每日C夏季促销策划（DOC19页）2784389580.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET. 鲜的每日CC夏季促销销策划内容摘要：本策划通过过对饮料市市场、果汁汁饮料市场场以及每日日C销售状况况的分析，制制定了每日日C在重庆市市场的促销销目标。为为达到这一一目的，我我们举行了了重庆首届届维C健康小姐姐大赛以扩扩大知名度度；与经销销商结成命命运共同体体以及认真真耕作终端端。以此同同时，还运运用广告、人人员推销、公公共关系以以及成立会会员俱乐部部等手段来来配合。最最终达到进进一步宣传传每日C的“健康、时时尚”定位和培培育顾客品品牌忠诚度度的目的。关键词

2、：每每日C、健康时时尚、经销销商、终端端Conteent ssummaary: This plann thaat annalysses thhe beeveraage mmarkeet, tthe ffruitt driink mmarkeet annd thhe coondittion of ssaless of Meirri C, havve mmade proomotiion ggoal on tthe mmarkeet inn Choong QQing of MMeirii. C Forr achhieviing tthis purppose, we holdd thee firrst

3、 CChongg Qinng yooung ladyy of vitaamin C heealthh commpetiitionn in ordeer too exppand popuulariity; Formm thee desstinyy commmuniity aand ccultiivatee thee terrminaal sttatioon coonsciientiiouslly wiith ddistrributtor. At tthe ssame timee ,use the adveertissemennt, ppersoonal sellling, pubblic rel

4、aationns annd esstabllish meanns, ssuch as mmembeershiip cllub eetc. for coopperatting. At lastt achhievee thee goaal thhat ppropaagatee thee heealthhy, ffashiionss of C too makke a reseervattion and culttivatte cuustommers brannd looyal purppose of MMeiri C furrtherr finnallyy.keywoords: Meiiriss C

5、、Heaalth annd faashioon、dealler、ttermiinal绪 论：2002年年，每日CC以梁咏琪为为形象代言言人，在许许多城市举举行了“鲜的每日日C城市健康康舞大赛”，通过这这一活动，每每日C在消费者者中已经达达到了较高高的知名度度，迅速提提高了其在在消费者心心目中的地地位 ，同时也也宣传了其其最重要的的定位即“健康时尚尚”定位。为为了在20003年的的竞争中取取得优势地地位，我们们有必要制制定新的促促销策划，以以期望获得得新的市场场地位，提提高市场占占有率，获获取更大的的利润或收收益。1、市场环环境分析1.1、饮饮料市场分分析 饮饮料行业在在近几年的的变化非常常突出

6、，年年产量以超超过20%的年年均增长率率递增，达达到13000多万吨吨。在产量量增长的同同时，品种种也日趋多多样化，为为消费者提提供了更多多的选择余余地。新的的品牌不断断涌现，新新的口味令令人难以取取舍，品种种分类也越越来越细化化，越来越越没有了统统一明确的的标准。但但从总体而而言，目前前我国饮料料行业仍然然以碳酸饮饮料、瓶装装水(包括矿泉泉水、纯净净水、蒸馏馏水等)、果汁饮饮料和包装装茶饮料四四大类型为为主导，行行业竞争也也仍是围绕绕这四大市市场展开的的。根据央央视市场研研究股份有有限公司“全国读者者调查（CCNRS）”的最新结结果显示，2001年至2002年，全国36个城市四大饮料的总体渗

7、透率为80.68，碳酸饮料的渗透率为71.41，瓶装水为56.45，果汁饮料35.12，包装茶饮料30.73。 中中国饮料业业的迅速发发展及其前前景广阔的的消费市场场吸引了众众多国际知知名品牌饮饮料厂商，许许多跨国公公司凭借雄雄厚的财力力和丰富的的市场运作作经验，通通过收购国国内著名品品牌或合资资、独资经经营挤占国国内市场。在在国内灌装装生产的可可口可乐与与百事可乐乐打入中国国市场十多多年，把国国内碳酸型型饮料压得得喘不过气气来。 在这种情情况下，我我国的饮料料包装趋向向多样化、方方便化，为为市场经销销和不同消消费层次的的选购提供供了方便。同同时，果蔬蔬饮料的原原料生产开开始得到重重视。我国国

