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1、 Chapter 2 Game Principles of IBN Game Principles of IBNEqual and Voluntary ParticipationCredibility FirstMutual Reciprocity and BenefitsMaximizing Commonalities and Minimizing DifferencesSpeak on Good GroundsSeparate people from the ProblemsINTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大

2、学经管学院 苗译丹苗译丹vAll parties should be equalvVeto power embodies equalityvRespect embodies equalityvVoluntary agreement embodies equalityEqual and Voluntary ParticipationINTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹v 一天，陈女士携女友到一家刚开业不久的百货大楼购一天，陈女士携女友到一家刚开业不久的百货大楼购物。在一排做工精致、用料考究的女

3、式风衣前，陈女士发物。在一排做工精致、用料考究的女式风衣前，陈女士发现一件成衣的标签上赫然印着现一件成衣的标签上赫然印着6060元的标价。这是一起明显元的标价。这是一起明显的标价错误，因为这排风衣的统一标价是的标价错误，因为这排风衣的统一标价是160160元。售货员元。售货员小姐非常友好地向陈女士致歉，并告之小标签上的价格是小姐非常友好地向陈女士致歉，并告之小标签上的价格是因为电脑的差错，因为电脑的差错，“6060”元前面的元前面的“1 1”字没有标清楚。字没有标清楚。但陈女士认为，既然小标签上印着但陈女士认为，既然小标签上印着“6060元元”，这就意味着，这就意味着商家对顾客的一种承诺，因此

4、，她坚持要以商家对顾客的一种承诺，因此，她坚持要以“6060元元”的价的价格买走该风衣。售货员小姐不敢做主，她让陈女士留下联格买走该风衣。售货员小姐不敢做主，她让陈女士留下联系地址，告之次日将给她一个满意的答复。百货大楼的负系地址，告之次日将给她一个满意的答复。百货大楼的负责人连夜经过紧急磋商，最后决定以责人连夜经过紧急磋商，最后决定以“6060元元”的售价将该的售价将该风衣卖给陈风衣卖给陈CASEINTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹v女士。这件商业纠纷引起了新闻媒体的关注，一时，当地女士。

5、这件商业纠纷引起了新闻媒体的关注，一时，当地各大报刊纷纷报道了这则消息，并展开了一场讨论：陈女各大报刊纷纷报道了这则消息，并展开了一场讨论：陈女士该不该以士该不该以6060元的价钱买走这件风衣？大部分读者都支持元的价钱买走这件风衣？大部分读者都支持百货大楼，纷纷谴责陈女士的行为是出于一种百货大楼，纷纷谴责陈女士的行为是出于一种“占便宜占便宜”的动机。而这家刚开业不久的百货大楼由于严守信用、言的动机。而这家刚开业不久的百货大楼由于严守信用、言出必行而赢得了非常好的口碑，从而提高了知名度，一时出必行而赢得了非常好的口碑，从而提高了知名度，一时间，该百货大楼门庭若市、生意火爆。间，该百货大楼门庭若市

6、、生意火爆。CASEINTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹1.Understanding derives from credibility;2.Credibility enhances trustworthiness;3.Be aware of the level of the counterparts credibility.INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹v上海郊区某现代化农业园打算

7、从以色列引进一套先进的温上海郊区某现代化农业园打算从以色列引进一套先进的温室无土蔬菜栽培系统。在与以色列公司代表的谈判中，上室无土蔬菜栽培系统。在与以色列公司代表的谈判中，上海农业园的代表指出，通过比较若干国家的温室栽培系统海农业园的代表指出，通过比较若干国家的温室栽培系统后，感到以色列的设备虽有一定优势，但价格过高，难以后，感到以色列的设备虽有一定优势，但价格过高，难以接受，并担心以色列将来转让的设备是二手货，希望以方接受，并担心以色列将来转让的设备是二手货，希望以方能在有竞争力的价格和新品保证的前提下转让这套技术设能在有竞争力的价格和新品保证的前提下转让这套技术设备。以方表示，相对于价格问

