秒打动对方2818490191.doc

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.15秒打动对方开篇 第11节：前言(1) 你你是否有过过类似的苦苦恼： 由由于与对方方针锋相对对，导致本本应成功的的谈判告吹吹。 相相反，由于于没有坚持持自己的想想法，一味味顾及对方方的感受，结结果被对方方牵着鼻子子走，导致致自己陷入入两手空空空而归的境境地。 一一坐到谈判判桌前就怯怯场，结果果脑中一片片空白。 一一直无法得得到上司的的青睐，终终日郁郁而而不得志。 在在提醒部下下注意时，完完全不给其其解释的机机会，不分分青红皂白白，一顿乱乱批评。 在在下达命

2、令令时，不得得要领，结结果对方未未能领会你你的意思。 在在早会的3分钟演讲讲中，过于于在乎别人人的评价，结结果过犹不不及，每次次都费力不不讨好。 无无法拒绝难难缠的对手手，结果陷陷入困境。 读读过本书后后，你可能能会发生下下述变化： 在在发言时，可可以盯着对对方的眼睛睛，充满自自信地侃侃侃而谈。 在在谈判时，能能够正确地地把握节奏奏，既不会会受制于人人，也不会会盛气凌人人。 在在下达命令令时，不会会感到“羞愧”，可以光光明正大地地表述自己己的意见。 即即使在面对对难缠的对对手时，也也不会感到到怯懦，可可以镇定自自若地应对对。 不不管对方是是谁，只要要自己不愿愿意，就敢敢于说“不”。 不不管是面

3、对对上司还是是部下，都都敢于直言言自己的想想法。 即即使被拒绝绝，也不会会产生挫败败感，可以以振作精神神继续前进进。 重重新审视上上、下级的的关系，公公司内的氛氛围渐渐开开始发生改改变。 前前言 就就算被“拒绝”，也可以以坦然地接接受 每每到开会的的时候，企企业人事部部门的负责责人经常会会对我说：“大串老师师，恳请你你给我们的的员工讲讲讲营销的技技巧吧！” 诚诚然，无论论是在培训训的时候，还还是开会的的时候，我我说话向来来都是斩钉钉截铁的。有有时候说起起话来语气气也比较严严厉，看起起来相当有有冲击力，基基本属于“铁面黑脸”的类型。但但是，邀请请我做“自信培训”的人却络络绎不绝。 可可以说，我我

4、们平时要要面对的客客户是形形形色色的，他他们来自不不同的行业业领域和不不同的国家家或地区。其其中，不乏乏政府机关关和福利医医疗机关。 我我们公司成成立于1998年，当时时东南亚刚刚刚经历金金融危机的的打击。开篇 第22节：前言(2) 在在整个培训训行业中，我我们算是一一支新军，企企业规模很很小。创业业之初，企企业的运作作并非一帆帆风顺，但但是，这并并没有阻碍碍企业的发发展。 公公司刚成立立不久，就就有一家大大型企业的的人力资源源负责人邀邀请我们做做员工培训训。他真诚诚地对我们们说：“我们经过过层层筛选选，优中选选优，拒绝绝了其他公公司的申请请，最终选选中了贵公公司。”这着实令令我们吃了了一惊。

5、后后来，我问问他们选择择我们公司司的理由，他他说：“在所有的的公司中，只只有贵公司司是向客户户提问的”，这令我我恍然大悟悟。 当当时，我们们是一家新新公司，还还没有创出出什么业绩绩，在业界界中默默无无闻。与其其他培训公公司相比，我我们的计划划书也不见见得会更出出色。但是是，我们为为了制订可可行的计划划，向那家家大型公司司提出了许许多问题，了了解了他们们亟待解决决的难题。然然后，对问问答内容进进行了总结结，结合实实际情况，明明确了本公公司可以解解决的问题题，并提出出了可行性性方案。 我我这个人很很固执，在在任何情况况下都不会会刻意迎合合任何人，也也不会溜须须拍马，更更不会摇尾尾乞怜。我我只会态度

6、度鲜明地坚坚持自己应应该做的事事情。 有有些人借用用电视剧的的剧名，把把我称做“培训女王”，可能就就是因为我我说话做事事，直来直直去，不会会转弯抹角角的缘故吧吧。 我我这个“女王”不在容貌貌上与别人人争高低。 我我既没有显显赫的履历历或学历，也也没有光鲜鲜的头衔。但但是，一年年276个工作日日每天都有有工作，可可见，自信信谈判法在在业务培训训方面确实实效果显著著。 在在接受培训训后，你会会感到心情情畅快。我我在经过亲亲身实践后后，切实地地感受到了了自信谈判判法的魅力力。 直直截了当地地进行批评评本身也是是一种自信信的体现。但但是，不伤伤害对方、不不让对方失失面子同样样也是一种种自信。善善于提问

