营业部经理晋升培训管理手册175380.docx

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1、营业部经理晋升培训手册*企企业顾问有有限公司第一章：管管理篇（上上）如果你你是一位新新上任的营营业部经理理，那么“欢欢迎你加入入一个崭新新的世界！”。不论论你是新上上任的或是是有经验的的单位主管管，这本“营营业部经理理晋升学员员手册”可可以做为你你在经营单单位时的重重要参考资资料以及备备忘录。营营业单位经经理最主要要的职责就就是要引导导业务员的的寿险事业业获得成功功，为了做做好引导业业务成功的的工作，你你身为为营业单位位的经理必然会会发现，你你的营运作作业系统大大致不出“营营业部经理理晋升班学学员手册”所所讨论的内内容范围。 营业部部经理在单单位中所扮扮演的角色色，并不是是一个像会会计师、工工

2、程师一样样的专业人人员，而是是一个集各各种任务于于一身的全全方位管理理师，因此此，顺畅的的一套管理理程序，一一系列环环环相扣的作作业系统对对单位经理理而言，是是非常重要要的。如果果每一个步步骤都执行行得很好，最最后的成果果必然令人人满意。改改进每一部部分的作业业系统、程程序，所带带来的成果果就是单位位销售业绩绩的改善，服服务品质的的改进，单单位人员留留存率的提提高等等，这这些都是部部门经理的的最终目标标。 在尚未未成为一名名营业单位位经理之前前，你的成成就可以说说是控制在在自己的手手中，在你你非常渴望望追求某一一项成就的的时候，通通过你自己己的努力或或许就可以以顺利达成成心愿，你你的成就大大半

3、也受到到个人的目目标与抱负负的激励。 然而，如如今事情已已经改变了了。你突然然发觉你的的需要、愿愿望与抱负负的实现完完全视部属属的需要、愿愿望与抱负负而定。为为了满足你你自己的需需要，必须须先领导并并且帮助这这些人，以以便促使且且提高他们们成为业务务员的机会会。你发觉觉，成为领领导人，你你必须不太太在意你个个人的需要要与愿望，而而是要以你你的业务员员，业务主主任，包括括个人与团团队的需要要、愿望与与抱负为主主。你还发发觉，你必必须关心营营业单位与与总公司、分分公司（办办事处）、营营业区的目目标。 这些观观点上的骤骤然改变，所所要求的不不只是思想想上的改变变而已。身身为营业部部的经理，你你是一位

4、采采取实际行行动的人，一一位熟练地地运用管理理技巧、知知识与能力力于自己单单位的日常常例行职务务的人。当当你还是一一名业务员员的时候，你你对这些经经理职务有有模糊的概概念，然而而你一旦成成为营业部部经理，这这些职务就就必须变得得非常真实实、明确。 事实上上，过去身身为一名成成功业务主主任的种种种经验，将将会继续协协助你做好好管理工作作的每一个个层面。换换句话说，如如果你继续续视自己为为一名成功功的业务主主任，你一一定可以做做好营业部部领导人的的工作。 既然营营业部经理理每日的例例行工作是是那么广泛泛，种类繁繁多。如果果想要在有有限的时间间和精力范范围内，使使其毫无遗遗漏又有效效地执行，就就必须

5、将职职责加以分分类，建立立系统，让让经理能够够时时自我我计划、执执行、检讨讨，确实做做好部门的的经营。 身为营营业部的经经理，为了了要达到“建建立一个更更大更好的的营业部”的的目标，除除了要了解解管理的程程序和善尽尽经理的职职责外，还还应该具备备一些基本本的技巧、能能力和条件件以及熟悉悉卓越领导导者的特质质和信念等等。因此，我我们将在后后面针对这这些方面做做一些概念念性的描述述。 第一节 营业部经经理的职责责一、管管理的程序序 “有效效率的去获获取大量的的良质契约约”与“育育成高产能能的专业人人员以延续续单位的生生存和发展展”是营业业部经理的的首要责任任，良好的的管理便是是完成这两两项责任的的

6、首要工作作。因此，想想要成为一一个成功的的单位领导导者，就必必须先了解解管理程序序，并将之之运用在日日常的经营营上。 所谓“管管理的程序序”，即包包括了规划划、用人、指指导和控制制五个项目目，我们可可以用下表表简单地表表示出来。 二、营营业部经理理的职责 1经经营计划的的拟定 拟定定短、中、长长期业务发发展计划以以达成公司司预定成长长的目标 提出出具体可行行的业务推推展方案，保保持足够的的保费收入入以达成公公司整体的的目标 建立立营业单位位特有的经经营哲学 确立立人力发展展计划 定期期检讨、追追踪各项计计划的执行行 报表表及活动量量管理，各各种经营绩绩效分析资资料、经营营计划 2目目标管理与与