8、题而言，他们对维持原有市备。以方表示，相对于价格问题而言，他们对维持原有市场份额更加关心。鉴于这种情况，中方谈判代表承诺，如场份额更加关心。鉴于这种情况，中方谈判代表承诺，如果以方能以中方所能接受的价位向该农业园转让技术，中果以方能以中方所能接受的价位向该农业园转让技术，中方保证将所生产的无公害蔬菜，主要供给上海本市及周边方保证将所生产的无公害蔬菜，主要供给上海本市及周边地区的高档酒店和中外合资的大型超市，一小部分出口到地区的高档酒店和中外合资的大型超市，一小部分出口到CASEINTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学

9、经管学院 苗译丹苗译丹v日本和韩国，绝不会对以方以欧美为主的市场构成威胁。日本和韩国，绝不会对以方以欧美为主的市场构成威胁。以方则承诺所提供的绝非是淘汰的二手设备，其技术是当以方则承诺所提供的绝非是淘汰的二手设备，其技术是当今世界最先进的，并将提供后续的技术支持。由于双方的今世界最先进的，并将提供后续的技术支持。由于双方的利益未收到侵害，中方引进的技术水平也得到了保障，双利益未收到侵害，中方引进的技术水平也得到了保障，双方消除了先前的疑虑，谈判得以顺利完成。方消除了先前的疑虑，谈判得以顺利完成。INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经

10、管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹vInterest first,position secondvIdentify interests of two parties,explore common interests and invent options for mutual benefits INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹CASE 商务谈判的各方并不是在利益上进行商务谈判的各方并不是在利益上进行均等分配均等分配地位平等、利益不等。地位平等、利益不等。思考：小王在西部山区旅游时，发

11、现某思考：小王在西部山区旅游时，发现某个村民家的碗橱可能是古董，于是出高个村民家的碗橱可能是古董，于是出高价收购，不得。不久后，老王出马，却价收购，不得。不久后，老王出马，却以随身携带的旧相机换得。以随身携带的旧相机换得。为什么？为什么？INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹 19671967年年“六天战争六天战争”以来，以色列占据了埃及的西奈半岛。以来，以色列占据了埃及的西奈半岛。19781978年埃以坐下来商谈和平时，以色列坚持要保留西奈半岛年埃以坐下来商谈和平时，以色列坚持要保留西奈半岛

12、的一部分，而埃及则坚持全部收回西奈，双方坚持各自立场，的一部分，而埃及则坚持全部收回西奈，双方坚持各自立场，互不相让，情况非常紧张。双方最初反复在地图上划分西奈互不相让，情况非常紧张。双方最初反复在地图上划分西奈的埃以分界线，但无论怎样协商，埃以都不接受对方的方案。的埃以分界线，但无论怎样协商，埃以都不接受对方的方案。显然，仅把目标集中在领土划分上是不能解决问题的。当静显然，仅把目标集中在领土划分上是不能解决问题的。当静下来进一步的滤析双方的目标，发现以色列的利益在于安全，下来进一步的滤析双方的目标，发现以色列的利益在于安全，他们不希望归还西奈半岛后，埃及的坦克随时都有可能从西他们不希望归还西

13、奈半岛后，埃及的坦克随时都有可能从西奈边境开进以色列；而埃及的利益在于收回主权，不想把领奈边境开进以色列；而埃及的利益在于收回主权，不想把领土让与外国侵略者。双方真正的利益确定后，互利的协议最土让与外国侵略者。双方真正的利益确定后，互利的协议最后产生了；西奈完全归还埃及，但是，要求大部分地区非军后产生了；西奈完全归还埃及，但是，要求大部分地区非军事化，以保证以色列的安全。事化，以保证以色列的安全。INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹CASE 有一个人寿保险员一直很纳闷，他弄不明白为什么有有一

