中都大厦写字楼策划报告--如何锁定客户36151.docx

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1、中都大厦策划报告菲利普普科特勒勒博士的定定义一一、如何锁锁定客户选择所所要进入的的市场二、中都都大厦如何何定位选择所要要提供的产产品及产品品价格三、代理理商及分销销网络如何何建立选择所要要运用的中中间商四、广告告如何有效效选择择所要传送送的信息一个中中心两个基基本点一、 市市场信息系系统的建立立二、 何寻找客客户三三、销售队队伍的组织织与建设小组作作业模式及及其他一、 小小组作业一种全全新概念的的市场营销销模式二、 定定制营销客户化化市场营销销的运用三、 政府旗下下的中介机机构被被遗忘的生生力军 四、中中等规模的的客户整售策略略的重新定定位市场营营销是一个个比销售更更大的概念念。二者的的区别在

2、于于，销售致致力于为已已生产出的的产品寻找找客户，而而市场营销销则致力于于发现客户户的需要并并以此为基基础来生产产适销对路路的产品。我们认为，高层次市场营销目的就是充分了解客户，让产品自己推销自己，营销的理想结果是让客户乐于购买。我们所要做的只是使产品能让客户方便地得到。正因如此，一年来我们所做的一切工作都是紧紧围绕这样的一种认识和目标来进行的。应该指出，中都大厦的营销战略是在两个层次上运营的。传统的营销战略是描述一定时期内具体的营销策略，包括广告、销售、定价、渠道、服务等。非传统的大营销战略是基于现有市场形势和机会的分析上，所进行的最广泛意义上的营销战略，包括资本运作，外部资源的最佳利用等。

3、 本文将侧重阐述前者，即传统的营销战略，提出中都大厦的营销重点与营销策略。菲利普科科特勒博士士的定义世界著著名市场营营销权威菲菲利普科科特勒博士士指出：市市场营销就就是选择所所要进入的的市场、所所要提供的的产品及产产品价格、所所要运用的的中间商、所所要传送的的信息的过过程。一、 如何锁定定客户选择所要要进入的市市场北北京的房地地产大众众市场正正在分化成成很多细分分市场，每每一个细分分市场都有有其自身的的期望、观观念、偏好好以及购买买标准。因因此，我们们必须为明明确定义的的目标市场场策划和销销售中都大大厦物业。1、 识别细分市场（1） 宏观市场细分：由于中都大厦的营销战略是整售的策略，那么客户基

4、本上是哪些有能力购买7000平米以上写字楼的大、中型客户群体。通过我们近一年的调查和分析，现在我们根据行业变量、规模变量、地理变量、经营变量和个性特征这五个细分变量已可以描绘出各个主要细分市场的轮廓。A、 政府机构转制出来的大集团（公司）以及将要转制的大集团（公司）。 已经转制的公司经过数年的发展，具备了相当的实力，进而产生了对改善办公环境的需求；今年3月初召开的九届一次人大会议后将有更多的政府机构转制成集团（公司），预计将产生又一次巨大的写字楼需求效应。对我们中都大厦而言，这应是一次难得的机遇。B、 金融机构，包括各级银行、保险、证券、期货及其他非银行金融机构。 实际上，通过我们对过往三年大

5、型客户（一万平米以上）45个成交案例的调查发现，金融机构占到31以上，是大型客户中最有潜力的行业。C、 大型股份制公司及外省市集团（公司），包括上市公司。在过去的两年间，大型股份制公司相当活跃。而97年，外省市集团（公司）在北京写字楼客户市场中扮演着越来越重要的角色。这是我们目前正在全力推进的一项工作:上市公司的调查与分析,条件成熟时我们将举办一些有针对性的推广活动.D、行政职能型部委机构。应该承认一些不确定的因素限制了行政职能型部委机构对写字楼的需求。 首先，由于受到国家政策的影响，购买动机潜力很大，但购买时机尚未到来；其次，部委机构一个显著特点是对价格的敏感程度要高于上述三个细分市场；第三

