【培训课件】售楼员销售技巧培训1780.docx

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1、售楼员销销售技巧巧售楼员销销售技巧巧培训一、 各类客户户感兴致致的话题题：二、 语言技巧巧三、 常见的“购买信信号”：四、 常见的成成成交的的方法：五、 讴歌顾客客1、 赞赏的原原则2、 不同情形形下的赞赞美语3、 销售常用用语433则六、 接待流程程中的技技巧七、 面谈技巧巧(一)、面面谈目标标：（二）、提提问的技技巧（三）、说说服与沟沟通技巧巧（四）、倾倾听的技技巧（五）、购购买心理理的变化化历程八、团体体购置的的追踪技技能销售员在在整理销销售过程程中是最最重要的的、最关关键的环环节，要要实现成成交的过过程，销销售员能能否说服服顾客实实现交易易，症结结在于面面谈是否否成功，面面谈时一一种艺

2、术术性、技技术性较较强的工工作。没没有固定定的模式式，随着着对象，环环境等的的变化而而变化，因因此，需需要掌握握一定的的技巧与与方法。一、 各类顾客客感兴致致话题业内有句句俗语“三分在在介绍，七七分在闲闲聊”，作为为销售员员你的兴兴趣喜好好必须十十分普遍遍，知识识面要广广，你在和顾顾客聊天天时，你你会发现现每个人人都乐于于谈自身身感兴趣趣的是，当当然是客客户感兴兴趣的事事，通过过谈对方方感兴趣趣的事情情往往能能能发明明协调的的会谈氛氛围。1、 父母亲：特殊对对子女（特特指女性性）2、 企业家：业务阅阅历、光光辉历程程。3、 青年白领领：对行行业的发发展、业业务、管管理上的的奇特看看法。4、 艺

3、术家：对人和和他愿意意的话题题，均有有奇特看看法。5、 一般居民民：居住住地域的的历史，名名人情形形。二、 语言技巧巧语言技巧巧决不只只是体现现在流畅畅水平，在在于你的的是否时时的说出出了客户户想听的的话。禁禁忌独占占谈话过过火表示示本身：1、 不要独占占任何一一次谈话话。2、 精于会谈谈的人，大大多缄默默寡言，都都是倾听听的高手手，只有有在要害害的时候候才说一一两句。3、 明白的听听出对方方谈话的的重点和和目的。4、 适时表达达你的看看法。5、 确定对方方谈话的的价值（找找出价值值，并确确定他是是获得对对方好感感的第一一大绝招招）。6、 必须筹备备丰厚的的话题（丰盛的话题并不是拿来炫耀的）7

4、、 真挚表达达内心的的想法（形形体语言言、以心心灵去悦悦 ）8、 音量大小小适中（有有时可以以故意压压低音量量，并且且“神秘”的告知知）9、 咬字明白白，段落落分明（对对方不会会有压迫迫感）10、 应用得宜宜。11、 实用“停停顿”的微妙妙（收拾拾自身的的思维，引引起对方方的好奇奇，察看看对方反反应匆匆匆使对方方回话，逼逼迫对方方速下决决议等功功效？）12、 语句与表表情相互互配合。13、 措辞文雅雅、发音音准确，有有个人特特点（表表示你的的博学、教教养和特特征）三、 常见的“购买信信号”：在面谈的的过程中中会发现现客户的的购买心心理有：注意、兴兴趣、愿愿望、决决心、行行为，五五个变化化过程。

5、销销售人员员应令神神贯注以以发现顾顾客的“购买信信号”并抓紧紧不放，然然后立即即进行促促成，以以期交易易成功。1、 开始批驳驳品质或或环境、交交通时。2、 开端与同同伴低于于磋商时时。3、 开端频频频喝茶或或抽烟时时。4、 开始看详详细购房房清单、频频频点头头，用手手触及订订单时。5、 客户由身身材前倾倾，靠近近销售员员变为放放松姿势势、或身身材后仰仰、或擦擦脸拢发发、或做做其他舒舒展动作作时。6、 客户找笔笔、摸口口袋，甚甚至靠近近订单，拿拿订单看看时。7、 开始讨价价还价时时。8、 索要赠品品是。9、 剧烈提出出反论后后突然缄缄默不语语时。10、 眼睛转动动由变快快，眼神神发光、神神采奕奕

