终端市场启动操作管理手册26136.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.终端市场启动操作手册经营机构筹备营销团队管理销售渠道设计进场业务洽谈上架（柜）陈列布货硬终端陈列软终端促销市场维护跟进经营风险防范销售业绩提升 一、经营机机构筹备备1、资资金准备备 一定的的资金准准备是顺顺利启动动经营的的必要条条件。在在初期阶阶段，应应考虑资资金准备备的项目目主要有有： 与与公司签签订合同同后的首首批进货货款。 计计划中准准备进场场的部分分卖场需需预交的的一些费费用。 员员工拟在在下月发发放的工工资。 房房租费（办办公场所所及仓库库）和办办

2、公用品品购置的的支出。 预预留的应应急备用用金。 一般情情况下，在在一个中中等规模模的地市市级市场场以直控控终端的的模式经经营，如如运作得得当，前前期约需需启动资资金68万元元。 2、经经营及办办公场所所布置 在考虑虑交通便便利性的的同时，应应注意经经营及办办公场所所的安全全性，一一般不宜宜租用临临街门面面，以免免过于招招摇。 仓仓库所在在楼层以以三楼以以下为佳佳，最好好与办公公共场所所隔离并并有一定定的隐蔽蔽性。 办办公场所所应考虑虑员工集集会与培培训的适适用性，室室内可布布置与公公司产品品及企业业文化相相关的一一些必需需招贴画画、表格格、规章章制度栏栏，以营营造团队队气氛。 3、组组织机构

3、构设置 营销团团队是市市场拓展展的保障障，在集集约高效效的原则则下，新新入市场场的营销销团队一一般由经经理、会会计、仓仓管、业业务主管管、促销销主管、促促销人员员、送货货员等组组成，并并可根据据区域大大小及经经营规模模进行适适当调整整，如一一专多能能或兼职职。 以上上人员招招聘的途途径主要要有： 从从同行业业其它品品牌或保保健品、家家电以及及食品、饮饮料等快快速消费费品行业业内优秀秀的现职职业务员员和促销销员中挖挖角招募募。 借借助社会会职介机机构，招招聘高中中以上文文化的待待业女青青年或年年轻的下下岗失业业女工。 先先录用人人员的推推荐介绍绍。 对促销销员的肤肤色、容容貌、身身材应有有一定要

4、要求。另另，所有有员工应应建立个个人招聘聘入职档档案，部部份关键键岗位应应提供担担保材料料。 4、合合法经营营 经营启启动后，应应尽快向向所在地地工商、税税务部门门申报必必需的合合法注册册手续，初初期建议议以个体体工商户户的形式式注册“XXXX贸贸易商行行”。 二、营销团团队管理理1、员员工队伍伍培训 员工是是企业的的第一财财富。优优秀的员员工不是是也不可可能是依依赖招募募而来，而而是组织织苦心培培训的结结果。因因此经营营启动之之初，培培训是当当务之急急。培训训的内容容应包括括：企业业文化、组组织纪律律、产品品知识、促促销技巧巧、精神神激励。 培训训可利用用的材料料主要有有： 公司促促销手册册

5、、有有情系列列化妆品品手册、公公司内部部刊物有有情阵线线、产产品宣传传单等等等。 营销团团队的首首要任务务是占领领市场、销销售产品品，而坚坚实的产产品知识识是促销销的基础础。 因此此新品入入市培训训中，应应要求员员工必须须掌握以以下知识识： 熟熟知产品品品种、品品名、规规格。 具具备人体体皮肤、头头发基本本生理及及美容护护理常识识。 牢牢记各产产品成份份及各成成份的作作用与功功效。 顾顾客常见见疑难问问题解答答。 2、激激励机制制 激励励机制主主要包括括：薪酬酬、评比比、晋升升。 薪薪酬。促促销人员员一般采采用“底薪+提成”的工资资方案，员员工个人人工资总总额一般般占其销销售额的的10155%

6、，当当然市场场启动初初期，为为调动员员工积极极性，亦亦可酌情情实施特特殊方案案。 评评比。主主要设立立周销售售奖、月月销售奖奖（包括括：销售售额排名名奖、销销售额上上升进步步奖等项项目），以以奖励先先进员工工实物或或现金的的方式进进行鼓励励。 晋晋升。随随着组织织的发展展壮大，一一方面可可根据员员工业绩绩、水平平对促销销员进行行技能等等级评定定，如：一级促促销、二二级促销销、三级级促销等等，并适适当增加加津贴；另一方方面可采采用虚位位竞争方方式，将将优秀促促销员逐逐步提升升到促销销组长、促促销主管管、业务务员的岗岗位。 3、考考评管理理 员工的的考评管管理必须须量化、表表格化、制制度化。 对对