7、控制 详细细记录业务务上的保费费收入数字字、人力发发展、活动动率、平均均生产力、脱脱落率、百百分比等经经营指标数数据 掌握握达成目标标的时间 评估估业务员、业业务主任的的工作绩效效表现，并并提供适当当必要的指指导 续保保率及费用用率有效控控制 建立立及扮演单单位成功领领导者的形形象 3建建立业务组组织体系 增员员由内而外外，由近而而远 为资资深业务员员及各组组组长拟定预预计达成的的增员目标标，并安排排具体增员员活动方案案 制定定业务人员员的选择、评评估的程序序及标准并并确实执行行 建立立单位长期期增员渠道道，以免增增员活动中中断 详细细订出新进进业务人员员工作内容容及公司对对其要求的的工作绩效

8、效标准 塑造造有效率、整整洁明朗、业业务士气良良好的工作作环境 提供供必要的设设备及供应应必要的用用品 4建建立有效的的训练系统统 配合合总公司、分分公司（办办事处）、督督导区（营营业区）所所举办的各各项训练计计划与活动动 建立立营业单位位内部在职职培训模式式、系统及及制度 确立立业务人员员训练计划划的目标及及基本必备备知识、技技巧及能力力 记录录业务人员员成长的评评估 研究究且运用“营营业部经营营研讨会”所所取得的教教材资料，不不断地追求求个人管理理能力的成成长 5激激励与辅导导 以市市场陪同展展业来辅导导 对新新人审查其其每日的业业务活动、拜拜访量及工工作日志 对拥拥有一年以以上推销经经验

9、的资深深业务员（含含组长），每每周审视其其业务活动动一次 适时时的发掘各各项问题并并研拟各种种可行的解解决方案 适时时制定并颁颁发各项奖奖励竞赛办办法与业务务活动 参与与各项公司司会议及组组织单位内内部各项业业务会议活活动及议程程的进行 确知知举办会议议，研讨（修修）会及训训练的目的的及用意 参加加公司指定定的会议 由工工作态度中中了解业务务人员对竞竞赛活动的的反应和看看法 对业业务人员优优越的表现现加以公开开奖励、表表彰 6市市场的开发发与评估 分析析且执行平平保公司商商品市场推推广策略 营业业部的地理理位置 人口口及消费能能力分析 行销销计划的拟拟定、推动动、执行与与检讨 确立立单位目标标

10、市场 目标标市场的开开拓、规划划方案与训训练业务同同仁有能力力开发 了解解其他同业业的新商品品及行销服服务方式 了解解其他行业业的状况 加强强核保、核核赔、营业业等部门的的协调及行行政、行销销支援及促促销等工作作 7对对内及对外外公共关系系的建立 与公公司内一般般管理层建建立良好的的关系 提供供市场情报报及资料，以以供公司长长期或短期期计划、决决策之用 协助助建立业务务同仁与公公司内各部部门的良好好沟通 总公公司（分公公司）政令令的宣导与与目标的贯贯彻 随时时充实自己己，在适当当的会议中中代表公司司 提升升自身的书书信及表达达能力和技技巧 安排排保户服务务或活动月月 当公公司规定（如如核保规定

11、定等）变更更，一定要要确实地传传达到全体体业务同仁仁 建立立单位同仁仁对目标达达成有共同同责任感及及荣誉感的的观念 8行行政作业监监督与规划划 各项项汇报活动动的决策、拟拟定 单位位同仁差勤勤管理 其他他行政事务务的规范与与监督 职场场的布置及及器具设备备的充分运运用 良质质契约、契契约继续率率与管理 新契契约保件各各项事实的的管理 业务务员的报聘聘审核、晋晋升考核 9推推销保单，开开拓新市场场 主顾顾开拓（收收集名单，保保证1000准主顾） 拜访访准主顾（接接触及说明明，坚持每每日6访） 每日日填写工作作日志、计计划和保护护卡第二章：管管理篇（中中）三、经理人人的基本态态度与技能能营业部部经

