打造执行力动作分解培训14578.docx

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1、第1讲 管理者思维方式动作分解（一）【本讲重点】1. 前 言2. 员工工不尽全全力怎么么办3常见误误区：摆摆脱不了了做业代代的“习性”员工不尽全全力怎么么办管理是什么么管理就是通通过管人人达到理理事目的的的一个个过程，是是一门“与人斗斗”的学问问。而所所谓的优优秀管理理者，就就是那些些善于用用人、善善于利用用人的各各种特点点来激发发他人主主观能动动性的人人。下面是一个个体现管管理理念念的案例例，这个个案例可可以让我我们了解解到什么么是管理理、什么么是优秀秀的管理理者，从从而在观观念上完完成从一一个普通通员工到到一名销销售经理理，即一一个管理理者的飞飞跃。【案例】某销售经理理负责一一个中等等大小

2、的的区域。公公司有不不少人认认为这位位经理不不够敬业业，原因因是该经经理工作作似乎都都不太紧紧张，整整天谈笑笑风生，从从不主动动加班。但但他的下下属看起起来都很很忙、很很紧张（至至少看起起来比这这位经理理忙），而而且整个个部门的的业绩不不算太好好、也不不算差。如果你是这这位销售售经理的的上级，你你会怎样样评价这这位经理理？以上案例中中的那位位销售经经理很精精明，他他能保证证每个月月完成990%的的任务量量，每当当完成到到1011%的时时候，他他都会“刹闸”。因为为他知道道如果不不“刹闸”，这个个月的业业绩太好好，下个个月的业业务量就就会增加加，这种种经理在在企业里里比比皆皆是。案例分析在现实工

3、作作中，同同样一位位职业经经理如果果遇到的的上级不不同，就就可能获获得不同同的待遇遇，比如如上级向向其施加加隐性压压力，暗暗示其销销售代表表在告状状；也可可能会增增加任务务量；还还有可能能会获得得加薪、培培训的机机会等等等。以下是两种种比较好好的应对对方法，这这两种方方法可以以收到很很好的管管理效果果：1.方法一一给予予对方软软激励所谓软激励励就是给给对方一一种暗示示性的激激励。管管理企业业的人一一定要“务实”，但是是有时候候，也要要适当地地“务虚”。暗示示性的激激励比起起实实在在在的物物质奖励励当然可可以称之之为“虚”。给予对方软软激励的的原因给这位经理理软激励励的主要要原因是是这位经经理很

4、有有能力，但但他在这这个企业业里觉得得很不得得志。他他有能力力的具体体表现是是：他不很忙忙，但他他的下属属都特别别忙，这这是其能能力强的的表现。这位经理理对这个个企业不不满意，他他有意在在压缩销销售量。如果处罚罚、责骂骂、加任任务量给给他，他他会离开开公司。这个人走走人之后后，能再再找到一一份工作作。如果他找找到另一一份工作作，他的的工资会会提高。 软激励的具具体方法法示例作为上级，你你可以这这样对那那位经理理说：“张经理理，我知知道你心心里很委委屈，但但你不要要以为我我这个上上级是白白当的，我我看得出出来你的的能力，我我也知道道你心中中有怨气气，但是是我想告告诉你，你你要先给给我一个个交代，

5、我我才能给给大家一一个交代代，也才才能给你你一个交交代。群群众来信信写的是是你，领领导晚上上睡不着着想的又又是你。你你帮我，我我才能帮帮你，对对不对？”这番话话一说完完，领导导可以转转身就走走，留给给对方足足够的思思考空间间，这就就是一种种软激励励。这种软激励励就是暗暗示对方方“我能够够看到你你的能力力，但我我需要你你有更好好的表现现，你才才能获得得更好的的机遇”。2.方法二二平调调平调就是让让两位销销售经理理互换工工作区域域，比如如把负责责广东的的甲经理理与负责责广西的的乙经理理进行对对调，由由甲来负负责广西西，而乙乙负责广广东。平调的原因因在销售行业业中单纯纯根据一一个时段段、一个个时期的

6、的业绩，很很难判断断一个经经理是否否真的有有水平。销销售行业业是非常常不公平平的，正正所谓“前人挖挖坑，后后人倒霉霉”，这是是非常常常见的。要判断一个个经理是是否有能能力，是是否通过过了一些些暗箱操操作完成成了销售售目标，就就要采用用第二种种方法平调调。平调的作用用销售人员一一旦互换换区域，就就会迸发发出无限限的力量量，因为为他们一一定要在在前三个个月把销销量大幅幅度提高高，向公公司显示示自己比比前任强强；其次次，后任任一定会会找出前前任存在在的一些些问题；第三，后后任往往往会向总总监表示示：前任任把市场场做得很很混乱，而而自己是是受命于于危难之之中。比如，可口口可乐公公司每年年都要对对各区域

