销售八大步骤精编版.docx

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1、最新资料推荐销售八大步骤（一）世界上任何一种商品都是经过推销才能成交，而不动产中二手房买卖，尤其需要有专业的经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交。如果我们说回报就是业绩之母的话，那么销售就是业绩之子。没有销售，就不可能有业绩。销售就需要经纪人具有强烈的企图心，不放过任何一个有成交可能的案子。但是，销售不是一个简单的过程，现在市场的成交量不是很景气，更需要专业经纪人从中销售并促销，才能增加机会让买卖双方顺利成交，而对买方客户的心理的了解及促销的安排，时间点的把握，需要经纪人事先详细考虑周全，步步销售，步步促销，最后达成成交。销售中固然有运气的成分在里面，但是经纪人有事先的演练，对销售过

2、程的灵活掌握，可以大大提高成交概率，成就好的销售效果。销售八大步骤：销售第一步：了解了解买卖双方的详细状况，对房屋的喜好程度；销售第二步：试探试探买方的心理价位以及能否接受委托价；销售第三步：出价通过一些方式了解买方的出价；销售第四步：坚持坚持房东的委托价，坚持的理由要充分合理；销售第五步：调价调买方的价格；销售第六步：接近接近卖方的成交价；销售第七步：斡旋（要约）收意向（注意收意向后的布局）销售第八步：成交（签约注意事项等）第一步：了解带看前的了解有两方面，一是了解买方的需求，同时也要了解房东的要求。对于买方，包括来访时间及天气（因为越是恶劣天气来的越有可能是诚意客户），买房原因，找房子多久

3、了？自备款多少？客户年龄，随行人员特征，代步工具，家庭成员，家庭住址，职业及职位，联系方式（多留几个号码），客户需求（地段、价格、面积、付款或贷款方式等）等等。对于卖方，也要详细了解其心理价位，接受的付款方式，卖房原因生活习惯，带看时间，同时也要详细了解房源的朝向、楼层、产权细节、大小环境等，了解的越多，销售的效果越明显，促销才能有针对性。不管喜不喜欢都要进行促销。从约看的时候就要开始促销，例如：王先生，这个房子我看过，还不错，小区绿化也还不错，您来看看吧。王先生，这个房东急要钱，房子确实不错，装修的也很好，我们有几个同事也带他们的客户去看了，你什么时候方便？这个房子真的不错，我先问问，我的同

4、事收定金没有，没有的话我再通知您，我们再一起去看。王先生，你现在有空吗？赶紧快点过来，这里有个房子很不错。王先生，房子挺抢手的，有个买方带定金下午来复看了，您看您什么时候有时间，最好是上午，您也带点定金，满意了咱就下点意向金，反正谁先付定金谁先得嘛。王先生，您孩子不是要上XX小学吗，这个房子就在*小学附近，是学区房，您赶紧过来，下午四点后房东要出去。如果是客户自己打电话过来：我帮您看看，有套房子倒是挺适合您的，我帮你看看钥匙在不在？哎呀，您怎么不早点打过来，刚刚有个好房子，同事领了两队客户区看了，等他们回来吧。如果没交定金，我第一时间通知你。如果是客户自己来店里：买方看了派报、报纸广告、店头水

5、牌的时候，走进店里来问相关房源时并感兴趣时，也要做促销：经纪人打电话给其他同公司门店，是不是收了定金，收了没，还可不可以看？请同事配合，一般店长会主导促销电话声响，加强店头热闹气氛。让买方感受到房市真的很热，特别在客户的市场信心不足时更要如此。在客户带看过程中，在了解了客户对房源的看法和兴趣后，也要促销。了解其到底喜欢哪里，不喜欢哪里。经纪人设定手机到时响起，并自言自语：店头电话给我说：有人要看第二次，我们若喜欢要赶快付定金决定，若梅带钱可以付个要约，保留住这个机会，当然前提要逼真。或者：陈先生，对，我在某某房源内？客厅啊。我问问房东。你等一下。一共是37平米。对，大沙发？可以放下。故意或小声

