深圳东方广场招商方案4627308.docx

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1、谨呈：董事会东方广场招商方案 营销策划部部 二 四 十二公司董事会会：承蒙信任，本本人受托组组织公司“东方广场场”项目之招招商销售事事宜。特于于此向公司司董事会提提交东方方广场招商商执行方案案，供董董事会研讨讨确认。 颂商祺！营销策划部部赵瑞国 二 四 十二目 录录第一篇 团团队组建1.1人员员配备41.2到岗岗时间41.3组织织架构.41.4 各各组织相关关职能.51.5各岗岗岗位描述述.71.6各职职位薪金标标准及计法法.13第二篇 招招商氛围形形成2.1包装装总纲.152.2应用用系统.152.3招商商通路包装装.152.4卖场场（招商、销售咨询询中心）成成立及形象象包装1172.5形象

2、象宣传包装装.21第三篇 招招商现场资资料及物料料准备3.1项目目规划设计计部分资料料.233.2视觉觉形象延展展设计.243.3工程程及其它配配合.263.4招商商物料及宣宣传用品.27第四篇 招招商实施及及推案方式式4.1总策策略314.2招商商策略314.3品牌牌战略.324.4招商商及销售阶阶段控制.334.5内部部认购入市市时机和时时间建议36第五篇 招招商推广5.1 推推广原则.4005.2 推推广手法 .4405.3 招招商主要设设想和措施施.4005.4 招招商推广及及费用计划划.411附 1招招商推荐会会方案 22广告公司司工作内容容 第 一 篇篇团队组建原则： 一个上级 责

3、权一致 既无重叠又又无空白1.1人员员配备 目前部门需需配备人数数为6人。部门经理1名策划师1名招商主管1名招商员3名销售主管1名（待待定）售后服务1名（待待定）售楼员（待待定）由管理公司司配 备 清洁工工1名名保安4名服务员2名1.2到岗岗时间2004年年12月下下旬1.3组织织架构营销策划部经理策划师招商主管销售主管招商员招商员售楼员售楼员售楼员招商员售后服务1.4 各各组织相关关职能1.4.11营销策划划职能1、对总经经办负责；2、根据公公司有关经经营发展战战略，制订订年度、季季度、月度度推广方案案，呈报总总经助理；3、负责根根据销售部部各期的销销售计划，制制订相应的的推广策划划方案，配

4、配合销售部部招商工作作开展。4、根据公公司有关推推广工作的的要求，实实施各项推推广方案及及措施；5、深入了了解项目的的经营特色色和经营情情况，定期期收集地产产信息，不不断推出各各种促销手手段和措施施。6、负责项项目外部公公共场地公公关活动的的组织、策策划、实施施工作；7、负责项项目的服务务管理工作作，制订相相关服务措措施及相应应的管理制制度。1.4.22销售部职职能1、向营销销策划部负负责；2、负责公公司物业招招商、销售售工作；3、协同策策划部掌握握市场行情情，制定并并执行相应应的招商、销销售计划、策策略；4、挖掘新新的客户来来源、跟踪踪潜在客户户，并对客客户资料进进行整理归归档；5、与新旧旧

5、客户保持持良好关系系，协助客客户解决在在招商、销销售过程中中的问题；6、负责办办理招商、销销售中的各各项手续，做做好售后服服务工作；7、协助财财务部收取取客户需缴缴交的各项项费用；8、配合其其他部门做做好客户服服务工作。1.4.33策划部职职能1、向营销销策划中心心负责；2、根据公公司的发展展战略制定定房地产的的各项推广广策划方案案；3、负责房房地产广告告的制作及及实际操作作；4、负责根根据物业的的特点组织织策划各项项公关宣传传活动，并并负责其实实施工作；5、协同销销售部进行行物业招商商、销售工工作。1.5各岗岗岗位描述述1.5.11营销策划划部经理1、职务名名称：营销销策划部经经理2、直接上