7、是是一种自信信；平和怡怡然、淡定定自若同样样也是一种种自信。 因因此，我们们可以说：自信谈判判法的功效效就是能促促进谈判顺顺利地展开开。 租租赁公司人人事负责人人的赞誉 “在5年的时间间内，全公公司近八成成员工听了了约40次讲座。讲讲座中提出出的建议具具体可行，所所以，我们们一直反复复地参加讲讲座。” 在在参加讲座座以前，我我本人一直直认为“谈判就是是要有攻击击性”，需要一一击致命，置置对手于死死地。但是是，在使用用自信谈判判法时，可可能会将谈谈判带入第第二轮，如如果使用的的方法得当当，甚至会会建立2轮、3轮的“持续关系”。于是，我我恍然大悟悟。开篇 第33节：前言(3) 大大串老师在在初次见

8、面面时留给我我的第一印印象是：“用句不好好听的话来来形容，就就是一旦和和她辩论，会会输得落花花流水。” 但但是，事实实恰恰相反反。 讲讲座中提出出的建议一一针见血、契契合实际，听听起来非常常舒服。于于是我产生生了一个想想法，就是是将这种讲讲座方式应应用到自己己的实际工工作中，简简洁明了地地向客户提提出建议。这这样一来，可可以使客户户产生直接接想象的空空间。正是是因为这个个原因，参参加讲座的的人要求重重复听讲座座的呼声越越来越高。在在经过大串串老师的培培训后，参参训人员的的脸上没有有一丝的犹犹豫和疑惑惑，这就是是大串老师师自信培训训的特征。 外外资大型企企业培训负负责人的感感言 “在大串老老师的

9、讲座座中，从来来不会出现现标新立异异的奇谈怪怪论，但是是，通过讲讲座我们可可以学习到到实用的知知识。” 大大串老师是是“自信谈判判法”名副其实实的践行者者。 我我们可以切切实感受到到自信对话话的优点，因因此，更具具说服力。这这样一来，自自然促使我我们产生一一种“试试看”的想法。讲讲座中从来来没出现过过标新立异异的夸夸其其谈，只是是用一种简简单平实的的形式，具具体地向我我们介绍一一种正确的的方法或过过程，而这这一方法或或过程可能能是我们已已经使用过过或接触过过的。换句句话说，她她只不过是是采用了一一种简单易易懂的形式式将我们平平时不注意意的细节展展现在我们们的面前。这这样一来，我我们就会感感到很

10、踏实实，学到许许多即学即即用的知识识。 在在本公司中中，有位经经理灵活地地运用了大大串老师标标志性的自自我分析法法，将其应应用到公司司的机遇分分析中。通通过讲座，参参训人员可可以深刻地地体会、消消化、吸收收一个个具具体的方法法，并学以以致用，将将其灵活地地应用在工工作的各个个领域中。这这也正是多多年来相当当多数量的的公司将各各个级别（从从公司新员员工的培训训到公司管管理层的培培训）的培培训业务委委托给大串串老师的原原因。 谈谈判交流是是关系到生生意成败的的关键。如如果谈判进进展顺利，就就能够抓住住好的机遇遇，取得丰丰硕的成果果，工作过过程本身也也会变得轻轻松愉快起起来。相反反，如果谈谈判进展不

11、不顺利，就就会带来许许多不必要要的麻烦，严严重危害人人际关系。 例例如，项目目管理、公公司内部意意见讨论、上上司管控、员员工培训等等，都是非非常复杂的的。许多人人可能对业业务拓展、新新产品促销销、价格谈谈判、索赔赔处理等怀怀有一种恐恐惧心理。开篇 第44节：前言(4) 但但是，自信信交际可以以为你提供供即学即用用的方法。 如如果你尝试试使用其中中一种或两两种方法，就就会体会到到其中的差差别。 当当你掌握了了具体的流流程后，就就可以畅快快地说出难难以表达的的内容，这这样一来，谈谈判对手会会欣然接受受。而你也也会享受到到一吐为快快的畅快感感，从而内内心充满喜喜悦。 如如果你能和和对方建立立起长期的

