张家界旅行社调查报告73018.docx

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1、张家界旅行社调查报告一、张家界市目前旅游发展状况张家界以旅旅游建市市、兴市市。19988年年设市至至今，大大力发展展旅游业业，已经经打下了了相当好好的基础础。作为为一个已已具规模模的旅游游城市，形形成了食食、住、行行、游、购购、娱六六大要素素共存的的完整体体系。旅旅游在经经济发展展中发挥挥了巨大大的作用用，体现现出旅游游带动战战略的巨巨大效应应，旅游游业的支支柱地位位已不容容置疑。现现在，全全市正在在按国务务院和湖湖南省确确定的建建市目标标，努力力把张家家界市建建成布局局合理、设设施齐全全、环境境优美、文文明整洁洁、安全全卫生、管管理有序序、富有有地方特特色的新新兴的国国际旅游游城市。2004

2、年年从年初初到现在在为止，全全市接待待国内外外游客7759.58万万人次，实实现旅游游收入332.001亿元元，其中中门票收收入3.07亿亿元。入入境旅游游仍保持持较快增增长，全全市接待待境外游游客355.733万人次次，实现现旅游外外汇收入入61993万美美元。景点开发逐逐步加速速。相继继推出了了江垭温温泉、紫紫霞观等等新的旅旅游项目目，加快快了天门门山、鹞鹞子寨、五五雷山、普普光禅寺寺等景点点的建设设和包装装，整合合了西线线旅游黄黄金线路路，租赁赁了索水水漂流、龙龙王洞等等景点，黄黄龙洞公公司收购购石门夹夹山寺、新新宁峎山山的经营营权，万万众国旅旅收购贵贵州镇远远的经营营权，土土家风情情园

3、、宝宝峰湖、江江垭温泉泉通过44A、秀秀华山馆馆通过33A、紫紫霞观通通过2AA级景点点评定。旅游接待水水平不断断提高。张张家界国国际酒店店加入“中国名名酒店”组织，并并与湘电电山庄先先后加入入了“国际金金钥匙酒酒店联盟盟”，有66人获得得饭店“金钥匙匙”称号；全市拥拥有星级级宾馆552家，其其中三星星以上117家；拥有旅旅行社558家，其其中国际际社8家家；拥有有导游人人员26600名名；拥有有旅游运运输公司司4家、旅旅游车辆辆6244辆。张家界市自自开发以以来， 已基本本形成水水运、陆陆路、航航空三位位一体的的交通网网络，进进出十分分便捷。贯贯穿景区区的“张清”二级公公路即将将完工，常德至

4、张家家界高速速公路，张张家界机机场扩建建工程、枝枝柳铁路路电气化化改造工工程、火火车站改改扩建工工程今年年将开工工建设，国国家一类类空港口口岸已于于19999年正正式对外外开放。程程控、微微波通信信随时可可直拨世世界各地地。旅游宣传促促销力度度加大。通通过举办办或承办办湖南旅旅游节张张家界活活动、旅旅游商品品和农副副产品博博览会、“五城会”激流回旋比赛、森保节、全国百城自行车总决赛、导游万里行以及新马泰、港澳台、深圳、青岛、大连、哈尔滨等地旅游产品说明会，组团参加了湖南（深圳）招商洽谈会、北方旅游交易会、国际旅游交易会、海峡两岸联谊会、亚洲博鳌论坛，开展了一系列以“生态、健康、协作、发展”为主

5、题的旅游促销活动，发行了张家界风光金银纪念币、相约张家界多媒体光盘、张家界画册等宣传品，充分利用电视广播、报刊杂志、互联网等媒体，加大旅游宣传力度，不断拓展国内外客源市场。二、旅行社社现状分分析（一）旅行行社总体体结构状状况目前全市拥拥有旅行行社588家，其其中国际际社100家，全全部经营营入境业业务，只只有1家家国际旅旅行社经经营出境境业务。经营模式多多种多样样，大型型的连锁锁旅行社社都是国国有的，还还有私营营独资的的和股份份制的旅旅行社，股股份制的的居多。据旅游局有有关人士士介绍，旅旅游局将将限制旅旅行社数数目的不不断增长长，以减减少分散散经营所所带来的的不良后后果，为为形成旅旅行社行行业

