拉姆·查兰《CEO说》35998.docx

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1、目 录第1章商业业才智商业业中的通通用语言言2杰克韦尔尔奇与街街头小贩贩的共同同点商业思思想的精精髓2记住你的根根4街头小贩的的技巧55向街头小贩贩学习88每个生意的的本质都都是一样样的透过表表层看现现金、利利润、周周转率、增增长和顾顾客9现金的产出出10每个人都要要重视111资产收益率率13理解利润115理解周转率率17增长18在正确的轨轨道上增增长200顾客23从整体上了了解商业业运作如何何整合分分散概念念25第2章现实实世界中中的商业业才智331世界是复杂杂的，领领导者使使其变得得清晰找出出商业活活动中的的重点331从复杂到简简单344财富不只是是赚钱像投投资者一一样来看看待企业业36P

2、-E值从从何而来来37管理P-EE值39通用电气的的业绩记记录411福特推动PP-E值值增长的的成就442第3章完成成任务444成长的人奋奋发图强强创造造协调性性，避免免不和谐谐44合适岗位上上的合适适人选445处理不协调调的情况况47培训49业务培训551行为培训554营造果断的的团队设计计群体运运行机制制55沃尔玛的群群体运行行机制556设计群体运运行机制制57要做什么和和如何做做手握握执行利利刃的CCEO558第4章制定定个人日日程622找到自己的的位置重拾拾摆摊时时的热情情62评估整个业业务633突破复杂性性64确定焦点665帮助他人提提高能力力并使他他们协同同工作666做一个领导导者

3、677作者简介668第1章商业业才智商业业中的通通用语言言杰克韦尔尔奇与街街头小贩贩的共同同点商业思思想的精精髓我们在一生生中会有有很多机机会穿过过摊贩林林立的城城市和乡乡镇，沿沿街的小小贩们从从桌上或或货车上上卖出他他们的货货物。无无论是在在芝加哥哥、墨西西哥城、圣圣保罗、孟孟买、巴巴塞罗那那、旧金金山还是是纽约，可可以说，走走在世界界的每一一个角落落，我们们都能看看到这些些沿街兜兜售的小小商贩。如果你想从从他们那那里买东东西，或或许你很很快就完完成了一一次购买买，然后后继续走走你的路路。你不不会停下下来和那那些小商商贩们探探讨经商商问题，因因为毕竟竟他们只只是在做做着一些些非常简简单的事事

4、情。我我们能指指望从他他们身上上学到什什么呢？但是，如果果你尝试试着去和和这些街街头小贩贩讨论他他们的生生意经，你你一定会会很惊讶讶地发现现一些事事情，那那就是：不管他他们生活活在哪里里，卖着着什么样样的东西西，有着着什么样样的文化化背景，也也不管他他们在说说些什么么、想些些什么，他他们在商商业经营营上有着着非常显显著的共共同点，即即他们说说着通用用的商业业语言，实实践着商商业的普普遍规律律。更加令人惊惊奇的是是，这些些街头小小贩与杰杰克韦韦尔奇(通用电电气公司司前首席席执行官官，被财财富杂杂志称为为20世世纪最伟伟大的管管理者）、迈迈克尔戴尔(你一定定听说过过戴尔电电脑公司司吧）、杰杰克纳纳

5、塞尔（福福特公司司CEOO）、约约玛奥奥利拉（芬芬兰诺基基亚公司司的CEEO）、出出井伸之之（索尼尼公司CCEO）这这些商界界巨子用用着同样样的语言言。换言之，当当谈到如如何成功功地经营营生意的的时候，那那些街头头小贩和和世界上上最大、最最为成功功的公司司的CEEO们用用着非常常相似的的语言说说话和思思考。当当然，就就像我们们后面即即将提到到的，运运作一个个庞大的的企业和和经营一一家小商商店之间间有着很很大的差差异，但但是商业业中那些些最基本本的东西西却是一一致的。像像杰克韦尔奇奇、迈克克尔戴戴尔、杰杰克纳纳塞尔这这样的人人，他们们管理并并领导着着庞大的的、全球球性的大大公司里里众多的的员工。

6、通通常这些些人被称称为管理理者或领领导者，但但是最根根本的一一点是他他们首先先认为自自己是一一个商人人，这一一点和那那些街头头小贩并并无二致致。我清楚地知知道这一一点，是是因为我我有机会会直接观观察一批批这样的的商界领领袖。在在三十多多年的时时间里，我我有幸与与一些世世界上最最为成功功的商界界领袖面面对面地地工作。这这其中有有前联合合信号公公司的拉拉里博博西迪、电电子数据据系统公公司（EEDS）的的迪克布朗、加加拿大皇皇家银行行的约翰翰克雷雷格霍恩恩、杜邦邦公司的的查德贺利得得、花旗旗集团的的约翰里德以以及杰克克纳塞塞尔和杰杰克韦韦尔奇。我我已经看看清了他他们头脑脑中的工工作方式式。他们们正是