6、让客户听到，让他产生竞争危机感。或者要同事打你的手机告之：我们的买方要付定金了，或者打电话给你表示友店快收意向金了！总之，促销要无处不在，而且要使人相信。不要太过于夸张，导致客户觉得很假。第二步：试探试探就是刺探客户对房源的反应，要有强烈带看的企图，如果买方不愿意来看，表示我们还没有了解他的真实购房意图。对房子是否感兴趣？有无购买的欲望？是否是做主的人？如果不是，就促销引出做主的人。比如：陈先生，看您对房子也感觉不错，要不您和您爱人再抽个时间，一起来看看，互相也有个商量？（不要当客户的面鄙视他在家不能做主，容易让客户恼羞成怒。）经纪人暗示：房东贷款快缴不起了，价格较有弹性，还有空间，连投资客户

7、都来看了，所以您决定要快！再次灌输意向金概念。有意向金房东才觉得有诚意，价格什么的才好谈。带看过程中也要注意客户的反应，根据客户的反应来判断是否对房子满意，也要试探他对房子的预期到底有多大。如果客户对于带看的房子有很多不满，那么可以推测的就是他对房子是满意的，因为嫌货才是买货人。这个时候可以直接试探客户的出价。促销试探：通过促销做状况来试探买方的买房急切度。刺激客户的购买欲望：了解买方的购屋动机后要刺激客户的购买欲望：让客户先对房子产生好感。详细了解后，约见买方。但是在带看过程中买方可能会问到的问题要提前演练，以免到时候买方问起来吞吞吐吐吧，好像我们在欺骗他一样。第三步：出价客户喜欢或者感兴趣

8、，理所当然要套出客户对于此房源的心理价位。如果带看后不合适或者不喜欢的话，请重新回到第一步，再行了解试探。记住，在这个环节中，要后出价，谁先出价谁先死。经纪人千万不要先出价！经纪人逼买方出价（逼价）：既然您觉得房子不错，那您出个价吧！我来帮您和房东谈。千万不要看完，就让买方回去。这等于放虎归山，现在市场竞争如此激烈，你放客户回去了，往往就黄鹤一去不复返了。所以带看之后，不管客户感兴趣与否，都要带回门店，趁热打铁，通过同事配合促销来让客户尽快下决定。看完之后，不管喜欢不喜欢，经纪人皆要问：您认为合理价位是多少钱？（直接逼价）若买方不喜欢，经纪人可再问一次：王先生，您觉得多少价格合理？（这个房子您

9、多少钱可以接受？）买方：我又不喜欢！经纪人：没关系嘛！不喜欢您也可以出个价啊，什么房子价格合适了不都是好房子啊？或者经纪人直接问：您认为合理价是多少钱？要不要我帮您杀杀价？想杀多少？您告诉我底价？您就会买吗？诱导对方出价可以透过下面方法：从谈话中抓住时机，要拥有就要先谈个价钱。让我们协助对方买到这房子总要出个价。用自动降价诱导对方出价如主动让价补助对方装铁门、铁窗或油漆等，以对方提出的缺点作为让价的理由。用假情报诱导出价：用上一组买方作为诱导出价多组客户互相运用诱导出价现场自我促销（如安排好的名片，购买意愿书、定金收据及看屋买方名册等）安排左右邻居要对方去询价。间接法：对这房子您看来很中意，不

10、知有没有什么意见或决定。开门见山法：看您这么有诚意，我们也不拐弯抹角了，就直接来谈价钱好了。欲擒故纵法：这房子什么都好，但我看还是不要谈好了，您考虑一下，我们看另一间吧，因为屋主对价格很坚持。客户问别人有人出多少：别人出多少其实和您没什么关系，难道我随便编造一个价格您就会买吗？关键是您自己的意见，您觉得多少钱合适？带回店头：若买方不喜欢，也要引导带回店头，以利转介绍其他案源，可以增加兴趣机会。带看中有喜欢的话也要引导带回店头，如：看详细资料（明明有带产权资料，也要说没有），并且一回公司马上通知店长全店做促销。店头促销模式有三：紧急促销（店头常用法）电话促销店头场景（同事与客户要进公司前，先开始

