二手房交易技巧使用手册.doc

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1、二手房的二手房的销销售技巧售技巧让房产销售人员更好的完成销售任务，同时也让房产销售人员更好的去理解帮助消费者， 帮助消费者完成他们的民生大事。那么二手房的销售技巧都有哪些？房屋的买卖对于大部分的消费者来说都算是生活中的一件大事，因此，二手房的在销 售过程中销售人员不仅要有销售的意念，还要有帮助消费者找到最适合自己的房子的意念。1、善听善问当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法？我们通过 以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求。 2、集中谈判多次肯定 客：反正 A 单位 25 万我一定可以落实。不过，上次看的 B 单位也不错，B 单位现 在卖多少钱要落实客人的最

2、终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对所有单位都失去购买 欲。在客人“落诚意金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免 客人会后悔并终止成交。诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金”：（1）如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取， “诚意金”作一定的铺垫；（2）先向客人分析客人现时的回价是无法成交的；（3）只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交；（4）业主可以自行选择价高的买家；（5）诚意金可暂时将该单位封盘，减少竞争的机会，同时也避免业主反价；（6）诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交；（7）诚意金是帮助客人低价购房的有效手段，而并非减轻中介工作

3、的工具。3、一次落实条件及要求先易后难你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码？切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。税费；业主维修基金；交楼时间；租约；一次性付款；一次性付整年租约；免租期； 是否已交楼，何时交接；产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先 落实其他的条件，如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性 落实好，以免在谈判过程中失利。4、大胆还价（1）还价先讲优点，再暗示缺点；（2）还价要有理由；（3）多利用个案。5、引导清晰当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解（即知情权） ，否则，他会对我们

4、的流程产生设防。故此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序， 减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后，应与客人保持联系。营：陈先生，我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的意向，当条 件达成共识后，我们便会邀请双方前来签署三方合约，然后由我们办理相关的交易手续。客：哦！我明白了，现在我落实我的条件是吧 谈判的技巧如何说服客人6、利益汇总法利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益，特别是获 得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受。同时向 客户要求明确成交的意向。营：吴生，这个单位景致好，房间的布局合理，地处滨江东豪宅氏，

5、你之前也说这 边楼价是最贵的，现在难得业主愿意蚀让，每平方比市价低了￥1500 元，是个很得的机会， 不如到我们公司看看我们为你做的投资方案，以作详细的预算！诫途说服客人是，不要运用过多的专业述语，这样拉远你与客人的距离。重复客人对你所详过后详，加强肯定，突出成交的利益。利益展示要具体化，将具体的数字展示给客人。不要直接向客人提出成交的要求，这会让客人犹豫，要帮客人圆场。7、讯息对比（1）一手楼与二手楼对比（2）二手楼与二手楼对比（如大单位一般单价较低，小单位一般总价较吸引）（3）行情对比（如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回报率等）（4）规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射。对客人来说，

6、最具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。陈先生，现时楼价暴涨时期，很多客人都持观望态度，不太愿意睇楼，如果你愿意 将楼价适当高低，可吸引多些客人睇楼，我们才有机会为你服务！刘先生，客人都会货比三家，前三天我的同事以 25 万购买了你所在花园的一个中层 单位，带有标准的装修，你应该将价格高速一下，尽量接近市场价。李太，这个花园在其他行家登报售价都要 30 万，推荐给你的已经是笋盘了，如果你 不去看看，便错过了一个大好机会。客：但现在广告登那边一手也也只卖￥4000 元/，各二手也差不多营：你说 XX 花园二期，我昨天带客人去看过，￥4000 元仅此一个 4 楼的单位，是 向路面的毛坯房，如座

