汽车工业园招商引资策略建议128323.docx

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1、汽车工业园招商引资策略建议一 、改善善投资环境境为完成汽车车工业区的的发展工作作，招商引引资管理工工作需要在在项目、资资金、人才才和服务上上采取有效效措施，通通过提升招招商引资综综合环境的的质量水平平来提高项项目服务水水平、降低低投资成本本，使招商商项目具有有更大的价价值和使用用价值含量量，满足投投资群体的的需求，使使汽车工业业区具有更更大的吸引引力，促使使潜在的投投资欲望成成为投资行行为。这是是汽车工业业区抓住发发展机遇的的关键。1、项目环环境建设具备一定规规模和水平平的项目环环境，增强强招商引资资的吸引力力，为投资资者提供更更多的合作作载体，是是招商引资资健康有序序发展的前前提条件。其其含

2、义是建建立完善项项目动态储储备和发布布制度，及及时推出适适应国际惯惯例和投资资者需求的的、可行程程度高的招招商引资项项目。发挥挥招商管理理机构的职职能作用，进进行招商项项目的采集集、分析、筛筛选，在对对投资群体体和国内行行业招商整整体势态进进行调查分分析的基础础上，结合合工业区功功能、产业业定位确定定项目组合合，然后进进行包装和和发布。发发布媒介应应当是全方方位的，为为投资者提提供真实、可可信和快捷捷的“全天候”项目信息息服务，使使投资者能能够及时了了解与工业业区有关的的政策规定定并能得到到相关资料料。在项目观念念上要尽快快实现由项项目招商向向产业招商商的转变，瞄瞄准产品起起点高、科科技含量高

3、高、产业关关联度大且且具有发展展前瞻的产产业项目进进行招商，重重点是引进进资金雄厚厚、管理先先进的知名名企业和大大集团公司司。在投资资方向上，根根据国家产产业发展指指导政策，结结合汽车工工业区实际际推出一批批优势项目目吸引境内内外客商。一一是重点推推动与境外外科技企业业和跨国公公司合资合合作发展知知名企业，合合作建立研研发中心并并入区建设设。二是把把首都大型型企业、大大专院校、科科研机构吸吸引外部资资金进行嫁嫁接改造项项目作为招招商引资的的重点。三三是选择汽汽车上下游游产业链中中的产业发发展重点项项目，实行行重点突破破。要加大大对这些企企业与工业业区合作项项目的开发发力度，提提高合作项项目的规

4、模模、水平，扩扩大产业高高地优势。2、资金环环境建设投资与融资资密不可分分，为投资资者打开融融资之门一一定程度上上就是为资资金输入铺铺好道路。随随着经济一一体化，金金融一体化化，市场一一体化，国国内外一些些金融机构构来我国设设立分支机机构，这为为招商引资资提供了比比较便利的的条件，工工业区可以以积极引进进国内外金金融机构在在区内设立立分支机构构，为外来来金融机构构的设立和和资金的注注入提供简简捷便利的的条件和服服务。在区区内资源的的运作形式式上，可以以用软硬件件条件参资资入股。在在继续以合合资、合作作、独资和和三来一补补等方式利利用外资的的基础上，发发行证券、举举借外债、股股份融资、现现有基础

5、设设施有限期期转让经营营权、B00T投资等等结合实际际灵活选择择。注意利利用国际金金融资本，包包括鼓励有有条件的企企业到海外外和境外发发行H股和和B股，以以募集资金金。加强同同国内外风风险投资基基金组织的的联系，同同时组建区区内的投资资机构，以以满足投资资者融资需需求，也可可为汽车工工业区社会会经济发展展提供新的的融资渠道道和资金保保证。3、人才环环境建设区域人才聚聚集及市场场化程度是是招商引资资的核心和和先决条件件，要充分分利用工业业区高速发发展的经济济、名牌企企业集中以以及在地理理、区位、环环境等方面面的优势，把把招商引资资同引智、引引技、引机机制有机地地结合起来来，增强开开发区经济济可持

6、续发发展的后劲劲。把著名名的大院大大所专家、学学者，回国国留学博士士、硕士等等作为招商商引“智”的重点，制制订人才引引进计划和和政策，给给予进区就就职人员较较高的待遇遇，实现市市场与人才才的对话。组组建人才交交流服务中中心，打造造适合现代代经济发展展要求的“人才平台台”，优化人人才市场发发展的机制制，以满足足投资者对对高层次技技术人才的的需求，也也能够为人人才的积聚聚与作用的的发挥提供供一个施展展才华的场场所和市场场，把开发发区构筑成成人才高地地。4、服务环环境建设设立信息管管理机构，建建立涉及环环境动态、投投资政策、市市场生产、投投资意向等等方面信息息的资源库库和信自、网网络，为管管理决策提

