休闲书店创业计划书70017.docx

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1、 第一章 执行总结1.1 项目简介音乐休闲书书店的环环境与一一般个体体书店有有明显的的区别，整整洁、明明亮，具具有时尚尚气息和和文化氛氛围，优优雅的购购书环境境，以及及创造符符合气氛氛的室内内音乐背背景，让让顾客的的视觉和和听觉获获得超值值享受，并并且书店店设立了了主题书书架。主主题书架架是书店店在沿用用传统的的图书分分类的同同时，有有意识地地将与某某一主题题相关的的图书整整合到一一起的销销售方式式。可根根据不同同的节日日设立不不同的主主题。休闲书吧集集图书馆馆、书店店、咖啡啡馆的优优点于一一身，可可以让人人们在喝喝咖啡聊聊天的时时候翻翻翻时尚杂杂志或流流行小说说，也可可以让人人们在舒舒缓的音

2、音乐中，缓缓解工作作中的疲疲劳和学学习的压压力，放放松身心心，同时时也是个个交流聚聚会的好好去处。1.2 服服务简介介休闲书店的的核心就就是服务务，让您您看书不不是我们们的目的的，让您您的心灵灵放松才才是我们们的目的的！书店店提供的的是氛围围，是环环境。店店里提供供各式的的冷热饮饮（碳酸酸类除外外）、果果盘、甜甜点，还还提供DDIY手手工设计计屋。为为来书店店休闲的的顾客提提供免费费的宽带带服务，为为各学习习小组或或社团提提供会议议室服务务，并且且提供期期末复习习订座服服务。1.3市场场分析从全国范围围内来看看，随着着社会经经济的迅迅速发展展和国民民财富的的增长，市市民消费费已从以以物质为为主

3、的消消费框架架中跳出出，转向向了更多多的精神神文化生生活消费费。人们们开始关关注消费费产品的的品质、知知名度、文文化含量量、个性性化等要要素。而而这些对对于竞争争日益激激烈的企企业来讲讲，就意意味着它它要提供供更多的的个性化化服务，个个性化的的产品，并并不断地地增加产产品的“文化（或或精神）含含量”。从城市发展展角度来来看，首首先，伴伴随着经经济发展展，作为为一种新新的生活活方式和和价值观观，休闲闲使都市市居民对对生活质质量问题题有了更更深的认认识。而而整个社社会群体体受教育育程度的的提高，更更使越来来越多的的人们致致力于提提高自身身生活素素质与修修养，追追求更加加丰富、更更高层次次的艺术术审

4、美享享受；其其次，知知识经济济时代是是个竞争争空前激激烈的时时代，人人们往往往要通过过各种各各样的方方式进行行“自我充充电”、“自我教教育”，“终身学学习”的概念念已如此此地深入入人心，并并日益渗渗透到每每个人的的工作、生生活之中中即使使是休闲闲，人们们也更加加重视其其“知性”、与精精神文化化紧密结结合的一一面，以以便及时时有效地地获取各各种知识识和信息息。作为蕴藏着着丰富文文化资源源的所在在，城市市书店正正是利用用了它得得天独厚厚的优势势，在时时代和都都市的发发展转变变中扬起起“文化休休闲”的大旗旗，开发发出具有有自身特特色的经经营服务务项目。它它们在取取得良好好经济效效益的同同时，也也实现

5、了了社会效效益的良良性循环环。因此，音乐乐休闲书书店拥有有广泛的的消费人人群和广广阔的市市场前景景，可以以满足广广大消费费者的精精神文化化需求。1.4 营营销策略略 休休闲式书书吧立足足高校，采采用借力力思想，充充分使高高校物质质资产、人人力、信信息资源源为我所所用，精精心经营营好书吧吧，保证证服务质质量，努努力做到到使我们们书吧服服务成为为集文化化交流和和丰富信信息为一一体，集集个性化化与特色色化为一一身的高高品质服服务。让让其成为为学生之之间，师师生之间间，高校校和社会会之间的的桥梁与与纽带。根根据调查查分析，由由于校外外酒吧，咖咖啡厅等等休闲娱娱乐场所所缺少符符合大学学生要求求的个性性化

6、服务务，没有有和大学学生心理理相符合合的消费费环境，正正是这两两个原因因，造成成了大学学虽有得得天独厚厚的文化化资源而而没有真真正为广广大商家家带来更更多的实实惠，文文化资源源的运用用存在较较大的空空白。经经过调查查分析，初初步分为为以下几几个服务务项目：一、 实行行会员制制度，出出售月卡卡、季卡卡、年卡卡保证一一部分稳稳定的客客户，会会员在书书吧看书书免费并并提供免免费饮水水（非会会员书吧吧最低消消费5元元），所所有消费费享受88折优惠惠。二、 会员员在会员员期内，可可以参加加我们一一系列的的交流活活动，书书吧将定定期和不不定期的的举办一一些演讲讲会，交交流会，座座谈会，文文化沙龙龙等较有有

