西安照材市场策划方案合作版41202162553.docx

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1、西安婚纱摄摄影器材城城商业计划书策划：陈风风刚一三20881058886 pr9971x1126x目 录序 言行 业一、行业区区分二、行业批批发市场三、行业厂厂家四、行业经经销商五、行业客客户六、行业心心理七、西安行行业特点公 司一、优势二、劣势三、机会四、风险五、利润来来源六、发展战战略招 商一、 招商目标二、 目标客户三、 招商策略四、 招商准备五、 招商政策六、知名厂厂家和半紧紧密行业招招商七、省外市市场招商八、省内招招商（先外外后市场）九、影楼客客户招商十、招商要要点宣 传一、概述二、当地报报纸三、专业杂杂志四、讲演会会和培训学学校五、协会六、巡展和和展览会七、网站八、内刊和和DM杂志

2、志九、影赛和和采风创作作团经营运作一、功能规规划二、超市区区三、内部管管理四、仓储与与货运五、上下游游产品开发发六、竞争壁壁垒预 算市场开业99个月后的的年收支表表附 件ac125296e72a3d1031e4496cb9f64768.docx 第 4 页 共 25 页1. 西安摄影影器材城招招商政策（文文案） 2. 西安摄影影器材城第第一年度广广告宣传预预算3. 西安摄影影器材城第第一季度工工作计划安安排4. 西安摄影影器材城开开业活动策策划文案5. 安全用水水、用电责责任书6. 办公室主主任职责7. 保安队职职责8. 保安工作作分类制度度表9. 保安交接接工作详情情表10. 保安人员员工作

3、制度度11. 财务人员员工作职责责12. 仓库物品品盘点清单单13. 仓库租赁赁目录14. 大厅管理理办法15. 电费欠费费清单16. 电费清单单17. 电工职责责18. 电话装机机申请表19. 非营业时时间进出人人员登记表表20. 各经营单单位交纳租租金时间明明细21. 工作人员员服务公约约22. 公章使用用登记表23. 关于加强强消防工作作的若干规规定24. 关于违反反商场管理理制度的处处罚规定25. 关于质量量纠纷的处处理细则26. 广告位申申请表27. 合同续签签通知28. 户外广告告管理办法法29. 货梯管理理人员职责责30. 计划生育育责任书31. 经营户服服务公约32. 经营户开

4、开业登记制制度33. 经营户请请假制度34. 经营户守守则35. 经营商户户考核制度度36. 经营商户户正常营业业制度37. 警卫人员员值勤准则则38. 开业当天天时间安排排39. 库房安全全责任书40. 库房重点点部位放火火规章制度度41. 临时仓库库租用合同同42. 流动人员员计划生育育管理规定定43. 面积统计计表44. 配电房和和电工防火火规章制度度45. 签到单46. 入场商户户应该递交交的文件一一览表47. 商城工作作人员登记记备案表48. 商城管理理办公室人人员配备及及分工职责责49. 管理办公公室设备配配置及每月月开支预算算50. 商户手册册51. 商户手册册目录52. 商户退

5、房房申请表53. 商户装修修申请表54. 商铺预定定表55. 商务中心心价格表56. 食堂防火火规章制度度57. 西安摄影影器材城 月份份财务报表表58. 商场顾客客流动统计计表59. 西安摄影影器材城广广告登记表表60. 西安摄影影器材城广广告管理制制度61. 西安摄影影器材城环环境卫生管管理条例62. 西安摄影影器材城年年资金收支支表63. 西安摄影影器材城邮邮件登记表表64. 西安摄影影器材城招招商制度65. 收租明细细66. 水电仓库库交费规定定67. 水电通讯讯管理制度度68. 卫生打分分总评表69. 卫生管理理制度70. 消防器材材领用单71. 行政事务务管理制72. 营业房转转让

6、协议73. 员工工作作职责制度度74. 月费用支支出预算表表75. 招商意见见反馈表76. 治安管理理细则77. 治安管理理责任书78. 治安消防防安全责任任书79. 质量保证证协议书80. 综合管理理办公室职职责81. 总经理职职责82. 总务管理理制度83. 租赁合同同84. 年度合同同签订备忘忘录85. 摄影器材厂厂商名录86. 摄影器材商商场名录87. 西安摄影影器材城第第一年度广广告宣传安安排88. 西安摄影影器材城第第一年度招招商工作安安排89. 消防安全操操作规程90. 安全管理制制度91. 应急疏散预预案92. 消防安全管管理制度93. 消防安全规规定94 摄影化妆妆讲演会物物