8、拥有丰富富的水果和和蔬菜资源源，很适宜宜发展果蔬蔬型饮料，但但果蔬型饮饮料生产企企业的原料料供应却还还未得到稳稳定保障。所所以一些企企业已着手手发展自己己的原料基基地，为产产品上档次次、上规模模提供可靠靠的保证。目目前，我国国饮料行业业企业整体体水平较低低，形成规规模生产的的还不多，缺缺少在全国国范围内有有一定影响响力和较高高市场份额额的企业，如如目前国内内年产量最最大的娃哈哈哈仅为993万吨，而而可口可乐乐公司年产产量达到22450万万吨。从整整体行业来来看，平均均年产量仅仅30000多吨，平平均销售收收入仅10000多万万元，销售售利润率仅仅3左右，企企业间的效效益差别也也很大。同同时，我

9、国国饮料行业业还存在着着地区分布布不合理的的现象，年年产量超过过30万吨的的省市多数数为东部沿沿海城市，广广大中西部部地区丰富富的资源没没有得到充充分利用；农村市场场、国际市市场尚未开开拓，广大大的农村市市场只有一一些地产地地销的低档档饮料。 1.2、果汁汁饮料市场场分析 在在20022年，果汁汁饮料的消消费人群有有所增加。对对于果汁饮饮料市场，女女性化的品品牌形象和和天然、健健康的品牌牌概念已为为众多消费费者和企业业所认同，如如“汇源”的“喝汇源果果汁，走健健康之路”，如“统一”的“多喝多漂漂亮”，以及梁梁咏琪代言言的“(康师傅傅)鲜的每日日C”，无不不体现了这这些特征。根根据NCSS的调查

10、结结果，果汁汁饮料市场场也呈现除除垄断竞争争市场结构构的特点，不不同企业生生产的产品品存在一定定的差异。那那么要想创创造品牌的的独特差异异，还应该该站在产品品功能定位位的角度上上开拓新思思路。比如如，迎合女女性消费者者对口味、口口感的享受受型需求等等。另外，推推出系列化化产品(纯果汁、果果汁饮料、水水果饮料)能够满足足不同收入入阶层消费费者的需求求，特别是是开发性价价比更高的的产品系列列，更能吸吸引大量中中间阶层的的消费者，达达到扩大消消费的目的的。有专家家预测：如如果果汁饮饮料能够实实现大众化化的价格和和多样化的的口味，那那么它将掀掀起继“碳酸饮料料-矿泉泉水-茶饮料”之后的第第四波饮料料行

11、业的浪浪潮。 总总之，从人人口统计特特征来说，果果汁饮料消消费者在女女性、高收收入、高学学历等特征征上表现得得比较突出出；从消费费心理来看看，果汁饮饮料消费者者对健康的的比较关注注；从地域域特征来看看，收入较较高的城市市如深圳、大大连等，喝喝果汁饮料料的比例相相对更高。1.3、竞竞争者情况况今年春节过过后，许多多新的厂商商新的产品品不断面市市，果汁市市场上现在在有几十个个品牌，有有一大堆品品牌好像是是统一鲜橙橙多和鲜的的每日C的的孪生兄弟弟，以前看看着色彩鲜鲜艳的果汁汁外包装去去找“鲜的每日日C”的日子一一去不返了了。市场一一片凌乱，包包装也大都都和统一鲜鲜橙多、康康师傅每日日C大同小小异，稍