7、通通过这种种方式，把把那些最最大、最最为复杂杂的问题题分割成成了商业业运作中中最基本本的原理理。在印度北部部的一个个农业小小镇上，在在我的成成长过程程中，我我潜移默默化地学学会了这这些基本本原理。在在那里，我我观察着着我父亲亲和叔叔叔通过经经营他们们很小的的生意一个个家庭作作坊式的的小鞋店店来艰难难地维持持着生计计。没有有经验，没没有正规规的训练练，他们们只能与与镇上其其他竭力力维持生生计的小小店进行行硬碰硬硬的竞争争。我的的家庭不不断地学学习、摸摸索，随随着时间间的推移移，终于于在当地地竖立起起了响当当当的品品牌，并并且赢得得了我们们的顾客客当当地农民民的信任任。其他他的商店店沉沉浮浮浮，惟

8、惟独我们们家的小小店兴旺旺起来。直直到现在在这个店店仍由我我的侄子子继续经经营着。这间鞋店为为我支付付了教育育费用，并并且使我我能够远远离故土土闯荡世世界。在在我199岁的时时候，凭凭着我的的工程学学学位，我我在澳大大利亚悉悉尼的一一家天然然气设备备公司里里找到了了一份工工作。这这家公司司的CEEO发现现了我的的商业头头脑，很很快我就就被委以以重任，负负责制定定市场营营销计划划和价格格策略，而而不是去去设计管管道网络络。我对对商业有有着不可可抑制的的兴趣，于于是那个个CEOO鼓励我我去哈佛佛商学院院继续深深造。在在那里，我我获得了了工商管管理硕士士学位和和博士学学位，进进而在哈哈佛获得得了教席

9、席。从那那时起，我我就有机机会给全全世界很很多的CCEO提提供建议议，并给给更多的的人讲授授商业知知识。在做企业咨咨询的早早期阶段段，当我我接触不不同规模模、不同同行业和和不同文文化背景景的公司司时，我我为那些些商业领领导人之之间所具具有的共共同点感感到震惊惊。我发发现无论论企业的的规模和和种类如如何，一一个好的的CEOO总有办办法把最最复杂的的事务拆拆分成一一些最基基本的原原理与我在在印度的的家族鞋鞋店里所所学到的的一模一一样。过去几十年年的经验验使我相相信，从从街头小小贩的生生意到乡乡间鞋店店，直至至财富富强企企业，它它们都是是以同样样的通用用准则、原原理为基基础的，对对此我深深信不疑疑。

10、最为为成功的的商界领领导者从从来不会会对那些些最基础础的东西西置若罔罔闻。事事实上，他他们对于于商业中中最本质质的东西西的执著著和关注注也正是是他们成成功的秘秘诀。就就像街头头小贩一一样，他他们对于于如何赚赚钱有着着极其敏敏锐的判判断力。这这种应用用商业通通用原理理的能力力被我称称为“商商业才智智”(bbusiinesssaccumeen)。记住你的根根很多成功的的CEOO在他们们的早期期生活中中都经历历过与那那些街头头小贩相相似的事事情，这这些正是是他们商商业思想想的根源源。福特特公司的的杰克纳塞尔尔起初以以经营自自家小买买卖为生生。面临临小商人人们必须须要面对对的那些些挑战，纳纳塞尔首首先

11、要决决定的就就是吸引引什么样样的顾客客、怎样样把他们们吸引进进来、提提供哪些些商品、如如何标价价、购买买哪些原原材料以以及为此此应该支支付多少少钱、营营造什么么样的氛氛围以及及如何营营造这种种气氛。为为此，他他必须投投入很多多的时间间和精力力。如果果他能实实现赢利利，积攒攒起一点点资金以以及有一一些合适适的、有有能力的的人帮助助他，那那么他就就能扩大大自己的的生意。可可以说，每每一个决决策都会会关系到到全局。在他的家族族生意中中，杰克克纳塞塞尔学习习到了商商业的通通用语言言，并且且首次考考验了自自己的商商业才智智。现在在，纳塞塞尔在福福特公司司这家世世界第二二大汽车车制造公公司里使使用的还还是

12、那种种语言。那么，你会会使用这这种商业业的通用用语言吗吗？你理理解每个个生意所所蕴含的的基本原原理吗？你具有有真正的的商业才才智吗？很多时候，有有些人已已经在公公司的某某个领域域建立起起了自己己的事业业。这一一领域可可以是销销售领域域、财务务领域或或者生产产领域，它它们通常常被称为为“商业业职能部部门”，但但是有时时候也被被称为烟烟囱或者者导弹发发射井。因因为大多多数的人人在一个个公司的的某个职职能部门门从事他他的第一一份工作作，当他他们获得得提升的的时候，通通常还是是在那个个职能部部门里升升到更高高一层。这这就好像像人通过过烟囱或或导弹发发射井垂垂直地运运动。这样的事业业轨迹势势必导致致人的