6、的规规模经营营创造条条件。因因为就目目前情况况而言，多多数旅行行社采取取目标经经营的方方式，大大大阻碍碍了旅行行社的进进一步发发展，558家旅旅行社分分别坐落落在市内内各条大大街小巷巷，其中中主要分分布于子子午路、大大桥路、解解放路以以及南庄庄坪和军军地坪。子子午路最最长，位位于其间间的旅行行社也最最多。在在武陵源源地区有有5家旅旅行社。大多数都无无自己的的车船公公司，都都采取与与其它独独立的车车船公司司合作的的方式。只只有少数数大型的的旅行社社包含所所属的多多家子公公司以及及附属的的车船公公司。（二）旅行行社市场场状况分分析旅行社市场场管理是是旅行社社经营管管理的一一项重要要内容，它它要求旅

7、旅行社根根据市场场的需求求来开发发设计产产品、提提供定价价方案、选选择销售售渠道和和实现信信息的沟沟通来为为市场服服务。市市场营销销组合包包括产品品、销售售渠道少少一个因因素？和和促销四四个因素素，旅行行社应综综合运用用这四个个可控制制因素，用用一系列列方法和和策略来来达到经经营管理理的目标标。根据调查结结果，就就所调查查旅行社社的产品品、销售售及促销销做如下下概述，并并在此基基础上提提出改进进建议：1、张家界界旅行社社客源市市场分析析：在海外市场场方面，韩韩国、日日本是张张家界旅旅行社一一级客源源市场。政政府对韩韩国、日日本方面面进行的的旅游促促销加速速了这一一市场的的发展。从从对旅行行社的

8、调调查来看看，占据据张家界界旅行社社海外市市场800%以上上的韩国国游客以以50岁岁以上的的中老年年游客为为主。新马泰地区区旅游业业发展较较早，出出游人数数不少，且且距张家家界相对对较近，通通过旅行行社来风风光迷人人的张家家界旅游游的人数数占据了了一定的的比例，是是张家界界旅行社社二级客客源市场场，其中中在所调调查的国国际社中中有2个个是以接接待新马马泰的游游客为主主。欧美地区经经济发达达，人均均消费高高，可是是来张家家界旅游游的人数数却不多多，针对对这个现现象今年年张家界界政府开开始对欧欧美旅游游市场进进行各种种促销，相相信将会会是旅行行社一个个极具增增长潜力力的市场场。在港澳台市市场方面面

9、，香港港市场是是张家界界最早开开辟的客客源市场场，早在在19882年香香港的旅旅游者就就通过摄摄影师的的目光认认识了张张家界。除除了去年年因非典典的爆发发，香港港市场一一直在这这三地市市场中占占据绝对对优势，而而且其人人均消费费处于第第一位。据据了解，由由于张家家界在香香港地区区比较早早地进入入市场，而而此时，张张家界地地区的设设施水平平较低，不不能满足足香港同同胞的需需求，所所以经常常炸团。故故香港市市场的开开发已过过高峰。台台湾市场场和澳门门市场虽虽占一定定的市场场份额，但但总体比比例还是是很低。并并且，宰宰客现象象严重阻阻碍了市市场的开开拓。在国内市场场方面，旅旅行社接接待的游游客主要要

10、来自华华北（以以北京地地区为主主）、长长三角、珠珠三角三三地。这这三个地地区是中中国经济济最发达达地区，游游客出游游能力与与人均消消费能力力在全国国均位居居榜首，是是张家界界旅行社社重点国国内客源源市场。东东北地区区也是不不可小视视的一个个客源地地，有半半数的旅旅行社把把这片市市场视为为值得开开发的主主要客源源地，是是张家界界旅行社社接待的的次重点点客源。湖湖南本省省及周边边省市靠靠近张家家界，交交通便利利，组团团来张家家界旅游游的人数数也不少少，是张张家界旅旅行社二二级客源源市场。另外，从游游客基本本情况来来看，张张家界旅旅行社接接待的国国内游客客大多是是3049岁岁从事管管理的人人员，国国

11、际游客客多为550岁以以上的老老年团。这这些人可可自由支支配收入入相对较较多，占占据重要要的市场场份额。2、张家界界市旅行行社旅游游产品开开发分析析：（1）产品品类型旅行社企业业经营的的产品可可以采取取不同的的分类标标准，我我们采用用按照旅旅游者的的旅游目目的来分分类，张张家界旅旅行社提提供的旅旅游产品品主要包包括三大大类。休闲旅游游：“三山一一洞一湖湖一漂流流”的传统统观光休休闲旅游游、与湘湘西其他他地区联联合开发发的民俗俗文化边边城山水水休闲旅旅游。专项旅游游：张家家界地区区旅行社社专项旅旅游产品品开发种种类繁多多，主要要有以下下8种。A、会议会会展旅游游：各种种会议、展展销会的的承办与与