7、品清单西安婚纱摄摄影器材城城商业计划书书（由于时间间仓促，下下笔潦草，对对公司状况况又是一知知半解，文文案中难免免有疏漏错错误之处，尤尤其最后一一篇的预算算现在还无无法特别详详尽。以下下文字仅供供临时参考考，具体执执行还需要要大家齐心心协力共同同商讨。）序 言这是一个摄摄影器材行行业的专业业市场项目目建议书，主主要目的是是建立一个个以照相器器材、婚纱纱影楼用品品批发零售售的小型专专业市场，属属于商业地地产运作范范畴。整个个项目需要要省会城市市火车站附附近大约66000平平方米左右右的营业场场地，不超超过三楼。包包括装修等等前期投资资不超过2200万元元，两年可可收回，可可以长期稳稳定经营。主主

8、要收入为为房租收益益。运作方方式可以是是开发商自自己经营，也也可以整体体租赁闲置置房屋进行行招商经营营。从筹备备到开业运运作周期大大约需要44个月。行 业一、行业区区分1 从产品方面面划分一般都是指指照相机和和摄像机及及其附件、与与摄影相关关的前后期期用品及服服务（如感感光材料、摄摄影光学器器材、照明明灯具、照照片冲扩设设备和药水水、底片保保存等等）、结结婚用品、影影楼用品（婚婚纱礼服、背背景道具、相相框相册、美美工耗材、化化妆造型用用品等等）、数数码设备及及耗材（数数码照相机机、摄像机机、软件、打打印设备、冲冲洗设备、墨墨水纸张等等等）、培培训和影赛赛（化妆培培训、摄影影培训、数数码培训、美

9、美工培训、门门市管理等等等）以及及其他和摄摄影相关的的产品。2.从顾客客群体划分分主要分为三三个大的方方面：婚纱纱影楼、专专业摄影者者、零售消消费者。婚纱影楼包包括婚纱摄摄影机构、照照相馆、彩彩扩店和写写真摄影馆馆，都是以以拍摄人像像用以盈利利的公司或或合伙组织织。专业摄影群群体是指摄摄影协会会会员、各个个单位的摄摄影工作者者、业余摄摄影爱好者者、旅游风风光摄影者者等等对摄摄影有很强强烈的爱好好者并且有有准备有能能力进行较较大资金投投入的群体体。零售消费者者主要是指指因为结婚婚而到市场场购买婚纱纱等用品的的群体、拍拍家庭留念念照而到市市场购买照照相机及配配件的客户户、学校学学生消费照照相机以及

10、及其他零星星小额购买买本市场出出售的产品品不固定客客户。二、行业批批发市场1 市场命名行业内的认认识通常在在口头上称称为“照材市场场”；具体到到各个市场场的命名，有有的是“婚纱摄影影器材城”，有的是是“摄影器材材城”，有的是是“照材婚纱纱市场”或“婚纱照材材城”；总的来来讲“摄影”或“照材”是必须有有的，“婚纱”只是辅助助。市场命名还还有一个重重要特点就就是“城市名”+“地名”+“行业名”，比如西西安西一路路照材婚纱纱城、北京京五棵松摄摄影器材城城、长沙晓晓园摄影器器材市场等等等。2市场数数量和格局局目前，大多多重要的省省份的省会会城市都有有摄影类专专业批发市市场，有的的一个，有有的甚至是是两

11、三个市市场同时竞竞争，有规规模、影响响力较大的的往往只有有一家，这这一家肯定定是硬件设设施是相对对最好、管管理者认真真做事素质质较高、市市场面积相相对最大。从从当地的市市场容纳量量和这个行行业的发展展特点来讲讲，一般省省市最终只只有70000平方米米左右的市市场份额，上上海、北京京、广州等等经济发达达地区是特特例，但是是最终也会会合并为一一个市场。市场比较密密集的城市市有：北京京3家，上上海3家，武武汉2家，长长沙2家，杭杭州1家，郑郑州2家，成成都2家。空空白的是城城市有：西西安、昆明明、重庆、贵贵阳、石家家庄、太原原、南宁、福福州等等。3市场经经营者和经经历所有的摄影影器材批发发市场无一一

12、例外的私私营企业经经营或者类类似私营企企业及业经经营（杭州州有照相机机研究所股股份，实际际是个体），股股份制和个个体独资的的比例基本本持平。在在场地使用用上，大多多是租赁他他人场地招招商经营，但但是这种方方式的合作作期限不长长久，市场场生命力相相对短暂（长长沙、西安安、郑州、北北京）。有有一少部分分是自己的的房产，生生命力相对对好（北京京上海），但但前期启动动时曾经有有相当的困困难（上海海）。用自自有房产开开办专业市市场正是这这个行业的的发展趋势势。从批发市场场开办者的的从业经历历来看，大大多是有从从业经历的的：有的是是照相机研研究所的、有有的是产品品经销商、有有的是摄影影产品生产产厂家。也也