14、个人寿保险员一直很纳闷，他弄不明白为什么有个男人他连续拜访了个男人他连续拜访了1010年都没有做成生意，最近却向新到年都没有做成生意，最近却向新到该城的另一个保险员认购了价值该城的另一个保险员认购了价值1010万美元的保险单。其中万美元的保险单。其中原因细究起来其实很简单：大约在原因细究起来其实很简单：大约在8 8年前，他在拜访了哪个年前，他在拜访了哪个男人好几回后说了句：男人好几回后说了句：“我将来会说服你的，老家伙我将来会说服你的，老家伙”那那“老家伙老家伙”当时立即嚷：当时立即嚷：“不，你做不到不，你做不到绝无希望。绝无希望。”打那以后，那个男人就一直信守这种立场。打那以后，那个男人就一

15、直信守这种立场。INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹 一家贸易公司现在城郊盖一座大型百货商场。需要向近一家贸易公司现在城郊盖一座大型百货商场。需要向近郊区的杨柳村购买一块地皮。贸易公司出价郊区的杨柳村购买一块地皮。贸易公司出价100100万元，而杨万元，而杨柳村坚持要柳村坚持要200200万元。杨柳村人认为：我们赖以生存的是土万元。杨柳村人认为：我们赖以生存的是土地，失去了土地后，他们没有其他生活来源，只能靠这地，失去了土地后，他们没有其他生活来源，只能靠这200200万元维持以后的生活。因

16、此，万元维持以后的生活。因此，200200万元的要价并不高。贸易万元的要价并不高。贸易公司的想法：对方出价过高，难以接受。双方坚持各自立场，公司的想法：对方出价过高，难以接受。双方坚持各自立场，相持不下，谈判陷入僵局。相持不下，谈判陷入僵局。试分析此案例中双方的立场、利益，并提出你的互利试分析此案例中双方的立场、利益，并提出你的互利方案。方案。INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATIONCASE商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹Facts speak louder than wordsIntroduce an objective c

17、riterion INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹 1982 1982年，中国上海耀华玻璃厂与英国皮尔金顿公司就年，中国上海耀华玻璃厂与英国皮尔金顿公司就引进引进“浮法工艺生产技术浮法工艺生产技术”进行谈判。正式谈判前，耀华进行谈判。正式谈判前，耀华厂从上海专利管理局获悉，在拟引进的皮尔金顿公司的厂从上海专利管理局获悉，在拟引进的皮尔金顿公司的137137想专利中，已有想专利中，已有5151项超过了专利的保护期，还有一些项超过了专利的保护期，还有一些专利的保护期也将很快期满。中方谈判人员

18、掌握这一情况专利的保护期也将很快期满。中方谈判人员掌握这一情况后，在谈判中针对英方提出的有关技术的报价，做了有理后，在谈判中针对英方提出的有关技术的报价，做了有理有节的分析，最终迫使英方在价格上作了重大让步，使引有节的分析，最终迫使英方在价格上作了重大让步，使引进的浮法玻璃工艺技术转让费从谈判之初的进的浮法玻璃工艺技术转让费从谈判之初的12501250万英镑，万英镑，降至降至52.552.5万英镑。万英镑。CASEINTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹v 在某次国际海洋法会议上，印度和美国因为

19、海洋矿藏在某次国际海洋法会议上，印度和美国因为海洋矿藏勘探公司是否应向资源国支付一笔初期费用发生了争执。勘探公司是否应向资源国支付一笔初期费用发生了争执。由于深海矿藏勘探开发对勘探技术、设备水平、技术水平由于深海矿藏勘探开发对勘探技术、设备水平、技术水平和管理水平都有很高要求，因此，通常只有发达国家才有和管理水平都有很高要求，因此，通常只有发达国家才有能力从事这种业务。发展中国家由于各方面条件的限制，能力从事这种业务。发展中国家由于各方面条件的限制，对自己海域内的资源只能依靠发达国家的公司进行开发。对自己海域内的资源只能依靠发达国家的公司进行开发。为此，印度代表发展中国家提出，海洋勘探公司每开

