国际广场房地产营销推广策略方案13562.docx

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1、 第一章 总 论万达SS国际广广场项目目简介l 建筑用地地面积1185332M22l 总建筑面面积133.4万万M2，其中中地上建建筑面积积11.11万万M2,地下下建筑面面积2.3万MM2l 高层公寓寓建筑面面积7.6万MM2，精品品写字间间建筑面面积2.4万MM2l 容积率 6 l 建筑密度度 300l 绿化率330l 建筑形式式：一栋栋写字间间、三栋栋公寓（每每栋311层）纯纯板式高高层，两两层裙楼楼底商项目营销销策略总总论本项目营营销要利利用品牌牌营销和和产品营营销方式式相结合合，使其其在沈阳阳地区树树立起产产品的信信誉度和和客户的的品牌忠忠诚度。在整个项项目营销销工作中中以概念念营销

2、策策略为主主，并结结合排他他策略、比比附策略略和客户户最大让让渡价值值理论等等手段，最最终实现现项目的的品牌效效应。通过对整整个项目目产品、规规划及前前期推广广的分析析诊断，沈沈阳盛世世七嘉行行房地产产营销策策划有限限公司将将在客观观而科学学的分析析基础上上，对整整个项目目的销售售实行，以市场研研究为基基础，以以营销策策略为指指针，以以广告推推广为平平台，以以活动营营销为渲渲染重塑万万达集团团企业品品牌实力力形象，进进一步确确立万达达S国际际广场城城市中心心地标建建筑的市市场地位位，并以以此为核核心切入入点实现现万达S国际际广场的的年度销销售目标标。关于我们们。七嘉行地地产营销销机构 中国国（

3、沈阳阳）房地地产金牌牌营销代代理公司司。七嘉行地地产营销销机构经经第七届届中国房房地产发发展年会会组委会会评审组组审评，获获2000620007年度度中国房房地产金金牌营销销代理公公司大奖奖。七嘉行地地产营销销机构专业业的房地地产策略略顾问服服务型公公司，是是由一批批来自深深圳、广广州、上上海以及及沈阳的的优秀房房地产专专家和投投资营销销管理精精英组合合而成的的专业团团队群体体。于220033年122月在辽辽宁沈阳正正式成立立齐家行行，并于220066年100月更名名为“七嘉行行”。七嘉行 顺应房房地产行行业发展展中专业业分工日日益明确确之趋势势，整合合资源、凭凭借自身身独特的的专业特特长、技

4、技术优势势，走专专业化、规规范化、品品牌化的的道路，为为客户提提供销售售代理和和房地产产全程营营销顾问问服务。七嘉行 拥有一一整套完完整的房房地产专专业理论论体系、全全流程运运作模式式和丰富富的策划划经验、操操作经验验、管理理经验，集集项目策策划和操操作于一一体，站站在行业业的最前前沿，传传播新的的营销理理念。七嘉行 以“打造有有效的房房地产服服务平台台”为经营营目标，以以“房地产产全程营营销专家家、房地地产资源源整合顾顾问”为已任任，诚信信服务于于东北三三省房地地产业界界。公司司主要经经营人员员熟知房房地产全全程营销销策略及及操作，成成功主持持、参与与了数十十项房地地产项目目策划、营营销推广

5、广以及销销售代理理等工作作，屡创创佳绩。公公司主要要经营人人员曾操操作项目目的总建建筑面积积已超过过19550万平平方米，拥拥有丰富富的房地地产营销销策划及及销售代代理实操操经验。项项目覆盖盖匈牙利利布达佩佩斯以及及沈阳、广广州、深深圳、北北京、上上海、东东莞、顺顺德、天天津、大大连、重重庆、济济南、南南京、苏苏州、长长沙、株株洲、南南昌、三三亚、南南宁、北北海等国国内二十十多个大大中城市市。七嘉行 一贯坚坚持将顾顾客最大大让渡价价值理论论落实在在项目的的实际运运作中，在在不断提提升服务务品质的的同时，最最大限度度地为客客户节省省购房过过程中耗耗费的时时间和精精力。在在开展地地产销售售工作时时

