广州海景之迷经典策划10136.docx

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1、广州海景之迷经典策划前 言言 11.市场分分析 211区区域市场分分析 212定定向市场分分析 413项项目分析 514竞竞争对手资资料分析 715项项目周边配配套状况 151.6.项项目企划思思路 1552项目市市场定位 2021市场场定位 22022项项目形象定定位 22223目目标客户定定位 24424目目标市场细细分 28825目目标客户 313销售策策略建议 3231市市场气氛培培养 32232促促销手段建建议 34433付付款方式建建议 3994宣传策策略 40041.媒媒体选择建建议 41142.宣宣传主题 4343广告告创意及诉诉求 47744广告告宣传推广广策略 44845、

2、媒媒介的组合合策略 449结 束 语语 51前 言言.敝敝司成立专专项小组，以以专业的市市场调研为为基础，根根据整体市市场的现状状和区域市市场的特性性，发掘项项目的优点点加以专业业发挥，配配合贵司尽尽快完成项项目的销售售目标。1.市场分分析11区区域市场分分析 天天河区位于于广州市东东部，东与与黄埔区相相连，南濒濒珠江，西西南接东山山区、北连连白云区。总总面积1447.777平方公里里，人口441.8万万人。天河河区交通四四通八达，是是广州市连连接珠江三三角洲及粤粤北粤东地地区的要通通。全区有有中山大道道，黄埔大大道等633条主要干干道，广深深高速公路路共穿东西西，广州火火车东站和和地铁号线线

3、天河终点点位于区内内。天河区区是广州著著名的科研研高教区，有有超过222所大专院院校，344间科研院院所，155所中学、11所职中、661所小学学、95所所幼儿园。区区内社会保保障事业发发展较快。由于城市中中心东移，天天河区作为为新兴区域域，也就成成为了广州州市商品楼楼集中地。天天河区楼盘盘分布相对对集中，主主要分布在在以天河北北、员村、天天汕路、东东圃为中心心的集中区区域。随着城市向向东移的规规划现状日日渐成熟，有有关新城市市中心的利利好信息不不断展示在在人们眼前前，故天河河将发展成成为以天河河政府为中中心。天府府路为中轴轴线的新城城市中心，根根据其发展展的特点，东东移重心将将会沿着中中山大

4、道沿沿线发展起起来，而黄黄埔大道沿沿线则因为为工厂、企企业众多，村村落范围广广阔等负面面特点，使使得此带区区域向现代代化城市规规划迈进受受到一定程程度的阻碍碍。12定定向市场分分析 员村位位于天河区区南部，毗毗邻天河公公园和天河河区政府，地地理位置优优越。附近近工厂较多多，居民较较为密集，消消费群体以以工薪阶层层为主。随随着多年发发展，该外外来人口越越来越多，逐逐渐发展成成了外来人人口聚居地地，由于天天河区政府府的搬迁和和落成，使使该区的环环境和市政政设施得到到了逐步的的完善和健健全，加速速了区域房房地产业的的发展，吸吸引不少在在城东工作作的人士在在此置业安安居。由于房地产产业发展的的不成熟，

5、以以及管理制制不完善的的原因，致致使该区城城内开发了了不少不同同性质的房房地产，有有商品房、安安居房、集集资房、宅宅基地等，成成了广州市市典例，区区域市场竞竞争十分激激烈。员村，作为为新城市中中心的一部部分，在规规划发展或或房地产发发展都有其其特殊的一一面，正如如该区域楼楼盘的价格格与一路之之隔的对面面区域相差差甚远，原原因不明而而喻。但由由于临近天天河区政府府，员村有有特殊的优优越性，而而天河区政政府的搬迁迁则大大有有利于带动动东部地区区的规划发发展和经济济繁荣。因因此，位于于天河区政政府门前的的员村，还还是可以借借助天河区区新政府落落成这一东东风，使在在规划、配配套、环境境等方面得得到更大

6、的的改善。13项项目分析1.项目名名称：海景景中心2.项目规规模：由22幢28层层组成3.推售情情况：现推推都景轩，海海都轩的7728层层4.宣传主主题：只交交一成，即即做业主5.价 格：4076655998元/mm2，均价价47088元/m22 （复式式）4222872289元/m2，均均价62555元/mm26.装修标标准：一级级一类装修修（高级锦锦砖地面，双双面豪华门门，全景落落地玻璃门门）7.优劣势势分析优势分析析1、 本项项目由海景景公司开发发，发展商商实力雄厚厚，能给买买家充足的的信心。2、 位于于广州新城城市中轴线线，发展潜潜力巨大。3、 临近近珠江新城城，可尽享享区内的成成熟配