7、域的销售售经理进进行调换换，从而而催生出出无限的的人力资资源，并并抓住很很多问题题。懒乌鸦定律律前面我们说说过，优优秀的管管理者，就就是那些些善于用用人、善善于利用用人的各各种特点点来激发发他人主主观能动动性的人人。要成成为一名名优秀的的管理者者，就需需要向乌乌鸦学习习。小 故 事事一只乌鸦坐坐在树上上，整天天无所事事事。一一只小兔兔子看见见乌鸦，就就问：“我能像像你一样样，整天天坐在那那里什么么事也不不干吗？”乌鸦答答道：“当然啦啦，为什什么不呢呢？”于是，兔兔子便坐坐在树下下，开始始休息。突突然，一一只狐狸狸出现了了，狐狸狸跳向兔兔子并把把它吃了了。故事虽小，寓寓意却深深。上面面的小故故事

8、折射射出的寓寓意是在一家家公司里里，要想想坐在那那里什么么也不干干，你必必须坐在在比较高高的位置置上。这这则故事事中的乌乌鸦是管管理者，兔兔子是执执行者，要要想从执执行者变变成管理理者，首首先就要要学着什什么都不不干，这这就是“懒乌鸦鸦定律”。简而言之，“懒乌鸦定律”就是让管理者转换思路，向乌鸦学习，也就是学会变成一只“懒乌鸦”。一只成功的乌鸦总是坐在树上，心满意足地看着自己的兔子满山乱跑；而一只失败的乌鸦面临的却是兔子全部上树，乌鸦下地跑步。管理是通过过管人达达到理事事目的的的过程。管管理者要要转换思思路，首首先就要要够 “懒”从“自己去去做”到“想办法法让别人人做”。但是说起来来容易做做起

9、来难难，因为为每个人人都有自自己的思思维定势势。当你你从“兔子”变成“乌鸦”的时候候，一时时之间会会难以实实现角色色的转变变，所以以会有以以下几种种管理者者出现，他他们各有有优缺点点。我们们一定要要把握主主要矛盾盾，找到到让他们们真正变变“懒”的好方方法。1.勤劳型型兔子做做乌鸦患有职业病病“勤劳型兔兔子”都患有有职业病病，凡是是从“兔子”变成“乌鸦”的人，大大多数都都需要过过“学懒”这一关关。“兔子”之所以以能够变变成“乌鸦”，他的的业务能能力一定定很强，正正是因为为自己的的能力强强，当他他看到下下属工作作拖泥带带水，行行动迟缓缓时，他他就会说说：“去去去去，让我我来！”然后自自己就会会事必

10、躬躬亲，最最后导致致整个团团队士气气低落，无无所事事事。如何治疗职职业病治疗勤劳型型兔子的的职业病病首先要要攻破心心理关，设设法让自自己成为为一只成成熟的乌乌鸦。以以前作为为“兔子”，每当当拿到一一项工作作任务的的时候，你你先想的的是怎么么样把这这项工作作做好。现现在，当当你成为为“乌鸦”的时候候，一拿拿到工作作首先要要想的就就是如何何让他人人做好。总总之，一一只成熟熟的“乌鸦”拿到工工作后，先先想的是是如何让让别人来来做；而而一只不不成熟的的“乌鸦”拿到工工作，先先想的却却是“我怎么么自己把把它做好好”。“自己做”和“让别人人做”是两个个概念“自己做”和“让别人人做”是完全全不同的的。自己己

11、是一个个业务高高手，并并不意味味着能带带好一个个团队。2.彪悍型型兔子做做乌鸦彪悍型兔子子，也就就是业务务高手当当经理，他他们往往往存在以以下两大大问题：重经营、轻轻管理所谓重经营营、轻管管理，就就是这位位经理考考虑的都都是业务务层面、执执行层面面和经营营层面的的问题，例例如怎么么样进行行销售、怎怎么样与与客户谈谈判、怎怎么样进进行促销销等等，他他不会去去考虑如如何管人人、如何何打造这这支团队队的执行行力。实实际上，他他与一个个成熟的的管理者者之间最最大的差差别就在在于：成成熟的管管理者会会去考虑虑怎样调调动人、怎怎样管理理人。重视兄弟感感情业务员出身身的经理理很容易易与自己己手下的的员工有有

12、一种兄兄弟感情情。兄弟弟感情具具有以下下四大特特点：相信员工工的自觉觉性当你把手下下的员工工视为兄兄弟的时时候，你你会不由由自主地地说：“我手下下这帮兄兄弟看起起来不像像坏人呀呀，他们们还会偷偷懒？”其实，这这句话是是最要不不得的。因因为事实实往往证证明你拿员员工当兄兄弟，员员工却拿拿你当傻傻瓜。相信兄弟弟们的自自觉能力力业务员出身身的经理理经常会会说：“这么简简单的事事，我交交给他，他他还能办办砸？”结果你你把这项项工作交交给你的的兄弟，他他往往会会真的给给你办砸砸了。缺乏必要要的激励励业务员出身身的经理理，往往往会忽略略激励员员工。因因为这位位一线经经理觉得得“我与兄兄弟相处处不需要要那么