12、理对于于单位的重重要性，是是不容忽视视的。我们们可以肯定定的说，经经理是营业业部最高决决策者，其其决策的正正确与否关关系到整个个营业部的的成败荣辱辱，所以，部部经理可算算是单位的的中枢、营营业部的灵灵魂。 既然，部部经理是操操纵整个营营业部的重重要人物，那那么他的工工作态度与与所拥有的的技能必会会密切地影影响到整个个单位，正正确的工作作态度及良良好的技巧巧，必能辅辅助经理奠奠定形象和和支持他成成为一个优优秀的领导导者。 1正正直 经理人人本身具备备诚实与寿寿险职业伦伦理观念的的行为及能能力。包含含对自己日日常工作行行为负责，以以及在业务务同仁的肯肯定和认同同下建立起起自身的威威望和信誉誉。 2

13、承承受压力 在接受受来自总公公司、分公公司领导们们所赋予的的各种挑战战目标而存存有压力的的情况下，能能够自我承承担、控制制并有效地地激发本身身面对压力力、挑战目目标的能力力。包含在在不利于运运作的环境境中能够保保持高度的的工作热忱忱，并积极极地传递这这份热忱给给周遭的业业务同仁们们。 3发发展人际关关系的技巧巧 明确体体察和关心心业务同仁仁的各项需需求，并适适时地参与与协助的能能力。包括括对单位同同仁们所面面临的各项项展业、组组织发展的的问题和同同仁的前程程规划，积积极地表现现出真挚的的关怀且亲亲自参与。 4时时间管理与与授权 针对单单位同仁不不同的发展展阶段，适适当地委派派任务，且且有效率而

14、而正确地分分配自己的的时间和业业务活动能能力。 5辅辅导与指导导的能力 针对单单位同仁的的销售及组组织发展的的优、弱点点，适时地地运用本身身的知识、技技巧和能力力，以及规规划良好的的在职培训训步骤与实实务经验的的传递，来来建立培育育单位同仁仁销售技巧巧和组织发发展的能力力。包括积积极宣导销销售“人寿寿保险是一一项最有价价值的商品品”这种坚坚实的信念念给同仁的的能力。 6销销售技巧 销售保保险商品的的技巧及能能力。包括括具备平保保公司商品品的知识和和这些商品品所能满足足准主顾需需求的购买买点，并确确认所能开开发潜在市市场的能力力。 7寻寻求和接纳纳协助的意意愿 认清自自己经营发发展过程中中有哪些

15、方方面需要获获得协助和和支援，并并积极寻求求他人协助助，包括聆聆听他人的的意见，接接受其指导导并相信他他人能力的的态度和意意愿。 8业业务管理的的能力 全心全全意投入组组织发展运运作达成计计划目标的的能力。包包含组织中中的日常业业务管理，绩绩效分析以以及明确下下达决策解解决问题的的能力。 9解解决问题的的技巧 在问题题失控前确确定问题的的本质，并并拟定解决决问题方案案的能力，包包含如何运运用检时会会议经营指指标分析，脑脑力激荡等等各种解决决问题方法法的能力。 10口头沟通通的技巧 以正式式和非正式式的方法清清晰地表达达经理个人人的观点，并并透过有效效的面谈技技巧收集所所需资讯的的能力，包包含明

16、确地地表达各种种技术性观观念的能力力。 11坚强的毅毅力 拥有且且保持过人人的精力，虽虽然有时是是例行性的的工作，也也能有计划划而持续地地达成这些些重要工作作任务的能能力。包含含达成难度度高但相对对着奖励、成成就感也高高的责任在在内。 12规划与执执行的技巧巧 以诊断断营业单位位内外部状状况的分析析来拟定目目标，提出出达成这些些目标的执执行策略，并并透过定期期的追踪、评评估和重新新修正来执执行单位各各项年度计计划的能力力。 13对组织的的忠诚度 建立和和保持对中中国平安保保险公司的的忠诚度，并并追求个人人发展与公公司经营目目标一致性性的能力。这这包含了为为公司组织织建立高度度的凝聚力力，以及彻