7、品位，符符合大学学生的互互动交流流活动，让让我们的的会员体体会到大大学的学学术氛围围，和浪浪漫气氛氛。三、 为大大学生社社团提供供活动基基地，增增进同学学之间的的感情，丰丰富课余余生活，提提供给所所有朋友友展现自自己才华华的舞台台。四、 除了了提供会会员服务务和学习习交流平平台服务务外，我我们还有有一些饮饮料，茶茶点供应应（如：咖啡，果果汁，甜甜点，以以及不超超过200度的酒酒精饮料料）。品牌宣传由由于资金金等各方方面因素素书吧采采取低成成本传播播策略1：产品传传播 产品的的传播力力一直是是一个被被忽视的的传播方方式，在在行业产产品严重重同质化化的时候候，产品品的个性性差异反反倒是良良好的传传

8、播方式式。产品品在消费费者手中中，能真真实地感感觉并对对之作出出相应的的判断，其其喜好的的程度直直接影响响对品牌牌的忠诚诚，使产产品形成成传播力力，我们们就需要要在产品品所附信信息上作作文章。一一个好的的产品其其基础是是品质而而不是概概念，首首先要在在品质上上形成差差异，它它是产品品附着信信息传播播的保证证，蓝风风咖啡选选用优质质咖啡豆豆，保证证纯正口口味。品品质不仅仅包括产产品质量量，还包包括功能能、设计计、概念念、包装装等，要要保证传传播力，信信息的差差异化是是最重要要的。书书吧不管管在店面面设计还还是在产产品包装装上都采采用统一一的风格格，大到到店面海海报小到到纸巾都都印有蓝蓝风的标标志

9、，具具有鲜明明的个性性和独特特的风格格，促使使消费者者对书吧吧作出更更多了解解，形成成深刻印印象，慢慢慢形成成品牌知知名度。2：口碑传播人们只着重重由广告告带来的的传播力力，而忽忽视了服服务带来来的口碑碑传播力力。品牌牌的价值值和内涵涵是通过过服务来来体现、通通过口碑碑来传递递的。关关键在于于你如何何利用口口碑有效效实现传传播。不不妨锁定定消费群群体中的的“意见领领袖”的角色色，围绕绕他们展展现一系系列的个个性化品品牌服务务，甚至至是特别别的有针针对性的的服务。因因为消费费者会通通过自己己的亲身身感受，以以口碑传传播并影影响到他他周围的的人群，这这很有感感染力和和说服力力。这才才是你要要达到的

10、的真实目目的。口口碑与服服务是连连为一体体的，先先有服务务后有口口碑。书书吧在咖咖啡品质质和服务务质量上上都力求求最优，给给消费者者留下良良好的印印象，感感动消费费者，这这样才能能赢得好好的口碑碑，通过过口碑，树树立蓝风风的品牌牌形象也也提高消消费量。3：公关传播公关是永远远的低成成本传播播利器，甚甚至有公公关第一一广告第第二的说说法。目目前消费费者对广广告的公公信力已已经产生生了怀疑疑，公关关活动成成为品牌牌形象建建立的一一个良好好方式。因因此，书书吧吧倡倡导消费费的3%作为爱爱心基金金捐献给给贫困学学校，给给贫困大大学生提提供一个个勤工助助学岗位位，提升升书吧的的品牌形形象。4：分分众传播

11、播在企业的发发展承受受能力不不足的情情况下，分分众传播播是品牌牌传播中中能节约约成本的的一个不不错的选选择。当当你还不不具备对对你定位位的所有有消费者者广而告告之的时时候，不不妨对你你定位的的那些最最有价值值的消费费者进行行品牌转转播。充充分利用用人们的的从众心心理，让让一群人人去影响响另外一一大群人人。也许许效果不不尽人意意，但你你至少已已经影响响到了你你认为最最具价值值的一群群人。蓝蓝风在服服务和产产品质量量上做到到尽善尽尽美，是是消费者者去影响响潜在消消费者。 5：新媒体传播是企业最具具开发低低成本传传播策略略的价值值平台。在在各大学学校都有有各自的的论坛网站，关关注度很很高，在在论坛上

12、上刊登广广告和发发帖，宣宣传书吧吧吧的经经营特色色和最新新促销信信息，能能够取得得不错的的效果。 第二章章 服务务打造2.1项目目计划简简介服务行销组组合是实实施和实实现服务务营销战战略目标标的手段段和保证证，是确确定市场场定位后后实施服服务战术术组合的的工具。从从一下几几个层面面对书店店的服务务策略进进行分析析。2.2服务务内容和和服务模模式 （11）亲切切服务： 开设总总服务台台， 处理顾顾客意见见和投诉诉， 回答顾顾客提出出的问题题；（2）细致致服务： 提供电电脑查寻寻系统，以以节约读读者寻找找需要的的图书所所浪费的的时间； 提供新新书推荐荐表； 为读者者提供畅畅销书排排行榜。 人性化化

