光明公司绩效管理项目销售团队绩效指标设计13485.docx

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1、上海光明明乳业股股份有限限公司绩效管理理改进项项目销售团队队绩效指指标设计计目录杭州销售售团队调调研结果果及分析析杭州销售售团队访访谈问题题总结地区销售售人员绩绩效指标标设计杭州销售售团队调调研结果果及分析析组织变革革能力调调研问卷卷中的问问题包含含了下述述企业中中的7个层面面和466个子系系统组织变革革能力调调研问卷卷中的问问题包含含了下述述企业中中的7个层面面和466个子系系统阅读分析析报告中中常见的的问题n 领导是指指企业的的领导人人吗？本调查报报告中所所指的领领导描述述的是企企业内的的领导行行为，反反映整个个企业扮扮演领导导角色的整个群群体的领领导力n 我在管理理流程类类别中没没有发现

2、现流程的的的问题题？调查对象象对什么么是管理理流程的的理解是是不同的的。问卷卷设计考考虑的是是管理流流程要重重点解决的问题题，例如如沟通、规规划和资资源分配配等，通通过对结结果的判判断反映映管理流流程的问问题n 人力资源源是指人人力资源源部吗?人力资源源反映的的是整个个企业的的人力资资源管理理能力。因因为对人人的培养养、管理理和激励励涉及组织的的各层次次。调研问卷卷发放情情况n 杭州销售售：发放放20份，回回收199份，有有效问卷卷19份通过组织织调研这这种方式式，可以以帮助我我们更加深入入的了解解企业在在上述层层面的现现状n 中高层管管理者在在7个层面面“对公司司认知或或认同”是是怎样的的?

3、n 在上述不不同层面面和领域域中的“强项”和“弱项”分别别是什么么？n 中高层管管理者将将如何面面对企业业的变革革？此次组织织变革能能力调研研的样本本情况参加调研研员工年年龄分布布图员工工作作年限的的分布图图此次组织织变革能能力调研研的样本本情况在现有岗岗位工作作时间担任职务务的类型型被访人的的答案平平均表现现最偏向向正面评评价的十十大问题题被访人的的答案平平均表现现最偏向向负面评评价的十十大问题题被访人的的观点最最为接近近的十个个问题被访人的的观点分分歧最大大的十个个问题总体评价价总体来看看，调研研对象在在七个方方面的评评分较为为接近。其其中认同同最高的的是企业业的领导导力，而而在业务务流程

4、、组组织结构构方面应应有所改改善企业战略略调研对象象普遍了了解公司司的核心心能力、远远景目标标和合作作关系；但近440%的的销售人人员认为公司司对制定定预算和和计划的的方法应应有所改改进，并并更多关关注竞争争对手的的业务策策略和动向及及行业发发展趋势势领导销售人员员对公司司有很强强的认同同感,愿意接接受变革革,但希望望公司在在领导支支持方面面能做的更好理念/信信仰超过900销售售队伍的的对光明明有很前前归属感感和自豪豪感，但但近500的人人认为公公司没有有鼓励自己己尝试风风险和进进行创新新组织仍有近220的的人员对对自己的的职位和和职责不不甚了解解，并认认为汇报报关系不不够明确确管理流程程销售

5、人员员认为目目前在公公司的沟沟通和冲冲突解决决方面仍仍有改进进的需要要业务流程程目前销售售部门内内的衔接接运作较较能较好好的满足足业务的的需求。但但希望自自己能更更多参与与持续改进进的工作作人力资源源目前销售售人员希希望公司司在其个个人的发发展、晋晋升、薪薪酬回报报方面，能能投入更更多的关关注通过对各各个子系系统同意意率和不不同意率率的分析析，可以以发现下下列在变变革过程中中能够运运用的优优势、需需要克服服的不足足和值得得关注的的领域附录- 子系统统定义n “战略”：一个个公司影影响其内内部机构构的结构构和发展展方向行行为的目目的附录- 子系统统定义n “领导”：沟通通公司远远期规划划和方向向

6、并鼓舞舞他人完完成的能能力附录- 子系统统定义n “理念/信仰”：通过过正式和和非正式式的公司司管理流流程来使使个人或或集体的的行为能能力得到到加强附录- 子系统统定义n “组织结结构”:公司内内部能力力、权力力和职责责的放置置来支撑撑现有或或新的产产品和服服务附录- 子系统统定义n “管理流流程”: 领导导和管理理公司的的管理流流程，跨跨部门的的决策方方面的协协作和沟沟通附录- 子系统统定义n “业务流流程”: 为提提高质量量和服务务的日常常运作和和操作规规范附录- 子系统统定义n “人力资资源”，为提提高质量量和服务务，领导导和管理理公司的的管理流流程和指指导公司司开展业务的的业务流流程杭

7、州销售售团队访访谈问题题总结销售部门门缺乏资资源共享享，各事事业部的的销售通通路独立立发展问题的表表现（访访谈摘要要）n 保鲜产品品在较偏偏远的外外围地区区自行开开发经销销商销售售，却并并没有很很好的利利用常温温事业部部的经销商n 常温事业业部想利利用保鲜鲜事业部部拥有的的现代商商超通路路进行产产品促销销，却无无法得到到理货员员的贯彻执行，效效果有限限；平日日里保鲜鲜的理货货员也并并不帮助助整理同同一商场场内的常常温产品品的排面面和清洁，无无法真正正达到光光明常温温产品在在现代商商超通路路中销售售的目的的原因n 各个事业业部有各各自的网网络扩张张规划，相相互配合合较少n 绝大多数数销售人人员反