6、奕时。11、 由咬牙深深思或托托腮深思思变为脸脸部表示示明朗轻轻松，活活跃与友友爱时。12、 情绪由冷冷漠、疑疑惑、深深思变为为自然、慷慷慨、亲亲热时。13、 重复讯问问，巨细细不遗，一一副警惕惕翼翼的的样子时时。14、 客户自动动提出调调换面谈谈场合时时。15、 向销售人人员询问问公司有有关人员员的位置置与权力力时。16、 向销售人人员咨询询户型的的变革情情况时。四、 常见的成成交方式式：在与客户户面谈的的进程中中发明并并把握客客户的“购置信信号”做到机机动灵活活，随时时成交，同同时要稳稳重看待待客户的的成交异异议，不不废弃最最后的成成交机遇遇，并保保存一定定的成交交余地。1、 恳求成交交法

7、：看准成交交时机：自动求求成交，坚坚持自然然的成交交态度，避避免过大大的成交交压力。2、 假定成交交法：假定客户户已经接接收我们们的建议议。诱导导客户匆匆匆成交交易。如如：“先生那那就三楼楼那一套套好了，”“定金500元，先生是付现金吧！”“在这个处签字就行了”。特色：可可恰当减减轻客户户心理上上的成交交压力，有有利于促促成交易易，可把把顾客的的成交信信号直接接渡到成成交行为为，也可可使成交交暗示改改变为成成交明示示。3、“二二选一”成交法法：为客户设设计出一一个有效效成交的的选择规规模，使使顾客只只在有交交之成交交范畴内内进行成成交计划划“您喜欢欢二楼还还是三楼楼”，“首付44万您开开支票还

8、还是付现现金”，“先生房房子登记记您的名名字还是是您夫人人的名字字？”特色：就就是不直直接向顾顾客问易易谢绝的的问题，不不问“要不要要”，而是是让顾客客在买多多买少，买买这买那那，怎么么买之间间选择，不论顾客如何选择，成果都是成交。4、 成交法（或或避重就就避轻法法）：现在一些些次要的的，小一一点的问问题上顾顾客达成成购买协协定或取取得一致致性见解解，在逐逐步促成成本质交交易的一一种成交交技巧。如如：“首付款款先付22万元，剩剩余2万万一个星星期内付付清，”5、 公众成交交法：应用顾客客的从众众心理促促使顾客客立即购购买产品品的一种种成交技技巧，它它实用于于从众型型的顾客客。如：“某日我我们一

9、天天签出十十二套这这样的房房子，大大家对这这房子的的（户户型、环环境、升升值潜力力、针对对各种客客户突出出重点不不同）特殊喜喜欢认可可“。6、 重复陈说说长处法法：当顾客提提出反论论时，销销售人员员应保持持不懈地地战胜并并一而再再、再而而三地提提出我们们产品的的长处，并并带动顾顾客，让让其亲自自操作、或或触摸，使使其身临临其境终终至无私私境界，“先生：您敲敲这门，还有着塑钢窗，这是使用的材料，具有隔音，保温后果，保证用它二十年后仍象新的一样。”7、 总结注意意事项掌握了上上诉方法法与技巧巧还是远远远不够够的，更更重要的的是让顾顾客有一一种满足足感，销销售房产产实际上上是推销销服务，对对购房者者

10、来说他他们需要要的是家家庭感、安安全感和和成绩感感。销售售时要将将有形产产品和和和延长产产品二者者合一，并并使购买买者接受受它，这这样就达达到促销销的目的的，有形形产品指指的是购购成房地地产业产产品的特特色、式式样、质质量等。延延长产品品是指附附加在有有形产品品上的各各种各样样的服务务。如：物业管管理，保保证公共共设施提提供等，还还有在这这里购房房的环境境，升值值潜力在在其它处处所是无无法替代代的。在与客户户的来往往过程中中优为主主要的是是取得客客户的信信赖。购购房者的的心里可可谓五花花八门，有有注重身身份的、有有担忧交交通的、也也又怕交交不起物物业管理理费的，诸诸如此类类，想要要让人相相信你

