基层销售人员工作指引[24页].docx

《基层销售人员工作指引[24页].docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《基层销售人员工作指引[24页].docx（24页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、最新资料推荐技术推广员工作指引随着市场竞争力度越来越激烈，技术推广在农药销售中的作用越来越大，技术推广员的工作必须有一定的指导，才能更好地发挥，以下工作指引是在多年基层推广经验基础上汇编而成，不完善之处请随时补充，以给后来者做参考。第一部分：出差前安排1、由片区申请，并填写项目审批表，经公司审批，确定出差必要性。2、推广员通过片区经理、公司资料、书面网上调查等，初步了解目标市场情况，并初步拟定推广计划。3、与片区经理沟通，确定出差时间，经主管同意到人事部备案，方可出差。4、填写出差计划表。第二部分：首到市场安排1、与片区经理沟通，进一步了解市场情况、并熟悉客户的经营思路和客户美誉度，确定推广方

2、式。2、与片区经理一同拜访客户，再通过客户方面进一步了解市场情况。（附：市场情况包括：地区地域季节性种植结构、用药水平，当地主要经销商及主要乡镇市场及乡镇客户、我公司产品的市场定位、单产品上量情况、各级经销商及用户的反应态度、竞争厂家情况、市场大额产品情况、市场潜力、执法情况等。）3、与片区经理和客户商讨重点地域、重点零售商，选择合适地点准备产品的试验、推广或促销，并填写终端客户登记表。4、进一步修改推广计划，确定主推产品及对应的推广方案。第三部分：零售店操作细则重点零售店（品牌零售店）的扶持:1、时间性把握。根据下乡意图及当地习俗，确定具体时间。通常下乡有两种目的，一是单纯性拜访，目的是促进

3、与零售商关系融洽，了解终端信息，这种情况需要拜访人员挑选零售店空闲时间；二是上门店面促销，目的是推广产品，协助“专卖型”店面（品牌零售店）发展，这种情况需要促销人员在零售店较忙碌时间内协助，特别是集市日。2、事先与零售店联系。包括自我介绍、路线走法（首次），产品计划、促销品投放等（熟悉后）。3、零售店店面人员促销站店面卖货。 （重点）（1）站店面前所需掌握知识：A、了解当地主种植作物、副种植作物、现作物的生长情况等，该作物现生长情况下常见病虫害，以及该地域是否在这几方面还有其他特殊性。B、当地农民用药水平、用药习惯。包括价位、用量（单亩用量、总用量）、用药时间、买药时间、往年整体的大概用药品种

4、。C、在以上两条件的限制下，我公司有哪些产品适合市场，产品特点是什么，竞争厂家有哪些产品投放，相对这些产品我公司产品有哪些优缺点。D、合理协商制定产品零售价格。E、当日拜访结束后，填写拜访记录表。（2）接触农民，实际卖货。与农户接触要坦诚相待，既要给农民解决问题还要实事求是，切忌信口开河。A、询问、了解该农户的需求（种什么、种多少、打什么虫或病）。B、选择合适药剂。在病虫害混发或高发期注意药剂搭配。C、介绍产品。包括特点、用量、用药时间、效果、注意事项等。如能熟练的帮其核算成本问题，则效果更好。D、推广产品须与零售店老板沟通，在主要推广我们的产品的前提下，与哪个公司的产品搭配，达成共识后进行搭

5、配销售。不能与零售商形成目标对立方面，甚至做出令其反感行为。E、协助零售商整理渠道，制定销售模式，目的是推广产品，获得利润，达到共赢。附：小窍门a、在熟悉当地情况后，询问农民需求时，仅问种什么，就能判断并选择合适的药剂给农民，会加深农民对技术推广员的印象与信任程度。b、多数农民不能清楚地描述病虫害的特征（特别是病害），若推广员能根据作物就判断出病虫害，并详细的描述其特征，会加深农民对技术推广员的印象与信任程度。c、推广高价位新产品时，特别是针对高抗型病虫害的药剂，对买药农民可直接：你是要好药还是要一般的？可提高该药在农民心目中的地位。d、有部分特别喜欢说的农民，是最容易出现麻烦的群体，一旦药效