13、有举办很很成功的市市场的创办办者没有任任何经历，但但是有这方方面的人才才具体参与与（上海火火车站、郑郑州）。创创办者的行行业经历对对于创办市市场的成功功与否具有有举足轻重重的作用，更更关键是市市场经济的的意识和诚诚实信誉的的品质。三、行业厂厂家行业内的照照相机厂家家大都在国国外，国内内屈指可数数的照相机机生产厂家家大都生产产低档相机机，并不是是我们市场场面对的专专业摄影者者客户的选选择。照相相机附件的的生产有相相当大一部部分集中在在江浙及广广东。婚纱礼服的的生产厂家家主要集中中在苏州和和广州两地地。苏州的的婚纱礼服服档次较低低、价格便便宜，大多多是知名厂厂家的仿款款，最近一一两年也开开始发展起

14、起了中高档档产品，市市面上相当当一部分产产品都是来来自苏州。广广州的产品品在价格上上比苏州高高一倍以上上，用料及及款式相对对高档，是是大多大中中型影楼直直接批量订订货的首选选，在零售售批发市场场相对份额额少，但由由于最近几几年苏州部部分产品向向高档发展展，广州的的婚纱礼服服也受到了了严重的挑挑战。相框产品主主要来自浙浙江义乌王王斌，相册册因为是影影楼主要消消耗材料，这这类厂家最最近两年入入雨后春笋笋突然出来来很多，大大多在江浙浙。在各个个批发市场场附近也有有自行生产产加工相框框相册的作作坊，因为为其技术含含量相对较较低，劳动动力成本、熟熟练程度和和资金实力力占主要成成分，行业业进入相对对容易，

15、生生产厂家遍遍布各地。化妆造型用用品、美工工产品、影影视灯具、彩彩扩设备等等厂家数量量较少。数码产品因因为与电脑脑外设关联联较紧，大大多厂家选选择电脑城城，在各个个摄影器材材市场中数数码产品厂厂家少只又又少。四、行业经经销商行业内根据据产品不同同，有不同同的经销方方式和销售售范围。例如照相机机、影视灯灯、彩扩设设备等大件件或贵重的的物品经销销方式灵活活，大多是是厂家铺货货并实行指指导零售价价，经销商商销售完毕毕后返回货货款，并且且按照经销销商的经营营业绩实行行差额返点点制。厂家家实行区域域代理制，每每个经销商商按省份划划分经销范范围，有的的是一个省省的总经销销、有的是是几个省的的总经销。他他们

16、与厂家家的关系密密切、利益益攸关，在在招商时作作厂家的思思想工作尤尤其显得重重要。婚纱礼服、相相框相册类类产品略有有不同，厂厂家与经销销商的关系系虽然也紧紧密，依据据双方交往往长短、信信赖程度、谈谈判能力等等不同，有有的也可以以先货后款款，但不是是严格的区区域代理经经销，都是是谁要货都都可以发，同同一个市场场中在不同同的商户中中出现同一一厂家的产产品不足为为奇。与摄摄影器材的的不同是这这类产品不不需要特别别大的资金金实力，却却需要时尚尚流行的眼眼光和高尚尚的品位。很很多经销商商是从厂家家分离出来来到各地做做销售，随随后单独分分离出来，最最后成为纯纯个体经营营、完全脱脱离厂家。至于像摄影影配件、

17、耗耗材、化妆妆品等等，一一般是现款款现货，产产品雷同度度最高，进进入难度最最低，竞争争相对也激激烈，资金金压力居中中。产品经经销总体上上不存在省省级代理或或总经销，在在个别单品品上是存在在市场代理理或市级代代理。摄像机与数数码产品一一般在省会会城市会同同是有几个个经销商，实实力雄厚，尤尤其数码相相机产品更更新特别快快，厂家对对经销商的的支持力度度最大。但但是目前这这两类产品品都集中在在商场或电电脑城，从从消费习惯惯上存在一一定难度。五、行业客客户目前大多数数市场的生生存主要依依赖于婚纱纱影楼客户户，所作的的市场宣传传等工作也也都针对当当地的婚纱纱影楼、照照相馆、彩彩扩店。从从个体消费费能力和消

18、消费额来讲讲，他们确确实是市场场最大的主主顾，一般般的省或直直辖市都有有不低于44000家家这样的客客户，消费费稳定、购购买力强、多多次重复购购买，更关关键是这些些客户容易易锁定，各各种工作的的针对性强强、效率高高。由于大大所多数市市场的高档档婚纱很少少或者根本本没有，很很多大型影影楼的婚纱纱采购都是是在全国性性的展会上上与厂家直直接购买，到到市场中只只是补充性性的采购一一些中低档档货品。专业摄影群群体主要以以艺术为目目的，因为为其经济基基础较好，消消费也颇为为可观，随随着国民生生活水平的的提高，这这部分的客客户基数会会越来越庞庞大。他们们的重复购购买几率不不大，个体体消费能力力居中，真真正对