13、视视野狭窄窄，并且且将影响响他们每每天所做做的决策策和选择择。对本本部门或或职能单单位最好好的方案案，对于于公司的的全局并并不一定定是最好好的。一一个人可可能是某某一方面面的一流流专家，例例如非常常擅长市市场营销销、工程程设计或或者财务务分析，但但他真的的是一个个商务人人士吗？因此，无无论你从从事什么么工作，身身处哪个个部门或或者“烟烟囱”，都都需要培培养自己己的商业业才智。当你学会把把公司看看成一个个整体单单位，并并且能够够做出提提高公司司总体效效能的决决策时，开开会时就就会少一一些官僚僚主义作作风，你你会更多多地关注注商业事事务本身身。而当当讨论富富有建设设性和充充满活力力的问题题时，你你

14、就会发发现时间间过得飞飞快。对对于工作作，你会会更有激激情，因因为你能能看到自自己的建建议和决决策在帮帮助企业业不断地地发展壮壮大和繁繁荣兴盛盛。你将将有更强强烈的目目标感，你你的能力力也将得得到大大大提高。对自身商业业才智的的培养将将使你感感到充满满活力和和激情，就就像一个个小孩子子第一次次赚到钱钱时的那那种快乐乐感，或或者干脆脆感觉就就像麦克尔戴尔尔，有着着只专注注于正确确事务的的直觉和和本能，并并且能够够为股票票持有者者创造巨巨大的财财富。十十五年前前，麦克克尔戴戴尔从他他的大学学宿舍里里开始了了自己的的邮购电电脑业务务。而到到20000年66月，戴戴尔电脑脑公司已已经价值值13000亿

15、美美元了。当你学会使使用这种种商业通通用语言言后，你你就可以以和公司司里任何何层次的的任何人人进行有有意义的的交流和和探讨。你你将得以以推倒阻阻隔你你一个职职能化的的“烟囱囱”人与那那些穿着着考究、说说着行话话的高层层管理人人员及MMBA们们之间的的那面“墙墙”。你你将感觉觉到与公公司和工工作的联联系更为为密切了了。同时时，将有有更多、更更为广泛泛的机会会展现在在你的面面前。你可以用这这本书来来学会商商业语言言，然后后把书放放到一边边，实践践书中所所讲的道道理，直直至这些些最基本本的商业业原理成成为你的的一种本本能，就就像那些些街头小小贩和大大企业的的领袖所所具备的的商业才才智。你你将不断断地

16、发现现那些商商业常识识，并步步上培养养自身商商业才智智的道路路。街头小贩的的技巧一个街头小小贩是怎怎样在一一个印度度小镇兜兜售他的的蔬菜和和水果的的呢？一一些受过过价值7750000美元元教育的的人和MMBA们们可能会会说是“预预测需求求”。但但是那些些印度的的街头小小贩们可可不知道道这些词词汇。他他只需要要想出那那天早上上需要采采购什么么、采购购多少、货货物应该该有什么么样的质质量以及及蔬菜和和水果的的种类等等等，所所有这些些都以他他觉得这这一天能能卖出什什么（他他的销售售预测）为为依据。然后他将进进行定价价，这个个价格可可以根据据一天中中需求的的变化而而灵活地地改变。他他不希望望把没有有卖

17、出去去的水果果（存货货）带回回家。如如果这些些水果出出现变质质，第二二天就会会变得很很不值钱钱。商贩贩不希望望出现没没有卖出出去的货货物的另另一个原原因是他他们需要要“现金金”。在在销售中中，他们们每时每每刻都在在权衡是是否应该该减价、什什么时候候减价以以及减价价多少的的问题。如如果他优优柔寡断断或者是是做出了了错误的的选择，那那么他就就会面临临失败。这一点对于于公司也也并无两两样。比比方说美美联储提提高了利利率，那那么汽车车的需求求将面临临急剧下下跌，但但是汽车车公司却却不可能能以足够够快的速速度调整整它们的的生产，结结局就是是汽车公公司面临临着多余余的存货货。然后后公司将将不得不不投入大大

18、量精力力来处理理这批存存货以收收回现金金。这就就是为什什么消费费者会开开始在电电视上看看到类似似于“某某某汽车车公司提提供现金金折扣”广广告的原原因。折折扣和增增加的广广告投入入都将损损害利润润，而且且这种促促销手段段本身也也会使得得品牌形形象贬值值。但是是公司必必须容忍忍这种负负面效应应，因为为它们需需要现金金。每天早晨，街街头小贩贩架起他他的推车车，把那那些外观观最好的的水果放放在最前前排（零零售商把把这种做做法称为为销售规规划）。他他观察着着他的竞竞争者们们，看他他们都在在卖些什什么，以以及以什什么样的的价格销销售。他他每时每每刻考虑虑的不仅仅仅是今今天，还还有明天天。如果他的货货物卖不