13、服务： 增添温温馨的书书店配件件，使书书店展现现出家的的感觉，让让顾客感感到身心心放松 举办讲讲座、读读书交流流会，丰丰富人们们的文化化知识，提提高人们们的精神神层次 承诺为为顾客提提供一个个优雅、整整洁的读读书购书书环境，制制造符合合气氛的的室内音音乐背景景，让顾顾客的视视觉和听听觉获得得超值享享受2.3 服服务优势势休闲书店为为消费者者提供了了一个可可以放松松的环境境，书店店的服务务内容方方便了顾顾客的需需求，并并且及时时征求顾顾客的意意见，为为消费者者提供了了良好的的看书、休休闲的环环境。在在视觉和和听觉方方面，书书店让顾顾客获得得享受。在在一个优优雅、整整洁的读读书购书书环境中中，人们

14、们可以得得到心灵灵的享受受。2.4附加加产品咖啡，明信信片，文文具，CCD ,甜点第三章 市市场分析析与预测测3.1需求求分析 随着现代社社会文明明的不断断发展以以及人们们文化素素质与物物质生活活水平的的提高，再再加上人人们收入入水平的的提高，人人们对于于精神上上的要求求也越来来越高，对对知识需需求也持持续升温温。尤其其是现在在的大学学生数量量群在不不断扩大大。由于于高等教教育将继继续保持持一个积积极发展展的势头头，大学学生规模模的不断断壮大，必必将造就就一个巨巨大的图图书消费费市场。然然而，现现有的社社会环境境和校园园图书馆馆环境并并不能完完全满足足学生对对于图书书各方面面的需求求。同事事年

15、轻人人就业压压力增大大，需要要阅读大大量的书书籍来为为自己充充电，而而中老年年人也需需要阅读读书籍来来事自己己的生活活丰富多多彩，因因此，220133年创业业开一家家休闲书书吧是个个不错的的选择。而而且现在在在中国国两年中中实体书书店便已已减少了了100000家家，加之之现代人人们的阅阅读习惯惯和生活活方式的的变化，越越来越少少的人愿愿意去纯纯经营的的书店如如三联，新新华书店店等。许许多商家家为此另另辟蹊径径，在纯纯书店的的基础之之上增加加了许多多现代元元素，休休闲书店店便由此此而来。人们在舒缓的音乐中，忘记工作的疲劳和学习的压力，放松身心，同时也是交流、聚会的好地方。这里图书总量不算多，仅有

16、1000余册，以设计、旅游、文学、摄影等时尚生活类图书杂志为主，除了售书和租书外，还提供咖啡与茶的配套服务，特别是还有很专业的咖啡器具可以选购。联邦咖啡书屋有“商务晴港、白领天地”之称。一到下午，就经常有设计沙龙在此举行。所以休闲书店的产生是必不可少的3.2 市市场调查查结果 1、主要调调查结论论 （1）在行行为特征征方面，用用于月购购买课外外书开支支的调查查，600%的同同学开支支小于550元，超超过1550元的的不超过过7%。这这反映出出大学生生购买书书籍开支支普遍偏偏低，主主要以借借阅为主主。 调查查对象每每月购书书开支情情况 （22）在购购买意愿愿与阅读读意愿调调查中，二二者基本本成正

17、比比例分布布，同是是反映出出消费者者对书籍籍要求多多样化特特征明显显。 （33）在消消费者对对饮料的的偏好程程度方面面，乳制制品，咖咖啡，奶奶茶类。果果汁类四四类饮品品较受欢欢迎。消费者对饮料的偏好程度 （4）相对对于一般般书店的的规模设设计与阅阅读氛围围，大部部分的消消费者更更喜欢在在轻松舒舒适的环环境下阅阅读，如如有舒适适的座椅椅，舒缓缓的音乐乐等3.3 市市场预测测 (1)商商品特性性：书籍籍销售为为主，辅辅以休闲闲娱乐 (2)消消费者特特点:年年龄在11730之之间，追追求时尚尚，渴望望激情，有有一定的的文化基基础 (3)价价格决策策:因消消费者主主要为大大学生则则价格定定位不宜宜过高