6、，七嘉嘉行敏锐锐的洞察察到，市市场对销销售服务务的质量量和深度度要求越越来越高高，在经经过了充充分的调调研和分分析之后后，做出出了将地地产直销销模式引引入沈阳阳市场的的决策。公公司专门门组建了了一支由由销售精精英构成成的直销销团队，下下设VIIP客户户服务中中心、电电话中心心等部门门，在006年度度的销售售工作中中，七嘉嘉行直销销团队取取得了骄骄人的成成绩，并并赢得客客户和开开发商的的一致认认可。第二章 市场场分析一、公寓寓部分1、产品品市场 项项目市场场调研总总表项目名称称相对地理理位置建筑面积积建筑形态态业态面积段()装修情况况售价(元元/)租金(元元/天)销售率温州城西南侧220米20万

7、栋高层层（长长板，短板）5-288F：商商务公寓寓、小户户型住宅宅、商务务酒店公寓：330-880清水预计50000多多未售20万裙楼1-4FF：底商商9-112首年4.7刚刚招租租商贸国际际南侧500米6.3万万1栋塔高高6-322F：公公寓52-1132清水36800-48800 0.877 售完装修43800-566002.5万万裙楼地下1-5F：眼镜城城返利销售售五金机电电城南侧200米2.9万万栋高层层7-155F：公公寓84-1122清水41200（均价价）0.655 销售700%（剩剩余的为为13层层以上住住宅）万裙楼1-6FF：五金金机电商商铺售完荣域银信信国际公公寓东南侧22

8、00米米.8万万栋板高高3-188F：住住宅50-1140清水46000-611881.000 销售655%（剩剩余的为为朝北户户型）1-FF：底商商售完正大广场场东侧3000米栋板高高4-322F：住住宅107-1322清水51000-555001.277 售完裙楼1-3FF：底商商城建商务务酒店公公寓东南侧3300米米5.4万万栋板高高1-188F：酒酒店式公公寓33-445清水69888-722884.000 售完裙楼1-4FF：百利利家居百利保东北侧3300米米10万裙楼1-FF：新世世界百货货栋板高高5-288F：世世纪国际际大酒店店1栋塔高高5-288F：百百利保钻钻石公寓寓39-

9、883装修80000(均价价）1.600 海润国际际大厦东北侧110000米2.6万万双子塔楼楼6-244F：公公寓、写写字间51-1116装修72888-10000002.199 销售955%（剩剩余为部部分朝北北的777、1002户型型2.5万万裙楼1-4FF：塞斯斯家居；5F：会会所曼哈顿观观邸东侧11100米米7.8万万平双子板高高地下1-6F：美美百百货销售的较较少9-200F：产产权式酒酒店40,442,882装修92300-100000010年包包租，年年8%回回报写字楼（未未售）SOHOO新天地地东侧13300米米3.4万万栋板高高38-1110清水55000-600001.6

10、00 销售955%（剩剩余为部部分朝北北的511、777、622户型东方香榭榭里东北侧111000米10万1栋板高高住宅39-990清水50800 1.500 写字间项项目基本本售毕栋塔楼楼1-FF：商务务配套；7115F：写字间间；166F以上上：酒店店栋塔高高住宅（未未售）和泰运恒恒国际东北侧115000米3.344万裙楼1-4FF：大型型品牌家家具店销售的较较好（估估计在880%左左右），所所余不多多双子塔高高北楼7-11FF：写字字间60-2210装修64000 1.600 南楼、北北楼122-222F：公公寓47-887装修62000 （1）、产产品供应应消化a、区域域定义太原街商商

11、圈区域域定义为为以太原原街步行行街为核核心区域域，南至至民主路路附近、北北至北三三马路、西西至胜利利南大街街、东至至马路湾湾。沿中中华路横横向可分分为太原原街商埠埠和马路路湾商埠埠两个子子商圈。b、总体体供消目前太原原街商圈圈区域的的公寓项项目总体体供应量量的建筑筑面积在在57.5万左左右，其其中商住住两用公公寓的供供应量445.55万平，产产权式酒酒店的供供应量112万平平；已消消化的总总建筑面面积在224.77万平左左右，其其中商住住两用公公寓的消消化量119.77万平，产产权式酒酒店的消消化量55万平。总总体供消消比为442%，商商住两用用公寓供供消比为为43%,产权权式酒店店的供消消比