6、上级：总经经助理3、直接下下属：策划划师、招商商主管、销销售主管；4、本职工工作：主持持营销策划划部全面工工作；5、直接责责任：6、草拟公公司年度经经营计划，上上报董事会会批准；7、负责编编制本中心心的年、季季、月度工工作计划、招招商计划、销销售计划；8、根据以以上计划指指标，负责责制定相应应的实施方方案和措施施，在确保保完成计划划指标同时时，能有效效地节省费费用。9、负责协协助总经助助理对公司司所有工程程项目投资资策划，项项目可行性性研究工作作；10、主持持、组织策策划工作，拟拟定招商、销销售及租售售方案，确确保完成销销售指标；11、统筹筹或主持本本部门的人人事招聘、培培训及考核核等工作，提

7、提名本部门门人员的聘聘任、辞退退、升职，经经人事部，报报总经理批批准。12、负责责公司及本本部门的信信息资料档档案管理督督导工作，保保证重要文文件、资料料的保密不不外泄；13、负责责抓好公司司员工的思思想动态、精精神文明、道道德教育及及职业操守守工作，稳稳定和提高高本部门员员工队伍素素质等企业业文件建设设工作；14、积极极完成上级级临时交办办的各项工工作。1.5.22策划师1、职务名名称：策划划师2、直接上上级：营销销策划部经经理3、直接下下属：策划划助理4、本职工工作：策划划方案的撰撰写及实施施；5、直接责责任：6、组织本本部的策划划工作；7、负责有有关市场策策划方案的的撰写、广广告方案的的

8、撰写与编编制，交有有效地组织织实施与监监控；8、搜集有有关房地产产市场信息息及资料，建建立与逐步步完善信息息资料库的的管理，为为市场租售售提供有利利依据。9、为公司司提供市场场及招商、销销售策划方方案，并协协助实施与与监控；10、提供供广告策划划方面的报报价，以及及材料、市市场动态的的资料，并并分类整理理存档管理理；11、编制制市场推广广费用的计计划，并加加以监控与与及时呈报报；12、负责责展销会现现场气氛布布置的方案案，组织实实施并确保保租售计划划的完成；13、组织织完成本公公司的CII、VI策策划工作；14、积极极完成上司司安排的工工作。15、负责责监督有关关招商、销销售计划的的实施和总总

9、结分析；16、负责责策划文案案工作、统统筹组织相相关广告活活动并监控控；17、完成成经理交待待的临时任任务。资格要求： 大专以上学学历； 具有一定商商业项目策策划经验.，熟悉龙龙岗商业地地产； 有一定文字字功底，文文笔流畅； 头脑灵活，思思维活跃； 有成功项目目经验优先先。1.5.33销售、招招商主管1、职务名名称：销售售、招商主主管2、直接上上级：营销销策部经理理3、直接下下属：销售售员、招商商员4、本职工工作：本公公司所有物物业的销售售、招商业业务及管理理工作工作作5、负责指指导本部门门销售、招招商资料的的登记、保保管、整理理、存档等等管理工作作；6、负责本本部门人员员的岗位培培训，提高高

10、销售、招招商人员的的营销技巧巧；7、负责公公司销售业业务，获取取最新市场场销售信息息，为市场场策划提供供可靠信息息和依据；8、了解市市场及周边边铺位写字字楼、住宅宅信息状况况，开拓新新的销售、招招商方案；9、编制本本部门月、季季、年度租租售计划和和工作总结结，确保完完成公司下下达的各项项任务，并并监控本部部门的销售售、招商费费用；10、负责责主动寻求求各部门对对销售、招招商的配合合，并将信信息反馈给给相关 部部门；11、负负责召集部部门的销售售、招商会会议及业务务培训工作作，可在经经理授权下下主持业务务会议及其其它重要工工作会议。12、妥善善处理客户户投诉；协协助经理妥妥善处理部部门内外的的联

