直销--直销制度管理典范47221184358.docx

《直销--直销制度管理典范47221184358.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《直销--直销制度管理典范47221184358.docx（42页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.直销制度管理典范 直销制制度的组织织系统由于于直销方式式是通过直直销商的渠渠道将其产产品销售出出去，故其其组织及人人事必须要要非常精练练，在营业业工作上，人人员不随便便增加，而而每一个人人所做的事事，也必须须和其他传传统销售公公司有所不不同。我们们可以从下下列的组织织图看出其其工作的内内容。图15.11.1 直销制度度的组织系系统 直销销商营业守守则本直销同营营业守则,规定所有有独立经营营业务的直直销商的权权利义务及及责任。虽虽然本守则则乃为公司司与其直销销

2、商的之间间的关系而而拟订,但亦适用用于各直销销商之间的的关系。本本守则更为为促进直销销商之间的的和谐,并保障直直销计划下下所有直销销商的利益益而制定。本本守则目的的并非在限限制交易或或自由贸易易,旨在力求求所有销售售产品的直直销商能有有均等的参参与机会。(一)授权权为直销商商A1申请请人必须填填写直销商商申请书。申请从事本本工作者,不分性别别、种族、国国籍、政治治及宗教信信仰,机会均等等,但须符合合A4规定定。A2欲申申请为直销销商,必须由业业经授权为为直销商者者推荐,推荐人须须提供申请请人一套完完整并具时时效的创业业资料。1.创业资资料中的申申请表格必必须填写完完备,并直接交交与公司。2.推

3、荐人人对被推荐荐者所能作作的唯一要要求是,请其必须须购买一套套创业资料料。任何直销商商或新直销销商,均需具备备以下事项项才能加入入公司,或寻求推推荐人协助助推广公司司业务的条条件。(1)购买买特定金额额的产品。(2)维持持事实上最最低数量的的存货。3.公司得得保留申请请核准权。(1)接受受申请,其通知将将以书面形形式寄予申申请者及推推荐人。(2)不接接受申请,其通知将将以书面形形式寄予申申请者及推推荐人。4.直销权权时限以年年为单位或或至该年度度为止。5.续约直直销商须填填写续约申申请书并缴缴纳续约申申请费。(2)前直直销商亦可可重新申请请为新直销销商。A-3直销销商权限可可授予个人人、公司或

4、或合伙关系系。(3)夫妇妇只能拥有有一个直销销权。2.公司可可申请成为为直销商,唯须符合合公司所发发正式文件件中的规定定。(4)若为为合伙关系系,则直销商商权将仅以以个别合伙伙人名义取取得的。A4申请请为直销商商者其年龄龄至少须满满18岁,前述的直直销商必须须满20岁或已已结婚,方可推荐荐其他人为为直销商。未成年者不不得与其监监护人在同同一户内拥拥有两个直直销商权,法定监护护人必须副副署其未成成年者的申申请书,除非未成成年者具已已婚证明。A5公司司对本营业业守则的修修正得由月月刊发布或或其他方式式通知直销销商。(二)直销销商职责B1直销销商必须向向公司申请请,或经推荐荐人才能以以直销商价价格购

5、得所所有产品或或业务辅助助品。B2直销销商每月所所购产品必必须销售770%以上上,才能:(1)接受受以当月所所购产品计计算的效益益奖金。(2)有资资格成为银银奖直销商商,21%推荐人及及直系直销销商。不合合此规定者者,则仅能以以其售出并并送迄的产产品数额部部分,计算其效效益奖金。B3直销销商不得对对任何人表表示有购货货的义务,也不得明明示或暗示示直销计划划中所提及及的收益之之外,尚有任何何其他利益益。B4直销销商不得表表示其在直直销计划下下,有任何独独占销售区区域或特许许权。B5直销销商不得在在任何零售售场所,如商店、摊摊位、市场场(包括市集集、园林及及其他类似似场合销售售或展示产产品。直销销