7、向和户型较好的均价要￥4800 元/。8、自我认同试想想，当你发现某产品的存在的缺点，你是否仍然乐于推介给他人呢？每位消费者 的价值观和消费观都有所不同，作为专业的中介，应持着客观的态度去对待任何物业的缺 点，并以专业的态度向你的客人作出推介。9、化赖为零陈先，既然你这么喜欢这个单位，不要差那么一点，每月月供才多一百几十块，就 可以住一套好单位了。将不到价的部分化为月供，让客人的价格差距软化。10、利益对比法营：业主已经亏很多，赚少￥1000 元可能无所谓，再亏多￥1000 元会很惨的。营：业主初初是放价￥40 万元的，是经过半个月的不断游说才愿意以￥35 万元出售， 我们已经为你压了￥5 万

8、元了，陈先，我们一直在为你争取。营：李太，随着楼龄增长，房屋会产生折旧，现时的小区建设越加完善，交通网络 越加理想，旧的楼宇会加快快贬值的。营：现时供款是先付息再付本，陈生，你现时供了两年，正处于付息阶段，如早两 个月出售所省的利息都可以抵楼价啦！资金回笼后你可以利用其再投资，收益何止这一两 万呀！11、煸情法营：陈生，你都劳碌了这么久，是时候住这个好的单位享受下啦，你不为你着想， 也为你家人着想下，你想想，楼下的小区又有游乐场，你的儿子在下面玩多开心呀！12、建议危机营：陈生，我刚和业主谈过了，但对我好像很冷谈，字里行间说过有其他中介给了 个好价，所以对我的还没什么反应。营：客人过后后悔！1

9、3、善于部署（针对有差额的情况）要懂得多跑几个来回，让客人感觉到你在不断为他争取利益。不要期望你的一个电话，可使你的客人有较大的让步。在谈判中做好部署，都会使谈 判在你的掌握之内，最终水到渠成。客：这个单位我比较满意，但要 33 万才考虑，佣金我只给 2%。业主底价 32 万，1%的佣金销销售售谈谈判技巧上判技巧上级领导级领导策略策略作者: 博客 出处: 业务员网 上级领导策略是买方使用最为频繁的策略之一，简单而有 效。当谈判进入关键环节时，你充满期待地等待对方的最后决定，这时买方突然提出需要 请示一下上级领导，谈判暂时终止，你的心情恐怕因此一落千丈，甚至于谈判信心荡然无 存。买家的上级领导是

10、谁？真会与他们商量吗？ 我们不能怀疑所有“请示上级领导”的真实性，但在更多的时候，所谓的上级领导是虚 拟的，对方根本无须请示就可以做出决断，使用此策略是有很强的针对性。 我们先来看看在一般谈判中双方的做法。很多交易并没有双方都能认同的标准价格， 比如旧家电、旧汽车、二手房等等，购买价格是根据各自心智中的定位和出价决定的，买 方经常会随意地问上一句：“你想要多少钱？”卖方可能也没有明确的定位，又怕报价过低， 所以通常会反问对方：“你准备出多少钱买下它？”此时双方思路都在飞快地运转，考虑下 一步将如何出牌。当然他们都是偶尔尝试二手用品交易，不了解市场行情，不清楚商品评 估，专业人员会另当别论。 双

11、方利用出价这种方式来试探对方的心理价位，卖方希望能开出能被买主接受的最高 价，而不暴露自己所能够接受的最低价，在谈判中困难点在于：如何在发现对方的底牌同 时又很好地掩饰自己的底牌。 请示上级领导策略可以很好地解决这个难题。如果你背后有一位拥有决定权的当事人， 他规定了谈判中必须坚持的条款，并且这些条件不能轻易地改变，那么事情本身就会简单 化了，因为你此时已经改变了谈判地位，可以从容地与对方讨价还价，你提出的报价并不 代表自己的意见，如果对方有很大的异议也不用担心谈判的失败，你还可以请示“上级领导”是否做出让步的决定，无形中拓宽了自己的谈判余地。 上面的例子你完全可以说：“这台电视是我哥哥结婚时