11、打电话，假装大家都很忙）。谈话内容包括：有关来电问案子本案或者其他案子，要有热闹气氛。友店来电话询问状况，要求传真此个案资料。同事帮忙做促销做动作：有同事向您拿房子钥匙，影印此房子资料，并且说：买方来看第二次，马上可以决定。有同事从外面打电话进来，表示在房子现场要收定金了，并问：那你们现在谈的怎么样了？带看后，带买方回店头，可请同事帮忙打自己店头的电话，问案子（要有热络度）。场景模拟：经纪人小王带陈姓夫妇（买方）回店头。用意说明：公司的环境比较单纯，不受外面干扰，外面的咖啡馆、茶楼较噪杂，买方易分心。此时，可藉由倒茶水或拿资料时，走到同事旁做个信号（表示买方有喜欢，可能付定金），此刻，同事会打

12、电话（打门店的电话号码）。店里的电话声此起彼伏，好不热闹。让买方感受到询问电话这么多，尤其在不景气时，促销更是要多用心。再者，同事配合走过来说：*店刚来电话：要看这一间的产权资料，借我影印一下传给他。用肢体语言表现，深圳更激烈一点，双方可故意用冲突方式把促销做大一点，没有关系。第四步：坚持坚持价格，也俗称卡位，不能让客户觉得轻易就可以还到价格，要有成就感，否则他还会觉得价格有水分。也就是说，不管买方出什么价格，一定要第一时间封杀他的出价。转述房东的话，坚持说这个价位是房东的底线，不能让买方感到降价空间很大。不行啦！太低了，会被房东骂的，要是这个价格，早就卖掉了，还等到现在？之前意向金都收了，但

13、是都没谈成。不是急用钱，他*万都不想卖。当客户的出价很低时，可以告知客户，这个价格不要谈了，我们看看其他的房源，您还有感兴趣的吗？态度要坚决，断然回答“不可能”且要略带失望，再把附近卖出的行情及正在销售的房源之开价和别人曾经出的价钱、房子的优点再重述一下。封杀客户的第一次出价，这个价格是不可能的，这个价位，这样的地段早都卖了，不管客户出的价格是高是低。在客户出价的同时，灌输意向金的概念，虽然这个价格很困难，但是我尽量帮您谈，你可不可以付个诚意金，要不然房东以为我们在刺探他的底价，他没见到钱，也觉得我们不是诚意客户，不会轻易降价！可以做动作、语言，表示我们的无奈，爱莫能助。故意看别的地方，叹气等

14、。这个价格您在这个地段买这样的房子真的有点困难。直接收拾东西，整理资料，这个价格没法谈了。坚持屋主的价格是合理的，当初是*万，现在已经降了*万了。同事或店头促销，以往成交的案子做对比促销，您看看，这是我们上个礼拜刚刚成交的案子，您看看成交价格？买方出价低时欲付斡旋意向金的话，问原开发经纪人可不可以收：大声配合，不行啊？欲擒故纵。当客户的面给房东（假）打电话（可以打给同事），然后挂掉，您看，听到这个价格，电话不接了。记住，一定要促销，不达目标不放手！如果客户的出价太低，可以拒绝收取意向金。言语可以相对大声一点：这个价格，怎么可能？要是可以的话，早卖掉了，还等到现在？不可能。最后小声或者自言自语：

15、怎么着行情也不止这么多啊，要是我收你意向金房东不得骂死我？第五步：调价调价指调整客户的出价，议价指杀低房东的出价。调价的时候不要忘记展示自己为这个案子付出的辛苦，并要让买方客户感受的到！比如可以晚上来调价，刚从房东家议价回来等等。塑造竞争对手的存在：经纪人：另一家店有个客户也非常喜欢这间房子，还带父母亲来看过，都很满意。间接建议调价：王先生，你看*万可以吗？要注意自己的立场，不要让买方以为你在帮卖方争取价格。打电话给房东（假），然后放下电话说：房东说这个价格差的有点离谱。交错调价，以别的中介名义来打击买方，达到调价的目的。用已成交案例来证明房子的性价比。曾经有客户处多少钱（证据），因为某些因素