6、商不得在在知情状况况下将产品品或业务辅辅助品给予予任何人在在零售场所所转售图利利。B6出售售产品时,直销商必必须交给顾顾客送货单单。其中应载明明:(1)产品品名称。(2)产品品数量。(3)直销销商姓名、地地址、电话话。B7直销销商不得提提供不实的的价目、品品质、等级级、效能、及及有否存货货情况,以达到出出售产品的的目的。B8示范范产品时,直销商必必须解释产产品标签所所载用法及及注意事项项。B9顾客客对所购买买的产品品品质不满意意时,直销商应应提供顾客客下列选择择:(1) 购物价格全全数退还。(2) 调换相同产产品。(3) 按原购价格格折算,换取他项项产品。B10直直销商不得得从事任何何政府规定

7、定为不法的的交易行为为。B11直直销商不得得参与任何何政府禁止止的商业团团体或活动动。B12直直销商不得得宣称自己己与公司或或任何其他他本公司机机构有雇佣佣关系,或为其商商业代理人人、佣金代代理商、业业务代理商商、委托商商或经理人人。B13直直销商可销销售除本公公司产品、业业务辅助品品之外的商商品或服务务,但不得售售予非本人人推荐的直直销商,也不得要要求非本人人推荐的直直销商销售售该类产品品或服务。(三)作为为推荐人C1直销销商有权推推荐他人成成为直销商商,但须:1.负责训训练和鼓励励其所推荐荐的直销商商。2.储存适适当产品或或业务辅助助品以便供供应其下手手直销商的的正常重要要。C2推荐荐人不

8、能履履行其义务务时,可委托其其直系直销销商代理。若未担负责责任,则该推荐荐人资格将将终止,其所推荐荐的直销商商将归与其其直接上手手直销商。C3欲获获取销售给给下手直销销商产品的的效益奖金金资格,推荐人本本身每月必必须销售产产品给十位位不同的顾顾客。1. 若该推荐人人不能提出出适当证明明曾售货予予十位不同同顾客,其上手直直系直销商商得保留该该推荐人的的小组效益益奖金,但仍可获获得其本人人零售部分分的效益奖奖金。直销销商必须确确保,奖金发放放至该推荐荐人的下手手直销商。2. 若推荐人一一直不能履履行此项守守则,将失去其其所有的推推荐权。(四)作为为直系直销销商D1成为为直系直销销商,必须具备备下列

9、资格格:1.符合以以下各项效效益标准;(1)个人人小组连续续三个月达达到每月225万积分分额。(2)个人人小组连续续三个月达达到每月110万积分分额,及其推荐荐的直销商商中有一个个21%效益益奖金的小小组。(3)连续续三个月推推荐两个或或两个以上上达到211%效益奖奖金的小组组。(4)连续续三个月具具备上述三三项中的任任何一项者者。2.须达法法定成年年年龄。若在在其法定成成年年龄前前符合直系系直销商资资格时,将仅能领领取属于直直系直销商商的少部分分分红。D2直系系直销商必必须1.维持适适当存货资资料,以提供其其个人小组组直销商或或授权其小小组直销商商向公司直直接订货。2.维持固固定营业时时间,

10、以便个人人小组中的的直销商订订购或运送送产品。3.迅速而而正确地将将公司所发发的效益奖奖金给予其其下手直销销商,并确保其其推荐网体体系的所有有下手直销销商,于当月月月底确实领领到其应得得的效益奖奖金。4.举办定定期性的会会议以训练练、激励直直销商。若若其下手直直销商散居居各地,则应亲自自到各地区区举行会议议,或训练当当地直销商商自行举办办。对不能能参加的直直销商,应利用信信件和电话话予以训练练及鼓励。5.与该小小组直销商商经常维持持信件往来来,通告会议议时间、地地点、产品品消息、零零售训练或或其他有关关事项。6.对小组组中直销商商举办的促促销活动,提供建议议与协助。7.确保所所有下手直直销商均