7、业务员员、促销销主管的的考评指指标主要要有：产产品陈列列与理货货、客情情关系处处理、促促销员管管理、促促销活动动组织与与开展、巡巡场次数数、市场场资讯收收集与调调查、终终端网点点开发等等项目。 该岗岗位员工工应填写写的表格格有： A、巡巡场记录录表 B、卖卖场经营营情况调调查表 C、周周/月工作作计划表表 D、促促销活动动评估表表。 对对促销员员的考评评指标主主要有：产品陈陈列与理理货、客客情关系系处理、出出勤、销销售业绩绩。 促销销员应填填写的报报表有： A、销销量周报报表 B、盘盘存月报报表 C、赠赠品发放放核销表表 D、顾顾客消费费档案（以以及积分分卡） 33、例会会制度。例例会分为为周

8、例会会、月例例会，其其目的是是利用例例会培训训员工、交交流经验验、安排排工作、传传达指示示、鼓舞舞士气，以以养成员员工团队队精神，增增强组织织凝聚力力。 三、销售渠渠道设计计一般情情况下，做做好销售售渠道设设计前期期要进行行以下工工作： 1、市市场调研研 日终端端线的销销售渠道道主要有有：百货货商场（公公司）及及各类大大中型超超市、洗洗涤化妆妆用品品品专门店店、大中中型药店店、社区区便利店店等。 市市场场启动之之初，应应对区域域内上述述所有销销售终端端进行地地毯式调调查，了了解化妆妆品在上上述各类类型终端端的分布布情况，确确定准备备进入的的主要终终端类型型，寻找找具备较较大潜力力的新型型终端，

9、为为在不远远的将来来逐步建建立与同同业竞争争品牌、竞竞争对手手差异化化较大并并具备一一定优势势的新通通路作好好准备。 2、铺铺市计划划 根据市市场调研研资料，初初步制定定月、季季、年度度产品铺铺市（亦亦即销售售终端网网点开发发）计划划。 虽然各各形态的的终端卖卖场应根根据商圈圈实际情情况因地地制宜，不不必也不不可能一一拥而上上，但是是在一定定程度上上规模决决定销量量，销量量大小决决定市场场占有率率和产品品渗透率率，渗透透率影响响品牌知知名度，而而品牌知知名度最最终又影影响经营营规模与与产品销销量的进进一步上上升。因因此一般般说来，市市场启动动的第一一季度，区区域内主主流终端端铺市率率应达到到3

10、0%，半年年内达到到50%以上，一一年后则则应达880%以以上。 3、首首批进入入的目标标卖场选选择 市场启启动阶段段的第一一个月内内，首批批进入的的卖场不不应过多多，一般般选择2233家为宜宜。目标标一旦选选定，就就应集中中人、财财、物等等资源，主主攻一处处，力求求突破一一点，积积累经验验，树立立样板，建建立市场场经营信信心后迅迅速予以以克隆复复制。 首首批进入入的目标标卖场选选择的标标准一般般主要有有： A、卖卖场消费费社区覆覆盖面较较广，在在当地商商圈中有有一定知知名度和和影响力力。B、客客源组成成层次以以中档收收入顾客客为主。 C、全场化化妆品月月度销售售总额较较大。 D、场内同同业化

11、妆妆品竞争争品牌数数量适中中。 E、销销售额排排名榜中中二线品品牌占有有较多席席位。 F、卖卖场进场场所需各各项费用用负担居居同行业业中档或或以下水水平。 G、卖卖场资信信较好且且帐期合合理。 H、有有合适的的产品陈陈列位。 I、有有一定的的广告位位空间。 四、进场业业务洽谈谈1、洽洽谈项目目 首批进进入的卖卖场选定定以后，即即应积极极进行入入场业务务洽谈及及联销合合同签订订工作。 洽洽谈项目目主要为为： A、陈陈列位选选择 B、广告位位选择 C、进场产产品品种种数量 D、促促销人员员安排 E、进进场各项项费用及及其名目目 F、验验货及收收货程序序 G、合合理损耗耗确认方方法 H、帐帐期及结结

