营销事务管理制度与营销人员工作准则45382175295.docx

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1、附件五：营销事务管管理制度一、销售事事务处理制制度（A）交货、检检查、配送送（一） 对于已接受受订单的工工程，工务务科就在做做好相关的的生产日报报，使工程程的进行程程序得以明明确，并就就感动适当当的机会，通通知给发出出订单的客客户知道。（二） 当生产接近近完成时，应应与工务科科协议，选选择指定交交货日前的的适当时日日，通知交交货对象。如如交货有迟迟延的顾虑虑时，也应应事先通知知对方，求求得其谅解解。（三） 在进行产品品的检查时时，应将结结果做到测测试成绩表表等等的有有交资料。（四） 产品的发送送是依据出出货传票来来进行的，另另外，每次次发送货品品时，应将将其要项记记入发送登登记薄中。 销售售额

2、的计算算及收款（一） 在缴交产品品时，应将将交货单的的副本交给给会计科。会会计科再将将这些资料料记入销售售帐中。（二） 如已经从客客户处先收收取订金或或预付金时时，应将此此内容也记记入销售帐帐中（三） 财会部门于于每月的225日，依依据销售帐帐的资料算算出每位客客户的未付付款项目明明细表（包包括前月余余额、本月月销售额、应应收帐款），送送交营业经经理。（四） 营业经理得得命令各负负责人员在在应付款明明细表的收收款栏中记记入预付金金，经过调调整后，再再决定营业业部的收款款预定额，然然后呈报常常务董事签签核。（五） 常务董事应应先查阅营营业部所呈呈的收款预预定表，如如有必要征征求经管经经理的意见见

3、，则由营营业经理作作说明后，裁裁定收款的的预定计划划。（六） 收款业务原原则上是由由营业部门门负责，但但有时也可可委托经管管（财务）部部门人员去去进行。（七） 有关款项的的催收是由由销售科负负责督促，销销售科必须须把相关资资料记入收收款预定表表中，通知知给各个有有关人员。（八） 财务科应将将每月收款款收据副本本制作成表表，在各册册、各页上上打上编号号。并要求求有关人员员于每日业业务终了时时，交回这这些单据证证明。收据据上盖有公公司印章者者，会计科科应加以保保管，并加加盖部门印印章。（九） 款项进来时时，负责收收款或处理理款项人中中应制作收收帐传票，并并连同现金金、收据副副本，提交交给财务科科。

4、（十） 根据上述的的应收帐款款传票，将将收得的款款项记入销销售帐目中中，记入内内容包括金金额外，须须再记入负负责人员的的名字。书信的制制作及资料料整理（一） 营业书信资资料通常包包括下列六六项：1、 书信、电报报（发文、订订单）。2、 估价单、订订购单、请请讲单、规规格明细单单。3、 交货单。4、 请款单。5、 收据。6、 备忘录。（二） 交易上的发发文资料，原原则上都须须复印并制制成副本保保存。另外外，发文资资料上应盖盖契印或负负责人的印印章。（三） 所有的书信信资料，都都应编列收收受号码，并并记入受信信簿中，盖盖上收受日日期印章。（四） 处理中的文文件，应依依照下列方方式加以分分类、归档档

5、。1、 估价文件资资料将交易易客户与自自己公司方方面的估价价资料，依依照发生的的顺序，归归类或存档档。2、 订购资料依照顺顺序交合同同书、请款款单归档。3、 存档资料。（五） 参考方面的的资料，可可按下列分分类方式加加以整理；1、 市场资料。2、 成本计算。3、 同业的目录录。4、 交易资料。报告及会会议（一） 营业部必须须将每日的的活动及业业务处理状状况记入日日报表，经经由经理向向总经理提提出。（二） 销售科应根根据每月及及上个月的的订单量、转转余额、本本月接受订订货的总额额、本月的的交货额、生生产额、未未收款项余余额、各项项接受订货货的产品内内容等等制制作成月报报表，并经经由经理审审编后呈

6、报报告给总经经理。（三） 每月或每月月月初的营营业部与工工厂方面，应应召集经理理、厂长及及其他负责责人员，举举行生产、销销售联合会会议。二、销售事事务处理制制度（B）销售（一） 营业科的外外务负责人人员在访问问或开拓新新客户时，应应注意下列列事项：1、 透彻观察对对方在买卖卖上的需求求及判定对对方在买卖卖上的立场场。2、 观察对方进进货及销售售的意愿。3、 利用谈话、对对应技术来来引导对方方购买的意意愿。4、 针对对方的的买卖意识识及对商品品的认知程程度，检讨讨它与我方方计划的合合适与否。5、 检讨对方的的销售政策策与营业预预算是否与与本商品合合适。（二） 营业科的外外务负责人人员应致力力于商