12、买的，他实在不舍得将它卖掉， 除非你能出 1000 元以上的价格，否则免谈。 ”如果对方认为这台老电视根本就不值这么多钱， 指责你没有谈判的诚意准备愤然离去时，此刻你说可以回去再和哥哥商量一下，请对方再 等一等，你的哥哥是这样决定的吗？恐怕也有你自己知道。 在使用该策略时需要把握一定的前提条件，其一：在谈判中，你的产品或服务有比较 明显的优势，比如绝对超低价位或者质量过硬、口碑极佳，对方看中了其中的某一点，急 于和你做成生意，如果你的产品根本不能提起对方的兴趣，那么上级领导策略很难起到应 有的效果；其二：你能承受谈判破裂的后果，使用此策略会有一定的风险，如果对方退出 了谈判，而你不会受到任何损

13、失时，才可以使用此策略；其三：当对方缺乏必备的行业知 识或缺少足够的自信时，是最佳的运用时机。 企业间的谈判会更多的使用这条策略。在商务谈判中，最高领导很少出席谈判，他们 通常会委派得力的下属主持谈判，在领导不在场的情况下，反而会增强谈判代表的自主性， 他们可以争取最有利的交易条件并且巧妙地避开双方可能出现的矛盾，比如你可以说：“如 果是我做主，对于你方的报价是可以考虑的，但很遗憾，我的领导是决不会同意的，我建 议还是执行原价格。 ”企业领导不在谈判的第一线，不会受到谈判过程中压力的影响，他们 只对谈判结果同意或者拒绝就可以了。只有在远离谈判现场的情况下，才能从容地拒绝。 对方并不知道谈判代表

14、到底掌握着多大的权限，也推测不出需要做出多少让步才能把生意 做成，这样你方就有机会迫使他们做出更大的让步。 有限授权的谈判者可以非常从容和优雅地拒绝谈判对手，在一些关键问题上寸步不让， 比如在一些可能伤害感情的议题上游刃有余，当对方愤怒地质问你为什么不降价时，你可 以微笑着回答，这并非是我的本意，而是受到公司制度和上级领导的制约。 当对方知道你有最终的决定权时，他们只要说服你就可以了，因为他们知道你一旦同 意，这桩生意就可以成交了，如果你告诉他们你得请示领导才能决定，情况就有所不同了，他们会做更多的工作说服你，而且一定会给你一个能让你的领导接受的方案。而且这个方 案首先得打动你，才能使你愿意说

15、服领导接受这个方案。 我们分析一下在销售谈判中买家为什么要使用这条策略来有效地对付你。买方最重要 的目的是给你施加压力，迫使你再次降低价格。当谈判进入收官阶段，买方仍然试图得到 更多，他们会对你说：“对于这个报价我取得董事会的同意，明天给你最后的决定，但坦率 地讲，我对你的报价并不乐观，董事会那里有其他公司更低的价格，假如你能够再让出一 点点的话，达成交易的可能性会很大。 ”很显然，这是对卖方的一种心理折磨，谈判马上就 要大功告成，却突然一波三折、出乎意料。 很多谈判者容易在这个时刻最终放弃立场做出让步，降低了价格，尽管他们在整个谈 判过程中都表现得十分出色，他们并不希望在最后关头因一个小小的

16、让步致使谈判破裂。 买方充分地利用了这种心理，频频使用“请示上级领导”策略，并且成功率极高。所以双方 在没有签订合同前不要认为此项交易已经成功了，如果你从心理上已经认可了这比买卖， 那你就会投入过多的情感，以至于无法脱身。 其次，买方使用这种策略可以达到与你不发生冲突而达到其目的的效果。在很多交易 中，因买方不断地压价，导致卖方强烈不满并宣布谈判终止，或者勉强达成交易，但不再 与买方生意往来。使用“上级领导”可以巧妙地避免这种矛盾。买方可以说：“我非常希望与 贵公司合作，董事会很可能不满意这个价格，但我会帮你争取，明天会有最后的决定。 ”这 时你一定会对买方谈判代表心存感激，即使你不得不再次做