11、遵遵守公司所所订的程序序与守则。8.确保所所有下手直直销商均遵遵守公司满满意保证。9.确保其其个人小组组营业守则则的推行。(五)网络络体系维护护E1直销销权的转移移1.直销商商若欲改换换推荐人,应填写申申请书及同同意书各一一份,递交公司司。该同意意书须由整整个推荐网网体系的直直销商包括括直系直销销商签署。2.整组的的转移是不不许可的。若若转移的直直销商本身身亦为推荐荐人,则其所推推荐的直销销商将转由由原推荐网网体系的直直接上手直直销商推荐荐。3.直销商商可以书面面通知志愿愿放弃直销销者,递交给公公司。E2直销销商不得蓄蓄意合并,除非由于于未续约终终止、放弃弃、因死亡亡而无继承承人者,若非当事事

12、人所能控控制的情况况下得以合合并、但须须取得公司司的同意。(六)直销销计划的介介绍F1直销销商不得以以下列名义义介绍本公公司的直销销计划:1. 给人以受雇雇佣的印象象。2. 听起来像是是社交活动动。3. 假装为市场场调查。4. 当作为税务务座谈。5. 假如被人询询问,否认是有有关公司直直销计划的的介绍。6.为非业业务性集会会。F2在介介绍直销计计划中,直销商:1.不得表表示直销商商仅仅推荐荐他人为直直销商。2.必须强强调直销计计划包括销销售产品及及推荐直销销商。3.不得宣宣称税捐利利益为成为为直销商的的主要理由由。4.不得宣宣称直销商商仅用少许许努力及时时间即可成成功。5.不得称称有固定收收入

13、和奖金金的保证。6.不得以以任何形式式表示过去去、现在或或未来直销销商都能获获得利润。7.可以用用假设的收收入数字举举例,但必须说说明其收入入为假想值值。8.必须使使用公司出出版文书中中记载的奖奖金数额,或为直销销商确知无无误的数字字。9.可以举举出成功的的实例,如果直销销商确知这这些成功实实例,乃由成功功的直销事事业而产生生。(七)直销销商对公司司名称的使使用所有公司产产品商标及及服务标志志均经公司司注册,未经许可可不得窃用用,否则即为为触犯商标标法。本节节规定并未未授予直销销商任何使使用公司商商标的权利利,仅说明在在下列事项项中,不牵涉商商标授权时时对公司商商标的使用用:宣传物品品商用车辆

14、辆支票帐户户直销商办办公室电话号码码簿私人制作作的业务辅辅助品G1直销销商在其业业务上要求求授权使用用公司名称称时,须向公司司提出书面面申请,此项授权权以一年为为限,期满即自自动失效,如欲继续续则须得重重新申请。G2除经经由公司外外,直销商不不得通过其其他途径,购进任何何印有公司司名称、字字样、图案案的产品。G3直销销商在未经经公司书面面同意前,不得在其其商业车辆辆上标示公公司名称。G4唯一一授权使用用公司名称称的事物为为直销商使使用的支票票。G5直销销商不得使使用公司名名称于任何何分类广告告、任何传传播媒体中中。G6取得得公司的同同意后,直系直销销商可于办办公室外标标示公司字字样。G7仅有有

15、直系直销销商在取得得公司同意意后,可在电话话簿中以公公司名义列列名。G8直销销商使用正正式公司文文件只能作作为处理有有关公司直直销业务之之用。G9直销销商可设计计并使用他他们自己的的业务辅助助品,来训练或或鼓励其推推荐的直销销商:1.此类辅辅助品,不得包含含直销商本本人对其作作为直销商商后可能收收入或未来来经济效益益的预测;不得提示示,描述或说说明直销计计划;不得描述述任何产品品的用法、特特性或功效效;或者任何何公司标准准字体,注册名称称或注册商商标等。2.作为直直销商,经济效益益的讨论,提示其本本人因从事事直销商业业务而赚取取的个人所所得,指导业务务经营及鼓鼓励性谈话话,均可作为为话题。3.