6、，由于各部委机构调整或转制,今年计划安排的建设资金和要求新建的项目大为减少。为了使细分市场的识别更具有科学性，需要评价 每个细分市场的潜在利润，我们应考虑这样三个因素：第一，细分市场的规模和发展前景；第二，细分市场的盈利潜力；第三，本公司的目标和资源。我们最后发现除行政职能型部委机构与上述三个评价因素相悖外，其他三个细分市场都是我们营销工作的重点。四大细细分市场潜潜在利润比比较规规模和发展展前景 盈盈利潜力 本公司目目标和资源源 总评分分政府府转制公司司 B AA A- A-金融机构构 A AA A AA外省省市集团和和大型股份份公司 AA B+ B B+行政政部委机关关 C BB B B（2

7、）微微观市场细细分：不同的客客户会有不不同的利益益要求，根根据这一原原则，我们们可以将目目前市场有有需求的大大型客户分分为五类：A、 地段取向向型：例如，我只选择择长安街。BB、 价格格取向型：例如如，我的的预算是每每平米一万万元以下。CC、 质量量取向型：例如如，我要要求最先进进最完善的的通讯设施施。D、 时时间取向型型：例例如，我我要在988年内进住住。E、 服服务取向型型：例例如，我我要求购买买前、购买买中、购买买后的特殊殊服务。这个细分方案是建立在假定每个细分市场在选择办公楼时，只考虑一个利益要素的前提下进行的，事实上，客户会追求不同的利益组合。例如，地段价格取向型、地段质量取向型、地

8、段时间取向型、地段服务取向型等10种演化类型。通过分析，我们发现地段因素（西长安街）和服务因素（灵活的公司机制）是我们的优势和强项，因此我们可以把营销重点放在地段取向型和服务取向型的细分市场上。2、 选择目标市场讨论了不同的细分市场后，现在我们要决定进入哪几个细分市场，即目标市场选择。通过以上分析，我们不难得出这样一个结论：我们应该有选择地进入政府转制集团（公司）、金融机构、大型股份制公司及外省市上市集团（公司）三个不同的细分市场。这种行业化细分选择的优势在于：第一， 从客观上讲，每个细分市场都具有吸引力，且符合公司的目标和资源水平。如金融机构，目前北京除人民银行，国有四大商业银行及三大政策性

9、银行外，12家新兴商业银行均设立了分行和办事处。另外，非银行金融机构已达3100家；第二， 在每一个细分市场上我们都可盈利；第三， 能分散公司的风险。即使其中一个细分市场丧失了吸引力，我们还可在其他细分市场上继续盈利。通过进一步分析表明，我们还可以选择进入上述三个目标市场中地段取向型和服务取向型两个微型目标市场。 这样，中都大厦的客户定位就清晰了：政府转制集团（公司）、金融机构、大型股份制公司及外省市集团（公司）机构中那些倾向于安街的显赫位置和要求特殊服务的客户。二、中中都大厦如如何定位选择所所要提供的的产品及产产品价格1、产产品定位简单地地说，产品品定位就是是为产品在在目标客户户心中确定定与

10、众不同同的有价值值的地位。这这里省略诸诸多的市场场分析、产产品分析、竞竞争者分析析等步骤，我我们建议中中都大厦的的产品定位位是：北京京西长安街街上一种甲甲级办公标标准的创造造与传播。2、产品定价我们认为中都大厦的价格定位应考虑这样几个原 则：一是项目的成本和公司的盈利目标，二是市场的需求和目标客户对产品的预期价值，三是竞争对手的成本、价格和产品。三、代代理商及分分销网络如如何建立选择所所要运用的的中间商1、 委托代理理商是必要要的吗？一个简简单的评价价方法是，如如果代理商商能比开发发商更好地地完成渠道道销售功能能，就应该该委托代理理商。最重重要的渠道道销售功能能是信息收收集、促销销活动、谈谈判