13、虚虚伪，做做得不对对我就骂骂”。所以以平时他他不去考考虑怎么么样去激激励人，而而且直言言不讳。刀子嘴豆豆腐心表面上这个个人对下下属很严严厉，做做得不对对就批评评，但是是，一旦旦上级来来检查市市场发现现某个员员工业绩绩做得很很差要将将其辞退退的时候候，这位位经理却却下不了了手。以上四点，对对于一只只从事业业务层面面工作的的“兔子”来说都都没有错错，因为为他相信信同事、为为人善良良、性格格直爽，但但是，一一旦把这这些特点点带入到到管理层层面，这这些特点点就变成成了管理理者的大大忌。“乌鸦”与与“兔子”是不同同的，在在某种程程度上讲讲，“乌鸦”比“兔子”更难当当。“兔子”只要做做好本职职工作就就可以

14、了了，可是是“乌鸦”却要领领导一群群“兔子”，要想想方设法法让这群群“兔子”自觉自自愿、勤勤勤恳恳恳地工作作，为了了达到这这个目的的，“乌鸦”要与“兔子”天生的的懒惰和和反抗性性斗智斗斗勇。【自检】请您利用下下面的表表格进行行自我检检测，看看自己是是否存在在下列认认识误区区：认识误区执 行 情情 况预防及改进进计划1重经营、轻轻管理有 无2相信员工的的自觉性性有 无3相信兄弟们们的自觉觉能力有 无4缺乏必要的的激励有 无5刀子嘴豆腐腐心有 无第2讲 管管理者思思维方式式动作分分解（二二）【本讲重点点】1在控制制质量的的前提之之下让别别人做好好2角色转转变：不不再是以以前的你你（上）在控制质量量

15、的前提提之下让让别人做做好管理观念的的转变“兔子”变变成了“乌鸦”，首先先要转变变管理观观念，转转变管理理观念是是从执行行者变成成管理者者的第一一要务，一一言以蔽蔽之，就就是要掌掌握“让别人人做”的方法法。所以以，要想想成为一一只合格格的乌鸦鸦，还要要掌握“乌鸦”常用的的一些手手段，也也就是掌掌握管理理者常用用的行为为工具，真真正做到到“让别人人做”。下面是一个个案例，通通过这个个案例，我我们首先先了解一一下乌鸦鸦（优秀秀的管理理者）和和兔子型型经理面面对同样样的工作作任务的的时候，他他们会有有什么不不同的表表现。【案例】一家公司让让一位经经理和他他手下的的6个业业务员去去零售店店铺货。即即逐

16、个拜拜访零售售店，问问零售店店要不要要货，如如果要货货的话，就就写定单单、放货货、做陈陈列、贴贴海报。接接到这个个任务后后，乌鸦鸦（优秀秀的管理理者）和和兔子型型经理会会有不同同的处理理方法。兔子型经经理的处处理办法法：兔子型经理理会身先先士卒，带带领着业业务员们们去开拓拓市场。只要有一个零售店不要货，他马上就会对业务员说：“别着急，看我的！”就冲出去将事情亲自落实，之6后在一群小兔子的赞美声中得意洋洋。评价：兔子型经理理的做法法实在是是让人难难以恭维维。因为为他是经经理，拿拿着50000元元钱的工工资，竟竟然干着着20000元钱钱的工作作，自己己居然还还觉得挺挺得意。乌鸦（优优秀的管管理者）

17、的的处理办办法：策划、动员员提前为大家家做策划划是“乌鸦”首先要要做的事事。他们们会采用用常用的的活动策策划方法法，即确确定5WW2H什么么人、在在什么地地点、什什么时间间、做什什么事、为为什么做做、如何何做、做做多少；接着召召开动员员大会，告告诉业务务员这个个产品的的优势、赠赠品有什什么、这这次铺货货对公司司的市场场发展具具有什么么长远影影响、对对他们在在公司的的成长有有什么帮帮助，通通过这些些充分调调动起业业务员的的积极性性。事前建标准准所谓事前建建标准，就就是一只只成熟的的乌鸦在在让下属属做一件件工作之之前，自自己先要要思考出出下属可可能出现现的所有有问题，而而且以制制度形式式将其确确定