18、同同时为了了维护书书吧利益益也不宜宜太过低低廉 (4)促促销计划划和广告告策略：推出读读者会员员制，会会员享有有购书折折扣优惠惠，可以以在保持持书刊完完好的条条件下免免费借阅阅图书，收收取茶水水费用及及包间费费用采取发行传传单的形形式宣传传书吧定期推出包包间特价价优惠 3.44 竞争争分析 竞争争环境分分析 1）书书吧为新新兴模式式，目前前在全国国数量较较少，竞竞争并不不激烈，现现在是休休闲书吧吧最好的的发展时时机。如如果错过过，以后后很难发发展壮大大。 2）在在某些地地区，休休闲书店店已有一一定规模模，几乎乎每个地地级市都都有类似似的休闲闲书店。尽尽管读者者俱部与与休闲书书店的模模式不完完全

19、相同同，但还还是休闲闲书店的的主要竞竞争对手手。 3）城城市图书书馆，图图书陈旧旧，且影影响力日日渐衰弱弱，这并并不意味味着读者者群的消消失，这这一点会会给休闲闲书店留留下市场场空白，书书店一定定大有作作为。 4）休休闲书店店在市场场竞争中中事实上上扮演着着挑战者者的角色色，所以以应采用用独特的的营销策策略与市市场领导导者进行行周旋，避避免正面面冲突，利利用差异异化优势势，立稳稳脚跟，不不断发展展壮大，最最后成为为名符其其实的行行业领导导者。 竞争优劣分分析优势：1)休闲书书店实行行多元化化经营策策略，较较竞争对对手有差差异化优优势 2)休闲书书店将常常年推出出各种各各样的促促销活动动，具有有

20、宣传优优势。劣势：休闲闲书店以以往的促促销活动动过于零零散，没没有进行行有效整整合，市市场推广广的效果果不尽人人意，销销售利润润率降低低。机会：休闲闲书店在在全国许许多地方方还是空空白。威胁：电脑脑的普及及，互联联网的发发展对休休闲书店店的经营营业将产产生一定定的冲击击，特别别是网上上书店的的产生。对策：宣传传纸质阅阅读的优优点，举举办各种种活动，凝凝聚会员员向心力力，多元元化发展展，分散散风险。3.5实际际市场反反响 从市场反馈馈的信息息来看，非非常受欢欢迎，兴起的的现象已已引起不不少中小小型投资资者的兴兴趣和关关注。第四章 营销策策略 4.1销售售渠道 1、电话话营销 1）开通读读者热线线

21、，收集集需求信信息。2) 保持持与大客客户的电电话沟通通联系，与与学校，企企业等社社会团体体建立持持续稳定定友好的的业务关关系。3）在取得得顾客的的允许下下进行电电话沟通通，将俱俱乐部最最近的新新书信息息以最快快的方式式，在最最短的时时间内通通知读者者。2、网络营营销 1）建设书书店加盟盟商的主主页2）电子邮邮件营销销，免费费提供邮邮件群发发服务。3) 网上上调查，主主要在加加盟商当当地有影影响网站站上进行行。4）网上书书店，经经营思路路是最多多的品种种、最快快的速度度、最低低的价格格和零库库存。3、书店营营销 利用各种营营销手段段吸引顾顾客到书书店主动动购书。 4、与图图书发行行商，作作者的

22、上上游渠道道保持沟沟通交流流 1）读者者与作者者交流会会。 2）编辑辑每月谈谈。 3）与出出版社之之间的定定期交流流5、与相关关渠道的的联系 1）与大型型超市如如沃尔玛玛、华联联以及当当地购物物广场等等联合销销售活动动如开办办书展。有有条件的的可在大大型超市市里面开开设休闲闲书店，借借天时地地利人和和的优势势。2）与网吧吧等文化化场所的的联合销销售活动动，买书书增网吧吧会员卡卡。4.2项目目产品服服务价格格 11、产品品 1）核心产产品：书书籍，书书店提供供高质量量，高品品位，正正版书籍籍。图书书结构（畅畅销书，常常销书，适适销书）要要合理搭搭配，对对于滞销销书的处处理妥当当，如采采取降价价销

23、售，随随书赠送送等营销销手段。2）相关产产品：设咖啡茶座座，为读读者提供供阅读休休闲的场场所；经经营文化化用品和和手工艺艺品；开开办小型型影院。2、服务 1）亲切切服务：开设总总服务台台，处理理顾客意意见和投投诉，回回答顾客客提出的的问题。 2）细致致服务： 提提供电脑脑查询系系统，以以节约读读者寻找找需要的的图书所所浪费的的时间。 提提供新书书推荐表表。 为为读者提提供畅销销书排行行榜。 3）人性性化服务务：承诺诺为顾客客提供一一个整洁洁，优雅雅的购书书环境，创创造符合合气氛的的室内音音乐背景景，让顾顾客的视视觉和听听觉获得得超值享享受。 3、价格格 （1）一一下情况况给予价价格折扣扣优惠措