11、功能、定定购产品、融融资渠道、风风险承担、付付款方式。通通过比较分分析，我们们认为委托托代理商是是必须的也也是必要的的。22、 分销销模式的选选择从从目前北京京房地产代代理行业的的发展来看看，基本上上有三种分分销模式：A、 独家分销销：选择一一家代理商商专门推销销。BB、 联合合分销：选选择两家或或以上代理理商推销。C、 密集分销：通过尽可能多的代理商推销。我们建议采用联合分销模式，理由是：不必为众多的代理商花费精力。可以与选中的代理商形成良好的协作关系。能够取得足够的市场覆盖范围，比密集分销成本更低，控制也更强。比独家分销风险更低,范围更广.3、 分销网络的建立一年半以来,销售公司在黄总的领

12、导下,组织和策划了一系列具创意性的公关活动，如各种专题研讨会,尤其是通过发起（策划）北京房地产职业经理联合会这一活动,拓宽了中都大厦营销的视野和模式。我们策划这一活动的目的是树立中都大厦的项目形象,赢得业内人士的口碑；广交朋友，形成一种足以影响媒体的声音；同时，通过这一媒介相互交流信息探讨不同形式的合作。目前，我们正在探讨与国家统计局国房指数及有关媒体的合作，将联合会这快蛋糕做大。可以预计，所有这些活动将为分销网络的最终建立发挥作用。四、广告如何有效选择所要传送的信息 对中都大厦而言，广告战略所面临的最重要的问题是如何将信息传送给目标客户，即媒体的选择。对此，我们已经有了一些新的想法，虽然尚不

13、成熟，但我们相信是有效的。所谓大胆假设，小心求证，目前我们正在进行小心求证工作，不久，我们将另外提交专门的报告阐述这一创意。一个中中心两个基基本点事实上上，我们一一年来营销销工作都是是围绕着一个中心心两个基本本点来展展开的，这这就是以积积累客户为为中心，以以市场信息息系统的建建立和销售售队伍的建建设为基本本点。一、市市场信息系系统的建立立毫无无疑问，市市场营销信信息已成为为有效的市市场营销关关键因素。通通过一年比比较扎实的的基础工作作，我们已已经初步建建立了一套套房地产市市场信息系系统。它由由四个子系系统组成： 11、内部报报告系统：有关关销售活动动、工程设设计、建安安成本、面面积规划等等最新

14、数据据的收集。（目目前有关成成本方面的的资料欠缺缺）22、市场营营销情报系系统：外部市场场营销环境境变化的日日常信息的的收集整理理。比如仲仲量行的调调查报告、有有关报刊杂杂志资料、政政府机构发发布的情报报以及每月月一期的物物业参考。3、 市场调查：目的是收集所面临的市场营销中特定问题的有关信息。我们主要做了两个方面的调查，一是客户调查， 一是项目调查。重点是客户调查。项目调查主要是针对西区二十多个竞争楼盘，分别做了价格、档次、功能、设备、装修等专项调查。客户调查就是一个积累客户的过程。就是集中优势兵力打一场大歼灭战，然后逐渐缩小包围圈最后直取目标。在这方面我们用半年时间打了三大战役。第一大战役

15、是地段性公主坟地区的客户调查；第二大战役是区域性西二环至西三环地区的客户调查；第三大战役是周边性西二环至天安门以西地区和万寿路至玉泉路地区的客户调查。目前第三大战役尚在进行中。4、 市场营销决策支持系统：利用上述统计数据、调查结果，建立一种分析模型，辅助决策委员会更好地进行决策。二、如如何寻找客客户？1、市场场营销组合合寻找找客户的一一般模式为了在在目标市场场实现我们们的营销目目标，我们们必须针对对代理商和和最终消费费者作出营营销组合决决策。目前前在房地产产业应用比比较广泛的的市场营销销组合战略略是这样的的：销销售促进广 告告公司司产品服 销售人员员 代理商商 目标市市场务务价格 公公共关系

16、直 销22、北京西西区游动客客户调查寻找客客户的最佳佳途径。这项调调查将从三三个方面入入手：A、 楼楼盘销售部部：事事实上，市市场上确实实存在这样样一群客户户，他们东东瞧瞧，西西望望，南南聊聊，北北问问，转转眼间过了了一年，由由于这样或或那样（体体制上/资资金上/决决策上等）的的原因，仍仍然在观望望、等待，我我们统称为为游动客客户。我我们的调查查，将采取取交换客客户信息的形式，目目前我们手手里掌握着着十几个游游动客户资资源，用这这些客户信信息去换取取其他客户户信息。相相信不久之之后，我们们的客户争争取名单就就会成倍地地拉长。B、 客户介绍绍客户：通过访访问客户，待待熟络后要要求其代为为介绍客户