12、不不注意消费费者就很有有可能弄错错。这些品品牌混淆了了消费者的的视觉，以以假乱真这这一点它们们做得很成成功，不过过他们是没没有明天的的。但是，这这些厂商为为争夺的市市场份额以以每瓶一元元的价格促促销。吸引引不少消费费者的随意意购买。1.4、消消费者情况况2002年年初步培养养了消费者者饮用果汁汁的习惯，对对果汁的认认知度也有有所提高，喝喝果汁不仅仅仅是因为为解渴，更更重要的是是有益于身身体健康、漂漂亮。消费费者年龄结结构偏年轻轻，特别是是年轻、高高学历、高高收入的女女性居多。因因为经过去去年的品牌牌宣传，在在消费者的的概念中，“维C=果汁饮料=多喝多漂亮”的概念已基本形成。而今年我们的目的是进

13、一步的健康时尚、保健定位。消费者喝果汁，家里占49，街上占23，娱乐场所占27，表明果汁饮料主要属休闲食品类，其在消费者心目中的定位还不同于清凉解渴类的饮料，但其社交功能则有待开发。2、营销环环境分析2.1、销销售环境果汁堪堪称20002年的饮饮料明星，从从年初开始始一直亮点点不断，吸吸引业界视视线。果汁汁增长超过过预期。 22002年年初，统一一悄悄地改改变原来的的投资计划划，加重了了在果汁上上的投资比比例。统一一鲜橙多最最终也不失失所望，以以几倍的增增长速度增增长，在销销售旺季风风光一时。22002年年上半年，酷酷儿在广州州上市之后后势不可挡挡，市场上上曾几度脱脱销。酷儿儿的市场奇奇迹让可

14、口口可乐看到到了非碳酸酸的巨大市市场，计划划将加大在在非碳酸饮饮料上的投投入。再到到后来，健健力宝第五五季面市。在在大量的媒媒体广告的的冲击下，第第五季吸引引了大批时时青年，涌涌现出第五五季的热潮潮。果汁如如此招摇的的势头当然然让其他的的饮料厂商商羡慕不已已，最终有有企业无法法抵挡其诱诱惑，急欲欲投身果汁汁市场。鼎鼎湖山泉、维维他奶、日日之泉等企企业相关人人士均表示示，20003年要杀杀入果汁市市场。在新军军不断涌入入的情况下下，酷儿、统统一等老牌牌军曾纷纷纷表示将在在20033年加大投投入。可以以预见，今今年的果汁汁市场又将将血雨腥风风。但是，市市场还是会会最终洗牌牌，虽然明明年果汁业业还不

15、可能能有垄断巨巨头出现，但但肯定会有有企业脱颖颖而出，而而且果汁企企业将按照照实力分成成三大阵营营。 在在这种情况况下，每日日C不仅要和和鲜橙多、酷酷儿、第五五季这些赢赢家竞争，还还要防止这这些新军来来争夺市场场，所以每每日C在包装、口口味等方面面有所创新新外，还必必须加大促促销力度，进进一步加强强其在消费费者心中的的印象。这这样，在众众多的品牌牌中，消费费者才有可可能首选每每日C，成为每每日C的忠实顾顾客。2.2、销销售动态 根根据北京英英昊亚太咨咨询有限公公司20002年调查查的结果显显示：在饮饮料市场，茶茶饮料的品品牌集中度度最高，水水饮料最底底，果汁饮饮料位居第第二，只喝喝过三个以以下

16、果汁饮饮料品牌的的合计633.0%。与与此同时，调调查中发现现，消费者者认为喝保保健饮料的的人会越来来越多，比比率达211.3%。这这说明随着着我国城市市居民生活活水平的提提高，人们们对饮料的的消费需求求发生了明明显变化。喝喝饮料不再再仅仅为了了解渴，而而是希望能能提供如：降火、美美容、补充充人体中必必需的微量量元素和健健身等附加加的一些保保健功能。因因此从这一一点来看，鲜鲜的每日CC的健康定定位要进一一步加强，而而不能局限限于“维C=果果汁饮料=多喝多漂漂亮”。2.3、 每日C的产品情情况l 通过国际IISO90001-22000版版质量保证证体系认证证。l 原料采用进进口及国产产高品质产产