11、，就就要先解解除他们们的心理理负担。因因此，视视察就是是销售的的第一技技巧，擅擅长察看看首先要要擅长倾倾听，只只有等客客户把心心里话说说出你能能力充足足了解他他的顾虑虑，当客客户担心心楼盘能能否如期期完工时时，你向向他介绍绍使用率率多么高高是过剩剩的，应应突出开开发商的的实力、事事迹和发发展方向向。说空空话也不不能体现现语言技技巧，优优质资料料就是一一句空话话，购房房者就是是不知道道什么是是优质材材料，也也不耐心心去考究究。因此此，说到到材料应应实实在在在的把把握所用用资料的的品牌、长长处、特特征指出出来，丰丰富的专专业知识识比语言言技巧更更有现实实意义，在在实际的的操作中中，销售售人员要要经

12、常为为顾客算算一笔账账，如一一次性付付款与按按揭的关关系，租租房与买买房的得得失关系系等等。优优良的销销售员不不仅要知知道他的的目的客客户是属属于哪一一阶层，还还要知道道他的心心里蒙受受才能。行行动习性性，他们们最关怀怀什么，最最担忧什什么，甚甚至连他他们最爱爱看什么么报纸，爱爱在什么么场合消消耗，爱爱和什么么人来往往等，都都要有所所了解，所所以决议议销售人人员是否否优良，绝绝不是性性别、年年龄，而而是知识识、修养养以及能能否做到到为顾客客着想，而而为顾客客着想也也绝不体体现在为为顾客优优惠了多多少。五、 赞美顾客客1、 赞赏的原原则人是有感感情的动动物，有有喜欢被被赞美的的实质，往往往稍微微

13、一句简简略的赞赞美都会会令对方方觉得无无比的温温馨，自自然而然然就容易易与顾客客打成一一片，进进而化解解彼此之之间的陌陌生感，从从“你”，“我”变成“我们”，因为为人人皆皆喜欢听听赞美自自身的话话。在赞赞美顾客客有几个个原则需需注意：（1） 须出自内内心，不不可信口口开河，矫矫揉造作作，一旦旦让对方方察觉你你言不由由衷，满满口虚伪伪，适应应往后的的路就难难走了。（2） 应具体、不不抽象，与与其说“小姐，您您长的好好美丽哦哦！”不如说说“小姐，您您长的好好英俊呀呀，尤其其这对眼眼睛乌黑黑明亮、大大而有神神，真令令人羡慕慕”。（3） 依据事实实不可乱乱发表意意见。就就事论事事，不可可言过其其实，否

14、否则变成成溜须拍拍马，摇摇尾乞怜怜，效果果反而不不好。（4） 贵于自然然，赞赏赏对方无无形之中中，是对对方不觉觉我们在在讴歌他他。（5） 适可而止止，见好好就收，见见不好也也收。2、 不同情形形下的讴讴歌语现在顾客客以来到到现场，免免不了请请烟递茶茶，交流流名片，这这是你将将如何进进行你的的第一步步骤？俗俗语云“好的开开始时成成功的一一般”，适当当的赞美美对方，则则气氛会会非常融融洽。A、 从手头上上顾客的的名片看看（1） 头衔是“经理”、董事事长“、”负责人人“时：先生您这这么年轻轻就当上上一家公公司的经经理，实实在不简简单，事事业必定定很顺利利吧！那那天有机机遇可否否向您请请教您事事业胜利

15、利的秘诀诀？先生这么么年轻就就主持好好几家企企业，而而且每一一家均大大赚其钱钱，可否否请您开开班传授授，让我我们有机机会学习习。（2） 无头衔时时：看先生相相貌堂堂堂、仪表表出众，一一定是这这家公司司的老板板吧!什什么？是是业务代代表，您您太客气气了，即即使真是是如此，相相信不久久的将来来一定会会成为一一流的大大企业家家，我祝祝福您。（3） 公司知名名度很高高时：先生能在在这家公公司服务务，实在在不容易易，听说说要进入入贵公司司服务，要要有良好好的知识识技巧且且须经过过层层测测验，可可否请您您指导一一下，将将来我若若能到贵贵公司上上班，现现在就需需要如何何筹备呢呢？贵公司的的产品信信用良好好，