17、户或客户信信息。C、 直直接拜访客客户利利用销售人人员本身的的资源、网网络同客户户进行直接接接触洽谈谈，探讨不不同形式的的合作。3、客客户问卷调调查寻寻找客户的的新方案通过问问卷调查、组组织专题讨讨论来寻找找目标客户户。这是我我们上半年年全力策划划实施的一一个新方案案。其其步骤是：A、制制定计划l 调调查目标：进一步培培养和锁定定目标客户户调查查方法：人人员访问调查对对象：严格格挑选500家大型国国有实力公公司（集团团）。主要要是三大类类型客户，金金融机构、大大型股份制制公司及部部委机关和和政府转制制公司赠品形式式：小型收收音机费用预算算：24000元（440元/个个）组组织单位：以北京房房地

18、产职业业经理联合合会的名义义组织实施施。BB、 设计计调查问卷卷C、 通过电话话确认答卷卷人姓名及及联系方法法，资格确确定在总经经理或行政政（综合）、财财务部门经经理（主任任）。 D、 执行与控控制EE、 回收收、分类与与跟进F、 组组织专题讨讨论会、酒酒会、分批批邀请答卷卷人参加，进进一步锁定定目标客户户。需需要说明的的是我们认认为这个方方案已突破破了市场调调查的概念念，而是一一种寻找目目标客户的的方法。本本工作从44月1日开开始实施,上门拜访访和发放房房地产市场场调查问卷卷50份份,回收有有效答卷448份。通通过这次问问卷调查,我们对北北京写字楼楼市场及客客户的心理理变化有了了进一步的的了

19、解与把把。为下一一步销售工工作的进行行积累了经经验,打下下了基础。三、 销售队伍伍的组织与与建设我们将从从两个层面面上，即传传统的营销销模式和非非传统的营营销模式（大大营销战略略）来讨论论销售公司司的人员架架构和队伍伍建设： A、销销售队伍的的结构我们建议议公司按行行业和客户户类别来设设计项目的的销售队伍伍，这是一一种市场结结构化销售售队伍的模模式。它的的最明显优优点是每个个销售代表表都能了解解客户的特特定需要。甲：政府机构转制集团（公司）乙：大型股份制（公司）及外省市集团（公司）丙：金融机构三人可随时同销售经理、策划经理、公关经理乃至总经理组成销售小组，必要时将吸收工程技术人员和财务人员进入

20、，组成更大的推广小组，针对某一客户（群）制定营销计划，促成交易。B、销售队伍的规模我们采用工作负荷法来确定销售队伍的规模。将客户按需求面积大小分成A类和B类。假定有A类大型客户100个，B类中型客户200个；确定每个客户每年需要访问的次数。假定A类是30次，B类是10次。公司需要每年进行5000次访问（100530200510）的销售队伍；假定每位销售代表每天访问4次，那么每年平均访问次数即1000次（4522个工作日512个月）；用所需访问总数除以年平均访问次数，便确定了所需销售人员数。最后，我们的结论是：需要5位销售代表（包括主管）。小组作业模式及其他新市场场形势下的的房地产营营销需要开开

21、放性思维维，创造性性地运用新新的概念和和新的模式式，制定实实施新的营营销策略，才才能在目前前北京激烈烈的房地产产竞争中突突围而出。一、小小组作业一种全全新概念的的市场营销销模式1、小组组作业的概概念所所谓小组作作业是由销销售代表销售主管管销售经经理公关关经理总总经理总总裁所构成成的流水作作业过程。其其对于中都都大厦的整整售策略之之个性尤其其适用。这这是因为中中都大厦面面对的是大大客户的销销售，往往往是向客户户群体（而而不是个人人）进行推推销工作，因因此越发需需要进行集集体作业，要要求其他人人员的支持持。如如：高层管理理者：有一一种说法是是房地产大大成交是老老板与老板板之间的对对话；技术人人员：