11、系与沟沟通与工作作13、搜集集和整理客客户的租售售资料，并并妥善分类类、保管和和存档，每每月编写统统计及分析析报表，呈呈送有关部部门；14、协助助人事行政政部做好本本部员工聘聘任、考核核、培训等等工作；15、督促促本部门人人员妥善做做好档案资资料管理；16、积极极完成上司司临时安排排的工作任任务。资格要求： 大专以上学学历； 具有一定的的业务培训训能力和管管理能力； 熟悉案场制制度和工作作程序； 有一定的招招商（销售售）经验和和（招商）销销售管理经经验。1.5.44售后服务务主任1、职务名名称：售后后服务主任任2、直接上上级：营销销策划部经经理3、直接下下属：4、本职工工作：售后后服务及销销售

12、手续的的办理5、直接责责任：6、负责部部门售后的的后勤事务务管理及对对部门文员员的行政监监督工作；7、负责对对已售客户户的合同签签署工作、文文件收发、登登记、归档档、打印、会会议记录、通通知传递；8、负责将将已签合同同移交国土土局交易中中心备案；9、负责小小业主的房房产证的办办理，及更更名，过户户手续的办办理协助办办理相关的的销售手续续，并做好好档案管理理工作；10、负责责小业主与与管理公司司的协调工工作； 11、定期期向部门经经理递交租租后工作计计划和总结结；12、协助助经理处理理好有关部部门的沟通通协作工作作；13、完成成上司临时时安排的工工作任务。资格要求： 大专以上学学历； 具有同岗位

13、位相关工作作经验； 熟悉该岗位位相关工作作流程。1.5.55招商、售售楼员1、职务名名称：售楼楼员2、直接上上级：销售售、招商主主管3、本职工工作：协助助主管做好好销售工作作4、工作责责任：5、主动、自自觉完成本本职租售任任务及上级级安排的各各项工作；6、协助主主任调查，及及时上交工工作计划及及总结；7、对客户户有礼有节节，不准有有超越权限限的承诺；8、积极完完成上司临临时安排的的工作。9、负责与与客户沟通通联系，为为客户解决决困难；10、在与与客户联系系中，要有有礼有节，不不违背公司司利益，又又使客户满满意；11、协助助经理处理理投诉问题题的落实、解解决；12、做好好对外公关关工作。资格要求

14、： 中专以上学学历； 有两年以上上销售经验验，有房地地产销售经经验者优先先考虑；1.6各职职位薪金标标准及计算算方法项 目策划师销售主管招商人员销售人员基本结构基本工资3500元元/月3000元元/月1200元元/月1200元元/月销售佣金0.20.420%1.222.0奖 金金福利津贴福 利 费费通讯津贴50元/月月交通津贴伙食津贴保 险 费费对于招聘时时可以按照照上表所列列的内容作作为参考，确确定各职位位具体的薪薪金数额。第二篇招商、营销销氛围形成成2.1包装装总纲对项目进行行包装的目目的，是使使项目形成成品质形象象感，并营造客客户对未来来的想象空空间，以支支撑并提升升项目的价价格定位。鉴

15、于本项目目体量较小小，户型均均为商铺，销销售的目标标客户年龄龄层集中在在30-440岁之间间，属社会会成功人士士，购房心心理相对成成熟。在项项目的包装装延展、形形象树立上上，要紧密密配合项目目定位，以以项目龙岗岗首家一站站式饮、食食休、闲娱娱乐为中心心，强化项项目的稀缺缺、罕有、品品位、和值值得珍藏，强强大的升值值空间，值值得投资。考虑目标客客户的习惯惯、品位、心心理诉求特特性，表现现手法上要要不落俗套套，通过商商业气息浓浓郁的表现现形式，吸吸引目标客客户对项目目产生强烈烈的认同感感，促成销销售。项目现状形形象非常之之糟糕，需需进尽快进进行包装2.2应用用系统应用系统包包括招商通通路包装、卖卖