12、的、可持续续发展的合合作关系，就就可以鼓足足干劲，推推动工作顺顺利展开，从从而不断拓拓宽有待挑挑战的领域域。 最最开始时，可可能会有些些细微的体体验。例如如：敢于坦坦然地对那那些难缠的的对手说“不”（在不影影响对方心心情的前提提下），从从挑剔的上上司口中征征得同意等等。 这这些细微的的成功体会会实际上就就是提高交交际能力的的原动力。 关关于本书中中介绍的“方法”或“过程”，有些人人可能会持持怀疑态度度，认为“就这么点点事儿，我我也能干啊啊。”但是，经经过培训后后，我们就就会发现许许多人之前前甚至连这这些起码的的要求都达达不到。 例例如：“顾客就是是上帝，我我们要聆听听顾客的要要求”是公司经经营

13、手册中中最常见的的一句话。但但是，又有有多少人能能够真正做做到呢？想想必在你的的周围，一一定也有些些人只顾着着自己痛快快，丝毫不不顾及顾客客的感受，一一直在那儿儿絮叨个不不停吧？ 又又比如“充分挖掘掘顾客潜在在的需求，并并体现在计计划中”是商业领领域中人所所共知的基基本原则。但但是，有些些人根本就就无视这一一点，非但但没有用心心了解顾客客的需求，反反而将自己己的意志强强加给顾客客，言必称称“你们公司司需要这个个、你们公公司需要那那个”。 在在执行这些些基本原则则时，反而而会遇到出出乎意料的的困难。 “那么，我我们该怎么么办呢？” 我我的工作就就是解答这这些难题。 永永远不要说说你办不到到。 我

14、我的工作不不是帮助诸诸位提高“专业能力”，而是通通过每年276天的培训训，向诸位位讲授提高高工作能力力的诀窍以以及与商业业交流基本本原则紧密密联系的方方法。 可可能有些读读者会产生生疑惑，“在大型企企业和那些些默默无闻闻的小企业业中，谈判判的方法应应该是不同同的”、“在国内企企业和外资资企业之间间，交流的的文化是不不同的，又又怎么能使使用相同的的方法呢”？开篇 第55节：前言(5) 但但是，从根根本上讲，方方法基本相相同。无论论是资深的的管理阶层层，还是刚刚刚加入公公司的年轻轻员工，使使用的方法法应该是一一致的。 自自信交际能能力与国籍籍和行业无无关，是一一种不可或或缺的职业业工具。它它可以帮

15、助助你在商业业舞台上纵纵横驰骋。 不不管你现在在在哪家公公司任职，也也不管你从从事何种工工作，即使使将来转行行到其他行行业领域（当当然包括转转行的面试试），自信信交际法仍仍然会发挥挥其应有的的作用。 我我希望借此此书为大家家提供一些些帮助。当当大家在日日常生活的的谈判中碰碰壁而归时时，读读此此书，会有有如沐春风风之感，从从而找到解解决问题的的良策。为为此，我集集中精力撰撰写此书，力力求为读者者提供一部部经典指南南。 本本书通俗易易懂，总结结了我多年年来从事培培训工作的的经验，最最终形成了了一部培训训指南，以以飨读者。本本书与实际际培训作用用相同。 希希望读者按按照书中的的方法结合合实际进行行体

16、会，并并积极运用用，从而在在谈判中占占据主动地地位，顺利利地实现自自己的目标标。不知知道是否要要保留被被外资企业业和日本大大型企业 誉誉为培训女女王的大串串讲师 首首次公开 密密而不传的的独门谈判判绝技！ 敢敢于坦然地地对那些难难缠的对手手说“不”（在不影影响对方心心情的前提提下）。从从挑剔的上上司口中争争得同意等等。通过“坚持持自信”的对话，提提高谈判的的成功率 第6节：“Asseertivve（自信）”究竟是指指什么(1) 第第1章通过“坚持自信”的对话，提提高谈判的的成功率 在愉快合合作的基础础上坚持自自信时需要要？ “Asseertivve（自信）”究竟是指指什么 有有些人给自自己打气

17、，鼓鼓励自己说说：“今天，无无论如何都都要谈成这这桩生意！”但是不知知道为什么么，有时明明明觉得很很有希望，却却总得不到到好消息。 有有些人常常常踌躇犹豫豫，安慰自自己说：“我的计划划是不错，但但是，就怕怕客户听不不懂。”于是，往往往在没有有付诸实践践之前就畏畏缩了。 有有些人总是是妄自菲薄薄，怀疑自自己说：“就凭我，去去了也是白白费力气，客客户根本就就不会听我我的。” 总总的来说，我我们需要面面对的客户户一般都是是经验丰富富的饱学之之士，他们们的年龄普普遍比较大大，并且都都有点儿怪怪脾气。但但是，为了了工作我们们却不得不不去应酬他他们。 “提高谈判判的成功率率！” 这这是每位业业务员的梦梦想