12、款方式式 其其中，供供应商向向零售商商（卖场场）支付付的各项项费用及及名目一一般涉及及以下若若干种，但但不同区区域、不不同性质质的终端端仍然存存在较大大差异： 销销售费用用。包括括：进场场费、陈陈列费（柜柜组、货货架或堆堆码、端端头）、产产品条码码费、促促销管理理费、赞赞助费（如如：店庆庆、年节节庆典、促促销快讯讯）等。 销销售提成成。俗称称销售扣扣率，有有倒扣和和顺加两两种模式式。以倒倒扣为例例，化妆妆品类约约为供应应商全部部产品月月零售总总额的11525%；杂品品类（如如：洗手手液、空空气清新新剂、杀杀虫气雾雾剂等）扣扣率一般般为815%。 年年度销售售返利。供供应商全全部产品品月零售售总

13、额的的15%。 2、洽洽谈资料料 洽谈前前应准备备以下资资料： A、收收集各卖卖场及同同业各品品牌、各各供应商商经营资资料作铺铺垫。 B、备备齐化化妆品手手册、公公司内部部期刊、产产品传单单及海报报等宣传传资料图图片。 C、刊刊发于相相关报纸纸、杂志志上的品品牌招商商、推广广广告。 D、在在央视投投放的广广告情况况说明。 E、产产品全套套或部分分样品。 F、相相关试用用装、赠赠品及其其它。 G、入入场后的的推广计计划与销销售支持持。 3、洽洽谈技巧巧 洽谈前前事先预预约。洽洽谈中应应注重以以下几点点： A、全全面介绍绍品牌荣荣誉及产产品概念念。 B、概概括介绍绍系列产产品卖点点。 C、比比较介

14、绍绍产品与与其它同同类产品品在包装装、规格格、价格格等方面面的优势势。 D、简简要介绍绍公司媒媒体广告告支持计计划。 E、详详细介绍绍公司全全方位的的终端销销售支持持及促销销推广方方案。 F、最最后介绍绍产品品品质信心心保证及及完善售售后服务务。 如一次次洽谈未未果，应应及时总总结经验验，以利利下次拜拜访。 五、上架（柜柜）陈列列布货产品陈陈列是展展现产品品风采的的固定广广告窗口口，其整整齐划一一的布局局、明快快大度的的气势，可可充分显显示品牌牌的形象象与实力力，十分分有利于于吸引顾顾客注意意力，从从而延长长顾客逗逗留时间间，增加加销售机机会。 1、进进场单品品组合 一间卖卖场内同同时售卖卖我

15、方全全系列所所有产品品无疑是是最佳方方案。实实际操作作中，一一方面个个别卖场场对进场场单品品品种数量量有所限限制，另另一方面面在谈妥妥相关费费用的前前提下，也也可根据据进场时时的季节节与气候候，先进进应季产产品，其其它产品品次后陆陆续入场场。 2、陈陈列位选选择 陈列位位置对顾顾客流量量、顾客客逗留时时间、顾顾客注意意力聚集集、顾客客拦截率率、同业业品牌竞竞争集中中度等软软终端口口碑促销销关键环环节影响响重大，并并在相当当大的程程度上决决定着促促销成功功率，从从而左右右产品销销售成绩绩。 选选择好的的陈列位位置，应应注意以以下要点点： 顾顾客出入入的集中中处。 顾顾客采购购移动线线（卖场场主通

16、道道）两旁旁。 货货架（或或柜组）的的端头或或紧邻端端头的第第1第3列货架架（或柜柜组）。 卖卖场中心心地段货货架或柜柜组的转转角处。 一一线知名名品牌（一一般无促促销人员员）紧邻邻。 总总体陈列列零散、无无强势品品牌的综综合柜组组或货架架。 除此之之外，还还要注意意陈列位位附近的的采光、通通风、空空间宽狭狭情况，并并应远离离异味较较大的果果菜等商商品区。 3、陈陈列要点点 在在有条件件的卖场场（主要要是超市市），应应上齐所所有品类类、品种种，进行行混合陈陈列，便便于形成成规模、气气势，充充分显示示产品种种类的丰丰富性与与品牌实实力，并并促进系系列产品品成套销销售。 全全部产品品的组合合陈列面

17、面积宽大大而适中中，在保保证所有有产品集集中陈列列的同时时，尽可可能多地地根据不不同品类类分散部部分品种种的陈列列点，以以捕捉更更多促销销机会。 每每一单品品确保有有233个陈列列面。 应应季主推推产品陈陈列在与与视线等等高的黄黄金陈列列线上（由由下至上上，货架架的35层）。 注注意产品品的规格格及色彩彩搭配与与对应。（可可参照公公司相关关陈列标标准。） 所有产产品的小小价格标标签统一一粘贴于于各品种种包装同同一位置置，同一一规格的的瓶体粘粘贴高度度必须一一致。做堆码陈陈列时，在在每一陈陈列面有有意拿掉掉几个产产品，适适当留出出空隙方方便顾客客选取，并并借此显显示产品品良好的的销售状状况。 组