17、出让步，但双方的合作还会得 以延续。 再次，买方可以争取到更多的思考时间。当你做出最后的出价后，对方借故请示上级 领导，故意拖延决定时间，利用这段间歇空挡，可以再次查询竞争者的报价或者市场行情， 权衡利弊，随后再做出最后的决断。也就是说当你把底牌毫无保留地亮给了对方，而你却 没有看到对方的底牌。 应对上级领导策略 面对买方这种策略，我们将如何应对呢？最佳的方案是在谈判之前设法打消买方的这 种策略，迫使买方当即做出决定。比如在正式谈判前你可以询问对方被授权的范围和管理 级别、有没有做决定的权利，如果对方权限范围大，那么你要在谈判结束前请他做决定， 如果对方没有决定的权利，你可以请买方同级别的负责

18、人谈判。 也可以在谈判前先把压力抛给对方，你可以说：“我会给你一个最优惠的价格，请你今 天做个决定吧。 ”或者说：“如果我今天满足你的要求，你能不能也在今天做决定呢？” 通常 买方在压力下会改变谈判策略，把精力全部放在交易条件上。如果你不能先打消对方请示 请示上级的做法，那么他们很可能在你的压力下，制造出一个上级领导作为拖延时间的战 术。所以应该设法削弱他们请示上级领导的想法，给对方施加各方面的压力，让他们认为 请示上级是没有诚意的一种表现，很难说出口。 还有一种可能，你的办法无法阻止对方使用这个策略，买方可能直接对你说：“我被公 司授权与贵方谈判，因为交易金额超过我公司授权范围，所以我必须上

19、报董事会。谈判能否照常进行？”既然不能阻止对方，那么就应该大度地接受，主动建议买方与上级领导商量。 但这时你可以虚拟一位上级领导，并对对方说：“我们今天来探讨合作的可能性与具体细节， 确定后的合作框架我要向上级汇报。 ”这是一种切实可行的对策，既给自己留有很大的回旋 余地，又不会轻易地亮出底牌。 在你确定无法阻止对方时，可以积极地建议他们回去同领导商量，既然不能阻止，何 不送个顺水人情。不论对方如何回复，你都会赢得很好的形象，他们同意当然更好，如果 不同意他们也会认为你的谈判风格是非常坦诚，和你方合作是令人放心的，有机会他们还 会同你坐在谈判桌前。 反之，作为卖方也可以充分使用“请示上级领导”

20、策略。当买方逼迫你决定时，你要即 时地搬出领导当作免战牌。只有年轻气盛的谈判者才会向公司索要更大的权利或者对买方 说：“我有谈判的决定权”很多销售代表经常抱怨自己没充分的授权，以至于影响到工 作的效率，并且感觉在谈判对手前很没有面子，其实这是一个误区，有限的授权可以使他 们的工作进行得更加轻松，如果让对方认为你大权在握，那么会使你在谈判的始终都处于 被动的地位，也有可能在仓促间做出错误的决定。谈判的时候不要太顾及面子，生意就是 生意，重要的是谈判结果，不要因为面子而放弃谈判的优势。 应该注意：你虚拟的领导不应该是一个具体的人物！比如你对买方说：“我无权再降低 价格了，必须得请示公司的上级领导。

21、 ”这时，买方可能会追问：“谁是你的上级。 ”如果你告 诉对方是营销部的张总经理，买方一定要求约见，怎么办？所以你应该设一个较为模糊的 团体，例如营销部的几位经理或者董事会的几位主要成员，这样对方只有耐心与你谈判了。 即使你是企业的所有者也同样可以使用该策略，可以同对方讲你需要征求部门负责人的意 见，在一个企业中老板不可能了解每一个部门的实际状况，也不能忽视部门负责人的存在 价值，相信对方会认同这个观念。所以，本策略并不一定必须请示上级领导，下属的意见 也很重要，关键要看你如何有效的使用，如何做到既合情又合理，使对方信服你的说法。 上级领导策略情景演示 卖方：某乳品公司大客户经理 张军 买方：