7、品知知识，销售售方法及市市场知识的的研究、同同时须勤于于调查销售售客户的状状况，随时时以预算、效效率化为基基准、冷静静且亲切地地致力于销销售活动。（三） 对客户得示示重要事项项或表达意意向时，须须得经理的的认可后才才能执行。（四） 交易的开始始有的是基基于对方的的申请，有有的是出自自我方的诱诱导，不管管是何种方方式，除了了交易一开开始即以现现金往来的的情况之外外，都须事事前对交易易客户的资资产、销售售能力、负负责、信用用及其他评评核事项进进行调查，并并向部长提提出报告。（五） 对于各家客客户须订明明每月性的的访问预定定及收入预预定，另外外，对于客客户的新开开拓商品也也须拟定每每个月的大大概预定

8、额额，根据这这个来开拓拓新市场。（六） 不论老客户户或新交易易或预估的的交易，都都须私下迅迅速打听清清楚，有了了充分的调调查，才能能尽早与对对方进行交交涉。（七） 对于同业者者的预估内内容及交货货实绩，须须经常调查查探听清楚楚，如此才才能检讨自自己在接受受计货上的的难易，另另外，以于于自己在预预估及交货货上的损失失，应究明明原因，以以便修正制制造技术及及营业方面面的缺陷。（八） 营业科应针针对各方面面的订货情情况，进行行广泛的调调查，使销销售活动的的资料备齐齐，并传给给各相关人人员参考。1、 从经济新闻闻上做剪报报整理。2、 参考经济杂杂志及其调调查记录。3、 将业界的讯讯息记录下下来。（九）

9、 将老客户及及预定客户户等的订货货资料整理理成卡片，并并将下列十十项事由记记录下来经经常做修正正：1、 资产、负债债及损益。2、 产品的种类类、人员、设设备、能力力。3、 销售状况及及需求者状状况。4、 应收帐款回回收的实绩绩、信用状状况。5、 与过去客户户的关系。6、 电话、往来来银行、代代表者、负负责人员。7、 公司内容的的订单发出出手续、过过程。8、 付款的手续续、过程。9、 在业界的地地位。10、组织织、工资。（十） 与老客户应应经常保持持亲切的联联系，除了了对订货情情况及其他他需求应探探听清楚之之外，尚须须设法斡旋旋，使对方方下单订货货。为达成成上述目的的，可于必必要时邀集集对方举行

10、行研究会或或是恳谈会会。（十一）在在与对方交交易的休息息之际，应应适当地提提供餐饮、茶茶点及香烟烟等等。尤尤其需要外外出用餐时时，应在之之前提出预预算，取得得经理或代代表（董事事长）的认认可。（十二）开开拓新交易易通常经由由已交易客客户之手进进行，或委委托其斡旋旋，或要求求其持续过过去曾经有有过的交易易来拓展业业绩。估价（一） 商品的估价价须根据下下游生产及及采购的估估价统一来来估算，做做成后经由由经理的决决裁，提供供给各客户户做为参考考。（二） 估价书的制制作由营业业科的内务务负责，通通常须先从从客户处拿拿到正确的的规格书后后才着手进进行。（三） 营业部必须须完备下列列各项资料料做为估价价参

11、考资料料。1、 主要材料价价格表。2、 预估成本计计算表（主主要材料费费、副资材材费、加工工费）3、 一般市价表表。4、 标准品单价价表。（四） 营业科对于于定期委托托制造部生生产的标准准品，应要要求制造部部提出其主主要材料价价格表与估估价成本计计算表。（五） 对于标准品品以外的交交易或估价价委托，每每次都须经经由制造部部经理的裁裁决，以估估价的价格格方式处理理。（六） 对客户做估估价时，应应尽速进行行状况调查查，尽速提提出报告。（七） 将估价书送送给客户之之后，必须须在估价帐帐目表中提提出日期及及合同的成成立与不成成立等事项项。受理订货货（一） 营业科在确确定订货已已成立时，应应将工厂生生产

12、及出货货的必要事事项记入订订货受理传传票中，发发函给相关关单位。其其规定如下下：1、 一般订货受受理传票。本传票乃受受理一般性性订货时填填定，通常常印制成二二份，一份份交给本人人，一份交交给营业科科受理科保保管，在制制成订货编编号，并做做好制造委委托书（复复印四份）后后，将其中中A、B、CC三联交给给制造部。2、 特别订货受受理传票。本传票主要要为大量生生产的商品品或订有长长期合同的的商品、出出口品填写写，一共制制成五份，一一份由本人人保，一份份交给经理理或代表（董董事长）阅阅览后由营营业科受理理负责保管管，另外二二份交给制制造部，剩剩余的一份份交给总务务部的总务务科。本传传票必须记记明品名、