18、下来来，以免免下属犯犯错。建建立事前前标准实实际上就就是建立立一个预预防的过过程。同同样的，还还要把这这项工作作的事前前、事中中都牢牢牢控制在在手中。还是以铺货货为例，为为了避免免可能出出现的问问题，销销售经理理事前可可以确定定如下标标准：告知下属属：顾客客买4瓶瓶可乐送送一个打打火机，如如果超过过8瓶也也不多送送。也就就是8瓶瓶或者116瓶甚甚至更多多瓶都只只送一个个打火机机，这样样可以避避免下属属去批发发市场卖卖货，以以大单化化小单；规定每个个商店都都只张贴贴三张海海报，这这样可以以避免乱乱贴海报报；严禁在店店门外对对消费者者销售，只只能对商商店销售售；3人一组组到商店店铺货，33个人要要

19、分工明明确，组组长负责责进店谈谈判，谈谈判结束束后由副副组长拿拿货，副副组长只只听命于于组长。另另外，谁谁送货谁谁收钱，要要保证账账务不乱乱。总之，事前前建标准准是为了了防止可可能出现现的问题题，这个个标准要要非常细细致，甚甚至要规规定是中中午还是是上午出出去铺货货更好，如如果中午午出去铺铺货，很很可能一一顿午饭饭吃到下下午，所所以，为为了避免免这种情情况，要要把吃饭饭的时间间也提前前规定好好。事中严控制制主管在事中中首先要要身先士士卒，带带领下属属出去铺铺两个商商店的货货。这不不是要替替下属工工作，而而是做给给下属看看，是要要确保下下属学会会整套方方法。接接下来主主管就可可以撤退退了，主主管

20、如果果一直冲冲在前面面，下属属就会没没有独当当一面的的机会。之后主管虽虽然不必必亲历亲亲为，但但是一定定要确保保整个过过程在自自己的掌掌握之中中。回到到办公室室，主管管要做好好策划案案，同时时，可能能隔两个个小时就就要给各各组打电电话，询询问各组组的工作作进度。而而且，主主管要善善于在各各组之间间开展竞竞争。在下属铺货货的过程程中，销销售主管管不仅要要全程监监控、挑挑起竞争争，还要要不断检检核。比比如打电电话询问问一组员员工当前前的工作作位置，或或马上开开车过去去亲自探探察，一一旦与事事实不符符，就要要处罚相相关员工工，杀鸡鸡儆猴。事后总结、奖奖罚事后要做好好总结、奖奖罚工作作，对工工作出色色

21、的组别别进行表表扬和宣宣传，对对工作较较差的组组别要进进行通报报批评，做做到既能能总结好好的工作作经验，又又能赏罚罚分明，充充分调动动员工的的工作积积极性。由上可知，即即使是非非常简单单的铺货货，“乌鸦”也要从从事前建建标准，到到事中紧紧盯、检检核，再再到事后后的奖罚罚总结，只只有这样样，“乌鸦”才会越越飞越高高，才会会相对的的越来越越轻松，掌掌控的资资源才会会越来越越多。所以，“乌乌鸦”想学懒懒也不容容易，先先要过心心理关，再再要过技技术关。第3讲 管管理者思思维方式式动作分分解（三三）【本讲重点点】1角色转转变：不不再是以以前的你你（下）2管理就就是要“把干毛毛巾榨出出水来”管理就是要要“

22、把干毛毛巾榨出出水来”黑乌鸦定律律：管理理者角色色的转变变从“兔子”变成“乌鸦”，除了了要学会会“偷懒”，即将将工作分分解给别别人做之之外，还还要转变变传统的的道德观观念，让让自己变变得够“黑”，做一一只“黑乌鸦鸦”。要学学会在不不同场景景扮演不不同的角角色。简简而言之之，屁股股决定思思想：当当官不是是只为民民做主，而而是要“官官相相护”。这就就是所谓谓的“黑乌鸦鸦定律”。下面以一般般企业经经常要面面对的两两大问题题作为讨讨论点，来来说明管管理者如如何让自自己变得得够“黑”，做一一只“黑乌鸦鸦”。1.财务部部报销发发票慢财务部的发发票报销销工作进进行得太太慢是企企业经常常面临的的一大问问题。销

23、销售人员员与财务务人员好好像永远远都是对对立的，因因为销售售部经常常想的是是“冲”，而财财务部想想的却是是“守”；销售售部想的的是“给我批批费用，让让我做广广告、做做促销”，而财财务部想想的却是是“销售部部没有现现金就不不要向我我提这些些要求”；销售售部的员员工出差差回来后后拿着差差旅发票票报销，而而财务部部往往把把发票一一压就是是几个月月。财务报销慢慢是一个个非常普普遍的现现象。一一个销售售经理经经常会遇遇到下属属发这样样的牢骚骚：“老板，这这活儿没没法干，我我们在外外面拼死死拼活打打市场，财财务部那那些人整整天坐在在空调房房子里，就就是不给给我们报报销发票票。”销售经理遇遇到这种种情况一一