16、场形象包包装、宣传传形象包装装三部分：2.3招商商通路包装装招商通路主主要指引导导客户进入入营销现场场的路径，主主要包括通通路组织、地地盘包装。本项目现场场最大的卖卖点之一，就就是龙岗首首家饮食娱娱乐集散地地。因此要要精心设计计通路，展展示项目的的未来火暴暴的经营局局面及专业业的物业管管理。地盘作为目目标客户关关注的地方方，是项目目宣传最经经济和直接接的媒体，可可以吸引注注意力，营营造现场场场氛围。2.3.11.通路组组织：现场施工通通路与招商商通路截然然分开，互互不影响，便便于客户参参观卖场。施施工机械、物物料单独 路口进出出，弱化工工地凌乱的的施工形象象。在项目目主入口严严格的安防防措施。

17、2.3.22地盘包装装：1. 工地围墙作为现场的的展示十分分必要，并并有利于烘烘托现场气气氛。其主主要目的是是对项目信信息的有效效传播。建议与相关关部门协调调将项目周周边绿化进进行修剪2. 户外导示牌牌导视牌起到到引导客户户的作用，在在本项目应应本着少而而精的原则则，在引导导客户的同同时起到烘烘托气氛、从从细微处体体现项目品品质的作用用。导视牌牌主要分布布各主要大大道车行入入口，和进进入项目大大门附近的的主要通道道。 霓虹灯灯 项目目位于贯穿穿龙岗与东东莞主干道道“龙平路”与“林清路”之间间车流量非非常大，夜夜间昭示性性非常强。2.4卖场场（招商、销售咨询询中心）成成立及形象象包装面积：188

18、02500。位置：人流流、车流较大大且昭示性性强的地段段，如黄阁阁路与林清清路交汇处处或黄阁路路与龙平路路交汇处。建筑风格：简约时尚尚，视觉冲冲击力强，采采用较多的的玻璃幕强强。工程造价：10万元元左右。报建、施工工、装修时间间：预计660天。要求交付使使用时间：20055年02月月10日（春春节前）。 售楼处的风风格与项目目建筑形体体保持一致致，并利用用现场展板板、易拉宝宝、模型充充分展示项项目定位和和推广主题题。在气氛氛营造上应应该充分表表现未来经经营及项目目的巨大升升值空间。并充分运用用“感官刺激激强化卖场场气氛”地产论剑剑:） 在谈论房地地产营销领领域如何利利用“感官官刺激强化化卖场气

19、氛氛”之前，先先说两件案案例：【案例一】中中国最早的的体验营销销，茅台酒酒机智夺冠冠1912年年，中国的的茅台酒第第一次参加加在巴拿马马举办的“世界博览览会”，和西方方的洋酒同同台竞技，然然而当时西西方人对于于中国的酒酒知之甚少少，加上包包装上和洋洋酒的差异异，茅台酒酒并没有引引起参展商商和评委的的注意，茅茅台酒的展展位上门可可罗雀。中中国参展的的酒商们看看在眼里，急急在心里，一一筹莫展。突突然间，有有人灵机一一动，装作作一不小心心将摆放在在展台上的的茅台酒打打翻在地，顿顿时香飘四四溢，酒香香飘到展场场的每一个个角落。来来参观的人人们纷纷围围了上来看看个究竟，对对于中国的的茅台酒啧啧啧称奇。一

20、一时间，茅茅台酒在博博览会上名名声大造，最最终捧得金金奖而归，成成为中国的的“国酒”。【点评】嗅嗅觉，是人人类感官最最奇妙的体体验。时隔隔两年，我我依然可以以清晰的记记忆起两年年前途径香香港新机场场，在一间间咖啡厅喝喝咖啡的时时候，四周周空气中弥弥漫着咖啡啡的香味以以及周边金金发碧眼的的异域人士士身上香水水的混合气气味，顽固固的根植在在我的记忆忆深处。而而茅台酒在在当时默默默无闻的情情况下，巧巧妙的运用用了酒香四四溢的嗅觉觉，最终名名声大振，奠奠定了中国国第一国酒酒的美誉。这这出奇制胜胜的一招，实实在是功不不可没，成成为体验营营销的经典典案例。【案例二】美美国电影称称霸全球的的奥秘“肾上腺腺激