18、，看起起来似乎遥遥不可及。但但是，实际际上只要你你了解了导导致谈判成成功率低的的真正原因因，事情就就变得简单单了。 大大家可以换换个视角来来考虑，不不要总想着着“无论如何何都要谈成成这桩生意意”，而是应应该多想想想“怎样才能能谈成这桩桩生意”。 如如果你光是是想着“客户根本本听不明白白”，那你就就永远也不不可能说服服客户。试试想一下，如如果你是客客户，会相相信那些缺缺乏自信的的人所说的的话吗？ 在在培训过程程中，我让让每位参加加培训的学学员做10分钟的陈陈述，结果果，有人是是这样开头头的： “非常抱歉歉打扰您，我我知道您很很忙，但是是，请给我我10分钟时间间，让我说说明一下。如如果您能给给我这

19、个机机会，我将将不胜感激激。” 在在接受培训训之后，这这种情况会会发生改变变。例如，受受训人员可可能会这样样开始与顾顾客交谈： “很高兴能能有和您直直接谈话的的机会。这这实在来之之不易，因因此，我想想充分利用用这个机会会，尽量和和您多谈一一些实际操操作方面的的问题。如如果您有什什么疑问的的话，请随随时提问。” 如如果你是客客户，你更更愿意听哪哪一位学员员的陈述呢呢？是选择择“忍耐着听10分钟”，还是选选择“听一些关关于实际操操作方面的的事例”呢？我想想应该是后后者。 在在这种谈判判方式中，顾顾客不再是是“单方地被被动接受”，而是“主动地提提出问题”，进行双双向互动，这这会给顾客客带来一种种希望

20、，从从而产生得得到更多信信息的期待待。这种期期待正是提提高谈判成成功率的取取胜之道。 “坚持自信信的谈判方方法”是一种令令客户心情情愉悦地接接受己方条条件的交际际方式。在在使用这种种技巧进行行谈判时，可可以更加顺顺利、高效效地完成工工作任务。 “坚持自信”用英语说说就是“Asseertivve”。 对对大家来说说，这个词词可能是一一个生词。 如如果翻开字字典查一下下的话，就就会发现“Asseert”这个动词词有“明确表述”和“坚持自我”的意思。 对对商务谈判判的双方而而言，明确确地表达出出自己的想想法是至关关重要的。 但但是，一听听到“坚持自我”这个词，最最先浮现在在脑海中的的就是：它它总与一

21、些些表示负面面印象的词词联系在一一起，诸如如：任性、自自私、固执执己见、以以自我为中中心，甚至至是破坏团团结等。通过“坚持持自信”的对话，提提高谈判的的成功率 第7节：“Asseertivve（自信）”究竟是指指什么(2) 相相信任何人人都不愿意意被上司或或周围的同同事说成是是“以自我为为中心”的人。也也正是因为为这样，大大部分人都都无法畅所所欲言，只只能把想要要说的事一一件一件地地忍回去。 在在无法畅所所欲言时，大大多数人的的心中都会会产生一种种莫名的郁郁闷，强烈烈地希望一一吐为快。但但是，一想想到“这样会破破坏和谐的的气氛，还还是不说为为好”，就只好好忍着不说说。在现实实生活中，持持这种态

22、度度的人并不不在少数。 另另一方面，也也有些人认认为：“谈判本身身就是一场场胜负的较较量，如果果不分出个个高下，谈谈判也就失失去了其存存在的意义义。” “明明说了了真话，却却被人误会会是错的”、“明明是错错的，却不不得不屈从从”、“没有预先先通知，就就被迫无端端地加班”、“替别人加加了班，还还得不到对对方的感谢谢”，这都是是令人非常常生气的事事。 实实际上，“坚持自我”本身并无无可厚非，之之所以会出出现这些让让人生气的的情况，只只不过是“坚持的方方式和方法法”出现了问问题。有些些时候，对对那些极为为挑剔的上上司而言，他他们平日里里最瞧不上上眼的“光说不练”的人，甚甚至也会提提出一些建建设性的构

