思路，增增加一些些促销的的方法和和手段。比比如，参参加互联联网，开开展电子子商务，在在网上做做一些销销售广告告，效果果可能

34、不不会马上上显现，但但这始终终是一个个方向，也也是大势势所趋。 （4）公公共关系系。这方方面房地地产企业业以往的的主要精精力并非非放在营营销方面面，而是是放在开开发环节节上，如如批地、征征地、报报建等等等，要与与政府、公公安、工工商、街街道、建建设主管管等部门门拉关系系，但这这些关系系对营销销目标所所起的作作用是很很小的。因因此，应应当注意意公共关关系的营营销作用用，如与与新闻传传媒的关关系，可可以通过过新闻报报道、专专题论坛坛、人物物访问等等形式来来吸引人人们对公公司及产产品的注注意。 总结 通过对对房地产产市场的的细分，研研究和发发现企业业的目标标市场，了了解和掌掌握消费费者的需需求，确确定企业业的市场场定位，再再根据目目标市场场消费者者的需求求组织生生产和销销售，并并运用营营销组合合来满足足目标市市场消费费者的需需求。这这些就是是现代营营销学有有关市场场定位的的基本步步骤，希希望这些些原理、方方法和工工具对房房地产企企业的开开发有一一定的助助益。