16、有口口皆碑，不不论内外外销均做做的很胜胜利，对对了，所所谓PEE（提一一下该公公司的产产品）是是什么样样的东西西呢？可可否知道道一下？B、 夫妻同来来参观或或携子女女通行时时：方法有三三：在先先生面前前赞美太太太，在在太太面面前赞美美先生，在在夫妻面面前赞美美小孩，C、 全家福；来参观观时：如称颂：老太爷爷红光满满面，身身体健康康，而且且又有一一个出色色的公子子及贤惠惠的媳妇妇，实在在是命中中有神气气。D、 单身贵族族来参观观时小姐，向向您这么么年轻就就买得起起这种高高价的房房子，是是在不简简单，尤尤其您这这份丰厚厚的收入入，不是是一般人人能做到到的，老老天待人人实在不不公正，为为什么把把所有

17、的的利益都都集中在在您的身身上呢？以上实实例，可可适时运运用，会会有意想想不到的的功能。3、 销售常用用语433则（1） 销售人员员：请找找林先生接线生：请问您您是销售人员员：我姓姓徐。接线生：请问你你有什么么事吗？销售人员员：林老老板要我我与他接接洽一下下，麻烦烦一下好好吗？（2） 林先生吗吗？您好好，我是是某某，我我们那天天在工地地上谈了了很久，不不知为您您高见如如何？什什么，太太贵了，那林先生您觉得多少合适那？我看这样好了，电话中也不好谈，我们当面再细心研讨一下好吗？林先生是早上比较便利那还是下午便利呢？三点钟怎么样？好了，那就今天下午三点整，我准时到府上，谢谢！（3） 林先生，我我本不

18、该该打扰您您，但是是为了然然你有幻幻想舒适适的家，能能借用55分钟吗吗？（4） 林太太，为为了让您您的孩子子有一个个幻想舒舒适的学学习环境境，我劝劝您下决决心，不不要在迟迟疑了。（5） 先生这么么年轻就就开这种种名牌跑跑车真令令人羡慕慕。（6） 听君一席席话，胜胜读十年年书，今今天实在在是受益益匪浅。可可否请教教先生一一下我们们的房子子有没有有什么毛毛病，比比如说建建材方面面（7） 先生这么么行家相相当难得得，我们们这些卖卖房子的的人最喜喜欢遇到到里手人人，彼此此容易沟沟通，容容易进入入状况。（8） 不简单，令令千金竟竟然是学学校里的的榜样生生，实在在难得。（9） 你的小孩孩长的真真可爱，尤尤

19、其这对对眼睛，您您瞧，好好像会说说话似的的，比电电视里的的小童星星还要可可爱。（10） 你长得真真美丽，有有点像王王祖贤！（11） 小姐，您您颐养的的这么好好，可否否奉告我我颐养秘秘诀？（12） 张董事长长，您有有这么好好的阅历历与学识识，怎么么不开班班传授呢呢？好让让我们这这些晚辈辈有机遇遇学习学学习。（13） 林先生这这部车实实在少见见，不仅仅样式新新又气派派，而且且这种音音响也很很高等，听听说整个个市里就就您有这这么一辆辆名牌轿轿车，真真不简单单略（竖竖起大拇拇指）。（14） 买房子最最首要的的是看建建筑商的的信用如如何，稍稍不警惕惕就会落落得房、财财两空，我我们公司司信用再再好不过过了

20、，您您知道（15） 先生您真真有眼光光，买房房子就是是要胆大大心细，您您所提的的这些问问题很中中肯，又又实际，但但我认为为：（16） 先生您好好，我依依据您的的意见将将这一条条款作了了适当的的改动，请请您过目目一下，是是否有什什么处有有什么需需要弥补补的？（17） 谢谢您的的夸耀，这这不是我我的口才才好，我我只不过过将这套套房子所所有的优优点详细细地向您您报告了了一下而而已。（18） 先生，您您在不决决议的话话，我不不敢保证证，下午午您再来来时，这这套房子子仍旧没没卖出去去，因为为（19） 曾经也有有许多顾顾客有您您这种想想法，不不过（20） 喔，这似似乎有些些道理，先先生您能能告知我我之所以