12、策划B、文化旅旅游：包包括革命命历史游游、名人人故居游游及少数数民族风风情游C、生态旅旅游：杨杨家界生生态旅游游区D、宗教旅旅游：道道教圣地地五雷山山游，佛佛教圣地地天门山山、普光光禅寺（白白羊古刹刹）游，少少数民族族宗教信信仰（土土土庙）游游C、体育健健身游：健康老老人幸福福游、夕夕阳长寿寿老年游游、森林林洗肺游游E、婚姻旅旅游：旅旅行结婚婚游、旅旅行蜜月月游、金金银铜婚婚纪念游游、玫瑰瑰之约情情侣游F、探险旅旅游：艰艰辛探险险背包游游、坐龙龙溪大峡峡谷攀岩岩探险惊惊险刺激激游、青青少年探探险游、探探险旅游游专线G、特殊兴兴趣游：青山绿绿水摄影影游、毕毕业旅游游、青少少年夏令令营商务旅游游：

13、商务务小包半半自助自自由行随着经济发发展水平平的不断断提高和和旅游消消费的平平民化、大大众化，张张家界旅旅游需求求市场结结构正悄悄悄地发发生着改改变。近近年来，休休疗养游游、自助助（包括括自驾车车）旅游游、奖励励旅游、商商务旅游游正逐年年递增，而而公费旅旅游则呈呈下降的的趋势。同同时从张张家界旅旅行社目目前开发发和提供供的旅游游产品上上看，正正依据这这一市场场趋势的的变化不不断开发发出种类类丰富的的新型专专项旅游游产品，如如针对老老年人提提供的健健康老人人幸福游游、针对对青少年年提供的的青少年年探险游游、针对对有车一一族提供供的自驾驾车潇洒洒游等都都是根据据其市场场变化的的趋势和和细分市市场的

14、特特点而开开发的，体体现了以以市场为为导向的的原则。然然而，从从其开发发的深度度来看，和和国内一一些成熟熟的旅行行社相比比还存在在一定的的差距，可可谓“有丰度度，没深深度”。比如如情侣游游，除了了导游会会在首次次见面时时送一支支玫瑰，别别的几乎乎没有什什么区别别。怎么么样针对对情侣游游这个客客源市场场的特点点提供更更加温馨馨温暖适适合二人人世界的的个性化化服务，这这应该是是旅行社社重点考考虑的问问题。同同时，随随着自助助游自驾驾车游客客的不断断增多，旅旅行社为为适应这这个市场场而开发发的半包包价旅游游、小包包价旅游游怎么样样与旅游游者的实实际需求求相适应应，也是是旅行社社值得商商榷的问问题。文

15、文化旅游游与宗教教旅游资资源在张张家界还还是比较较多的，可可是开发发的时间间晚，开开发层次次也不深深，使得得旅游者者在旅游游过程中中除了看看到土家家族的小小吃、土土特产品品，却几几乎对土土家族的的节庆、生生活习俗俗、宗教教礼仪这这些民族族文化内内涵一无无所知。而而这里的的革命历历史游也也几乎处处在刚开开发阶段段，与韶韶山等革革命历史史游成熟熟的旅游游目的地地相比，还还有待进进一步发发展。（2）旅游游线路张家界旅行行社提供供的旅游游产品按按地域区区划可分分为张家界地地区和湘湘西自治治州：A、世界自自然遗产产武陵源源景区（森森林公园园、天子子山、索索溪峪）精精华旅游游线路B、张家界界、芙蓉蓉镇、猛

16、猛洞河、吉吉首、凤凤凰、铜铜仁国际际精品旅旅游线路路C、茅岩河河漂流旅旅游线路路D、红色旅旅游线路路（贺龙龙故居、红红二方面面军长征征出发地地、红二二方面军军司令部部旧址、桑桑植起义义遗址、湘湘鄂边六六县联合合政府遗遗址、色色茅溪两两把菜刀刀闹革命命遗址）E、张家界界西线旅旅游线路路F、缅怀名名人故里里、苦竹竹寨线路路（黄石石寨、九九天洞、贺贺龙故乡乡、苦竹竹寨、茅茅岩河）与湖南省省内其它它旅游目目的地综综合开发发的旅游游线路：A、名城名名山名楼楼名人故故居游览览线路（长长沙、南南岳衡山山、岳阳阳、韶山山、张家家界）B、山水风风光旅游游线路（长长沙、常常德、张张家界、猛猛洞河）与国内其其它地区