16、，房东不愿意卖了。用买方对房子感兴趣的地方，着重说明引起客户的兴趣，阳台，位置，学区等等都是有利调价的因素。王先生，我看您是第一次买房吧，我还以为您是做投资用的，呵呵，这个价格一看就是不怎么了解行情，所以才出的价格。你这样的价格我会被房东骂的，我们换别间的吧，或者顾左右而言他，让客户觉得这个价格经纪人都没有信心谈了。经纪人建议一个价格，但是这是帮你去谈的最低限，你不可再杀价。房型大的案源调单价，房型小的案源调总价。拉近距离：其实房东陈先生也愿意把房子卖给您这样素质高的人，比较放心。条件交换价钱，比如房子的维修紧急，家具附送等等，在价格僵持的时候可以打破突破口，作为调价的理由。描述意愿：这么合适

17、的房子，买来好好装修一下。每月的房贷就相当于租金，付完了后房子就是自己的啦。如果还是租房子，搬来搬去，很累的。经纪人调价的时候需要注意自己的立场，不要让买方误以为你是在为房东坚持，可以向买方做价格建议。目前的市场行情说明和对比。调价之前卡住一个心理价位上限，在此基础上开始调价，不达目的誓不罢休。适当的时候要继续进行促销，达到调价的目的。调价的过程就是一个买方心理教育和掌控的过程：先是很难。然后通过你的努力在一步步的接近成交价，最后是终于转定！买方会觉得他所出的价格是合理的，不会有价高的反应，同时也会认可你的工作。“抑制客人有杀价的念头”，才是调价的根本方法，并可以使用下面几个方法来进行调价：以

18、制造好的情报及资料来调价；以坚定的态度来调价；以房子的优点来调价；以附赠品来调价（如设备、钢琴、冷气、电话、家具等），附赠品要最后才赠送；以对方的喜好及需求来调价；以特殊条件来调价（如面对公园、名人为邻）；以特殊情况来调价（如石油、黄金、房地产暴涨或者通货膨胀来调价）；以帮对方的心和友谊来固守价格；以怀疑对方的诚意来调价；以激将法来调价；创造无形的价值，提升房屋价值（如风水等）。包括：行情教育你要告诉他的是，这个区域的行情价是多少，象这样的房子你出的价是不可能买得到的。其实，一般的行情教育在带看之前就已经进行了。如果你教育的好的话，客户出的价钱只会比你的报价低一点点（有出入但是并不会很多）。所

19、以，行情的了解很是关键，而这又是建立在平时精耕商圈的基础上的。类比教育你要非常逼真的告诉对方，同一个小区有一套和这房子差不多的，人家卖了多少多少，人家的那套房子甚至比这套的楼层差，装修也不如。暗示对方他出的价钱是不可能买到的。虚拟之前的客户告诉买方前两天已经有过一个客户，比你出的价高（一般就说高5000到10000元），并都付过意向了，我的同事都没谈下来。（言外之意，让对方心里明白，你出价不比他高的话，也会没戏。）虚拟客户竞争告诉买方，这套房子中*、信*两家房产公司（1家好的，1家差的）也有客户在谈。其中中*的那个而客户出的价钱是多少多少（一般比你的客户高一点），信*的客户出的还更高。但是，中

20、*的客户的爱人在外地，一下子还定不了，连意向都没付，这个客户基本上是没有竞争的。信*的客户虽然都已经交了意向，但是房东对信*这种小的公司不是很放心，所以还没签字，他希望在我们这种大的中介公司成交。促销多组带看：要求同事配合，让同事约看别的客户，一起看。电话促销：带看中手机声响，自言自语说，你也有客户要求来看啊？那你什么时候过来啊？那好吧，我叫小张在这边等你，我先回了。同事客户促销：把客户拉回店里，这时同事有电话找，内容是刚才带看的客户要求和家人在复看一遍，然后同事就放弃手头的工作跑出去了。过了一会儿，同事兴奋的跑回来，把你拉到一旁。然后你又回到你的客户面前，刚才我同事告诉我，他的客户那边都说已