22、客户户对工程技技术信息和和服务的关关注在加强强； 公关人人员：针对对主要决策策者的公关关活动；办公公室人员：包括市调调人员、策策划人员和和秘书。财务务人员：包包括财务报报告、报价价系统及付付款方式的的制定等协协助。2、小小组作业的的优势A、 对对等谈判，增增加客户的的信任度；B、 顺应客户户集中购买买的趋势；C、 客户往往往成立专门门的工作小小组负责购购买。销售售小组与其其对应的积积极性，增增加了成交交的可能性性。二二、定制营营销客客户化市场场营销的运运用所所谓定制营营销，是市市场细分的的极限程度度。它的理理论依据是是：因为每每位客户都都有自己特特有的需求求和欲望，所所以每位客客户都可成成为一

23、个潜潜在的独立立市场。卖卖方可以针针对每位客客户来设计计不同的产产品，制定定相应的营营销计划。定制营销对我们的启示：客户期望自己购买的产品能反映出自己的个性。可以让客户参与制造完全符合自己需要的产品。可以对销售条件（如付款方式）进行定制。定制营销在房地产市场上的应用，早有先例，如复兴门天银大厦等投资参建的项目。它尤其对整售楼盘更具有现实意义。事实上，中都大厦完全可以在营销策略中给定制营销一席之地。理由是：第一，公司内部营销思想的统一，为定制营销的运用创造了条件；第二，中都大厦目前尚处于开工筹备阶段，工程设计及设备、功能均具有一定的修改空间，从而形成了相对意义上的竞争优势；第三，特定行业特定客户

24、的特定需求，使定制营销的运用成为可能。三、政府旗下的中介机构被遗忘的生力军我们认为在选择一般性的代理商的同时，尤其应充分予以重视的，是北京一些带有政府色彩的中介机构。这些中介机构因其特殊的背景和关系网络，尤其擅长操作内销项目。对中都大厦的销售来讲是一种稀缺资源。与一般性代理商相比具有一定的互补性。有选择地与上述中介机构的合作，是我们不同于其他写字楼发展商的地方，也是中都大厦市场营销战略的重要组成部分。四、中中等规模的的客户整售策略略的重新定定位 1 销销售属性意意味着什么么鉴于于目前房地地产市场上上有内销与与外销物业业之分，又又由于本项项目为内销销写字楼，所所以我们应应注意以下下事实；A. 价

25、格差别别:据我们们调查,内内销写字楼楼的价格大大多在人民民币120000-1140000/M2之之间;而外外销写字楼楼的价格大大多在美元元24000-28000/2之之间.内销销写字楼现现房价格最最高者是位位于金融街街金龙大厦厦,报价美美元23880/M22。BB. 销售售策略:内内销写字楼楼发展商大大多倾向于于整栋出售售,如京门门大厦及天天银大厦等等.而外销销写字楼发发展商则采采取散售与与整售的策策略,如投投资广场及及金运大厦厦等.C. 物物业素质:内销写字字楼素质,包括装修修档次.设设备设施.选材用料料.营销策策略.广告告策略等方方面普遍低低于外销写写字楼.这这可能是因因为内销写写字楼需要

26、要保持价格格上的优势势来吸引国国内大型客客户.D. 联联建冲击:内销写字字楼更容易易受到那些些游离于市市场之外,随时准备备杀入战团团的联建.合建项目目的冲击.由于目前前房地产法法律法规尚尚存在漏洞洞,这些手手续不健全全的项目仍仍可对外销销售.方法法主要有两两个,一是是售后补交交土地出让让金;二是是采取联建建协议的操操作方式.由于这些些项目价格格更低,对对国内买家家,尤其是是没有产权权要求的大大型客户具具有吸引力力.如白云云路莲花大大厦售予新新华人寿保保险公司的的例子即是是如此.E. 客户定位位:我们注注意到近两两年来,西西区内外销销写字楼客客户有明显显的客户交交叉现象,这主要表表现在对中中资客