22、某零售卖场采购科科长 陈东 由于近几年传统批发渠道的逐渐萎缩，加之企业扁平化的主导经营思路，零售卖场的 地位在不断地攀升，在谈判中占据了绝对的优势地位。陈科长对乳品行业有较深的了解， 对新产品也极为挑剔，一场艰难的谈判从质疑中开始。 张军遵循谈判开局的三项原则，即： 首先要介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点 陈述你最能满足对方需求的东西 如果不能合作，对方有什么损失 首先提出了新品的不同之处，比如产品质量及口感之出众、包装之精美、品牌之优势 等相关优势，并提供大规模的进店促销计划与销售额预测。试图在第一时间如何提高陈科 长的谈判兴趣，期望谈判能够顺利的进入下一阶段。 事与愿

23、违，陈经理对这些产品优势并没有表现出预期的谈判热情，他只是简单地看了 看相关资料，甚至连样品都没有品尝，对张军说：“以我的经验，这款新产品上市会有一定 的销量，也会吸引一部分消费者的关注，这一点我并不否认，但相对于其他大品牌来讲， 你这些成绩显然是微不足道的，你应该知道目前零售渠道的考核标准是单位面积的利润回 报率，你的产品销量有限，我不能拿货架给厂家做广告，与其这样我不如扩大其它品牌的 排面，给超市增加利润，所以你的产品不能进场，我建议你先在其它超市里销售，卖到一 定的量时你再来找我，今天就这样吧。 ” 相信这类言辞大多数销售人员都不会陌生，许多缺乏谈判能力的销售代表此刻会心灰 意冷，或起身

24、离席回公司向上级汇报谈判情况，或信心崩溃以让步来换取合作机会。 经验丰富的张军此时却镇定自若，他很清楚这是采购经理们最常使用的谈判技巧，在 一般情况下，采购方会拒绝供应商的任何方案，不论他们的产品有多么出色。这一方法的 确屡试不爽，会给对方制造出强大的心理压力。供应商信誓旦旦与采购方洽谈，在谈判初 始却遭遇对方的全盘否定，许多供应商缺乏必要的心理准备，往往会出现阵脚大乱的状况， 预先制定的谈判策略被彻底打乱，为了防止交易的破裂，他们不得不临时调整自己的谈判 策略，在某些条款上做出一定的让步。然而这正是采购方所需要的，采购经理真会拒绝某 一款新产品进店吗？ 新型零售终端绝不会轻易拒绝任何产品进店

25、谈判，除非你的产品的确毫无卖点或者此 前已经被对方末尾淘汰。从采购方角度分析，新产品进店首先要交纳一笔不菲的进店费用， 随后还有年节费、店庆费、海报费、特殊陈列费等等，再加上 4560 天的帐期，这些交易 条件对于零售商可以说是百利而无一害，即使新产品销售欠佳，采购经理也可以用末尾淘 汰将其撤架。综上所述，零售终端一定愿意接纳新产品进店，之所以拒绝是因为他们需要 更优厚的交易条件。 张军耐心地对陈经理说：“我的产品虽然在短时间内确实无法超越市场主流品牌，但凭 借我们在奶粉市场的品牌号召力，我相信会有许多消费者尝试购买，在这一点上我们有一 定的品牌基础，我希望您能重新考虑一下我们的合作。 ” 陈

26、经理果然继续了谈判， “要在我店里销售也不是没有可能，但我认为你的售价偏高， 我的经验是新产品高价入市存在一定的风险，如果你坚持这个价格体系，我们的谈判到此 为止。 ” 陈经理咄咄逼人地说。 这是买方的另外一个谈判策略，在适当的时机买方会宣布终止谈判，再一次将压力抛 给供应商，从卖方角度讲，他们通过各种努力使谈判得以进行，然而在另外一个环节上又 出现了分歧，如果坚持自己的谈判策略，这个分歧点很可能会导致谈判的破裂，之前所有 的努力都将付之东流。在如此的压力之下，许多供应商会降低本方的交易条件，换取交易 的最终成功。 张军并没有轻易地放弃自己的原则，他知道此时是使用上级领导策略的最佳时机，他 巧