12、为441%。c、未来来供应目前主要要在售项项目公寓寓大部分分已接近近告罄，剩剩余产品品和未来来供应量量的分布布主要以以温州城城、东方方香榭里里、和泰泰运恒国国际为主主。（2）、产产品形式式a、建筑筑细节 目目前太原原街商圈圈区域的的公寓项项目的建建筑结构构主要以以板式高高层为主主，采取取南北间间夹走廊廊的形式式。这一一建筑细细节增加加了北向向公寓的的销售难难度，目目前未消消化完毕毕的已售售产品中中大量剩剩余产品品均为纯纯北向公公寓。 有有部分公公寓项目目因与写写字间共共存于一一楼，其其结构为为塔式高高层。部部分公寓寓项目用用户因此此可以较较为便利利的享受受到写字字间的商商务标准准配套并并由此促

13、促进了公公寓项目目的消化化。b、户型型配比 目目前太原原街商圈圈区域的的公寓项项目的总总体户型型区间段段在455-1116，考考虑LOOFT产产品的存存在，实实际建筑筑平面上上的主力力面积段段是455-877，其中中45左左右的户户型约占占30%，622左右的的户型约约占300%，887左右右的户型型约占220%。商商住两用用公寓项项目中这这一比例例为455左右的的户型约约占300%，662左右右的户型型约占440%，887左右右的户型型约占220%；产权式式酒店项项目中这这一比例例为355左右的的户型约约占100%，445左右右的户型型约占440%，665左右右的户型型约占330%，887左

14、右右的户型型约占110%。 从从整体配配比来看看。商住住两用公公寓项目目的户型型配比中中，622左右的的户型为为主；产产权式酒酒店的户户型配比比中，445左右右的户型型为主。c、配套套设施 目目前太原原街商圈圈区域的的公寓项项目的配配套设施施主要以以项目裙裙楼为主主要建筑筑基础、主主楼为间间接建筑筑基础。主主要的配配套方法法如下：裙楼11-N层层高级百百货商场场为公寓寓住户间间接提供供方便的的高档时时尚商品品消费区区、裙楼楼顶部设设置空中中花园即即休闲广广场，功功能上可可选择设设置网球球场、健健身器材材、绿色色植物装装点或设设置水吧吧、休闲闲咖啡厅厅、喷水水池等，由由公寓项项目的主主要客户户群

15、体的的对档次次和功能能的心理理诉求决决定、主主楼入口口处设置置24小小时酒店店式前台台服务和和保安、主主楼高于于裙楼的的1-22层或入入口1层层设置商商务餐厅厅、会所所、室内内游泳池池、便利利店、旅旅行社等等主要商商务服务务机构和和商务休休闲必需需场所，一一般都会会注意分分开商务务服务机机构和商商务休闲闲必需场场所的所所在楼层层等；主主楼地下下设置车车位。d、装修修标准 目目前太原原街商圈圈区域的的公寓项项目整体体档次为为中高，一一般都以以装修的的形式交交房。整整体装修修标准平平均在6600-10000元/平，目目前主要要装修范范围包括括：走廊廊地毯、灯灯具、房房间内地地板、卫卫生间洁洁具、厨

16、厨房厨具具、中央央空调或或单体空空调的提提供、简简单壁柜柜等。（3）、价价格分布布a、价格格规律 目目前太原原街商圈圈区域的的公寓项项目的售售价区间间从43380-100000元元/平（装装修），中中档和高高档公寓寓的价格格区分的的比较明明显。中中档公寓寓价格均均价在557000元/平平（装修修），高高档公寓寓价格均均价在880000元/平平（装修修）。中中档公寓寓朝向差差约在3300-6000元/平平，高档档公寓朝朝向差约约在7000-110000元/平平。高档档公寓主主要分布布于太原原街商埠埠和马路路湾商埠埠的中华华路南北北两侧，中中档公寓寓则距中中华路较较远。公公寓平均均装修标标准在66

17、00-10000元/平。b、影响响价格（售售价）的的因素 影影响公寓寓销售价价格的主主要因素素如下：区位、朝朝向、公公摊、配配套设施施、装修修标准、租租售率。其其中区位位、朝向向、公摊摊、配套套设施、装装修标准准为影响响因素的的评分值值，租售售率为附附加值。从从太原街街商圈区区域的公公寓项目目市场来来分析区区位因素素占影响响销售价价格因素素的300%，配配套设施施占255%，装装修标准准占155%，公公摊占110%，朝朝向占110%，租租售率加加其他因因素占剩剩余的110%。如如果全部部影响因因素均在在目前销销售均价价所指向向的档次次的规定定分值以以上，则则可达到到销售情情况良好好，否则则反之