18、合合使用海海报（促促销快讯讯）、架架头KTT牌、货货架卡、促促销告示示（提示示）贴、货货架眉贴贴、产品品托盘（托托架）、产产品价格格标签指指示牌等等POPP宣传品品，加强强陈列生生动化效效果。 六、硬终端端建设硬终端端指一经经实施，一一段时间间内不会会改变的的广告宣宣传、陈陈列展示示设施与与用品。卖场场内外的的硬终端端一般包包括： 产产品陈列列道具。专专属形象象柜系列列（如：节柜、依依墙柜、环环柱柜、中中岛柜等等）、专专用陈列列架系列列、产品品托系列列、专区区堆码系系列等。 PPOP用用品。招招贴画、海海报（促促销快讯讯）、柜柜贴、货货架卡、告告示贴、吊吊旗、吊吊牌、汽汽球、包包装袋、标标志牌

19、（贴贴）或指指示牌（贴贴）、广广告看板板、立牌牌、易拉拉卷、立立式灯箱箱、电子子显示屏屏幕、产产品模型型等。 其其它宣传传品。卖卖场门楼楼招牌、户户外或室室内挂墙墙灯箱及及大幅喷喷绘、各各型布标标（横幅幅、垂幅幅）、室室外巨型型悬吊汽汽球等。 硬终端端是固化化的实时时广告信信息发布布媒介，有有利于营营造全方方位的立立体的视视觉、触触觉、听听觉广告告环境，形形成浓郁郁的销售售、购买买氛围。 每一种种类的硬硬终端设设施都有有自身不不同的特特点与优优势，适适用于不不同的场场所，效效果亦各各不相同同。在具具体操作作过程中中，应根根据卖场场实际情情况因地地制宜，整整合相关关资源，从从公司提提供的上上述各

20、款款用品中中选择数数种进行行组合布布置，力力求达到到最佳效效果。终端氛氛围能有有效影响响销售活活动，帮帮助品牌牌迅速建建立终端端卖场竞竞争优势势，是综综合成本本较为低低廉的广广告投入入项目之之首选，需需长期不不懈地坚坚持。虽虽然各卖卖场内广广告位有有限，但但在众多多品牌兴兴衰更迭迭之中，必必然存在在调整机机会。 因此此新品入入市初期期，终端端建设的的策略为为： 主主要以货货架上方方的架头头牌设置置为主，同同时配合合促销告告示贴、货货架眉贴贴或柜贴贴、产品品托盘，进进行货架架陈列生生动化建建设。 次次选目标标为：卖卖场指示示牌（吊吊牌）、场场内立柱柱灯箱、楼楼梯（电电梯、立立柱）侧侧墙灯箱箱或广

21、告告牌（喷喷绘），设设在卖场场入口处处或收银银台旁边边的立牌牌、广告告看板、易易拉卷等等。 争争取机会会对卖场场存包处处进行广广告包装装，并陆陆续投入入卖场玻玻璃橱窗窗广告展展示、卖卖场门楼楼招牌、卖卖场地下下停车场场指示牌牌或灯箱箱广告、卖卖场外墙墙体广告告等。 七、软终端端促销软终端端指销售售场所动动态变化化的市场场人员（如如：促销销/导购员员、营业业员），以以及他（她她）们的的口碑宣宣销和现现场展开开的各类类促销活活动。 化妆妆品软终终端促销销的形式式主要有有： 场场内现场场导购：当班员员工独立立为顾客客提供服服务。 场场内贴柜柜促销：当班11名，外外加派11-2名名员工在在柜外或或货架

22、附附近流动动，以加加强促销销力量，抢抢夺销售售机会，压压制竞争争对手。 场场内小型型摆台促促销：在在卖场入入口处、场场内客流流集中处处（如楼楼梯/电梯口口）、主主通道近近旁休闲闲区等阵阵位，利利用12张促促销台，24名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品，进行形象展示、试用装派发、美容服务与咨询，以及有奖、游戏、赠送、特价等多种形式的促销活动。 场场外中型型有奖销销售促销销：24张促促销台、12个中型帐篷、24把太阳伞，12套简易美容器材或工具，48名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品，利用普通节假日，进行中等规模的促销活动。 场场