13、规规格、数量量、单价、金金额、交货货日期、裁裁决条件、交交货地点、捆捆包运送方方式及其他他必要事项项。3、 预估生产委委托表营业部在委委托生产标标准品的预预估生产或或其他特定定品的生产产时，应填填写本表。本本表须记明明品名、规规格、数量量、生产完完成的希望望日期及其其他必要事事项。填写写并取得营营业经理的的认可后交交给制造部部。（二） 所有电话、外外部销售或或来函的订订货受理，不不论外务或或是内务，皆皆由受理订订货的本人人填写本订订货受理传传票。1、 上月底的订订货受理余余额。2、 本月份的订订货理额。3、 本月份的交交货量。4、 上月底预估估生产委托托余额。5、 本月份的预预估生产委委托额。

14、6、 本月份的预预估生产额额。（三） 营业科向制制造部公告告预估生产产委托表时时，应要求求提出下列列的处理报报告，以说说明经过：1、 制造品与在在制品的区区分。2、 制造品的交交货预定。（四） 营业部为执执行各项计计划，使销销售、订货货受理活动动顺利进行行，应与制制造部保持持密切连系系，并随时时准备下列列三项资料料：1、 商品库存明明细表。2、 主要材料的的进厂预定定表。3、 主要材料的的库存明细细表。交货检验验、配送（一） 营业科对于于客户的订订货商品及及委托生产产的商品的的交货期，须须经常与制制造部保持持联系，以以掌握其经经过情形及及进行状况况。（二） 营业科若已已于指定交交货日期确确定可

15、以交交货，应主主动与客户户联系确实实的交货时时间。（三） 当确定要货货商品的交交货可能延延迟时，应应通知订货货的客户以以取得其理理解。（四） 营业科在交交货或查验验商品时，应应对照订货货帐单，以以确定品名名、品质、规规格、单价价、数量及及其他事项项是否符合合。（五） 商品的交货货与配送业业务由营业业科出纲管管理科负责责。（六） 在交货或配配送商品时时应发行送送货通知单单。送货通通知单的内内容记载要要项包括：1、 客户名称。2、 品名、规格格、数量、单单价、金额额。3、 明细、其他他事项。（七） 关于商品交交货、配送送拒绝收货货，要求退退货及其他他等等抱怨怨问题，应应取得负责责人或营业业经理的认

16、认可，设法法寻求处理理的办法。营销人员工工作准则一、销售经经理管理手手册销售方针针的确立与与贯彻(一)销售售方针的内内容1、 销售方针是是销售经理理在自己所所辖的业务务范围内，订订定促销及及营运方面面的方针。2、 销售方针分分为长期方方针（3-5年），及及短期方针针（1 年年以内）两两种，销售售经理所决决定的，属属于短期方方针。3、 销售方针的的确立，应应以公司经经营的目的的为基础。（二）如何何订立销售售方针1、 明确公司业业务的经营营目标，及及董事长与与直属上司司的政策，以以此为依据据，订定适适合的销售售方针。2、 销售部对于于各方面的的问题（例例如：市场场开发、利利润的提高高、广告宣宣传、

17、回收收管理等），都都必须制定定方针。3、 相互配合当当年的营运运重点，及及公司的经经营方针，来来订定销售售方针。（三）销售售方针原贯贯彻1、 除了以口头头发表或说说明之外，还还要发布文文件，以期期方针能正正确并彻底底地实施。2、 尽量避免“自己（上上司）认为为有关人员员（属下及及其他人）已已经明白，而而实际上并并未彻底了了解的情形形”发生。3、 销售方针公公布后，仍仍需反复地地加以说明明。销售计划划的要点（一）销售售计划的内内容1、 销售经理所所拟定的销销售计划，不不能仅包括括以销售额额为主体的的预算数值值，和计划划的实施步步骤而已。2、 应包括销售售组织、商商品、消费费者、售价价、销售方方法