6、等方面出现问题，可能会到对推广产品适得其反；然而这部分人也是最能带来推广效益的，对好产品也会大力宣传。所以，对待这部分人，必须要做到认真负责。e、绝不出现一问三不知，也不能不懂装懂，需要根据实际情况把握恰当，有理有据，争得认可。4、店面工作。（1）店面柜台摆设。目的是增强与零售店的亲和力。常见零售店柜台摆设常是两个极端：一是非常干净，摆设间隔清楚，可以随时协助其调整产品位置，以达到把本公司产品放在最醒目处的目的。一是非常杂乱，可趁用清闲时帮其彻底清理，劳动量大，但效果也极显著，无论对店老板还是买药农民都会留有深且好的印象。（2）瓶盖清洁。不论店面是否干净，用作样品的包装特别是瓶盖在较长时间后都

7、会布满灰尘，注意及时协助清理。（3）学习未接触或不甚了解的各类产品。（4）老店大多有多年的操作经验，新店大多以技术为根本，各个优良的店面都有其原因，注意与老板的沟通与学习。注意：1、不准和零售商介绍产品出厂价、批发价等有关价格的问题，只能介绍与经销商协商好的零售价。2、不能随意向零售商承诺，尤其实在经销商不知情的情况下，一旦发现将给与留用查看的处罚。3、拜访零售商时计划与准备每次拜访前，都要拟定拜访计划，整理随带物品（现有的单页、样品、POP、浆糊、抹布等）4、注意个人形象形象拜访零售店应衣着整洁、大方、得体、精神充沛、热情大方；第四部分田间促销1、田间讲解。即（可通过零售店）召集部分农民在田

8、间地头讲解其实际用药、防虫防病的操作过程及注意事项。根据当前病虫害情况主动讲解产品，解决农民自发的询问、发放产品宣传手册或宣传海报。要求：基础知识牢固。特点1）介绍后，农民对产品的忠诚度高。2）小范围内（例如一个村或更小）宣传力度大。3）可在介绍整体种田操作时，附带下一步将会发生的病虫害与防治办法（防止药剂），为下步工作打好基础。2、药效试验。（1）了解药效试验适用范围：新产品或计划开发产品目的：让自己或极少数人了解该药剂是否适合该地域。选地：自发或由可信赖大方品牌的人选择，不建议在过于显眼处。操作方式：首先提交试验方案、由产品经理审批后执行、由推广人员亲自试验。根据试验方案，记录试验过程，试

9、验结束提交实验报告及原始数据。（2）产品推广药效试验。适用范围：别处市场操作成功但在该市场是新产品或由公司大力推广产品。目的：让尽可能多的人了解、看到该产品的优良效果。选地：乡镇边交通方面或其他人流多、利于展现效果的地方。操作方式：由推广人员自行安排实验，但要确保试验效果。A、最好与经销商或零售商一同观看试验。B、根据具体目的选择合适田地。如，证明对高抗病虫害效果，可选择病虫害发生中等水平的地块，对于杀虫剂试验，试验前认真调查虫龄、虫情、虫口密度，不能选择虫龄过大、虫口密度过大的田块。选择病虫严重的地块，优点，观察试验的人可对其效果完全了解；缺点，由于病虫害试验前严重，则即使治疗效果卓越，也不

10、能保证治疗后其视感上的优越性。证明防护效果优越，可选择原本长势好的地段。优点，视觉效果好。缺点，对于了解情况者，不能很好的证明其优越性。选择农户要选择在当地信誉较好、有一定口碑、懂一定技术、认同改产品、并与零售商关系较好的农户。C、可视情况隐蔽性的加大用量或添加叶面肥等。D、有条件可在试验田立试验牌，宣传效果更好。（费用需提前申请）附：小窍门（1）下乡时，空闲时间多到田间地头、大棚转转，特别是在病虫害易发期、高发期。及时了解种植情况、病虫害发生情况、雨水情况等，防止由各级客户处带来的不准确信息。（2）下田时，随机从客户或零售商处拿少量根据当时病虫害情况而定的药剂，随时与田间用药农民沟通，并免费