16、直销商商个人制作作的业务辅辅助品,仅可销售售或给予个个人推荐的的直销商。4.此类辅辅助品必须须注明录制制或出版日日期。5.若是销销售品,则必须有有无条件原原价奉还书书面保证。保保证中应说说明卖方在在买方的要要求下,必须收回回售货并予予退款。G10任任何时候,若直销商商自己印行行的文书,经公司认认为有害于于公司,违反法律律,导致业务务损失,破坏公司司名誉,公司有权权对该文书书的作者、出出版者、发发行者请示示赔偿,并应即终终止该直销销商的资格格。从以上条文文,可以了解解这些条文文是经过相相当时间和和经验设计计的。这些些条文最重重要的是保保护公司的的利益,进而亦可可以保护直直销商利益益与奖金制制度有

17、同样样的重要性性,必须慢慢慢品味,十分重要要。 直销销公司奖金金制度设立立标准典范范由于直销是是直接销售售的简称,又称零价价销售。也也就是说,将产品通通过直接销销售人员销销售给顾客客,其间不经经过任何中中间商。因因此,其价格只只有两种,一是直销销价格;二是零售售价格。而而其直销商商所获的利利润,则是以零零售毛利及及累积的销销售额的奖奖金而来。在在这里,则以美国国一多层式式直销公司司的奖金制制度为一范范例,来解释其其奖金制度度设立的背背景及内容容。(一)零售售毛利及效效益奖金零售毛利平平均为300%(零售售价格-直销商进进货价格)直销商进进货价格(亦简称直直销商价)表15.11.8效益奖金由由每

18、月积分分额来算,所有产品品均有二组组数目:一组是“积分额”,是不会变变动的。另另一组是“售货额”,乃是随货货价膨胀而而变的金额额。为简单单起见,下列中假假设两者相相同。假设设您每个月月得到积分分额50000分,而零售毛毛利平均是是30%,那么您的的收入就是是人民币11500元元(5000030%)。当您某月的的积分额超超过50000分,参照效益益奖金表,您可获得得50000元的3%,也就是1550元奖金金。加上原原来的零售售毛利15500元,即为16550元,也就是一一年可得1198000元。例一:假设设每月积分分额为50000分,立即收入入如下所示示￥5000030%(售售毛利利)=￥150

19、00 3%(效效益奖金)=￥ 1500 小 计=￥16500/月 图15.11.9上手推荐人人:因多层式式直销必须须要有一个个推荐人来来保障整个个直销商,直销网及及直销公司司的利益。例二:如果果您的每月月积分额增增至90000分,收入也依依此而增加加:￥9000030%零售售毛利=￥27000 图15.11.10例三:同样样的如果每每月积分额额增至188000分分,奖金也增增加:￥180000零售毛毛利30%=￥ 54000 6%效益奖奖金=￥ 10880 小 计=￥ 64880/月 合计=￥777660/年(二)效益益奖金效益益计算方法法每月效益奖奖金的百分分比,是依照当当月所购买买货品的积

20、积分额来决决定的。也也就是每月月的积分额额越高,您的效益益奖金愈高高。利用积分额额来计算效效益奖金,是因为它它的精神是是在于货品品的数量,而不是售售价。因此此,一且因通通货膨胀而而售价提高高了,虽然销售售的数量相相同,但是奖金金也随而增增加了。而而效益奖金金不仅是根根据自己的的售货额,同时还加加上他所推推荐的直销销商售货额额来计算。而而当收到金金额效益奖奖金后,再依据所所推荐的直直销个别的的售货额,来计算他他们的效益益奖金,而后发给给他们。例四:由推推荐而增长长假设您推荐荐了7个直销商商,他们每人人每个月积积分额为55000分分,您自己也也同时作55000分分,所得的奖奖金如下所所示: 400

21、0009%=￥36000(效益奖奖金) 您付出出效益奖金金=￥10500(500003%7) 当当余=￥25500 您的的50000元30%零售毛利利=￥15000 小 计=￥40500/月 合 计=￥486000/年例五:由重重复而成长长如果您的直直销商也效效法您的作作法推荐其其他直销商商,则您的业业务奖金则则愈多,就拿7个直销商商每月仍作作积分额55000分分来说,而每位也也有7个他们自自己推荐的的直销商,每组总分分为400000分,若您自己己保持每月月50000分的积分分额,收入将如如下所示: 您直销网小小组的积分分=2855000分分图15.11.12285000021%=￥59855