23、外大型型文艺推推广促销销：成套套舞台、音音响及彩彩电等视视听设备备、专职职表演人人员与促促销道具具、大批批宣传及及展示用用品、促促销人员员系统集集成的大大型促销销活动。一一般借助助卖场店店庆、重重大公关关事件、重重要庆典典日的时时机进行行，重在在宣传造造势，展展示实力力，树立立形象。 应该引引起注意意的是，场场外促销销活动必必须取得得卖场的的支持与与合作，并并经与城城管、环环卫等相相关部门门事先协协调后，方方可进行行。 化妆妆品促销销活动的的手段主主要有： 买买赠销售售：顾客客购买产产品即获获赠礼品品或赠券券。一般般按购买买金额划划分若干干等级，相相应赠送送不同价价值的礼礼品或赠赠券。 特特价

24、销售售：对产产品进行行打折销销售，让让利于消消费者，以以提高产产品销售售量和市市场占有有率。（注注意：入入市初期期，特价价销售一一般不宜宜，务请请慎重。） 有有奖销售售：顾客客购买产产品即可可参与抽抽奖、刮刮奖、摇摇奖或转转奖等类类型的活活动，从从而有机机会获得得超值礼礼品。 游游戏销售售：顾客客购买产产品即可可参与富富有吸引引力的某某类游戏戏，娱乐乐身心并并获得纪纪念品。 体体验销售售：先为为顾客提提供试用用服务，如如免费美美容、化化妆等，然然后鼓励励顾客购购买。 联联合销售售：与权权威机构构或有较较大关联联性的其其它行业业知名品品牌合作作进行营营业推广广，优势势互补。 入入市初期期的软终终

25、端促销销策略： 大大量投放放产品宣宣传单，勤勤发多派派，多做做口碑，扎扎实推进进基础宣宣传。同同时提醒醒员工注注意保持持传单清清洁、整整齐、无无破损。 平平柜终端端尤应注注重有效效使用刊刊发有公公司产品品及品牌牌广告的的杂志期期刊、公公司内部部刊物以以及公司司荣誉奖奖牌等资资料。 加加大赠品品投入，不不断变换换并推出出新品种种赠品，同同时应加加强赠品品核销管管理，确确保顾客客受益。赠赠品以与与产品一一体的捆捆绑式销销售为宜宜。 确确保卖场场营业时时间内不不间断促促销，尽尽可能安安排促销销员上对对班（早早、晚倒倒班各11人），必必要时私私下聘请请卖场内内柜组长长为临时时兼职促促销员。 集集中调派

26、派人手，“围点攻坚”，频繁开展贴柜促销或“一张促销台、2名促销员”形式的场内小型促销活动，短期内迅速形成压倒性销售优势。 积积极与卖卖场合作作，开展展 “短平平快”的促销销活动，并并通过多多种形式式的活动动信息发发布与宣宣传，深深入造势势。促销销活动形形式如下下： 阶阶段性推推出“XXX品牌牌迎宾*进场有有礼”活动，对对每日前前XX名进进场的顾顾客免费费派送产产品试用用装或与与产品关关联的礼礼品，以以提高顾顾客拦截截率。 举举办在本本卖场内内购物XXX元再再加XXX元即可可获公司司指定的的XX产品品1支（瓶瓶）的“开心购购物*XXX品牌牌有礼”活动，变变相特价价销售，快快速提升升产品市市场占有

27、有率。（该该指定产产品应为为应季旺旺销产品品，且价价廉物美美。） 进进行“XXX品牌牌免费购购物日”活动，凡凡购公司司品牌系系列产品品的顾客客，凭购购物小票票，可参参加由卖卖场经理理/主管负负责主持持或公证证的抽奖奖活动，活活动每周周举办11期，每每期抽取取幸运奖奖133名，可可获取与与小票上上当日所所购有情情产品金金额相同同的现金金。 通通过多种种途径，谋谋求与副副食、酒酒水等关关联性强强的知名名品牌进进行联合合促销，形形式与“变相特特价销售售”相同，以以借势生生力，扩扩大产品品渗透率率。 利用社社会热点点事件进进行公益益促销，炒炒作品牌牌及产品品知名度度。 入市初初期的户户外推广广活动策策

28、略。 上市初初期，在在首批进进场的每每一家卖卖场外，尽尽可能争争取举办办一次中中型户外外推广秀秀，树立立经销我我产品的的卖场的的信心。有有条件的的地、县县级市场场亦可考考虑开展展122场次大大型文艺艺推广活活动，以以促进产产品进场场、铺市市与销售售。 中、大大型促销销/文艺推推广活动动，必须须预立方方案，细细致准备备，精心心组织，统统筹实施施。活动动方案应应周详完完备、操操作便利利。现以以大型活活动为例例，活动动方案中中一般应应包含以以下项目目： 一、活活动主题题：XXXXXXXXXXXX 二、活活动目的的：A/B/CC 三、活活动地点点：XXXX，面面积XXXX(附附：场地地布置图图) 四、