17、品，并经经严格检验验l 设备采用意意大利、荷荷兰、德国国、日本、台台湾的自动动化生产设设备，避免免人工作业业污染l 工艺流程由由研发中心心自行设计计，保证产产品的品质质l 制造过程严严格依照设设计执行，缩缩小产品差差异性l 产品包装前前、后自动动进行重点点品质检查查，并进行行抽样保温温实验及微微生物检验验，确保产产品品质 l 完善的售后后服务，及及时有效的的解决顾客客抱怨，并并针对内部部品质体系系进行不断断改善 同时，鲜的的每日C在在包装上，有有PET、TTP&CAN不不同包装及及容量大小小，满足不不同场合的的饮用的要要求，新鲜鲜水果的包包装图案更更具时尚感感，同时他他们显称，每每日C果汁汁系

18、列产品品是采用新新鲜优质果果汁制成，具具有丰富的的营养物质质，有增补补营养维生生素等多种种功能，其其清新、解解渴、酸甜甜可口、口口感舒畅，解解决了消费费者缺水而而不愿喝无无味水的的的矛盾，让让消费者喝喝的更加健健康舒畅。3、促销策策略31、促促销的产品品范围、市市场范围和和周期（1）、产产品范围：鲜的每日日C橙、每日日C葡萄、每每日C苹果（2）、市市场范围：重庆九大大主城区（南南岸区、江江北区、渝渝中区、北北碚区、大大渡口区、巴巴南区、渝渝北区、九九龙坡区、沙沙坪坝区）（3）、周周期：79周（33月30日日6月7日日）3.2、促促销目标(1)、促促销的长期期目标去年鲜的每每日C在全国各各个大城

19、市市举办了“鲜的每日日C城市健康康舞大赛”，重庆也也不例外。经经过这一系系列的活动动鲜的每日日C已在山城城人民心中中留下了极极深的印象象，销量也也得到了巨巨大的提高高，据有些些专家预测测：20003年将是是果汁饮料料年，果汁汁将会是这这一年的主主要饮品，竞竞争也会更更加激烈。鉴鉴于此，康康师傅有必必要制定一一些促销策策略让消费费者形成购购买习惯，建建立品牌忠忠诚。 (2)、促促销的短期期目标虽然果汁饮饮料有一定定的品牌集集中度，但但相对于其其他商品仍仍然较底。因因此，在较较短时间内内提高市场场占有率是是可能的。所所以促销的的短期目标标是提高每每日C销售售量，增加加产品销售售收入，降降低单位成成

20、本，提高高单位利润润。3.3、媒媒介工具与与促销活动动主题：重庆庆首届维CC健康小姐姐大赛（1）、时时间：3月月30日4月115日（2）、媒媒介工具在重庆晨晨报上刊刊登“重庆首届届维C健康康小姐大赛赛“的消息，参参赛条件、比比赛方式以以及奖品。在重庆有线线电视台原原有的广告告后面加播播关于“重庆首届届维C健康康小姐大赛赛”的消息，参参赛条件、比比赛方式以以及奖品。在重庆电台台音乐交通通频道中播播出关于“重庆首届届维C健康康小姐大赛赛”的消息，参参赛条件、比比赛方式以以及奖品。（3）、活活动方式参赛条件件：a、年龄在在1635岁之之间的年轻轻女性。b、凡集110个康师师傅鲜的每每日C瓶盖盖。包括

21、每每日C橙、每每日C葡萄萄和每日CC苹果。即可参加报报名本城区区的维C健健康小姐大大赛。比赛方式式：a、初赛：各城区分分别举行。从才艺、形形象、智力力以及体能能等方面进进行大比拼拼。根据各各项所占的的权重计算算出总成绩绩（才艺0.2+形象0.2+智力0.2+体能0.4），再再根据综合合总分评选选出一、二二、三等奖奖各一名，鼓鼓励奖十名名。同时节节目中间穿穿插向观众众提问的方方式，询问问观众有关关维C知识、每每日C的产品特特征以及每每日C为什么有有利于人体体健康等问问题，并给给答对的观观众奖励每每日C产品系列列（每日CC橙、每日日C葡萄、每每日C苹果隔一一瓶）。调调动观众参参与的积极极性。奖品如