19、市场场营业额的的提升没有有影楼的贡贡献率大，由由于他们主主要消费的的是照相器器材而不是是婚纱礼服服，照相器器材在市场场中有居于于主导地位位，所以各各个市场对对这部分群群体也十分分重视。零星购买婚婚纱或傻瓜瓜相机的市市民（零售售消费者）购购买力相当当低，而且且客户目标标很难锁定定，一般的的市场都没没有用心开开发。但是是他们可以以聚集市场场的人气，随随着收入增增加消费量量也会增大大，消费群群体远远大大于婚纱影影楼的数量量，根据各各个商场柜柜台照相机机的销售可可以看出这这是市场的的客户支柱柱之一。六、行业心心理任何一个厂厂家都希望望自己的产产品最大限限度的销售售到世界各各地，获取取最大的利利润。由于

20、于他们考虑虑到自身的的经济实力力、人才储储备、经营营风险等原原因不得不不退而求其其次舍弃部部分利润寻寻找经销商商，但这并并不妨碍他他们有机会会自己经营营的可能性性。他们非非常希望自自己去控制制销售渠道道和销售终终端，只要要有了销售售网络又有有了企业持持续发展的的空间，做做什么产品品都可以赚赚到钱，产产品生产出出来还必须须卖出去才才能实现他他的货币价价值。他们们考虑的难难题是：第第一，有没没有合适的的足够的人人去做这件件事？由于于产品的特特殊性，不不是随便招招聘一个就就可以解决决问题，需需要长时间间的培养与与磨合。第第二，外地地市场虽然然诱人，宣宣传怎么做做？如果没没有专门的的人来跑销销售，有蛋

21、蛋糕也很难难吃到嘴里里，更麻烦烦的是工商商税务等各各方关系。第第三，店铺铺口岸选在在哪里？市市场考察、装装修等前期期运作开支支是必需的的，未来的的收益又很很不明朗。对经销商讲讲，最不希希望厂家直直接设点销销售，那样样就没有了了他们存在在的空间。但但是正由于于凭借自己己对当地各各种环境（地地理、人文文、客户等等）的熟悉悉又把握了了厂家的心心理，从而而得以生存存。客观上上去确实是是有很多中中小厂家没没有精力和和实力到各各地设立办办事处，而而且中国又又太大，经经销商存在在是必然的的。经销商商对于市场场是有爱又又恨，有市市场可以让让他们专心心一志做生生意，不必必考虑包括括宣传在内内的很多事事情，大家家

22、群聚在一一起生意好好做些；但但从另一方方面，市场场的竞争又又让他们丧丧失了很大大的利润空空间。客户对于市市场永远是是赞成的：可以一站站式购齐所所有物品、由由于竞争价价格还很低低、可以货货比三家、可可以享受处处产品以外外的其他服服务。七、西安行行业特点西安市内的的行业状况况基本代表表了陕西全全省的状况况。20002年以前前西安的摄摄影器材行行业被“五大家”掌握，都都是经过若若干年的发发展，当初初竞争又不不是很激烈烈的情况下下逐步发展展起来的。随随着外地来来了很多经经销商和厂厂家，整个个行业开始始繁荣，竞竞争也开始始激烈，产产品利润直直线下滑。尤尤其是五大大家冲击最最为厉害，当当地有的商商家选择主

23、主动进入市市场通过竞竞争来确保保当时的地地位和利润润，有的选选择回避竞竞争来试图图保持原来来的优势。从地域上讲讲具有竞争争力的市场场是西一路路，拥有多多年经营作作为无形资资产和号召召力，有熟熟悉的客户户关系，同同时因为无无组织无纪纪律的一盘盘散沙式经经营成为了了长远发展展的束缚，再再加上周边边营业用房房的稀缺性性限制了行行业聚集的的规模效应应，来竞争争中只能够够维持现状状。再由于于硬件落后后、管理差差等原因并并不为广大大商户看好好，现在经经营存在的的原因是由由于多年的的口岸、没没有更好的的去处。照照相器材集集中在日报报社和东大大街附近，由由于靠近摄摄影协会，生生意相对好好很多。公 司一、优势1

