acc_-《韩国之窗—销售手册》3507.docx

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1、韩国之之窗销售手手册1. 销售人员员基本要要求1.1 礼仪服饰饰 服饰饰 销售售人员的的服装应应该落落落大方。具具体而言言，不穿穿无袖服服装，不不穿奇装装异服，不不穿拖鞋鞋（无带带之鞋），不不穿鞋跟跟过高之之鞋等等等。 销售售人员打打扮应该该符合自自己身份份。不涂涂抹指甲甲，不浓浓妆艳抹抹；经常常剪修自自己的指指甲和头头发。不不佩带引引人争议议的首饰饰。 总之之，严格格按照白白领身份份要求自自己。 言谈举止止 讲话声音音、语调调要适中中。 态度应和和蔼可亲亲；永远远不要与与客户争争辩：不不要武断断否定客客户的意意见，不不要轻易易打断客客户的发发言，在在客户打打电话时时应保持持沉默；不可显显示自

2、己己比客户户更聪明明。 无论何时时，包括括与同事事讲话或或接听电电话，要要面带微微笑。 电话 打电话话的姿势势应端正正：不可可左右摇摇晃身体体，或前前仰后合合，或手手脚抖动动；不可可坐在桌桌子上打打电话。 打电话话的声音音应甜美美，让对对方感到到热情，不不可疾言言历色，不不可发出出令人不不愉快的的笑声。 打电话话注意时时间，私私人电话话做到简简短，不不可旁若若无人，喃喃喃私语语。 接电话话应迅速速：在电电话铃响响2-33声一定定抓起话话筒。 行走姿势势：当客客户走进进销售中中心时，要要快步、精精神抖擞擞、充满满自信、面面带微笑笑地走向向客户，首首先向客客户问好好。不可可将手臂臂交叉至至胸前，或

3、或倒背双双手至身身后，双双手应自自然下垂垂。 社交礼礼貌 与客户交交谈时，目目光应注注视讲话话者。 应停止手手头工作作，全神神贯注聆聆听客户户发言；无论客客户的观观点如何何荒唐、可可笑或错错误，绝绝对不可可以强行行打断客客户的发发言，或或试图用用重复、提提高声音音的方式式压倒客客户。 进、出门门时应主主动开门门，请客客户先行行。 与客户道道别时，应应站立在在门口（或或分手处处）目送送客户远远去（或或上车）。1.2 工作纪律律 严格遵守守工作时时间。 报纸仅限限于在中中午休息息时间阅阅读（如如果想看看报，请请早晨提提前到销销售中心心）。 在销售中中心禁止止吃任何何食品（休休息时间间除外,但必须须

4、做到不不留异味味和残渣渣）。 认真登记记客户户记录和和销售售记录。 有事必须须请假，获获准后方方可离开开或暂不不到岗。1.3 工作原则则 客户户至上。为为客户提提供最周周全的服服务，要要用心售售房。要成为一一名合格格的房地地产销售售人员，并并不是一一件简单单的事情情，必须须用心售售房才能能取得非非凡的效效果。如同围棋棋选手有有九段之之分，房房地产销销售人员员可划分分为三个个档次。第一种是是客户已已经下定定决心购购房（通通过广告告或者口口碑的影影响，或或者因为为公司正正在搞促促销活动动），销销售人员员仅仅是是帮助客客户签定定合作，毋毋需任何何解释和和说服工工作。第二种情情况是客客户自己己走进销销

5、售现场场，销售售人员仅仅仅作一一些解释释和说明明工作，回回答客户户一些简简单问题题，客户户是否购购买只能能听天由由命。第三种情情况是客客户无意意购买，但但经销售售人员的的分析和和帮助，客客户改变变初衷作作出购买买决定，或或者客户户根本就就不知道道本楼盘盘销售，完完全被销销售人员员的主动动工作所所吸引，从从而使成成交成为为可能。第一情况况的销售售人员无无足轻重重，任何何人都可可以取而而代之；第二种种情况的的销售人人员是售售货员的的水平，没没有办法法主动拓拓展客户户，也没没有能力力减少客客户流失失率，只只是守株株待兔；第三情情况的销销售人员员是真正正的推销销家，能能够无中中生有地地创造客客户，能能