11、赠送药品试验。（3）田间试验时，注意与常规农药（特别是大田作物）、竞争厂家农药作对比，成本一样看效果，效果相同比成本，找出实际应用中的产品卖点。（4）现在情况下，农民用药存在许多误区，及时在田间与其沟通，帮其改正，但一定要说明利害关系。常见问题与简要解释如下A、喷药亩用水量过少，特别是在大田作物中的体现（最低底线是两桶水）：解释：a、大田作物，特别是水稻、玉米小麦的叶片蜡质层较厚，对水的亲和力低，不易水滴的粘附，粘附后的水滴也不易延展，达不到防治效果。b、例如水稻钻心虫等虫害发生在茎部，用水量过少难以达到危害部位，从而降低了药效，加大了成本。B、只知道早晚喷药好，却没有区分具体问题：防治青虫类

12、害虫（如斜纹夜蛾），最佳用药时间在傍晚，此时，青虫类害虫开始活动取食，从藏匿处爬出，利于药液接触。防治蝽象、飞虱等羽翅性害虫，最佳用药期在早上温度不高且露水刚干时，此时用药，是该类害虫生命活动最弱时，害虫不会因扰动和受药而迁移飞走，否则，其他时间害虫易受扰活动飞走，即使用药也达不到防治效果。C、自行加大用药量提高病虫害抗性。D、反复使用同一药剂或同成分药剂提高病虫害抗性。E、田间土肥管理不适例水稻不注意及时换水晾田,不利于作物根系呼吸生长。F、病害叶片不及时拔除，或拔除后丢在原地不能阻止病害扩散。解释的目的： 是加强个人、产品与农户的亲和度，所以注意把握时机，表明身份或是指出怎样合理的使用某种

13、药（及时推出产品）能达到更好的田间效果。携带药剂可让其试验使用。但无论怎样应注意提醒该类药剂在何处经销，以及“大方农化”的标志。（5）在专业知识不强，特别是刚接触时，注意随时从田间带回部分发病植株或害虫，先对应书本学习，再询问片区经理或产品经理，及时学习。因为单从书本上得来的知识与现实有一定不吻合性。第五部分信息收集、汇总与信息反馈。1、信息收集：建议随身携带袖珍笔记本，遇到问题、终端信息反馈、知识点等，随时记录。2、信息汇总：每晚对当日所接触情况作一遍回忆记录，每周对整体工作情况、问题、终端信息反馈等作一次汇总，通过汇总得出操作经验。3、信息反馈：对于市场上的重点信息及时反馈于公司，信息每周

14、向产品经理书面汇总一次。4、分析信息并及时汇报：通过信息收集与汇总，和自己对该市场的了解情况，考虑更适合该市场的操作方式与促销手段，并及时与片区经理和公司沟通。第六部分、召开小型推广会与经销商及业务人员协商好，并在经销商的参与下在作物集中、重点推广的地区召开农户为主的产品推介会，时间可安排在晚上空闲时。买点VS卖点-超越竞争，开创蓝海刘杰农药行业的竞争已日趋加剧，产品的同质化越来越严重，差异化也越来越模糊。现在很难确保一个产品企划定能成功。那么从产品企划方面如何寻求突破，是每一位农药行业产品企划人要去深思的一个问题。 卖点USP，即独特的销售主张，也就是我们常说的概念，是站在企业角度向消费者诉

15、求一些理念或者说概念。买点FAB，就是消费者为什么要买，是站在用户的角度看问题。 要想找到用户的买点，就要有产品独到的价值。换句话说就是要找到消费者非买不可的理由。要做到这一点，就要寻找创新的源泉，发现蓝海的入海口。 一、蓝海机会在哪里？ 第一：减少竞争对手。农民朋友使用产品之后有几种可能：一种是基本满意，一种是不满意，还有一种农民朋友认为自己没有需要。蓝海机会在哪里？就在这些地方。比如我们要企划一个啶虫脒的产品，我们可以找出标靶产品的不足之处，辟其锋芒，攻其软肋。产品企划不是跟别人抢，而是怎么做可以减少竞争对手。 第二：开发潜在用户。不是去抢现在的用户，而是发现他现在没买，我怎么能让他买。正