17、区旅游目目的地综综合开发发的旅游游线路：A、华中旅旅游线路路：（千千岛湖、庐庐山、洞洞庭湖、三三峡、黄黄山、衡衡山、张张家界）B、九寨沟沟、神农农架、张张家界、上上海专题题旅游线线路C、重庆、张张家界、长长江三峡峡游路线线D、乌鲁木木齐、西西安、张张家界旅旅游路线线从目前我们们所了解解的情况况来看，张张家界旅旅行社开开发的旅旅游线路路较全面面，能够够结合本本地资源源的特色色进行组组合开发发，出现现了很多多主题鲜鲜明的旅旅游线路路，如山山水精华华游、红红色之旅旅、湘西西风情游游等等，以以吸引不不同细分分市场的的旅游者者。而为为了丰富富旅游路路线的内内容，旅旅行社也也作出了了一定的的努力，比比如安

18、排排歌舞表表演等，总总体上来来说游客客对旅游游活动的的丰富程程度大体体上是感感到比较较满意的的。但是张家界界旅行社社在开发发旅游线线路的过过程中还还是存在在着一些些不足。（11）旅行行社开发发的大多多数旅游游路线特特别是传传统旅游游路线都都大同小小异，有有的名字字换了可可是整个个线路不不论是从从行程安安排还是是活动安安排来说说都相差差不多，可可谓换汤汤不换药药。很多多家旅行行社都在在照抄照照搬同行行业旅行行社设计计的旅游游线路，缺缺少独创创缺少品品牌，以以致在竞竞争中落落于下风风。据我我了解，张张家界旅旅行社独独自设计计新颖路路线没什什么意义义，无竞竞争优势势。因为为旅游线线路无法法申请专专利

19、，一一家旅行行社设计计出一条条线路来来，一旦旦它获得得了成功功，造成成了客观观的利润润，其它它旅行社社便会依依样画葫葫芦，所所以无法法形成优优势。而而有些中中小旅行行社所提提供的旅旅游线路路种类较较单一，在在和实力力雄厚的的大社竞竞争中更更加没有有获胜的的把握，只只能依靠靠压低价价格获取取客源，形形成恶性性循环。（22）某些些旅行社社在一些些旅游线线路的设设计上本本身存在在着不合合理的地地方，张张家界本本来就是是以石英英砂岩峰峰林地貌貌奇观为为主打资资源，行行程安排排以山地地旅游为为主，如如果行程程过紧会会给旅游游者一种种走马观观花的感感觉，不不但不能能提升旅旅游者的的旅游体体验，反反而会让让

20、旅游者者感觉疲疲惫不堪堪，体力力不支，有有的旅游游者戏称称为“拉练式式旅游”。据调调查显示示，有半半数以上上的游客客认为旅旅行社行行程安排排不够满满意，不不能达到到劳逸结结合，有有张有弛弛。（3）从游游客对服服务质量量的满意意度分析析旅行社社产品旅游者普遍遍对旅行行社提供供的交通通安排表表示称赞赞，超过过半数的的旅游者者对司机机的驾车车技术、车车内卫生生、车上上所提供供的服务务表示满满意，有有五分之之一的旅旅游者对对这三方方面表示示很满意意。旅游游者对旅旅行社安安排的导导游的服服务态度度还是比比较满意意的，但但是希望望导游能能够提高高其讲解解水平和和组织能能力。旅旅游者希希望旅行行社的食食宿安

21、排排能够得得到改进进。有四四分之三三的旅游游者认为为客房条条件和用用餐质量量一般或或者不满满意。3、张家界界市旅行行社旅游游产品销销售现状状分析：旅行社产品品的销售售，是旅旅行社销销售人员员将旅行行社产品品开发设设计人员员所开发发出的各各种产品品，向旅旅游市场场进行销销售的活活动，作作为旅行行社市场场营销组组合的一一个重要要组成部部分，其其是联系系旅行社社产品开开发与最最终将产产品转移移到旅游游者手中中的中间间环节。在在我们所所调查的的36家家张家界界旅行社社中，其其在旅游游产品的的销售上上呈现如如下特点点：（1）从销销售渠道道上看，880的的旅行社社采取直直接销售售渠道（网网络）和和间接销销