7、提供充足的的信息服务务。同时及及时向投资资者通报、介介绍汽车工工业区招商商引资相关关的人事政政策、人才才招聘、劳劳动用工及及管理服务务等方面的的情况，为为投资者提提供详实的的招商项目目资料和招招商引资项项目相关的的政策咨询询，做好投投资者的宣宣传工作。及及时传递文文件，交流流信息，沟沟通情况。组组织参观考考察工业区区知名企业业，推广先先进企业文文化和管理理理念，推推动投资者者提高管理理水平。设立投资者者法律服务务中心，提提供中介服服务，降低低企业法律律事务成本本。加强对对投资者的的政策引导导服务，促促进区内法法制意识和和规范化程程度的提高高。做好对对投资者的的协调和法法律咨询工工作，及时时协调

8、解决决投资者在在生产经营营中遇到的的内外部矛矛盾纠纷。在为投资者者提供服务务方面，管管委会还要要实现从提提供优惠政政策为主向向改善综合合投资环境境为主的转转变。加大大基础设施施、生活配配套设施的的硬件环境境建设投入入力度，为为投资者提提供较好的的创业基础础。可以组组建开发建建设集团，充充分利用政政府财力与与社会力量量，以企业业利润促进进滚动发展展。另一方方面加大软软环境建设设的工作力力度。管委委会要致力力于推进投投资环境迈迈向制度化化、法制化化、国际化化，营造具具有良好信信用制度的的市场环境境、公平竞竞争的投资资创业环境境、吸引人人才的发展展环境和安安居乐业的的人居环境境，使工业业区成为人人口

9、聚集的的地区和外外部资本投投资的重点点地区，为为实现工业业区经济的的持续发展展提供强大大的动力。在在改善投资资环境方面面“软硬并举举，以软取取胜”。二、招商引引资的操作作业务1、做好策策划和统筹筹招商引资是是一项涉及及全局和系系统性的工工程，它既既涉及多个个不同的方方面和环节节，又是一一个各方面面相互联系系的整体。为为达到预期期目的，必必须做好招招商引资的的策划和统统筹。招商商引资策划划和程序要要做到确立立目标-广广泛搜集各各方面资料料-制订各各类方案-比较选择择各类方案案-方案的的实施-方方案实施后后跟踪和反反馈。为什么要策策划和统筹筹。招商就就是要以积积极可行的的方式吸引引外来资金金、技术

10、和和管理经验验等生产要要素，促进进本地区经经济发展。以以这一目的的和方向为为主线，就就可以将其其他部门和和其他方面面的工作贯贯穿起来，共共同推动招招商工作朝朝着有利的的方面发展展。只有建建立在经过过周密、系系统而科学学策划基础础上的招商商，才称得得上是成功功的招商。否否则，会使使招商工作作变得十分分被动，也也无法使招招商工作获获得理想的的效果。什么是招商商策划。招招商策划是是运用招商商人员的知知识和智慧慧，筹划一一系列的活活动去吸引引外来资金金项目落户户的活动。招招商策划要要有准确的的目标定位位，要有战战略高度，综综观全局，立立足长远。本本次策划活活动的结束束，同时又又蕴藏着下下次策划活活动的

11、开始始，使招商商策划连续续不断，影影响深远。招招商策划要要知己知彼彼，把握优优势。知己己知彼，百百战不殆。招招商必然涉涉及两个行行为主体，即即我方与对对方。我方方要成功地地将对方吸吸引过来，必必须具备两两个最根本本要素。第第一，我方方必须拥有有自己的优优势，这种种优势对对对方要有吸吸引力；第第二，我方方要了解对对方的需求求，并告诉诉对方我们们能满足他他的需求。在在招商的策策划过程中中，我们要要对这两个个根本要素素加以细化化。比如，我我方的优势势有哪些?有政策优优势、环境境优势、人人才优势、市市场优势等等等，我们们要将自已已的优势一一一找出来来。在看到到自己优势势的同时，我我们也要知知道自已的的

