深圳外销项目经典策划方案(doc 80页)34919143983.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.深圳外销项目经典策划报告目 录第一章 深圳房房地产市场场分析一、 2004年年深圳房地地产市场分分析二、 深圳房地产产市场趋势势预测第二章 项目概概况及分析析一、 项目概况二、 项目分析第三章 相关楼楼盘对比一、 皇岗片区楼楼盘比较二、 重点楼盘分分析第四章 定位策策略一、 住宅产品定定位二、 价格定位三、 目标客户定定位第五章 市场营营销策略一、 先入入为主策略略二、 形象象差异化策策略三、 兵分分多路策略略四、 放心心策略五、 借势势策略六、 滚动动式整

2、合销销售推广策策略七、 其他他策略第六章 开盘前前准备工作作第七章 广告策策略第八章 合作方方式第一章 深圳市房房地产市场场分析一、20004年深圳圳房地产市市场分析 （一）市市场总体发发展特点 11、开发规规模继续扩扩大,销售状况况日趋好转转我市房地产产市场上半半年以健康康、平稳的的态势发展展，销售面面积为2333.422万平方米米、成交金金额达711.7亿人人民币，业业绩喜人。今年上半年年我市完成成房地产施施工面积为为16722.54万万平方米，同同比增长了了17.884%；商商品房竣工工面积1554.566万平方米米，同比增增长了8.54%；商品房空空置面积为为264.68万平平方米，同

3、同比下降了了12.662%。在销售方面面，上半年年的销售总总面积为2233.442万平方方米，同比比增加了115.4%；成交金金额71.7亿元人人民币，同同比上升了了43.334%。在在销售总面面积中，现现楼的销售售面积为664.111万平方米米，同比下下降了4.84%；楼花的销销售面积为为169.31万平平方米，同同比增加了了25.556%；外外销面积一一共是133.73万万平方米，其其中现楼销销售面积为为2.322万平方米米。2、市场价价格稳中有有降从96年至至今，深圳圳市房地产产市场总体体价格呈缓缓慢下跌的的态势。虽虽然亚洲经经济形势有有所好转，香香港、国内内经济运行行平稳，但但市场供大

4、大于求的状状况不能彻彻底改变，是是价格下滑滑的主要原原因之一。另外，由于于市场竞争争的力度加加大，许多多开发商迫迫于资金压压力降价促促销，消费费者的理性性选择，又又迫使开发发商为取悦悦消费者盲盲目增加配配套，从而而加大建设设成本，最最终导致市市场价格消消费者又不不能接受等等因素。深圳地产市市场价格下下滑，又吸吸引了大量量境外买家家，20004年上半半年外销市市场相对比比较活跃，对对深圳地产产市场价格格平稳起到到了重要作作用。3、外销市市场日趋活活跃由于香港经经济已逐渐渐走出低谷谷，市民对对未来信心心增强，加加上香港经经济的转型型，向别国国吸收大量量高科技人人才,使香港的的人口增加加 (到目前前

5、为止，香香港人口已已由原来的的680万万增至目前前的6977万);另一方方面在深圳圳市政府积积极完善基基础设施的的基础上，许许多楼盘在在户型设计计、装修配配套、促销销推广等方方面都充分分迎合了港港人口味，从从而吸引了了不少香港港买家。如如果深圳的的发展商能能够在物业业管理、法法律手续等等方面充分分尊重港人人的习惯，相相信会更进进一步拓宽宽外销市场场。总之外外销市场已已成为深圳圳房地产市市场的重要要组成部分分。4、外销市市场特点港人选择国国内楼盘五五大因素从以上调查查资料可知知，近七成成的港人深深圳买楼将将首先考虑虑物业质素素69%及及交通配套套67%，正正反映买家家选择物业业时不再只只抱着贪便

6、便宜的心态态，交通方方便及具质质素的物业业才是最受受欢迎。l 物业质素、交交通位置最最关键 港港人选择物物业购买的的最重要因因素是楼盘盘的素质，第第二为交通通，其次为为价钱和其其他因素，所所以物业的的质素在一一定程度上上将成为影影响物业销销售的关键键。今年外外销盘旺销销的主要位位置还是在在一类口岸岸附近，基基本集中罗罗湖口岸和和皇岗口岸岸片区，多多数港人购购房还是认认同了此处处的交通优优势，加上上深圳地铁铁的修建也也赋予了该该片区以地地铁概念，所所以今年该该片区内多多个外销盘盘走红主要要是靠地势势的因素。l 户型和售价价相当重要要 去去年开始，小小户型的楼楼盘占据了了地产销售售市场的主主导地位