21、经回去拿钱要付意向了，您还是赶紧决定吧。做辛苦度调价的原则是：买方不加，经纪人不降买方有加，经纪人少降为原则要与买方共进退销售八大步骤（二）第六步：接近经过几个回合的较量，客户的价格将越来越接近成交价格。买方出价若接近底价时经纪人要找台阶下，不要再过于纠缠，让买方误以为差距过大，反而会放弃买房念头，这个时候经纪人要先告诉买方说：既然你这么有诚意，就用这个价格先跟屋主谈谈看。出价接近要提出收意向，要记住，没有买方愿意主动付意向，意向金付多少号，买方付了钱之后，会让买方自己对购买此屋的意愿更加确定。在取钱的现场再调一次，事后再调效果不是很好，容易让买方误以为你在逼他。一次性能调到价到位效果最好。可

22、以暗示：房东授权我一百万的话就可以收定金。你这价钱，我必须询问卖方经纪。你这价钱差比较多，我找店长商量看看（与店长商量做动作）。你这价钱无法帮屋主做决定 引出斡旋。要了解多少价位会成，才可设定目标。给房东看到钱，一切就好谈了。钱放在房东面前，谁都会心动。第七步：斡旋（要约）意向金（斡旋金）在带看的时候就要灌输和是收取。先谈条件，再谈价格，在斡旋的过程中一定要体现我们有难度，但是我们会为他尽力争取。要留有余地，如果这个价格我们谈不下来，你还要再加点，不要让买方以为交了意向金这个价格就是板上钉钉了。最好是带看后就能收意向金。要知道，没有客户主动愿意付意向金，只有经纪人努力才能达到。另外，意向金收的

23、越多，成交的可能性就越大。如果客户说没有带钱，可以让客户拿卡去银行取一点或者让别人送过来，如案子难得出现接近之买方，逼不得已亦可用先收部分、再补余额方式处理。收少到时屋主容易反悔，先讲承购价格之1%，至少要收几千元。经纪人要有不达目的（意向金）誓不罢休的决心。收意向金的时候也要做促销，做收意向金卡位动作，诚实告知不法的中介公司常利用意向金做对客户不利的行为，及付意向金应注意哪些细节。写斡旋时速度要快，但解释尽量求仔细（尤其是不买没收及付1%服务费）各项数字，力求精确。收意向中，写意向金收据时，请同事或店长告知友店，赶快通知其他同事买方不要来看，以免白跑一趟。传真友店告知已收下意向金，目前谈到何

24、时。收斡前的接近动作；关键：买方不喜欢您只想收他斡旋，可是却希望你能帮他买到他中意的房子！目前现在价位差那么多！如果您假设是屋主的话，您会怎么做？互相讨论一下，看我要怎么帮您呢？我想要帮您斡旋反而害了您没买到但是又怕您认为我帮您收斡旋反而害了您没买到但是又怕您认为我不帮您过去谈！现在差距那么多，那您要我怎么帮您呢？如果不行，我帮您介绍其他房子好了如果不喜欢，没关系！我再帮您找其他房子好了！如果是预算问题，那再多贷个几十万，顶多也只不过是每个月多缴个几千元而已！既然我说过要帮您，我是会全力帮您争取看看，不过到时候您要配合我才可以哦！我会帮您过去和房东谈，不会到时候您谈一谈，然后您说不买了，让我白

25、忙一场吧!？应该不会这样子吧！收斡旋关键：收斡旋时，要再确定一次对方的诚意，如果不会确定的话，最保险的方式就是从头到尾再来一次，有些人是每次看房必出价，有的人是喜欢被促销才会去珍惜，所以带看过程中一定都会促销！任何客户每次看完房子一定会结案！有效的教育客户，才是提升客户等级的不二法门。经纪人要先谈条件再谈价格。我知道您再加个二、三万没什么问题，只是我们总是希望能用97万德理想价来谈成，对不对？我会全力以赴帮您去争取的，如果到最后节骨眼的时候，还有差距的话我会建议您买！对了，现在差距还很大，我会全力以赴！应该不会我谈了半天，然后您说不买了吧！？应该不会这么做吧？然后顺其自然提出意向金（斡旋金）的