12、不足，并并且尽力地地去弥补和和克服这些些不足。只只有在正确确地认清自自己、了解解自己的基基础上，在在招商过程程中才能做做到胸有成成竹，信心心十足。了了解自己只只是问题的的一方面，更更重要的是是我们要了了解对方的的要求。如如外商的投投资意向是是什么?外外方希望重重点投资于于哪些产业业?外方可可能接受的的土地价格格及其他费费用是多少少?外方对对我方最担担心的是什什么?对我我方和对方方都有了一一个尽可能能详尽的了了解之后，我我们的招商商策划就变变得较有把把握、较为为可靠了。招商策划的的程序。首首先要确立立目标。只只有目标确确立了，策策划工作才才能做到有有的放矢。其其次，要广广泛搜集各各方面资料料。信

13、息收收集对招商商工作来说说，显得尤尤为重要。招招商过程就就是一个收收集信息、寻寻找机遇、寻寻求合作伙伙伴的过程程。一个地地区、一个个单位的信信息流量大大、信息面面广，就有有可能获得得较多的招招商机会，取取得较好的的招商成绩绩。如果信信息闭塞，与与外界交往往甚少，要要想招到较较多的项目目是不可想想象的。收收集信息时时既要注重重信息的针针对性，但但也不要放放过信息的的广泛性；要注意改改进收集资资料、获取取信息的手手段；要尝尝试采用互互联网等各各种先进的的手段来收收集信息；要对信息息及时加以以处理，并并提高加工工处理信息息的能力。第第三，要制制订各类招招商方案。招招商方案的的制订要考考虑两个因因素:

14、一是是方案的可可行性，二二是方案的的可选择性性。要比较较选择各类类方案。考考虑招商方方案是否与与我们招商商工作的长长远战略目目标相一致致。选择成成功率较高高的一种方方案。选择择成本较小小，而效果果又相对较较好的一种种方案。第第四，在方方案实施过过程中要遵遵守原方案案中制订的的程序、原原则和操作作办法，不不得随意变变更时间、地地点、出席席会议的人人员等，在在万不得已已的情况下下才改变会会议的有关关事项。第第五，要注注意方案实实施后的跟跟踪和反馈馈。2、做好招招商引资的的形象设计计、宣传和和推介、树树立良好的的区域形象象和品牌招商中的形形象问题，归归根结底是是区域形象象问题。随随着招商引引资区域竞

15、竞争的日益益激烈，招招商中的形形象问题也也就显得十十分重要。招商中的形形象革命（1）招商商中形象的的作用与影影响。在竞竞争日益激激烈的现代代社会，如如何在公众众中展示群群体的优势势，强调群群体的特色色，增强群群体的凝聚聚力，是区区域或企业业经营成功功与否的关关键。如今今，人们把把这些因素素聚集成形形象二字。一一个城市、一一个区域、一一个企业，都都有自己独独特的形象象。塑造形形象、推介介形象，已已成为人们们高度重视视的首要问问题。就一一个区域而而言，区域域形象对招招商有着重重要的作用用和影响。可可以说，是是招商引资资的关键。形形象具有三三大要素:认知、好好感和信赖赖。区域形形象是一个个区域的潜潜

16、在性的投投资额，是是一种极有有价值的无无形资产。如如果一个区区域在国际际上具有了了良好的形形象，就不不用担心没没有人来投投资。在这这方面，美美国硅谷、新新加坡裕廊廊工业园区区已成为良良好区域形形象的国际际典范。良良好的区域域形象先声声夺人，可可令投资者者慕名而来来。综观改改革开放前前沿的珠江江三角洲，无无不因其独独特魅力的的区域形象象而倍受外外商青睐。广广州的国际际大都市气气派，珠海海的大港口口大工业，深深圳的高速速度高效率率，均是珠珠江三角洲洲良好区域域形象的体体现。良好好的区域形形象已成为为区域综合合实力的象象征，可以以起到一朝朝树起、百百年收益的的效果。（2）招商商中的形象象与CI。在在

17、市场的拓拓展和竞争争力提升的的过程中，CCI正成为为有高度价价值的策略略性工具。如如何去理解解CI呢?不同的国国家有不同同的理解。德德国意译为为企业识别别，强调品品质与整体体精神；美美国意译为为企业形象象(Corrporaate IImagee)，强调调视觉冲击击性，促进进销售率；英国意译译为企业身身份，强调调地位与结结构；日本本则开发出出CIS(Corpporatte Iddentiity SSysteem，企业业识别系统统)，为企企业营造形形象力。我我国有关CCIS专家家在综合吸吸收各国CCI、CIIS理论与与文化的基基础上，结结合我国体体制和企业业特性进行行了应用研研究，对CCIS的职职