27、户的的争夺上.实际上早早在19995年下半半年,金融融街的外销销写字楼就就纷纷将客客户锁定在在国内金融融机构和中中资公司.抛开物业业本身的素素质.地段段因素及外外销属性,他们在客客户定位上上同内销写写字楼几乎乎没有任何何区别.通过以以上分析,我们可以以得出这样样一个结论论:内销写写字楼正受受到来自外外销项目以以及联建合合建项目的的双重压力力.这就要要求我们在在做中都大大厦客户定定位工作时时,应站得得更高,看看得更远.既要实事事求是地承承认目前内内销性质的的现实,也也要敢于大大胆假设两两到三年后后外销的可可能性.2. 谁是最具具盈利性的的客户中都大厦厦写字楼的的销售毫无无疑问将采采取整售策策略，

28、这里里需要说明明的是，整整售策略包包括两个内内涵，一是是整栋销售售；一是整整层销售。 整栋栋销售与整整层销售都都为我们衡衡量每个客客户的利润润率提供了了可能。具具体而言，我我们需要测测算每一位位客户的盈盈利能力。通通过对金融融街以及北北京西区竞竞争楼盘的的客户调查查，我们发发现中等规规模的客户户是最具盈盈利能力的的。这是因因为：A、 最最大的客户户往往要求求周到细致致的服务和和最大程度度的折扣，从从而降低了了利润水平平。BB、 最小小的客户能能按全价付付款，并只只接受最低低程度的服服务，但交交易成本同同样降低了了利润率。C、 中等规模的客户接受良好的服务，并几乎能按全价付款，因此是最具盈利性的

29、。D、 从我们的市场调查看,需求面积在1000-2000M2的写字楼客户在北京西区具有诱人的市场潜力,尤其值得我们重视和关注.如西三环的紫玉饭店写字楼以整层销售的策略,目前销售率已达90%.E、 考察金融街投资广场与通泰大厦,我们发现投资广场销售成功的原因之一就是1000M2的标准层设计,一些颇具实力的中型公司购买了1-2个标准层。反观通泰大厦,其3000M2的标准层设计是造成销售不畅的原因之一。这说明，中都大厦的整售策略在侧重整栋销售的同时或之后，必须制定整层销售的备选方案，以适应不断变化的市场需要和最大限度地满足客户的需求，从而最终实现中都大厦市场营销追求利润最大化的目的。北京，历历年都有

30、大大型写字楼楼客户成交交的案例，显显示了北京京强大的购购买力。北北京写字楼楼信息网在在长时间的的大型写字字楼客户积积累与跟踪踪，充分掌掌握客户的的最新动态态的基础上上，经过一一个月的大大型写字楼楼客户市场场的调查，完完成了本报报告。调查查目的：是是为北京写写字楼发展展商提供一一些市场信信息，帮助助发展商更更好的制定定销售策略略。调查范范围：北京京市此此次调查的的成交案例例共52个个，19996至20000年五五年内认购购100000平方米米以上写字字楼面积的的金融保险险机构222家，占调调查结果的的43%，部部委机关99家，占调调查结果的的16%，大大型集团公公司14家家，占调查查结果的227

31、%；外外国公司44家，占调调查结果的的8%，外外省/市公公司3家，占占调查结果果的6%。金融，保险险（22家家）部委机关（99家）集团公司（114家）外资公司（44家）外省/市公公司（3家家）42%17%27%8%6%从从认购面积积来看，认认购100000-2200000平方米面面积的客户户共40家家，认购3300000-500000平方方米的客户户9家，认认购500000平方方米以上面面积的客户户3家。调查显示：1 金融融机构在每每年均有购购置写字楼楼的案例，且且购买面积积在逐年增增加；2 部委机机构购置写写字楼的面面积多在1100000-200000平方方米之间，由由于97年年国家规定定部