7、，港港人首先介介入的亦是是小户型的的楼盘，从从统计的数数据来看，住住房面积在在75平方米米的以下占占据了总销销售的900%以上，售售价在60000-77000元元/平方米之之间为最多多，整套售售从大致控控制在400-50万万元左右，较较99年度销销售较好的的外销盘（30-40万元）要高出10万元，虽然价格有所走高，但消费者主体仍然是香港的的中等到偏低收入者。深圳地区的的少数发展商针对这部分购房者的需求开发的个盘虽然在位置上并不占太大的优势，但销售状况同样不错，如莲塘地区的一些个盘，其主要的销售对象就是面对香港的货柜车司机。由于位置的原因，基本上今年旺销的户型都谈不上什么景观，不过有两点需求是共

8、同的。l 共性的需求求 一一是物业管管理是港式式管理；二二是要带装装修。 港港人购房注注重港式管管理是很容容易理解的的，这是一一个生活习习惯问题，相相比目前国国内大多数数物业管理理来说，港港式管理的的水平要高高得多，深深圳几家有有名的物业业管理公司司在经营上上就是严格格遵循了港港式管理的的众多标准准而定的，所所以外销盘盘大部分也也是由这些些公司来进进行物业管管理。 目目前多数港港人选择带带装修的住住房多是为为了方便，虽虽然装修的的标准和风风格不一定定十分符合合置业者的的要求，但但由于目前前装修市场场的不完善善，导致业业主自主选选择国内的的装修公司司进行装修修出现了种种种问题，港港人为了避避免日

9、后的的麻烦，多多是干脆选选择发展商商来提供装装修，使得得住房的装装修质量得得以一定的的保障，而而且目前的的外销盘发发展商在面面对业主的的装修上有有着相当的的灵活度，在在很大程度度上也提高高了购买欲欲，甚至有有的发展商商在装修上上也赚取了了相当可观观的利润。l 大户型、高高售价的豪豪宅受冷遇遇 去去年以来，深深圳数家高高档的大户户型楼盘在在香港地区区做了声势势浩大的推推广，但至至今绝大多多数楼盘的的销售情况况都是很差差的，个别别盘的销售售情况完全全可以用“一败涂地地”一词来形形容，业内内专业分析析认定产品品定位不准准是主要的的原因，没没有自身的的特色亦是是一个重要要的方面。单单从港人对对深圳住房

10、房的购买力力来说，目目前尚未有有突破的迹迹象，也就就是说香港港人高收入入者对入深深购房的意意愿是较低低的，从这这次调查后后的数据就就可以看得得出来，其其中高收入入者在100年内入深深购房的意意愿不足115%，较较中低收入入者的购房房意愿要低低得多。虽虽然这些高高档的大户户型楼盘在在本地的“名气”不小，但但在港人高高收入者的的心目中却却多处于高高不成低不不就的地位位，加上其其它的一些些因素自然然就受到冷冷遇了。小户型商务务公寓中高高档看景楼楼盘仍有市市场 虽虽然港人中中等收入者者对入深购购房的意愿愿也不很高高，但找准准的产品的的定位也是是不愁市场场的，目前前一些小户户型商务公公寓和看景景盘的开发

11、发成功就说说明了这一一点，但现现在针对港港人中等收收入者的开开发相对深深圳地产整整体开发来来说还是很很不足的。 小小户型商务务公寓外销销近年来最最为成功的的，业内多多认同位于于市中心的的“名仕阁”，该盘在在具备了一一定交通优优势的同时时，其最大大的卖点就就是在营造造商务环境境上，反销销售的目光光放在了香香港高级白白领人士身身上，特别别是经常来来往于深港港两地的一一类人。为为了创造这这种便利条条件，“嘉汇新城城”亦在近期期推出了这这种小户型型商务公寓寓。 另另一外销较较好的就是是绝对的看看景高档盘盘，这部分分楼盘主要要是在深圳圳银湖及东东部海岸，由由于受自然然条件的制制约，其售售价基本在在香港看