18、能进行了了中文性定定位，称为为企业形象象塑造系统统工程。不不管是企业业识别CII还是企业业形象CII，一般均均涵括了三三个方面的的内容:想想法(理念念Mindd)、做法法(行为BBehibbor)、看看法(视觉觉Visuual)。企企业识别CCI乃针对对以上三方方面作系统统规划的工工作，其重重点在于凝凝聚价值共共识、创造造视觉识别别、建立行行为规范。招商中的形形象设计。在在进行招商商中的形象象设计之前前，必须先先对区域形形象进行定定位和设计计。只有准准确的区域域形象定位位和设计，才才能在招商商中有鲜明明、准确的的形象。（1）区域域形象定位位。区域形形象的定位位，依赖于于对区域形形象实态的的调查

19、研究究。调查的的内容分三三大类:区域形象象，包括区区域的认知知、传送媒媒体、特性性形象、规规模形象、基基本形象、辅辅助形象，对对区域标志志设计、标标准字、标标准色设计计的评价，对对区域管理理体制的评评价，对区区域服务水水准的评价价等项目；区域对外外宣传，包包括对外传传达，对内内沟通及表表现水平等等；区域理念念，包括区区域使命、发发展方针、活活动领域、行行为基准等等项目。区区域使命是是指区域依依据何种社社会使命而而进行活动动的基本原原理；区域域方针是区区域依据何何种思想来来发展的基基本政策或或价值观；区域活动动领域是指指区域在何何种领域范范围活动；区域行为为基准是区区域内部各各部门职员员应该如何

20、何行动以及及应具备的的基本心理理准备和活活动状态。（2）区域域形象设计计。视觉识识别系统之之基本要素素。区域标标志:通常常是代表区区域全体的的标志。区区域名称标标准字：通通常是指区区域的正式式名称，以以中英文两两种文字定定名，可以以全名表示示，以省略略名亦可。区区域的标准准色：通常常采用1-3种色彩彩为主，用用来象征区区域的指定定色彩。区区域标语:指对外宣宣传区域特特长、发展展、思想等等要素的短短句，通常常与区域名名称、标准准字附带组组合使用。专专用字体:指区域名名称及对内内对外宣传传、广告所所主要使用用的文字(中英)、数数字等专用用字体。视视觉识别系系统之应用用要素。区区域章类:区域职员员使

21、用的徽徽章、名片片及区域的的旗帜。文文具类:区区域各部门门使用的文文件、信封封以及便条条等。区域域广告及宣宣传:区域域所作的广广告及宣传传等的视觉觉传播。（3）区域域形象CII手册。尽尽可能使区区域的视觉觉设计标准准化，表现现出统一的的形象，是是CI的基基本目标之之一。招商中的形形象推介（1）统一一的对外区区域形象。区区域形象确确定以后，还还要保证其其对外发布布和推介的的统一性。在在对外招商商活动中，要要做到五个个统一:统一标志志。区域标标志必须统统一且只有有一个，无无论谁代表表本区域去去招商，都都必须确保保本区域标标志的准确确亮相。统一颜色色。区域的的标准色是是特定的，不不能随便改改变，更不

22、不能以自己己的好恶随随便取舍，要要严格按巳巳设计手册册中的规定定色为准。统一口号。区域的标语、口号，常常浓缩了本区域的内在精神。一旦确定，对外传播时就不能再变化。招商人员要严格统一口径，切莫“百家争鸣”。统一招牌。区域形象中基本要素组合和应用要素组合系统是特定的，对外传送时也要保持统一，不可作任意组合。统一思想。区域的理念是区域形象的首要支柱。每一个招商人员必须深刻领会，不许有任何误解和曲解。要能准确对外传播，不含含糊糊。(2)招商商中的形象象推介策略略。区域形形象设计完完成之后，关关键还是要要在各种实实践中进行行宣传推介介，对内可可营造招商商引资氛围围，形成招招商共识，提提高区域内内部对招商

23、商引资工作作的重要性性的认识，调调动一切力力量参加招招商，实现现招商工作作的社会化化；对外可可聚焦社会会视点，提提高区域信信用度，推推介投资优优势，引导导资本流入入，创设投投资热点。因因此，要创创新手段、广广辟途径、善善用媒体、把把握重点、实实事求是做做好招商引引资宣传，促促使招商引引资工作达达到事半功功倍的效果果。目前宣宣传推介的的主要形式式有编印画画册、制作作光盘、资资料汇编、媒媒体立体推推进、举办办招商新闻闻发布会、招招商说明会会或投资座座谈会等。同同时，还必必须把握宣宣传工作重重点，集中中宣传力量量，突出对对重大决策策、重大活活动、重大大项目以及及重要成果果等内容的的宣传。三、加强招招