24、定要谨谨慎处理理，千万万不能因因重视“兄弟感感情”而激发发大家的的怨气，这这种做法法只会令令双方大大打出手手，从而而使自己己和员工工都陷入入困境。这种时候，销销售经理理应该马马上对员员工说：“你们闭闭上眼睛睛想一下下，假如如我们公公司来一一张发票票就报，这这个公司司还有没没有今天天？一个个企业要要靠现金金流来维维持。销销售部是是耙子，财财务部是是匣子，不不怕耙子子没有齿齿，就怕怕匣子没没有底，也也就是不不怕销售售部业绩绩差，就就怕财务务部守不不住钱。越越是大的的公司，财财务流程程越严格格。公司司的财务务流程严严格、报报销慢，应应该是你你们的自自豪；另另外，你你们要看看看自己己贴的发发票有没没有

25、问题题？有没没有连号号、有没没有盖住住票号等等等问题题。这些些问题都都容易让让财务部部无法审审核，我我们先反反省反省省自己的的问题。”说完这番话再告诉员工他自己的发票也没有报。销售经理在在告诉员员工财务务部的管管理流程程是正常常的，同同时引导导他们进进行自我我反省之之后，接接下来要要与财务务部的经经理进行行沟通。要要向财务务部经理理表示“发票报报销慢不不是你们们的问题题，而是是我们自自己的问问题，我我们的发发票可能能不合规规范，请请您告诉诉我们正正确的贴贴法是怎怎样的。以以后我们们每个月月只定一一个内勤勤，每月月5号交交票，115号拿拿票，好好吗？” 这样样的高姿姿态有利利于自己己与财务务部的

26、沟沟通，同同时也为为以后解解决双方方的矛盾盾奠定了了良好的的基础。2.新产品品不好推推新产品不好好推广也也是一个个非常普普遍的现现象。公公司有时时候可能能会出现现决策失失误，生生产一种种利润低低、价格格高、包包装不美美观的产产品。员员工对此此往往会会有抱怨怨，他们们会这样样对销售售经理说说：“生产部部又生产产了一个个产品，价价格高，利利润又低低，又不不好卖，这这活儿没没法干了了。”面对员工的的这类抱抱怨，销销售经理理要告诉诉他们：“好卖就就不让你你卖了，你你能把不不好卖的的卖出去去，这才才能证明明你的能能力。公公司分配配给你的的工作一一定有难难度，假假如工作作没难度度，那就就是我分分配给你你的

27、工作作本身有有问题。今今天我就就要告诉诉大家，谁谁敢在我我的早会会上说新新产品不不好卖，就就地正法法。”实际上，对对一名销销售经理理来说，新新品的推推广难度度根本不不在于新新品本身身，而在在于销售售人员是是否愿意意努力推推销，因因为所有有的员工工都愿意意推销最最便宜、最最畅销的的成熟产产品。除了言辞上上的激励励之外，最最好先让让员工填填写一个个“不好卖卖七问表表”，目的的是把新新品推广广作为企企业的一一项常规规工作来来抓，以以防胜极极则衰。销售人员员“不好卖卖”七问表表问 题简 述1合理库存考察自己的的客户是是否进货货2价格体系是是否合理理考察客户是是否自作作主张，随随意抬高高了价钱钱3是否指

28、导、协协作和参参与了新新产品的的销售考察新产品品的销售售是否完完全依靠靠客户，自自己完全全没有贡贡献力量量4是否做好了了超市的的陈列和和导购，返返礼品、返返现金的的执行是是否到位位考察新品在在超市里里是否有有最强势势的陈列列，考察察你的导导购有没没有掌握握新品的的推销话话语5零售店考察零售店店有没有有铺货率率6力所能及地地掌握了了其他的的终端售售点考察工矿企企业、学学校、酒酒店、餐餐饮、宾宾馆、夜夜市等零零售点的的终端表表现7员工的奖金金制度考察你作为为办事处处主任是是否向员员工宣布布了这个个月销售售新产品品的奖金金更高如果一个销销售人员员可以在在经理面面前说：“我的库库存合理理，价格格合理，

29、整整个新品品上市我我都在参参与，超超市、零零售店、批批发有货货，员工工受到了了激励。”那么就说明他很好地完成了上表中的各项任务，在这种情况下，新产品的销售情况一定很好。若还是不好，那就说明问题不在销售人员身上，而在企业身上了。综合以上内内容我们们可知，一一名合格格的销售售经理一一定要学学会对员员工说官官话，一一方面要要消除员员工的消消极情绪绪，另一一方面要要为他们们指出清清晰的方方向。优优秀的管管理者要要记住：屁股决决定思想想，即当当官不只只是为民民做主。当当官绝对对不能一一心只考考虑为民民做主，失失败的销销售经理理总以为为自己“占山为为王”，如果果兄弟们们在外面面受了欺欺负，马马上就要要替他