19、不出去了了，他就就不得不不进行减减价（让让渡价值值给顾客客）、重重新陈列列货物或或者加大大吆喝声声（广告告）以吸吸引顾客客到他的的摊位。可可能因为为今天的的教训，第第二天他他将定一一个更好好的价格格，或者者他将改改变蔬菜菜和水果果的种类类（产品品组合）。如如果有些些因素不不起作用用了，他他就进行行调整。那么他又是是怎样来来判断和和评价自自己工作作的好坏坏呢？答答案是：当这一一天结束束的时候候，兜里里有现金金就说明明他做好好了。每每个人都都知道现现金，也也就是兜兜里的钱钱。世界界上任何何一种语语言中都都有这个个词。那那些街头头小贩更更是一直直想着现现金想着是是否有足足够的现现金，如如何能得得到更

20、多多的现金金，是否否还能继继续赚取取现金。如果当一天天结束的的时候，商商贩手中中没有剩剩下现金金又会怎怎样呢？这将是是非常可可悲的一一件事。家家庭的压压力会让让他无法法承受，因因为作为为挣钱养养家的人人，这是是很丢面面子的事事。而且且不可否否认，在在印度，此此时他的的家庭甚甚至可能能还没有有足够的的食物。这这样的环环境将使使他对现现金观念念有着特特别强烈烈的关注注。不管管这个小小贩有没没有意识识到这点点，在他他的潜意意识里肯肯定是在在思考着着一些更更加深入入的东西西：他将将如何采采购第二二天的货货物，他他需要现现金以维维持生意意。公司也是这这样。我我们总是是会听到到某某公公司为现现金所困困。它

21、们们可能生生产了过过多的产产品卖不不出去，以以致大量量现金被被套牢在在库存中中；或者者它们投投入了过过多的资资金建厂厂，过大大的工厂厂却不能能为公司司获取足足够多的的利润；或者它它们以赊赊账方式式把货物物卖给了了分销商商、零售售商，但但是货款款却晚付付或根本本不付了了。当公公司不能能产出足足够多的的现金时时，它们们通常去去借贷。而而当公司司借了太太多的钱钱却没有有及时解解决那些些产生贷贷款需求求的问题题时，它它们就会会在偿贷贷的时候候遇到麻麻烦。一一些公司司最终将将不得不不依据美美国的破破产法第第十一章章申请破破产保护护。再回到前面面所说的的街头小小贩。每每个国家家的商贩贩采购水水果的方方式都

22、是是不一样样的。在在印度，当当个人的的现金储储蓄很难难积累的的时候，他他们就去去借钱采采购水果果以赚到到更多的的钱。为为了生计计，这些些商贩不不得不赚赚取足够够多的现现金，从从而保证证在偿还还借款后后还有盈盈余。小贩每卖掉掉一个瓜瓜，只能能赚取一一点钱。他他的利润润水水果的购购买价和和卖出价价之间的的差额非常常低。他他的利润润率利润占占总收入入现金的的比重大约约在5%左右。（对对于这个个基本概概念，各各个公司司用了不不同的术术语。有有些公司司把它称称为“销销售收益益率”或或者是“营营业利润润率”。我我们有必必要弄清清公司里里的叫法法。但是是无论怎怎样，更更为重要要的是这这个概念念本身，我我将在

23、后后面做更更为全面面的介绍绍。）让我们假设设这个街街头小贩贩借了4400卢卢比（4400卢卢比约合合10美美元）。他他把这些些钱作为为保证金金买来了了价值440000卢比的的水果，那那么这些些水果就就是他惟惟一的资资产。如如果他以以2%的的利润率率（减除除所有的的花费和和他的工工资后的的利润）卖卖出了这这批价值值40000卢比比的水果果，那么么他就能能赚取880卢比比。也就就是说，他他用他的的4000卢比资资产赚取取了800卢比的的利润，所所以他的的资产收收益率就就是200%。那么，这个个小贩能能不能抬抬高价钱钱以赚取取更多的的利润呢呢？很有限限。因为为如果他他把价钱钱定得太太高，顾顾客就会会

24、投向其其他的商商贩。那那他能不不能花更更少的钱钱来购得得这些水水果呢？当然不不能，如如果他购购买的水水果都熟熟过头了了，顾客客会很容容易看出出其中的的区别。可可能有些些种类的的水果卖卖得更好好，那他他是否应应该只卖卖那些最最赚钱的的水果呢呢？在20世纪纪90年年代初的的汽车行行业中，福福特赶在在竞争之之前改变变了自己己的产品品组合，所所以与通通用汽车车（GMM）相比比，赢得得了决定定性的财财务优势势。当时时，福特特汽车公公司快速速地察觉觉了美国国顾客对对运动型型汽车（SSUV）和和轻型卡卡车需求求的增长长。在继继续提供供所有系系列车辆辆的同时时，福特特把几条条原本生生产小汽汽车的生生产线用用于