24、商引资项项目的筹备备、管理和和评析项目的准备备：项目是是招商引资资的载体。各各级政府必必须搞好项项目储备、切切实做好项项目前期工工作，围绕绕各地产业业发展导向向、资源条条件、发展展需要，加加强项目收收集、筛选选、加工、准准备等基础础性工作，精精心选择、包包装、储备备一批招商商项目，建建立招商引引资项目库库，集中力力量对建设设条件成熟熟、市场前前景广阔、预预期效益好好的项目进进行论证包包装，加强强项目的动动态管理，不不断提出具具有吸引力力的招商引引资项目，做做到储备一一批、推出出一批、开开工一批，确确保吸引外外来投资连连续推进，使使招商引资资工作扎实实有效，稳稳步推进。项目的领域域：在抓项项目上

25、,要要围绕“一个中心心,两大基基地”的构想多多动脑筋。根根据既往的的经验注意意从以下110个方面面筛选项目目：(1)现有企业业技改项目目；(2)优势产品品扩张项目目；(3)地方资源源开发项目目；(4)农业产业业化项目；(5)产产学研联合合项目；(6)加工工贸易项目目；(7)服务产业业项目；(8)基础础设施项目目；(9)盘活存量量的项目；(10)民间自主主开发的项项目。项目书的编编写：中国各省市市政府和企企业，通过过美国驻中中国各地的的使领馆商商务处，通通过海外的的各种途径径和关系，将将对外招商商、融资项项目千辛万万苦送到美美国各类投投资商的手手中。可往往往这类送送出去的对对外招商项项目，如石石

26、沉大海，久久久毫无影影迅。这究究竟是什么么原因？由于中国和和西方文化化差异太大大，思维观观念上的不不同。根本本不了解美美国投资商商如何处理理拿到各国国的招商报报告书。只只是一味的的按照我国国自己的文文化习惯和和意识编写写对外招商商书，致使使费了九牛牛二虎之力力，做好的的报告送出出去却杳无无音信。因因为他们看看不懂，就就丢掉了！如何制作国国际招商书书，其基本本要求有哪哪些？首次给美方方的招商书书，既不是是我国各省省市政府目目前编制一一本本菜单单式的对外外招商项目目书，也不不是就一个个项目，自自认为整理理非常全面面而厚厚一一套对外项项目书。而而是一份非非常能说明明问题的335页英英文项目招招商报告

27、，并并在英文项项目报告的的后面附上上同样的中中文项目报报告。这份份英文的招招商项目报报告应由下下列十个部部分组成： 招商项项目所在国国、地、项项目单位名名称、地址址、电话、传传真、电子子邮件信箱箱。 项目扼扼要介绍，注注明哪类项项目？是否否对当地经经济发展和和人民生活活带来重大大影响经哪哪级政府已已经批准的的立项报告告？ 该项目目招商需要要合资、合合作、还是是需要单纯纯的融资？是否允许许外商独资资经营？ 项目总总投资多少少美元？自自备资金多多少美元(包括固定定资产和不不动产)?占总投资资比例多少少？是否经经哪级哪类类银行对其其自有(现现金)资金金进行过评评估和核定定。需要外外方用资金金、设备、

28、技技术、管理理单项投资资还是组合合投资？占占总投资比比例？项目目建设期限限，投资回回报期限，回回报率？ 项目负负责人的学学历、资历历、经历、职职称、业绩绩；管理组组织机构；技术力量量。 哪级专专业机构完完成的项目目工程可行行性报告书书？是否已已全部翻译译成英文？简要介绍绍工程可行行性内容。 市场可可行性报告告书是自制制还是请专专业机构完完成？是哪哪类专业机机构帮助完完成？有否否全部翻译译成英文？简要介绍绍市场的前前景。 如果属属于扩建项项目，要制制成英文的的项目单位位近三年年年终财务报报表。 是否已已做风险分分析报告，该该项目未来来最有可能能会遇到什什么样的风风险？扼要要介绍已制制定避免这这类

29、风险的的措施和解解决方案。 5年的的经济效益益预测分析析表。另外须注意意下列几个个方面：这份简要的的对外招商商报告书必必须英文在在前面，中中文在后面面。请记住，项项目报告无无论是直接接面交或邮邮寄给美国国驻华使领领馆的商务务处或商务务参赞、经经济参赞、商商务领事，还还是邮寄给给美国的投投资银行或或其他投资资机构。都必须注意意五点：A、项目报报告必须用用较厚的有有光的最好好质量的纸纸，这一点点十分重要要。B、在项目目报告的第第一页最上上方要打印印如：P. R. Chinna Shhanghhai 月月/日/年年 编号。C、须用国国际快递直直接邮寄给给美国投资资商，因为为只要将快快递邮件的的编码在