7、套。4、 地处处交通主干干道黄埔大大道和华南南大道交汇汇点，交通通十分便利利；5、 项目目以准现楼楼发售，增增强买家信信心。 6、社社区配套设设施较完善善，有学校校、医院、市市场、天河河公园、 赛马马场等； 7、户户型可供选选择多； 8、有有停车场，物物业收费合合理。（2）劣势势分析1、 珠江江新城配套套设施仍然然未成熟，发发展尚须时时日。2、 近期期周边物业业市场销售售情况不活活跃。3、 竞争争对手的广广告宣传及及促销活动动皆比本案案强，形象象已经广为为人知。4、 由于于项目档次次和周边物物业无区隔隔，其销售售对象竞争争激烈。5、 项目目三面被楼楼宇包围，景景观被遮挡挡了一大部部分。6、 外

8、来来人员多，治治安问题多多，影响买买家心理；7 紧邻邻主干道旁旁，噪音大大，空气污污染严重；8 缺乏乏商业气氛氛，社区配配套不成熟熟；9周边楼楼盘较多，竞竞争激烈，影影响销售；10无小小区花园，缺缺乏生活大大自然气氛氛。11 三三房单元无无主人套房房，成为其其主要抗拒拒点14竞竞争对手资资料分析对手一1.项目名名称：侨颖颖苑2.项目规规模：由33幢12层层及一幢99层组成3.推售情情况：现推推C栋C11C4梯梯的3112层，BB2栋的2212层层4.宣传主主题：新天天河、新市市民、新文文化5.价 格：4481151445元/mm2，均价价46555元/m22 （复式）5566861955元/m

9、22，均价55861元元/m2 （最新价价格）6.装修标标准：一级级二类装修修7.优劣势势分析优势分析析该楼盘已已为现楼，可可即买即入入住，易于于吸引买家家入住；价格较同同区域其他他楼盘为低低，有竞争争优势；位于内街街，可避免免主干道噪噪音及空气气污染影响响，但亦可可方便出入入主干道，属属旺中带静静，有一定定的升值潜潜力；发展商知知名度较高高，能够给给买家一定定的信心支支持；劣势分析析周边外来来人口较多多，人流复复杂，治安安环境较差差，影响买买家购买心心理；楼盘周围围环境欠佳佳，影响楼楼盘档次；户型设计计一般，凸凸柱位较多多，影响使使用率；外立面缺缺乏特色；建筑密度度较大，楼楼距较密，私私密性

10、较差差对手二1.项目名名称：紫林林居2.项目规规模：由33幢连体99层组成3.推售情情况：现推推CH座的339层4.宣传主主题：品味味家在公园园旁的舒适适与休闲5.价 格：4511162008元/mm2，均价价53200元/m226.装修标标准：一级级二类装修修7.优劣势势分析优势分析析该楼盘是是员村一带带为数不多多的小区楼楼盘，且内内部环境优优美，易于于吸引买家家购买；邻近交通通主干道黄黄埔大道，交交通异常便便利；该楼盘紧紧靠天河新新区府，天天河公园近近在咫尺，对对楼盘档次次的提升有有莫大的帮帮助；建筑设计计为无电梯梯低层住宅宅，且物业业收费低廉廉，对买家家有极大的的吸引力；小区缺乏乏中庭花

11、园园，吸引力力欠佳。劣势分析析该楼盘部部分单位靠靠近马路，受受噪音影响响大，空气气污染大，影影响销售；周边外来来人员多，且且时常有治治安事件发发生，影响响买家入住住信心；该楼盘周周边生活配配套设施不不齐全，且且多为装饰饰材料店铺铺，影响楼楼盘档次；户型设计计上有一定定的不足，有有凸柱现象象；规模小，难难上档次。对手三1.项目名名称：天一一庄2.项目规规模：由112幢高层层组成3.推售情情况：现推推玲珑阁、锦锦茵阁的7718层层 4.宣传主主题：天然然高台全封封闭绿色小小区5.价 格：5019958002元/mm2，均价价53933元/m226.装修标标准：毛坯坯房7.优劣势势分析：优势分析析为