24、措施1） 促销期间的的优惠政政策2） 团体购书3） 过期过时书书刊，并并设立专专门的折折扣区柜柜台4） 学生用书，教教师教学学参考书书，并设设学生书书屋 （22）滞销销书应运运用价格格手段处处理 1）与与热销书书捆绑销销售 2）买买相关产产品赠书书活动 3）价价格折扣扣4.3营销销计划 11、渠道道的选择择 11）电话话营销 22）网络络营销 33）书店店营销 4）与图书书发行商商，作者者的上游游渠道保保持沟通通交流 2、管理结结构 店店长1名名，主要要负责图图书的选选择与进进货，协协调和管管理店员员工作，同同时店长长负责店店内的财财务管理理，财务务采用日日结制，即即当天进进行财务务的结算算，

25、并填填制报表表，每月月末进行行盈亏计计算店员113名，主主要负责责店内的的服务与与清洁，并并采用店店员考核核制与奖奖金制度度相结合合的方式式提高员员工工作作积极性性 3、促促销计划划和广告告策略 1）广广告宣传传 在每每次的企企业活动动前做好好充分的的宣传工工作，主主要包括括报刊，广广播，宣宣传手册册等有效效媒体。 2）公公共关系系 赞助助学校的的文体活活动，保保持书店店与学生生团体的的互相关关系。 3）营营业推广广 举办办培训班班（电脑脑，书法法，美术术等） 在社社会和学学校开办办展销会会，包括括书展，文文具展，手手工艺品品展。 主持持专题讲讲座，演演讲与作作文比赛赛 4）积积分奖励励计划

26、每单单均计入入电脑记记录，每每十元销销售额一一分，累累计满五五分，赠赠咖啡一一杯；累累计满十十分，免免费参加加1期培培训。 5）延延伸服务务销售文体用用具 销售咖啡饮饮料西餐餐代售邮册、贺贺卡销售音像制制品销售鲜花开办职业技技术能培培训 4.4客户户关系管管理 建立立核心读读者的档档案资料料，提供供更为主主动、更更为细化化的客户户关系管管理是休休闲书店店的经营营策略。定位明确资资料详实实 目目前，一一些特色色书店依依靠会员员制等形形式不同同程度地地掌握了了一些核核心读者者的档案案资料，成成为客户户关系管管理的基基础工作作。中国国书店的的各区域域营业员员手里都都有一个个读者名名单，对对他们的的需

27、求了了如指掌掌。如在广东东学而优优书店，任任何一个个新员工工上岗前前的主要要工作就就是背诵诵核心读读者和重重点读者者的名单单，约3300多多人，包包括他们们的长相相、专业业、购书书特点、购购买习惯惯、家里里电话等等。据广广东学而而优图书书文化发发展有限限公司副副总经理理蒋磊介介绍，书书店掌握握的读者者资料目目前还仅仅限于中中山大学学的一些些老师，如如今正在在收集华华南师大大、当地地一些研研究部门门的学科科带头人人、学术术骨干等等的学术术方向、电电子信箱箱等有效效信息，开开发潜在在读者的的档案资资料。 传达信息 联络情情感有了这些详详细的档档案资料料做基础础，书店店对读者者的客户户关系管管理就有

28、有了前提提。 首先就就是为读读者提供供及时、对对应的图图书信息息服务，这这也是读读者和书书店都非非常看重重的部分分。此外外，书店店还根据据读者的的兴趣进进行归类类，对广广告作品品集感兴兴趣的读读者就有有针对性性地推荐荐相关作作品。或或根据读读者所在在的部门门按照客客户部、媒媒介部、市市场调研研部和创创意设计计部门等等提供策策划、创创意、市市场调研研、图片片库等二二十几个个图书类类别信息息，通过过传真、EEMAIIL、电电话、手手机短信信息等方方式传递递有效信信息。此此外，书书店对会会员信息息传递的的方式也也十分全全面和立立体。书书店网站站上的新新书信息息是会员员经常光光顾的地地方，每每天的点点

29、击率都都在2000-3300次次。每两两个月一一次的会会员刊物物也是发发送信息息、联络络情感的的阵地。此此外，每每月印制制的新书书信息、排排行榜图图书信息息、宣传传品也通通过卖场场、邮购购寄发，将将作品类类、综合合类、设设计类、排排行榜等等1100种不同同的宣传传书目分分发给读读者，努努力实现现一对一一的信息息服务。 此外，客户关系管理也是特色书店与读者的情感纽带。厦门阳光书房每个月整理当月过生日的读者资料，给他们寄一张生日卡或赠送一些小礼物，有图书兑换券、咖啡券、藏书票，或优惠折价券。上海思考乐书局利用200多平方米的艺文空间，采用活动营销的方式来联络读者情感。以当地读者导报、会刊、网站、电