25、生产产SUVV和轻型型卡车，因因为它们们比小汽汽车更能能赚钱。这这使得福福特汽车车当时的的北美市市场份额额在该产产品领域域中占据据了领先先优势。当当然，通通用汽车车现在已已经夺回回了这一一领先优优势。而对于一个个街头小小贩来讲讲，他将将不得不不面对很很多的现现实。如如果他不不断地重重复错误误的决定定，他的的生意将将很难维维持下去去；如果果他不和和顾客进进行公平平交易，顾顾客将不不会再次次光顾，而而且他的的名声将将越来越越坏。相相反，如如果他每每次都提提供很公公平的交交易，他他就能逐逐步建立立起顾客客对他的的信任，同同时提高高顾客的的品牌忠忠诚度。所所以，他他不得不不以顾客客为本。向街头小贩贩学

26、习运营一家个个人的企企业看起起来似乎乎很简单单，但是是它也需需要很多多的决策策，而且且这些决决策的做做出全凭凭直觉没有有计算机机的辅助助、没有有复杂的的预测技技术、更更没有在在风景秀秀丽的旅旅游胜地地召开的的研讨会会议。这这些技巧巧和商业业才智都都是在世世界各地地的城市市和乡村村中世代代相传下下来的。小小孩在餐餐桌上听听长辈们们讲授经经验，然然后逐渐渐地参与与到经营营中去，最最后出去去闯荡，开开创自己己的事业业。他们们很直接接地理解解了商业业的整个个运作过过程。我在印度的的成长经经历就是是儿童如如何学习习做生意意的典型型实例。直直到今天天，我还还能清晰晰地回忆忆起每天天晚上大大概9点点左右，我

27、我和我的的堂兄弟弟们跟着着我的父父亲和叔叔伯们从从商店回回家，然然后聚集集在屋顶顶上乘凉凉。我们们讨论着着一天中中发生的的事情哪些些顾客来来了，哪哪些没来来；卖了了什么东东西，哪哪些没卖卖出去；明天早早上要从从谁那儿儿拿钱，以以及村里里两家最最兴旺的的商店正正在采取取什么措措施（榜榜样）。每天我都看看到我的的父辈们们在努力力和顾客客建立关关系，并并对鞋的的产品组组合和价价格做出出正确调调整。他他们每完完成一桩桩交易，那那家和我我们的鞋鞋店只一一墙之隔隔的竞争争商店就就要努力力地劝说说那个顾顾客退货货，然后后再从他他的店里里买鞋。这这是一种种近乎贴贴身肉搏搏的竞争争。但每每天结束束时，我我们都能

28、能保持收收支平衡衡。虽然然我们不不会使用用新奇的的术语，但但是我们们确实是是在不断断学会一一些赚钱钱的基本本道理，慢慢慢地培培养起我我们的商商业才智智，为我我们的股股东（家家庭成员员）创造造价值。顺顺便一提提的是，这这个价值值还包括括了我的的正规教教育以及及随后的的很多机机会。也许你并不不是一个个街头小小贩，也也不是一一个商店店业主。但但不管你你是刚刚刚开始事事业，还还是已经经位于“烟烟囱”顶顶端的高高级管理理人员，你你都会发发现很多多需要从从街头小小贩身上上学习的的东西。因因为他们们知道自自己生意意中的每每一个方方面产品、销销售、顾顾客、利利润率、资资产收益益率。至至于你，也也完全可可以培养

29、养起自己己的商业业才智，从从最最基基本的层层面上了了解一个个企业怎怎样才能能赚钱。每个生意的的本质都都是一样样的透过表表层看现现金、利利润、周周转率、增增长和顾顾客商业才智要要求我们们了解赚赚钱的基基础。回回想一下下我们学学习物理理和化学学的过程程。首先先你得知知道原子子的组成成部分：电子、质质子和中中子。而而一旦明明白了这这些组成成部分以以及它们们是如何何相互作作用以后后，你就就能开始始深入学学习知识识了。在在商业中中也是这这样。当两个商人人交谈的的时候，不不管他们们是否属属于同一一个行业业，也不不管他们们的交谈谈是否坦坦诚，他他们都在在努力判判断：对对方的生生意是否否赚钱？是怎么么赚钱的的

30、？这种种赚钱的的状况会会怎么改改变呢？商人不管管男女几乎乎都会不不知满足足地把复复杂的东东西切割割成赚钱钱所需的的最最基基本的东东西。赚钱的生意意必须具具备三个个基本部部分：现现金的产产出、资资产收益益率（利利润率和和周转率率的结合合）以及及增长。一一个真正正的生意意人对于于其中的的每一个个部分都都有深刻刻的了解解，并且且清楚地地知道它它们之间间的关系系。把消消费者加加入赚钱钱的三个个基本要要素现金的的产出、资资产收益益率以及及增长中中，那么么就将得得出任何何生意的的中心或或者核心心。现金的产出出、资产产收益率率、增长长以及消消费者，商商业中任任何其他他的东西西都能归归结到这这个核心心。我们们