29、活活动时间间：X月X日上午午X：00点-晚X：00分 五、活活动内容容：A/B/CC 六、前前期预告告：制作作一批活活动宣传传品，.将活动动信息及及时、迅迅速发布布出去。 七、中中期操作作： （一）活活动形式式：A/B/CC（即促促销方法法） （二）现现场观众众可免费费参与以以下游戏戏节目：A/BB/C 如：A、拍拍拍乐（吹吹汽球）志愿者5人1组，参与者人人有奖，每组第一名可参加XXX1次，赢取奖品。B、趣味抢答主持人现场提问，有备选答案供选择，答对者可参加XXX1次。 （三）舞舞台节目目表演。如：卡拉OK、舞蹈、模特走台、小品、现场播放录像介绍企业和产品等.(附舞台节目表/问答稿/游戏节目规

30、则说明) （四）活活动区域域设置：根据活活动内容容和活动动形式，将将整个活活动区域域设置成成若干个个分区如：舞舞台中央央区（游游戏、表表演区）/产品展销热卖区（促销区）/美容服务区/ 咨询区等等。 （五）道道具及活活动辅助助材料准准备： 1、舞舞台（含含地毯）一一套。22、音响响系列一一套。33、电视视机及配配套碟机机、功放放、音响响、广告告光碟、音音乐碟一一套。44、帐蓬蓬大号XX顶，中中号X顶。5、遮阳阳伞X把。6、舞台台背影一一幅。77、企业业简介展展板X块，活活动海报报展板XX块。8、促销销台X张，简简易圆台台X张。9、美容容椅X张（配配套美容容箱或推推车、水水桶、面面盆、毛毛巾等）。

31、10、易拉卷X架。11、椅子X只。12、办公桌X张。13、规格为XX的布标X条。14、矿泉水X箱，水杯若干。15、大转盘或抽奖箱等道具一套。16、促销礼仪服装X套。17、汽球XXX只，包装带X卷，剪刀X把。18、电源插线板及线卷X米。19、赠品XXX。20、宣传资料（海报、传单、折页等）XXX。21、照相机、摄像机一套，胶卷、录相带若干。22、车辆安排。23、产品准备。 （六）人人员组织织分工 （1） 指挥组组：XXXX，负负责本次次活动统统筹协调调、安排排及外联联公关工工作。 （2） 销售组组：XXXX等XX人，负负责本次次活动中中的礼仪仪接待、派派单宣传传、美容容服务、展展台促销销等等，以

32、以及促销销道具调调集、组组织、布布置。 （3） 表演组组：XXXX，负负责本次次活动中中的歌舞舞表演、游游戏节目目等等。 （4）制制作组：XXXX，负责责活动宣宣传材料料的制作作工作及及活动现现场布置置。 （5）总总务组：XXXX，负责责活动现现场产品品、赠品品及奖品品的调配配、发放放和货款款清点工工作。 （6）后后勤组：XXXX ，负负责道具具、材料料运输及及清点、回回收等一一应后勤勤事务。 （7）机机动组：XXXX，负责责处理突突发事件件。 （8）主主持组：XXXX，负责责活动主主持、游游戏及抽抽奖引导导工作。 （9）宣宣传组：XXXX，负责责公关接接待、拍拍照与摄摄影。 八、后后期宣传传

33、 九、活活动费用用预算 八、市场场维护跟跟进1、理理货 经营启启动初期期，为盘盘活存量量，减轻轻资金压压力，对对所有卖卖场的供供货均应应尽可能能采用勤勤进快出出的原则则。对于于卖场陈陈列而言言，根据据产品生生产日期期先后，旧旧品在前前，新品品在后，即即先进先先出；同同时对旺旺销产品品及准备备做特价价促销的的产品，要要进行销销售分析析与预测测，做到到储货充充足、补补货及时时，以免免影响销销售。另另，对包包装破损损产品要要及时更更换，对对过季滞滞销产品品及时调调整，注注意保持持产品光光鲜入时时形象。 2、巡巡场 勤勉的的巡场能能及时掌掌握市场场动态，随随时发现现并解决决问题，振振奋员工工精神，鼓鼓