21、素”战战胜“荷尔尔蒙激素”近近20年来来，美国电电影横扫千千军、称霸霸全球，已已经是不争争的事实。以以至于有人人说：在一一个日益“全全球化” 的社会里里，全世界界的人都在在一边喝可可口可乐，吃吃麦当劳的的汉堡，一一边看美国国的电影。美美国电影，作作为输出“美美国文化”侵侵蚀全球市市场的代表表，充斥了了全球的电电影院。其其中也包括括中国的电电影市场。在美国电影影争夺全球球电影市场场的过程当当中，不是是没有遇到到过竞争对对手。欧洲洲电影从业业人员，为为了捍卫欧欧洲的电影影市场，抵抵御“美国国文化”的的冲击，一一直在试图图和美国电电影相抗衡衡。每年通通过法国“嘎嘎纳电影节节”和德国国“柏林电电影节”

22、的的举办，大大力宣扬欧欧洲本土电电影，吸引引更多的欧欧洲人看欧欧洲的电影影。然而，让让人遗憾的的是，欧洲洲电影依然然不能够和和美国电影影相抗衡，在在每年的“嘎嘎纳电影节节”和“柏柏林电影节节”上，依依然是美国国的电影明明星和电影影大出风头头。按理说说：欧洲国国家普遍具具有悠久灿灿烂的文化化，丰厚的的历史人文文底蕴，良良好的艺术术修养，为为啥就斗不不过美国电电影？排除欧美两两地几乎接接近的“技技术、制作作成本、大大明星” 等等因素素。最终，有有人归咎于于这是“肾肾上腺激素素战胜荷尔尔蒙激素”的的原因。美美国电影最最擅长动作作片/警匪匪片、战争争片、灾难难片、和科科幻片。据据统计：这这些以动作作电

23、影（AACTIOON MOOVIE），宣宣扬暴力出出名的美国国电影，他他精心设计计的动作场场面可以让让观众在每每4分钟，就就有一次感感官上的“高潮刺激激”，在一个个半小时的的电影放映映时间内，让让观众“高高潮迭起”。喜喜欢看美国国电影的观观众，他在在电影院分分泌的是“肾肾上腺激素素”。而欧欧洲电影最最擅长的是是描写以浪浪漫情怀著著称的爱情情（情色）电电影，看欧欧洲电影的的观众，他他在电影院院分泌的是是男女情欲欲的“荷尔尔蒙激素”。【点评】肾肾上腺激素素最终战胜胜荷尔蒙激激素，反映映了人类内内心深处，其其实是非常常喜欢感官官刺激的。这这种感官刺刺激，在可可以接受的的范围里，总总是越强烈烈越好，最

24、最终造就了了越来越多多“感官至至上”的“感感官主义者者”。【房地产领领域，通过过“感官营营销体系”强强化卖场气气氛】谁说营销非非得要大投投入的打广广告，才有有效果。真真正有价值值的是方法法,是策略略.在房地地产市场营营销中，适适当的导入入“感官营营销体系”,就能刺激更多的消费者,为楼盘的销售，创造意想不到的营销成果。这种整合了了视觉、嗅嗅觉、听觉觉、味觉、触触觉的“感感官营销体体系”是一一种投入成成本较低,效果却很很大的营销销策略,我我认为在项项目卖场的的包装和气气氛的营造造上，起码码可以用上上了其中的的四种感官官刺激:1.嗅觉：淡淡的香香味在客户户必经的看看楼通道上上和样板房房，楼吧现现场烧