24、 硬件设施比比其他3个个市场都好好。2 市场面积大大，发展空空间宽松。3 地理位置好好，人气旺旺盛。4 自己的房产产，主动权权大，公司司实力相对对雄厚。二、劣势1 后进入者，面面临其他市市场的狙击击。2 行业熟悉程程度相对较较低，行业业经验欠缺缺。3 大多客户已已经认可西西一路。三、机会1 商家不看好好街面房。2 西一路已经经没有发展展空间，而而且没有组组织性。3 大多厂商看看好西安，有有进入市场场的意向。4 后进入者，可可以避免其其他市场的的不足，达达到高起点点。5 有熟悉婚纱纱摄影行业业的人员参参与。四、风险1 在竞争中收收费过低，投投资收回期期延长。2 市场估计失失误，招商商不足。3 其

25、他市场反反击强烈，项项目运作受受阻。4 西一路拓展展了发展空空间，吸引引厂商入驻驻。五、利润来来源1 固定房租2 超市区的营营业额提成成3 仓库费4 水电费、通通讯费盈余余5 广告费收入入6 展会及其他他收入六、发展战战略1 市场稳定后后到各地开开辟分市场场，或跨行行业开发市市场。2 逐步进入摄摄影展会行行业，进而而拓展到其其他行业和和国外展览览会议。3 内部刊物与与网站能够够取得国家家刊号，发发展期刊出出版发行业业务。4 通过对各厂厂家的资源源整合，进进入各商场场的摄影器器材专柜，发发展专卖连连锁网络。5 通过培训逐逐步熟悉教教育产业，进进而发展专专业职业教教育。招 商六、 招商目标1. 准

26、备阶段：2个月内内完成外地地厂家的第第一次招商商工作，争争取签约110家以上上。2. 启动阶段：1个月内内完成外地地厂家和批批发市场的的招商，争争取签约220家以上上。3. 招商阶段：1个月内内完成对外外招商的正正式发布，市市场出租面面积达到550%以上上。4. 开业阶段：1个月内内完成西安安及几个市市场的招商商进场，其其他客户第第二轮招商商，出租面面积超过770%。5. 持续阶段：一年内继继续扩大宣宣传招商，出出租率争取取超过855%。七、 目标客户招商的主要要针对目标标是：照相相机厂商、婚婚纱礼服生生产厂家、照照相机配件件生产厂家家、影楼消消耗材料厂厂家、数码码产品、培培训和其他他一切与摄

27、摄影、婚纱纱影楼相关关的产品的的生产厂家家和经销商商。照相机（包包括摄像机机）厂商尤尤其是专业业照相机的的产品齐全全度和价格格竞争力是是任何一个个摄影器材材市场的重重中之重，照照相机是整整个行业赖赖以生存的的最基本的的工具。照照相机厂家家很少，绝绝大部分为为国外厂家家，招商就就只能针对对当地的区区域经销商商。厂家对对照相机经经销要求的的资金实力力等各方面面都比较高高，而且已已经存在了了很长时间间，所以他他们也不可可能轻易改改变店铺地地点，除非非确信市场场比较稳定定持久。招招商中是难难度最大的的。婚纱礼服的的生产厂家家因为绝对对数量多、营营业面积需需要大等原原因成为了了绝大多数数批发市场场的主要

28、利利润来源。婚婚纱礼服的的生产等同同于服装生生产，单件件利润相对对服装较高高，近两年年来众多服服装厂家涉涉足婚纱礼礼服生产，厂厂家数量急急剧增加。婚婚纱礼服的的充分展示示至少需要要六十平方方米以上，相相对照相器器材等营业业用地需求求较大。婚婚纱影楼作作为流行产产品的生产产车间，对对婚纱礼服服的更新也也比较快，一一般的影楼楼每年的采采购更新要要达到五十十件以上，商商家利润可可观。这部部分人群在在市场中占占有的比重重最大、面面积最大、对对市场的房房租贡献率率最大、对对人气带动动较大、最最容易招商商进场。照相机配件件包括照相相机本身的的各种附件件，如镜头头盖、绿色色镜、脚架架、影视灯灯等等相关关物品

29、，也也包括暗房房用品和感感光材料等等等。这部部分的生产产厂家大多多不以这些些产品为主主营收入，而而是以机械械配件、光光学器材等等为主，当当然也有少少部分厂家家专注摄影影器材行业业。总体数数量比较多多，全国估估计有4000家左右右，但是大大多不会直直接进市场场设点经营营，而是找找区域经销销商或者与与其他厂家家配套或者者直销。这这部分厂家家对市场的的房租贡献献率很低，但但是对市场场的吸引力力确实很重重要的，照照相机配件件的多少往往往标志着着一个市场场招商经营营的成功与与否，对于于顾客来讲讲标志着货货品是否齐齐全，对其其他厂家来来讲也是影影响其是否否进厂的主主要影响因因素之一。影楼的消耗耗材料包括括