34、舞员工工斗志，树树立经营营者敬业业形象，增增强团队队凝聚力力。因此此，在入入市初期期，应坚坚持每日日至少1122次出现现在新开开发的各各卖场中中，但次次数亦不不可过频频，以免免给员工工造成心心理压力力。 3、客客情关系系 与卖场场直属工工作人员员发展良良好的客客情关系系益处多多多：有有利于品品牌/产品立立足生根根，为已已方派驻驻的促销销员创造造一个宽宽松的工工作环境境，争取取更多销销售机会会，防止止竞争对对手排挤挤，化解解顾客投投诉等等等。 由此可可见，与与各卖场场洗化部部门经理理、采购购员（买买手）、售售卖区经经理（柜柜组长）、理理货员、营营业员等等销售实实务工作作人员的的客情关关系好坏坏，

35、直接接影响并并在一定定程度上上决定着着产品的的销售业业绩。 因此，产产品上市市之初，可可通过以以下多种种形式与与以上关关键岗位位的人员员加强沟沟通，逐逐步建立立并逐渐渐加深工工作情谊谊： 赠赠送小礼礼品、纪纪念品等等（尤其其在生日日时）。 邀邀请参加加产品演演示会或或内部员员工培训训工作会会议 。 工工作恳谈谈会（征征求市场场建议）、联联谊会。 大大型推广广活动特特邀佳宾宾。 兼兼职促销销员或业业务指导导。 4、竞竞争关系系协调 公平竞竞争，合合作双赢赢是现代代社会的的市场经经营准则则，并为为大多数数经营者者认同。然然而新品品牌入市市，必将将打破卖卖场内已已形成的的固有平平衡格局局，此时时如遭

36、遇遇部分竞竞争品牌牌的倾轧轧当在情情理之中中。因此此入市初初期，“远交近近攻”虽是生生存所需需，但仍仍应尽可可能保持持“有理有有利有节节”的竞争争策略，不不与货架架邻近的的品牌发发生直接接冲突（无无促销人人员的品品牌除外外），更更应避免免与其它它品牌拼拼价格、拼拼赠品而而陷入恶恶性竞争争泥潭。 为突破破竞争壁壁垒，入入市初期期的竞争争策略重重在运用用差异化化手段传传播“中医国国粹*本草精精华”产品概概念和“好品质质自然会会流传，有有情才有有好品质质”的品牌牌定位，区区隔消费费群体；运用差差异化手手段开展展销售推推广，突突出个性性化服务务，形成成他人无无法模仿仿的营销销特色。5、消消费投诉诉处理

37、 一方面面，任何何产品皆皆有一定定的不适适应人群群，所有有品牌莫莫不相同同；另一一方面，由由于顾客客未掌握握正确使使用方法法或其它它原因，亦亦会产生生投诉；最后，投投诉在某某种意义义上既是是可资利利用的与与消费者者深入沟沟通的公公关事件件与机会会，又是是促使营营销人员员检讨营营销过程程、提升升素质的的难得契契机。因因此正确确认识消消费投诉诉，有利利于保证证品牌正正常的经经营。 凡有消消费投诉诉，应迅迅速处理理，从维维护卖场场信誉、尊尊重消费费者权益益、打造造品牌形形象的高高姿态出出发，假假设投诉诉者投诉诉正确，先先平息事事端，再再查究原原因。切切忌日久久迁延，另另生变故故，使已已方陷于于被动局

38、局面。 消费投投诉的处处理方式式上一般般以调换换商品为为主，个个别情况况可退款款，严重重情形可可报请公公司后酌酌情对投投诉者进进行安抚抚。当然然，如系系恶意纠纠缠，亦亦应义正正辞严驳驳回。 九、经营风风险防范范1、政府府干预 经营启启动之初初，由于于经营组组织自身身相关手手续、证证照尚有有待逐步步健全，经经营者本本人市场场运作经经验相对对不足，同同时化妆妆品行业业有一定定的经营营特殊性性，因此此应在以以下环节节谨慎操操作，确确保规范范经营、稳稳健运行行： 技技术监督督部门查查验产品品生产证证号及相相关批文文，抽检检产品质质量。 工工商管理理部门对对经营证证件、产产品广告告宣传、促促销活动动的检

39、查查约束。 城城建、环环卫部门门对户外外促销活活动现场场的管理理。 税税务部门门对营业业税的征征稽检查查。 劳劳动部门门对经营营用工的的监察。 2、财财务预警警 建建立对联联销合作作方即各各卖场的的应收货货款预警警机制，一一旦超出出一定拖拖欠范围围，即应应采取应应对措施施，规避避债务陷陷阱。 充充分考量量各卖场场结算付付款帐期期（一般般为300600天）所所带来的的现金流流转压力力，并适适当预留留坏帐准准备金。 建建立各卖卖场盈亏亏平衡点点动态测测评系统统，先核核算再投投入，确确保经营营效益。 合理保保持各卖卖场的铺铺底在途途库存，定定期盘点点，防范范非正常常亏空损损耗。 合理调调配总仓仓库存