30、子邮件等方式告知读者。书局围绕串吧一书，与酒业公司联合举办“串吧之旅”活动，读者带着旅行护照到每个旅行酒吧去签证章，最后在一家大型酒吧欢聚，形成会员之间酒文化和读书文化的交流。“好书封面设计大奖赛”中，思考乐书局联合上海书籍装帧设计委员会、上海人民出版社蛋白质女孩的作者王文华，请会员重新设计61*57精装本的封面，在当地引起轰动。在“思考乐换书节”活动中，会员把家里没有珍藏价值的书拿到思考乐换成书券，会员之间等价交换图书，每年组织一到两次，形成当地的品牌活动。思考乐书局通过这些跨文化的活动设计把相关话题串联起来，培养会员对书店的忠诚度。销售心中有有数培养养忠诚读读者显而而易见，客客户关系系管理

31、对对特色书书店的销销售和品品牌发展展有直接接的积极极效应。书书店对重重点书的的订货、销销售能做做到心中中有数。知知道这些些书是多多大规模模读者所所需要的的，应向向谁传递递图书信信息，加加快了书书的周转转速度。更更重要的的是，这这种服务务方式与与读者建建立的不不再是简简单的买买卖关系系，而是是使读者者产生作作为会员员资格的的自豪，对对书店品品牌的认认同，可可以培养养起“忠诚读读者”，这对对企业的的发展是是非常重重要的。很很多读者者从书店店开业以以来就经经常来书书店，非非常稳定定，而且且他们还还经常介介绍其他他读者来来买书。 但实际上，书店对读者档案的利用和管理还比较粗放，细化和分级管理是今后客户

32、关系管理的努力方向。书店30的高端会员是具有一定消费品质和消费金额的会员，对于这部分读者，书店应拥有更详细的会员资料和更细化的服务，从而通过这些30的高端读者来辐射潜在会员。在维护客户上应贯穿8020原则，根据20的顾客带来80的营业额，20的图书带来80的销售原则，对读者服务实行分级，避免平均用力。 第五章 公司战战略与管管理 5.1公司司文化让书店在读读者的眼眼中更多多成为一一种亲情情文化、一一种品牌牌体验、一一种文化化符号。 5.2公公司战略略为读者提供供全新的的复合式式、一站站式文化化休闲场场所。为为此，本本着“引智入入企”的美好好愿景，旨旨在借力力商业咨咨询团队队的专业业化运作作，服

33、务务企业的的发展目目标。提提供商业业定位及及品牌命命名、门门店的商商圈分析析及文化化消费形形态研究究、各板板块主体体定位及及商业概概念包装装、招商商定位与与各商户户可行性性分析、商商业空间间展示原原则及指指导、营营运过程程中的顾顾问辅导导、策划划执行等等。通过过双方合合作，充充分挖掘掘和发挥挥各方优优势，积积极整合合和利用用各界资资源，运运用先进进的理念念、创新新的模式式、有效效的技术术和适宜宜的策略略，将实实体书店店打造成成拥有与与新形势势下书店店生态和和商业规规律相符符的全新新业态，既既保留原原有实体体书店传传统精髓髓又具有有时代内内涵的品品牌形象象、既有有鲜明文文化特色色又达到到合理的的

34、商业回回报、既既能满足足消费者者多样化化需求又又将成为为南京文文化消费费新地标标。 55.3组组织结构构采取连锁经经营形式式对各市县的的大门店店实行直直营的形形式对各市县的的小门店店采取特特许经营营的形式式组织结构严严密，分分工有序序，对连连锁店实实行强有有力的控控制。总总部下设设有：采购中心物流中心销售中心财务中心计算机中心心运营管理中中心运营管理中中心：负负责连锁锁经营流流程的设设计、修修改、各各流程所所涉及的的业务规规范的制制定、调调整、监监控以及及连锁经经营网点点的开拓拓，各业业务中心心出现问问题的协协调，从从而保证证连锁经经营的有有效运作作。采购中心：采购中中心担负负着更多多的任务务

35、和责任任，各门门店的销销售业绩绩是对采采购中心心考核的的重要指指标。物流中心：分工明明确，职职责清晰晰，功能能强大5.4人力力资源配配置主要工作人人员5个个，其中中2个业业务员，33个营业业员。定定期召集集各书档档档主开开业务会会议，消消除各档档主在书书价上的的分歧，尽尽量达到到统一。在在最大限限度上减减少各档档主之间间的矛盾盾，务求求做到内内部团结结统一。定定期巡查查各书档档，把卖卖书的经经验传授授给各档档主，依依据各铺铺面大小小和地理理位置，作作出适当当的服务务政策。坚坚决杜绝绝各书档档经营反反动的书书籍，一一经发现现要严惩惩。各店店自负盈盈亏。总总店负责责进货和和发货，实实行奖励励制度。