23、构想。 反反之亦然，如如果你坚持持的看法是是错误的，不不仅可能会会给公司和和项目带来来极大的损损失，对你你个人来说说，也是一一个沉重的的打击。 因因此，要从从和谐与发发展的高度度出发，坚坚持自己的的看法和主主张，坚持持自信。通过“坚持持自信”的对话，提提高谈判的的成功率 第8节：征服服棘手对手手的秘诀 征征服棘手对对手的秘诀诀 由由于工作关关系，我接接触了形形形色色的人人，倾听了了许多关于于工作的烦烦恼。其中中，大部分分烦恼都与与人际关系系有关。 有有些人做完完一件事后后，总会感感到后悔，一一边反思：“昨天，我我说的似乎乎有点过火火了。” “早知道，就就心平气和和地说好了了。” 一一边又自我我

24、安慰：“算了，我我跟那个人人本来就不不投缘，就就算搞砸了了关系，也也是没办法法的事情。”于是，就就不再采取取补救的办办法了。 当当然，我们们日常工作作中接触的的对象并不不一定都会会与自己投投缘，也并并不一定都都能了解自自己的想法法。 只只要一想到到日常工作作中遇见的的形形色色色难缠的人人，诸如：难以接近近的上司、棘棘手的客户户、任性自自私的同事事、态度强强硬的相关关部门负责责人、难以以理解的新新员工以及及不好相处处的年长下下属，就会会觉得心情情沮丧。 但但是，我们们工作的任任务恰恰就就是要得到到他们的认认同。因为为他们的认认同是你能能否实现自自己的构想想和提案的的关键。 为为此，我们们需要从和

25、和谐与发展展的角度出出发，培养养自己的“自信力”，并掌握“交际技巧”，以便构构建着眼于于未来的人人际关系，这这就是本书书的写作目目标。 在在这一过程程中，有4个秘诀，它它们分别是是： （1）切忌狡狡辩。 （2）确定优优先次序。 （3）适当分分配时间。 （4）适可而而止。 看看到这里，你你可能会产产生疑问，觉觉得光靠这这几种方法法真的能行行吗？ 实实际上，在在现实生活活中，大家家往往连这这几点都做做不到。如如果大家真真的能静下下心来做到到这几点，我我相信不管管是谁，都都能够提高高谈判的成成功率。通过“坚持持自信”的对话，提提高谈判的的成功率 第9节：“坚持自信”所追求的Win-Win模式究竟竟是

26、指什么么(1) “坚持自信”所追求的Win-Win模式究竟竟是指什么么 “坚持自信”所追求的的最终目标标并不是：“在明天的的会议上，固固执地坚持持自己的主主张”。 如如果你硬要要坚持的话话，也可能能会取得一一时的胜利利。 但但是，对方方的心里可可能会感到到不舒服，认认为“被你的花花言巧语欺欺骗了”，“总有吃亏亏上当的感感觉”，等到下下次开会的的时候，他他一定会摆摆出一种小小心提防的的姿态，心心里盘算着着，“这次要谨谨慎从事，不不能再被骗骗了。” 如如果这次你你把对方“打得很惨”，那么，很很可能就意意味着，下下次对方会会想尽一切切办法，用用尽手段，“以牙还牙牙，加倍奉奉还”。 这这样一来，你你就

27、很难再再得到对方方的支持了了。 换换句话说，你你一次的胜胜利，跟下下次没什么么必然联系系。 就就算对方这这次买了你你的产品，恐恐怕也不会会再有第二二次或第三三次了。 对对方当时可可能会表示示“赞同”，但内心心终归还是是不服，恐恐怕他心里里面还会说说“根本就没没那个道理理”这样的话话又转回了了原点，没没有达到任任何的效果果。 我我也曾经有有过类似的的经历。 以以前，我曾曾经与一位位培训负责责人合作过过，我们两两个人的性性格相去甚甚远，根本本没有一点点合拍的地地方。但是是，工作终终归是工作作，还是要要认真对待待的。在工工作过程中中，我们并并没有发生生过特别的的摩擦，一一直都平平平淡淡地保保持着合作

28、作关系。 直直到有一次次，他忽然然像发了疯疯似的对我我连续说了了7遍：“你说的没没道理！”这令我很很生气，于于是我就产产生了和他他一辩高下下的想法。 结结果，这场场争辩以研研修过辩论论学和逻辑辑谈判学的的我大获全全胜而告终终。 但但是，由于于我完全驳驳倒了对方方，令他颜颜面扫地，结结果第二年年那家企业业就不在我我们公司进进行研修培培训了。 从从某种意义义上讲，我我们不必再再与自己讨讨厌的客户户继续合作作，这可以以说是件好好事。但是是，对于“公司的经经营管理者者”来说，这这并不是一一个好的选选择。 还还有这样一一个故事： 在在某企业中中，有一位位既具备理理论素养，又又充满实干干精神的营营业员。他

