关系营销的市场模型12618.docx

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1、三、关系系营销的的市场模模型-关系系营销的的市场模模型概括括了关系系营销的的市场活活动范围围。在“关系营营销”概念里里，一个个企业必必须处理理好与下下面六个个子市场场的关系系：供应商商市场任何何一个企企业都不不可能独独自解决决自己生生产所需需的所有有资源。在在现实的的资源交交换过程程中资源源的构成成是多方方面的，至至少包含含了人、财财、物、技技术、信信息等方方面。因因此，佩佩恩所说说的招聘聘市场我我们将其其归入供供应商市市场是合合理的。与与供应商商的关系系决定了了企业所所能获得得的资源源数量、质质量及获获得的速速度。生生产辆辆汽车大大约需要要到万个零零配件，任任何一个个企业都都不可能能单独生生

2、产全部部零部件件，必须须通过其其他供应应商进行行专业分分工协作作生产；麦道飞飞机公司司年生生产的座座喷气式式客机，有有种种重要的的零部件件是由供供应商负负责设计计的，公公司因此此而节约约了亿亿美元的的生产成成本。由由此可以以看出，企企业与供供应商必必须结成成紧密的的合作网网络，进进行必要要的资源源交换。另另外，公公司在市市场上的的声誉也也是部分分地来自自与供应应商所形形成的关关系。例例如，当当I决决定在其其个人电电脑上使使用微软软公司的的操作系系统时，微微软公司司在软件件行业的的声誉便便急速上上升。内部市市场内部部营销起起源于这这样一个个观念，即即把员工工看作是是企业的的内部市市场。任任何一家

3、家企业，要要想让外外部顾客客满意，它它首先得得让内部部员工满满意。只只有工作作满意的的员工，才才可能以以更高的的效率和和效益为为外部顾顾客提供供更加优优质的服服务，并并最终让让外部顾顾客感到到满意。内内部市场场不只是是企业营营销部门门的营销销人员和和直接为为外部顾顾客提供供服务的的其他服服务人员员，它包包括所有有的企业业员工。因因为在为为顾客创创造价值值的生产产过程中中，任何何一个环环节的低低效率或或低质量量都会影影响最终终的顾客客价值。竞争者者市场在竞竞争者市市场上，企企业营销销活动的的主要目目的是争争取与那那些拥有有与自己己具有互互补性资资源竞争争者的协协作，实实现知识识的转移移、资源源的

4、共享享和更有有效的利利用。例例如，在在一些技技术密集集型行业业，越来来越多的的企业与与其竞争争者进行行了研究究与开发发的合作作，这种种方式的的战略联联盟可以以分担巨巨额的产产品开发发费用和和风险。种种种迹象象表明，现现代竞争争已发展展为“协作竞竞争”，在竞竞争中实实现“双赢”的结果果才是最最理想的的战略选选择。分销商商市场在分分销商市市场上，零零售商和和批发商商的支持持对于产产品的成成功至关关重要。公公司曾花花费一亿亿美元为为其做做广告，结结果还是是以失败败而告终终，原因因在于作作为第三三方的供供应商和和零售商商反对该该产品，公公司投人人了大量量的资源源去争取取顾客，而而忽略了了与零售售商、经

5、经销商等等对产品品的销售售起关键键作用的的个人或或组织建建立积极极的关系系，扼杀杀的正正是分销销商一类类的市场场基础设设施。顾客市市场顾客客是企业业存在和和发展的的基础，市市场竞争争的实质质是对顾顾客的争争夺。最最新的研研究表明明，企业业在争取取新顾客客的同时时，还必必须重视视留住顾顾客，培培育和发发展顾客客忠诚。例例如，争争取一位位新顾客客所需花花的费用用往往是是留住一一位老顾顾客所花花费用的的6倍。企企业可以以通过数数据库营营销、发发展会员员关系等等多种形形式，更更好地满满足顾客客需求，增增加顾客客信任，密密切双方方关系。影响者者市场。金金融机构构、新闻闻媒体、政政府、社社区，以以及诸如如消费者者权益保保护组织织、环保保组织等等各种各各样的社社会压力力团体，对对于企业业的生存存和发展展都会产产生重要要的影响响。因此此，企业业有必要要把它们们作为一一个市场场来对待待，并制制定以公公共关系系为主要要手段的的营销策策略。