40、，做做到储备备充足，周周转迅速速，良性性循环。 十、销售业业绩提升升1、建建设明星星终端 明星终终端具备备强大的的示范、宣宣传、带带动、辐辐射作用用，是体体现品牌牌形象、品品味、质质量、实实力的重重要窗口口，其对对所在区区域市场场经营的的推动作作用不言言而喻。因因此对明明星终端端的开发发与建设设，应引引起高度度重视。 明星终终端一般般应具备备以下条条件： 所所在卖场场在当地地商圈举举足轻重重，格局局高雅，中中高档品品牌荟聚聚，人气气旺盛，具具备同业业示范效效应。 我方产产品在该该卖场陈陈列规范范、气势势壮观、硬硬终端包包装氛围围浓郁。卖卖场如系系超市，则则有端架架、堆码码，并有有平柜与与货架配

41、配套呼应应；如系系百货商商场，则则有系统统性的专专柜展示示。场内内并应有有灯箱（片片）、喷喷绘、广广告栏等等大中型型广告阵阵位。 我方产产品在该该场销售售量较为为可观。 一般说说来，明明星终端端功能重重在广告告宣传，二二线品牌牌在该场场所的盈盈利能力力大多不不强，应应综合权权衡利弊弊，不能能过分注注重明星星终端一一时经营营得失，而而应在全全部终端端网络及及总体经经营收益益的大范范围内，处处理好效效益与规规模的共共生关系系，避免免短视行行为。 2、顾顾客关系系管理 顾客关关系管理理是培养养忠诚顾顾客，提提升营销销业绩的的基础工工作。新新入市场场启动之之初，应应注重顾顾客档案案资料的的收集与与整理

42、，经经过一段段时间的的运营后后，可采采用定期期回访、促促销活动动讯息通通知、购购物积分分回馈（为为顾客建建立积分分卡，每每购200元积1分，累累计积分分20分后后可换领领礼品）、会会员俱乐乐部联谊谊等多种种形式开开展顾客客关系管管理工作作。 3、直直销、团团购与分分销 直直销。以以优价供供应产品品，鼓励励员工在在亲朋好好友中直直销，扩扩大试用用、消费费人群。直直销形式式除针对对内部员员工及其其亲朋外外，建议议主要针针对大、中中专院校校学生，通通过发展展校园直直销员（对对外可称称美容顾顾问或直直销代表表）来开开发潜力力巨大的的市场。但但进行此此项工作作需一定定的管理理、督导导能力，可可量力而而行

43、。 团团 购。团团购省时时省力，效效益明显显，费用用低廉，除除了专指指单位集集团大宗宗购买用用于福利利发放外外，还指指串联一一定区域域、范围围内的散散户（如如：居民民小区内内的所有有住户）批批量购买买。为此此，业务务方面可可动用社社会关系系广为拓拓展，更更可指派派专人采采用以邮邮寄业务务联系函函普遍培培养与重重点拜访访相结合合的形式式，进行行开发。 分分销。经经营启动动后，迅迅速建立立、完善善行销网网络，缩缩短产品品铺市周周期，并并进一步步向市区区化妆品品专卖店店、有一一定规模模的连锁锁药店终终端、社社区便利利店、大大中型美美容美发发店、居居民区小小门店、富富裕乡镇镇市场渗渗透，不不断扩大大销

44、售规规模，是是提升销销售业绩绩的必由由之路。在在城市终终端网络络健全后后，可参参考公司司相关方方案推进进市场纵纵深发展展。 后记商场如如战场，兵兵无常式式、水无无常形。在在当前日日益激烈烈的市场场竞争态态势下，虽虽然营销销新概念念、新思思路、新新手段层层出不穷穷，但万万变不离离其宗，市市场营销销的普遍遍规律仍仍然有章章可循，概概括地说说即为332字口口诀： 以人为为本、系系统整合合，注重重效益、兼兼顾规模模，长期期投资、短短线炒作作，决胜胜终端、服服务突破破。 11.22.202203:4503:45:2422.11.223时45分3时45分24秒11月. 22, 2222 十一月 20223:45:24 上午03:45:242022年11月22日星期二03:45:24