17、彻底执行公公司所颁布布各项规章章的意愿。 14环境的适适应力 时时掌掌握个人所所身处环境境的变化，并并运用这些些转变去寻寻求任何有有利于个人人及组织发发展的能力力，包括与与不同团体体相处的即即时适应力力，并接纳纳当时的环环境变化状状况。 四、做一位位成功的领领导者不论你你是否天生生具有领袖袖的特质或或领导的才才能，你绝绝对可以从从后天的养养成教育中中学习到如如何成一位位出色的领领导者”。 单位经经营有其组组织架构，而而组织架构构的主要目目的就是淋淋漓尽致的的发挥每位位工作伙伴伴的潜在能能力，将众众人拥有的的专业素质质居中催化化成为高度度成效的生生产力。由由此观之，“领领导”就愈愈发重要了了。

18、“领导导”是什么么呢？领导导就是集合合不同的力力量，形成成凝聚力，做做好有效的的规划，向向共同的目目标迈进。换换句话说，就就是将一群群来自各方方的人转变变成具有高高度生产能能力的群体体。虽然一一般认为领领导才能与与领袖特质质是与生俱俱来的，但但是领导技技能与潜能能的开发即即可借由后后天的养成成教育加以以虚心学习习得到的。 高瞻瞻远瞩、确确立目标 现在的的业务员们们都有其所所学，都有有专攻，因因此营业部部经营必须须具有高瞻瞻远瞩的领领导能力，建建立起营业业部的哲学学，好让单单位内的同同仁有依循循的方向，进进而凝聚群群体智慧，形形成单位组组织的力量量。千万不不要小看部部属，在他他们的工作作目标中，

19、也也是有他们们的长远眼眼光，希望望能看到未未来，一位位毫无目标标、三心二二意的主管管绝对不是是他们乐意意见到的。 信任任部属、充充分授权 部经理理与组长、部部属的关系系应该是建建立在互信信的基础上上，一位成成功的领导导者不必要要是事事躬躬亲，而是是肯定并了了解部属的的工作意愿愿和所能胜胜任的能力力所在，将将事情的责责任逐级委委任授权。 沉着着冷静、承承担责任 一位事事事沉着、冷冷静的领导导者，必能能以冷静的的态度去面面对问题的的症结，同同时也能够够在最佳时时机为工作作下达最有有效的决策策。 特别是是面对危机机的时候，可可承受较大大的压力，与与部属共同同面对问题题、解决问问题。此外外，身为领领导

20、者更需需有承担风风险的勇气气，以负责责的态度作作为部属全全力以赴的的后盾，同同时也要鼓鼓励部属为为自己所做做的事负责责，让部属属自身感受受在完成任任务时的成成就感，或或是让他们们从错误中中学习。所所以说，领领导者必定定要遇事冷冷静沉着，有有承担风险险的勇气和和决心，而而且要以一一颗包容的的心面对部部属。 自我我充实、广广纳意见 为适应应各种状况况，为面对对所有部属属，为掌握握工作的各各项可能的的变数，部部经理不断断的充实自自我、广纳纳意见是必必要且必行行的，在寿寿险经营专专业知识的的领域里，一一位成功的的领导者的的历练热心心不能少于于部属，这这样才可取取得单位同同仁的信任任与追随；相对地，一一

21、位成功的的领导者必必须能容纳纳外界不同同的声音，以以去芜存菁菁的心情联联系部属的的意见，避避免产生冲冲突，削减减了整体单单位的工作作实力和绩绩效。 简化化问题、从从根拔起 当事情情愈是繁杂杂、愈是难难做出正确确且有效的的判断，往往往也因此此丧失了大大好机会。所所以，领导导者应该扮扮演的角色色是对复杂杂及繁琐的的问题做有有效且清晰晰地分析、过过滤，将问问题单纯、简简单化，同同时针对总总是问题的的症结提出出既有效且且可行的方方案，将问问题的根源源彻底地清清除掉。 寻求求平衡、圆圆融人生 人的一一生不单单单仅是追求求事业。事事业或许是是人生的重重点，但是是别忘了，一一位成功的的领导者，在在事业的背背

22、后仍有支支持他、关关怀他事业业成功的力力量，而这这些对象如如家庭、朋朋友、工作作伙伴更需需要他去关关注的。 如何在家庭庭、事业、朋朋友、同事事间寻得平平衡是件刻刻不容缓的的事。因为为没有一个个安祥和谐谐的家庭，就就没有无忧忧的后盾，没没有良好的的人际关系系，就缺乏乏了有效的的助力。 五、卓越领领导者的特特质一位优优秀的营业业部经营就就象一颗钻钻石，具有有各种层面面；层面愈愈多钻石愈愈有光彩。下下列各种物物质，具备备愈多，你你将愈接近近一位成功功的行销主主管。 1创创意：能创创造性地组组织及整合合各种不同同的资料 2容容忍：能忍忍受不明朗朗化的状况况，能包容容不同的态态度及意见见 3智智慧：不仅