12、景景户型的四四分之一左左右，差不不多在3000万元左左右最为畅畅销，如银银湖的“鸣翠谷”，目前即即将正式推推出的银湖湖国际会议议中心公寓寓同属这一一类型。东东部海岸的的地产开发发用地目前前还未开放放，开发的的楼盘寥寥寥可数（现现在可圈可可点的只有有“金海滩”和“华侨海景景山庄”），加之之道路交通通尚在进一一步完善中中，所以目目前该地区区外销看景景楼盘的升升温还需待待一些时间间。 （二）住住宅市场形形势分析99年深圳圳住宅开发发投资额占占全部商品品房投资额额的71.4%，而而商品住宅宅的销售额额占商品房房总销售额额的88%，今年上上半年同样样也呈现了了这种趋势势，可见住住宅市场仍仍是房地产产市场

13、的主主力军。其其发展特点点如下：1、市场热热点已开始始由罗湖区区向福田区区、南山区区转移99年1-9月份，福福田区批准准报建住宅宅项目占全全市批准报报建总量的的41.11%，南山山区占155.6%，而而罗湖区只只占12.3%。罗罗湖区多层层住宅均价价为51669元/MM2，比988年同期下下跌1.22%，而福福田区为55811元元/ M22，同比仅仅下降0.27%，南南山区为33975元元/ M22，同比下下降幅度不不大；罗湖湖高层住宅宅均价为77805元元/ M22，比988年同期下下跌9.33%，福田田区为74482元/ M2，同比上上升5%，南南山区为55421元元/ M22，同比上上升

14、4.22%。由此此可见，福福田区、南南山区的开开发规模大大于罗湖区区，价格亦亦呈上升态态势，已渐渐渐成为投投资消费的的热点。 以以下是从一一份港人在在深置业意意向的调查查中得出的的结果，从从调查结果果显示，福福田区已跃跃升为现时时港人深圳圳置业的首首选，占445%，而而罗湖仅居居第二占339%。国国内人士所所熟悉的南南山区只占占8%，由由此可见，港港人在深置置业的意向向仍然集中中在福田和和罗湖。2、新概念念住宅初现现市场新概念住宅宅即人们常常称的第三三代住宅。这这种新型住住宅产品主主要表现在在设计上充充分体现“以人为本本”的理念；另一方面面对于开发发该住宅产产品还有一一定的量化化标准要求求，即

15、占地地面积要在在5万平方方米以上，建建筑面积要要在10万万平方米以以上，目前前尚在开发发中的大型型社区楼盘盘如中海华华庭、蔚蓝蓝海岸等都都属第三代代住宅。3、三级市市场发展加加快据有关统计计资料显示示，99年年三级市场场买卖成市市149.4万M2,较上年年增长了448.8%.。二、深圳房房地产市场场趋势预测测 受入世的临临近、深圳圳经济的持持续高速增增长、东南南亚地区经经济的复苏苏及国家对对房地产行行业各种扶扶持政策和和措施的出出台和完善善等诸多因因素影响，22004年年深圳房地地产市场将将继续平稳稳健康发展展并呈一定定程度的拉拉升态势，其其特点可总总结如下： （一）开发规模将继续扩大由于各种

16、利利好因素存存在，开发发规模扩大大势在必然然，但由于于近几年积积压的商品品房仍在消消化中，故故开发规模模增长幅度度不会太大大。 （二）总总体房价趋趋于平稳，但但会略有上上升国家降息减减税政策的的影响在今今年将更加加明显，开开发商的利利润将更接接近社会平平均水平，价价格的盲目目定位只能能令楼盘的的销售陷入入困境，因因此市场的的总体价格格仍会趋于于平稳，但但由于深圳圳房地产市市场已步入入规模化、品品牌化的发发展阶段，质质优楼盘即即使价高，只只要能符合合消费者多多方面高层层次需求，仍仍具生命力力，另外由由于消费者者购买力的的相对增强强与消费需需求的增加加，房价将将会有一定定程度的提提升。 （三）规规