6、够化腐腐朽为神神奇地大大幅度提提高销售售业绩，能能够成为为客户亲亲密无间间、可以以信赖的的朋友，这这是销售售人员的的最高境境界。在房地产产平均利利润率只只有7%、全国国商品房房普遍大大量积压压的情况况下，即即便是知知名房地地产发展展公司，如如果想保保持理想想的销售售水平，也也只有依依靠高水水平销售售人员的的帮助才才能达到到目标。那么，如如何才能能成为一一名合格格的房地地产销售售人员？唯有用用心售房房而别无无其它。一、 决心。做做好任何何一件工工作，最最重要的的三个因因素是知知识、技技能和态态度，商商品知识识与推销销技巧只只是推销销大师的的外衣，正正确的态态度与推推销自己己才是成成就销售售事业最

7、最重要的的一环。 一定要要有帮助助客户做做出正确确的选择择的决心心。诚如如世上没没有完全全相同的的两片树树叶一样样，市场场上也没没有完全全相同的的房子可可供比较较：地理理位置不不同、户户型结构构不同、发发展商的的名气不不同、价价位不同同等等。即即便是专专业人士士亦无法法对市场场上不同同的楼盘盘作出客客观的评评价，因因此，对对于普通通购房者者而言，选选择房子子无疑是是一件非非常痛苦苦的事情情。销售售人员应应该抱有有一种将将客户从从选房的的痛苦中中解救出出来的决决心，依依靠自己己良好的的职业素素养帮助助客户选选择到真真正满意意的房子子，或者者帮助他他清晰地地勾画出出心目中中理想房房子的轮轮廓。 销

8、售人人员“救客户户于水深深火热中中”的决心心，无疑疑会使他他在客户户面前树树立了良良好的形形象：态态度诚恳恳而可信信，技能能专业而而可靠，自自己正在在推销的的房子诚诚实而可可选。 二、动动心。销销售人员员在向客客户介绍绍房子的的时候，一一定要注注意用不不同的语语言将房房子的特特点和优优点分别别予以介介绍。介介绍房子子的特点点时要用用简洁明明了的语语言和具具体数字字，介绍绍房子的的优点时时要多使使用感官官性的语语言。特特点是有有别与其其它地产产的地方方，优点点是客户户可以实实实在在在享受的的好处；经过修修饰的语语言使自自己推销销的楼盘盘在客户户头脑中中留下鲜鲜明的印印象，针针对不同同客户使使用不

9、同同感官性性的词语语使客户户产生强强烈的购购买欲望望。使客客户动心心是推销销工作的的第一步步。 三、用用心。销销售人员员在向客客户讲解解产品时时，一定定要注意意客户的的微妙反反应从而而时刻调调整自己己的推销销策略。一一旦在与与客户的的交流过过程中扑扑捉到新新的信息息，那么么就要立立即有针针对性的的介绍，如如果客户户对销售售人员的的讲解很很满意，那那么成交交的概率率就比较较大了。相相反，如如果不注注意客户户的反应应，不论论客户的的类型，只只是按照照自己固固有的程程式讲解解，其效效果是可可想而知知的。 四、耐耐心。由由于房地地产单件件产品价价值较大大，所以以客户在在接受销销售人员员服务的的时候往往

10、往会询询问许多多细微的的问题，诸诸如付款款方式、物物业管理理收费、价价位高低低、本地地区楼盘盘发展趋趋势、楼楼盘的价价格走向向、配套套服务设设施等等等，这就就要求销销售人员员要自始始自终地地用心回回答。事事实上，在在客户选选择不同同楼盘举举棋不定定的情况况下，往往往根据据他对销销售人员员的喜恶恶作出最最终的判判断。几几乎在所所有的楼楼盘销售售过程中中，我们们都可以以听到这这样的故故事：某某某客户户就是冲冲着某位位销售人人员才作作出了购购买决策策。 五、开开心。选选购房子子是一件件非常“痛苦”的事情情，由于于当个购购房者与与发展商商相比，力力量对比比相差悬悬殊，因因此购房房者无不不小心翼翼翼，惟