32、位机关关三年内禁禁止购买办办公楼，因因此在近三三年内，需需求市场趋趋于下滑；3 国国内集团公公司在过去去三年内购购置了一定定体量的写写字楼，随随着经济的的不断发展展，以及日日益国际化化，有时力力的集团公公司不断涌涌现，在写写字楼的需需求方面存存在巨大潜潜力； 44 随着着中国即将将加入世贸贸以及国内内经济的复复苏，国外外公司对写写字楼，尤尤其是位于于中央商务务区的高档档写字楼的的需求呈直直线上升势势头。5 外省/市的住京京机构及集集团公司近近两年有向向北京扩大大发展的趋趋势，需求求市场广大大。客客户在购买买写字楼时时，不仅考考虑办公的的相对独立立性，同时时区域因素素也十分重重要。近两两年，西部

33、部地区逐渐渐成为金融融机构注视视的热点，此此次调查的的案例中，在在西部购买买写字楼的的金融机构构客户就达达17家，占占调查比例例的33%。1996至至20000年大型写写字楼客户户成交案例例单位名称认购楼盘认购面积(平方米）成交价格（元元/平方米米）日期中国进出口口银行金运大厦15000097年5月月中国农业发发展银行月坛大厦附附楼65000019000097年3月月新华人寿保保险公司莲花池综合合楼38000096年底中国道路桥桥梁总公司司安外地坛综综合楼100000投资参建96年交通银行通泰大厦200000投资参建中信实业银银行富华大厦20000096年中国证监会会金龙大厦10000096年

34、底中国电信移移动博瑞祺大厦厦15000012500097年中国煤炭工工业进出口口总公司中煤大厦10000012000096年中国公路桥桥梁建设总总公司 路桥大厦15000012000096年江苏住京办办事处江苏大厦15000012000096年北京无线通通信局芍药居综合合楼10000097年建设银行长长安支行翠微大厦15000013000097年底中国民航总总局金瑞大厦67000097年中国船舶总总公司方圆大厦30000097年中国工商银银行北京分分行天银大厦主主楼20000097年华能集团天银大厦10000097年韩国三星航华科贸中中心10000097年摩托罗拉公公司航华科贸中中心10000

35、097年北京城市合合作银行爱地大厦10000097年国家体改委委 和平里综合合楼12000096年大连信用社社四方大厦180000以租代售97年恒江集团亚飞大厦150000以租代售96年中国海洋石石油京盛大厦500000招商银行国际金融中中心10000096年中央电视台台京门大厦10000012000097年中信实业银银行投资广场800096年国际投资公公司国宾花园20000097年中国银行北北京分行国宾花园10000097年华诚集团华诚大厦300000USD21100福尼特集团团公司福尼特大厦厦400000120000日本光耀集集团祥业大厦300000工商银行安外综合楼楼100000国家老龄

36、委委安外综合楼楼100000农业银行国国际业务部部金玉大厦300000人民银行总总行 华融大厦300000投资参建中国电信新龙大厦150000125000诺基亚盈科中心2000002000年年中国石油天天然气总公公司洲际大厦2800002000年年中国贸促会会远洋大厦7600USD2220099年中国联通西单大厦4000002000年年北京证券车公庄综合合楼100000国家开发银银行北京分分行远洋大厦100000USD222002000年年中国泰康人人寿保险公公司国际金融中中心200000USD2110099年中国电信国际金融中中心200000USD2110099年中国印钞造造币总公司司凯旋大

37、厦200000USD2000099年华泰保险国际企业大大厦150000USD2880098年国家外汇管管理局平安大厦8000以租代售98年神华集团北二环综合合楼20000012000098中国邮电工工业总公司司大成广场12000013000098年江苏德玛集集团华麟大厦61000013000098年随着中都都大厦工程程的进展，销销售事业部部工作重心心将从策划划包装工作作转移到销销售工作上上去。在此此之前，我我们必须明明确潜在客客户的的工工作重点和和工作方向向。我我们认为，房房地产营销销最重要的的一项工作作就是客户户定位工作作。以下，我我们将从五五个方面来来阐述中都都大厦的目目标市场即即客户定位