21、以这样想想的原由由吗？（21） 我以为目目前这价价位稍高高一些，但但是（22） 太贵了，为为什么呢呢？你认认为不值值这价吗吗？（23） 考虑是应应该的，但但可否请请问考虑虑的是什什么?（24） 我觉得应应当由我我们负担担的费用用，我们们绝不会会要您出出半分钱钱，同时时我也以以为该由由你负担担的费用用，也盼盼望由您您负责，先先生认为为呢？（25） 林先生，我我盼望您您在施工工用料、完完工期限限、产品品质量等等方面多多多斟酌酌，而不不是为了了几万元元，甚至至送一些些东西方方面斤斤斤计较。（26） 先生所担担忧的这这一点很很有道理理，现在在有许多多建筑公公司，嘴嘴里说的的和手里里做的完完整不一一样。

22、但但请放心心，我们们公司决决不会这这样，因因为（27） 您说要斟斟酌一下下是应当当的，但但不知道道要考虑虑的是什什么，我我做房地地产已有有十年的的时光了了，可否否告知我我替您参参考一下下？（28） 200平平方米会会不会太太小了吧吧？（29） 您看十楼楼会不会会太高了了？（30） 如果我是是您的话话，我会会考虑这这一户，因因为（31） 先生，我我认为买买住的房房子，首首先要考考虑您看这这不是很很重要。（32） 先生，我我不会卖卖房子，我我只不过过帮您参参考一下下而已。（33） 这是我粗粗浅的想想法，请请指教一一下。（34） 先生这么么强调我相相信您有有您的见见解，能能否告知知我你所所以如此此想

23、的因因为呢？（35） 以先生您您的身份份与位置置，我建建议您买买这一户户最适当当了。（36） 以先生的的目光来来看，这这一套卫卫生设施施值多少少钱?（37） 先生是明明理人，一一定比我我知道的的明白，这这一带的的未来发发展潜力力很大。（38） 先生，我我要向您您强调是是未来的的都市发发展已朝朝某某路路了，因因为（39） 先生，是是想看看看店面还还是住房房？（40） 恭喜您，明明年这时时您就可可以住在在这里，享享受环境境、景色色皆美的的住房。今今天真谢谢谢您！（41） 我以为这这样完善善的住房房先生不不应当一一个人独独享，是是否可请请几位亲亲友共享享呢?（42） 先生，明明天签约约时别忘忘我们们

24、会尽快快把产权权过户给给您，好好让您高高枕无忧忧。（43） 先生有空空时，常常来我们们这儿指指点一下下，顺便便来看您您未来的的房子。六、 介绍流程程中的技技巧1、 自我介绍绍如果售楼楼员自我我显得很很虚假，拖拖拉，客客户已经经不耐心心了。准准确的方方法是用用你的房房子开路路，客户户对你的的个人没没兴致，而而你要卖卖的商品品仅是你你的房子子而已。2、 恰当恭维维对可能买买主的而而特别出出众之处处适当加加以评价价，成人人聊天室室，有助助于营销销好的谈谈话氛围围。3、 名利好处处直接向顾顾客指出出购买动动机，将将其思想想引到你你的房子子的利益益上。4、 诱发好奇奇心“您说主主人房太太小了？那我到到有

25、个主主见，不不如您抽抽空到现现场来，我我详细跟跟您将手手好吗？”诸如此此类的话话一般能能诱发客客户的好好奇心，但你的“好主张”必须真正成立或能自圆其说，否则他就会毫无价值或客户干脆就觉得你在骗他。5、 引起恐慌慌反作用启启示和假假设？逻逻辑思维维相连合合，对那那些不擅擅长及不不愿意认认真对付付我们建建议的可可能买主主，提出出一些相相反的思思路引起起其恐慌慌，从而而打破心心理防御御体系，引引发其注注意和兴兴趣。6、 表现关怀怀很少有人人愿意听听“吃饭了了没有，生生意怎么么样”之类的的废话，而而一句“我昨天天晚上正正正都在在考虑您您的事情情”就足以以表现了了对客户户的尊敬敬和关怀怀。7、 迁回进攻

26、攻“我们小小区的游游泳池到到底该放放在哪里里更合适适”“客户户专用巴巴士该买买多大的的”摆出一一些众所所周知优优势方面面的是一一个问题题，有助助于培育育可能买买主的认认同感。8、 单刀直入入对客户的的担心和和不满，可可用一些些微妙的的问题直直接向客客户论述述你的观观点，“您认为为邻近的的楼盘的的户型哪哪个对您您更适宜宜？哪个个楼盘的的价位更更适宜您您？”尽可能能针对可可能买主主的重要要购买动动机提出出问题，诱诱使其将将出最有有价值的的信息，将将其注意意力节制制于最急急于解决决的问题题上。9、 再次恭维维客户的特特殊出众众之处及及得意之之作是可可以合适适反复的的，如此此可进一一步加强强对你的的好