11、惟恐落入入发展商商的“陷阱”：因为为发展商商违约、购购房者又又无法讨讨还公道道的报导导屡见不不鲜。这这就要求求销售人人员运用用自己的的语言艺艺术和诚诚恳的态态度化解解客户的的抵触心心理，在在谈话中中多涉及及一些令令人轻松松愉快的的话题。如如果客户户在你这这里感到到比在其其它房地地产销售售部更使使人愉快快，感到到销售人人员更像像一位朋朋友，则则成交的的可能性性会大大大增加。 六、放放心。购购房者会会对建筑筑质量、建建筑工期期、付款款方式、物物业管理理水平及及收费标标准非常常关心，因因此销售售人员应应该对相相关情况况做好准准备，并并尽可能能详细介介绍有关关情况，如如果方便便可以介介绍客户户与现有有

12、业主认认识，请请业主自自己谈谈谈切身体体会，这这样说服服力会更更强一些些，客户户也会因因此放心心购房。 七、攻攻心。如如同餐饮饮业面临临的众口口难调一一样的难难题，任任何发展展商的房房子亦无无法满足足所有人人的需求求：有人人喜欢客客厅大，有有人却偏偏偏喜欢欢厨房大大等等。其其实这些些都不应应该成为为问题，因因为市场场竞争，从从本质而而言，就就不是产产品之间间的竞争争，而是是观念的的竞争。一一旦客户户对所销销售的房房子比较较感兴趣趣，就不不要将注注意力再再集中在在房子本本身，要要针对客客户进行行更高层层次的说说服工作作。例如如对开创创型的人人（性格格外向、做做事主动动，渴望望被人重重视，惧惧怕被

13、忽忽视）可可以介绍绍说“根据您您的社会会地位和和经济能能力，除除了我们们的楼盘盘，您几几乎别无无选择”；对促促进型的的人（性性格外形形、做事事被动，喜喜欢关系系和谐，惧惧怕冲突突）的人人可以介介绍：“选择我我们的楼楼盘，您您的家人人和朋友友都会喜喜欢”；对于于控制型型的人（性性格内向向、做事事主动，渴渴望成功功、惧怕怕失败）可可以这样样介绍“选择我我们的楼楼盘，绝绝对是一一次成功功的、不不会使您您后悔的的选择”；对分分析型的的人（性性格内向向、做事事被动，渴渴望更详详尽的数数据，惧惧怕因信信息不全全而作出出错误的的决策）可可以如此此介绍“我给您您提供了了详细的的数据，您您根据经经验应该该能作出

14、出购买我我们楼盘盘的正确确决定”。 八、偷偷心。一一般而言言，客户户都有自自己感到到非常成成功、记记忆深刻刻的经验验，如一一次成功功的创业业，一次次关键的的订单，一一次满意意的购车车，上一一次购房房经验等等等。如如果销售售人员能能够巧妙妙地发问问而洞察察这一切切，则可可使时光光倒流，客客户会回回到某种种令他激激动、心心旷神怡怡、自我我陶醉的的境界。这这时，销销售人员员只需悄悄悄地提提示：选选择我们们的房子子，如同同您上次次购车（创创业）一一样，都都是您正正确的选选择。 九、不不可灰心心。推销销界有句句格言：就是摔摔倒了，也也要抓一一把沙子子。因此此，一个个称职的的房地产产销售人人员应该该对所有

15、有的客户户一视同同仁，即即便是正正在接待待的客户户缺乏明明显的购购房力也也应该如如此。如如何播种种，如何何收获，向向所有的的人传播播你的形形象，所所有的人人会感谢谢你的帮帮助，你你同样会会获得非非凡的成成功。 总之，要要成为一一名房地地产专职职销售人人员，必必须用心心售房，应应该为自自己的工工作而骄骄傲，应应该为自自己帮助助别人成成功购房房而自豪豪。 坚持持最后原原则无论你对对客户的的购买力力和购买买欲望的的判断如如何，请请不要轻轻易下任任何结论论，竭尽尽全力与与客户建建立良好好的个人人关系。要珍惜客客户资源源，坚持持、坚持持、再坚坚持。如果还有有疑问，请请不要用用能否成成交作为为衡量自自己业