25、煮的的咖啡香味味等等，吸吸引客户驻驻留。2.听觉：来自女性性销售人员员的甜言蜜蜜语，卖场场播放的优优美音乐。3.视觉：视觉是“感官营销销体系”中最重要要的因素，也也是卖场气气氛营造最最重要的一一环。设计计制作精美美的售楼资资料、装修修精美的样样板房、气气氛热烈、色色彩鲜艳的的POP挂挂旗、拱门门、路灯旗旗、甚至是是售楼员的的亲切笑容容，秀色可可餐，无不不让到访客客户心情愉愉悦，信心心倍增。4.触觉：样板房摆摆放精美的的家私，质质感优良的的装饰，都都会让人忍忍不住地触触摸一下。在这里要特特别说明的的是：这个个卖场不单单单是指“售售楼处”。而而日是指 “大卖场场”，只要要是项目红红线范围以以内的，

26、统统统都是你你的卖场。在在你的卖场场内运用一一下“感官官营销体系系”，让每每一位到访访的客户可可以进入事事先设定的的“HIGGH状态”，就能收收到事半功功倍的效果果。 2.5形象象宣传包装装主要包括办办公事务系系统、交通通工具包装装、宣传物物料、礼品品等，在制制作过程中中应充分考考虑与咨询询中心相结结合。2.5.11办公事务务系统：主要指现场场招商人员员所使用的的各类销售售用具，包包括信封、信信纸、便笺笺纸、饮用用水杯、档档案袋、手手提资料袋袋；（名片片、工作牌牌、着装采采用统一标标准）2.5.22宣传物料料：宣传物料主主要指招商商中所需要要的基本资资料，包括括： 招招商手册主要展示项项目基本

27、情情况和营销销主题。包包括项目简简介、区域域介绍、交交通、智能能化设施、营营销主题、未未来经营场场景描述、等等等。光盘广告告 由于本项项目推广期期可展示性性较差，建建议采用袖袖珍光盘广广告的形式式，招商手手册、DMM直邮配合合使用，在在光盘中利利用电脑动动画充分展展示未来项项目的经营营场景和项项目的独特特之处。DM直邮邮广告 针对目目标客户有有针对性的的进行EMMS投递，增增强目标客客户的重视视程度，同同时给目标标客户被重重视的感觉觉。第 三 篇篇招商现场资资料及物料料准备3.1项目目规划设计计部分资料料项 目设计单位制作单位执行单位完成时间数量项目总平面面图效果图设计院设计计广告公司国启实业

28、12月300日前1套项目立面效效果图设计院广告公司国启实业12月300日1套项目园林效效果图园林公司广告公司国启实业12月300日1套楼层平面图图效果图设计院广告公司国启实业12月25530日审审稿、提修修改意见分别4000份份1月15日日出正稿项目查仗报报告国土局国启实业已完成装修标准设计院广告公司国启实业12月200日前出草草案12月20025日审审稿、提修修改意见1月15日日出完成3.2视觉觉形象延展展设计项 目设计单位制作单位执行单位完成时间备 注注VI设计广告公司广告公司国启实业12月200日前出草草案12月255日审稿，提提修改意见见1月15日日出正稿工地外墙包包装设计广告公司广告

29、公司国启实业12月255日出草案案12月300日审稿，提提修改意见见1月5日出出正稿1月15日日前竣工指示路牌广告公司广告公司国启实业12月255日出草案案12月28830日审审稿、提修修改意见1月5日出出正稿1月10日日前制作、安安装完毕现场大型广广告牌设计计广告公司广告公司国启实业12月200日前出草草案电脑喷绘12月25528日审审稿、提修修改意见1月8日前前制作、安安装完毕现场展示系系统A大幅展板板设计制作作B效果图展展板设计制制作C顶挂彩旗旗设计制作作广告公司广告公司国启实业12月200日前出草草案1月1025日修修改2月10日日前制作、安安装完毕工程进度表表工程部广告公司国启实业1

30、2月255日前模型制作设设计与制作作（区域模模型、项目目模型）模型公司模型公司国启实业1月20日日前霓虹灯广告公司广告公司国启实业1月20日日前3.3工程程及其它配配合：项 目设计单位制作单位执行单位完成时间备 注注咨询中心装装修 设计院装修公司国启实业2月8日前前装修完毕毕工地围墙广告公司广告公司国启实业12月200日设计样样稿12月255日新围墙墙修建完毕毕1月20日日前装饰完完毕3.4招商商销售物料料及宣传用用品项目数量备注招商手册500DM（海报报 传单）100000来电表5000来人表5000客户本10名片1租赁合同200宣传光碟100国启实业公公司营业执执照1复印件楼宇说明书书50