8、应应他们并并不了解解其他事事业部销销售部门门的业务务情况，虽虽然他们们之间有有很多业务联联系和合合作需要要改进建议议n 建立制定定明确的的地域扩扩张原则则、方法法及组织织支持在区域域内共享享支持性性的资源源，如人人事管理理、会计计等设立区区域负责责人 将各主营营事业部部集中进进行区域域扩张论论证事业部间间交叉销销售规则则不明确确，内部部冲突的的解决仍仍然不尽尽如意问题的表表现（访访谈摘要要）n 产品的促促销有时时并没有有很好的的打击竞竞争对手手的产品品，反而而对光明明的其它它产品造造成冲击击n 广州事业业部对浙浙江地区区的冲货货十分严严重，而而杭州保保鲜为完完成代销销常温产产品的销销售目标标，

9、有时也以较较低的价价格进行行冲货n 瓶袋奶送送奶上门门的产品品中有部部分保鲜鲜产品，但但产品的的出厂日日期都有有两三天天了，并并且一个个月内有半个个月会发发生这种种情况，许许多订户户反映超超市中都都可买到到更新鲜鲜的牛奶奶，有些些意见n 我们向上上面反映映了这种种情况，但但仍然解解决不了了，有时时都要上上升到个个人的私私人恩怨怨了；我我们也不是其其他事业业部销售售人员的的直接领领导，布布置的任任务他们们都不听听，我们们也没有有办法原因n 对业务的的协调没没有明确确的责任任部门进进行管理理，往往往上升到到最高决决策层协协调n 仅简单考考核销量量而没有有结合渠渠道销售售考核改进建议议n 设立明确确

10、的交叉叉销售规规则，并并设立明明确的地地区负责责人进行行业务协协调n 明确划分分内部经经销商与与外部经经销商的的销售区区域n 在明确事事业部的的合作中中是作为为某些渠渠道的提提供者的的前提下下确定相相应的合合作方式式和考核核办法如通过过物流配配合控制制货物的的流向考核通通过其他他事业部部渠道获获得的销销售收入入市场促销销活动需需要层层层审批，而而市场瞬瞬息万变变，往往往贻误最佳时机机问题的表表现（访访谈摘要要）n 有时候竞竞争对手手有促销销活动，我我们也想想相应的的进行促促销，以以免受到到很大冲冲击。但但促销活活动的报批要要层层审审批，杭杭州大区区经理同同意之后后还要上上报总部部往往总总部同意

11、意了，但但竞争对对手的活动也也办完了了，贻误误了我们们的最佳佳反击时时间n “3。一一五”事件我我们的反反应速度度很快，但但更重要要的是各各个部门门的配合合原因n 没有很好好进行受受权，促促销活动动审批过过程太长长n 缺乏对竞竞争对手手业务策策略和行行业趋势势的收集集和跟踪踪改进建议议n 适度受权权，将市市场活动动审批的的权限下下放n 各地区通通路支持持应更多多关注竞竞争对手手和行业业发展趋趋势，提提前预知知，快速速反应销售预测测虽然不不是一个个问题，但但是要重重视客户户档案的的收集、更新新和准确确完整问题的表表现（访访谈摘要要）n 瓶袋奶事事业部今今后引入入系统进进行客户户管理，销销售预测测

12、能够更更加准确确，但这这有一个个前提，就是是客户档档案的准准确性、完完整性、并并需要送送奶工及及时进行行汇报更更新n 现在很多多的客户户资料都都有错误误，字迹迹模糊不不清；资资料完全全掌握在在送奶工工手中，我我们也不不可能进行监监督原因n 以往进行行手工记记录，含含混不清清，也无无法进行行跟踪记记录改进建议议n 引入系统统，进行行系统化化管理n 实施奶站站站长轮轮岗制，将将管理体体制建立立起来n 通过投诉诉记录、抽抽查结果果等方法法，加强强监督力力度光明薪资资水平低低于行业业水平，且且奖惩层层次拉不不开问题的表表现（访访谈摘要要）n 杭州的销销售团队队是最棒棒的，大大家士气气都很高高涨；但但杭

13、州销销售人员员普遍反反应其薪薪资与本本地区同行业同同等级别别的销售售人员相相比较低低，光明明的销售售主管还还不及有有些公司司的销售售代表。n 乳品行业业从奶源源的竞争争逐渐演演变到乳乳品人才才的竞争争，较为为成熟的的销售人人员可能能被同行行业公司猎走n 我们的固固定工资资比例较较大，即即底薪较较高，奖奖惩层次次拉不开开n 今年我们们的业绩绩完成的的非常出出色，希希望能有有相应的的奖励原因n 人员的工工资是按按照每年年的年度度预算和和人员数数目所制制定的，且且工资的的水平是是由总部部指导性性标准的。由由于杭州州的消费费水平较较高，指指导性的的工资标标准较行行业水平平为低；且当年年度的销销售超水平的完完成时，并并不能有有及时的的反应改进建议议n 充分的参参考当地地的行业业的薪资资水平，并并调整激激励机制制和方法法地区销售售人员绩绩效指标标设计保鲜事业业部地区区销售部部组织结结构销售主管管销售代表表销售行政政主管销售统计计员销售通路路支持专专员