16、猛的包装规格多样化是一个典型的例子。过去很多农药厂家吡虫啉就出一种规格，也不管农民朋友用不用得完，够不够用，方不方便。正猛开发出多种规格，满足了不同用户的潜在需求。 第三：产品与众不同。产品实实在在、与众不同才能说服别人。一个例子是阿维毒死蜱，国内的阿维毒死蜱都在强迫消农民朋友接受高含量、包治百虫的概念。且看海南正业中农高科企业怎么做的？99的斜纹夜蛾和94的稻纵卷叶螟防效，解决农民朋友实际问题。让大家觉得这个产品的的确确与众不同。 第四：提供独到的价值。给消费者一个理由，你比别人好在哪里？正欣是非常成功的例子。海南过去香蕉叶斑病都用敌力脱或必扑尔，这两种药都太贵，随着香蕉价格的不景气，蕉农越

17、来越注意打药成本。但国产的效果又不理想。海南正业中农高科发现了这一点，做了-个50%丙环唑（即正欣），效果比进口产品高1.75倍，含量是进口产品的2倍，价格和其差不多。找到了-片蓝海，现在一年能做上千万人民币，占有60的市场份额。 二、蓝海路在何方？ 开发蓝海市场有以下六条途径：跳出市场看市场；跳出竞争看竞争；跳出用户看用户；跳出产品看产品；跳出功能（情感）看功能（情感）；跳出现在看未来。 可以通过几个事例来看这些途径，拿跳出市场看市场来说。无论何时，我们提供飞机的速度和汽车的价格。美国西北航空公司不与美国三大航空公司正面交锋，而是与火车和汽车竞争，他争的是别人不飞的航线。并不是同类产品才是竞

18、争对手。理解了这个概念，你就会知道要跳出市场看市场。 再说跳出用户看用户。青岛一家农药企业，从3年前开始做农药防伪标签。它的成功是因为有文化的农民朋友越来越多，这时候企业就要跳出传统对农民朋友的认知思维。这就是跳出用户看用户。 跳出功能（情感）看功能（情感），比如宣化乙阿，凭什么他的产品就可以高几块钱一瓶？他说这不是普通的农药产品，是安全和放心的象征，它从功能诉求转变为情感诉求。 三、买点如何去寻找？ 要寻找产品的买点，而这件事非常简单。第一，走访几十个农民朋友，问他使用同类产品之后哪些方面不满意；第二，第二，走访那些有需求没有使用的人，问他为什么不使用？担心什么，顾虑什么？他又会告诉你几个理

19、由；第三，第三，走访认为自己没需求的人，问他为什么没用？只要把这几个原因找到，你就找到了产品的买点。 当你有了-个好的产品创意以后，还要从这几方面检查一下有没有希望成功：第一，对农民朋友来说，效用是不是足够大；第二，价格制定是不是迎合大家的需求？第三，你的成本能否做得出来？第四，农民朋友有没有接受障碍？ 买点的寻找应该采用系统的方法，应把眼光放在更多的行业、更多的购买群体，提供互补性产品和服务，超越行业现有的功能性或情感倾向。只有这样，产品才能超越竞争、开创蓝海。农药市场营销知识点与技能点（精华）A与客户见面的技巧见面前知己知彼；将见面的内容写下来；着装整洁；自我介绍第一句话不要太长；说明来意

20、时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！B.交换名片的技巧“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。避免向客户说：“可以给我一张名片吗？”xxx经理，与你交换一张名片，以后好多联系；xxx经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。C.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。 学会营造一种融洽的沟通氛围。D.产品介绍技巧：按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！F.应用“两点式”谈话法，不给对方说 “不”的技巧现在要不要货？（ ? ）现在要一吨还是2吨？（

21、对客户）现在拿一件还是拿两件？（柜台农民）xxx，有100克包装吗？（回答“没有”：?）回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾）例：卖早点问人要不要加油条？（50%加，50%不加）卖早点的问：加一根油条还是两根？（60%加一根，30%加2根，10%不要）窜货的表现形式、危害及解决问题的办法一. 表现形式1. 经销商窜货1. 1因价格差异，一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。水往低处流（高低），货往高价走（低高）。邻近客户制定价格不同也易造成窜货。1. 2热销程度不同，引起产品向品牌热销市场流窜（价格相同）2.生产供应商 “放水”总部绕过区域代表，直接向关系客户优惠提供产