31、的生意意是否在在产出现现金?是是否获得得了一个个很好的的资产收收益率？我们是是否留住住了顾客客？这个个生意是是否在增增长中？如果对对这些问问题的答答案都是是肯定的的，那么么直觉就就会告诉诉你，你你的生意意运行得得很好。相相反，如如果答案案是否定定的，那那么即使使是一家家很大的的综合公公司，最最终也必必将变得得举步维维艰。不要让你的的正规教教育或者者公司的的规模掩掩盖了商商业的简简单本质质。请像像一个街街头小贩贩一样地地思考问问题吧，透透过表面面现象看看到生意意的核心心。如果果你的公公司在上上面四个个基本要要素的某某一个或或多个上上出现恶恶化迹象象，你就就需要用用你的直直觉去修修正它。如如果你成

32、成功地这这么做了了，说明明你已经经步上了了正途，已已经开始始像一个个真正的的商人和和一个成成功的CCEO那那样思考考问题和和解决问问题了！现金的产出出现金的产出出是衡量量赚钱能能力的非非常重要要的指标标之一。一一个机敏敏的商人人需要知知道：他他的生意意是否产产出了足足够的现现金？什什么是产产出现金金的源泉泉？现金金又是怎怎样被使使用的？任何一一个不会会思考这这些问题题、也说说不出答答案的商商人都将将注定失失败。现金的产出出，指的的是在给给定的一一段时间间里现金金的流入入总量和和流出总总量之间间的差值值。现金金流入的的来源包包括产品品的销售售、以现现金支付付的服务务以及以以前以赊赊账方式式实现的

33、的销售的的支付等等；而现现金流出出的方式式则包括括工资的的支付、缴缴税以及及支付给给供货商商的现金金等。街头小贩以以现金方方式操作作他的所所有买卖卖。顾客客以现金金支付，他他在同一一天以现现金支付付给他的的供货商商。对于于小贩来来说，现现金和收收入是同同一个东东西。但但是大多多数公司司都提供供和使用用赊账服服务，所所以现金金和收入入就不同同了。它它们在今今天把东东西卖出出去，却却在以后后才收到到货款，这这样就有有了应收收款（顾顾客欠它它们的钱钱）和应应付款（它它们欠供供货商的的钱）的的问题。这这些款项项的交付付时间在在很大程程度上影影响了现现金的产产出。现金的产出出即使对对于那些些最大的的公司

34、也也会构成成大问题题。克莱莱斯勒公公司（CCrysslerr）在220世纪纪80年年代曾经经出现现现金匮乏乏；大众众公司（VVolkkswaagenn）在220世纪纪80年年代末也也曾遭遇遇现金危危机；而而著名的的蒙哥马马利华华德百货货公司在在过去的的15年年时间里里更是遭遭遇了多多次现金金用尽的的危机。你能相信吗吗，一个个最能说说明问题题的、存存在现金金产出问问题的案案例发生生在一家家管理咨咨询公司司。这家家公司的的高级合合伙人借借了大量量的钱以以购买这这家公司司，所以以每个月月都需要要很多现现金来支支付利息息。在119988年的某某个时刻刻，现金金用尽的的形势已已经非常常明朗了了。在这这样

35、的情情况下，似似乎惟一一的解决决方案就就是出售售部分业业务，但但是这必必将减少少各个合合伙人的的股权份份额。就在这笔出出售交易易将要成成交的时时候，合合伙人们们终于洞洞察了问问题所在在，这才才挽救了了他们的的利益。他他们发现现公司的的付账程程序混乱乱不堪：咨询顾顾问不能能及时地地向客户户收费，那那些客户户也总是是拖延付付款时间间。应收收款客户欠欠公司的的钱的平均均回收期期是844天，而而不是445天的的行业平平均值，期期限几乎乎高了一一倍。但但是同时时，公司司又必须须继续支支付工资资、员工工差旅费费、管理理费用和和办公室室费用以以维持正正常的运运转。通过付款问问题的解解决，公公司的现现金状况况

36、得到了了极大改改善，恢恢复了红红利，而而且还购购买了迫迫切需要要的新信信息系统统。当然然，合伙伙人们也也保住了了他们对对所有业业务的所所有权。现金能给企企业以存存活的能能力，它它就是公公司的氧氧气补给给。减少少现金和和消耗现现金都可可能招致致麻烦，即即使你的的其他赢赢利因素素比比如利润润率和资资产周转转率表现很很好。每家公司都都要在年年报中体体现出一一年中的的现金来来源和去去处，以以及它在在那段时时期的净净现值产产出。那那么，你你的公司司是净现现金产出出者吗？为什么么是或者者为什么么不是呢呢？如果果你的公公司不是是个净现现金产出出者，你你就应该该考察，这这究竟是是因为你你所在公公司的管管理层在