30、给给美方180022216111电话中输输入，就可可以查询到到该邮件是是否达到对对方，包括括可以查询询到签收人人的名字。D、美国的的文稿和报报告中不善善于用一、二二或1、22、3，请注意意我在此文文中使用不不同的三种种的符号。E、中国对对外招商书书中涉及到到资金须统统一用美元元，面积单单位统一用用公顷或英英亩，长度度单位统一一用米、千千米，重量量单位统一一用克、公公斤、顿或或英磅F、英英文项目报报告的商务务专用名词词和专用术术语绝不能能用错，打打印中，每每一个英文文单词也绝绝不能打错错。地方政府和和企业必须须清楚，对对外招商或或融资项目目书，是反反映和代表表企业的文文化素质，管管理素质，国国际

31、商务理理念及地方方的经济发发展水准。尽尽管它不可可能达到促促使美方投投资商对该该项目立即即投资，但但它是打开开美方前来来合作的最最佳敲门砖砖“，可以引引起美方投投资商对华华投资项目目的高度注注意和重视视。招商引资项项目的管理理是指为使使招商项目目顺利实施施，促使项项目的全部部经济技术术活动按计计划协调执执行的一门门综合性管管理科学，其其内容主要要包括项目目的经济管管理、项目目的技术管管理和项目目的行政管管理。招商商项目的管管理必须要要有与管理理任务相结结合的专职职机构，规规范操作行行为，努力力营造一种种促进项目目实施的软软硬环境，使使项目向洼洼地主动集集聚；要真真心实意为为投资者服服务的正确确

32、态度，为为项目直接接提供全方方位的服务务，切实保保护投资者者的利益；要完善项项目管理运运行机制，做做到工作有有章可循，有有计划目标标，有检查查评比，考考核奖惩等等配套措施施；从实际际出发，因因地制宜，采采取现代管管理手段，不不断探索和和完善招商商引资项目目管理的新新办法。对招商项目目进行经济济、社会与与环境的综综合评价是是衡量招商商引资成效效的重要内内容，是招招商引资项项目管理的的一个重要要组织部分分。招商项项目评析必必须制定和和掌握好原原则方法，步步骤和评价价指标体系系，并进行行正反经验验总结，充充分认识招招商形势，正正确评价招招商成果，进进一步坚定定招商信心心，促进思思想和理念念的变革和和

33、创新，不不断拓宽招招商引资思思路。4、做好富富有成效的的谈判招商洽谈的的准备。首首先是招商商项目资料料的准备。招招商项目资资料一般包包括:环境境资料，招招商主体资资料，招商商项目资料料，招商技技术资料，商商标与专利利资料等。其其次是法律律文件的准准备。一方方面是中国国有关方面面的法律文文件；另一一方面是中中外双方所所必须遵守守的法律文文件。第三三是组建好好谈判班子子。谈判人人员必须具具备以下几几方面的条条件:必须遵纪纪守法，廉廉洁奉公，忠忠于国家，恪恪守职责；有高度的的责任感和和强烈的进进取精神与与事业心；受过良好好的专业技技术知识的的培训，有有较高的专专业技术水水平；具有一定定的谈判技技巧和

34、实践践经验，能能在坚持原原则的基础础上，采取取灵活和创创新的谈判判，达到目目的；有较强的的判断能力力和逻辑思思维能力，视视野广，思思维敏捷，善善于决策；知识广博博，语言表表达能力强强，有一定定的招商对对象国的语语言基础；公关能力力强，善于于把握对方方的意图；身体健康康，气质好好。谈判班班子的人员员构成一般般应包括:项目主管管人员、工工商经营管管理人员、工工程技术人人员、法律律人员、语语言翻译人人员等。第第四是谈判判的心理准准备。谈判判是双方思思想的一种种活动，思思想则是人人们心理活活动的反映映和结果。要要使谈判获获得成功，谈谈判者在进进入谈判之之前，必须须有充分的的心理准备备。这种心心理准备主