22、品，受现款提货的诱惑。销售政策存在一定的盲目性和随意性。一看任务完不成，就哪儿能放哪儿放！以货抵债?债主急于兑现，低价抛货。不同区域定价差别大，引起产品向高价区域流动。3.以货易货。4.经销商销售假冒伪劣产品。二.窜货的危害1、不管方式如何，都是以低价倾销入手，侵蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系。2、窜货使生产供应商失去对市场的有效管理，导致价格混乱，货款结算困难，被迫让利，严重危害着品牌的信誉，严重威胁着品牌的信誉，做死终端市场。3.、经销商对生产商和其品牌丧失信心，老客户流失，把兴趣转向其他品牌产品和供应商。市场价格乱不赚钱，谁还会卖你的产品？更谈不上用力卖了！4、混乱的销售渠道和价格以

23、及充斥市场的假冒伪劣产品，会降低消费者对品牌的信心，消费者担心买到假货，不得不放弃选购该品牌产品，使品牌形象受到冲击。三. 解决问题的办法1、窜货先从源头抓起a. 销售工作只属一个部门负责，多头负责最易导致渠道价格的混乱。b. 资金再困难也不要拿货抵债（搞乱市场，自己拆墙。）c. 区域间定价差别不宜过大（尽量一个价，不允卖高价）。2、加强对销售渠道的管理把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来，共同防止窜货和随意降价现象的发生。3、实行产品代码制（便于判断窜货从何而来）4、实行奖罚制度，用铁的手腕和纪律来管理市场对于恶意窜货及低价倾销的客户，应立即停止供货，重新选择；害群之马立刻清除，

24、保护市场就是保护自身的利益！对举报经销商（且守规）给予奖励。5、加大打假力度（专利、违规、分析含量），举报，联合打假6市场定位布点要科学：一地尽量只选择一家客户；2家以上客户分品种做；新品种必须分开做，严防窜货，否则立马卖死。7、窜货的元凶往往是客户，但解决问题的最佳环节在业务员。对于业务员的考核评比，不能单看他的完成多少销量，回笼资金多少，还要考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力。*沟通提醒，警告、停止供货、取消返利、提成，停班*8、正反思考边缘、小批量窜货属正常现象恶意、大批量窜货太可怕?卖死产品、卖死市场。畅销品易窜货，容易被造假。窜货在一定程度上，代表产品销售红火。9、靠窜货为生的

25、人，没有根据地，只能进不能退，如同走独木桥，根基不牢，自己没有铁杆客户网络。自家地荒废，去种别人地，劳师远征，必败！此类害群之马被同行经销商所不齿，此类经销商应早作淘汰。农药市场营销知识点与技能点1、.客情关系很重要，尤其是产品同质时代感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。2、终端陈列与导购很重要陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不采！采了也白采！终端导购很重要金奖银奖不如营业员夸奖。（为什么只夸奖你的产品，下去送货为什么装你的货多？来点阳光就灿烂！）3、顾问式销售：营销人员运用营销理念，协助客户完成其所不能。把 “卖产品”向“卖顾客利益”方向转移，帮助顾客赚钱。分析市场，分析病虫草害发生的情况

26、，制定产品切入市场的机会。分析竞争对手的状况，构筑竞争要素。分析公司产品定位，找到市场切入点，制订本地市场价格操作体系；分析客户利润空间，制定利润分配方案（网络售价）；分析市场竞争，制订有效的市场推广手段（技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告）卖的是客户的利益！总之，培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问，成为他们的座上宾，听从营销人员为他们设计好的方案，这种方式能力来自于企业的营销培训，来自于学习感悟市场。给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产品，又能长见识，物质文明精神文明双丰收，何乐而不为呢？客户离不开你（如同吸食大烟），那你就是客户的座上宾。钱会主动给你，货会用力卖。勤于学习

27、，善于总结，学而不思则惘！台上一分钟，台下十年功，准备工作应做的十分充分，没有把握不要盲目去见客户！拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局（熟知自己的产品和服务是如何满足客户要求的？）*小有所成的销售老人有自满心态，但改变其心态很困难。*自满心态的形成，好比用冷水慢慢加温煮青蛙，到发现水热时想跳出来，却无力跳出来了！*每次做成一笔生意时，记得要先奖励自己一下，但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹果等着你来采摘！”4、陈安之世界级营销大师（营销术）（1）售前服务售后服务（准备工作要充分，以谋取胜！不带着问题进入市场，力争一炮打响！）（2）确保你的产品在同级同价中质量最好