30、美工用品品、相框相相册、化妆妆造型用品品等等各个个方面，这这个方面的的美工用品品和化妆品品厂家较少少，产品可可替代性较较强，产品品利润率较较好，经销销商数量一一般，很多多婚纱、相相册厂商可可以兼营，对对于市场招招商来讲可可以忽略不不计。相框框相册最近近三年生产产厂家较多多，若干知知名品牌，产产品利润很很低，消耗耗量很大，仓仓库需要多多，很多装装饰材料的的作坊可以以顺利切入入，招商难难度主要在在知名厂家家。影楼消消耗材料商商家的多少少会直接影影响影楼客客户的心理理和采购，而而影楼客户户是市场成成立后最主主要的大客客户，也是是大多商家家的利润来来源。数码产品主主要包括传传统照片的的电脑处理理、数码

31、相相机、摄像像机、数码码耗材等等等。这个方方面是国内内大多照相相器材批发发市场欠缺缺的部分，随随着整个社社会的数字字化，婚纱纱影楼与数数码产品的的融合是必必然趋势，数数码产品的的多少和经经销商的多多少体现了了摄影器材材市场的可可持续发展展潜力和活活力，使市市场现代化化气息和产产品门类齐齐全的象征征。但是由由于摄影行行业的从业业人员经历历、职业习习惯、消费费习惯等等等，数码产产品仍然以以电脑城为为主，在摄摄影器材招招商存在一一定难度。其他凡是和和次行业有有关联的客客户都有可可能成为市市场的房租租贡献者，在在实际招商商总要注重重观察，比比如工艺品品礼品行业业中有相当当一部分产产品适合婚婚纱影楼行行

32、业，他们们的经销商商也可以进进入我们市市场开拓新新的利润空空间。八、 招商策略根据整个行行业的特点点和各个细细分种类的的不同特点点，结合市市场的工作作进程，制制定如下策策略。先照相机后后婚纱用品品，现外地地后内地。方方法上实行行欲擒故纵纵。招商工作从从行业来讲讲先难后易易：先照相相机摄像机机、照相机机配件、数数码产品，后后影楼耗材材、婚纱礼礼服等等。从从进场先后后来讲可能能会是先婚婚纱礼服、影影楼耗材，后后照相机、数数码产品等等等。因为为照相机类类产品的经经销商思想想保守谨慎慎，招商难难度最大，需需要相当长长时间，在在他们考虑虑的过程中中给予了公公司充足的的招商准备备时间，根根据市场反反应决定

33、下下一步行动动，可以避避免大的招招商经营风风险。而且且提前招商商照相机可可以在市场场经营布局局中优先考考虑照相机机经营户的的档位安排排，在对外外形象和客客户感觉会会很好，有有利整个市市场的发展展。即便照照相机厂商商最终没有有全部进场场，预留给给照相机的的较好档位位也可以以以较好的价价格出租，获获得较大的的经济收益益。招商工作从从地域来讲讲先外地后后内地：先先从外地厂厂家、外地地批发市场场，后西安安厂商、最最后是西安安的批发市市场。招商信息的的发布首先先从知名厂厂家开始个个别访谈，然然他们通过过人际交流流传播市场场的招商信信息，不仅仅树立市场场的定位二二期营造奇奇货可居的的氛围。大大批广告投投放

34、要等到到招商基本本尾声时进进行，促使使观望商户户签约，而而且此时的的广告效应应起到了相相当大的市市场宣传效效果。九、 招商准备1 完成人员配配备。出纳纳兼文员、会会计、水电电工各一名名，招商人人员2名，保保安保洁若若干。2 办公室装修修及相关设设备准备完完成。3 收集客户资资料、制作作招商材料料、完备法法律手续的的同时进行行装修设计计和施工。十、 招商政策1 其他市场的的收费及标标准摄影器材市市场通行的的做法是：押金+房房租+管理理费+水电电费。押金一般为为一个月房房租或者固固定数额（22000元元以上），主主要为了防防止退场后后还拖欠市市场或者客客户的各种种费用，押押金大都由由签订入驻驻意向

35、时交交纳的定金金转换而来来，也有进进场后交纳纳，在退场场若干时间间以后返还还。房租按照每每平方米每每个月多少少元收取，最最高1200元/月/平方米（北北京上海杭杭州），最最低30元元/月/平平方米（西西安郑州），一一般省会城城市的标准准在50元元左右。个个别过低的的房租收费费标准无一一例外的是是后开办的的市场或者者先开办但但在竞争中中已经明显显处于劣势势，共同点点是面积较较小、硬件件设施差、经经营者经营营水平低。营业房的计计价面积一一般都是净净使用面积积，不包含含过道、楼楼梯等公共共面积（营营业房以内内的纯面积积）；已有有的将混凝凝土墙壁的的一半厚度度和营业房房装修墙面面的占地面面积计入出出租