29、他的工作效效率很高，销销售业绩也也一直在企企业中名列列前茅，后后来他被提提拔当了项项目的领头头人。 在在成为领头头人后，他他总是颐指指气使地对对周围的同同事发号施施令。一旦旦有人抱怨怨，他就会会用严厉的的口吻教训训道：“就是因为为你们，产产品才卖不不动的。” 久久而久之，那那些迫于压压力勉强表表示赞同的的同事们逐逐渐产生了了反感，不不管他再说说什么，大大家都会产产生很强的的抵触情绪绪。结果，谁谁也不愿意意再用心工工作，严重重影响了工工作效率。 可可见，如果果不能保证证稳定的谈谈判成功率率，会直接接影响到工工作的效率率。 我我们可以这这样说：如如果一个人人能够一直直得到大家家的赞同，那那么他一定

30、定不是一个个遇事急于于下结论的的人。这种种人不会拘拘泥于眼前前的一场小小胜利，而而是将着眼眼点放在长长远发展的的角度，旨旨在建立一一种可持续续发展的友友好关系，从从整体上提提高谈判的的成功率。 因因此，我认认为吸引对对方听取自自己所要传传递的信息息，才是自自信交际的的根本所在在。 你你不必为了了讨好对方方而改变自自己的立场场。 也也不是说你你收集的有有利于己方方的材料越越多就越好好。 对对于双方而而言，只有有构筑长远远的、可持持续发展的的合作关系系，才是真真正有“价值”的事情，才才是实现“双赢”的关键，这这一点是最最重要的。 所所谓的“双赢（Win-Win）”模式，是是指我的主主张对对方方来说

31、是有有利的，而而对方在获获利后，我我也能够实实现相应的的价值。合合作双方在在这种双赢赢的环境中中，不断地地成长和发发展。通过“坚持持自信”的对话，提提高谈判的的成功率 第10节：“坚持自信”所追求的Win-Win模式究竟竟是指什么么(2) 为为了实现“坚持自信”的“双赢”模式，我我们需要做做到以下3点： （1）倾听对对方的谈话话。 （2）在充分分考虑对方方立场的基基础上，坚坚持自己的的看法。 （3）选择适适合对方类类型的接触触方式。 如如果能实现现上述3点，我们们就实现了了真正的自自信交际。 不不受身份、年年龄限制，人人人都可以以提高交际际能力 在在现实生活活中，确实实存在着提提高交际能能力的

32、方法法。如果你你能够根据据情况和具具体对象，选选择适当的的方法，就就一定可以以提高谈判判的成功率率。 为为了提高谈谈判的成功功率，首先先需要明确确3个条件。 （1）具有试试图传达的的事项。 （2）具有试试图传达的的意愿。 （3）具有传传达的技巧巧。 在在谈判之前前，如果不不整理好思思路，明确确自己需要要传达给对对方的内容容和希望实实现的目标标，就无法法顺利地展展开谈判。有有时，你能能够分清预预期目标的的先后顺序序，但是，心心里总是缺缺乏底气，没没有必胜的的信念，一一直抱着“多半谈不不成”或“就算说了了，也不一一定有效”之类的想想法。这样样一来，一一到谈判桌桌上，你就就会显得很很心虚，陷陷入未战

33、先先怯的困境境。结果，只只能像没头头的苍蝇一一样到处乱乱撞，这样样自然无法法说服对手手，实现预预期目标。 但但是，如果果你能够掌掌握正确的的“方法”和“过程”，并结合合实际情况况，总结既既有的经验验和教训，就就一定可以以摆脱身份份和年龄的的限制，提提高自己的的交际能力力。 实实际上，接接受“自信培训”的受训者者是形形色色色的，他他们的年龄龄、身份、履履历、职业业各不相同同。其中，有有些人是刚刚进入公司司的新员工工，有些人人是经验丰丰富的管理理人员，有有些人是业业务员，有有些人是私私人看护，有有些人是善善于交际的的名牌商品品推销员，有有些人是精精于谈判的的经营顾问问，但是，在在培训过程程中，我教

34、教给他们的的“方法”却是相同同的。这种种方法可以以摆脱国籍籍、身份和和职业的束束缚，在1对1的单独谈谈判、自我我介绍以及及公司的内内部会议中中，发挥积积极的作用用。 如如果你能够够充分利用用这一方法法，就可以以切实地感感受到它带带来的变化化。通过“坚持持自信”的对话，提提高谈判的的成功率 第11节：我们们追求的目目标是“激发对手手聆听的欲欲望”(1) 我我们追求的的目标不是是“滔滔不绝绝地述说”，而是“激发对手手聆听的欲欲望” 在在现实生活活中，确实实存在着提提高交际能能力的方法法。但是，由由于生活中中的每个个个体都具有有个性，各各自的情况况也或多或或少存在差差异，我们们不能说某某一种具体体方