30、们们讨回公公道。这这种思想想对于企企业的管管理人员员来说是是万万要要不得的的。部门门经理一一定要设设法促进进与其他他部门的的合作，而而绝对不不是跟对对方一决决雌雄。最可怜的销销售经理理是那种种总是充充当工会会主席的的经理，他他们总想想代表群群众来与与领导谈谈判，总总觉得自自己这种种行为是是在维护护员工的的利益，其其实，这这种行为为往往会会换来被被剔除的的结局。因因为经理理必须和和企业领领导站在在同一条条战线上上，如果果销售经经理对下下属宣称称新产品品有问题题，会带带来很大大的负面面效应。一个经理要要做的是是消除负负面效应应，营造造正面的的方向和和动力。当当官不能能只为民民做主，而而一定要要顾全

31、大大局。所所以做乌乌鸦除了了要会偷偷懒，还还要够“黑”。管理者价值值观的转转变1.建立利利润管理理观念“乌鸦”的的价值是是创造有有利润的的销量，所所以，做做乌鸦还还要建立立利润管管理观念念和费用用核算意意识。销售额构构成表销 售 额额可变成本费费用固定成本利润如上表所示示，一个个企业的的销售额额等于成成本加利利润，假假设能够够把成本本下降11%，价价格提高高1%，销销量提高高1%，利利润变化化会是多多少？下下面我们们举一个个例子来来说明这这个问题题。【案例】上面的例子子告诉我我们，如如果成本本下降11%，价价格提高高1%，销销量提高高1%，利利润会提提高200199%。这这个答案案非常令令人吃

32、惊惊。其实实这个问问题的答答案不是是固定的的，你输输入不同同的数值值，得到到的结果果也会不不一样。但但是你会会发现，每每当你输输入一次次数值就就会吓自自己一跳跳，三个个1%给给你带来来的利润润变化可可能是220%、330%、550%，甚甚至于770%。越越是高成成本、低低毛率的的行业，三三个1%的变化化越能带带来更可可观、更更大的利利润率变变化。所以，销售售经理一一定要建建立利润润管理观观念和费费用核算算意识。一一个真正正成熟的的销售经经理，一一定要学学习一点点财务管管理知识识，不管管公司是是否考核核你的利利润，你你都要学学会用财财务经理理的眼光光去看待待自己的的销售额额，将你你给公司司带来的

33、的销售毛毛利减去去你的办办公费用用、人员员费用、销销售费用用、广告告费用、行行政费用用后，看看看能获获得的毛毛利有多多少。通通过计算算你会发发现，这这个利润润简直低低得可怜怜，你会会发现当当一个企企业达到到一定规规模以后后，它的的利润根根本不是是赚出来来的，而而是省出出来、挤挤出来的的。2.学会开开源节流流节流是可以以慢慢养养成的习习惯，一一名合格格的区域域经理一一定要在在行政管管理上做做到精益益求精，要要做到海海报数着着张数领领，报表表数着张张数领，促促销品数数着个数数领，要要力争控控制每一一张海报报、每一一件促销销品、每每一张报报表的去去向。虽虽然这样样严格的的要求可可能会让让员工很很不理

34、解解，但是是慢慢地地养成习习惯，习习惯成自自然，节节流就能能做到了了。而开源则意意味着提提高销量量，尤其其是提高高高端产产品的销销量。也也就是“赚钱的的产品要要上量，上上量的产产品要赚赚钱”。高毛毛利的产产品要多多卖，同同时要稳稳住那种种已经把把价格压压得很低低的产品品的价格格。只有有这样，当当高毛利利的产品品销路好好的时候候，产品品的平均均价格才才会提高高，这就就是一种种开源。所以，管理理就是要要把干毛毛巾拧出出水来，把把石头榨榨出汁来来。只有有那些够够吝啬、既既能省钱钱又会挣挣钱的乌乌鸦才是是优秀的的乌鸦。【自检】请销售人员员在进行行新品推推销时认认真填写写下表，做做好自我我检测：工作事事

35、项工作完成时时间1经销商进货货年月日2铺货年月日3做陈列年月日4做促销年月日考察事事项执行情况（是是 否否）1是否指导、协协作和参参与了新新产品的的销售是 否否2是否力所能能及地掌掌握了其其他的终终端售点点是 否否3激励员工是 否否【本讲小结结】每一个想成成为优秀秀管理者者的人首首先要建建立的观观念是：管理实实际上是是通过管管人达到到理事的的目的的的过程。管管理者要要学会在在用人上上动脑筋筋，要善善于利用用人的各各种特点点来激发发他人的的主观能能动性。一名管理者者首先要要做到的的就是够够 “懒”，也就就是要掌掌握“让别人人做”的方法法和技巧巧；掌握握“黑”乌鸦定定律是使使兔子变变成乌鸦鸦，让兔