18、、促销销（包括广广告和宣传传、销售预预算等）的的广义计划划。（二）销售售计划的内内容1、 配合已拟定定的销售方方针与政策策，来订定定计划。2、 拟定销售计计划时，不不能只注重重特定的部部门（或人人）。3、 销售计划的的拟定必须须以经理为为中心，全全体销售人人员均参与与为原则。4、 勿沿用前期期的计划，或或订定惯性性的计划。必必须要组合合新计划，确确立努力的的机关报目目标才行。（三）销售售计划的实实施与管理理1、 经理对于销销售计划的的彻底实施施，必须负负完全的责责任。2、 拟定计划后后，要确实实施行，关关达成目标标，计划才才有意义。所所以，对于于销售计划划的实施与与管理必须须彻底。3、 计划切

19、勿随随便修正，除除非遇到情情势的突变变，或尽了了一切努力力，仍无法法达成目标标时，方可可更改。销售部内内部组织的的营运要点点（一）销售售组织与业业务效率1、 销售部内的的（A）组组织和推销销人员的关关系，（BB）组织的的编成方式式和业务效效率及销售售有密切的的关系。2、 销售经理对对于自己所所辖部门的的组织形态态和有效率率的营运，应应经常留意意。3、 不可忽略组组织管理的的研究。（二）组织织营运的重重点1、 销售组织有有效率地营营运，首要要关键在于于销售经理理的作法，尤尤以销售经经理的领导导能力的发发挥最为重重要。2、 对于推销人人员，要训训练其团队队精神。3、 在销售组织织里，要特特别注意销

20、售的分分担与配置置使命、报报告系统责任与权权限的明确确划分。（三）权限限内组织的的修正1、 销售组织的的大纲，应应由董事会会或董事长长裁决；至至于其细节节，乃属于于销售经理理的权责。2、 在销售经理理的权限内内，应视环环境的变化化而修正组组织，使之之具有适应应性；对于于组织的合合理化，亦亦需立即着着手进行。销售途径径政策的注注意事项（一）根据据自己公司司的实际情情形1、 对于业界、自自己公司在在业界的立立场、商品品、资本、地地理条件等等，要有客客观的认识识，以采取取适当的销销售途径政政策。2、 独自系统统化参于其他他公司(或或者是大公公司)的系系列,无论论采取那项项政策,都都要充分研研究相互的

21、的得失关系系。（二）应以以效率性为为本位1、 不要以过去去的情面、私私情、上司司的偶发意意向，或仿仿效其他公公司，来决决定销售途途径。2、 不要仅凭借借负责的推推销员或顾顾客（代理理商或消费费者）等的的意见或批批评来下判判断。3、 效率不高的的销售途径径，应果断断地废止，重重新编制新新的销售途途径。关于于这一点，销销售部的经经理，必须须向上司进进言。4、 交易条件和和契约的订订定必须格格外地小心心，一切都都要以书面面形式。（三）寻求求与试行新新的销售途途径1、 销售经理必必须调查研研究，并努努力企划更更有效率的的销售途径径。2、 纸上谈兵是是无法知道道确实的效效果的。所所以，应该该在危险性性较

22、小的范范围内，先先试行看看看。市场调查查的注意事事项（一）计划划与策略必必须详尽1、 不管调查的的目的和规规模如何，实实施的方法法一定要有有细密的计计划。2、 尽量以最少少的费用、时时间、人数数来完成调调查。3、 在预备调查查或正式调调查期间，如如发觉没有有继续调查查下去的必必要时，应应即停止调调查，不要要阻碍于面面子而拖延延。4、 尽量利用既既有资料和和实地调查查的资料。（二）调查查结果的有有效运用1、 必须确实地地整理调查查的内容与与严守提出出报告的日日期。2、 负责调查者者应使调查查的结果能能够有效地地运用。3、 调查结果应应尽量予以以运用，不不可随便否否定或忽视视。（三）公司司外的专门

23、门机构负责责调查时1、 不要轻易地地完全相信信对方所说说的话，必必须先调查查该机构的的能力、实实绩、信用用等问题，负负责市场调调查的销售售经理，应应亲自去调调查。2、 调查前的商商讨要能充充分协调。本本身的要求求及希望应应据实提出出，调查结结果不完整整时，应重重新调查。新设立或或撤消分公公司、营业业处的注意意事项（一）新设设立或撤消消均要慎重重考虑。1、 分公司、营营业处的存存在，对于于经营及销销售方面，有有利亦有弊弊。2、 若利多于弊弊时，即应应设立新的的分公司或或维持现状状；当弊多多于利时，即即应缩小编编制或撤消消分公司。3、 对于利弊的的判断，不不可依据主主观或直觉觉，必须要要凭借科学学