27、感和和可信度度。10、 客户能回回来这是最主主要的，以以上所做做的一切切都是为为了客户户能再次次光临，以以便进一一步倾销销。七、 面谈技巧巧（一）、面面谈目的的：推销面谈谈是一种种艺术性性、技术术性较强强的工作作，没有有固定的的模式，随随着推销销对象、环环境等的的变化而而变化，因因此要掌掌握一定定的技巧巧。1、 谋求一致致2、 树立协调调的面谈谈氛围3、 自然适时时切入正正题B、面谈谈应注意意的事项项1、主题题明白，简简练明了了，分段段进行2、循序序渐进，不不前后矛矛盾3、具体体而不抽抽象4、辞语语浅显，不不用眼涩涩难懂的的语句5、多用用例子做做帮手，并并不是测测知客户户了解的的程序。6、销售

28、售特点与与顾客交交相运用用。（二）、提提问的技技巧重要有三三种提问问方法，一一是直接接性提问问，二是是一般性性提问，三三是发明明事实的的提问。适适当的提提问往往往能够达达到发现现需要，促促其购买买的目的的，但发发现问题题时需注注意以下下问题：1、 把握提问问时机2、 注意提问问时的语语速3、 提问前要要拟好腹腹稿4、 盼望得到到满意的的回答时时，要选选择答案案时刻节节制的提提问方式式5、 避免无意意义的问问题6、 避免使用用“行话”提问（三）、说说服与共共同的技技巧说服是推推销的中中心，本本质上是是指推销销员与顾顾客之间间的一种种沟通，而而沟通是是双向的的，因此此，推销销员不但但应把握握说服的

29、的技巧，还还应把好好倾听，讯讯问的技技巧，在在这里，我我们将具具体说明明一些在在推销运运动中的的沟通技技巧。A、 说服的原原则：若想达到到说服胜胜利，必必须控制制好一定定的度，把把握一些些原则：1、 要控制充充足的材材料，成成功的推推销员往往往在说说服之前前就已经经对商品品、顾客客、市场场等进行行了解，因因此成功功率往往往很高。2、 营销适宜宜交谈的的情感气气氛，任任何人都都有情绪绪不佳的的时候，此此刻，你你应营造造良好气气氛，改改善他的的心境状状态。3、 用商品能能给顾客客带来的的好处打打动顾客客。4、 循序渐进进。5、 以诚相待待。B、 舒服的方方式与技技能由于购买买房屋是是一件大大事，有

30、有许多人人穷其一一生也只只能买一一次而已已，所以以说需要要斟酌的的因素很很多，往往往会左左参考，右右比拟，有有时需追追踪说服服数次方方能使其其下决心心，付之之购买，故如何进行说服性的工作相当主要。以下是几种常用办法：1、 理性诉求求：以充充分的理理由，让让顾客理理智地断断定，最最终相信信我们。（1）、自自我评判判法自我评判判法就是是民顾客客共同剖剖析某一一行动的的利弊，然然后让顾顾客本身身去评判判，而进进得出结结论的一一种法子子。这种种方法，一一定要把把利弊剖剖析透，并并用恰当当的情势势表达出出来，让让顾客实实实在在在地感想想到你的的看法去去办利大大于弊，二二把评判判交给顾顾客，给给他思考考的

31、时机机和决策策的权力力。（2）、经经验说服服法是应用顾顾客的切切身经验验来说服服顾客的的一种法法子，要要害有两两点：一一是尽量量讲顾客客熟悉的的经验，二二是要详详尽、活活泼形象象的描写写，使顾顾客仿佛佛身临其其境，这这样能力力加强舒舒服的可可信度。（3）、事事实说服服法是通过展展现某种种事实来来说服顾顾客的一一种办法法，某请请势多种种多样，即即可用实实物来演演示，也也可以用用材料、图图表来描描写等，无无论是那那种情势势，都要要注意两两点：一一是真实实，二是是及时。2、 情感的诉诉求此法即动动之以情情，人是是感性的的动物，尤尤其对自自身的家家人均有有一分浓浓重的情情谊，此此时以妻妻子、孩孩子作为