22、下： 一一等奖 5000元 二二等奖 3000元 三三等奖 2000元 鼓鼓励奖 鲜的的每日C一一箱b、决赛与重庆有线线电视台的的“齐齐开心心”节目合作作，九个主主城区分别别派本城区区的一、二二、三名参参加重庆首首届维C健健康小姐的的“健康之星星”的角逐。最最终评选出出健康之星星、最佳才才艺奖、最最佳形象奖奖、最佳智智力奖以及及最佳体能能奖。奖品如下：健康之星 20000元最佳才艺奖奖 10000元最佳形象奖奖 10000元最佳智力奖奖 10000元最佳体能奖奖 10000元其余参加决决赛者 鲜的每每日C一箱箱 同同时，健康康之星还将将作为渝渝州导报的的封面人物物，届时“健康之星星”还将作为为

23、重庆地区区鲜的每日日C市场推推广的第二二形象代言言人。3.4、促促销行动方方案（1）、与与经销商结结成“命运共同同体” 目的：既既能调动经经销商的积积极性，又又能较好的的控制经销销商。 步骤：a、首先应应对目标市市场做出全全面深入的的调查了解解，对所列列举经销商商的市场开开发能力、财财务状况、信信誉能力、管管理能力及及家庭个人人情况进行行全面摸底底。b、最后筛筛选的经销销商必须具具备以下条条件：l 有一定的资资金实力和和销售网络络、市场服服务能力。 l 重视厂家的的产品，愿愿意做终端端营销，敢敢于向终端端市场挑战战，并有能能力参与终终端市场竞竞争。 l 对终端营销销有较深刻刻的认识，具具有超前

24、创创新的经营营思路。 l 具有较好的的商业信誉誉和实干精精神。c、协调经经销商设置置机构机构设置是是有效开展展终端营销销工作的组组织保障。基基于终端营营销的特殊殊性，其机机构设置思思路应参照照以下方面面： l 机构名称为为“市场销销售部”，由由经销商任任销售部经经 理，厂方方派代表任任市场部经经理。销售售部经理负负责销售及及财务主管管工作，市市场部经理理负责市场场调研、策策划、组织织广告促销销并辅助参参与销售工工作。l 财务人员、内内勤服务人人员由经销销商安排。 l 业务人员由由厂商共同同招聘，其其基本工资资由厂方承承担，提成成工资由经经销商支付付，业务人人员直接对对销售部经经理、市场场部经理

25、负负责，市场场部经理有有权辞退不不合格的业业务人员。 l 厂方配备一一定数量的的理货员、促促销员，协协助业务人人员参与销销售，反馈馈市场信息息，组织配配合广告促促销活动，对对市场进行行有效监控控管理。d、根据经经销商业绩绩给予奖励励 因为鲜的的每日C并并非是一个个新产品，已已经有了较较高的铺货货率，但如如何使经销销商的努力力下提高铺铺货率或在在原有的铺铺货率的基基础上增加加销售量成成为至关重重要的问题题，因此，设设立以下奖奖项：l 网络建设奖奖 为加加快产品的的流通速度度，避免产产品在经销销商仓库造造成积压并并影响市场场销售，以以奖励形式式刺激经销销商强化终终端建设，扩扩大销售网网络。 l 价

26、格维护奖奖 现在在许多经销销商为追求求短期效益益，低价销销售、跨区区域销售日日益严重，导导致批发商商、零售商商无利经营营而最终放放弃产品，为为稳定维护护价格秩序序，应制定定完善的市市场价格管管理体系，对对于严格按按厂方制订订价格执行行的经销商商给予奖励励。 l 合理库存奖奖 这是对经经销商长期期保持合理理库存产品品的一种补补贴形式，可可以防止暂暂时缺货给给市场造成成危害，还还可以控制制利用经销销商的有限限资金，削削弱经销商商对其他品品牌的购买买力。 l 模糊奖励 本项项奖励是针针对经销商商销售量、网网络建设、价价格信誉、市市场占有率率等各项标标综合考核核评定后给给予的奖励励，更有利利于制约和和