12、同区域域少有的大大型住宅小小区，易于于吸引买家家购买；小区规划划内有大型型绿化建设设，且内部部配套设施施齐全，楼楼盘棕合质质素高，升升值潜力大大；能巧妙地地利用岗顶顶地势抬高高之特点，因因应采用独独特设计，令令本楼盘拥拥有鲜明卖卖点；邻近主干干道，但又又有一定的的距离，且且有小区路路环绕小区区四周，令令住户在享享受安静环环境的同时时又可享受受便利之交交通。劣势分析析周边同档档次的对手手楼盘多，竞竞争压力大大；本小区外外部建有一一幢高层建建筑，有碍碍整体建筑筑美感；周边外来来人员多，治治安管理有有隐患；周边生活活配套设施施不完善，难难以满足住住户日常生生活需求。对手四1.项目名名称：恒安安大厦2

13、.项目规规模：1幢幢连体300层3.推售情情况：现推推恒乐轩5525层层4.宣传主主题：一点点一滴令为生活活细节设想想5.价 格：4218859880元/mm2，均价价51022元/m226.装修标标准：毛坯坯房7.优劣势势分析：优势分析析位于主干干道旁，交交通方便，出出入市区方方便，有一一定的升值值潜力；户型设计计方正实用用，间隔采采用隐梁隐隐柱设计，方方便住户日日常生活；虽为单体体楼，但内内部配套设设施齐全，有有助吸引买买家购买；南向单位位可享受一一定的绿化化景观及安安静环境，有有利于销售售。劣势分析析位于主干干道旁，受受噪音影响响及空气污污染严重，影影响买家购购买意欲；楼盘门前前外来人员

14、员较多，出出入欠缺安安全感；楼盘周边边相同类型型的对手楼楼盘较多，销销售上有不不小的压力力。15项项目周边配配套状况1.社区配配套大学：暨暨南大学、华华师大、民民族学院、广广州市环境境保护学校校中学：四四十四中学学、华师大大附中、天天华中学小学：昌昌乐小学银行：中中国建设银银行饮食：云云景酒家、中中意食庄、食食神等。康体：天天河体育中中心、羽毛毛球馆公园：天天河公园医院：华华侨医院、市市六医院2.交通状状况23路 车车 陂 梅花路路 5044路 西 洲 白云路路39路 员员 村 豪贤路路 5188路 棠 下 广园西西瑶台53路 员员 村 宝岗大大道 5440路 怡怡景新村 瑶 台177路 员

15、村 广州东东站 5442路 怡怡景新村 瑞宝村村221路 保 税 区 江南新新村 5550路 绢绢麻厂 广州火火车站243路 员 村 文化公公园 8113路 员员 村村 火车站站245路 保 税 区 农林下下路 8882路 保保税区 彩虹桥桥脚284路 员 村 广园新新村 8886路 员员村生活区区 机场生生活区296路 员 村 南湖游游乐园 1.6.项项目企划思思路由于项目为为广电成熟熟生活区物物业，拥有有优良的先先天条件。但但日前区域域的外部条条件劣势较较为明显，故故如何做好好项目的销销售企划工工作，将是是项目能否否取得成功功的重点。从从以上对市市场和项目目的理解，我我们初步得得出以下的的

16、企划思路路：1.充分利利用先天优优越的交通通环境项目的交通通环境较为为优越，故故可利用具具备的先天天优越的条条件来谛造造一个“天河中心心区宜商宜宜住精品公公寓典范”，塑造独独特的品牌牌形象。2.改善现现存规划中中的不足项目作为单单体楼在市市场上竞争争力不足，必必须做好一一切细致的的规划，与与现有的广广电成熟社社区结合起起来成为整整体，使现现有的资源源得以充分分合理的利利用，提高高项目的综综合素质，树树立大型生生活区形象象，在市场场上立于不不败之地。3.把握市市场需求，迎迎合买家心心理随着房地产产市场由卖卖方市场转转为买方市市场后，供供方面临的的严峻问题题就是，产产品的消费费是否迎合合客户的需需

17、求。因此此，充分把把握市场，迎迎合消费者者的需求心心理，提倡倡新现代的的生活居住住概念，才才能更有效效地促进销销售。4.加强区区域性宣传传，吸引人人流由于项目周周边同档次次商品房项项目不是市市场热点，客客流量低，故故如何吸引引更多的客客户到场，是是项目成败败的基础条条件。故此此，在户外外媒体、销销售网点、单单张派发方方面应加强强区域性宣宣传，增强强传送项目目信息的途途径，以吸吸引大量人人流。更重重要一点是是宣传区域域唯一至大大型社区概概念，因为为社区概念念是目前消消费者首选选,这也项目是是否成功的的关键。5.营造现现场舒适环环境，引起起客户购买买冲动在吸引大量量客流后，现现场环境的的好坏便是是