36、兔子学会会在不同同场景扮扮演不同同的角色色，摆平平内部、搞搞定外部部的又一一大秘诀诀。所谓谓的“黑”乌鸦定定律用一一句话来来说就是是当官官不是只只为民做做主。除了变“黑黑”之外，还还要变“吝啬”，也就就是要建建立利润润管理观观念和费费用核算算意识。要要从每个个细微处处入手，认认认真真真地节约约成本，成成为惜成成本如金金的“铁乌鸦鸦”，这样样才能一一边积极极赚钱，一一边节省省开支，最最终成为为一只为为公司谋谋福利的的“好乌鸦鸦”。【心得体会会】_第1讲 员员工监控控技巧动动作分解解（一）【本讲重点点】1企业常常见的220个管管理制度度漏洞（上上）2企业常常见的220个管管理制度度漏洞（下下）企业

37、常见的的20个个管理制制度漏洞洞外资和内资资企业最最大的区区别不在在新品研研发能力力、业务务人员素素质、促促销手法法的新颖颖等方面面，而在在于制度度和标准准。许多多从外企企走入国国企的人人才，在在刚刚踏踏入新环环境时往往往会被被制度混混乱的现现实吓到到。正是是因为在在制度管管理上存存在很大大的问题题，管理理者为了了提高企企业的执执行力，首首先要攻攻破的就就是制度度关，学学会如何何利用制制度来监监控员工工，让企企业存在在的问题题一一得得到解决决。下面是一个个案例，通通过对这这个案例例的分析析，我们们可以了了解到制制度管理理的重要要性。【案例】某公司在全全国拥有有15个个分公司司，无销销售月会会制

38、度，销销售模式式为允许许赊销，市市场费用用是3%提留，差差旅费按按不同级级别标准准包干，销销售人员员绩效考考核为业业绩提成成制。您认为该公公司的管管理存在在什么漏漏洞？将将会出现现什么问问题？所谓市场费费用3%的提留留就是销销售额为为1000万元人人民币，只只需要回回款977万元，其其余的33%可留留下来做做市场费费用；所所谓差旅旅费包干干就是差差旅费报报销企业业不采取取报票的的形式，而而是为员员工包干干，比如如经理出出差一天天差旅费费为1550元，员员工出差差一天1100元元，而不不需报销销发票，员员工要自自己省、自自己挣、自自己花；业绩提提成制就就是售出出多少，就就拿多少少提成。类似案例中

39、中的管理理在目前前的国企企中可谓谓很常见见，差旅旅费一旦旦包干必必然造成成员工不不出差、市市场价格格秩序混混乱的局局面，因因为公司司制定的的包干费费用让员员工无法法在档次次稍高的的旅店居居住；而而且分公公司的经经理是他他所负责责地区的的首脑人人物，拥拥有很大大的权限限，案例例中的制制度会让让这些经经理在管管理中出出现以下下问题：1.懈怠和和茫然会会导致工工作质量量下降部分经理会会关外逍逍遥、不不理朝政政；另外外有些经经理因为为与经销销商关系系密切，往往往工作作不努力力也能完完成销售售任务，但但是这样样的销售售经常是是有量无无质，会会导致价价格乱、终终端差、实实际销量量少、单单品销售售、重心心下

40、移、产产品滞多多、政策策执行不不力等后后果。 通过压货、冲冲货进行行销售，最最后达到到的结果果是终端端铺货率率不到位位，而大大量的货货物残留留在通路路、批发发、经销销中，致致使库存存层层转转移。单品销售就就是只抓抓住一个个成熟品品项拼命命卖，致致使该品品项价格格不断降降低、销销量不断断上升，通通路利润润却一再再下降，然然后把该该品项卖卖死了。2.人员失失控、管管理混乱乱管理混乱的的第一个个表现是是会出现现经理无无所事事事，市内内业代三三单现象象。所谓谓的市内内业代三三单是指指漏单、漏漏访和大大单化小小单。漏漏单就是是销售人人员一天天本来应应该按照照规定的的步骤拜拜访500个零售售店，但但是有些

41、些销售人人员却省省略掉应应有的拜拜访步骤骤，只在在每家零零售店稍稍作停留留，这样样必然导导致订单单数量不不够；漏漏访则是是销售人人员跑了了几个零零售店后后提早完完成了任任务量，所所以放弃弃了应该该继续拜拜访的零零售店；大单化化小单就就是公司司规定客客户买一一箱可乐乐就送客客户一把把伞，但但销售人人员只给给客户几几瓶几瓶瓶卖，这这把伞没没有送给给客户而而是被销销售人员员据为己己有了。外埠业代出出假工是是管理混混乱的第第二个表表现。比比如销售售人员根根本没有有出差，而而是拿回回几张发发票用来来报销；这会造造成二三三级市场场无人拜拜访、信信用审核核不严、滥滥用费用用、货款款沉淀的的结果。赊销对企业业