22、售渠道道（通过过旅游批批发商或或旅游零零售商）相相结合的的办法进进行销售售。张家家界市旅旅行社990为为地接社社，此决决定了张张家界旅旅游市场场主要以以发展地地接为主主，组团团为辅。因因此，除除1家旅旅行社外外都设有有各自的的网站，在在网站上上开展网网络预订订业务，直直接面向向旅游者者销售，此此外旅行行社还投投入大量量的资金金、人力力在全国国各地设设立了各各自的办办事处，参参加各地地的旅游游交易会会，通过过办事处处、交易易会、同同程网等等专业旅旅行社网网站和全全国各地地的组团团社建立立起合作作关系，通通过旅游游批发商商或旅游游零售商商间接销销售自己己的产品品。（2）各家家旅行社社大部分分销售人

23、人员均有有自己固固定长期期合作的的旅游批批发商或或旅游零零售商，其其间形成成很好的的合作及及互惠互互利关系系。张家家界市各各个旅行行社在长长期的地地接业务务中锻炼炼出一批批具有高高度信誉誉的旅游游产品销销售人员员，在长长期的合合作关系系中形成成了“认人不不认社”的销售售办法。4、张家界界市旅行行社旅游游产品促促销现状状分析：促销是市场场营销组组合中一一项重要要的因素素。旅行行社经营营活动的的成功，不不仅取决决于产品品的设计计、价格格和销售售渠道的的选择，还还取决于于旅行社社是否将将产品信信息及时时有效地地传递给给旅游者者。这个个信息流流通的过过程就是是促销。促促销管理理是旅行行社经营营管理的的

24、重要内内容，一一个旅行行社市场场的开拓拓，于产产品的促促销有很很大联系系。通过过下列的的图表我我们不难难了解到到：（1）张家家界各个个旅行社社均采取取了多种种方式对对自己的的旅游产产品进行行了积极极的促销销，旅行行社通过过运用现现代化的的网络及及旅游促促销展览览会、交交易会促促销在其其旅游产产品促销销中占了了较大的的比例，而而旅行社社在电视视、期刊刊、报纸纸等媒体体上也进进行了不不同程度度的宣传传。（2）各个个旅行社社对促销销均采取取了积极极的态度度，投入入大量的的资金进进行旅游游产品的的宣传和和促销。从从数据显显示信息息来看，投投入营业业额5155进行行宣传的的旅行社社占据了了最大的的比例，

25、而而且对产产品的宣宣传促销销上，各各旅行社社还在不不断增加加投入的的资金。（3）张家家界市各各旅行社社在促销销上均存存在不同同程度的的盲目性性。有的的旅行社社采取传传统的促促销手段段，通过过发传真真等手段段盲目地地撒网一一样把自自己的产产品信息息发给客客源地的的各家旅旅行社，虽虽然这样样的促销销手段会会取得一一些效果果，可是是这种没没有针对对性的无无差异的的促销手手段，等等于是把把主动权权交给了了各地的的组团社社，存在在着大量量的资源源浪费，提提高了自自己的经经营成本本。（4）据调调查，张张家界各各个旅行行社所设设计的宣宣传手册册、网站站均对所所有景点点进行统统一概述述，缺乏乏一定的的针对性性

26、，缺乏乏自己的的特色，没没有针对对不同细细分市场场的旅游游者，进进行信息息的筛选选。张家家界旅行行社市场场促销信信息应该该注意能能够激发发不同市市场、不不同需求求的旅游游者，促促使购买买，无论论在信息息内容、信信息结构构，还是是在信息息形式、信信息来源源方面都都应周到到而详细细地考虑虑。（二）旅行行社的顾顾客与相相关产业业关系情情况1、旅行社社的顾客客关系管管理（结结构）旅行社大多多有自己己客户群群，一些些关系也也是凭借借着导游游形成关关系网。导导游在其其中起着着很重要要的连接接作用。这这种方式式可以更更有效率率地工作作，可是是也给旅旅行社的的业务带带来了一一些障碍碍。因为为很多客客户是只只认