28、；（3）让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大！（4）产品通路多销量才会大；（5）宣传，宣传，再宣传；（6）世界上没有完美的个人，只有完美的团队； （杯酒释兵权?赵匡胤； 火烧庆功楼?朱元璋） （一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。）（7）授权弃权，授权之后应加以监督；（市场监督）（8）领导者要从事走动式管理（多到市场去看看）；切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。（9）没有正确的管理和督导就是浪费人才；（大学生新人培养？）（10）一流人才是无价的；（企=人+止，企业没人才就会停止！）（11）成功=每天进步1%；（12）坚持就是成功，没有失败，只有暂时的停止成功；（13）背对顾客

29、和领导也要百分百的尊重；（例子）（14）成功的秘诀=认真+准时；（15）推销自己比推销产品更重要；（16）客户不只是在买产品，而是买你做事的认真态度（服务精神、服务态度、客户利益）；（17）比别人努力二倍，三倍，四倍成功秘诀；（18）每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来；（19）结交人际关系要主动出击；（20）一个人成功说明他的知识比我们丰富，我们一定要补充知识；（21）成功的秘诀：学习，学习，再学习；学习+阅读 成功者=都是“阅读者”（22）成功=知识（30%）+人脉（70%）（人际关系+情商）（23）与人竞争不如与人合作；（24）找最优秀的人与你合作；（25）找最好的产品来经营；（26

30、）是否拥有最好的工具（信息、交通）；（27）马上成功?与马赛跑不如骑在马上，马上成功；（双赢）（28）掌握趋势更重要；（预见未来，世界上80%的财富掌握在20%人手里？因为20%人都能预见未来）。5、农药商品名称命名的几点体会（不能凭灵感）A常规命名法?很直观（扫螨净、杀稗王、套袋保、灭病威），常见动词有：杀、打、灭等；(属初级创段，空间无、成功率为零)B过程导向命名法?以反应产品功能、用途机理来命名的方式；如：灰网，爱刺螨，罗螨，万霉灵等；C愿景（结果）导向命名法?以作物防治的最终效果来命名，逆向思维，用?药，结果?，长得?样。如：清亮，赛明珠，闲锄等。D纯粹抽象命名法（大富生，功夫、杀灭尔

31、）6、心态决定销售业绩（不要用你的判定挡住了你的去路）就是XX了！也没XX快！（去了也没有用！）“思想有多远，我们就能走多远”；“只要决心成功，失败永远不会把我击跨！”一个颠峰营销人身上必须具备的特质?“快速反应，立即行动”?充满活力、激情和热情?微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持乐观（对企业热爱，对领导忠诚，第一表现于对待工作的态度：认真、主动、主动回话！（领导安排的工作，要主动回话，干一样了，别叫领导来问你，领导忘了，但你不能忘。热情、付出）影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术，工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更重要。7、“实力比拼，双项选择”：

32、选择好的经销商是重要的一环，是市场营销的开门红！A.实力?是阴谋的天敌；是谈判的筹码；是对手制订选择战略的第一要素。B经销商实力?诚信（品质）；有营销意识（理念）；有植保专业技术（推广能力）；有完善的网络体系（根据地）；服务完备，市场控制能力强；注重学习培训。以上六点构筑经销商的品牌！（实力）B 企业实力?有品牌（产品）、有热销大路产品（原药、 剂型）；注重宣传、企业形象好（知名度和美誉度都比较高）；新产品跟进进度快（开发能力）；市场管理与控制能力强；服务到位（顾问式企业、顾问式业务代表）；注重学习与培训。（学习型企业）8、对业务员的评价：看结果，看过程，看代价（成本）。对业务员的考核指标：回