20、发一为此，印度代表发展中国家提出，海洋勘探公司每开发一个区域，就应该支付给东道国一笔个区域，就应该支付给东道国一笔60006000美元的初期费用。美元的初期费用。美国则代表发达国家坚决反对支付初期费用。各方就此问美国则代表发达国家坚决反对支付初期费用。各方就此问题展开激烈讨论，谁也无法说服对方，题展开激烈讨论，谁也无法说服对方，被迫中途休会。被迫中途休会。此时，有一位会议代表提出，美国麻省理工学院的此时，有一位会议代表提出，美国麻省理工学院的校刊曽发表过一篇有关深海采矿的经济学论文。该论文中校刊曽发表过一篇有关深海采矿的经济学论文。该论文中INTERNATIONAL BUSINESS NEGO

21、TIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹 的一个模型对于各种收费对勘探效益的影响进行了测算。的一个模型对于各种收费对勘探效益的影响进行了测算。与会代表看了这个模型数据后，普遍认为这是一个具有客与会代表看了这个模型数据后，普遍认为这是一个具有客观标准的模型。根据该模型计算显示的结果证明，印度要观标准的模型。根据该模型计算显示的结果证明，印度要求勘探公司交付初期费的确会对开发有一定影响，因为勘求勘探公司交付初期费的确会对开发有一定影响，因为勘探公司只有先缴纳初期费才被允许进行勘探，这可能对公探公司只有先缴纳初期费才被允许进行勘探，这可能对公司的正常经营

22、造成困难。但从经济角度而言，初期收取的司的正常经营造成困难。但从经济角度而言，初期收取的费用会摊入成本，转移到产品的价格中去，长远看对勘探费用会摊入成本，转移到产品的价格中去，长远看对勘探公司的影响并不大。面对这一结果，印度代表重新考虑了公司的影响并不大。面对这一结果，印度代表重新考虑了自己的建议，决定将初期费收的标准适当降低；美国代表自己的建议，决定将初期费收的标准适当降低；美国代表也意识到也意识到,初期费并非不可接受，因此也同意改变自己一初期费并非不可接受，因此也同意改变自己一分钱不付的立场。分钱不付的立场。INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈

23、判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹a).should be independent of wills of all parties;b).should be legal and operable;c).should be authoritative and scientific.INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹 谈判一个固定价格的土建项目。就地基问题，谈判一个固定价格的土建项目。就地基问题，业主与承包商各执己见，承包商认为地基业主与承包商各执己见，承包商认为地基4

24、 4米就足米就足够了，而业主认为至少够了，而业主认为至少6 6米。承包商讲，米。承包商讲，“我用钢我用钢筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深”。业。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固并且说主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固并且说服业主呢？服业主呢？CASEINTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹 曾经有一个人被小偷偷去了钱包。当他发现曾经有一个人被小偷偷去了钱包。当他发现后，就急忙去追小偷，但追了一阵后怎么也追不后，就急忙去追小偷，但追了一阵后怎么也追不

25、上，这个人就一发狠说：上，这个人就一发狠说：“我飞得追上你，他逐我飞得追上你，他逐渐缩短了与小偷的距离，眼看就要抓住小偷时，渐缩短了与小偷的距离，眼看就要抓住小偷时，戏剧性的事情出现了：他并没有擒获小偷，夺回戏剧性的事情出现了：他并没有擒获小偷，夺回他的钱包，并把小偷送到警局处理，而是一边嘴他的钱包，并把小偷送到警局处理，而是一边嘴里念着：看我能不能超过你，一边继续飞快地向里念着：看我能不能超过你，一边继续飞快地向前跑。小偷先是莫名其妙，然后，拿着钱转身溜前跑。小偷先是莫名其妙，然后，拿着钱转身溜走了。这个人跑了一阵才醒悟过来：原来，他并走了。这个人跑了一阵才醒悟过来：原来，他并不是要与小偷争

26、高低，而是要拿回自己的钱包。不是要与小偷争高低，而是要拿回自己的钱包。INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATIONCASE商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹1.See the situation from the other sides point of view;2.Present more objective information and avoid blaming the other party;3.React tactfully to emotional outburst;4.Dont hurt them emotiona