16、绩绩的标准准，而用用你与客客户交流流的时间间和感情情作为评评论标准准！请记记住，要要让客户户喜欢你你，让他他感到必必须为你你做点什什么才足足以回报报你对他他的好意意。即使做了了购房决决定，也也仅仅代代表一个个客户而而已；如如果能争争取一个个客户为为你作宣宣传，能能成为你你的朋友友，则你你增加的的不仅仅仅是一个个、二个个客户的的问题，而而是增加加了一个个忠实的的义务宣宣传员。一定要坚坚持到最最后。努努力让客客户多停停留1分分钟，多多询问几几个问题题，多参参观几次次，多带带几个朋朋友一起起来。让客户感感到韩国国之窗的的销售人人员好，房房子好，即即便是不不买，要要让他留留下更多多的遗憾憾。2. 韩国

17、之窗窗的销售售程序（部部分对客客户的回回答有待待销售售百问统统一说词词）请按照接接听电话话、接待待、陈述述、处理理反对意意见、试试探成交交和成交交六个阶阶段进行行武城碧碧云天项项目的推推介工作作。在每每一阶段段要争取取客户说说“是”，即同同意你的的观点。2.1接接听电话话当客户打打进案场场电话进进行咨询询时，要要注意先先问客户户以前是是否打电电话或到到现场咨咨询过，如如有，确确认上次次接听、接接待的是是哪位置置业顾问问，并转转交给上上次对接接人员进进行对接接，如上上次接洽洽人员不不在或是是正在接接待其它它客户不不能接听听电话，需需请客户户过会打打来直接接找上次次对接人人员或请请对方留留下电话话

18、由上次次对接人人员及时时回复，以以避免说说词不一一或不能能对接。客户打进进电话时时，语气气必须温温文尔雅雅、热情情大方，给给客户留留下美好好影响。同同时在接接受客户户咨询时时，尽量量的保留留部分问问题，促促成客户户到现场场进行咨咨询，以以提高接接待率和和交流的的有效性性。2.2客客户的接接待当客户即即将走进进韩国之之窗销售售中心时时，值班班（A位位）销售售人员应应起身到到门口迎迎接，主主动将门门打开并并关好（可可保证室室内冷气气、暖气气不泄露露和隔离离噪音）。届时将有有物业管管理公司司配合营营销部做做好营销销中心客客户的接接待工作作，物管管人员将将提供热热情周到到的即时时服务，物物管保安安将用

19、自自己的行行动展示示公司的的形象与与精神面面貌，这这一切将将在细微微之处让让客户体体会到武武城公司司的专业业化精神神与极具具人性化化的公司司理念。因为客户户已经走走访了一一些楼盘盘，我们们一定要要给客户户留下最最佳的印印象，让让他感到到只有在在韩国之之窗得到到的服务务，才是是最好的的，别人人没有像像我们一一样对他他好。客户就是是贵宾，我我们要自自信、小小心翼翼翼地接待待。2.1 面对客户户进行基基本陈述述“韩国之之窗项目目是由山山东盛基基投资责责任有限限公司投投资200亿兴建建的，公公司是开开发区开开发项目目中实力力数一数数二的开开发商。”“韩国之之窗目共共占地440000亩，一一起建材材广场

20、总总建筑面面积11114880方，属属于目前前威海最最大的，能能辐射胶胶东半岛岛的大型型集散型型专业市市场。”2.2 挖掘客户户的潜在在需求重要的不不是我们们卖什么么，而是是客户需需要什么么。按照以上上原则，在在介绍韩韩国之窗窗家居建建材广场场时，要要站在中中立的第第三者立立场上，仅仅仅是客客观介绍绍，不可可逼客户户下任何何结论。询问客户户需要什什么样的的商铺：更具商商业的八八大铁率率给客户户进行制制导性讲讲解。(区位选选择、交交通便利利、商业业人流、产产业前景景、经营营管理、商商户质量量与竞争争度、产产权主性性、租金金及租金金成长性性 )客户已经经看过哪哪些商铺铺，对已已经看过过的商铺铺哪些