23、仅能吸取事事物的精华华，而且能能实际执行行 4正正直：具备备诚实与职职业伦理观观念的能力力，择善固固执 5成成就：追求求业务组织织的成功，而而不只是个个人的荣耀耀 6敏敏感：能敏敏锐的察知知及预期他他人会有怎怎样的感觉觉 7参参与：视个个人为组织织 的一位位积极参与与的成员 8精精力：永远远保有高度度的活动力力 9权权威：以才才学能力建建立威望，影影响他人 10互助：能能适当的帮帮助别人和和接受别人人的帮助 11信心：寻寻求方法、解解决问题，保保持乐观自自信，相信信问题必能能解决 12计划：事事事规划、循循序渐进 13积极：主主动、奋发发、永不气气馁 14活动力：对组织内内部的问题题和需要，相

24、相当重视及及注意 15成熟度：深思远虑虑，稳健沉沉着 16适应力：无论什么么事发生，都都能应付自自如，处之之泰然 17洞察力：能清楚地地看出自己己业务的进进展和组织织发展的方方向 18判断力：知道什么么时候该采采取行动 19幽默感：能自然地地松驰紧张张，而不会会太严肃 20达能力：能言善道道，给人一一个好印象象 六、我是成成功的业务务主管吗杰出的的业务员不不一定能成成为杰出的的业务主管管，请仔细细思考以下下几点： 1业业务员必须须懂得驱策策自己，才才能产生好好业绩；而而业务主管管则必须避避免对部属属施加沉重重的压力。 2业业务员不必必很有耐性性，业务主主管则必须须有耐心地地执行工作作，让组织织

25、状况逐渐渐发展成熟熟。 3业业务员需要要别人肯定定，赞美他他们的成果果；而业务务主管却必必须学会肯肯定别人，同同时退居幕幕后，不揽揽功。 4业业务员所追追求的是数数字表现，是是佣金收入入，是保单单；而业务务主管虽也也要兼顾业业绩，但还还得考虑到到单位成长长及人才培培育。 5业业务员必须须自恃甚高高；而业务务主管则必必须要懂得得运用团队队力量，依依赖他人达达成目标。 6业业务员是执执行者、行行动者；而而业务主管管是组织者者，规划、协协调整个过过程，必须须仰赖他人人做事。 7业业务员必须须了解自己己优缺点，同同时研究如如何才能把把工作做好好；而业务务主管则必必须懂得了了解属员，不不断地发掘掘部属的

26、潜潜能，同时时接受属员员完全不同同的做事方方式。 8业业务员所要要培养的是是优质的服服务，是对对客户的忠忠诚度；而而业务主管管更要培养养的，则是是对平保公公司、组织织的忠诚度度。 9业业务员必须须锲而不舍舍。他们认认为，只要要投资足够够的时间和和心力，准准主顾就愿愿意签投保保单；而业业务主管则则必须学会会马上减少少损失。他他对部属的的投资有一一定的限度度，要注重重机会成本本，部属若若是扶不起起的阿斗，就就必须放弃弃。 七、一个成成功业务主主管的信念念1我我必全心关关怀我营业业部全体同同仁，尊敬敬我的领导导，忠诚平平保。 2我我必诚实与与全力运用用我的智慧慧与才能宣宣传人寿保保险的功能能。 3我

27、我必保持宽宽阔的胸怀怀及乐观积积极的思想想。 4我我必坦诚自自我承认缺缺点，然后后尽力弥补补及不断加加强求知。 5我我深信我要要争取更多多人的友谊谊，我必须须先诚恳的的付出我的的友谊。 6我我必尽力地地避免做到到疏忽他人人的意见或或观点。 7我我必注意多多听少讲。 8我我深信培育育众多成功功的业务员员是我最重重要的职责责。 9我我必全力让让我的部属属获得更多多的知识、经经验和能力力，因此帮帮助他们成成功令我获获得成就，亦亦可增加我我的收入及及成功的机机会。 10不怪罪他他人，因为为作为一个个领导人，怪怪罪他人是是逃避责任任的表现。 11我绝不吝吝啬我的赞赞美之词，当当部属应该该得到赞美美的时候