18、销售能否否成功的关关健。项目目应当在规规划设计、园园林绿化、现现场包装、接接待中心、示示范单位等等方面营造造一个非常常舒适的内内部环境，配配以销售策策略上营造造的热烈买买卖气氛，力力求迅速打打动客户的的心，促进进客户成交交。6.在宣传传及销售上上体现项目目的规划前前景由于员村一一直以来给给外界的形形象是环境境较为杂乱乱。如何消消除这一不不利因素，把把规划中的的利好因素素特别是新新区府落成成等，呈现现在消费者者面前，需需要在宣传传及销售上上重点把握握，并在软软性宣传、宣宣传资料、人人员培训等等方面重点点加强。7.体现“以人为本本”的经营理理念面对多元化化的目标客客户，我们们必须抓住住人的特点点，

19、规划设设计更加“人性化”。项目不不但应在规规划中力求求细致、完完善，在设设计中多考考虑人对居居住环境要要求，还可可在企划营营销中体现现以客为尊尊的诚意和和“以人为本本”的理念。通通过融合项项目“以人为本本”的经营理理念，可以以把握更多多潜在客户户，打动他他们的心，促促进成交。8.找出项项目“个性化”的形象客户对品牌牌的认知程程度往往取取决于品牌牌的个性，没没有个性的的商品品牌牌极易在市市场中流失失。通过对对项目的分分析和理解解，挖掘内内在优点加加以策划包包装，提炼炼“个性化”的项目形形象，可以以大大提高高项目的知知名度，提提升项目的的附加值，从从而促进销销售业绩的的提升。从以上几点点企划思路路

20、出发，我我们将对项项目的市场场定位，规规划设计销销售策略等等方面一一一作出建议议，期望做做出一个有有特色的、成成功的精品品项目。2项目市市场定位 211市场定位位员村附近的的楼盘可谓谓良莠不齐齐，档次不不一，而且且价格相差差悬殊，可可以说“一路之隔隔，楼价翻翻一番”。位于项项目北边的的黄埔大道道上及中山山大道上高高档楼盘较较多，规模模较大，规规划有致。如如翠湖山庄庄、东晖花花园、新世世界东逸花花园、福金金莲花园及及天河公园园一带大大大小小的楼楼盘在977年、988年卖得特特别红火，恰恰是跟上了了广州城市市中心东移移的利好炒炒作，政府府投资一个个多亿资金金全面建成成天河公园园及天河区区政府迁至至

21、天府路新新址，令这这带楼盘销销售如虎添添翼。但随随着广州城城市快速发发展，房地地产市场呈呈现出多方方位热点，如如地铁热、山山景热、江江景热、市市政配套热热等，因此此98年以以后上马的的项目已没没有了当时时的风光，区区域市场热热点已被淡淡化，再加加上高架桥桥对住宅环环境的直接接影响，如如天一庄、福福金莲花园园后期、紫紫林居及恒恒安大厦等等项目的销销售进度都都因此变得得相当缓慢慢。所以，本本项目的区区域划归应应与珠江新新城未来新新城市社区区紧密挂钩钩，淡化员员村区域概概念才是本本项目获胜胜的前提。细分析项目目相邻的楼楼盘，其中中主要有天天一庄、恒恒安大厦等等都是单体体商住楼，缺缺少园林绿绿化，且临

22、临近黄埔大大道交通干干线，噪音音污染无法法回避。而而本项目和和他们相似似，故此，项项目能不能能够在区域域中独树一一帜，决定定其能否在在市场竞争争中脱颖而而出。唯此，结合合区域市场场情况和自自身特点，敝敝司建议塑塑造独特的的品牌形象象-“天天河中心区区宜商宜住住精品公寓寓典范”以此定位入入市，充分分迎合市场场，进而突突破市场，形形成本区域域的最大热热点，当然然，要达到到这样的目目标，必须须需要合适适的规划及及硬件配合合。在下述述项目建议议中会逐一一阐述。 22项目目形象定位位 项目目所处区域域，居民文文化质素较较高，而且且设有多项项公建配套套，生活便便利。但项项目的外围围环境较差差，如华南南干线