27、管理经销销商，防止止其为追求求某一单项项指标而趋趋于极端化化，在物质质奖励方面面，应体现现“明奖少少，暗奖多多”的原则则。 l 精神激励 经经销商作为为社会一员员，都渴望望有较高的的成就感和和荣誉感，他他们在精神神方面的需需求更多。因因此除了物物质金钱奖奖励外，还还应从精神神上给予奖奖励，如年年终针对经经销商评寻寻最佳市场场培育奖、最最佳信誉客客户奖、最最佳市场服服务奖、销销售状元等等，将客户户邀请到厂厂里召开表表彰庆功大大会，对业业绩突出者者可聘为厂厂方名誉销销售师、副副总经理、营营销顾问等等，建立完完善的客户户档案，遇遇到经销商商生日、特特殊节日或或生病，由由厂方配备备礼品祝贺贺、看望，这

28、这些精神激激励方式往往往比物质质奖励更为为有效，更更有利于厂厂商建立长长期、稳定定、亲密的的合作关系系。 l 协作奖 根据经销商商对厂家销销售政策执执行、广告告促销配合合、信息反反馈等情况况给予奖励励，有利于于厂商关系系的稳定发发展。 (2)、终终端决胜方方案目 的：时时刻刻刻给消费者者刺激，增增加产品曝曝光度。 终终端促销目前果汁市市场终端促促销的方式式多种多样样，奇招迭迭出。如免免费品尝、附附带赠品、竞竞赛与抽奖奖、集物兑兑奖、优待待券、折扣扣、零售补补贴、赠送送样品，以以及瓶盖内内直接放置置人民币、代代金券、在在箱内放置置精美促销销品，酒店店促销导购购等，但能能够运作得得当收到实实效的却

29、寥寥寥无几，本本文以每日日C以在酒酒店、超市市的促销为为例，说明明鲜的每日日C在终端端的促销。 a、酒酒店促销 酒店在在终端销售售场所如商商场超市、零零售店中起起着引导消消费趋势的的领导窗口口作用，一一果汁品牌牌只有先在在酒店被消消费者认识识、购买、消消费、接受受之后，方方能带动其其他场所购购买，可以以说酒店促促销是全面面启动目标标市场的导导入手段。那那么如何搞搞好酒店营营销呢？酒酒店营销应应以促销为为主，广告告宣传为辅辅，进行持持续、全面面、渗透式式的营销策策略。 l 酒店筛选选重庆市场的的酒店不计计其数，只只有选择那那些有代表表性、经营营状况良好好、具备领领导潮流的的酒店重点点操作，才才能

30、减少操操作难度，降降低风险，收收到事半功功倍的效果果。l 酒店POOP广告包包装 考虑到到促销酒店店对普通纯纯广告抵触触性，POOP广告必必须注重文文化品位，与与酒店整体体装饰相匹匹配。如：制作高档档精致的烟烟灰缸、漱漱口杯、茶茶杯等 b、超市促促销（6月月30日9月225日） 在超市应强强化POPP广告，如如产品宣传画画、吊旗、展展示牌等。 l 商品品实行堆码码管理，即即将产品堆堆成垛放置置在醒目位位置 或提供专专架陈列，可可与超市签签订合同并并定期支付付一定费用用，要加强强日常管理理。 l 超市制制作带有产产品宣传标标记的携带带用品，如如手推车、提提蓝等。 l 抓住时机开开展多方式式的促销

31、活活动，如：DM（直直接信函促促销）、TTG、专架架、堆头等等。3.5、促促销活动与与其它营销销活动的配配合（1）、广广告的配合合广告作为促促销手段之之一，其起起着不容忽忽视的作用用。如果说说销售是人人为的话，广广告则起了了后援的作作用。不仅仅仅是宣传传媒介，即即使在购物物现场，促促销也担负负着诱导顾顾客选择商商品品牌的的很大作用用。如把广广告看作平平面的话，促促销就成了了点和面的的活动，这这两天如能能有机结合合在一起，促促销策略就就会有效的的被利用。除了上述的的活动的广广告以外，鲜鲜的每日CC还可利用用公交车上上的车载视视频系统，在在6月底9月重重庆最炎热热的季节，购购买从南岸岸区（南坪坪）