24、化的分析析。4、 新设立分公公司时的注注意事项： 事前的调查查和和利益益的核算必必须非常慎慎重。不要为了了迎合上司司的偶发意意向，而设设立新的分分公司或营营业处，必必须根据销销售经理本本身的想法法及信念方方可。尽量阶梯梯式地展开开，先由小小规模开始始（以派驻驻人员的方方式），再再渐次扩大大。分公司、营营业处的负负责人的选选定，最为为重要，不不可任意委委派。（二）缩小小、撤消时时的注意事事项1、 不要受对内内、对外的的面子问题题所拘束。2、 无论对内或或对外，均均要有充分分的理由，才才可缩小或或撤消。3、 撤消的公司司、营业处处，若为自自己公司所所有的土地地和建筑物物，其后应应充分有效效地利用。

25、开发新产产品的注意意事项（一）不要要委任其它它部门1、 供给商品的的计划部门门、制造的的开发部门门等，在组组织上隶属属其他单位位时，也不不可以完全全委任对方方。2、 若商品的开开发部门，在在自己的管管辖范围内内时，也不不可以委任任对方。3、 最重要的是是，要与企企划部门及及开发部门门共同研究究。（二）构想想、情报的的提供与协协助1、 任何构想及及情报，都都要毫不遗遗漏地提供供给开发部部门。2、 代理商与消消费者的意意见特别重重要。3、 大规模的公公司要有制制度地收集集情报。4、 应积极地经经常与开发发部门（有有关人员）协协同研究，并并举行检讨讨会。（三）市场场开发与销销售1、 如果没有得得到销

26、售部部门的协助助，无论商商品多么优优良，仍难难有较高的的销售量。2、 不要对商品品的可销性性妄下结论论。3、 销售商品态态度，不要要敷衍了事事，应颇具具信心地去去销售，关关于这一点点，销售经经理应以身身作则，并并教导属下下。适当人选选的配置（一）适当当人选的配配置1、 并非每个人人都适合市市场开发的的工作，故故要选用挑挑战意欲较较强的推销销员。2、 以兼职的性性质来从事事市场开发发，是收不不到效果的的，故组织织需重新编编制，设立立专门的部部门及配置置适当人选选。3、 公司内若无无适当人选选，可向外外寻求。4、 行动必须勤勤勉而积极极，并需有有耐性。（二）销售售经理应有有的态度1、 销售经理应应

27、身为表率率，去对付付更强的竞竞争者。2、 当部属求援援时，要即即时行动。3、 若市场开拓拓的情况未未见好转（或或趋向不利利），切莫莫沮，要有有信心及魄魄力，经常常与部属接接触。信用调查查的注意事事项（一）信用用调查的方方法1、 信用调查的的方法分为为两种由公司内内的专业部部门或销售售负责人去去从事调查查借且公司司外的专门门机关进行行调查。2、 均有优优、缺点心心，故尽量量合并两者者来调查，最最为理想。（二）销售售部门实行行调查时的的注意事项项1、 编制信用调调查的说明明书，根据据说明书来来教导部属属。2、 为了便于判判定调查结结果，或避避免遗漏调调查项目，应应将信用调调查表定型型化。3、 重要

28、的或是是大客户的的调查，必必须由销售售经理亲自自负责。普普通的调查查，指定专专人负责即即可。4、 对调查的内内容有疑问问时，不可可随便处理理，必须彻彻底查明。5、 信用调查不不仅限于交交易前，交交易后也要要用定期的的调查。（三）借助助公司以外外的机构时时1、 选择信用调调查能力卓卓越的机构构，切不可可以只依靠靠人事关系系或贪求收收费低廉。2、 不要完全采采用信用调调查报告书书，销售经经理应培养养正确地了了解报告书书内容的能能力。估价的注注意事项（一）估价价方式的决决定1、不管估估价内容的的粗浅繁杂杂，都要决决定固定的的方式。2、新产品品、改良品品，应由制制造部门，设设计部门或或其他部门门累计成

29、本本后，再予予以慎重地地估价。3、 估价的方式式，必须请请教有关人人员，以求求彻底的了了解。4、 销售经理一一定要仔细细看估价单单。（二）充分分了解有关关的情报1、 估价单提出出以前，必必须尽量正正确地收集集顾客及同同灶者（有有估价竞争争时）的情情报。2、 要积极地使使用各种手手段来收集集情报。3、 必须慎重考考虑有无洽洽谈的必要要及洽谈的的方式。（三）估价价单提出后后的追踪1、 估价单提出出后，必须须收到迅速速而正确的的回馈。2、 根据估价单单的存根，作作定期或重重点式的研研讨。3、 当交易成功功，经理必必须出面时时，要即刻刻行动。契约的注注意事项（一）订定定契约时愈愈慎重愈有有利1、 交易