36、适适当提出出新的建建议，作作出价格格上的调调整。属属下各书书档经营营的图书书可以随随时地调调换。5.5人员员培训店员工的前前期培训训，应集集中在对对图书行行业和特特有的基基本专业业知识的的掌握了了解，以以及业务务流程和和实际操操作实务务上，主主要应在在五个方方面。关于书店。主主要是了了解书店店的发展展历程、经经营理念念。此外外，对于于新员工工还要进进行书店店各项管管理制度度的培训训。关于图书行行业及其其产品的的基本知知识。目前前图书行行业的现现状和未未来的发发展前景景，培训训要点为为：目前前图书零零售市场场概况和和未来发发展趋势势，以及及有关法法律法规规。图书产产品的知知识，培培训要点点为：图

37、图书的定定义、图图书的文文化和商商品的双双重属性性；图书书的基本本结构和和版权页页上相关关信息、图图书的出出版发行行流程；图书与与其他媒媒介的关关系（报报刊、网网络、电电子出版版物）；图书行行业的一一些基本本概念，如如出版、出出版物、发发行、码码洋、实实洋等。图书书的分类类方法，如如中国图图书馆分分类法，书书店的一一般分类类法和本本店的分分类法，按按照定位位结合书书店实际际特点和和读者情情况分类类等。图书书出版社社情况，培培训要点点为：本本书店主主要经营营哪些类类别的图图书，以以及这些些类别的的图书对对应的重重点出版版社情况况。如何对对图书进进行评估估，培训训要点为为：评价价图书时时均应考考虑

38、的基基本要点点，如何何了解把把握图书书的卖点点，如何何从图书书的内容容、相关关背景资资料、读读者的需需求等方方面了解解图书。图书书的养护护常识，培培训主要要内容为为图书的的“六防”防防盗、防防损、防防污、防防火、防防潮、防防晒。有关书店的的业务流流程。图书书管理软软件的使使用，如如软件系系统操作作程序和和使用规规则，常常见问题题如何解解决，进进销存业业务在软软件中的的操作和和建书卡卡等。书店店涉及的的各项业业务流程程以及每每个环节节的要点点和相关关的管理理制度，要要把具体体标准仔仔细讲清清楚。书店业务的的具体操操作实务务。图书如如何摆放放，以及及需要考考虑的一一些因素素，如类类别、畅畅销程度度

39、、封面面色彩、开开本等等等，还有有图书的的几种基基本艺术术造型的的摆放方方式的操操作。图书书打包规规范须知知，如标标准包的的规格、包包装纸的的要求、图图书摆放放方法、绳绳子如何何扎、包包面上如如何做标标识等。如何何做图书书清洁，如如何做图图书的养养护如打打磨污渍渍、塑封封等。五、书店员员工的服服务。除除了公共共性的服服务礼仪仪和行为为规范外外，更重重要的是是专门针针对书店店的有关关服务规规范，主主要是：书书店员工工的行为为规范，包包括穿着着、举止止、语言言方面。导购购员的五五项基本本职责理货货、导购购、发展展会员、与与顾客交交流、防防止图书书丢失。书店店对顾客客抱怨分分析与处处理技巧巧。通过过

40、前期的的培训，使使员工掌掌握了入入职前的的基本知知识，这这样员工工能很快快进入状状态。中期中期不但要要强化前前期的培培训内容容，还应应该涉及及到书店店的经营营管理方方面，因因为我们们的培训训不是希希望员工工原地踏踏步，是是希望更更优秀，为为他们的的发展成成长创造造条件，所所以有必必要的进进行培训训，培训训的内容容是：导购能力的的提升。如何何了解读读者，要要点是：购书者者的类别别分析，以以及了解解读者的的几种基基本方法法。如何为为具体的的图书品品种找合合适的读读者，如如何为特特定的某某类读者者找有针针对性的的书，满满足读者者的需求求。书店管理知知识，主主要涉及及：书店卖卖场管理理，要点点为：图图

41、书的展展示销售售的流程程、卖场场氛围的的营造；书书店店堂堂图书的的摆放系系列基本本技巧，如如方便读读者看见见、方便便读者选选购等；书书店卖场场管理的的禁忌事事项。图书的商品品管理，培培训要点点：主要要是采购购图书进进货的数数据来源源、进货货渠道、进进货的频频率和总总量控制制、进货货流程、退退货管理理等。书店的宣传传促销，培培训要点点：书店的的商圈开开发策略略与方式式的选择择；店内五五种基本本促销方方式的运运用方法法导购购推荐、展展示促销销、价格格促销、文文字推荐荐、音像像演播；书书店提升升赢利能能力的基基本途径径和实施施策略与与方法提高高客流量量、提高高购买率率、提高高单人的的购买量量、提高高