32、 渝北区区（两路），渝渝中区（解解放碑）九龙坡区区（杨家坪坪）、以及及渝中区（解解放碑）北碚区的的车载系统统中播放鲜鲜的每日CC广告的权权利。l 广告主题：每日C的的健康生活活l 广告口号：平衡您的的饮食，有有益于您的的健康生活活l 广告文案：在一个充充满时尚气气息的饭厅厅里，一家家三口正围围坐在一起起吃饭，年年轻的妈妈妈试图说服服自己可爱爱的女儿吃吃一些蔬菜菜，可笑小小女孩却撅撅着小嘴，无无论年轻的的妈妈怎么么劝也不愿愿意吃。年年轻的妈妈妈生气的自自己在闷头头吃饭，这这时一直坐坐在旁边的的丈夫起身身从冰箱中中取出了康康师傅鲜的的每日C橙橙，年轻妈妈妈看到终终于舒心的的笑了（话话外音：鲜鲜的每

33、日CC可以补充充您每天摄摄入维C的的不足，满满足每天保保持您身体体健康的所所需的维CC），这时时，近画面面出现了鲜鲜的每日CC橙、每日日C葡萄及及每日C苹苹果三瓶饮饮料，鲜艳艳的水果包包装格外耀耀眼；画面面的背景则则是刚刚那那一家人其其乐融融地地端着黄澄澄澄的鲜的的每日C橙橙在餐桌上上干杯。（2）、人人员的配合合 所谓人员员推销是指指企业通过过派出销售售人员与一一个或一个个以上潜在在消费者交交谈，作口口头陈述，以以推销商品品，促进和和扩大销售售。不难看看出，人员员推销是销销售人员帮帮助和说服服购买者的的需求，并并通过自己己的努力去去吸引和满满足消费者者的各种需需求，使双双方能从公公平交易中中获

34、得各自自的利益。由由此看来，人人员推销也也是一种生生产性的活活动。销售队伍伍规模：118人销售工作作安排 时间安安排：6月月28日9月144日的周六六、周日在在重庆主要要购物中心心或超市。资源分配：南坪诺玛玛特、解放放碑家乐福福、沙坪坝坝好又多、两两路宇航超超市等各个个主城区顾顾客较为集集中的又具具有代表性性的超市中中设理货员员、周末促促销员各一一名销售区域域设计南岸区、巴巴南区、渝渝中区为一一个销售区区。九龙坡区、江江北区、大大渡口区为为一个销售售区。沙坪坝区、北北碚区、渝渝北区为一一个销售区区。（3）、公公共关系公关宣传作作为促销组组合之一，在在刺激目标标顾客对企企业对产品品或服务的的需求

35、，增增加销售，改改善形象，提提高知名度度，都起着着非常重要要的作用。目 标： 使人确信信喝果汁是是健康、快快乐生活的的一部分。强化鲜的每每日C的形形象及占有有率。为实现这两两大目标，采采取：、3月下下旬，请人人在重庆庆晚报的的快乐周刊刊中以专家家的名义发发表一些科科普性的文文章，引导导人们对维维C的进一一步认识。、分别针针对大学生生市场、白白领阶层及及各种团体体市场拟出出专门的公公关宣传方方案。a、大学生生市场在三月份，开开展“百名贫困困大学生援援助”活动。在在重庆的各各高校中，与与各个高校校的学生处处或勤工助助学中心合合作，分别别在各个高高校中挑选选出品学兼兼优的贫困困大学生1100名给给予