17、模化与品品牌化发展展将成为市市场竞争主主流规模化开发发不仅可以以降低商品品房成本，而而且有利于于刺激消费费者购买力力，增强开开发商的市市场竞争力力，使之更更有能力创创造出精品品占领市场场。（四）三级级市场将进进一步活跃跃随着国家房房改政策的的推进与深深圳二次置置业人数的的显著增多多，三级市市场将更趋趋活跃。2004年年7月公房房上市，届届时将有114万套安居居房获准上上市，若有有10%进进入三级市市场，无疑疑会对市场场形成巨大大冲击，将将会不断扩扩大市场成成交量，同同时也会促促进二级市市场的发展展。 （五）住住宅市场商商机无限从99年深深圳住宅开开发投资额额和住宅销销售额所占占的比重不不难看出

18、，住住宅市场是是深市房地地产市场当当之无愧的的主力军，随随着国家对对房地产市市场的扶持持，特别是是居民需求求的增加、购购买力的进进一步增强强，住宅市市场将会展展现无限商商机。第二章 项目概况况及分析一、项目概概况 （一）背背景依据 “港田花园园”项目位于于皇岗口岸岸边，保税税区一号通通道附近；按总体规规划，共兴兴建二栋332层的住住宅楼。 （二）规规划指标（附附表）根据规划设设计要点容容许之“港田花园园”项目建设设要点为据据，计划建建设二栋高高层住宅，总总用地面积积38922.6M2，建筑面面积457705.117M2（其中住住宅面积3383155.02 M2），其中中计容积率率面积40087

19、0MM2，容积率率10.47，覆覆盖率377.19%，住宅户户数5222户，其中中二房二厅厅360户户，四房二二厅1566套,复式式（六房三三厅、七房房三厅）66户，停车车位为2004个，其其中：地上上138个个，地下666个。详细技术指指标：项 目面积（M22）项 目数 量建筑用地面面积3892.6容积率10.477建筑占地面面积1447.66覆盖率37.199%建筑总面积积457055.17居住户数522户计容积率408700建筑层数32层不计容积率率5648.56车位204个 （三）工工程进度建建议根据销售计计划需要，建建议工程进进度安排如如下：序号项 目时 间1基础工程2004年年10

20、月2主体工程竣竣工2001年年5月3内外装饰工工程竣工2001年年9月4室外环境工工程竣工2001年年11月5竣工验收2001年年11月6入伙日期2001年年12月二、项目分分析 （一）项项目优势分分析 11、交通优优势本项目紧临临皇岗口岸岸及拟建的的皇岗地铁铁总站，深深港往返十十分方便。公共交通十十分便利，项项目所处位位置有4路路、2199路、2112路、2203路、2225路、1103路、226路3112等路大大巴经过福福强路，其其中203路直直达本项目目所在地；校巴有SS107、SS109、SS113等等路，中巴巴有4322、4211、4677、4544、4188、4100、4700、4

21、222、4166、4288路。渔农村除2203路总总站外，将将开通一班班中巴线路路，总站即即设在本项项目所在地地。 22、社区优优势(1)学校校有“丽城幼儿儿园”、“丽中小学学”、“福民小学学”、“福田小学学”、“皇岗中学学”和丽中中中学”。(2)医院院有“皇岗妇幼幼保健院”和“彩田医院院”。(3)大型型购物场所所主要有 “百佳超市市”、“瑞都联合合购物广场场”、“人人乐”,本项目周周围有众多多的士多店店,渔农村肉肉菜综合市市场离本项项目不过330米左右右，且紧邻邻的港庭华华城预设了了150000平方米米的大商场场，这实际际也是为本本项目预设设的大型配配套服务。(4)“福福田苑邮政政支局”、“

22、交通银行行”、“深圳商业业银行”和“深圳发展展银行”近在咫尺尺。附近还还有加油站站和煤气公公司。(5)由于于天泽花园园、海悦华华城以及嘉嘉福花园等等保税区楼楼盘的推出出， 使渔农村村周边社区区条件日趋趋成熟，居居家前景为为广大买家家看好，有有利于片区区个盘销售售。3、位置优优势“港田花园园”紧临皇岗岗口岸及地地铁站出口口，未来新新的口岸联联检站将设设在离本项项目不过1100米的的地方，得得天独厚的的位置优势势显而易见见，且周边边可供开发发的土地又又是凤毛麟麟角，可谓谓“绝版”。值得一提的的是，当“港庭华城城”落成后，本本项目偏居居一隅，独独得闹中取取静之优势势，特别适适宜港人居居家选择。 44