32、为诉求对对象，会会收到事事半功倍倍的效果果。(1)、以以心情人人法即倾销说说服，推推销员用用自身火火热真情情去感动动客户，让让他接受受你的产产品，用用此法时时，请求求情真切切，要切切实为顾顾客着想想，显示示出乐于于助人的的品德，切切记虚情情假意的的低劣表表演。说说服中的的语言技技巧：直言、悠悠扬、隐隐约、反反语、风风趣 （四）、倾倾听的技技巧少讲多听听、全神神贯注、不不厌其烦烦、礼貌貌待人、心心领神会会、把握握重点。（五）、购购置心里里的变化化进程阐明的目目标在于于使对方方了解某某种事与与物，而而说服则则是让对对方接受受我们看看法或产产品，我我们向顾顾客解说说半天，从从其量他他对我们们房子的的

33、一切已已完整了了解而已已，但是是否下定定决心购购买，则则需进一一步应用用技巧，促促使他与与我们同同步，最最终定购购，这就就是“如何说说服”顾客。我我们必须须清楚顾顾客在购购买前心心里变化化历程：1、 引起注意意：当销销售广告告刊登后后，由于于设计奇奇特，内内容出色色引起顾顾客的的的注意，进进而拿起起电话讯讯问以进进一步了了解，就就是“引起注注意”。2、 激发兴趣趣：当顾顾客来到到现场，由由训练有有素的销销售人员员进行了了亲热的的解释，而而引起莫莫大的兴兴趣，接接着询问问许多有有关房子子的问题题。3、 意欲购买买：在销销售历程程中，经经过详细细的阐明明，顾客客对我们们的产品品已有了了充足的的了解

34、，而而销售人人员的足足制制好好说明巧巧的势放放欢于东东感、方方回话，逼逼迫对方方速下决决议等工工程小锲锲而不舍舍地进一一步说服服，顾客客心中已已发生了了购买的的愿望。4、 下定决心心：顾客客已有了了购买意意愿，但但买房子子是一件件大事，轻轻率不得得，且心心中上有有疑问未未解，比比如“会不会会买贵了了”、“家人不不知会不不会有意意见”等，即即顾客对对此表现现出来的的是迟疑疑不决，销销售人员员应帮其其下定决决心。5、 使之行为为：这是是最首要要的症结结所在，销销售人员员须应用用各种技技巧，打打消顾客客心中的的疑问，终终而当场场成交。八、 团体购买买的追踪踪技术与个人客客户不同同，团体体客户更更需要

35、售售楼员登登门访问问，而且且由于这这一类可可能买主主的人数数众多，可可能产生生的因素素更庞杂杂，匆匆匆使我们们控制更更全面的的技术。（1）、争夺获获得意见见 很很多机构构门口都都摆了一一块：拒拒绝推销销的牌子子，售楼楼员最头头疼的问问题就是是基本见见不到关关键人员员，“人微言言轻”并不恐恐怖，掌掌握哟一一定的技技巧，只只要成功功地获得得接见你你的跟踪踪工作也也就成功功了一半半。A 、引引起器重重 你你的外表表不容疏疏忽，看看上去鬼鬼祟猥琐琐的人是是不会引引起器重重的，而而已表整整齐，慎慎重慷慨慨的人则则给人的的印象完完整不同同，同时时你必须须表现出出你的时时光同样样很可贵贵但又没没有焦急急，你

36、就就会引起起别人的的看重。B、打动动招待处处秘书这是获得得接见的的第一道道关，聪聪慧的售售楼员应应把他们们看做举举足轻重重的人物物并尽力力争夺其其合作，要要害是要要让他们们觉得自自身很了了不起，有有权部署署这次接接见。值值得一提提的是，越越是大老老板的秘秘书就越越精明老老练，略略施小计计不必定定管用，但但他们都都有一个个共同的的弱点：惧怕赶赶跑和得得罪老板板想见的的人：以以下事项项应给予予高度器器重：a、 在老板忙忙与其它它事情静静静等候候，不加加重其负负担。b、 得到对方方主意后后才开端端自我介介绍及阐阐明来的的目标，语语气镇定定，自然然客气，充充斥信念念又不能能人所难难“麻麻烦您问问一下他