28、。 12我绝不把把自己当成成最重要，因因为这是人人性的缺点点，并且容容易忽略别别人的存在在。 13我必须时时时保持友友善的态度度，但绝不不骄柔做作作。 14我必须公公平与合理理地对待每每一位部属属。 15我必非常常注重我的的部属快乐乐、健康与与成长发展展以及我个个人的快乐乐、健康与与进展。 16我绝对记记得做为一一位营业部部经理的我我，必先做做良好的榜榜样，以身身作责，我我深深关心心我的同事事、我的公公司，尤其其更关心我我的客户。 八、寿险行行销人员追追求成功的的信念我要要过一个有有自由、有有尊严而又又有高收入入的生活。 我从从事寿险工工作，是因因为它有意意义，且又又可做为终终身事业。 我必必

29、须具备专专业知识，且且要专心经经营，才能能胜任我的的工作。 我要要订定明确确的年度目目标，并且且努力去达达成。 我要要养成良好好的工作习习惯，并且且持之以恒恒。 我遇遇到困难绝绝不退缩，更更要坚持到到底。 我每每天要用热热诚和亲和和力去认识识更多的人人。 我要要不断地学学习，保持持进步，以以应付更多多的挑战。 我要要积极主动动，乐观进进取以创造造快乐的心心情。 我要要尽力而为为，激发潜潜在的潜力力。 我要要永远保持持优质服务务的热诚，不不论何时或或担任什么么职位。 我要要妥善处理理我的财务务，并累积积财富。 我是是一个化不不可能为可可能的人。 我不不断地提高高我赋予客客户的价值值。 我不不断地

30、增加加我对公司司的价值和和贡献度。 九、单位经经营与业务务发展前言言 一、不不归路只许成功功，不许失失败 二、保保险是终身身事业，持持续成长，才才能立足 三、单单位不发展展，便会阵阵亡 四、单单位经营从从主任到经经理 ，能能各尽其责责，才能顺顺利发展，愉愉快胜任 五、均均衡发展，名名利双收 推销销成功要领领 一、足足够的知识识： 1知知识本身没没有力量，只只有化为行行动，才有有力量。 2学学习是最好好的投资，学学无止境。 3在在工作中边边做边学是是最有效的的学习方法法。 4用用知识、技技术推销才才能永远得得到尊敬。 5当当思考大于于阅读，停停止阅读去去思考；当当行动大于于思考，停停止思考去去行

31、动 二、正正确的心态态： 1保保险是透过过互助行为为以分散风风险的经济济活动，是是现代社会会必需品。 2保保险是患难难之交的朋朋友，也是是最孝顺的的儿子。 3保保险是无形形商品，必必须靠业务务员来推销销。 4没没有不买保保险的人，只只有卖不出出保单的业业务员。 5只只要妇产科科不关门，保保险事业就就有前途。 6平平保是最好好的创业园园地，我们们是一群有有抱负、有有理想的人人，是来此此创业而不不是从事一一份工作。 7推推销寿险是是替客户寻寻找购买保保险的理由由。 8从从事寿险推推销工作可可使麻雀变变凤凰，乞乞丐变王子子。 9主主动、积极极、乐观是是胜任推销销工作的性性格。 10每天见更更多的人是

32、是推销成功功的秘诀。 三、成成功又受人人尊敬的态态度： 1主主动积极地地关怀客户户必得信任任。 2心心存感激、心心存善念、处处处受人欢欢迎。 3君君子爱财、取取之有道，凡凡事尽力，无无愧于心。 4诚诚信立业，勤勤俭致富；心中有爱爱，万物皆皆美。 5大大事把握原原则，小事事注意细节节。 四、培培养优秀技技巧： 1专专业敬业三三句不离本本行。 2简简单方法重重复去做，熟熟能生巧。 3以以服务代替替推销，一一个客户，一一个市场。 4智智慧推销，借借力使力，提提高效率。 5推推销三阶段段：直接推推销、借力力推销、形形象推销 五、良良好工作及及生活习惯惯 1习习惯成自然然，自然效效率高。 2客客户至上，