18、。附附加值的的影响体体现为锦锦上添花花和落井井下石。会会加重影影响因素素的效果果。2、客户户群市场场（1）、客客户群的的细分及及划分比比例a、客户户群的细细分从目前太太原街商商圈区域域的公寓寓项目的的客户群群体统计计情况我我们可以以发现下下表细分客户户来源区域域获取途径径居住人群群生命周周期职业背景景/从事事行业家庭收入入/办公公支出用途单身贵族族和平、沈沈河首次置业业30-440单身身中高级白白领5-8万万（年）自住富贵之家家和平、沈沈河二次置业业30-440两口口不详20万以以上（年年）自住小型公司司和平、沈沈河租赁/置置业不详商圈人群群服务业业5-100万（年年）办公商旅人士士和平、铁铁

19、西租赁不详太原街商商圈内各各类商品品经销商商10-115万（年年）办公私营业主主和平、铁铁西租赁/置置业不详太原街商商圈内食食品、五五金、建建材、家家居等行行业5-100万（年年）以上上自住/办办公b、客户户群的划划分比例例其中自住住的人群群主要为为单身贵贵族、富富贵之家家、小部部分小型型公司和和私营业业主和商商旅人士士，投资资者针对对的主要要租赁客客户是小小型公司司、商旅旅人士、大大部分小小型公司司和私营营业主。根根据客户户统计目目前购买买公寓项项目的人人群里自自住的比比例为330%，投投资的的的比例为为60%（已购购买用于于投资的的公寓空空置率约约为300%），其其余人群群比例为为10%。

20、（2）、确确定客户户群关注注度a、自住住客户群群的关注注度及比比例 偶得客户群 游离客户群重点客户群核心客户群单身贵族（30%）（30%）小型公司（10%）私营业主（10%）其他10%商旅人士（20%）富贵之家（20%）b、投资资者针对对的客户户群的关关注度及及比例 偶得客户群 游离客户群重点客户群核心客户群商旅人士（50%）（30%）私营业主（10%）其他10%小型公司（30%）（3）、影影响客户户群关注注度的因因素a、影响响自住客客户群关关注度的的因素排排序区位配配套设施施装修修标准朝向b、影响响投资者者针对的的客户群群关注度度的因素素排序 区位租金价价格配配套设施施装修修标准朝向3、重点

21、点个案分分析（1）、百百利保钻钻石商务务公寓百利保钻钻石商务务公寓装修标准准700元元/平方方米市场分析析物业地址址和平区区区中华路路88号号综合档次次太原街商商圈高档档公寓产产品代表表作品，以以高档的的配套设设施和较较好的物物业服务务售出公公寓产品品较高价价格，可可以作为为我们项项目定位位的目标标参照样样本价格描述述39-883 售价价76000起880000元/平平(均价价）租金 11.6元元/平天天开发商沈阳百利利保大厦厦有限公公司开盘时间间20066-4-2入住时间间20066-100-300客户群体体单身贵族族、富贵贵之家、商商旅人士士楼层状况况1栋288层高层层物业管理理沈阳澳森森

22、太平洋洋物业管管理有限限公司配套设施施7层美食食城、88层休闲闲万象城城、9层层空中展展示会所所和空中中花园，都都是上层层高端的的配套。2200个个车位（2）、和和泰运恒恒国际装修标准准650元元/平方方米市场分析析物业地址址和平区南南京北街街1099号综合档次次中等偏高高的公寓寓产品。可可作为单单身贵族族首次置置业、商商旅人士士、小型型公司办办公写字字间的替替代产品品。价格描述述47-887 售价价62000(均均价）租金 11.2元元/平天天开发商沈阳运恒恒房地产产开发有有限公司司开盘时间间20055-1-22入住时间间20055-100-1客户群体体单身贵族族、商旅旅人士、小小型公司司楼