35、法是独独一无二的的。例如：有人胆小小如鼠，有有人保守固固执；有人人口若悬河河，有人性性格木讷；有人谨慎慎小心，有有人喜欢刺刺激，总是是试图挑战战以前没有有人涉足过过的领域。 对对他们而言言，掌握真真正适合自自己的谈判判技巧才是是最重要的的。 正正如你拥有有个性一样样，谈判对对手的个性性也是各不不相同的。这这就要求你你根据对手手的性格，来来选择对话话的方式和和技巧。 真真正的“坚持自我”，是以对对方的接受受为前提的的。这就要要求你不仅仅要“善于发言”，还要“精于激发发对方聆听听的欲望”。 这这并不是一一件困难的的工作。 你你可以试想想一下，什什么样的话话题能够吸吸引你侧耳耳倾听呢？ 答答案无非是

36、是你感兴趣趣的或者是是能够帮助助你摆脱困困境的话题题，同样，这这些也是你你的谈判对对手最关心心的。 我我曾经遇见见某家企业业的一位年年轻受训者者，他垂头头丧气地对对我说：“不管我说说什么，我我的上司都都不会认真真听。”于是，我我和他进行行了一些交交流，终于于找到了症症结所在。我我对他说：“这可能是是因为你从从来就没有有试着认真真地去听上上司究竟说说了什么。” 如如果你想要要促使对方方听取你的的意见，就就必须找一一些对方感感兴趣的话话题来说。因因此，如果果你根本不不知道对方方喜欢听什什么样的话话题，或者者对方会对对什么样的的话题产生生兴趣，你你就根本无无法激发对对方听取你你的意见的的欲望。 也也

37、就是说，为为了提高自自己吸引对对方注意的的能力，首首先必须善善于倾听对对方的意见见。在这种种情况下，窥窥探对方的的内心，充充分了解对对方的性格格就显得尤尤为重要了了。可以说说，实际上上“积极倾听”（积极、有有效倾听的的技巧）和和“坚持自我”是不可分分割的统一一整体。如如果缺少了了任何一方方，都无法法说服对手手，达到应应有的效果果。 下下面结合我我自身的经经验，谈一一谈“善于倾听”的优点。那那是发生在在我为某家家企业做培培训，召开开事先碰头头会时的事事情。这家家公司的人人事部部长长是一位有有着数十年年人才培养养经验的专专家，他是是这样开始始谈话的：“哎呀，我我认为最重重要的还是是个人的干干劲。如

38、果果没有一股股不服输的的干劲，不不管怎么培培训，结局局都会以失失败告终。”通过“坚持持自信”的对话，提提高谈判的的成功率 第12节：我们们追求的目目标是“激发对手手聆听的欲欲望”(2) 他他连续讲了了十多分钟钟，但是周周围的部下下都不以为为然，光是是在一边旁旁听，心里里想着“怎么又开开始了”而我在一一旁一边点点头表示认认同，一边边显得很吃吃惊，不断断地附和着着，就这样样一直虚心心地听着。然然后，我借借用人事部部部长一直直重复使用用的关键词词进行了回回应：“正如部长长所说的那那样，干劲劲是最重要要的。如果果没有干劲劲，不管你你拥有多么么丰富的知知识，具备备多么强的的个人能力力，都无法法取得成功功

39、，反而会会起到副作作用。” 在在这次碰头头会后，我我得到了部部长的充分分信任。他他开始全力力支持我的的计划，没没有再提出出一点儿异异议。 这这完全要归归功于“干劲”这个关键键词。 我我反复重复复这个词，给给了对方一一种感觉，那那就是“这个人一一直在听我我讲话，他他体会到了了我讲话的的精髓。”正因为我我认真地听听取了对方方长达十多多分钟的讲讲话，才与与其建立起起了一种良良好的关系系。直到现现在，我们们仍然相互互尊重，保保持着密切切的合作关关系。 为为了提高自自己吸引别别人注意的的能力，还还需要重视视一点，那那就是对话话的立足点点。 如如果你妄自自菲薄，认认为自己是是个“一事无成成的人”，那么对对