27、lly and help them save face.Specific MethodsINTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹CASE(p28)美国波音飞机公司是全球最大的飞机制造商，主要生产美国波音飞机公司是全球最大的飞机制造商，主要生产波音系列的大型民用喷气客机和各种类型的军用飞机。成都波音系列的大型民用喷气客机和各种类型的军用飞机。成都飞机制造厂是中国四个主要飞机生产基地中规模最小的一个，飞机制造厂是中国四个主要飞机生产基地中规模最小的一个，以生产军用飞机为主，从未生产过大型民用喷气客机

28、。中国以生产军用飞机为主，从未生产过大型民用喷气客机。中国对外开放后，美国麦道飞机公司曾与上海飞机制造厂合作，对外开放后，美国麦道飞机公司曾与上海飞机制造厂合作，组装数十架麦道组装数十架麦道80/9080/90型喷气客机，其中绝大部分卖给了中型喷气客机，其中绝大部分卖给了中国的航空公司。麦道在中国的成功，是波音公司也想试水中国的航空公司。麦道在中国的成功，是波音公司也想试水中国市场，而中国在完成了与麦道的合作后，也希望能与全球国市场，而中国在完成了与麦道的合作后，也希望能与全球飞机制造业的巨无霸飞机制造业的巨无霸-波音公司进行合作。于是，中国政波音公司进行合作。于是，中国政府决定，由成都飞机制

29、造厂与美国波音公司就技术引进事宜府决定，由成都飞机制造厂与美国波音公司就技术引进事宜进行谈判。虽然，中美两家公司的规模相差很大，但双进行谈判。虽然，中美两家公司的规模相差很大，但双INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹方遵循了平等自愿的游戏规则，通过多次谈判，双方终于确方遵循了平等自愿的游戏规则，通过多次谈判，双方终于确定了将合作定位在加工贸易方式上，即在成都组装波音定了将合作定位在加工贸易方式上，即在成都组装波音737737型客机的垂直尾翼。型客机的垂直尾翼。CASEINTERNATIONA

30、L BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹CASE(p31)“华人首富华人首富”李嘉诚与李嘉诚与“上海首富上海首富”周正毅有许多相似周正毅有许多相似之处：李嘉诚出身小职员，周正毅出身棚户区；李嘉诚靠买之处：李嘉诚出身小职员，周正毅出身棚户区；李嘉诚靠买塑料花起家，周正毅卖馄饨起家；李嘉诚凭炒卖香港房地产塑料花起家，周正毅卖馄饨起家；李嘉诚凭炒卖香港房地产完成资本原始积累，周正毅以炒卖上海烂尾楼迅速发达。然完成资本原始积累，周正毅以炒卖上海烂尾楼迅速发达。然而，二人有一个根本的不同：做人。而，二人有一个根本的不同：做人。2

31、0022002年，李嘉诚旗下的长虹生物科技公司欲上海融资，年，李嘉诚旗下的长虹生物科技公司欲上海融资，虽然该公司的年营业额仅几十万港元，并并处于亏损状态，虽然该公司的年营业额仅几十万港元，并并处于亏损状态，但股票发行时还是获得超额数倍的认购。香港人相信李嘉诚但股票发行时还是获得超额数倍的认购。香港人相信李嘉诚的信誉，坚信跟着他投资不会吃亏。的信誉，坚信跟着他投资不会吃亏。同样是在这一年，周正毅委托香港京华山一家国际投资同样是在这一年，周正毅委托香港京华山一家国际投资公司协助收购一家香港上市公司，以便快速借壳在港上市。公司协助收购一家香港上市公司，以便快速借壳在港上市。INTERNATIONAL

32、 BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹CASE几经周折，京华山一公司为周找到了有几亿现金净资产的几经周折，京华山一公司为周找到了有几亿现金净资产的“壳壳公司公司”上海地产股份有限公司。不料，借壳上市成功后，上海地产股份有限公司。不料，借壳上市成功后，周正毅竟赖掉了原先承诺的数千万元佣金！投资公司的首席首周正毅竟赖掉了原先承诺的数千万元佣金！投资公司的首席首席顾问传话给周正毅：这么不讲诚信，迟早要完蛋！时隔不到席顾问传话给周正毅：这么不讲诚信，迟早要完蛋！时隔不到两年，此话果然应验了。两年，此话果然应验了。INTERNA