23、及黄黄埔大道立立交破坏了了整体环境境的静美感感，周边商商品房小区区都缺少大大型的园林林绿化，这这些因素严严重阻碍了了区域市场场的发展，甚甚至造成了了区域客源源的不断流流失。故此，在项项目形象定定位上应扬扬长避短，抓抓住市民向向住环境好好的绿化小小区的心态态，带给客客户一种“既享有成成熟小区环环境，又座座拥未来新新城中心”的双重“抵买”价值。项项目形象定定位可从小小区住宅、园园林绿化、生生活质素高高等方面重重点诉求。初步提供以以下项目形形象定位供供贵司参考考：广州新城市市中心区宜商宜住住精品公寓寓典范 最后一期期精品通过上述的的形象定位位，给本案案赋予现代代高质素生生活的实质质内涵，使使项目从低

24、低沉的环境境气氛中摆摆脱出来，从从而体现项项目内外环环境的优越越。23目目标客户定定位作为广州新新城区之一一的天河区区员村，其其购房客户户群有较为为特殊的一一面。由于于天河属于于新规划区区，居住人人口多以外外地或外区区移民为主主，尤其是是员村，外外来人口集集居地，而而且当地工工厂及小型型商铺群较较多，营造造了一大批批工薪阶层层及个体商商户。随着着地铁一号号线的开通通，交通网网络已将新新老城区一一线贯通，彼彼此距离将将拉得越来来越近。外外区及外地地人士选择择天河置业业将会越来来越多，关关键是要选选择价钱合合理，有升升值潜力的的楼盘，以以此概念，整整个新地区区（从东山山黄埔）的的客户都是是本项目客

25、客户。根据据实际情况况，我们又又可将这部部分客户群群定向细分分如下：1.区内的的买家分析：员村村附近区内内人口密集集，路窄人人稠，整体体环境缺乏乏大型园林林绿化，绿绿化率低。对对于欲改善善环境的买买家及家中中有安度晚晚年的老人人家的客户户，本案住住宅是他们们置业首选选。2.区域居居民的子辈辈分析：这批批人在当地地生活较长长时间，生生活圈子几几乎固定在在此，对该该区感情深深厚，而现现有条件已已难以满足足其生活需需要，想买买大屋改善善环境，同同时出于孝孝敬老人的的前提下，在在同区就近近购房，既既能更好照照顾老人，又又能享受独独立居住的的自由便利利。3.区域居居民的亲属属、朋友分析：此类类客户受该该

26、区域的亲亲属、朋友友的口碑宣宣传，对小小区向往，同同时在此地地置业，方方便于同自自己亲属、朋朋友进行充充分的沟通通，接触和和联络，还还享受其优优越住宅环环境。4.外来人人口在该地地置业分析：此类类在该区域域中占主流流，他们注注重本案的的综合素质质，周围的的自然环境境以及周围围的配套设设施，对新新环境适应应性较强，反反而对区域域感情不太太考虑。此此外，对于于外来人士士而言，群群居意识是是影响他们们选择居住住地点的重重要因素之之一，如广广东潮汕地地区的人士士在这方面面表现尤为为突出。5.在城东东工作的工工薪一族人人士分析：附近近繁荣的金金融中心，商商业网点，以以及该区工工厂聚集，造造就了一批批在该

27、区工工作的工薪薪一族，此此类阶层人人士对置业业概念注重重经济实惠惠，环境优优雅，交通通方便，同同时享受现现代生活居居所，改善善生活素质质。6.在天河河区及附近近区域经商商的小商户户分析：他们们拥有一定定的经济实实力，乐意意在经营范范围的附近近置物业，既既方便居住住，亦能随随时照顾生生意，一举举两得。优优质的生活活环境有助助于改变他他们不定向向的居住习习惯。7.其他区区域人士进进驻分析：其他他区域如东东山区、白白云区、黄黄埔区人士士，欲改换换生活环境境，选择新新规划的东东部城市中中心作为置置业对象，同同时享拥新新规划带来来的新设施施新配套。8.因拆迁迁而不得不不迁移的广广州人分析：由于于不满现时

28、时的拆迁安安置区域，想想通过拆迁迁重新别寻寻居所地方方，新规划划区域为此此类人之首首选。9.经济充充裕，已购购楼宇的投投资者分析：这部部分人也许许在天河区区购过楼，随随着近年来来购楼经验验的丰富，他他们也可能能看中项目目前景好，具具有较大的的升值潜力力，买来自自住或投资资以求大回回报。 当然，一一个项目的的目标客户户可能永远远不只以上上几项分析析的客户，然然而针对该该项目的特特点来说，敝敝司认为上上述分析基基本已囊括括了近八成成目标买家家，只要能能抓住这批批客户的购购买心理，再再辅以必要要的销售策策略，就必必能取得销销售的成功功。24目目标市场细细分 针针对目标客客户的情况况，敝司将将目标市场