36、生活上上的帮助，并并以打横幅幅、校园广广播或开讲讲座的方式式宣传康师师傅鲜的每每日C的义义举，以“日日维CC伴，拳拳拳学子情”为主题。同同时，人员员推销中的的促销员也也在这些高高校中挑选选，使赞助助面进一步步扩大。b、白领阶阶层开展以“我我的小资生生活”为主题的的“鲜的每日日C征文大大赛”，体裁不不限，凡是是优秀的文文章都可在在渝州导导报上发发表，只要要被选上的的文章都将将有机会参参加由康师师傅鲜的每每日C组织织的“鲜的每日日C周末二二日游”的活动。（4）、成成立会员俱俱乐部，培培育顾客忠忠诚度。 三维维营销理论论认为：营营销人员应应该向消费费者提供33个方面的的利益。 l 颜色鲜明的的功能利

37、益益：也就是是说与竞争争产品有明明显区别的的产品功能能特色。 l 消费过程中中的利益：努力使消消费(买卖卖)过程更更方便、轻轻松、愉悦悦、快捷、便便宜。 l 关系利益：揭示消费费者的行为为，明确其其消费愿望望，并让消消费者为此此得到肯定定和奖赏。当前，饮饮料行业营营销人员普普遍重视第第一点“产产品功能利利益”，逐逐步重视第第二点“过过程利益(服务)，在在第三点“关系利益益”上普遍做做得不够。 因此，鲜鲜的每日CC可建立 “康师傅傅鲜的每日日C俱乐部部”，用以以维系公司司与顾客的的良好关系系，具体措措施包括： l 创立康师傅傅鲜的每日日C俱乐部部内部刊物物每日健健康生活，定定期对会员员寄送，传传

38、达果汁饮饮料行业信信息、动态态，开展健健康饮食咨咨询，达到到和消费者者的互动沟沟通。 l 经常举办各各种会员活活动，如美美容讲座等等等。l 建立公司网网站，并通通过Inttent网网络发展俱俱乐部新一一代成员。 l 通过完善的的数据库管管理，建立立起完整的的信息收集集和反馈机机制，使市市场调研和和营销测试试变得更为为迅速、有有效。 4、预算与与效率分析析4.1、预预算（1） 预算目的预算是指一一个组织机机构的营销销部门的预预测组织在在一定的时时期从事促促销工作所所有可能所所需要的费费用，在促促销规划中中将时间、资资金、人力力等进行合合理分配，以以便有效地地开展促销销工作，避避免造成不不必要的浪

39、浪费，影响响工作的开开展。 （2） 预算原则即要节约，又又要考虑促促销力度，注注重促销形形式和效果果。（3） 预算费用开 支 内内 容费用（单位位：万元）媒体宣传费费用50.0人 员 费费 用3.6公 关 费费 用3.4印刷费用、宣宣传品制作作5.0促 销 活活 动 费费3.3机 动 费费 用10.0总 计75.342、效效果及其评评价（1） 经济效果通过一系列列的促销活活动，必定定会增加消消费者的购购买，提高高每日C的市场占占有率，扩扩大产品的的销售量，提提高销售额额。（2） 评价本策划的的主要目的的是培养目目标对象的的忠诚度。它它不仅通过过举办活动动的方式吸吸引消费者者的眼球，增增加消费者

40、者的随意购购买，还通通过公共关关系针对不不同的目标标市场有目目标、有计计划地进行行宣传，提提高其在他他们心目中中的形象，借借以培育品品牌忠诚。本策划注注重与经销销商合作，与与经销商结结成命运共共同体，达达成“双赢”的局面。这这样，就保保持了产品品流通的顺顺畅，确保保能使产品品迅速地流流向终端。本策划注注重终端的的把握，增增加该产品品的曝光率率，使消费费者到处可可以接触到到甚至于随随处可以买买到该商品品。本策划多多种促销策策略的组合合运用，可可以增强促促销效果。参考文献1、促销销管理实务务 黄黄宪仁 广东经济济出版社2、实效效促销 卢泰宏宏 叶铭铭伟 彭彭玲 朱翊敏 广东东旅游出版版社3、促销销手册 赵彬 中国华侨侨出版社4、非常常策划 朱玉童童 广广东经济出出版社 5、营销销管理 菲利普普.科特勒勒(美) 上海人民民出版社