31、0酒店管理公公司介绍1000酒店物业管管理收费标标准1000酒店管理公公司协约300 l 物品配备项目数量备注区域模型1加深客户对对区域的认认同项目模型1水杯若干需统一包装装印刷饮水机1销售桌4销售椅20办公桌1电脑1电脑桌椅1销售柜台1电话4传真1复印机1宽带网1DVD机1背景音乐系系统132寸背投投1花篮4烟缸4欢迎光临脚脚垫1空调足够文件夹4计算机6激光笔4荧光笔5签字笔10复印纸足够垃圾箱4制服6宿舍2文件柜2文件架3看楼车2仓库1销控板2更衣室及柜柜1第四篇招商实施及及推案方式式招商总体战战略总体战略：坐招+直招招+代理商商招相结合合，做到有有效招商4.1 总总策略打造龙岗首首家“4

32、万平方方饮食娱乐乐旗舰、提提供一站式式服务”利用项目的的稀缺、尊尊贵、私密密性的优势势，突出本本项目属龙龙岗“饮食休闲闲娱乐巨无无霸”的核心特特质。工作重点： 酒店管理公公司确定 广告公司确确定 招商及销售售方式确定定4.2 招招商策略以较低租赁赁价格吸引引深圳知名名品牌商家家，树立项项目价值标标杆。然后后以较高价价格吸收中中小业态实实现项目整整体租赁价价格。4.2.11 招商推推广策略之之一以片区价价值带动项项目投资价价值由于该项目目的价值，主主要依托了了龙岗、东莞及惠惠州的价值值。因此在在市场推广广中，应充充分整合地地块价值，从从而顺理成成章地带出出的独特投投资价值。 本项目目所依托的的地

33、段价值值, 从下下面两个层层次进行挖挖掘。 整合东莞凤凤岗、惠州惠东东、龙岗中心心城及布吉吉横岗目标标消费群资资源 整合中心城城区域的商商务资源和和地标资源源； 整合项目片片区生活资资源；整合资源源时, 应应围绕项目目市场推广广的主题来来进行，而而不能杂乱乱无章地拼拼凑。4.2.22 推广策策略之二以跟庄庄品牌商家家价值提升升投资价值值 品品牌商家所所到之处无无不车水马马龙。4.3.品品牌战略以项目建立立公司的品品牌，通过过产品品质质导入企业业。外企强强势抢滩龙龙岗地产，打打造大陆知知地产名牌牌国启实业的的精神缔造都市新新生活；以坚持追求求卓越，传传达专业服服务品质。国启实业的的形象国启地产代

34、代表价值，代代表一种生生活方式，国启实业的的主张城市建筑是是城市的名名片，建筑筑将载入历历史，今天天我们在缔缔造百年后后龙岗的面面貌。“我们今天天的努力，成成就明天的的历史”。4.4、招招商及销售售阶段控制制时间：2004年12月 策略： 包装攻击阶段时间：2005年1月开始 策略： 坐招+直招亮点： 招商推荐会+DM直 邮 时间：2005年2月中 策略： 借势出击 亮点： 主力店签约 时间：2005年4月18日 策略： 造势营销 招商准备期招商期销售预热期销售期本项目预计计招商期为为6个月，初初步考虑于于20055年10月月1日正式式开业，主主力店签约约后开始项项目销售推推广，招商商整体完成