26、概念。何时介绍意向金：带看前，客户出价前介绍，比较容易制造成客户恐慌的结果。介绍意向金时要点如成交成为房价的一部分，不成无息返还。不收一分钱。您可以获得第一顺位购买权。屋主见钱眼开，便于斡旋。如何刺激客户，收取意向金？每笔交易都有此程序，可知会本公司契约部查证。凡本公司成交的客户都认为，这对你们来说有保障，如果定下来了，房东签好字，不卖了那您还有违约金。一件物品，出价低没买成，淡然视之，如因时间延误，没买成则遗憾一辈子。可以反问客户，您觉得有何不好？然后一一解答。不付意向金，公司规定是不能和房东议价的。不付意向金，但签个字，表示诚意？我也不想收，收一次不成还要退给您，还要担心意向金掉了呢？屋主

27、不信，可能以为公司在欺骗他呢、完全没有保障，房东随时可以违约没有合法的地位，随时可以被其他客户取代客户想付但害怕，要多强调公司的背景、实力、信誉想付没钱付现场能多收尽可能多收，后再补足。跟客户回家，公司拿取。叫客户跟家人好友说，让他们送来。意向金上注明何时补足，不足承担什么责任。意向金有效天数：一般为三天，但可另行约定，有效期内不能反悔。填写意向书注意事项确定买方的顺位，无造成一屋二卖的情况立书人需要本人签字意向金要收足，买卖房价的1%，收的越多越好。付款方式符合屋主的意愿更改的地方要敲章或按手印收好后立即通知店长，抢夺顺位如何跟房东签意向书：尽可能让屋主同意，写清房东到手多少钱，税费由谁承担

28、，维修基金如何处理等，让公司拥有更多主控权。收意向金的优势过滤了不成熟的客户，避免徒劳无功，浪费时间。催促了同事斡旋客户，增进成交的机会。避免了客户见利忘义，造成斡旋困难。增加广告效应，增进成交机会。降低客户寻找同行，比较其他房源的几率。房源谈妥成交待签，双方客户同意不付意向金？如果两位真彼此器重非成交此房源，更应付意向，因本房屋没有卖掉，在未签约前，如果有任何一位客户付足了意向金以同样价格购买，按公司规定，本房源是由付意向金的购买。况且任何一个交易成交皆定位在收定金之前提下，请客人好好考虑。收意向之目的房子很多人在看，付意向可取得洽谈之先机。书面的一个确认条件而非单单是价格的依据。公司的规范

29、和操作流程，对双方负责人的体现。表示诚意和实力的依据。给业主以实在的东西，不会让业主感觉到空谈。“见钱眼开”有利于快速谈成。从众心理，大家都是如此操作。一旦谈成，马上送定，避免业主反弹、反悔。表现“为难”情绪，为调价埋伏笔：收好意向马上走人，以立刻去争取为由：当晚即回报，体现工作的辛苦度。备注：意向金的收取一定要快，因为人的消费心理一般都是冲动购物，买房子也是一样，当客户看中房子后，我们要抓紧第一时间将意向金收取上来，如果客户当时没那么多钱，而表示愿意付意向金时，我们可以本着为他（她）也就是客户着想的出发点，尽快将意向金收取上来，可提醒客户去银行提取，而我们一定要陪同客户一起去取，如果让客户自