23、层状况况1栋288层高层层物业管理理香港戴德德梁行配套设施施一般（3）、温温州城市场分析析综合档次次整体档次次中等因因开发体体量较大大、距离离本项目目近且开开发期限限较长（可可能会与与本项目目开发时时间撞车车），未未来会成成为本项项目一个个潜在的的威胁点点。客户群体体预计核心心客户为为周边及及温州城城内的私私营业主主或他们们开设的的小型办办事处等等，可能能会把南南站、客客户站、地地铁站等等未来优优秀交通通因素作作为卖点点来吸引引小型公公司及商商旅人士士作为重重点客户户。二、写字字间部分分1、产品品市场 写字间市市场调研研表项目名称称地理位置置开发商建筑面积积（）户数入住时间间其他业态态面积段（

24、）售价（元/）租金(元/天)空置率中兴沈阳阳商业大大厦和平区太太原北街街86号号不详10000090不详商场38-1170不售1.915%瑞博群星星大厦百利保钻钻石商务务公寓南南侧不详2500040不详公寓、商商场30-1100不售1.430%曼哈顿观观邸和平区中中华路669号沈阳金域域房地产产开发有有限公司司商场、产产权式酒酒店、酒酒店式公公寓东宇大厦厦和平区和和平南大大街2号号沈阳东宇宇企业集集团股份份有限公公司300000300不详东宇书店店23-1195不售2.3-2.9920%总统大厦厦和平区和和平北大大街699号沈阳玛莉莉蓝国际际实业有有限责任任公司60000050020033.1

25、00无43-1145不售4.18%和泰运恒恒国际和平区南南京北街街1099号沈阳市和和平区物物资房屋屋开发有有限责任任公司3600040 20077.111商务公寓寓、商场场45-1157810001.930%表中面积积段、售售价、租租金均按按使用面面积计算算。曼哈哈顿观邸邸中写字字间尚未未出售，暂暂时得不不到具体体信息。（1）、区区域分布布以上项目目虽地理理位置比比较接近近，但其其隶属的的商圈却却不尽相相同。中中兴大厦厦、群星星大厦、曼哈顿观邸位于南站商圈内，东宇大厦和总统大厦是和平北大街商圈的典型代表，和泰运恒国际独立于各商圈存在。（2）、总总体供消消从供应量量上来看看，南站站商圈写写字间

26、产产品供应应量不大大，仅有有的少量量供应也也没有被被充分消消化，这这与该商商圈中商商务公寓寓、酒店店的供应应量形成成鲜明的的对比。而而且，南南站商圈圈中的写写字间都都与公寓寓、商场场等同时时存在，且且不作为为经营的的主体，租租金也较较低，也也反映了了该商圈圈中写字字间产品品需求不不足这一一点。2、客户户群市场场南站商圈圈是沈阳阳最为传传统的商商圈之一一，历经经百年的的发展，目目前已形形成以大大型综合合百货商商场为主主体，以以各类专专业市场场为补充充的零售售商业物物业格局局。南站站商圈中中办公商商业物业业的特点点明显不不同于和和平北大大街和北北站商圈圈。在南南站商圈圈中办公公的人群群主要为为本地

27、及及外地服服装等商商品门类类品牌经经销商和和代理商商、各专专业市场场内业主主及餐饮饮娱乐行行业业主主，他们们对空间间使用功功能的需需求也比比较多样样和灵活活。因此此，具有有宜商宜宜住特点点和优质质酒店式式服务的的商务公公寓更能能满足他他们的需需要，而而那些每每次在沈沈停留时时间不长长的外地地代理商商和经销销商们更更愿意选选择酒店店作为他他们临时时的办公公和休憩憩场所。第三章 项目SSWOTT分析一、优势势与机会会1、地利利优势 本案位于于沈阳最最核心的的太原街街商圈中中心，东东临步行行街，北北临百盛盛百货； 位于沈阳阳城市核核心地区区，去往往中街、和和平北大大街等各各商务区区、商圈圈都十分分便