30、开始时时的契约，不不论是以书书面或口头头约定，都都要格外地地慎重。2、 设想双方的的财力关键键，及随着着交易所发发生的一切切条件，将将之列入契契约里。3、 要在耐性地地交涉，尽尽量争取有有利的条件件。（二）拟定定交易规定定或契约书书1、 契约应尽量量根据规定定或文件，尤尤以签定重重要的交易易或大批交交易的契约约时，应更更加慎重。2、 共同的、基基本的交易易，必须依依交易规定定来决定（如如代理商的的交易规定定等）。3、 重要的和交交易内容复复杂的契约约书，必须须请专家（公公司内、外外的）过目目。4、 任何一种契契约书，经经理都必须须过目，对对于特约事事项，更需需特别留意意。（三）违反反契约或发发

31、生纠纷时时1、 销售经理必必须亲自想想好对策加加以处理，不不可完全交交予部属去去处理。2、 不管是由那那一方所引引起，不可可轻易地放放弃或随意意处理。3、 不管任何纠纠纷，均应应将情形呈呈报上司。顾客管理理的注意事事项（一）顾客客总帐的作作法和活用用1、 根据一定的的格式，作作成顾客总总帐（或卡卡片）。2、 顾客很多时时，只要作作重要的或或大客户的的总帐即可可。3、 顾客的卡片片往往容易易被忽略，因因此，关于于如何有效效地活用，经经理应充分分加以指示示和指导。4、 应随着顾客客情况的变变化，加以以记录。（二）与顾顾客保持良良好的关系系1、 通过广告宣宣传、销售售计划的综综合对策及及推销员的的个

32、别接触触，与顾客客保持良好好关系。2、 销售经理不不要只去访访问特定的的顾客，而而应普遍地地作巡回访访问。3、 不管如何，与与顾客沟通通意见与保保持良好的的人际关系系最为重要要。4、 销售经理必必须充分了了解每一位位客户的销销售、回收收和经营的的内容。（三）指导导顾客的方方法1、 积极地将有有利的情报报提供给顾顾客。2、 对于改善销销售及经营营等问题，要要经常地指指导顾客。3、 顾客提出意意见时，要要坦诚、热热心地接受受。对于代理理商、特约约商的注意意事项（一）代理理商制度是是否适切1、 目前的代理理商、特约约商制度，对对于目前的的情势是否否恰当，必必须经常加加以分析、检检讨。2、 也要经常不

33、不断地研究究代理商的的增减、编编制和变更更交易条件件等问题。3、 新订定代理理商制度时时，必须特特别慎重，若若处理不当当，将来会会造成行销销通路上的的困扰。（二）把握握各代理商商的实况1、 销售经理对对于各代理理商、特约约商的实况况，应有详详细的了解解。2、 作代理商总总帐（卡片片亦可），对对方的销售售或变更事事项，应随随时加以记记录。3、 不要仅依靠靠推销员的的报告，销销售经理也也要亲自去去访问，以以便更加认认识各种实实况。（三）与代代理商保持持良好的关关系1、 不但要与代代理商维持持良好的关关系，同时时，要尽一一切努力，让让代理商协协助自己的的公司。2、 对于代理商商的请求，亦亦应尽量予予

34、以协助（但但要衡量自自己公司的的力量）。3、 对于代理商商的销售及及营业促进进有帮助的的情报提供供与指导，要要积极地进进行（没有有专任人员员时，经理理必须负责责）。促进销售售的重点（一）一般般的重点1、 公司及销售售部门必须须具有综合合性的促销销计划和实实施方法。2、 在决定销售售方针、销销售政策前前，必须充充分调整综综合性的效效率。3、 企划、计划划的事项必必须在不失失时效的条条件下，确确实地施行行。（二）直销销部门应注注意的事项项1、 不要做出与与自己公司司的营业和和销售实情情不合的推推销方法。2、 倘若销售不不佳，不可可只责备推推销员（直直销部门），应应视为大家家共同的责责任，而加加以反

35、省与与检讨。3、 不可太固执执于自己的的企划，应应随着情势势的变化，迅迅速地修正正企划。（三）销售售部门应注注意事项1、 关于销售的的促进，不不可以完全全依赖销售售企划部门门。2、 让各科实行行独自的销销售计划。3、 综合性的，基基本性的销销售计划所所需的情报报和构想，应应由销售经经理提供。4、 销售部门是是否能够提提商销售，这这完全是经经理的责任任。协助经销销商的注意意事项（一）有效效的实施方方法1有关协协助经销商商方面，销销售部门要要订定年度度方针和实实施计划。2设有专专门组织（销销售企划科科等），应应该让经办办的科长，订订定计划和和细则。3指导、援援助经销商商前，要特特别研究，应应使用何