27、人的的，只要要他们经经常和哪哪个导游游联系，不不管这个个导游是是哪个旅旅行社都都会再去去找这个个导游。这这样如果果导游跳跳槽就会会带走相相应的游游客。2、与其他他旅行社社的关系系由于张家界界地区的的地接旅旅行社居居多，所所以就宏宏观方面面来说，外外地旅行行社在他他们眼中中，就是是组团社社。根据据角色的的不同，组组团社当当是地接接社市场场的末端端。组团团社对游游客的宣宣传促销销当是整整个张家家界旅行行社促销销最终实实现的保保障。因因此，维维护与组组团社的的关系或或者说合合作在整整个张家家界旅行行社的运运作中是是极为重重要的一一个环节节。对我们走访访调研的的近四十十家旅行行社进行行分析知知道：维维

28、护与组组团社的的关系主主要靠以以下几个个环节：（1）凭凭借知名名导游的的信誉，确确保外地地社保证证对本社社的组团团业务量量。（22）依靠靠在各大大市场区区域的联联络处，及及时向所所在区域域旅行社社发放宣宣传促销销资料。积积极主动动实现点点对点的的促销。逢逢年过节节向合作作过的旅旅行社发发送礼品品，以增增加其忠忠诚度。（33）对于于本地各各大旅行行社，结结成一定定的联盟盟（比如如，张家家界森林林公园旅旅行社，顺顺达旅行行社，青青云假日日旅行社社等），开开展共同同的大型型促销活活动，从从而优化化资源，互互补长短短。达到到市场顺顺畅，促促销有效效的结果果。总之之，旅行行社的经经营最终终依靠是是一个“

29、熟人社社会”。其实实，旅行行社的很很多收入入都很隐隐蔽，整整个合作作关系大大多来说说很难摆摆脱一个个方面“熟熟人关系系”。3、与宾馆馆饭店合合作情况况基于旅游业业的季节节性特征征，这势势必会影影响饭店店的入住住率，为为了能够够最小程程度地减减少损失失，达到到双赢，旅旅行社与与当地宾宾馆饭店店已成为为固定的的合作伙伙伴。一一般已与与旅行社社达成固固定合作作关系的的均为二二星级以以上的饭饭店。多多数情况况下双方方采用口口头协议议的方式式进行合合作，这这给双方方都带来来了许多多益处。如如：在旅旅游旺季季时饭店店给旅行行社以较较低的客客房出租租价格，以以换取在在旅游淡淡季时旅旅行社保保证饭店店的入住住

30、率。双双方都能能以长远远的目光光作长期期合作以以求发展展，同时时受益的的还有旅旅游者。在我们调查查的旅行行社中，只只有三家家采用书书面协议议的方式式（顺达达旅行社社、张家家界湘西西青年旅旅行社和和飞扬旅旅行社）。但但是无论论是以何何种方式式合作，双双方在利利益分配配上均为为口头协协商，按按情况所所得比例例不等。根据调查的的负责人人的介绍绍了解到到，饭店店与旅行行社之间间的这种种合作实实质上存存在着许许多不公公平的地地方。旅旅行社在在向饭店店联系客客房时狠狠狠地压压价，而而后又以以较高的的价格让让旅游者者入住，从从中赚取取高额利利润，这这不仅严严重侵犯犯了旅游游者的经经济权益益，也使使得饭店店发

31、展很很不平衡衡，这种种饭店大大多为那那些家庭庭式的小小旅馆。其其次，因因为只有有口头协协议合作作，一旦旦遇到突突发事件件，导致致客源减减少，旅旅行社事事先预定定的客房房就被取取消，而而饭店这这时又没没有接收收其他客客人入住住，这给给饭店造造成不小小的损失失，使得得大批饭饭店在短短时间倒倒闭。4、与交通通公司合合作情况况从调查结果果来看，目目前张家家界只有有25的旅行行社有自自己的巴巴士公司司，其形形式多是是联合经经营，如如金帆旅旅行社就就与一家家汽车公公司联合合经营。775%的的旅行社社通过当当地两家家（泰安安、永通通）巴士士公司来来雇用巴巴士。旅旅行社一一般在旺旺季时会会找巴士士公司安安排车