28、捷；地铁开开通后将将使其交交通优势势更加凸凸显； 公共交通通发达，110余条条公交线线路在附附近停靠靠，如2240、2207、2216等等等；并并有地铁铁在此设设置出口口； 太原街是是已被公公众认可可的高档档公寓“扎堆”的地段段，是CCBD最最佳卧城城。2、规划划优势l 地块呈三三角形，既既保证了了物业形形象包装装的需要要，又给给社区营营造了围围合式的的空间感感和居住住环境；l 高层、裙裙楼的围围合式设设计，保保证了整整个小区区开阔的的空间感感和社区区的私密密性；l 4栋板式式楼自成成一体，与与沿街的的商业建建筑截然然分开，既既保证了了居住品品质，又又保证项项目推广广有更大大的灵活活性；l 车

29、位充足足，地下下车库可可以集中中设置于于中央绿绿地之下下，独具具特色。3、环境境景观优优势：三三角形围围合地中中央可做做园区景景观广场场，有充充分的空空间利用用，这在在太原街街寸土寸寸金之地地并不多多见。4、户型型优势：小户型型，总价价低，适适宜投资资。5、配套套优势：本项目目应做成成一个硬硬配套和和软配套套都相当当完善且且高档的的CBDD区域一一个综合合性社区区。各种种配套会会所可按按功能性性质分开开布置在在写字间间中，这这样即可可以提升升写字楼楼的品质质，又为为写字楼楼带来卖卖点。6、地铁铁1号线线即将开开通，地地铁出口口距离项项目所在在地步行行只需11分钟。7、CBBD白领领的购房房需求

30、随随着经济济增长和和收入增增加而不不断上升升。8、城市市改造力力度加大大，拆迁迁规模宏宏大，需需要大批批安置用用房，其其中也许许也会有有我们的的客户群群。9、目前前沈阳房房地产市市场中，项项目空白白点较多多，因此此在项目目定位上上有更多多的选择择余地。二、劣势势与威胁胁1、同区区竞争项项目日益益增多，分分薄了客客户资源源。2、入市市时间较较晚，此此时，可可能会遭遭遇目前前周边体体量较大大的项目目温州城城，虽然然不作为为主要竞竞争对手手，但势势必会分分流部分分客户。3、入住住时间晚晚，属于于远期楼楼花，会会影响买买家信心心。4、开发发商以前前有过不不良的负负面影响响，开发发商信誉誉受损，而而沈阳

31、的的买家愈愈来愈成成熟，对对于开发发商的品品牌效应应和信誉誉度十分分关注。5、均为为板楼公公寓，纯纯北向问问题严重重。6、300 m2占户型型配比的的50，户型型过于偏偏小。第四章 整体营营销策略略一、目标标市场分分析产品本身身价值+本案特特有地段段价值=本案投投资价值值目标市场场存在两两种形式式：产品的购购买人群群，根据据用途可可以划分分为：投投资、自自住；产产品的真真正使用用者，根根据消费费方式可可以划分分为：购购买、租租赁。1、 目标客户户分析按照收入入水平和和文化层层次两个个指标，以以低、中中、高三三个水平平层次，可可以将社社会人群群划分为为9个组组群。1、 高收入、高高文化的的顶级贵

32、贵族阶层层2、 高收入、中中文化的的社会精精英阶层层3、 高收入、低低文化的的庸俗暴暴发户阶阶层4、 中收入、高高文化的的知识英英才阶层层5、 中收入、中中文化的的高级白白领阶层层6、 中收入、低低文化的的普通市市民阶层层7、 低收入、高高文化的的前卫另另类阶层层8、 低收入、中中文化的的清贫工工薪阶层层9、 低收入、低低文化的的社会底底层对于本案案来说，不不同组群群的作用用是不同同的： 高文化、中中收入阶阶层：是是最核心心的骨干干阶层，规规模最大大，是我我们项目目主力户户型产品品的主要要购买者者，也是是社区文文化和生生活方式式的主要要参与者者、促进进者。是是本案公公寓的标标准客户户。年龄龄在

33、355岁左右右，是一一期中等等户型（主主力户型型）的主主要购买买者。职职业以高高级专业业人才（尤尤其是自自由职业业者）、高高级管理理人才（尤尤其是职职业经理理人）和和高级公公务员为为主。 高文化、低低收入阶阶层：是是项目品品牌与生生活方式式的追捧捧者和标标榜者，年年龄在332岁以以下，收收入不太太高，但但年轻、前前卫、时时尚、新新潮，喜喜爱运动动，追求求新的生生活方式式，属于于超前消消费一族族，是项项目中小小户型的的主要购购买者。购购买动机机为过渡渡型；形形式：购购买、租租赁。 高收入、中中文化的的社会精精英阶层层：数量量不多，但但购买力力强，落落定迅速速，对产产品档次次、品牌牌形象形形成强有