36、种种具体的方方法，才会会收到最理理想的效果果。4预算必必要的经费费和提出这这些经费的的依据K。5除了资资金或物质质方面的协协助外，还还要特别注注重人事方方面（特别别是经营、销销售等方面面的技巧）的的协助。（二）培育育指导人员员1 最重要的是是，培育专专业的指导导人员，才才能指导经经销商，使使之增加销销售。2 不要让经销销商以他们们个人的经经验来经营营或求发展展，而应有有组织、有有制度地教教导他们。（三）与负负责的推销销员连紧1 要与负责的的推销员经经常洽商，以以便密切的的交换情报报。2 适时地测定定销售效果果。3 教导第一线线的推销员员有关协助助经销商的的知识。广告、宣宣传的要诀诀（一）宣传传

37、、广告政政策1 应将宣传、广广告政策，当当作市场开开发的一环环。2 根据营业与与销售的基基本政策、销销售战略，订订定与之有有密切关系系的宣传、广广告政策。3 有关宣传、广广告方面，应应同业务部部门的干部部开研讨会会，及调整整政策。（二）宣传传、广告业业务的管理理1 宣传、广告告业务的管管理应由宣宣传科或销销售促进科科或销售企企划科等专专任管理，并并且，最好好能够予以以专门化。2 宣传、广告告预算要在在年度计划划中，依广广告主题、内内容、方法法编列预算算。3 当销售各科科一起研商商时，不要要以个人的的构想，或或外行人的的技术为凭凭借，应尽尽量采用专专家的意见见。（三）借助助公司外的的机构、专专家

38、时1 不要以过去去的人际关关系、惯性性等而随便便签约。2 应该要保持持自主性，不不可完全依依赖他人。3 签约时，应应毫不客气气地提出自自己的意见见、期望及及条件。4 对于每一次次的广告主主题，都要要充分地洽洽商、研究究。展示会、旅旅行招待会会的实施要要诀（一）共通通的要点1 企划时，不不要完全依依赖高阶层上上司的构想想，经理的构构想，特定部下下的意见，过去计划的惯性，同行业的作法。2 要特别重视视利润。利利润的算法法可以采用用：个别计计算各展示示会、旅行行招待会的的利润，以以及综合计计算一定期期间内，所所有的展示示会、旅行行招待会的的利润等两两种。3 尽早订立计计划。计划划前应充分分地调查、分

39、分析、研讨讨。4 会场上要用用和谐的态态度，主动动地招待顾顾客。（二）展示示会的要诀诀1 不可依照销销售经理的的喜好，来来选择展示示会的商品品。2 销售经理应应亲临租用用的会场察察看。3 销售经理要要亲自邀请请主要的客客户务必莅莅临。（四） 旅行招待会会的要诀1要确知知参加者的的姓名、人人数，并特特别留意参参加者是否否携带家眷眷或同伴。2分配房房间时，销销售经理应应成为中心心人物，尽尽量使气氛氛热闹。情报管理理的要诀（一）情报报的内容1 情报越多越越好，其内内容要彻底底的研究。2 取决情报的的内容，应应从营业销销售促进、业业务的经营营等不可或或缺的部分分开始。3 销售经理、科科长及关系系者应共

40、同同协商，对对于情报的的内容，加加以取舍选选择。（二）情报报的收集法法1 情报收集的的来源，分分为公司内内部和公司司外部。2 有关公司内内的情报，销销售部门应应决定，各各方情报由由各特定的的人员负责责。及收集集情报的方方法。3 对于公司外外的情报的的收集法，更更应讲究。特特别是对于于非公开的的、机密性性的情报，要要个别研究究其收集法法。（三）情报报的活用1 情报应有系系统地分类类整理，以以便随时采采用。2 情报的目的的在于活用用，因此，应应让关系者者彻底的明明了情报的的内容，及及其活用的的方法。3 情报、资料料应不断地地新陈代谢谢。销售方面面计数管理理的注意事事项（一）计数数管理的内内容 计数

41、管管理的主要要项目如下下： 1与与销售及利利润有关的的销售额、退退货减价、进进货、毛利利、存货额额、存货周周转率、经经费、收款款、回收率率及其他。 2与与劳动生产产力有关的的个人平均均销售额、附附加价值、利利润、其他他交易额、出出勤率、工工作效率等等。 3各各种计划的的预估与实实绩间的差差异。 4计数分分析数值。5其他。（二）计数数意识及正正确的实施施法 1管管理者应让让部下了解解数字的重重要性、计计数所产生生的计划与与行动、根根据计数所所作的评价价等。2切莫捏捏造数字或或玩弄计数数。（三）预估估、实绩的的研讨和对对策 1销销售经理果果断地研究究自己所管管部门的科科、股、个个人（个别别的推销员