27、妙地对陈经理说：“新产品的价格体系是公司高层制定的，我一个 KA 经理是没有权利更 改的，这一点您应该知道，之前我们合作得非常顺畅，就个人而言我非常期待再一次的合 作，我回去可以与高层再进行一次深度交流，同时会把您的意见反映给他们，我会努力促 成这次合作，但您能否在进店费上给予一些优惠，这样我会在领导面前更有把握。 ”陈经理 略微思考了一下说：“好，你先去请示吧，如果你将价格降低，我在进店费方面会给你一定 的折扣，我等你的电话。 ” 在这个案例中，张军通过使用上级领导策略巧妙地避免了矛盾的产生，并且成功地迫 使对方在原则问题上让步，达到并超出了谈判预期，为下一阶段的谈判坚定了扎实的基础， 扭转

28、了卖方不利的谈判地位，至于张军是否需要请示上级恐怕只有他自己知道。 房房产经纪产经纪人之四大人之四大“法宝法宝” 在房屋中介公司工作的人，都想成为一名优秀的房地产经纪人。那么，如何能成为一 名优秀的房产经纪人呢？业内专家总结出了做优秀房产经纪人所应具备的四大法宝，如果 您能运用自如的话，肯定能够成为一个优秀的房产经纪人。 确定房租 确定房租可是一门学问，现在讲究多赢，在不损害房东以及房客的利益下，怎么样保 证中介公司的最大利益？有关业内专家认为：每一套单元房的租金应取决于它的硬件以及 软件设施。硬件是指建筑物所处的位置、周边环境、面积大小以及楼层高低等，软件则是 指它的物业管理、水电收费等。把

29、这些因素都考虑到之后，通过与周边出租房对比分析， 给出一个让租赁双方都能接受的价格。 选择客户 客户选择的准确与否，直接关系到干中介这一行的经济效益。针对这一点，有关业内 人士说，一名优秀的房地产经纪人，多是从第一印象或与客户的电话沟通中获取信息。记 者就曾见过几位经纪人，他们的“眼光”非常高，正所谓行家一出手，便知有没有，据说他 们接到的电话，很少有做不成的单子。当然，少数情况下，也可以从客户周围的邻居、客 户的工作状况以及客户要出租或租房子的原因探听虚实。一般来说，工作比较稳定、收入 较高的客户，成单的几率要高一些。 热情服务 热情的服务适用于很多行业，作为一个房地产中介企业，我们首先要做

30、好自己的工作， 简单地说就是，对客户要热情，但不能急于求成。服务业需要硬件，但更需要很多软件， 这种软件就是让客户体会到一种亲切的关怀。经纪人时刻要保持良好的精神状态，热情、 礼貌的同时，在很多时候，要从谈吐上征服客户，正确地引导客户，激发其买卖成交的欲 望。有人总结每家中介的业务冠军时，曾讲过这样的一句话，这位经纪人时刻都在微笑着， 他用自己的自信与微笑征服了客户。 看客下菜 这一点相对前三点来说难度稍大一些。不过千万不要误解， “看客下菜”并不是教你“嫌 贫爱富”。从客户角度来讲，他们的需要就是一把尺子，不想租 2000 元房子的人，千万不 要总介绍 2000 元以上的高档房子，这样容易引