34、有力的提提升和拉拉动。购购买动机机为投资资型。 中收入、中中文化的的高级白白领阶层层：随着着市场推推广力度度的加大大和社区区品牌效效应的扩扩大，其其数量增增加较快快，潜力力较大。 中收入、低低文化的的普通市市民阶层层：数量量少，其其作用是是补充性性的，是是小户型型的购买买者，其其中多以以投资购购买为主主要动机机。 高收入、高高文化的的顶级贵贵族阶层层：数量量很少，购购买力极极强，强强调享受受，注重重社区档档次、品品牌、文文化。购购买动机机多为便便携寓所所型。 高收入、低低文化的的庸俗爆爆发户阶阶层：数数量少，多多为超大大户型的的购买者者，购买买力强、市市场跟进进心理强强，看重重社区的的品牌和和

35、购买人人群，以以满足其其攀龙附附凤、显显示身份份的心理理。注重重享受。购购买动机机为享受受型。结论：本项目目的购买买阶层主主要是中中产阶级级及部分分富裕阶阶层，他他们经济济收入稳稳定、注注重教育育、健康康，崇尚尚个性、自自由，追追求时尚尚，注重重社区的的生活环环境和文文化氛围围，关心心社区的的设计规规划、周周边配套套和内配配套。因因此，项项目在建建筑上应应该体现现国际化化标准的的高档社社区文化化价值观观，包括括建筑材材料、配配套标准准、装修修标准、服服务质量量等软、硬硬件上；在开发发上追求求新颖、时时尚的建建筑风格格、注重重社区布布局和楼楼盘质量量、讲求求周边配配套、居居住环境境舒适和和有一定

36、定的品位位；讲求求现代的的生活方方式和生生活体验验、崇尚尚环保、注注重健康康；在推推广上，多多利用公公关手段段对品牌牌信誉进进行维护护和重塑塑、和对对项目整整体定位位差异性性的宣传传。2、目标标客户定定位从购买高高档商品品房人群群的年龄龄、职业业、家庭庭年总收收入、私私车拥有有情况等等方面分分析以下下这一人人群，我我们得出出本项目目目标客客户群体体的以下下特征：年龄龄： 225-35岁岁 为主主。青年群体体，255-355岁的中中青年人人占据绝绝对的主主力。其其中大部部分为首首次置业业的青年年人；另另一部分分目前已已经拥有有商品房房或其他他形式的的自有住住宅，处处于临时时居所或或者长线线投资，

37、多多以中年年为主；职业业：有能力购购买较高高档次楼楼房的买买家主要要为三资资企业的的工作人人员；其其余为企企业老板板或政府府公务员员（尤其其是身在在灰色收收入较多多的重要要部门领领导），或或者是医医生、律律师、会会计师、外企高高级员工工及ITT业、演演艺娱乐乐界等收收入较高高的专业业人士。其其中公司司或企业业的决策策人员和和管理人人员占七七层以上上。外企企、合资资性质的的企业薪薪金水平平和住房房福利体体系领先先于其他他性质的的企业；同时，民民营、私私营、合合作经营营企业对对于拉动动国民经经济的增增长所起起到的促促进作用用在与日日俱增，大大有与外外资企业业一争高高低的气气势。此外也有有很多目目前

38、租住住公寓的的人，大大多数是是外企或或合资企企业的高高级职员员。受教教育程度度：受过过高等教教育，价价值观念念较新，追追逐潮流流时尚，崇崇尚生活活个性化化，讲究究居住的的文化氛氛围和高高尚品位位。性格格特征 工作压力力大，节节奏快，闲闲暇时间间短，因因此有回回归、放放松心境境的渴求求，关注注自然环环境，注注重环保保； 事业处于于上升阶阶段，有有较大发发展空间间； 追求生活活情趣和和格调； 考虑社区区的环境境和居住住的社会会地位象象征意义义，附庸庸风雅或或攀龙附附凤心理理； 希望给家家庭一个个安全的的、舒适适的和良良好的生生活环境境； 关心时尚尚、休闲闲、娱乐乐，也同同样关心心政治、社社会公益益