33、服服务至上。 3上上班时不做做与工作、生生产力无关关的事，休休息时尽情情享受。 六、目目标明确，计计划依序达达成 1最最短时间晋晋升主任。 2保保险是唯一一的终身事事业。 3目目标不打折折扣，计划划绝不敷衍衍。 4定定期评估，追追踪目标；今日事，今今日毕。 七、和和谐的人际际关系： 1敬敬人者、人人恒敬之。 2今今日我敬领领导，明日日部属敬我我。 3我我为人人，人人人为我，离离群孤雁必必为老鹰捕捕食。 4体体谅别人，你你是胜利者者。 5言言必信，行行必果，待待人以诚。 6只只问你能为为人做什么么，不问别别人为你做做什么。 单位位经营要领领 一、持持续不断的的增员： 1日日复一日莫莫忘推销，月月

34、又一月持持续增员。 2每每周增员面面谈，每月月送训。 3成成功吸引成成功者，连连锁增员。 4易易增员，难难培育；难难增员，好好培养。 5不不推销即死死亡，增员员是推销的的延续。 6增增员是推销销合约书，是是助人培养养一技之长长，助人赚赚钱。 7认认识人交朋友关心他他给他他保险事业业观念增员他 8客客户躲在业业务人员后后面，找到到业务员就就找到客户户 二、落落实训练： 1强强将手下无无弱兵，什什么师傅出出什么徒弟弟。 2认认真负责，以以身作则，身身教代替言言教。 3知知识、态度度、技巧、习习惯缺一不不可。 4用用PESOOS方法准备、说说明、示范范、观察、监监督的训练练方法及步步骤提升培培训效果

35、。 5早早、夕会、周周月会，进进修研讨会会共襄盛举举，会会参参与。 6训训练自己再再训练别人人。 7成成为讲师是是必经之路路，今日我我为你训练练，明日你你替我训练练。 8活活动设计推推陈出新，人人人是天才才，大家出出点子。 9训训练就是教教他像你一一样能推销销保单 三、有有效的辅导导： 1给给他目标，才才有方向；给他信心心，才有力力量；给他他方法，才才会产生业业绩；给他他鼓励，才才会做得更更好。 2用用心关怀比比用话责备备更有效。 3儿儿子是自己己的好，辅辅导不能假假手他人。 4真真金不怕火火炼，用正正确方法展展业才能源源远流长。 5业业务员潜能能无限，适适度激励提提升实力。 6不不要只说说说

36、而已，提提出可行的的方法，帮帮助业务人人员解决困困难。 7有有付出才能能收获，有有关怀才有有感激。 8不不要把业务务员宠坏，他他们的成败败看你 四、业业务发展成成功要领： 1一一个理想：保险事业业成功心专石穿穿 2二二件事情：增员、推推销缺缺一不可 3第第三个朋友友：客户、业业务员或主主顾、准业业务员不浪费时时间 4四四个阶段：业务员推销；主任组织；资资深主任营业部部经理经营管理理 5目目标明确：计划明确确、执行彻彻底不不放空炮 6努努力三五年年、风光三三十年成功口诀诀 7你你能我能当当仁不让，攀攀登高峰，舍舍我其谁信心与与决心 8提提高品质，扩扩大领域；持续成长长，迈向成成功永永续经营 第三

37、章：管管理篇（下下）第二节营营业部经营营计划与策策略一、营营业部的导导航系统 要达到到目的地，先先得知道自自己欲往何何处。 对于从从事管理工工作的人而而言，时间间是一项最最宝贵，而而且最容易易毁损的重重要资产，这这也是大部部分的营业业部经理往往往觉得不不敷使用的的东西。为为了惜用这这一项珍贵贵的资产，经经营计划的的工作，因因而更显重重要。学习习有效率地地事先预作作经营计划划的营业单单位经理，确确实发觉每每天都有更更多的时间间可供运用用。 我们不不论在生活活中、公务务上，或其其他任何方方面所做的的每一件事事情，无不不多多少少少涉及了某某种程度的的计划。我我们所做的的事情能够够达到何种种成果，大大

38、半取决于于我们事前前所作的计计划的周密密程度。 营业部部经理经营营众多业务务员及组长长是一项极极为复杂、庞庞大的工作作，非得借借助详尽的的短期及中中长期的经经营计划不不可。假如如身为营业业部经理的的你无法记记录你自己己营业单位位有关增员员、选择、培培训、辅导导业务员的的发展、发发展性等计计划，可能能表示你并并不确实了了解营业部部整体运作作的状况。如如果部经理理知道自己己营业部目目前的状况况如何，并并且事先规规划将来要要达成什么么形态与组组织规模的的美好景象象，更明确确地判断该该执行哪些些作业系统统及如何达达成的策略略方法、那那么达成营营业部人力力发展与业业绩目标的的成果便会会令人满意意的。 人