32、辆辆，其余余时间多多是与司司机直接接联系，再再与巴士士公司协协商。这这样做的的好处有有两个：1、车车辆本身身上有保保险，如如发生事事故则由由巴士公公司负责责。2、费费用较低低，可降降低成本本。至于于如何选选择，旅旅行社则则要根据据淡旺季季需求来来定。一一般情况况下，旅旅行社和和巴士公公司采用用口头协协议的方方式，来来建立长长期的合合作关系系。不过这种模模式既有有优势也也有劣势势，存在在一定的的问题：1、没没有书面面协议，发发生利益益冲突时时，旅行行社难以以得到法法律支持持。2、没没有自己己的巴士士公司，旺旺季时易易发生缺缺车的现现象。33、无法法保证司司机的技技术水平平，不利利于管理理。5、与

33、景区区的合作作情况从调查结果果来看，目目前张家家界市的的这366家旅行行社中有有28%的旅行行社有直直接控股股或参股股的景区区景点，如如：张家家界森林林公园旅旅行社与与张家界界国家森森林公园园都隶属属于张家家界国家家森林公公园管理理处，因因此该旅旅行社在在国家森森林公园园的订票票价格自自然会得得到许多多优惠。再再有张家家界天门门旅行社社，它的的主要职职责是组组织附近近地区川川、黔、湘湘、鄂的的游客前前往外地地旅游，但但是它曾曾经就参参与投资资过张家家界境内内茅岩河河漂流的的开发建建设，等等等。此此外，其其余的占占72%的旅行行社则多多通过口口头协议议的方式式与境内内各大景景区或景景点进行行长期

34、合合作关系系。而这这些旅行行社无论论是采取取何种方方式与景景区或景景点合作作，他们们的利益益分配原原则是不不固定的的。我们的调查查结果和和分析结结果显示示，张家家界市内内目前旅旅行社与与景区景景点的合合作情况况存在着着许多弊弊端。首首先，张张家界境境内旅行行社直接接参与景景区景点点投资管管理的很很少，大大部分都都因为初初期达不不到利益益均衡分分配而撤撤股，这这样使得得旅行社社与景区区景点的的发展都都滞后了了很多。其其次，旅旅行社与与景区景景点没有有建立那那种互惠惠互利公公平分配配的协议议，这样样极易造造成双方方的摩擦擦，从而而易破坏坏双方之之间的合合作关系系。6、与购物物公司的的合作情情况据有

35、关人士士介绍，旅旅行社与与购物公公司的合合作受到到政府部部门的干干涉。政政府规定定了155家定点点购物商商店，可可以防止止旅行社社的不正正当经营营活动，但但是，却却严重损损害了其其他购物物公司的的经济利利益。目前，市内内各大旅旅行社与与购物商商店的合合作方式式都是口口头商定定的，至至于利润润分配，有有时购物物商店将将回扣直直接交给给旅行社社，但大大部分情情况下是是付给导导游佣金金，然后后导游再再交给旅旅行社人人头费。有有时某些些购物商商店还会会向旅行行社提供供一些相相应的奖奖励，以以促使该该社多派派团来店店观光。纵观张家界界境内旅旅行社与与购物公公司之间间的合作作情况，许许多隐藏藏的问题题都显

36、露露无遗。旅旅行社一一味地与与各种各各样的购购物公司司合作，却却忽略了了旅游者者对购物物的感受受。无论论什么样样的购物物商店都都带旅游游者进入入，使得得旅游者者对购物物产生抵抵触心理理。（四）张家家界地区区旅行社社内部管管理调查查分析旅行社属于于特殊的的社会组组织，是是营利性性组织的的一种。所所谓营利利性组织织，它的的主要目目的和功功能在于于运用和和调配一一定的资资源在最最小的成成本投入入下，追追求最大大的产出出经济效效益。所所以它们们也被称称为经济济组织(大多数数经济组组织的表表现形式式是企业业)，与与追求最最大化社社会效益益的社会会组织不不一样，利利润最大大化是所所有营利利性组织织包括旅旅

37、行社的的终极追追求目标标。旅行行社的所所有运营营和管理理都是围围绕和实实现这个个目标的的一系列列过程和和行为。管管理虽然然不能绝绝对地增增加资源源投入所所产生的的价值，但但是可以以通过精精细管理理减少资资源投入入和消耗耗过程中中的损耗耗而降低低成本来来相对地地增加组组织的利利润。旅行社虽然然由于其其在服务务行业的的特殊性性而有所所不同,它与大大多数的的经济组组织企业生生产有形形产品卖卖到市场场获取利利润不一一样，旅旅行社是是一种服服务性的的中介性性的组织织，它产产生利润润的方式式在于生生产其独独特的服服务，由由其在市市场上交交换服务务而获利利。但是是旅行社社同样在在提供其其特殊产产品(无无形的