39、、环境境等问题题。家庭庭年总收收入：家家庭年收收入基本本在58万元元以上家庭年总总收入是是与购买买能力最最为紧密密相关的的因素之之一。调调查中发发现，能能够承受受单价660000元/平方米米以上、总总价188422万以上上的购房房者，其其家庭年年收入大大多集中中于58万元以以上。私家家车拥有有情况：有车族族占699.3%在被调查查的购买买人群中中，已经经拥有私私家车和和单位配配车的人人占总人人数的669.33%，高高档社区区的车位位是否充充足也成成为衡量量社区品品质的标标准之一一，在这这种社区区中，车车位与住住宅按11：1的比例例建设恐恐怕有不不足之嫌嫌。根据据对项目目规划的的了解，停停车场可

40、可设在地地下2层，也也可设在在中心广广场绿地地的地下下。影响响买家购购房的因因素：441.22%的人人首选配配套因此，在在本项目目这样一一个区域域，配套套设施、服服务一流流是很必必要的。其生活需需求外企企高级员员工及IIT业等等高收入入人士 由于工作作的原因因，以令令他们无无暇打理理家中细细务，所所以周到到细致的的家居服服务已成成为他们们必不可可少的一一环。 受高等的的教育，收收入丰厚厚，因此此对生活活有所要要求，与与众不同同的、高高格调的的生活方方式正是是他们所所要找寻寻的。投资资买家 这些买家家目前手手头上至至少会有有1-22间物业业在收租租，已对对要投资资物业的的要求有有较深理理解，是是

41、属于最最理智的的买家 便利的交交通和地地理位置置，可以以令物业业租金叫叫价比其其他楼盘盘高，因因此投资资买家会会选择拥拥有优越越地理位位置的项项目作为为投资对对象。 同时投资资买家知知道租户户喜欢完完善的生生活配套套设施和和优良的的物业管管理服务务，因此此若小区区内设有有设施完完备的会会所、星星级酒店店服务等等的物业业，便能能很快出出租，从从而提高高投资买买家效益益。表面诱因一个泛国际标准的豪布斯卡深层诱因超值物质享受满足个性化需求超值心理享受城市中心商圈，生活娱乐购物方便，交通便利。精装修高尚住宅，符合现代人的审美观和消费观。城市一直以来的中心、不可复制的黄金区位，寸土寸金、增值潜力大。物管

42、、配套、服务出色，国际标准酒店式公寓。 高端时尚人士个性需求强烈，喜欢拥有自己的独立私密空间。真正的国际化标准酒店式服务，目标是99项服务+业主提出的第100项要求。构成了完美的服务体系，让消费者轻松享受。避免成天为了住所而奔波的疲惫心理。安居才能乐业。让消费者成为引领时尚潮流的先锋。便利与享受同时拥有。豪华地段一种显露的奢侈。价值与价格的超值交换提供更为人性化的服务一种对时尚、奢华的追求目标消费费者购买买诱因TTBI分分析三、 项项目市场场定位打造太原原街商圈圈标志性性建筑群群，一个个集商务务、休闲闲、娱乐乐、购物物、居住住于一体体的，以以商务为为主、居居住为辅辅的中、高高档复合合业态。我们

43、卖什什么？我我们究竟竟提供给给客户什什么利益益？必须认识识到，我我们卖的的不是一一个单纯纯的建筑筑物，而而是五十十年的时时间和空空间。那么：客户需要要的是什什么，客客户能从从这里得得到什么么？n 我们要为为客户营营造什么么样的生生活方式式？n 如何为客客户提供供S级的的国际标标准服务务？n 如何在期期房阶段段就让目目标消费费群感受受到这种种生活方方式？n 如何将这这种生活活方式体体现在推推广中？n 如何用一一切手段段来阐释释这种生生活方式式？n 如何引导导目标消消费群理理解这种种生活方方式对其其的重要要性？这就是我我们的营营销策略略需要解解决的问问题。四、项目目定位项目命名名： 万达达S国际际广场形象定位位： 一个个时尚、质质感、现现代文明明充斥、奉奉行国际际城市综综合体，沈沈阳首座座“”。主广告语语： NNO SSTANNDARRD , NNO SUCCCESSS