30、己去取再送过来的话，客户在取的过程中非常有可能会打消izhege冲动而转向是否今天付意向金。收完斡旋尽速离开，并要表示很困难，但会努力去谈，不行你再加点。（再卡位）收斡旋后的教育警惕同行破坏千万别告知别的公司已在我们这边定下该套房子，因同行之间的竞争比较激烈，可能会有一些破坏他们的损失：一、损失一套房源，二、损失您这诚意的客户。导致您这边的结果：我们到时去谈价格比较困难，可能您会买不到该套房子，即使买到了也可能不会是这个价格。尽早配合及早签约现在价差这么多，我们当然会尽力去帮您谈，有时候屋主可能会比较坚持，价格松动比较少，但也有可能我们谈的比较融洽，我们去的次数较多，他觉得您确实很有诚意，他也

31、很感动，一下子就答应您这个价格。您知道，人都是感情动物，都会有冲动的时候，我们也不希望他事后又想来想去，又后悔不同意了所以，真的，到时候若是这个价格我们谈妥了，他答应了，还是希望您能尽量配合我们及时签约。意向金（斡旋金）说辞：价格我们肯定会尽全力帮您去谈，但是现在价格有差距，如果没差距的话，根本就没必要交这个意向金，我都觉得麻烦，但是现在您们之间价格相差较大，所以需要您这边拿出诚意，按照您的交易条件，交纳一笔意向金，让我们去给房东谈，这样，房东才会觉得客户是实实在在的，而不会认为是我们故意在压低他的价格。那谈下来的可能性就比较大一点。您想，如果您是房东的话，会不会有这种想法。意向金只是您的诚意

32、金，在房东不接受您的交易条件，并没有在合同上签字的话，那这笔钱始终都是您的，您随时可以来拿回去。只有在房东接受您的交易条件，并且在合同上签字后，此意向金才转为定金。那双方都受定金罚则的约束（买方不买，定金不退，房东不卖，双倍返还）。因为您是想买到房子，所以您这边是不存在问题的，对吧。我给你说个实际中的例子：上次某某的客户，也是这么说的，当时价格相差五千多。他说谈好就来， 小张就去找我的房东做工作，好不容易谈到11点多，房东才同意让步五千块，小张喜出望外的给客户打电话，客户也说来定，结果都一个月过去了，还是没来。结果房东就把小张狠狠地说了一顿，说小张骗他，故意去杀他价格，结果房子都不让我们买了。

33、后来自己卖掉了。您看这是不是把房东给得罪了。当然我肯定相信您不会存在那种情况，但是您小张交一笔意向金，我们做起来底气都更足一些。帮您谈下的可能性也会大一些。您说是不是？第八步：成交先要求买方来店头付意向金或者到买方家收意向金。此期间，主要是防止同行破坏和买方自己出状况反悔，所以，意向金越早收越好。收意向金期间也要保持对买方的回报，让买方随时了解一下谈判进度，以免在此过程中买方反悔。记住，此过程中也要促销，比如房东同意了，但是他太太还是不同意这个价格。体现一波三折，买方才会有成就感。在买方缴纳少量意向金后要写出明确时间，比如某年某月某日前再补交意向金*万元。让买方了解成交后房屋的贷款和过户流程和

34、公司相关规定，给买方吃一个定心丸。但是不要明确日期保证，免得出现意外自己被动。成交后要恭喜买方，赞叹他的眼光，如此低的价格买到这样合适的房子，真是个谈判高手，很让人佩服等等。 成交期间要经常向买方回报贷款和过户进度免得买方担心。全程促销原因：买房一般是冲动，不理性的。理智的情况下很难做出决定。因为房子不是唯一的。有些客户很精明，看过房子后即使是喜欢也同样不对房子表现出满意的样子。对这样的客户更应该加强促销（凭自己的经验和感觉进行促销）。促销没有时间、地域之分，是时时刻刻的（带看、约见、电话、完成）。大部分客户都不会主动付意向。带看之前自己有对带看房屋有购房意向，要把这种欲望传染给客户。客户有担