38、位。一、写写字楼市场场最新购买买及成交动动向1、 从楼盘角角度看在去年底底，我们重重点调查了了北京西区区的写字楼楼项目，同同时也考察察了东区的的联合广场场、泛利大大厦、嘉里里中心等项项目，从楼楼盘角度分分析写字楼楼客户的最最新动向。部分楼楼盘客户动动向项项目名称 租售情况况 98年年客户动向向及成交分分析国国际金融大大厦 租售售 未成交交投资资广场 租租售 成交交一层10000平米米通泰泰大厦 租租售 未成成交国国际企业大大厦 租售售 会计师师事务所22000平平米及小户户计40000平米远洋大大厦 销售售 三单，合合计20000平米（优优惠期20080 UUSD/MM2）平安大厦厦 出租 出

39、租100000平平米以上金玉大大厦 销售售 两单，合合计50000平米，包包括投资担担保公司22000平平米凯凯旋大厦 销售 未未成交首都时代代广场 销销售 未成成交联联合广场 租售 成成交200000平米米嘉里里中心 出出租 成交交40000平米泛利大厦厦 销售 中国证券券设计中心心70000平米及小小户10000平米2、 从客户角角度看从去年111月起，我我们用三个个月的时间间，动用了了各种关系系和资源，对对北京目前前写字楼市市场上比较较活跃的游游动客户，重重点是金融融机构，进进行了逐一一拜访及调调研。部分游游动客户需需求表客户名称称 需求与与否 需求求面积工商银行行北京分行行 Y 支支行

40、分理处处需现房建行北北京分行 Y 支行行分理处需需现房农业银行行总行 YY 233万平米中国银银行 N 北京京市商业银银行 Y 支行分理理处需现房房中国国再保险 Y 30000平米米保监监会 Y 50000平米联合证券券 N 华夏证券券 N 南方证券券 N 海通证券券 N 国泰证券券 N 渣打银行行 Y 租租国际际货币基金金组织 YY 租海关总署署 Y 223万平平米中中轻总公司司 Y 33000平平米国国家粮食储储备局 未未定 自建建或购买同时，我我们在今年年初进行了了客户再次次摸底客户问卷卷市场调查查，也积累累了部分客客户。综合以上上调查，我我们可以得得出如下结结论：1/988年市场租租务

41、活跃。甲甲级写字楼楼租金跌破破15 UUSD/MM2/月，造造成了中档档写字楼客客户向甲级级写字楼升升级换代的的效应。2/金金融机构成成为写字楼楼市场的购购买主力，也也成为各个个楼盘竞相相争夺的焦焦点。3/投资资公司对房房地产投资资欲望低迷迷，同时投投资参建、合合作建房的的难度增大大。4/目目前市场上上仍然有客客户。如邮邮票公司，因因万国邮政政大会今年年在北京召召开，正在在寻找长安安街一线的的写字楼项项目。 二、过过往三年大大型客户成成交案例分分析98年年初和988年底，我我们两次对对过往三年年大型客户户（100000平米米以上）成成交案例进进行调查，结结果如表所所示。调查的成成交案例共共42

42、个，其其中认购1100000平米以上上面积的金金融保险机机构16家家，占调查查结果的338，部部委机关88家，占被被调查结果果的19，大型集集团公司111家，占占调查结果果的26，外资公公司3家，占占调查结果果的7，外外省机构44家，占调调查结果的的10。调查显示：1/金融机构在每年均有购置大面积写字楼的案例，且购买面积在逐年增加；2/部委机关购置写字楼的面积多在1000020000平米之间，由于97年国家规定部委机关三年内禁止购买办公楼，因此在近三年内，需求市场趋于饱和；3/集团公司在过去三年内购置了一 定体量的写字楼，随着经济的不断发展，以及日益趋于国际化，有实力的集团公司不断涌现，在写字楼的需求方面存在巨大潜力；4/外地驻京机构以及外省的集团公司近两年有向北京发展的趋势，需求市场巨大。5/客户在购买写字楼时，不仅考虑办公的相对独立性，同时区域因素也十分重要。近两年，西部地区逐渐成为金融机构注视的热点，此次调查的案例中，在西部地区购买写字楼的金融机构客户就达14家，占调查比例的33。