42、来说是是无法避避免的，如如果控制制不好，就就会造成成上面的的问题。企企业一定定要建立立严格的的信用额额度和信信用期限限，要日日日、周周周、月月月、年年年地控控制每一一个客户户。例如如可每天天打一张张应收账账款日报报表，显显示今天天有几个个客户信信用额度度超期超超限，同同时制定定追讨方方案；每每一周再再打一张张应收账账款周报报表，显显示这周周有几个个客户信信用额度度超期超超限，再再制定追追讨或停停货计划划，而且且销售部部要每个个月给财财务做一一次述职职报告。销销售部每每个月要要把自己己的账款款一笔一一笔地对对清，只只有这样样天天挤挤、日日日挤、周周周挤，才才能慢慢慢地将赊赊销的水水分挤干干，才会

43、会赊销而而没有烂烂账。企业如果不不但赊销销，而且且没有月月会，试试想一下下，那些些分部的的经理独独立掌管管人财物物大权，一一盖章就就能赊销销，又没没人为其其开月会会，时间间一长，肯肯定会忘忘乎所以以的。结结果自然然是钱对对不上货货，货对对不上账账，账对对不上款款。3.利用财财务控制制漏洞疯疯狂敛财财分公司的经经理还有有可能利利用财务务控制漏漏洞疯狂狂敛财，这这就涉及及到营销销行业的的黑暗面面。他们们会和客客户串通通，截流流赠品、报报假票、假假促销、假假报市场场动态；会开假假客户、吃吃空响、私私人借贷贷、借款款；会丢丢失、挪挪用、坐坐支货款款，收款款不入账账；会串串通财务务将出货货价提高高或者干

44、干脆代理理其他产产品；会会套银行行，盗用用公司的的印签、账账号做生生意等等等。上面的案例例存在的的一个大大问题是是“市场费费用是33的提提留”，这就就意味着着这种做做法违背背了一个个基本的的财务观观点收支一一定要两两条线，坚坚决不允允许员工工动钱。“让员工动钱”容易使他们走上两条不归路：一条路是先挪用后补洞，补不上洞就贪污，贪污完了就致富，致富完了就进监狱；第二条路也是先挪用后补洞，但是还没致富就进监狱了。通过对上面面案例存存在的问问题进行行分析，我我们可知知，企业业如果缺缺乏制度度监控会会出现很很多很大大的问题题，特别别是出现现巨大的的管理问问题，既既会使管管理人员员和员工工陷入迷迷途，更更

45、会给企企业带来来致命的的损失，所所以，企企业一定定要建立立和完善善制度监监控。第2讲 员员工监控控技巧动动作分解解（二）【本讲重点点】1.管理大大忌是相相信员工工自觉性性2.防止员员工出假假差的十十招管理大忌是是相信员员工自觉觉性不要相信员员工的自自觉性管理者如果果要寻找找制度盲盲点，就就要先给给自己洗洗脑，当当你从系系统的角角度去思思考的时时候，才才能做出出正确的的决策。当当员工犯犯错时，一一名合格格的管理理者不是是先去斥斥责员工工，而是是先问自自己“我有没没有从制制度上给给他犯错错的机会会，如果果有，那那么错不不在他而而在我，他他在教我我怎么完完善制度度；如果果从制度度上我没没有给他他犯错

46、的的机会，我我已经在在监控他他，那么么错在他他不在我我，我应应该处罚罚他。”当你能从制制度上反反省自己己的时候候，你才才是一个个管理者者。团队队没有完完善的制制度，“兔子们们”总是和和“乌鸦”斗心眼眼，所以以，永远远不要寄寄希望于于员工的的自觉性性。管理者一定定要形成成这样的的理念：学会反反求诸己己，充分分认识到到管理的的前提是是检核，检检核的前前提是知知道，也也就是管管理者要要想管人人，必须须要做到到让被管管理者知知道“你们在在前面跑跑，我会会在后面面查”。管理理者必须须明确每每一个员员工在每每小时、每每分钟的的行踪，这这样第二二天才能能检查，第第三天才才能发表表对检核核结果的的意见。真正管人的的高手一一定要能能做到每每天早会会言之有有物。早早会是管管理员工工的一个个重要时时间，对对销售管管理来说说尤为重重要。早早会最重重要的目目的是造造出一种种“杀气”，管理理不是靠靠“杀”来管人人，而是是靠“气”管人。简而言之，管管理者一一定要完完善制度度屏障，做做到“身在千千里之外外，法眼眼无处不不在”。制度要与时时俱进管理其实应应该倒过过来叫“理管”，理就就是建立立制度的的过程，例例如让业业务代表表填写日日报表，让让其