39、脑好好比飞弹自自动导航系系统，目标标设定之后后，自动校校正回馈系系统便不断断监督飞弹弹的飞航路路线，必要要时予以调调整，使飞飞弹继续瞄瞄准目标。如如果没有设设定明确的的目标，或或是目标远远在航程之之外，飞弹弹便会在空空中漫游，直直到其推进进系统失灵灵，或是自自我毁灭为为止。 人类的的行为方式式也类似，一一旦目标设设定了，人人在内心里里便会不断断调整对自自己的期许许，并从周周围人事中中所获得的的反馈、建建议，随时时校正路线线，修正行行动方案，以以便达成目目标。但如如果心中只只有一些模模糊不清的的想法，或或是目标遥遥不可见，那那么人会彷彷徨犹疑，终终于因疲倦倦、挫折和和沮丧而放放弃努力。 每个人人

40、心中都有有一个动力力装置，推推动我们不不断前进。我我们可以耗耗费精力，漫漫无目标地地游荡，也也可以朝向向目标积极极进取，不不论你担任任中国平安安保险公司司的营业部部经理或是是以后担任任更高的职职位也好，只只要你有心心，倾全力力追求目标标，就能使使你的生活活与事业完完全改观。当当然，目标标应该不时时伸手可及及，但也不不可好高骛骛远的。 现在你你必须或已已经建立一一套自己单单位的经营营哲学，也也预期未来来营业部的的目标所在在，为了实实现目标，你你必须拟定定经营计划划与策略，就就像安装一一部良好的的导航系统统，引导你你准时正确确无误地抵抵达目的地地。 建立一一份短、中中长期经营营计划的关关键，在于于

41、先建立一一套可行的的营业部经经营哲学。详详细说明这这套经营哲哲学的内容容要点，明明列营业部部各项作业业系统任务务说明，以以及有关营营业部组织织发展方面面，部经理理应具备的的一套信念念，而这些些基本理念念，和营业业部的短、中中长期的经经营计划息息息相关。 要精确确规定“中中长期”的的年限并不不容易，但但就多变的的中国市场场寿险业务务环境而言言，订立一一个超过55年的经营营计划、难难度较高，因因此设立以以1年为主主的短期和和2年、33年中长期期经营计划划显然较为为合理。 二、经经营计划的的程序 当你确确立了营业业部的经营营哲学后，接接下来开始始要拟定营营业部未来来短、中长长期的经营营计划。不不论拟

42、订一一天、一周周、一个月月、一季度度、一年或或是更长时时期的计划划，都必须须遵循一套套井然有序序的计划程程序，这即即是“DOOME”规规划过程的的步骤程序序。透过诊诊断、分析析的步骤，制制定出各项项实际可行行的发展目目标，并经经由各种策策略的运用用及评估追追踪，使实实际经营绩绩效如预期期般地展现现。 规划过过程所包含含的四个步步骤程序“DDOME” 1诊诊断（Diiagnoosis）：营业部目目前的状况况如何？ 2目目标 (OObjecctivees)：部部经理想要要将营业部部的“人力力发展”及及“生产性性”达成什什么景象？ 3方方法（Meethodd）：部经经理将运用用何种作业业系统策略略来

43、完成目目标； 4评评估（Evvaluaationn）：随时时对目标的的执行，安安排定期、非非定期的过过程追踪，衡衡量各项进进度是否如如期完成。 营业部部的经营绩绩效，追根根究底就是是“生产力力”及“人人力发展”，这这两项做得得好，自然然能产生一一定的经营营利润，以以下即简单单说明计划划程序： 1诊诊断Diaagnossis： 任何一一份良好的的计划，都都是从透彻彻诊断自己己营业单位位的优弱势势力见识分分析开始，诊诊断项目分分别如下： A生生产性 过去去一年的保保费收入状状况（表115） 过去去一年的续续保率状况况（表16） 营业业部内部培培训计划诊诊断（表112） 营业业部外部分分析（表113） B人人力发展 过去去一年的人人力发展状状况（表117） 营业业部各职级级业务同仁仁优弱点诊诊断（表111） 营业业部S.WW.O.TT现状分析析 2目目标Objjectiives： 你希望望营业部在在未来两年年内变成什什么样的营营业单位? 根据上上一年度的的经营成果果诊断状况况,设定你你的年度经经营目标,预测一、二二年后自己己希望营业业部变成多多大