23、、环境优优势“港田花园园”紧临皇岗岗口岸及地地铁站出口口，周边物物业都是以以外销为主主，而且业业绩骄人，尤尤其是“海悦华城城”的热销，带带动了整个个片区物业业外销热潮潮，不但消消化了不少少沉积的物物业，也增增添了房地地产商们的的信心，纷纷纷在皇岗岗片区上项项目，且大大部分的物物业都是以以港人的习习惯设计户户型，外销销环境非常常有利。每天总有数数百香港货货柜车司机机逗留渔农农村，加之之海悦华城城业主对此此地的熟悉悉，有利于于本项目的的人际传播播，而且海海悦华城的的强大宣传传攻势，必必会令本项项目在香港港的宣传省省力很多。5、户型优优势“港田花园园”主力户型型为54.7055.338平方米米小户型

24、二二房二厅，在在单户型上上比海悦华华城小300平方米左左右，按海海悦华城均均价计每套套房总价将将少近300万元，如如果单价比比海悦华城城再低一些些，总价将将更低。同同样，与近近在咫尺的的“港庭华城城”相比亦具具备类似的的优势。同同时，四房房二厅户型型也仅为1110.779平方米米凑实用，对对香港工薪薪人士、货货柜车司机机及投资者者而言，这这些户型又又是他们最最喜爱的。因因而，本项项目户型既既投其“经济”所好，又又投其“实用”之好。根据我们考考察的本片片区近期正正销的244个楼盘情情况（详情情参见200页表格），发发现一个有有趣的现象象：尽管各各盘档次不不低，但凡凡推出多种种户型的，均均是最小户

25、户型最畅销销，平均来来看，一房房、二房及及小面积三三房最为热热销。可见见本片区小小户型住宅宅需求空间间较大，本本项目主力力户型为二二房二厅，较较切合本片片区实际，存存在良好的的预期市场场。同时，本本项目四房房二厅单位位也可以拆拆为两个二二房二厅，便便于销售中中灵活组合合、拆解。 复复式单位向向来是难销销户型，但但本项目复复式仅有66套，只占占总建面积积2%左右右，远未达达到10%“预警线”，属合理理风险范围围；同时，本本项目地处处口岸优越越位置，229-322层景观极极佳，近口口岸深港美美景一览无无余，适量量复式单位位，只要单单价合理，销销售应无太太大障碍。 （二）项项目劣势分分析1、“港田田

26、花园”为一座纯纯住宅楼，总总用地面积积较小，使使项目略 显孤孤立，难以以完善自身身配套，只只有与周边边物业进行行融合。2、项目周周边建筑物物及规划都都比较落后后，与本项项目反差较较大，造 成环环境视觉不不协调。3、皇岗片片区惊人的的物业存量量必将对“港田花园园”的销售带带来不 利影影响。4、紧邻即即将开发的的港庭华城城位置优于于本项目，而而且在一定定程度上对对本项目形形成了朝向向封闭，对对本项目的的销售形成成较大威胁胁。第三章 相关楼盘盘对比一、皇岗片片区楼盘比比较 皇岗片区楼楼盘价格、户户型比较表表序号楼盘名称位置价格一次性性 付 款款付款方式主要户型及 面 积积热销户型备注1朗庭豪园福田保

27、税区区6300-89000二房三房770，1005二房共492户户2星河雅居新洲二路与与新沙二路路交汇处4680起起一次性付款款比按揭付付款优惠33%二房三房四四房78，888，1005二三房400多户户3富仕阁福田保税区区福强路5300-65000一次性付款款比按揭优优惠2500元/M22一、二、三三房45，880，1000一二房4明雅阁怡雅阁福强路皇岗岗公园对面面4778-60366一次性付款款87折按按揭付款991折三、四房1138-11753.1米层层高5京隆苑福强路皇岗岗公园对面面7200起起三、四房复复式1200-3299多层带电梯梯6好景豪园福田区福荣荣路沙嘴路路口5500-81