21、地地方表示示满意，哪哪些地方方存在疑疑虑。了了解客户户的偏好好，我们们就可以以有针对对性地予予以重点点介绍。了解客户户对好房房子的判判断标准准是什么么，我们们可以引引用他自自己的价价值标准准评价韩韩国之窗窗家居建建材广场场。2.3 处理客户户反对意意见客户不可可能在一一开始就就同意我我们的观观点，他他有种种种理由反反驳或搪搪塞我们们。 韩国之窗窗家居建建材广场场的价太太高了 是韩韩国之窗窗家居建建材广场场价值高高，而不不是项目目的价格格高。在在超级市市场，一一听可乐乐只要22元，但但在星级级宾馆，却却值十几几元；为为什么？主要是是环境和和服务不不同。韩韩国之窗窗家居建建材广场场也一样样，真正正

22、的大手手笔项目目，且有有巨大的的优势存存在，商商业管理理、物业业管理等等都会使使项目的的成本升升高，不不一样的的东西当当然价钱钱不一样样。因此此我们从从项目价价值来看看韩国之之窗家居居建材广广场其他他项目高高出200%，但但其实际际价格只只高出其其他项目目10%，的确确物超所所值。 韩国之窗窗家居建建材广场场确实不不错，我我回去考考虑考虑虑。 商业业物业是是一件大大的投资资，应该该非常慎慎重和反反复比较较。如果果选择不不当，不不仅自己己后悔，家家人不满满意；所所以，买买铺位投投资是一一件非常常令人痛痛苦的事事情，前前思后虑虑，挺折折磨人的的。如果果真的满满意，就就应该当当即立断断。 选择择到好

23、位位置和价价格较低低的业主主，都是是在早期期交款的的一批人人，后来来买房的的人对他他们的选选择都非非常羡慕慕。况且且盛基公公司的实实力、开开发如此此巨大的的综合房房地产项项目和我我们真实实的承诺诺都是您您目前购购买期房房的信心心所在。 做任任何事情情都要相相信自己己的眼光光，如果果您真的的喜欢韩韩国之窗窗家居建建材广场场，喜欢欢这里的的投资机机遇，我我们建议议您马上上订购。看看好韩国国之窗家家居建材材广场但但迟迟没没有购买买，因而而后悔的的人太多多了！而而且目前前又有这这么优惠惠条件，这这样适中中的价位位。2.4 试探成交交如果感到到客户对对韩国之之窗家居居建材广广场比较较满意，就就应该鼓鼓足

24、勇气气，试探探着让用用户首先先交定金金，而不不是把客客户放走走，等他他以后再再来主动动找我们们。可以这样样开始：“韩国之之窗家居居建材广广场的购购房程序序是：第第一步选选好自己己的位置置并签定定认购书书，第二二步缴纳纳房款总总额的330%，第第三步是是办理银银行按揭揭手续。”“任何事事情总要要分阶段段进行，我我们先开开始第一一步。”这时应拿拿出两份份认购书书，鼓励励客户与与我们一一起填写写。2.5 客户的跟跟踪如果客户户没有当当场签定定认购书书，而是是要回去去考虑考考虑，那那么，我我们应该该让客户户留下联联系电话话，并在在第二天天进行电电话回访访。“先先生（小小姐、老老总、大大姐），非非常感谢

25、谢您昨天天到韩国国之窗家家居建材材广场参参观，昨昨天与您您在一起起，真让让我学了了不少东东西。”“晚上我我们开会会的时候候，大家家都问我我您是做做什么的的，大家家说您的的气质真真好（如如果带小小孩，就就夸奖小小孩真漂漂亮）。”“说真的的，我真真羡慕您您，事业业这么成成功；有有机会好好好向您您请教。不不知到什什么时候候，我自自己也能能买的起起韩国之之窗家居居建材广广场的铺铺位投资资。”“我的客客户都是是公司老老总，他他们做什什么生意意的都有有，您可可以把您您公司的的简介带带给我，或或许我能能帮你做做点什么么。”2.6 成交如果客户户准备交交纳定金金，就不不要在妄妄谈其它它了，赶赶快开收收据，收收