42、顾客回回头率等等；书书店的经经营业绩绩分析，包包括如何何利用书书店图书书管理软软件进行行产品进进销存等等数据分分析，书书店业务务调整策策略等。应该说，前前期侧重重基础，侧侧重实务务，中期期侧重经经营管理理。后期当员工在书书店掌握握了一般般专业知知识和有有一定的的经营管管理知识识的前提提下，员员工希望望自己有有更好的的发展，书书店也希希望员工工能成长长起来，因因此，有有必要进进行后期期培训。后后期培训训的重点点是侧重重对员工工的提升升方面。因因此，后后期的培培训是长长期的，范范围广了了，程度度深了，业业务的专专业程度度更高了了。不仅仅培训图图书行业业的，也也涉及外外行业的的有关知知识。在内容的选

43、选择上，主主要是根根据员工工的发展展方向来来选择确确定，进进行专题题性的培培训，如如：“如何做做销售”、“心理学学在书店店的零售售中的运运用”，“项目管管理”等等。后期的培训训应作为为长期的的项目，有有计划、有有步骤地地展开。因因各书店店的具体体情况不不一样，所所以后期期的培训训项目内内容可能能也不尽尽相同，这这里就不不做详细细说明。实施培训是书店店必尽的的义务，也也是一个个投入成成本低，回回报时间间长、效效益高的的项目。培培训主要要作用有有二：一一是开阔阔员工的的行业视视野，学学习书业业知识，掌掌握从业业技能，提提高在书书店的实实际工作作能力，从从而提高高整个书书店的经经营水平平，提升升书店

44、的的竞争能能力。优优秀的员员工其实实是书店店的无形形资产。二二是对员员工培训训是对书书店、对对员工负负责的表表现，是是培养员员工忠诚诚度的有有效方法法之一。为为了达到到培训的的目的，对对于培训训的实施施，我认认为应该该从时间间安排、教教材的准准备、效效果保证证三环节节重点抓抓。培训时间。员员工的前前期培训训有条件件的应该该在入职职前进行行完毕，这这样便于于集中学学习，强强化效果果。不能能在入职职前培训训的，也也应在员员工上岗岗后尽早早进行培培训，可可以列出出具体的的时间安安排，按按照计划划进行。可可以利用用员工下下班的时时间，也也很有必必要让员员工在正正常工作作时间停停工专门门培训。关于教材。

45、培培训最好好要有专专门的有有针对性性的教材材，如果果本店没没有，则则可以考考虑请其其他书店店支援，或或参阅有有关书籍籍作为培培训教材材，还可可以外请请老师。如如果确实实没有现现成的培培训教材材，也可可根据本本店的情情况自行行编写整整理。这这里介绍绍一个整整理教材材的方法法：先大大量收集集自己认认为对书书店人员员培训有有用的文文章资料料，把这这些资料料进行分分类归纳纳，给每每一份资资料标一一个主题题，再把把归纳的的主题根根据性质质，整理理成系列列的提纲纲，这是是培训提提纲初稿稿。然后后再根据据书店经经营涉及及到的方方方面面面想想这这个提纲纲初稿还还有哪些些重要的的部分缺缺少了，再再想办法法补充进

46、进来，这这样以完完善提纲纲。再根根据这个个提纲，结结合书店店的经营营管理实实际找与与这个提提纲有关关的资料料，比如如本店的的案例、外外店的案案例、书书报的文文章等等等，再结结合书店店的工作作实践进进行整理理。这样样，书店店自己的的培训材材料就慢慢慢形成成了。以以后要逐逐步补充充，修改改完善，最最终形成成本书店店培训教教材。如何保证培培训效果果。书店店培训的的方式可可以形式式多样、灵灵活运用用。一般般是先进进行详细细的讲解解，再进进行演练练，每个个人、每每个环节节都要演演练到位位，还要要提出问问题进行行分析讨讨论。不不管什么么方式，都都要考虑虑培训的的实际效效果。5.6人员员绩效考考核方法法基本原则1、坚坚持效益益优先、按按劳分配配原则，根根据不同同星级实实行不同同岗位工工资、不不同岗位位系数，合合理拉开开员工收收入差距距。2、坚坚持公开开、平等等、竞争争、择优优原则，建建立优胜胜劣汰激激励机制制。3、坚坚持岗位位工资动动态管理理原则，将将岗位工工资与考考核结果果挂钩。 考核评定办法柜组长以上管理人员采取书面考试和职工民主测评办法评定；员工通过书面考试、部门负责人测评、员工互评等办法，以记分形式综合评定个人年度考核成绩。（一）记分比例管理人员和一般员工最终评定成绩采取百分制，另加上按本办法规定的加减分实际得分。1、一般员工