29、场细分如下下：1、 购买买阶层1)自用：大众市民民（含拆迁迁户），有有能力而又又确实希望望置业的。2)安居保保值：高薪薪收入阶层层（含个体体户及现时时租屋人士士）。因为为楼宇的价价值会随通通涨而上升升，而租屋屋的租金则则如流水般般而去，住住宅置业既既能保值又又可安居。3)换屋计计划：不满满现时居住住条件且有有能力供屋屋的人士，房房改房的原原居者。4)投资客客：投资者者是每个有有潜力楼盘盘的目标买买家群，针针对本项目目，被吸引引的多是中中小型投资资者。2、 年龄龄层次：中青年人为为主（30050岁岁）3、 家庭庭结构： 三三五口之之家为主4、 收入入区分 中中高等级 5、经济济结构：现有存款11

30、0万元以以上 6、消费费等级10万550万元 7、消费费水准 精精品型消费费 8、购屋屋心态1）环境偏偏好治安良良好，相对对恬静，且且有安全保保障之住家家。2）休闲享享受各项休休闲娱乐设设施近在8800米半半径以内之之理想住家家。3）商品偏偏好喜欢家家居户数少少，出入人人员较单纯纯。4）地段偏偏好交通网网络四通八八达，方便便快捷。5）旧屋换换新屋。（含含房改房客客户） 9、购屋屋动机： 自住住为主，投投资为辅。25目目标客户市场仿如金金字塔，不不但要瞄准准金字塔的的顶部，而而更重要的的是应瞄准准金字塔的的中部以下下（即对准准大多数的的消费群体体）就敝司司合作的市市场调查公公司对广州州楼市的调调

31、查分析，天天河区大部部份的消费费者，最可可接受的房房价是200万到455万元之间间，而另一一部份人可可接受的房房价为455万到600万，能够够接受600万元以上上的消费者者就是金字字塔的顶部部了，本案案的目标客客户为15560万万元这一阶阶段，如图图示： 3销售策策略建议31市市场气氛培培养 敝敝司建议在在现阶段利利用项目一一切的条件件，营造浓浓烈的市场场气氛，吸吸引买家的的关注，为为项目推出出时的销售售打下良好好的市场基基础，具体体操作内容容包括： 1.硬件件塑造 告知知性工地展展示 应应利用楼盘盘入口围墙墙包装，树树立项目形形象，营造造市场气氛氛。并可通通过横幅，彩彩旗等工具具将项目信信息

32、传达给给市场，吸吸引买家。户外广告告设置 户户外广告设设置能增强强项目的认认知能力，可可以有效提提升项目的的知名度。在在广告牌设设置上可以以考虑，公公交车站灯灯箱、车身身广告等其其它户外媒媒体。设置精美美的示范单单位和样板板房 通通过对示范范单位和样样板房的包包装设计，可可有效掩饰饰平面中的的弱点，引引起客户购购买冲动，促促进成交。2.软性宣宣传 为区域域造势 通通过报纸软软性文章，详详述天河区区府搬迁后后为区域带带来的种种种优越之处处，以完善善的社区配配套、熟悉悉的生活环环境打动买买家的心，挽挽回不断外外流的区域域客源。为本案住住宅造势目的：把市市场的注意意力拉至本本案住宅，突突出项目形形象

33、，以本本案住宅环环境好，交交通便利的的优点吸引引买家。为楼盘造造势形式一：软软性广告宣宣传；把区区府搬迁，城城市东移，城城市新中轴轴线的成型型、九运会会举行等所所带来的利利好因素向向市场传达达。形式二：置置业调查问问卷，以抽抽奖的形式式向中奖买买家提供额额外折扣或或现金奖励励。同时，留留住部分准准备置业的的买家。32促促销手段建建议1.增加销销售点 敝敝司建议本本项目销售售点除现场场售楼部外外，可考虑虑节假日在在宏城广场场、设促销销点，并设设专车接送送睇楼，以以加强楼盘盘销售网点点的联合促促销力。2.大型展展销会 选选择适当的的时间和地地点，通过过适量的广广告投放，营营造销售高高潮。3.潜在客