35、主要从以下下几个方面面反映出来来:高度的责责任感。谈谈判者对谈谈判工作要要充满强烈烈的事业心心，要有百百折不挠的的精神，运运用自己的的智慧和能能力克服面面临的各种种困难，从从不轻易放放弃为谈判判所制订的的各项原则则。谈判者者为了对公公司或单位位的利益负负责，要尽尽最大的努努力，追求求谈判的成成功。积极的创创造精神。谈谈判者应以以创新为最最高信条。为为追求最佳佳的谈判利利益，敢于于面对任何何困难，全全力以赴寻寻找新的办办法、途径径将问题解解决。较强的公公关能力。在在招商洽谈谈中的公关关能力是指指与谈判对对手沟通感感情的能力力。一个有有较强公关关能力的谈谈判者，在在谈判中总总是那么友友善，那么么温

36、和，那那么善于倾倾听谈判对对手的谈话话，并对谈谈判对手的的话题、内内容，谈话话的姿态、表表情、语气气等都表现现出浓厚的的兴趣，理理解并把握握谈判对手手的能力及及其谈话的的实质内容容，从而建建立良好的的人际关系系。高度的敏敏感性。一一个有高度度敏感性的的谈话者，能能对谈判过过程中的各各种变化信信息及时准准确地认识识和掌握，对对一切有利利于目标实实现的机遇遇都能把握握住，表现现出高度的的敏感性。自我尊重的心理。谈判者必须具备自我尊重的心理素质。每一个人都期望展示自已的能力。强烈的职业自豪感和荣誉感驱使每个人积极工作，想尽一切办法完成自己所承担的任务。当自己获得成功时，不会居功自傲；当自已不幸失败时

37、，不会气馁。制订谈判方方案。一要要明确谈判判目的。招招商谈判的的目的就是是招商洽谈谈的主要目目标，或招招商洽谈的的主题。二二要制定谈谈判策略。其其意义是选选择能够达达到或实现现招商洽谈谈目的的基基本途径及及方法。第第三，要明明确谈判程程序。招商洽谈中中应注意的的问题1）要了解解对方的意意图、目的的、策略。“知己知彼，百战不殆。”只有了解了对方的意图、目的、策略，我方才能对症下药，相应地制定我方的对策，进而使我方在整个招商洽谈中处于较为有利的地位，并使招商获得成功。（2）相互互尊重，平平等互利。招招商洽谈要要在相互尊尊重、平等等互利的基基础上进行行。谈判的的双方应遵遵守时间，相相互遵守对对方的礼

38、仪仪风俗习惯惯。在谈判判过程中，应应本着平等等互利的原原则，不接接受谈判对对方所提出出的任何不不合理的附附加条件或或条款，同同时我方也也不向招商商对方索取取不合理的的利益。谈谈判的结果果应是谈判判的双方都都感到己方方有所得，即即获得各自自的利益，与与自己所追追求的利益益目标一致致或大体相相当。（3）把握握分寸，有有理有节。我我方招商洽洽谈人员要要积极了解解掌握招商商对方的国国别、性别别、礼仪、风风俗，尊重重对方的风风俗习惯，注注意对外的的礼节。还还应了解招招商谈判特特点，针对对不同的对对象和不同同的特点，积积极主动地地采取不同同的谈判策策略及做法法。（4）提高高洽谈工作作的效率。招招商洽谈人人

39、员要具备备严肃认真真、脚踏实实地的工作作精神，应应不断注意意提高在招招商洽谈工工作中的效效率。招商商洽谈人员员应具备自自已在招商商洽谈中所所负责的各各项工作的的专业知识识。在洽谈谈时的语言言表达上，要要清楚准确确，不能模模棱两可，不不要轻易承承诺，对我我方不能做做到的事项项，要根据据实际情况况讲明道理理，以便取取得招商洽洽谈对方的的理解。（5）招商商洽谈人员员相对稳定定。在招商商工作人员员中，招商商洽谈人员员应相对地地保持稳定定，应避免免在同一个个招商项目目洽谈中更更换招商洽洽谈人员的的情况。在在组成招商商项目谈判判班子时，要要有招商项项目洽谈人人员，如条条件允许，可可有一套不不直接出场场洽谈

40、的幕幕后班子。幕幕后班子成成员在招商商项目洽谈谈人员不在在或人员更更换时，可可以走向前前台，成为为招商项目目洽谈人员员。项目经经理的确定定应在项目目选定时就就加以确定定，不要临临场换马。4、加强招招商活动的的跟进招商活动是是一个长期期的动态的的过程，一一个项目从从与外商接接触、谈判判、审批到到筹建、投投产，往往往需要较长长的时间，其其间又会遇遇到各种各各样的问题题和变化，因因此，必须须对招商活活动步步跟跟进。注意信息反反馈。当我我们与外商商建立了联联系后，必必须巩固这这种联系，因因为很多外外商都是在在几个地方方同时联系系，从中选选择一个投投资地点和和合作伙伴伴。因此，我我们必须主主动地、积积极