28、100三四五房复复式95-326共438户户7祥韵苑滨河大道与与新洲路交交汇4700-79000一次性付款款比按揭付付款优惠2200元/M2一至六房555-2333一二房8福昌苑福田区新沙沙二路和新新洲三路交交汇处5400-70000一次性付款款90折按按揭93折折三四房988-1555共279户户9嘉意台福田区金田田路西侧福福民路与福福强路中段段5200-120000一次性付款款90折按按揭93折折二三四五房房62-1194二三房共200户户10绿茵阁福田区金田田路福强路路滨河路相相交地带4896-67200一次性付款款96折一二三四房房55-112111宣嘉华庭金田路与福福强路交汇汇处62

29、00-90000一次性付款款97折银银行按揭998折三四房700-261170-1000共200户户12彩福大厦彩田路西侧侧深南大道道与福华路路的中间5600-83000一次性付款款90折按按揭94折折一二三四房房49-112149-900共200户户13福源花园益田路西绒绒花路与桂桂花路之间间4500-72900一次性付款款90折按按揭93折折单房二三五五房35，884-299335-844共588户户14福雅园金田路彩田田路和福民民沙交汇处处4999-63988一次性付款款95折按按揭98折折三四五房复复式1300-3133共60户15天泽花园渔农村内5140-75044一次性900折按揭

30、993折一二三四房房复式300-248830-1004共758户户16嘉福花园天泽花园对对面7000起起二三四房330-244860-80017福雅苑福民路金田田路福强路路围合之内内4999-63988三四五房1129-2200一成做业主主18益田名园驻港司令部部侧7400-87000三四房复式式122-409共168户户19共和世家福民路与益益田路之间间5300-82000二三房复式式80-2291二房共360户户20金海湾花园园福荣路与沙沙嘴路交汇汇处6133-87088二三房复式式84-221380-922共10088户一期3371户21阳光四季位于新洲路路与滨河路路交汇处6500-95

31、000二三四房跃跃式60-297共470户户22海悦华城渔农村内均90000一次性922折三房76-89三房二、重点楼楼盘分析我市19999年外销销面积达555.9万万平方米，占占总销售面面积的100%多，与与19988年相比增增长54%，外销物物业以口岸岸物业和二二线关外大大型度假盘盘为主。在众多的外外销物业中中，海悦华华城以其一一流的交通通位置、综综合实力和和庞大的广广告支持将将楼盘价位位拉高到1110000元/平方方米，成为为去年外销销住宅的楼楼王，将“口岸概念念”和“地铁概念念”发挥到淋淋漓尽致。大大家都知道道香港人喜喜欢户型小小、物业管管理好、交交通便捷的的高层物业业，但由于于各个外

32、销销物业的质质素参差不不齐、侧重重点不一样样，因而其其客户的组组成和售价价差距亦较较大。以下下是皇岗片片区海悦华华城、皇御御苑和天泽泽花园的市市场分析。价格及付款款方式小析析项目名称起价（港元元）均价（港元元）付款方式海悦华城6655元元/平方米米9500元元/平方米米一次性付款款92折；2、银行按按揭，首期期三成455天付清995折3、首期三三成五个月月付清，入入伙后办理理按揭，按按标价皇御苑4200元元/平方米米6300-65000元/平方方米1、 一次性付款款90折；2、 银行按揭，首首期三成三三个月付清清93折3、 首期一成，余余下二成两两年内付清清95折4、0首期期，两年内内付清三成

33、成 首期996折天泽花园4500元元/平方米米6150元元/平方米米1、一次性性付款933折2、银行按按揭，七成成20年，首首期三成付付清97折折3、首期一一成，余下下二成一年年内付清998折4、可打折折上折户型、面积积建筑规模模小析项目名称规模、总单单位户型面积海悦华城3栋高层7740户小三房两厅厅、大三房房两厅各占占一半小三房两厅厅面积800平方米大三房两厅厅面积888平方米皇御苑一期6栋高层11844户户一房一厅、二二房二厅、三三房两厅和和复式一房一厅：30-448平方米米二房二厅：51-778平方米米三房两厅：100-101平平方米天泽花园5栋高层7758户一房一厅、二二房二厅、三三房