38、服服务)的的过程中中要调配配一切人人力、财财力、物物力、信信息等资资源投入入，来产产出它们们特殊的的产品来来获利。所所以内部部管理同同样在旅旅行社经经营中占占据相当当重要的的位置。1、人员规规模及管管理情况况如前所述，这这里大部部分旅行行社是地地接社，处处于旅游游接待地地是其直直接原因因,其中中属于国国内社的的又占有有绝大多多数。基基于这样样的经营营情况，经经过统计计，有比比较明显显的内部部管理的的特点：（1）这里里的地接接社以中中小型社社为主,员工大大多数都都在455人以下下,既地地接又组组团的旅旅行社的的员工又又略有不不同,下下面是两两者的饼饼状图:这说明有能能力组团团的旅行行社的人人数规

39、模模一般要要比纯粹粹以地接接为主要要经营内内容的旅旅行社要要大一些些:具有有70人人以上规规模的旅旅行社比比例明显显比左图图大得多多。对这两幅图图进行分分析还是是可以看看出,从从规模和和运营内内容的搭搭配来看看,湘西西地区的的旅行社社的人员员规模还还是比较较合理的的,因为为只以地地接为主主要业务务内容的的旅行社社经营起起来比较较简便,由于其其地理区区位条件件、旅游游接待条条件和设设施以及及距离宾宾馆饭店店比较近近,易于于接洽,所以少少量的人人数能发发挥非常常大的效效率；而而由于组组团到外外地在联联系和洽洽谈以及及宣传等等方面都都需要投投入更多多的人力力,所以以既营地地接又营营组团的的旅行社社的

40、人员员规模相相对大一一个等级级也是理理所当然然。其次,从人人员的管管理来看看:大多多数的旅旅行社都都是分部部门管理理,但是是都没有有一个专专门的人人员、人人事管理理、人力力资源管管理部门门。这与与旅行社社是一种种动态性性、灵活活性比较较强的组组织,工工作难度度不太复复杂有一一定联系系,因为为人员的的流动性性比较大大,所以以独立的的人事管管理的成成本远大大于其收收益。下下面是人人员流动动情况的的对比：通过两图可可以将国国际社和和国内社社的人员员年流动动率作一一个简单单的对比比,可见见国内社社和国际际社的人人员流动动率大多多数都集集中于55%-225%之之间,比比较来看看国内社社的人员员流动率率要

41、小于于国际社社。对于于旅行社社这样一一种动态态性和流流动性很很强的行行业,55%-225%的的年人员员流动率率是比较较合理的的。张家界旅行行社一般般都是按按部门领领导负责责进行的的传统的的管理。这这些部门门领导人人对办公公人员都都比较熟熟,但是是对本社社的导游游人员掌掌握得不不是太清清楚.下下面是对对旅行社社每年旺旺季雇佣佣兼职导导游情况况的一个个统计表表,说明明了由于于兼职导导游的不不确定性性很强,客观上上决定了了管理人人员对本本社导游游人员的的动态情情况掌握握得不是是很清楚楚:由图可以看看出两极极分化比比较明显显,雇佣佣兼职导导游人数数小于55%的比比例和大大于355%的比比例都比比较高,

42、这就增增加了对对导游人人员管理理的难度度.但是是因为旅旅行社与与导游有有强有力力的法律律契约关关系来约约束双方方的行为为,目前前的管理理方式对对大多数数的中小小规模的的以地接接为主要要经营内内容的旅旅行社倒倒是最为为合理的的。下面是我们们以对新新、老员员工的培培训、是是否对员员工进行行定量化化的绩效效评比标标准管理理，以及及专门的的管理软软件管理理四个方方面来分分析湘西西旅行社社人员管管理手段段的差异异：表中所以采采用专业业培训的的旅行社社数量占占到调查查总数的的87%，表明明旅行社社还是非非常重视视员工的的素质和和质量，这这也是服服务业对对本行业业员工的的特殊要要求。我我们注意意到四种种方式都都采用的的旅行社社比例也也不少，有有47%多，表表明一部部分旅行行社都采采用了较较为合理理的管理理方法对对员工进进行管理理。但是是问题突突出的是是采用专专门计调调。