34、客户开发 利利用敝司原原有广阔的的一手及二二手客户资资料，通过过主动联络络推销方式式，增加项项目的客户户来源。同同时，应发发感谢信给给首期业主主，并采取取措施对旧旧业主成功功介绍买家家（以签契契约为准）给给予奖励，从从而开发旧旧客资源。4.入户单单张宣传 向向区域内尤尤其是即将将拆迁的居居民派发入入户单张，使使其对本项项目有较理理性认识，并并吸引其到到场购买。5.单张夹夹报 针针对项目的的潜在客户户以区域性性为主，可可重点加强强区域性宣宣传以节省省广告投入入。单张夹夹报形式可可以是通过过邮政订报报系统或报报纸摊档派派发。6.提供额额外优惠展销会期间间提供额外外折扣及优优惠，可以以促使客户户尽快

35、交易易，降低成成交风险。根根据项目的的实际情况况，建议如如下：赠送一年年管理费 针针对工薪族族的置业心心态，既加加强他们对对物业管理理的信心，又又能给予客客户一种实实惠的感觉觉，有效促促进成交赠送一年年天河公园园门票 提提醒潜在买买家项目邻邻近天河公公园，生活活环境舒适适。此举将将置业的大大事与生活活中的小节节有机地联联系在一起起，令客户户联想起项项目周边康康体配套优优势。7.提供住住宅质量保保证书和住住宅使用说说明书在客户购买买前提供住住宅质量保保证书和使使用说明书书。一则可可以体现发发展商实力力，二则可可以使买家家体会发展展商以客为为尊的诚意意及细致优优良的服务务。若发展商对对自己的工工程

36、质量充充满信心，可可将保修期期限定至三三年，即提提供市场上上罕有的“三年房屋屋质量免费费维护”，可大大大增强客户户的信心。 住住宅质量保保证书和住住宅使用说说明书内容容如下，以以供参考：住宅质量保保证书保修内容 保修年限限 保修责责任地基和主体体结构 550年 11. 地基基沉降或不不均衡沉降降导致楼宇宇偏斜或裂裂缝2. 砼框框剪结构柱柱、梁、剪剪力墙出现现偏移、弯弯曲断裂、裂裂缝3. 楼板板出现弯曲曲、断裂4. 砼因因标号不够够出现风化化脱落屋面防水 3年 11. 屋面面开裂、起起鼓2. 屋面面渗漏3. 女儿儿墙、天沟沟、檐口、变变裂缝渗漏漏墙面、厨房房和卫生间间地面、地地下室、管管道渗漏

37、1年 11. 墙面面渗漏2. 厨房房、卫生间间地面渗漏漏3. 地下下室墙面、地地面渗漏4. 管道道及管道穿穿墙（地）部部位渗漏墙面、顶棚棚抹灰层脱脱落 1年年 1. 墙面批荡荡抹灰层出出现空鼓、开开裂、脱落落2. 顶棚棚批荡抹灰灰层出现空空鼓、开裂裂、脱落地面空鼓开开裂、大面面积起砂 1年 11. 地面面空鼓、开开裂、面层层裂缝2. 地面面大面积起起砂门窗翘裂、五五金件损坏坏 1年 门窗翘裂裂、五金件件弯曲、松松动、损坏坏管道堵塞 1年 11. 排水水管堵塞2. 给水水管堵塞3. 地下下泛水防盗系统 1年 防防盗对讲机机保修灯具、电器器开关 11年 卫生洁具 1年 房地产开发发公司承诺诺的其它

38、保保修项目 如：电梯梯维修（厂厂家应已提提供该项保保修内容）保修期内，因因不可抗力力的因素，或或其他非发发展商原因因造成的损损坏，发展展商无须承承担责任，但但可协助维维修，维修修费用由业业主承担。房地产开发发公司住宅宅使用说明明书开发单位 名称 地址 电话 邮编编 设计单位 名称 地址 电话 邮编编 施工单位 名称 地址 电话 邮编编 监理单位 名称 地址 电话 邮编编 住宅部位 使用说明明和注意事事项结构和装修修装饰 上水、下水水 供电设施、配电负荷 通讯 煤气 燃气 消防 门、门窗 承重墙 防水层 阳台 其他 33付付款方式建建议 针针对区域内内楼盘的付付款方式过过于单一，应应向买家提提供

39、较轻松松的付款方方式以扩展展买家层面面，增加其其超前入市市的可能性性。同时，根根据最新的的广东省省商品房预预售管理条条例建议议项目的付付款方式建建议如下：付款方式手续 一次次付款 特特惠按揭 优惠按揭揭付款 超超轻松按揭揭付款折扣 888折 9折折 91折折 93折折签认购书时时付定金 100000签认购书七七天内（扣除定金金） 300% 100%即办理最高高七成三十十年银行按按揭 100%即办理最高高七成三十十年银行按按揭 300%(扣除定金金)发展商提供供24个月月免息分期期 即办理理最高七成成三十年银银行按揭一个月 335% 220% 110% 二个月 330% 三个月 110% 办好房