35、成到50%左右约22005年年4月中旬旬强势入市市，销售面面积77000，销售均均价约100000元元/，第一阶阶段总销金金额预计77000万万。开业前前力求实现现销售600%回收资资金40000万元。4411招商准备备期工作内容：确定招商商咨询中心心、确定广告告公司、确定项目目（酒店）管管理公司、确定招商商销售方式式、制作招商商手册、现场包装装、团队组建建、物料准备备 目的：树立立产品市场场形象，做做足充分准准备，广泛泛传播楼盘盘卖点，建建立客户关关系网，奠奠定招商基基础行动要点： 主力店店招商对主力店店的招商步步骤和技巧巧第一一步：重视视主力店市市场定位和和业态定位位等设计前前的商业策策划

36、，并将将其作为招招商工作的的指导性文文件；掌握握正确的招招商程序，并并在规划设设计前完成成主力店租租赁工作。具具体的程序序如下：商圈圈分析市场定位位业态定位位主力店租租赁规划设设计建造主力力店部分可可在项目的的条件下按按主力店的的要求进行行设计和建建造。 本项项目第一步步中规划设设计已完成成故只能从从第二步开开始第二二步：按拟拟定的市场场定位和业业态定位确确定初步主主力店条件件。通过相相关网站、展展览会、研研讨会等各各种渠道接接触、了解解符合条件件的零售商商或其他服服务商，并并掌握其拓拓新店的计计划，最后后再确定主主力店目标标名单，并并将其设立立成三层目目标群。第第一层：55X家；第二层：3X

37、家；第三层：2X家（X表示示拟招主力力店的个数数，不同业业态要分开开）第三三步：召开开主力店招招商恳谈会会，邀请前前期已掌握握的相关目目标群所有有的客户参参加，恳谈谈会的内容容主要是征征求他们对对项目主力力店合作的的条件、可可能性及其其他方面的的建议，而而这些建议议均可用于于制订合理理的招商条条件和政策策。召开恳恳谈会时，可可邀请当地地政府相关关领导或职职能局的领领导参加，并并请他们在在会上介绍绍当地的投投资情况和和表示支持持的态度。当当然，最好好能邀请当当地有影响响的媒体派派记者参加加恳谈会。第四四步：视招招商恳谈会会的情况，在在会后逐个个向分层次次的目标群群进一步介介绍项目情情况及合作作条

38、件，采采用每隔223天沟沟通一次的的跟踪办法法专人跟进进。而且，要要重点对第第一层目标标群的各个个管理层进进行充分的的沟通，加加快其投资资决策的步步伐。4.4.22 招商期期特殊商户招招商优惠原原则。 特特殊商户是是指具有较较高文化、艺艺术、科技技含量的经经营单位且且规模较大大，经营业态态与项目主主题吻合，对他们给予优惠政策，如一次性免一年至两年租但需交一定的押金及10年租约方可租邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。 统一招招商的“管管理”要充充分体现和和强调对商商户的统一一服务。由由知名的经经营管理公公司来实现现： 统一一服务包含含统一的商商户结算、统统一的营销销服务、

39、统统一的信息息系统支持持服务、统统一的培训训服务、统统一的卖场场布置指导导服务、统统一的行政政事务管理理服务、统统一的物业业管理服务务等等。这这个“统一一服务”不不但要体现现在思想上上、在招商商合约中，更更要体现到到后期的管管理行动中中。这个“统统一服务”就就是要求“服服务”出本本项目的品品牌与特色色来。 行行动要点 上门推荐荐+招商推推荐会+DDM直邮 经经营管理公公司的确定定4.4.33 销售预热热期项目进度：主力店签签约完成 目的：树立立产品市场场形象，广广泛传播楼楼盘卖点，累累积目标客客户，建立立客户关系系网，奠定定后期营销销基础广告形式：媒体推广广+活动推推广媒体推广：报纸（杂杂志）+电电视（展板板）+电台台+直邮活动推广： 外展场场+租赁主主联谊会广告重点：广而告之之树立物业业形象，积积蓄客户，检检验市场的的反应，检检验价格定定位，确认认推广卖点点的接受度度，寻求以以最佳方式式表现产品品的特质行动要点使项目品牌牌形象与企企业实力形形象有一个个具体衡量量的标准