33、TIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹 2020世纪世纪9090年代中期，日本的一家美国投资企年代中期，日本的一家美国投资企业发生了劳资纠纷，工人因提高工资待遇和改善业发生了劳资纠纷，工人因提高工资待遇和改善工作环境的要求得不到满足举行了罢工。其实，工作环境的要求得不到满足举行了罢工。其实，早在早在6 6周前，工人就向美方经理提出了书面警告，周前，工人就向美方经理提出了书面警告，但资方并未重视。直至罢工当天，美方经理才意但资方并未重视。直至罢工当天，美方经理才意识到问题的严重性，于是立即委派资方代表与工识到

34、问题的严重性，于是立即委派资方代表与工人进行谈判。当天，劳资双方就打成协议。罢工人进行谈判。当天，劳资双方就打成协议。罢工结束后，工人们主动打扫了示威现场，将地上的结束后，工人们主动打扫了示威现场，将地上的烟头、纸杯等清理干净。烟头、纸杯等清理干净。INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATIONCASE(p43)商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹 次日，工人们又自发加班呢（谈判中资方并未有次日，工人们又自发加班呢（谈判中资方并未有此项要求），完成了因罢工而耽误的生产任务。此项要求），完成了因罢工而耽误的生产任务。美方经理大惑不解。一位

35、日本工人告诉他：美方经理大惑不解。一位日本工人告诉他：“我我们罢工，是因为资方不理会我们的正当要求。但们罢工，是因为资方不理会我们的正当要求。但这毕竟是我们的公司，我们只是对你们的处事行这毕竟是我们的公司，我们只是对你们的处事行为不满，对这个公司我们是热爱的。为不满，对这个公司我们是热爱的。”INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹CASEv 中美在中国加入世界贸易组织（中美在中国加入世界贸易组织（WTOWTO）的谈判）的谈判中，双方为中国究竟以何种身份加入的问题展开中，双方为中国究竟以何种身份

36、加入的问题展开激烈争论。如果中国以发达国家的身份加入激烈争论。如果中国以发达国家的身份加入WTO,WTO,就无权得到只有发展中国家才可以享受的就无权得到只有发展中国家才可以享受的“普惠普惠制制”、分阶段开放市场、保护幼稚产业等待遇。、分阶段开放市场、保护幼稚产业等待遇。由于这是关系到国家利益的重大原则问题。因此，由于这是关系到国家利益的重大原则问题。因此，中国在谈判中坚持以发展中国家的身份加入世贸中国在谈判中坚持以发展中国家的身份加入世贸组织。然而，美国为了迅速打开中国的市场大门，组织。然而，美国为了迅速打开中国的市场大门，以便获得更多的市场准入机会和利益，坚持中国以便获得更多的市场准入机会和

37、利益，坚持中国不应以发展中国家的身份加入世贸组织。美国的不应以发展中国家的身份加入世贸组织。美国的理由是，中国出口增长迅速，外汇储备列世界前理由是，中国出口增长迅速，外汇储备列世界前茅；中国的航天卫星发射及返回技术达到少数发茅；中国的航天卫星发射及返回技术达到少数发达国家水平，而发展中国家没有第二例。一达国家水平，而发展中国家没有第二例。一INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹CASEv个美方代表甚至将中国贫困地区的情况与非洲及个美方代表甚至将中国贫困地区的情况与非洲及印度的情况比较：他称自己