36、面积（营营业房外线线以内的面面积）。管理费的计计收也是按按照营业房房的合同面面积收取，一一般为每月月5-100元/月/平方米，第第一年免收收。有的市市场为了吸吸引客户不不收取管理理费或者部部分减免。电费是市场场根据商户户用电的多多少按表收收取，水费费根据市场场的总表平平均分摊，按按户收取，公公共用电一一般也是按按户或按面面积收取，有有的市场（北北京）的管管理费中包包括了公用用水电费。正正常情况下下，每个市市场的水电电费收入总总是大于实实际开支。因因为这个行行业的各个个产品用电电量大相径径庭，很少少有市场不不是每户一一表，比如如婚纱每平平方每月用用电量在旺旺季时可达达到10度度左右，像像框相册类

37、类却不足11度，有的的彩扩设备备功率200多千瓦需需要三相电电源，影视视灯具每一一盏都是3300瓦以以上。一般市场的的房租和管管理费是同同时交纳，一一般是半年年一交，有有的是一年年（市场兴兴隆），有有的是3个个月（市场场起步或市市场萧条），没没有按月收收取或跨年年收取。水水电费是按按月收取。除除此以外还还没有听说说市场收取取其他什么么费用。2 其他市场的的铺面选择择政策市场的招商商政策一般般分为两种种：租金统统一、先进进先选；租租金差别，地地段选择。在第一种方方式下，有有意向入住住的厂商根根据签约交交费的先后后选择经营营档口，而而所有的档档口的租金金单价都是是相同的。这这样做的目目的是商户户为

38、了得到到最好的口口岸不得不不尽快交费费，有人进进场后，其其他观望的的客户为了了得到其次次好的口岸岸也会尽快快交费。在在前期招商商中避免了了商户的观观望，容易易造成招商商火爆、争争抢租赁的的局面。弊弊端是市场场产品布局局不尽合理理，以后经经营麻烦重重重，最差差的铺面无无法出租造造成死角，市市场总体租租金收入降降低。第二种方式式可以很好好地解决产产品布局、铺铺面死角、总总体收入等等问题，但但是在前期期招商中效效果不如第第一种，而而且还有可可能因为商商户观望时时间过长发发生其他变变化。3 其他市场的的免租等优优惠政策各个摄影器器材市场为为了吸引客客户进场经经营，都会会对各地商商家有不同同程度的优优惠

39、政策，优优惠幅度的的大小千差差万别，方方式一般是是免租、装装修、赔偿偿。免租长短是是各个市场场通用的主主要招商促促销方法，都都是从某一一时间起或或某一时间间为止的免免租，比如如从开业之之日起免租租X个月或或某月某日日前免收租租金等等。新新市场开业业免租期最最长的是111个月，最最短也是33个月，经经营户刚刚刚进场经营营，对市场场前景并不不明了，几几个月的免免租期用以以偿还商户户的经营风风险。在具体操作作中，各个个市场对各各个商家的的政策都是是保密的暗暗箱操作，根根据商家的的谈判能力力和其他原原因，个个个商户得到到的实际优优惠大相径径庭。暗箱箱操作对于于大部分外外地客户和和谈判能力力较差的客客户

40、来讲市市场更容易易得到收益益，但是从从长远来讲讲却失去了了所有客户户的信任，得得到最大优优惠的客户户总是认为为它是最吃吃亏的，得得到优惠较较少的客户户会造成以以后市场工工作人员的的工作阻力力。4 我市场的收收费押金+房租租+广告费费+水电通通讯费押金和房租租惯习其他他市场的船船从做法，水水电通讯费费费按照各各个商家的的实际发生生额收取，以以上在此不不多赘述。据我所知这这个行业的的批发市场场还没有收收广告费的的先例，其其他行业有有。对于批批发市场来来讲存在一一个矛盾：房租收入入是固定的的，开支越越少就收入入越多，反反之开支越越大就收入入越少，市市场经营者者为了追求求利润势必必会经可能能的减少开开

41、支，而所所有的市场场开支中只只有广告宣宣传费用是是最大也最最不稳定的的一项，市市场经营者者增加广告告开支首先先会减少自自己的盈利利，广告反反馈的效果果最自己受受益者是商商户不是市市场经营者者。所以每每个市场的的商户都埋埋怨市场管管理者不做做宣传生意意清淡拒交交房租，而而市场管理理者又认为为商户不对对，进而激激化矛盾。为了从根本本上解决这这个问题，在在具体经营营中应该把把房租与广广告费分离离。广告费费由市场承承担40%，商户承承担60%（具体比比例有待进进一步论证证），实行行专款专用用，每一笔笔开支都账账目公开，如如果大部分分商户愿意意让生意好好起来多投投放广告，市市场增收广广告基金。这这样广告