37、在投入大大量资金金以发展展公司，还还是因为为积压了了太多的的库存。如果你为一一家大公公司工作作，那么么你所在在的子公公司是否否在产出出现金呢呢？你们们在某个个地区（比比如说巴巴西）的的业务是是在赚钱钱还是在在花钱呢呢？有时时候你会会听到子子公司总总裁说：“我正正在努力力地使我我的子公公司赚取取现金，而而不是增增长。”这这集中体体现了管管理高层层对该子子公司的的期望。比比如说，管管理层可可能会做做出决策策，用这这个来服服务于低低速增长长市场（比比如说年年增长率率为1%2%）的子子公司的的现金产产出，为为另一个个处于快快速增长长行业的的子公司司的研发发部门(R&DD,研究究与开发发)、营营销部门门

38、和工厂厂扩建提提供资金金。或者有时候候一家公公司为家家族成员员所拥有有，他们们把这家家公司作作为他们们收入的的主要来来源。这这样的公公司也是是那种“努努力赚钱钱”型的的，因为为这意味味着这个个家族希希望公司司赚取现现金来满满足他们们即时的的需要。每个人都要要重视在一个小范范围内，比比如在人人们的日日常生活活中，大大多数人人都能理理解现金金，比如如账单在在拿到薪薪水之前前收到该该怎么办办。但是是放到一一个大公公司中，很很多人就就开始无无视现金金的存在在，或者者认为这这只是财财会部门门的责任任。其实，公司司中的每每个人都都应该注注意到他他们的工工作也在在消耗现现金或者者产出现现金。一一个销售售代表

39、通通过商谈谈确定的的30天天的付款款期比445天的的付款期期要明智智得多。因因为这样样公司就就能更早早地得到到钱，现现金也得得到了释释放也就是是说，使使这笔现现金能用用于其他他方面。一一个规划划混乱的的工厂管管理者将将积压大大量的库库存，从从而套牢牢大量的的现金。显然，建立立一个新新厂的决决定会影影响现金金流。以以米勒啤啤酒公司司（MiilleerBrrewiing）为为例。菲菲利普摩里斯斯（PhhiliipMoorriis）在在20世世纪800年代购购买了该该公司，建建立了一一家区域域性酿酒酒厂，该该工厂很很快就步步入了高高速增长长的轨道道，市场场份额很很快从88%增长长到将近近20%。受到

40、到这个利利好的鼓鼓舞，管管理层决决定投资资460000万万美元兴兴建一家家新的酿酿酒厂，以以在市场场份额不不断攀升升的同时时提高生生产能力力。但是是，就在在新工厂厂还没有有建成和和投入运运营的时时候，它它们的主主要竞争争对手安豪豪泽布布施公司司（AnnheuuserrBuuschh）实行行了一系系列富有有攻击性性的营销销举措。米米勒公司司开始偏偏离原来来的高速速运行轨轨道,它它的市场场份额并并没有如如愿地快快速增长长，新工工厂也从从没有开开工过。最最不幸的的是，它它的现金金流变成成了负值值。现金金流出了了公司用用以建立立新工厂厂，但是是并没有有额外的的现金流流入，因因为它的的销售并并没有如如愿

41、增长长。即便是收发发室人员员也是现现金产出出的环节节之一。他他们分选选、整理理和送出出邮件，包包括信、账账单和支支票。请请注意支支票也是是现金的的一种形形式！假设邮件在在星期五五上午抵抵达，收收发室可可能在那那天下午午才把它它们分选选和送出出。可能能这些支支票直到到下午44:300才抵达达相应的的接收部部门，但但这时负负责应收收款的人人员已经经准备好好回家了了。他们们将在星星期一打打开邮件件。那支支票到什什么时候候才能转转成现金金呢？在它它到达银银行的三三天之后后。然后让我们们再来考考虑什么么时候邮邮件才能能被发出出。在很很多公司司，星期期五下午午2:000以后后准备好好的发货货单直到到星期一

42、一上午才才能被发发出。也也就是说说，如果果能赶在在星期五五结束之之前发出出发货单单，公司司将提前前两天收收到支付付款，现现金状况况也将随随之改善善。由此此可见，大大批的人人参与并并维持了了现金的的流动，其其中包括括收发室室里的男男女员工工。近年来，一一批非常常卓越的的商人摸摸索出了了一些产产出现金金的行之之有效的的途径。其其中很多多努力都都集中在在库存管管理上，因因为大家家都知道道库存套套牢了大大量现金金。让我我们以亚亚马逊（AAmazzoncomm）网络零零售的先先驱之一一为为例，它它是一家家在线书书店，能能够每周周七天，每每天二十十四小时时营业。在在刚起步步的时候候，亚马马逊并没没有库存存