26、钱（收收钱后把把钱放到到客户注注意不到到的地方方），签签认购合合同。多谈与房房子无关关的其它它事情。2.7 客户记录录AB表表请详细记记录与客客户有关关的信息息，记住住这些信信息对您您的帮助助将是巨巨大的。请参照以以下AAB表(附件三三)，努努力了解解客户，你你对他的的了解越越多及越越能支配配他，他他也能越越喜欢你你。3. 目标营销销策略简简介客户之间间是有区区别的，我我们绝对对不应该该将同样样的销售售方式用用于不同同的客户户；要努努力发现现客户的的特点（社社交类型型），然然后采用用最佳的的说服方方式，才才能效果果斐然。以下内容容非常重重要，希希望大家家认真阅阅读和思思考，成成为自己己行动的的

27、指南。希望大家家将社交交类型理理论用于于自己和和周边熟熟悉的人人，包括括以前接接待过的的客户。 自己是哪哪一类型型的人？自己的的弱点和和优点是是什么？ 同事的社社交类型型？怎样样才能与与他们保保持更好好的关系系？ 以前接待待客户的的方法和和策略是是最有效效的吗？ 销售售时运用用社交类类型理论论的好处处 所所有的销销售人员员都知道道，为了了使交易易成功，必必须付给给买方一一些好处处。如果果你付的的好处不不能满足足消费者者的需要要，就难难以使销销售成功功。 如如果运用用得当，社社交类型型模式会会带来以以下好处处： 它会使你你更容易易地建立立起与各各种类型型的客户户之间的的有效的的工作关关系； 你会

28、被看看成一个个值得信信赖、有有商量余余地、方方式灵活活多变、愿愿意帮助助客户解解决问题题的人； 你将能够够发展更更多有效效的技巧巧，既能能使销售售获得成成功，又又能使客客户心满满意足； 使用这一一技巧将将使你比比那些没没有使用用它的同同事更有有自信心心和满足足感； 使销售队队伍具有有明显有有利的竞竞争优势势并能胜胜过竞争争对手； 更容易完完成更多多的销售售任务。 销售售时有效效沟通的的重要性性 在在很多情情况下，销销售时由由于缺乏乏清楚、有有效、有有意义的的交流而而使买卖卖双方觉觉得无法法进行下下去。当当然，像像产品展展示、报报价及产产品特点点和优点点是很重重要的。但但实际上上它们也也是不同同

29、的交流流方法。如如果在错错误的层层次上进进行交流流，它们们也可能能变得毫毫无效果果。如果果我们的的谈话不不在同一一个层次次上进行行，交流流错误，或或是用一一种生硬硬、含糊糊不清的的表达方方式，那那么这些些交流的的作用就就失去了了。而在在销售中中，我们们不能忽忽视这种种作用，在在工作中中必须借借助这种种作用。 社社交类型型在销售售中尤为为有用。因因为你越越了解客客户，就就会交流流得越好好，工作作也就越越有成效效。 社交交类型 行为为的两个个方面 在这个关关系中，那那个人想想控制我我多少？ 在这个关关系中包包含了多多少这个个人的感感性因素素？ 控制制指标 控控制指标标用来衡衡量一个个人的主主动性或

30、或被动性性。 主动行为为 这这一指标标高的人人（那些些被认为为主动型型的人）通通常被描描述成：好强的武断的健谈的爱支配别别人的不可抗拒拒的强制的好打断别别人的有抱负的的自信的具有挑战战精神的的直接了当当的固执己见见的 被动行为为 指指标的另另一个极极端是那那些不被被认为有有统治力力的人（即即不武断断的、谦谦恭的、顺顺从的人人）。他他们通常常被描述述成这样样：安静的依从的附和的注意倾听听的随和的易合作的的平和的温和的不肯定的的优柔寡断断的谦恭的温柔的 情绪绪指标 情情绪指标标用来衡衡量人际际交往过过程中的的情绪成成份： 外向的行行为 这这一指标标的高端端被描述述成情绪绪的外相相，也可可能会被被典