35、心自己成为傻瓜（客户如果挑剔房子我们就说价格优势，否则反之）。约看促销：带看不是有空才过来，（这个房子要不你先过来看看吧）等。初次带看促销痕迹不要太重！店头促销：让同事配合打电话，让同事来借钥匙，然后有人要带看。同事接电话的同时咨询自己有关房子的问题。记住：不要对客户有压迫感。（把钥匙放在同事那里问秘书要）目的；不是让他马上付定金，而是让他感受到这套房子确实不错！促使他做出决定。过程中促销：比较，把其他客户的感受说给他听，产生共鸣。回来路上的促销：必须解释意向金的概念体现诚意，对房东是一种约束。带看后的促销：出价，逼价，调价。原则：任何一次让价必须有交换条件。（比如：付款方式）晚上的话可以带到

36、其他的点头作比较，对方的报价肯定高出我们的出价。写收据做手脚提醒：促销在于准备，谁事先准备的好谁就促销的好。交流的时候一定要让客户参与进来目的在于让客户知道自己是站在他这边的。结案后促销：可以问客户，还要不要挂牌?什么样的房子最让客户喜欢和珍惜适合自己：如何是适合自己，需要经纪人在整个过程中不断引导和修正客户的需求。唯一获数量不多为什么LV能卖的那么贵，因为特别，产量少，房子也是如此。显档次：房子是人一生总要的资产，特别对于那些要面子的客户，所以经纪人在配对和带看的过程中要根据客户的需求来匹配房源。性价比高以数据、成交案例，过程促销来让客户觉得买的值得。想要的人多，所以在带看的过程中要求门店的

37、同事配合造势。用羊群效应来催生客户好房难求的心理。来之不易，成交的过程一定要曲折，就像追女朋友一样，来之不易才会珍惜。我得到了让客户最后又得到了理想中的好房子的成就感！销售心得：多看房源详细了解，掌握房源周边环境、学区、市场、重大建设项目和未来发展等等，只要多看房源，可以让您在介绍上更加精准。检查报纸广告、看板、橱窗、网站、DM等广告宣传品，是否有规划的在执行？思考最佳带看路线及最佳的小组人员搭配。加强来店客户需求应对话术，致使能吸引来店内洽谈甚至带看。养成今日事今日毕的好习惯。日工作检查：掌握每一组客需的接待、应对，对于客户需求做到真正了解。来店客户需求一定要配对、带看，进而可以留下资料加以

38、追踪。制作并且巡视看板、橱窗套版、DM等曝光量。研究讨论需求客户状况，以便进一步采取再约复看或议价。仔细整理需求客户资料输入公司软件系统，记录服务追踪回报过程。研究引导的话术，并时常修正其内容。周工作检查：检查主攻A级推荐房源，了解未能成交之原因。建议屋主改良屋况、修正销售推荐广告内容，必要时安排守现场。针对上周需求客户资料加强追踪或转移介绍其他房源。亲自到需求家中拜访，携带不动产说明书以寻求意向。以最短时间解决客户需求问题，切勿拖延时间而冷却了看房的时机，以促使其快速做决定。月工作检查：检查商圈内的客户需求，掌握客户需求动态情形。要求自己要将客户资料充分的运用。检查主攻房源A级房源是否充足。

39、个案讨论销售商的盲点及作业上的障碍，充分将店内的资源整合。确立自己每月收入的目标，以绩效突破为第一要务。客户喜欢房子的表现：神情突然有点紧张。身体前倾。专注听业务员介绍。问买卖流程。询问贷款问题。交房时间物业费等问题。什么时候房东有时间复看。带看现场停留时间长。探讨设计装修问题。了解此小区的人现场停留时间特别短暂。询问你可以谈多少钱下来。问此小区可否上某个学校等等。根据客户的肢体语言来判定买方对房子的兴趣度。如果客户有上述的表现，那么经纪人就要开始强有力的促销，收取意向金。经纪人在带看和谈判的过程中也要察言观色，积累经验，久而久之，必将是一个懂得客户肢体语言的专家。金牌提示：开发要装老，销售要装小。经纪人表现得愈精明，对方的防备心理愈强。相反地，形貌憨厚而又缺乏技巧者，对手就不会加以防备，接受的几率也随之提高。最新精品资料整理推荐，更新于二二一年一月十七日2021年1月17日星期日16:19:17