40、地产产证七天内内 5% 4宣传策策略建议在本项项目推出前前投放一定定量的软性性广告，向向市场营造造一种“我们推出出的不仅是是一幢高尚尚住宅，更更是一种高高品位的生生活模式和和身份象征征”的概念，待待项目推出出市场后更更以这一概概念，通过过强有力的的立体广告告效应，创创造浓烈的的市场气氛氛，以达到到理想的销销售业绩。41.媒媒体选择建建议 广州州日报 广广州及珠江江三角洲地地区最大型型的报纸之之一，发行行量50万万份/日以以上，销售售网点密布布，拥有固固定的读者者群，是广广州首选的的地产广告告媒体。 羊城晚晚报 全全国十大报报业之一，发发行量800万份/日日以上，读读者稳定，以以家庭读者者为主，

41、和和广州日报报配合可以以形成极佳佳的广告效效果。 广州电电台一、二二台、城市市之声电台台、音乐电电台。 价格格低，听众众广，能以以高频率的的传播来提提高受众对对项目的认认识度。户外广告告和指示路路牌在楼盘附附近做指示示路牌巴士车身身广告楼盘工地地周边围墙墙广告地铁口、公公交车站的的灯箱广告告利用户外广广告的长期期效应为项项目营造市市场效应和和区域氛围围。DM（DDirecct Maail）入入户单张 价价格低，目目标市场细细分明确，宣宣传有侧重重点，适合合区域性宣宣传。 42.宣传传主题 本次次广告提案案将表现敝敝司对海景景中心的理理解和广告建议议，旨在准准确体现本本项目的整整体优势及及项目特

42、色色，使之能能在短时间间内建立起起本项目的的品牌形象象，扩大其其知名度。并并通过一系系列新颖而而有创意的的广告策划划，激起消消费者对本本项目的强强烈关注，促促使消费者者产生购买买行动。竞争对手手分析 高高质素的物物业在现今今的广州房房地产市场场当中，竞竞争日趋激激烈：从风风格独特的的设计、配配套设施、豪豪华会所、室室内装修，到到价格战、公公关战、广广告战等各各种营销手手段的运用用，均挖空空心思，务务求令到消消费者解囊囊认购。海景中心所所在的黄埔埔大道中，其其市场竞争争早已于早早年开始。主主要竞争对对手有天一一庄、福金金莲花园后后期、紫林林居及恒安安大厦等项项，由于上上述楼盘的的宣传力度度略优本

43、案案，在市场场上已略占占优势。而而对本项目目构成压力力。 短短期内建立立具有独特特个性的项项目品牌形形象，锁定定目标客户户群，引起起消费者的的注视，促促使消费者者作出购买买行动。 “新城市中中心区宜商商宜住精品品公寓典范范” 43广告告创意及诉诉求1、 广告告创意“海景中心心”的广告创创意是以“新城市市中心区宜宜商宜住精精品公寓典典范”，此广告告句统领项项目整体广广告的宣传传，强调大大都会内丰丰富多彩的的高品味生生活，体现现楼盘的独独特个性，以以令到引起起都市精英英人士的注注意。2、 广告告诉求在前期以理理性与感性性相结合，中中期则以理理性诉求为为主，后期期的广告宣宣传则侧重重于感性的的宣传。

44、3、 表现现手法结合不同时时期的推广广策略，在在项目整体体品牌形象象塑造、项项目卖点宣宣传等方面面，以现代代都市感的的平面表现现手法，围围绕项目广广告主题，在在色彩、构构图、标题题、内容等等方面统一一完整地表表现“海景中心心”的“新城市中中心区宜商商宜住精品品公寓典范范”，从而塑塑造项目的的品牌形象象和亲和力力，引起大大众的共鸣鸣。 44广广告宣传推推广策略1、 项目目在第一阶阶段，将以以树立品牌牌形象为主主。敝司现将楼楼盘的目标标客户定位位为都市中中精英一族族，所以广广告将以鲜鲜明的都市市风格和精精彩的都市市生活，树树立起“海景中心心新城市市中心升起起的一颗璀璀璨新星，精精致都会生生活的一颗颗新星”的鲜明形形象。以此此获得目标标消费群的的认可，带带动销售。2、 第二二阶段延续续第一阶段段的广告策策略，仍以以高品味的的都市生活活为主要诉诉求点