40、方也不会会重视你，只只会把你当当做一个“不值得看看重的人”来看待。 如如果你内心心轻视对方方，根本没没有尊重对对方的意思思，那么，对对方也不可可能把你当当回事（根根本没这个个道理）。 即即使你不亲亲口说出来来，你的态态度和语气气也会充分分表明你的的立场。 我我们经常会会用这样的的套话来拒拒绝对方的的要求，“哎呀，真真是对不起起您啊，我我还要认真真地考虑考考虑，才能能给您答复复。” 乍乍一看，好好像很尊重重对方，但但是，实际际上这是一一种典型的的“双输（Losee-Losse）”模式，对对任何一方方都没有好好处。 你你应该像尊尊重自己一一样尊重对对方，这是是“自信”的基本立立足点。如如果你能够够

41、充分尊重重对方，那那么，无论论是于对方方还是于己己都是有百百利而无一一害的。这这样一来，更更易于双方方达成共识识。 “尊重对方”是指尽全全力去理解解对方的心心情和立场场。但是，人人的心情和和周围的环环境无时无无刻不在发发生变化，不不要奢望能能够完全了了解，也不不要武断地地下结论，这这一点是非非常重要的的。通过“坚持持自信”的对话，提提高谈判的的成功率 第13节：确立“我的目标” 许许多人自以以为是地认认为：“自己是最最了解自己己的。” 但但是，事实实真的是这这样吗？你你真的了解解自己的长长处、短处处、立场、希希望、课题题以及面临临的机遇或或威胁吗？ 为为了正确地地传达出自自己希望实实现的目标标

42、，同时，带带给对方相相应的利益益，你需要要认真地考考虑自己的的能力范围围，并在此此基础上，尝尝试着重新新进行自我我分析。 关关于具体的的分析方法法，请参照照第3章中的“扩展机遇遇的自我分分析”。 确确立“我的目标” “知道”与“做到”之间是有有本质区别别的。希望望读者运用用本书中介介绍的知识识进行实践践，以体会会二者的细细微差别。 “偶尔做到”与“始终如一”之间也存存在着本质质的区别。随随着实际经经验的增加加，个人的的能力会越越来越强，逐逐渐变得可可以应对各各种情况。 另另外，“时间意识”也是非常常重要的。 为为了在较短短的时间内内，言简意意赅地表达达出自己的的想法，我我们需要进进行充分地地准

43、备。“适当的紧紧凑感会刺刺激对手的的耳膜。” 平平时，如果果试着将无无意中想到到的事情记记在纸上，会会得到意想想不到的发发现。 在在本书中增增加了“附录”，用来回回顾你的思思考方式以以及平时的的言语和行行动。 在在阅读本书书时，读者者可以试着着在书的空空白处或随随身的便笺笺上作夹注注，记录下下自己的看看法或想法法。全部记记录完后，可可以回过头头来浏览一一遍，然后后进行综合合整理。在在整理过程程中，你会会发现一些些出乎意料料的共同点点和相关的的线索。 另另外，还有有一点需要要特别注意意。 那那就是在进进入第2章之前，请请务必记下下你的“目标”。 在在漫无目的的的状态下下，人们是是很难长时时间保持

44、高高昂斗志的的。因此，请请你写出“你希望实实现的目标标”。 例例如：“我希望能能够平心静静气地与难难缠的对手手进行交流流”、“我希望将将团队良好好地捏合在在一起”、“我希望在在人前可以以镇定自若若地侃侃而而谈”、“我希望通通过自己的的表现打动动傲慢的上上司”等。 在在确定了目目标后，脑脑海中就会会浮现出相相关的具体体情景，于于是，你就就会跃跃欲欲试，产生生“明天就能能用得上”的想法。 接接下来，我我们就将进进入第2章，结合合现实生活活来磨练各各种实践技技巧。改变第一印印象的“15秒演讲”技巧 第14节：为什什么最初的的15秒至关重重要(1) 第第2章改变第第一印象的的“15秒演讲”技巧 在15秒内打开开对方的心心扉 为为什么最初初的15秒至关重重要 “向初次见见面的人作作自我介绍绍”是开启谈谈话窗口重重要的一步步。 但但是，有相相当多的人人却不得其其法，既无无法通过自自我介绍打打开对方的的心扉，也也无法吸引引对方认真真地听取自自我介绍的的内容。 这这样一来，就就会导致恶恶性循环，结结果往往是是你虽然认认真地做了了自我介绍绍，但没有有给对方留留下印象。由由于你的自自我介绍没没能打动对对方，对方方甚至连你你的名字都都想不起来来。 在在和大客户户交往时，往往往会与诸诸多同行业业的对手一一