33、款额，回款率（应收款占用）； 销售贡献=产品毛利-销售费用； 优异表现?创新能力，市场的管理与控制能力。9、谈卖点：产品被客户接受的理由就是其卖点。在产品“同质化”的今天， “差异化”营销是大众追求的目标，而差异化营销的关键是产品有独特的卖点！差异化必须要让客户感受到（看懂），卖点必须突出；卖点有多样性、隐蔽性（细腻性）；卖点来源：感悟市场、交流沟通和试验示范。10、.业务代表干什么样的工作？充当什么样的角色？代表企业形象（驻客大使）是技术员（懂技术，能讲用药技术，农药是特殊的商品）；是宣传员（把公司好产品服务带出去，导购促销，解决问题！）；是企化员（收集和反馈市场信息、研究市场营销策略、管理

34、控制市场，打击竞品，制造卖点、开发产品）；20%精力发货回款，80%精力来研究市场，服务客户（跟踪网络）；负责协调厂家与经销商的关系（客情关系）把经销商的网络、人流、系统、资金流协调向本公司有利方向流动。11、农药淡季?是另一个旺季的开始，只有淡季的思索，没有淡季的市场，淡季要从全面的角度分析市场、调查市场、发现问题、解决问题。12、市场定位与目标管理中的“三知道”：谁是我们的客户？他们的需求是什么？多长时间同他们沟通一次？13、二十一世纪市场需要什么样的产品质量化（效果）个性化（差异性功能），农药 产品的竞争目前仍停留在第二阶段上！魅力化（服务、精神享受）14、.新老产品如何卖？*卖点的产品

35、大家卖（管理、协调大路常规产品）；*利润点产品分开卖（新产品）；*特殊产品（订做）只在一地卖（专营、差异化）。15、营销理念（新）?组合营销（田忌赛马）产品分工、角色不同、卖点子利润点假分离，似一场战争：有伤兵、有牺牲、有把红旗插向敌人碉堡的胜利英雄！16、产品开发新捷径瞄准市场最畅销的产品，策划一种产品总体接近它，局部超过它，价格低于它，就能很快打倒它。17、老产品如何卖？?外变看，内变现。1）名称一变，全新概念。（“商品名”很重要）2） 内变要考虑质量和价格两个因素（权衡利弊?药效成本、竞争力）3）外变要看得见，摸得着，感觉到品牌”是企业竞争的核武器-浅谈品牌建设对企业的重要性在当今商业圈

36、中经常有很多企业家会这么问：为什么很多企业不能迅速做大？ 为什么销售了很多产品，企业却没有多少利润？ 为什么企业在发展时感觉后继乏力？ 其实，所有这些都源于“品牌”。对于企业而言，品牌就是竞争力，品牌就是生命力！那么何为品牌呢？ “品牌”（brand）一词来源于古挪威文字brandr，意思是“烙印”，它非常形象地表达出了品牌的含义-“如何在消费者心中留下烙印？”。品牌是一个在消费者生活中，通过认知、体验、信任、感受，建立关系，并占得一席之地的、消费者感受的总和。 美国营销专家菲利浦.科特勒认为，品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认其他销售者的产品或服务，

37、并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。品牌的目标是向购买者长期表达一组特定的属性、利益和服务，而这些特定的属性、利益和服务对产品或服务的目标客户群来说，又必须是正面的，能激发购买欲望、维持品牌忠诚。 那么，品牌的建设对企业来说有什么重要性呢？ 在目前的国内市场上，没有打造自己的“品牌”，企业的商品力就很弱，也就是说基本没什么竞争优势，更不会有所有企业家都梦寐以求的附加值-高额利润；所以说，附加值低是中国很多企业最大的无奈-因为附加值低，企业缺乏产品研发、管理升级、以及市场推广的投入；没有强势的品牌竞争力，企业商品的市场竞争力就不敌竞争对手，其市场价格自然难以提升，由此就带来了更低的附加值，以至

38、于使企业陷入低水平竞争的怪圈，企业进入更恶性的循环。因此对企业而言，品牌竞争力的高低决定着企业与企业之间利润的大与小，也决定着产品与产品之间的成功与失败，更决定着企业与企业之间的强大与弱小。 创造强势品牌对于一个企业来讲是一件意义深远的事情，是企业获得核心竞争优势的基础，也是在当代国际化的市场经济竞争中是否能迅速崛起、强盛起来的关键。巨大的中国市场已经成为国内外企业共同争夺的主战场，企业不论实力、不论规模、不论资历，注定要在同样的竞争环境下求得生存、渴望发展。要想在竞争中胜出，必须将注意力集中于创造具有核心竞争优势的“强势品牌”。 创建强势大品牌的最终目的是为了持续获取较好的销售与利润。由于无