38、在中国西部最贫困地印度的情况比较：他称自己在中国西部最贫困地区走访，随便敲开一家农户的大门询问男主人是区走访，随便敲开一家农户的大门询问男主人是否吃过早饭，男主人说吃过了；又问女主人中午否吃过早饭，男主人说吃过了；又问女主人中午有饭吗？回答正在准备；再问得知晚饭也不成问有饭吗？回答正在准备；再问得知晚饭也不成问题。然而，在非洲一些国家甚至印度一些贫困地题。然而，在非洲一些国家甚至印度一些贫困地区，情况则完全不同。当询问当地人是否吃过早区，情况则完全不同。当询问当地人是否吃过早饭时，回答是还没有；再问午饭和晚饭时，当地饭时，回答是还没有；再问午饭和晚饭时，当地人反问是否要为他们提供救济粮。由此可

39、见，中人反问是否要为他们提供救济粮。由此可见，中国贫困地区的状况并不像所说的那么严重。国贫困地区的状况并不像所说的那么严重。v 中美两国在中国入世身份问题上各有自己的中美两国在中国入世身份问题上各有自己的见解和标准，难以统一。谈判的焦点是，中国到见解和标准，难以统一。谈判的焦点是，中国到底属于发展中国家还是发达国家。事实上，联合底属于发展中国家还是发达国家。事实上，联合INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹CASEv国和世界银行等国际组织有现成的很多年衡量标国和世界银行等国际组织有现成的很多年

40、衡量标准，即各国的人均准，即各国的人均GDPGDP。按照联合国和世界银行的。按照联合国和世界银行的统计，人均统计，人均GDPGDP在在785785美元（美元（19961996年标准）以下的年标准）以下的国家为最贫穷国家。而当中美关于中国的发展中国家为最贫穷国家。而当中美关于中国的发展中国家地位进行谈判时，中国的人均国家地位进行谈判时，中国的人均GDPGDP仅为仅为750750美美元。实际上，中国直到元。实际上，中国直到20002000年才脱离最贫困的国年才脱离最贫困的国家行列。以此标准衡量，显然美国的观点是站不家行列。以此标准衡量，显然美国的观点是站不住脚的。住脚的。v问：中美在中国加入问：中

41、美在中国加入WTOWTO谈判中为什么会在中国入谈判中为什么会在中国入世身份问题上发生争执？世身份问题上发生争执？v解决中美就中国入世谈判身份问题的客观标准是解决中美就中国入世谈判身份问题的客观标准是什么？什么？INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹The Eight-Word Maxim of IBNvNO TRICKS N-Need O-Option T-Time R-Relationship I-Investment C-Credibility K-Knowledge S-Skill IN

42、TERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹 案例案例 一个分橙子的故事一个分橙子的故事v有一个有一个妈妈把一个橙子把一个橙子给了了邻居的两个孩子。居的两个孩子。这两个孩子两个孩子便便讨论起来如何分起来如何分这个橙子，怎么个橙子，怎么样分才算公平？分才算公平？v两个人商量一番，最两个人商量一番，最终达成一致意达成一致意见，由一个孩子，由一个孩子负责切切橙子，而另一个孩子橙子，而另一个孩子选橙子。橙子。结果，果，这两个孩子按照商定两个孩子按照商定的的办法各自取得了一半橙子，高高法各自取得了一半橙子，高高兴

43、兴地拿回家去了。地拿回家去了。这这样样能能够够达达到到两两者者的的效效用用最最大大化化了了吗吗？商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹v第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。烤蛋糕吃。v试想，如果两个孩子充分交流各自所需，或想，如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方会有多个方案和情况出案和情

44、况出现。要是在切分前两者进行一些沟通多好！要是在切分前两者进行一些沟通多好！商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹商商 务务 谈谈 判判专业能力专业能力社会能力社会能力方法能力方法能力谈判方案制定能力谈判方案制定能力讨价还价能力讨价还价能力创造适宜开局气氛创造适宜开局气氛签订书面合同签订书面合同口头与书面表达能力口头与书面表达能力团队协作能力团队协作能力应变能力应变能力突发问题处理能力突发问题处理能力学习新知识新技能的能力学习新知识新技能的能力可持续发展的能力可持续发展的能力创造性解决问题的能力创造性解决问题的能力创新思维能力创新思维能力商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹引例：校园如何拉赞助？商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