31、型地地描绘成成：开放的热情的友善的快乐的感情丰富富的冲动的善于表达达的具有创造造性的想向力丰丰富的善交际的的合群的外向的 内向向的行为为 这这一指标标的另一一个极端端是那些些被人们们说成内内向的人人，他们们可能会会表现出出如下的的行为：封闭的保守的谨慎的迂腐的小心翼翼翼的没有感情情的井井有条条的难以交流流的逻辑性强强的守纪律的的神秘的固执的 到底是什什么在驱驱使人们们的行为为？我们们可以将将它们大大致分成成外部的的和内部部的因素素。 外部因素素包括以以下： 教养 物质环境境 文化/ 种族背背景 所受教育育 出身 身体情况况 内部因素素包括： 价值观 信仰 态度 抱负 感情 需要 各种类型型的主

32、要要需要 控制者：成就、结结果，成成功，取取胜 开创者：被认同同、被注注意，赞赞扬 促进者：关系，协协调，友友谊 分析者：信息、完完美，精精确 各种类型型的主要要惧怕 控制者：失败，损损失 开创者：不被认认同或赞赞扬，被被忽视 促进者：拒绝，对对抗，不不和，个个人批评评 分析者：错误，提提供错误误的或不不全面的的信息 进一步探探讨社交交类型组组成要素素 各种类型型的人有有更多的的典型行行为和特特点 如何针对对各种不不同类型型人的虚虚报策略略，以提提高销售售效率 控制制型的人人 控控制型的的人喜欢欢成功，喜喜欢取得得结果并并获得成成就。很很多经由由这类性性格的人人在诸如如体育运运动、艺艺术、政政

33、治及慈慈善等非非商业领领域内获获得成功功。我们们可以从从控制型型的人的的身上观观察到行行为能反反映出促促使他们们成功的的动力。 控制型的的人所谈谈论的是是： 成果果、产量量、成就就、获胜胜、领导导、行动动路线 能力力、权威威性、命命令、控控制 控制型的的人的举举止是：武断的、爱爱挑衅的的、独立立的、强强有力的的、控制制的、不不可抗拒拒的 控制制型的人人想从你你这里得得到的是是： 结果果、表现现 控控制型的的人知道道他们自自己需要要什么，也也知道如如何得到到它。他他们想要要的是，要要么你给给他完成成，要么么你就走走开让他他们自己己去做。 因因此，简简单而言言，经商商的控制制型的在在言语或或态度上

34、上会有如如下表现现： 告诉，而而不是询询问 照我说的的去做 让开道由由我来做做 我想要的的是 我们来继继续下去去 在在销售场场合，这这些转化化成两个个关键要要素，对对合作极极为有利利：1. 控制型的的人几乎乎总是知知道他们们想要什什么。他他们通过过一些事事实以及及何处需需要建议议，已经经有了透透彻的考考虑，也也作出了了决定。如如果你想想改变他他们的想想法，你你最好有有一个另另人信服服的理由由，不然然他们不不会听进进去的。而而且这个个令人信信服的理理由还必必须配以以更好的的实施方方法，更更好的最最终结果果或更出出色的表表现。2. 他们的态态度晴朗朗明确，简简明扼要要。他们们或许被被认为是是武断，

35、但但是他们们知道他他们想要要什么，也也会清楚楚地将它它们表达达出来。你你只不过过需要表表明你知知道他们们所需要要的，然然后去做做就行了了。 争取一个个控制型型的人 为为了争取取一个控控制型的的人，你你就应该该： 表明你的的建议是是卓有成成效的； 将是合情情合理的的； 设想处于于买者同同样权力力位置； 给予很有有限的（一一个或二二个）选选择余地地 让他们去去做并带带头 加快工作作节奏； 摆出事实实； 支持他们们的结论论，或提提出一套套完整的的看法，使使他们另另作选择择。 开创创型的人人 开开创型的的人在行行动上处处处要操操纵一切切，同时时又具有有开放的的特点。他他们具有有如下特特点： 开创创型的