43、。这使使得它比比那些需需要把大大量书籍籍存放在在书店和和仓库中中的传统统书商有有着巨大大的现金金优势。亚亚马逊通通过因特特网收取取订单，然然后再用用别人的的配送设设施把货货物发送送给顾客客。书被被发送以以后，顾顾客需要要立即通通过他们们的信用用卡公司司支付书书款，而而亚马逊逊则在几几周以后后才向它它的供货货商支付付货款。这这样就产产生了大大量的现现金，公公司可以以把这些些现金用用于市场场营销以以获取更更大的销销量。（亚亚马逊后后来改变变了运营营方式建建立了仓仓库，所所以现在在它也有有库存了了。）与此相类似似，戴尔尔公司直直销个人人电脑。顾顾客必须须在订购购电脑之之后、收收到货物物之前用用信用卡

44、卡支付。戴戴尔公司司通常在在电脑配配件收到到的300天之后后才支付付它的供供应商（这这些供应应商生产产单一的的电脑配配件），公公司只保保持6天天的库存存量。这这样，在在一段特特定的时时间里，戴戴尔公司司的现金金流入就就会大于于它的现现金流出出。公司司规模增增长的越越大，产产出的现现金也就就更多，所所以有人人把戴尔尔公司叫叫做现金金机器。像戴尔这样样的所谓谓“新经经济”公公司并不不是惟一一能赚钱钱的公司司，很多多“老经经济”公公司，比比如通用用电气（GGE）、麦麦当劳（MMcDoonalldss）、联联合技术术（UnniteedTeechnnoloogiees）以以及福特特公司（FFordd）都

45、是是很好的的现金产产出者。通通用电气气已经连连续100年赢利利了。通通过提高高制造设设施和生生产流程程的效率率，通用用电气减减小了库库存需求求，并且且在不建建新厂的的情况下下提高了了它的制制造能力力。精明的商人人知道获获取现金金有助于于生意壮壮大。通通过明智智的投资资，现金金能够提提高公司司的赢利利能力。而而且对于于现金还还存在一一个心理理因素：当公司司有自己己的钱而而不是借借来的钱钱时，高高级管理理人员会会更倾向向于做出出大胆的的投资，这这无疑将将产生更更大的潜潜在回报报。资产收益率率或许你会简简单地认认为赚钱钱就意味味着获取取利润“廉廉价买进进，高价价卖出”。但但事实上上，它意意味着更更多

46、。不管公司的的规模和和行业如如何，你你都在用用着自己己或别人人的钱来来增值。你你会从银银行贷款款或者使使用自己己的储蓄蓄，这些些钱代表表了你的的投资，或或者叫做做你的投投资资本本。如果果你继承承了这家家企业，那那么这些些“投资资”就一一起给你你了。然后你的投投资就以以某种形形式体现现出来，它它可能体体现为产产品（库库存）、一一家小商商店和一一些货架架（工厂厂和设备备）、甚甚至可以以是顾客客打给你你的一张张欠条（IIOU），因因为他拿拿了些东东西回家家（应收收款）。那些你投资资的东西西就是资资产。一一个汽车车制造商商的资产产包括工工厂和装装配车间间，办公公大楼，计计算机系系统，以以及板材材、涂料

47、料和库存存的部件件等等。这这些资产产都是你你能看到到和触摸摸到的，称称为有形形资产。那那些大件件，比如如建筑和和机器，一一般不会会被出售售，所以以有时候候也被称称做固定定资产。即使你的公公司不是是一家制制造企业业，也是是会有投投资行为为的。服服务行业业，比如如保险，不不需要部部件的库库存或者者制造用用的机械械，但是是它的现现金还是是以另外外的方式式被捆绑绑。比如如，政府府监管部部门要求求保险公公司保持持一定数数额的现现金作为为储备以以保证顾顾客的利利益。这这些现金金储备也也是一种种资产。作为一个有有着伟大大商业才才智的人人，应该该找出公公司里的的有形资资产，同同时考虑虑用这些些资产能能够赚多多

48、少钱，什什么样的的钱将在在投入后后返还给给你利润润。简而而言之，也也就是你你的资产产收益率率（ROOA）会会达到多多少，你你用这些些资产得得到了足足够多的的回报了了吗？有些人更喜喜欢把这这个概念念叫做资资本收益益率或股股本收益益率（股股本就是是股东们们投资给给公司的的钱）。这这三个名名词之间间的差别别是技术术性的。其其实它们们代表了了同一个个概念：用你的的投资或或者用股股东的投投资给公公司赚了了多少钱钱。你并不需要要一个MMBA（工工商管理理硕士）学学位才能能理解资资产收益益率这个个概念。我我可以来来证明这这一点。很很多年前前，我把把一队MMBA学学生带到到离尼加加拉瓜的的马那瓜瓜湖（MManaaguaa）大约约8英里里的一个个露天市市场。在在那里，很很多商人人和农民民（几乎乎全是妇妇女）在在兜售从从菠萝到到衬衫、项项链的各各种商品品。我们来到一一个用手手推车卖卖衣服的的妇女跟跟前。我我问她哪哪来的钱钱支付她她的货物物。她说说，她是是以每月月255%的利利率借来来的。一一个学生生做了简简单的