42、员、客户、商商品等）的的预估与实实绩。2要查明明预估与实实绩间产生生差异的因因素，及时时拟定对策策与方法。配销的实实施要求（一）销售售目标的修修订要决1依分公公司、科、个个人的努力力，编订可可有实现的的销售目标标。2尽量依依照利润本本位（营业业利润、毛毛利、大概概的附加价价值等），分分配销售目目标。3分配销销售目标时时，要考虑虑各部门、各各人的能力力、特质等等。（二）尽量量朝着目标标管理的方方向努力1要将上上司分配的的销售目标标，当作自自己（或者者是科、股股）的挑战战目标，努努力实行。2个人的的销售额总总计，最好好能符合公公司的销售售目标。3销售经经理应教导导部属，使使之具有达达成目标的的观念

43、。4管理者者应努力提提高部属的的观念，这这是欲达成成目标所需需的最重要要工作。（三）分配配额的调整整与检讨1公司内内、处的情情势激变时时，要慎重重地调整分分配目标。2不可忽忽略实绩与与结果的检检查，以作作为再挑战战的参考。交货、送送货的注意意事项（一）严守守交货日期期1有些推推销员或出出货、交货货的经办人人不太重视视交货日期期，这种观观念改进。2接受订订单时，对对交货日期期要有把握握方可。3接受已已无存货的的订单时，需需先确定进进货的时间间。4销售经经理应经常常留意下属属是否严守守交货日期期。（二）出货货的注意事事项1最好设设置出货、交交货的专门门部门或负负责人。2交货期期较长的，或或分期交货

44、货时，应依依订单的内内容作交货货管理。3若发生生迟延交货货的情形，或或送错货物物的情况时时，应分析析其原因，并并图谋对策策。（三）委托托公司外的的专门业者者时1欲决定定是否应委委托公司外外的专门业业者时，除除了考虑经经济因素外外，亦需考考虑营业、销售的综合合利润。2应对专专门业者作作必要的教教导与指示示，以防客客户对公司司产生不良良的印象。3要与专专门业者的的密切洽商商、联系。货款回收收的注意事事项（一）最重重要的是防防止呆帐1要让推推销员彻底底的明了收收回货款才才算完成销销售。2准备以以信用制度度交易前，应应彻底作好好信用调查查，并决定定正确的信信用限度。3交易开开始后，需需用定期性性的重新

45、研研讨信用限限度。4应迅速速获得客户户或支付情情况的异常常情报。5若发现现异常情况况，应即采采取必要措措施（限制制销售、促促进回收货货、设订担担保物、其其他）。（二）债权权管理及促促进回收1债权管管理虽然属属于推销员员及财务经经办人所辖辖，但不可可将全部责责任委任他他们。2销售经经理对于各各自的销售售额、收款款额、未收收款额等，应应经常留意意是否异常常。3要特别别注意把握握实态，以以免部属对对未收货款款、回收情情况等，计计算错误或或作为呆帐帐等。4有关货货款的回收收，应经常常叮嘱经办办人，以期期收到良好好的效果。减价退货货的实施要要诀（一）决定定实施标准准1不可让让推销员依依个人的判判断，随意

46、意决定减价价或退货。2应列出出减价及退退货的限度度及其标准准。3减价及及退货均应应获得销售售经理的同同意始可。（二）把握握实际的情情况1减价、退退货时，一一定要开传传票，以保保留确切的的记录。2把握全全体及个别别（经办人人类别、客客户类别、商商品类别、季季节类别及及其他）减减价、退货货的金额、比比率、件数数等。3需和财财务部门（或或负责帐务务者）保持持业务上的的密切连紧紧。（三）减价价、退货的的减少及预预防政策1应加强强指示及提提醒关系者者有关减少少、防止减减价与退货货方面的问问题。2彻底分分析减价、退退货的原因因，从主要要原因着手手处理。3切莫强强迫推销员员达成一定定的销售额额，以免遭遭致退货。处理索赔赔问题的注注意事项（一）销售售上的索赔赔，大多是是有关交易易方面的问问题，即商商品、价格格、交货期期、服务及及其他方面面的问题。1对于索索赔，无论论大小，应应慎重处理理。 22防止索索赔问题的的发生才是是根本的解解决问题之之道，不可可等索赔问问题发生时时，才图谋