37、他，看他他是否便便利，尽尽量抽110分钟钟见见我我”。c、 在得到确确定回答答后的等等候进程程中，向向他们索索取该机机构的介介绍材料料细心浏浏览，以以给对方方进一步步好感并并有可能能获取可可贵的信信息，无无论多久久都不要要走来走走去，抽抽烟和露露出不耐耐心的脸脸色。d、 离去时对对接待处处秘书真真挚致谢谢。（3）、介介绍信 使生生疏者变变成熟人人的最直直接有效效方法莫莫过于有有共同的的好友之之间介绍绍，有时时一张可可能买主主好友的的卡片就就会使你你获得一一次受欢欢迎的时时机，但但必须注注意以下下技巧：A、 介绍信不不必定是是推举书书，只要要介绍者者与可能能买主的的关系不不容疏忽忽即可。B、 除

38、非征得得介绍者者的批准准，否则则绝不要要夸张你你们之间间的关系系。C、 “好友介介绍”只能使使用一次次。a、 事先接洽洽你可以事事先发一一封信，暗暗示你将将致电话话给可能能买主，估估量信收收到后在在打电话话过去，再再应用客客户跟踪踪的一般般技巧争争得会晤晤的时机机。b、 预约与守守约绝不可能能让对方方等你到到来，适适度的提提前非常常有必要要，否则则你会看看到一张张不友善善的脸。c、 选择合适适的时机机针对集团团客户的的地产销销售具有有本身的的淡旺季季特征，而而企业扩扩展产生生范围，决决策儿女女或具体体负责人人都有可可能是你你们访问问的契机机。（4）、使使用名片片不要一位位对方重重复玩弄弄自身的

39、的名片而而影响本本身的情情感，是是否使可可能客户户将本身身的名片片最终妥妥当保留留才是结结症。（5）、避避免过早早的被打打发走“我们在在研讨、汇汇报汇报报、有什什么事再再打电话话接洽”这是中中国人典典范的送送客语，为为此你必必须做到到以下几几点：a、 对该集团团内部情情况及大大环境上上去对照照对方了了解的还还多。b、 所提建议议中却中中关键。c、 不谈该集集团通行行机构的的商业（管管理） 秘密。d、 你是真正正的专家家，是真真正在帮帮对方解解决问题题，因此此你永远远不必占占用其光光因而抱抱歉。（6）、扭扭转客户户疏散的的注意力力对方正在在忙于其其它事物物的可能能买主，要要想你的的每句话话都能被

40、被清楚正正确地懂懂得，可可以通过过下列典典范的问问话和小小玩笑勇勇敢打断断他手头头的工作作，只是是不要过过于激烈烈，要知知道大多人人只不过过摆架子子，看你你的笑话话而已。a、 对不起，按按我懂得得，您已已经批准准给我110分钟钟的时间间。b、 您如果太太忙，连连十分钟钟的光阴阴都没有有的话，那那么你就就说个时时间等会会再进来来也行。c、 您干了这这行多久久了，呵呵，时光光不短了了，您可可是这方方面的专专家，一一镇诸侯侯，我比比您差远远了，您您看别让让他有光光阴和精精神干别别的事。（7）、敏敏捷打消消客户的的紧张情情绪很多人对对倾销有有一种本本能的抵抵触情感感，如果果不敏捷捷消除就就很难取取得好

41、的的洽谈后后果。一一般常见见的法子子有：a、 刚一会晤晤就表明明：今天天无意叫叫您买，此此次，只只是想把把建议说说清楚，以以便使您您以后买买时心中中有数。b、 只是想您您对我的的房子发发表个意意见，我我唯一的的目的就就是看看看人们对对这房子子的反映映。c、 您没必要要把我想想的很难难缠，只只要您愿愿意可以以把握撵撵走。d、 能让客户户立刻觉觉得你是是值得的的，你能能给他带带来毅力力的任何何方法，都都能敏捷捷打消这这种紧张张情感。（8）、再再次拜访访的技能能不要再次次反复老老话题，而而应切实实做好筹筹备，迅迅速用全全新的角角度展开开新一轮轮的攻势势：真对对不起，上上次忘了了一件您您可能最最感兴趣趣的事，为为这事我我让经理理臭骂一一顿。