41、地巩固固与外商建建立起来的的联系。提供优质服服务。要热热情服务，以以诚相待；要为投资资者选择合合适地点和和合作伙伴伴；要提供供政策、法法律咨询；要协助搜搜集市场资资料；要代代办项目的的各种前期期手续。协助项目筹筹建。帮助助办理用地地手续，帮帮助解决项项目供水、供供电、供热热、通讯、排排污等问题题，介绍设设计、地质质勘探、监监理、施工工、安装单单位，协助助招收工人人、技术人人员和管理理人员，协协助培训，帮帮助进口设设备、原材材料。5、要掌握握外商投资资的心理掌握外商投投资心理，是是成功招商商的基础。一一般来说，外外商投资注注重三个问问题。注重对投资资环境的考考察。由于于大型跨国国公司对外外投资涉

42、及及的项目比比较大、投投入资金多多、建设周周期长，所所以他们在在投资前都都要通过本本公司的高高级管理人人员或委托托国际知名名的投资咨咨询公司，对对投资东道道国环境进进行详细的的考察和分分析。财财富中文文版刊登的的“外商在华华投资200年特别报报告”，通过对对20000名外资企企业高级管管理人员调调查后认为为，外商在在华投资企企业在评价价中国投资资环境时，最最满意的因因素依次是是基础设施施、劳动力力成本和安安全保障，最最不满意的的因素依次次是贪污腐腐败、环境境质量和法法规制度的的透明度与与连续性。从从中可以看看出，外国国投资商对对投资软环环境的重视视要比硬环环境高得多多。注重市场潜潜力和企业业长

43、期发展展。大型跨跨国公司在在对东道国国投资环境境进行考察察时非常重重视该地区区市场发展展潜力。他他们一旦认认定某一市市场具有广广阔的发展展前景，就就会展开大大规模的投投资行动，并并以最快的的速度实现现对该地区区市场的占占领，而且且不会因东东道国投资资环境发生生的轻度变变化而中途途撤资。注重对合作作伙伴的选选择。大型型跨国公司司对外直接接投资多采采用合营形形式。他们们认为，一一个好的合合作伙伴对对保障他们们投资的成成功至关重重要。注重人力资资源的管理理与使用。据据统计，目目前仅在北北京，就已已有美国北北方通讯、微微软、IBBM、日本本松下等十十多家著名名跨国公司司设立了118家研究究开发机构构。

44、目前微微软中国研研究院共有有60人，全全部是华裔裔，且绝大大部分是来来自中国最最优秀的高高等学府的的顶尖人才才，中国优优秀的青年年成为跨国国公司争夺夺的主要目目标。6、把握好好招商引资资步骤第一步：纸纸上谈兵。一一般来说，一一个外国投投资者每天天起码有几几十个项目目材料堆在在他的桌子子上，他怎怎么可能跑跑到每一个个国家的每每一个城市市去逐一考考察呢？所所以他就是是喜欢纸上上谈兵。我我们有项目目，就要对对投资商表表达，提出出动议。作作为投资商商，会面对对许多申请请合作意向向，他不可可能全部认认真看，只只能选小部部分来调查查，这时，就就会先看外外表，哪一一个项目包包装得好，就就选哪一个个，纸是薄薄

45、的还是厚厚的，用手手写的还是是打字的，打打字里面有有错别字还还是没有，把把一部分项项目扔到垃垃圾堆里，很很可能他们们也知道扔扔到垃圾箱箱里的项目目有可能比比保留的项项目要好，但但还得这么么做，一方方面是时间间宝贵，另另一方面通通过第一个个阶段可以以看透所有有以后的阶阶段。第二步：主主动出击。就就是不能“守株待兔兔”，在家门门口等待合合作者。合合作对象是是被动的，我我们要主动动，我们要要走出家门门，主动进进入投资商商、管理商商、技术商商的圈子。第三步：写写好建议书书。一些外外商认为我我们许多的的建议书，文文字性太强强，数字性性太少。我我们总喜欢欢用形容词词，喜欢说说我们的资资源丰富，劳劳动力廉价价，投资回回报率高，等等等，但我我们不善于于用数量词词，我们的的资源有多多少？劳动动力价格比比别的地方方低多少？投资10000万美美元几年能能收回？这这些说不清清，别人就就没兴趣