22、0(效益益奖金)您付效益奖奖金=￥252000(4000009%7) 当当余=￥ 346650您的50000元30%零售售毛利=￥ 15500 小 计=￥361550/月 (12361550)合 计=￥4338800/年年(三)银奖奖直销商可是当您的的直销网某某一小组达达到最高效效益奖金时时,则您无法法从此小组组得到差额额的效益奖奖金,如21%和9%差额有有12%,因此就要要设立另外外一种奖金金称为3%奖金,往往能够够得到这些些奖金的直直销商亦可可达到另一一头衔，即即所谓的直直系直销商商。而要达到直直系直销商商,必须先符符合连续33个月银奖奖直销商资资格,何谓银奖奖直销商呢呢?银奖直销商商定义

23、,直销商中中合于下列列条件之一一者:1.每个月月份达到最最高效益奖奖金标准者者(21%)。2.所推荐荐的直销网网小组中,有一组达达21%奖金金标准者,且本身的的个人小组组效益当月月达到10000000积分额以以上者。3.每个月月份中,有两组经经推荐的小小组达到221%奖金金标准。组 奖 直直 销 商 申 报 表(表15.11.13) 注意:请详详阅说明始始行填写,此申报表表于递交前前必须全部部填好,以便办理理。 留留意:本申报表表如未于每每月5日前递交交,则不能于于当日办理理。 说明:本申申报表专为为申报银奖奖直销商而而设,并限定其其直系直销销商填写。申请银奖直直销商的姓姓名及地址址 姓名:

24、直销销商编号: 地址: 电话: 1.符合资资格的月份份: 2.申请银银奖直销商商下手直销销商人数: 3.获取银银奖资格为为:(选其中中之一) 第1个个月 连续第2个月 连续第3个月请选下列适适当方格打打勾: 新银奖奖直销商的的个人小组组积分额为为25万分以以上,其积分额额为: 新银奖奖直销商的的个人小组组积分额为为10万分以以上并已推推荐一个221%直销销商,其积分额额为: 新银奖奖直销商已已推荐2个以上的的21%直销销网。请以姓名为为首,依次详列列下手的直直销商姓名名,直至该申申请银奖直直销商为止止。表155.1.114直 销 商 姓 名直 销 商 编 号1.2.3.4.5.6.7.8.新银

25、奖直销销商的积分分额及售货货额。 A. 直销商直接接向公司购购货的总积积分额 + 直销商向推推荐人购货货的总积分分额 申请银奖直直销商的总总积分额 B.直销商商直接向公公司购货的的总售货额额 直直销商向推推荐人购货货的总售货货额 申请银奖直直销商的总总售货额 + .我(我我们)保证该直直销商至少少在这个月月中,曾向10位不同同的顾客,每人进行行一次零售售。.上面数数字是这个个月极为正正确的效益益数字,同时该直直销商也遵遵照规定在在事实上的的月份里,以批发或或零售方式式出售了至至少属于其其进货总额额的70%，获应有有的奖金。直系直销商商姓名: 直直系直销商商编号: 电话: 填表日期: 直系直销销

26、商签名: 15%以上上直销商效效益调整申申请表(表15.11.15)购货直销商商(+)购 货 的的 业 绩供货直销商商(-)直销商编号号姓 名积分额(PPV)售货额(BBV)直销商编号号姓 名调整后155%以上直直销商总表表(表15.11.16)直销商编号号直销商姓名名累积总积分分额(PV)累积总售货货额(BV)效益奖金百 分 比比备 注请用正楷楷填写 直直系直销商商编号: 签名: 直系系直销商的的各类奖金金奖金有按月月付或按年年付的方式式,凡效益奖奖金、3%奖金、广广度奖金、深深度奖金等等系根据前前月份售货货额为基准准,按月计算算,按下列日日期支付:表15.11.17直销商奖金金类别公司寄付支支票日期效益奖金(21%)次月10日日广度奖金(2%)次月20日日3%奖金(3%)次月20日日深度奖金(0.5%)次月30日日(一)效益益奖金效益奖金是是由公司付付与15%以上直销销商或直系系直销商,由收取支支票的直销销商,或直系直直销商,再付与他他们所推荐荐的合格直直销商应得得的奖金,这