36、人人所谈论论的是： 地地位、形形象、声声誉、思思想、新新颖、社社会和群群体问题题 开创创型人的的举止是是： 外外向的、大大声的、快快乐的、冲冲动的、好好幻想的的、有创创造力的的 是是一个实实干家而而不是一一个空想想家 开创创型的人人想从你你这里得得到的是是： 对对其行为为的认可可、对其其观点的的认可 开开创型的的人喜欢欢自己成成为注意意的焦点点，为了了达到此此目的，他他们在谈谈话时往往往口若若悬河，尽尽管他们们的观点点绝大部部分经不不起推敲敲。但这这并不能能难倒他他们，即即使他们们没有因因此而得得到认可可，这看看起来有有些好笑笑。这些些人乐意意化任何何代价以以得到大大家的注注意，甚甚至不考考虑

37、它是是否可行行。 争取取一个开开创型的的人 如如果你想想要争取取一个开开创型的的人，你你要做到到下面一一些或全全部事情情： 表达你的的观点 陈述时表表现你的的热情和和激动 尽量运用用可以看看见的形形象或图图画说明明 使陈述和和讨论迅迅速进展展 询问他们们的想法法以及他他们如何何利用你你的想法法，使他他们参与与进来。 从从人们获获得信息息的方法法来看，开开创型的的人更愿愿意看到到他们如如何运用用他们得得到的信信息。这这样，就就他们而而言，这这些信息息是看得得见、摸摸的着的的，他们们就可以以看到怎怎样把它它们运用用到行动动中。反反过来说说，这也也符合他他们自然然的处事事行为，而而且也增增加了他他们

38、得到到认可的的机会。 促进进型的人人 促促进型的的人既有有被动行行为，又又有外向向行为，这这就意味味着他们们既能充充分展示示自己（外外向），却却又不试试图支配配和控制制别人（被被动），这这两者结结合起来来而成的的新类型型表现如如下： 促进进型人所所谈论的的是 人人、团队队、个人人问题、友友谊和关关系、感感觉、关关心和培培育 支支持和帮帮助的行行为和举举动 促进进型的人人的举止止是： 友友好的、支支持的、投投入感情情的、理理解的 柔柔和的、轻轻声细语语并且不不冒犯他他人的 促进进型的人人想从你你这里得得到： 回回报的友友谊 温温暖，讨讨论个人人问题和和情感的的时间 在在商业领领域，促促进型的的人

39、热情情友好，看看上去很很容易相相处。他他们会有有以下的的言行： 谈论你们们双方对对一个问问题的感感觉 花时间建建立起稳稳固的工工作关系系 更多的询询问而不不是告诉诉 眼神中充充满鼓励励和温暖暖 令人愉悦悦且乐于于助人 争取取一个促促进型的的人 要要赢得促促进型的的人，显显然需要要从建立立一种牢牢固的工工作关系系着手。这这就意味味着要花花费一些些时间，控控制你马马上就谈谈正事的的欲望，直直到你肯肯定他已已准备好好了谈生生意。与与此同时时，你需需要操练练你的耐耐心，花花时间听听对方讲讲他们的的感觉和和别的事事情，你你会更了了解他们们，也是是对方更更了解你你。 分析型的的人 分分析型的的人往往往是最困困难的销销售对象象，因为为他们天天生不喜喜欢冒险险和作出出决定，尤尤其是当当要他们们作出最最后决定定时。分分析型的的人常常常会以各各种借口口而避免免作出决决定。 分析型的的人所谈谈论的是是：信息，数数据，事事实，根根据，证证明；可靠性和和准确性性；细节，完完善；第一次就就做对。 分析析型人的的举止是是： 慢慢条斯理理、学究究式的、富富于逻辑辑的思维维、注重重细节 冷冷漠、保保守 避避免目光光接触 不不喜欢错错误 分析型的的人想从从你这里里得到的的信息是是：分析型的的人想要要的是有有根有据据的准确确信息，可可靠可信信、有效效、正确确的技术术资料，并并且希望望能够对对结果及及证据进进行检验验。