42、投投放又商户户决定，准准确有效，市市场与商户户才真正成成为了利益益共同体（以以前的风险险全部由市市场承担，商商户只受益益）。5 我市场的招招商政策身份不同政政策不同，铺铺面不同政政策不同，产产品不同政政策不同等等差异化政政策，商家家对号入座座，具体操操作中做到到公开、公公正、公平平。身份不同政政策不同。比比如招商政政策中制定定：厂家产产品直销免免租4个月月，十大联联盟厂家和和其他知名名厂家免租租6个月，经经销商免租租3个月，摄摄影器材厂厂家2年内内租金8折折另免租55个月免押押金铺面不同政政策不同。比比如A类铺铺面租金660原/月月/平方米米，租金一一年一付；D类铺面面租金300元/岳/平方米

43、，三三个月一付付，另多免免租20天天。产品不同政政策不同。比比如婚纱类类经销商免免租3个月月，摄影配配件免租44个月，数数码产品免免租4个月月另外房租租8折。（以上只是是思路，具具体政策有有待于详细细商讨论证证）在操作作中，各个个商家根据据自身情况况就可明白白所享受的的优惠，他他们之所以以拿不到最最优惠的政政策是因为为本身实力力，不能怪怪到我们身身上。差异异化的招商商政策有利利于吸引厂厂家和实力力雄厚的经经销商，中中小经销商商并不反对对给厂家最最优惠的政政策，知名名厂家才是是市场的支支撑。关键键是做到“一碗水端端平”，让各个个商家有公公平竞争的的环境。四、知名厂厂家和半紧紧密行业招招商知名厂家

44、在在全国屈指指可数，可可以采取电电话访谈，邮邮寄、传真真详细全面面的招商资资料，招商商政策灵活活放松。个个别厂家要要登门拜访访。通过自自己的互联联网站与厂厂家网站的的链接交换换等多种方方式进行。同时进行行行业客户开开发，比如如数码产品品、礼品、服服装等厂家家。对其介介绍我们的的行业特点点以及他们们公司在这这里的发展展空间。这这样在和其其他市场相相比我们首首先做到了了人无我有有，从产品品种类上占占据了上风风。五、省外市市场招商在完成了对对知名厂家家的第一轮轮个别招商商之后，开开始对省外外的那些不不在市场内内经营的商商家进行招招商，主要要也是打电电话、邮寄寄资料、邀邀请考察等等等。紧接接着派招商商

45、人员到省省外各个专专业批发市市场招商，同同时上门拜拜访那些不不在市场的的经销商。等等招商人员员回来一周周以后开始始在专业媒媒体上大量量投放招商商广告，之之后再进行行第二次电电话招商。六、省内招招商（先外外后市场）在省外第二二轮招商将将近结束时时，才正式式开始对陕陕西省内的的经销商开开始招商，先先从二级城城市的经销销商开始，然然后是市内内的散户，最最后是西一一路。七、影楼客客户招商派招商人员员座公共车车到四川、重重庆、陕西西、宁夏、甘甘肃等地的的城市、县县城、乡镇镇上门派发发市场资料料、讲解市市场情况、收收集客户联联系方式。一一般在市场场开业前33周开始，为为期两周。八、招商要要点1招商态态度

46、一切切为商户着着想，要站站在他们的的角度上从从经济利益益来分析他他们将要面面临的决定定。诚实守守信，实事事求是，不不能够信口口开河、随随便答应。2市场卖卖点 面积积大、硬件件好、口岸岸好、装修修好。 政策策宽松、定定位高起点点高、管理理完善、广广告力度大大、公司实实力雄厚。 有超超市区、商商家可无风风险经营，有有内部融资资系统、商商户不必发发愁周转资资金，有物物流配送平平台、定期期送货上门门，有恶性性竞争预防防机制、市市场价格可可以控制，有有会员联盟盟体制、资资源真正共共享，有电电子商务系系统、扩大大市场范围围。 主要要招商知名名厂家，已已有多家入入场。宣 传一、概述从项目确定定开始到市市场开业两两年内，市市场宣传很很大程度上上就等同于于市场招商商，主要包包括两个方方面：针对对厂商的宣宣传、针对对影楼等客客户的宣传传，这来个个方面在前前期相互交交叉。主要通过专专业杂志、讲讲演会、展展销会、摄摄影比赛、内内部刊物、网网站等多个个方面向厂厂家和客户户传达市场场的信息，在在尽短的时时间