34、两厅和和少量复式式一房一厅：30-448平方米米二房二厅：50-775平方米米三房两厅：83-1105平方方米促销方法小小析项目名称促销方法海悦华城1、 送价值100万元的装装修和家电电；2、 展销会期间间额外977折优惠。天泽花园尾楼，折上上折优惠。皇御苑低价入市，抢抢占市场。广告、卖点点小析项目名称广告媒体、频频率手法卖点海悦华城1、 报纸：特区区报，商报报，东方日日报，苹果果日报；2、 刊物：深圳圳楼市，经经理人；3、 电视：置业业安居栏目目；4、 频率：约11.5天见见报一次，33-5天电电视广告一一次，持续续两个半月月时间；5、 手法：见报报频率高，版版面较大；电视广告告方面，实实地

35、拍摄现现景及样板板房，给观观众以身临临其境的感感觉。1、“口岸岸概念”；2、“地铁铁概念”；3、 送价值100万元的精精装修；4、 深港24小小时通关；5、 未来地铁口口；6、 中心区概念念；7、 最近香港的的大陆楼天泽花园1、 报纸：特区区报，商报报，晚报，投投资导报，东东方日报；2、 刊物：深圳圳楼市3、 频率：特报报及商报频频率较高，约约1.5天天一次，时时间持续22个月左右右（去年）4、 手法：一般般1/8套套红版，或或在一周热热销楼盘中中登出，突突出平、靓靓、正。1、“口岸岸概念”；2、“地铁铁概念”；3、自设小小关到海关关；4、深港224小时通通关；5、价格优优势、现楼楼。皇御苑1

36、、 报纸：特区区报，商报报，投资导导报，东方方日报，苹苹果日报；2、 刊物：深圳圳楼市，经经理人3、 特区报和商商报频率较较高，一周周见报两次次，或在一一周热销楼楼盘中登出出；4、 手法：广告告或软性文文章，篇幅幅短小精干干。1、 大社区、配配套齐全、环环境好；2、 价格优势明明显；3、 户型选择面面大；4、 楼盘品质高高。配套、环境境分析项目名称配套环境海悦华城豪华会所，功功能齐全；裙楼商场场，裙楼顶顶层为热带带园林公园园，游泳池池，网球场场、溜冰场场，周边市市政配套不不太好：离离小学、中中学和菜场场较远。“口岸村”，近铁路路、公路，噪噪音大，紧紧靠渔农村村，治安和和环境不好好；海景资资源丰

37、富，视视觉辽阔。天泽花园普通会所：功能不多多；内设幼幼儿园一所所，绿化面面积较大。“口岸村”，近铁路路、公路，噪噪音大，紧紧靠渔农村村，治安和和环境不好好；小区绿绿化和物业业管理一般般，总体感感觉不佳。皇御苑大型社区，豪豪华会所功功能一流，两两个风格不不同的小区区绿化园林林，附近小小学、中学学和其它配配套较好，靠靠市中心较较近。滨海大道旁旁，交通好好，小区总总体绿化好好，北望中中心公园，南南眺香港绵绵绵群山。销售进度、销销售对象小小析1、 销售进度情情况项目名称海悦华城皇御苑天泽花园销售率已销92%已销60%已销92%2、业主构构成项目名称海悦华城皇御苑天泽花园内销客户分分析占10-115%，

38、购购买目的多多是看中香香港人到此此租房，出出租市场广广阔。占50%，业业主多为二二次置业者者，选择大大面积朝向向佳物业居居多，亦有有部分是单单身或新婚婚白领，选选择它是因因为付款方方式吸引人人。占60%，业业主以商人人为主且属属二次置业业，选择大大面积高层层都较多。外销客户分分析占85%以以上，以自自用者多，业业主群为在在港上班之之中低收入入者、在深深工作者、往往来深港商商人和深港港司机，选选择原因有有地铁，交交通好，224小时通通关。占一半，以以旅游置业业、货柜车车司机、深深港商人为为主，购买买一房和二二房多，吸吸引业主的的是配套较较好，价位位合理，付付款方式灵灵活等因素素。客户以深港港货车

39、司机机、退休人人士、旅游游置业为主主，购买的的户型多为为一房和二二房多，尤尤其以低价价为主。 小结：海悦华城城在策略上上的成功因因素，可归归于以下几几点：天时：多个个有利市场场的消息传传出，市场场气氛热烈烈 其主主要诉求点点为：坐拥拥220亿亿港深铁路路无比优势势，只在皇皇岗地铁总总站上盖。地利：项目目位置优越越，配以项项目现场宣宣传及未来来交通网络络辅助。 其主主要诉求点点为：步行200秒即达地地铁月台 步行1分分钟经联检检大楼过关关 步行5分分钟到上水水 步行355分钟到红红石勘人和：楼盘盘设计、定定位、素质质均能给客客户信心强势及针对对性宣传策策略，建立立鲜明、高高雅的形象象渐进式定价价