31、起客户的反感，认为你不是为他租房，而是 想挣他的钱。合适的才是好的，什么样的客户适合什么样的房子，经纪人自己心里得有一 杆秤。一般来说，给客户介绍房子，只能适当提及房子的优点，不可一味地夸大。有的客户就非常反感这一点，一位姓李的老先生就曾告诉记者，经纪人夸大房子的优点，这样的 人不可靠，这样的房子即使租了住着也不踏实 在房屋中介公司工作的人，都想成为一名优秀的房地产经纪人。那么，如何能成为一名优 秀的房产经纪人呢？业内专家总结出了做优秀房产经纪人所应具备的四大法宝，如果您能 运用自如的话，肯定能够成为一个优秀的房产经纪人。确定房租确定房租可是一门学问， 现在讲究多赢，在不损害房东以及房客的利益

32、下，怎么样保证中介公司的最大利益？有关 业内专家认为：每一套单元房的租金应取决于它的硬件以及软件设施。硬件是指建筑物所 处的位置、周边环境、面积大小以及楼层高低等，软件则是指它的物业管理、水电收费等。 把这些因素都考虑到之后，通过与周边出租房对比分析，给出一个让租赁双方都能接受的 价格。选择客户客户选择的准确与否，直接关系到干中介这一行的经济效益。针对这一点， 有关业内人士说，一名优秀的房地产经纪人，多是从第一印象或与客户的电话沟通中获取 信息。记者就曾见过几位经纪人，他们的“眼光”非常高，正所谓行家一出手，便知有没有， 据说他们接到的电话，很少有做不成的单子。当然，少数情况下，也可以从客户周

33、围的邻 居、客户的工作状况以及客户要出租或租房子的原因探听虚实。一般来说，工作比较稳定、 收入较高的客户，成单的几率要高一些。热情服务热情的服务适用于很多行业，作为一个 房地产中介企业，我们首先要做好自己的工作，简单地说就是，对客户要热情，但不能急 于求成。服务业需要硬件，但更需要很多软件，这种软件就是让客户体会到一种亲切的关 怀。经纪人时刻要保持良好的精神状态，热情、礼貌的同时，在很多时候，要从谈吐上征 服客户，正确地引导客户，激发其买卖成交的欲望。有人总结每家中介的业务冠军时，曾 讲过这样的一句话，这位经纪人时刻都在微笑着，他用自己的自信与微笑征服了客户。看 客下菜这一点相对前三点来说难度

34、稍大一些。不过千万不要误解， “看客下菜”并不是教你 “嫌贫爱富”。从客户角度来讲，他们的需要就是一把尺子，不想租 2000 元房子的人，千万 不要总介绍 2000 元以上的高档房子，这样容易引起客户的反感，认为你不是为他租房，而 是想挣他的钱。合适的才是好的，什么样的客户适合什么样的房子，经纪人自己心里得有 一杆秤。一般来说，给客户介绍房子，只能适当提及房子的优点，不可一味地夸大。有的 客户就非常反感这一点，一位姓李的老先生就曾告诉记者，经纪人夸大房子的优点，这样 的人不可靠，这样的房子即使租了住着也不踏实 二手房二手房销销售技巧售技巧(2009-04-23 10:00)标签：分类：交易知识

35、学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行 引导。 客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。 在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推 销会失 败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短 期客户， 有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。 要理解客户 的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次 才能有信息， 有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息要懂得人情世故。对客户的有 些不合理要求，也要容忍和考虑。要懂得老客户的重要性。保持老客户在行

36、销的成本和效 果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关 系也可以被你利用。 采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？ 电视直销？通过寄宣 传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或 某几种。 销售从另一种意销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说， 要学会销售其实就是学会做人处世。销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的 现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现 象是不得其门而

37、入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意 给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。当与客户产生纠纷是如 何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠 纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中 不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更 加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技 巧，这个技

38、巧这里不做讨论。 （常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客 户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能 形式千变万化，关键还在于随机应变平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不 能*理论，在这个行当里，经验和能力 比理论更重要。 有时要利用团队的力量，有时碰到 自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。 注意一点，销售中的场信息很重要有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发 展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创 新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。 b销售要利用别人的力量，个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成 功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量