40、策略，减减低客户观观望的态度度利用海外市市场的销售售及权威的的评论进一一步加强客客户的信心心灵活付款办办法，以促促成交第四章 定位策略略一、住宅产产品定位 （一）产产品定位 港港式居家精精品1、核心产产品分析及及定位： 居居家精品小小户型 AA、产品结结构分析：功能布局：楼层功能分配地下二层人防地下车车库、设备备用房地下一层地下车库、设设备用房一至三十层层每层12户户，均为二二房一厅，亦亦可改为66户四房二二厅的大户户型住宅A栋三十一一至三十二二层6户六房三三厅复式住住宅 BB、产品优优劣势分析析及建议 优势分分析l 总平面布局局严谨、对对称，富有有韵律感。l 走道、电梯梯厅疏散楼楼梯间都有有

41、采光通风风改善了高高层住宅交交通部分闭闭塞的弊病病。l 户型面积虽虽小，但明明厅、明卧卧、明厨、明明卫，功能能齐备，布布局完善，经经济适用。l 剪力墙结构构，室内无无梁柱，厅厅卧方方正正正，实用用率较高，特特别是卧室室带低台大大凸窗，视视野开阔。l 首层架空增增加了绿化化及活动空空间，减少少了项目用用地少而产产生的居住住压抑感。 产品劣势分分析及建议议l 平面布局绿绿化面积较较少。l 缺乏会所等等配套设施施。l 建议架空层层设置免费费业主会所所（如翰林林书斋、棋棋牌室、台台球室、茶茶餐厅等），其其余进行绿绿化，这样样既为业主主提供了方方便，又添添补了项目目没设会所所这个空白白。 2、形形式产品

42、产品的的附加值 A、项项目包装建建议“港田花园园”位于渔农农村内，紧紧邻的皇岗岗地铁站将将会成为深深港连接的的另一枢纽纽， 2003路巴士士总站的引引入，使得得交通更加加方便，建建议利用本本项目离口口岸极近的的优势，把把楼盘本身身作为媒体体进行包装装来树立物物业形象，达达到宣传效效果，形成成视觉冲击击。 BB、物业楼楼宇装饰楼体外立面面，要尽量量考虑色彩彩协调、高高雅，达到到“小户型住住宅之精品品”的效果，使使消费者产产生购买欲欲望。充分分考虑各入入口功能划划分，入户户大堂、保保安室、电电梯间等公公用设施要要高贵气派派，色彩要要高雅舒适适，以“精品”为标准进进行设计装装修，但需需尽量控制制建设

43、成本本。 CC、交楼标标准在内装修方方面，考虑虑到本项目目客户群体体购房目的的的不同（自自用、投资资等），以以及目标客客户群需求求的不同，建建议提供以以下几种交交楼标准。a.针对投投资者和远远期自用者者，提供基基本装修，例如：地面厅厅房、卧室室中档复复合地板，卫卫生间、厨厨房、阳台台为优质防防滑地砖。内墙优优质白色乳乳胶漆，厨厨房、卫生生间高级淡淡雅色瓷片片到顶。门窗入入户门为高高级坚固防防火防盗门门，内门为为高级木门门，窗为优优质铝金彩彩喷框窗，向向桥面采用用中空隔音音玻璃，背背桥面采用用高级彩色色玻璃。附送卫卫生间三件件套、排气气扇、厨房房燃气灶、橱橱柜、抽油油烟机。b.针对自自用型客户户提供中高高档标准装装修，例如如：墙地面部部分地面面为拼花地地板，墙面面、天花IICI内墙墙漆饰面。厅窗部分分入户门门为优质实实心防盗门门（统一型型号定做），普普通夹板内内门。塑钢钢凸窗配有有色玻璃，为为防止临皇皇岗路及皇皇岗码头的的噪音污染染，建议采采用防噪音音玻璃。厨、卫部部分厨房房、卫生间间排水管c.豪华装装修（暂