39、形资产的重复利用是不用成本的，只要有科学的态度与高超的智慧来规划品牌延伸战略，就能通过理性的品牌延伸与扩张充分利用品牌资源这一无形资产，实现企业的跨越式发展。 现在的市场竞争其实已经发展为到了“品牌的战争”的阶段-也就是“品牌核心优势的竞争”， 没有品牌的竞争是无力的竞争，没有品牌支撑的商品是脆弱的商品，没有品牌根基的市场可以说根本就不是“已占领的市场”。因此，众多商界与投资者都认识到“品牌”才是企业最珍贵的资产。 怎样开好农药产品推广会原传：山东华阳侯常青农药推广会是一种非常有效的推广方式。由于我国农民朋友的文化水平普遍不高，文字阅读能力不强，很难看懂农药说明书，相比而言面对面的讲解更形象生

40、动，农民朋友容易接受，听的懂，记的牢。此外，农药是一种技术含量很高的特殊商品，销售时要将正确方法传授给农民，否则，好产品若使用不当，照样也发挥不出应有的功效，而推广会可以在对农民进行培训，讲病虫害的发生规律，如何预防及防治技术的同时，把产品介绍进去，变卖产品为传授技术，让农民朋友接受技术的同时接受产品。 一、会前的准备工作 “预则立，不预则废”，细致扎实的会前工作是农药推广会成功的关键。 1、销售代表必须充分地、仔细地与客户协商好，并对整个推广会的过程进行仔细策划。 2、确定会议类型，即准备召开什么类型为主的推广会，是召开综合型的，还是单项型的，是二级经销商的还是直接针对农民朋友的。一旦确定了

41、主题，便可以开展一系列的策划和准备工作。 3、根据会议类型确定邀请对象，但一般为以下几个方面的人。 A.当地农药方面的官方代表，一般是农业局领导。 B.当地农药技术专家，一般是植保站领导。 C.当地总经销商。 D.其他人员。 4、落实人员后，根据人员数确定会议规模，选择会场，确定时间，并发出邀请函，可采取电话邀请和书面邀请的方式。 5、对于一些重点的邀约对象，销售代表要亲自邀约。 6、详细策划会议的程序及所需用品及注意事项等。 A、应准备的用品：幻灯片、投影仪、样品、宣传资料（企业纸杯，企业形象圆珠笔，企业形象稿纸，单页，彩页，企业内刊报，条幅，胶带，投影仪，笔记本电脑，企业画册等），小纪念品

42、等。 B、销售代表必须在开会前将货物发至客户处，备足货源。 C、根据会议规模，企业和客户必须配备一定人员，成立会务组，相互协作，分工明细，权责到人。 7、制定一套非常有刺激进货的让利政策或奖励政策。二、会场的布置： 1、会场的地点一般为宾馆，客户的会议室等。2、会议的主席台上方悬挂产品推广会条幅，并标明客户名和企业名，会场门口置几块欢迎词板，会场粘贴一些宣传画，放置台卡，会议桌上摆好企业形象纸杯、企业形象稿纸、企业形象圆珠笔，企业形象纸袋或企业形象塑料袋，材料及其他宣传品。 3、布置开会所需的一切用品，如粉笔、话筒、扩音设备、投影仪，每个品种的样品等。 4、会场门口陈列企业样品，宣传册，宣传品

43、，并将产品宣传册成套装好，准备签到册。 5、主席台上可设置摸奖箱，放置奖品。6、考虑到会人员的时间差，可放置企业内刊报纸进行情绪调节，控制场面，也可放企业介绍性质的广告带（专题片）。 7、详细进行人员分工，确保人尽其责，制定会议程序表，并落实到人。 三、会议程序及注意事项： 1、签到、发放资料、宣传册、小礼品、会议程序表等。 2、会议的主持可由客户主持，由其致开幕词并宣布会议程序。 3、由企业的到会最高级别代表介绍企业的宗旨、理念、目标、发展战略、产品销售形势等公司简介，企业文化。 4、由企业的销售代表或当地技术权威介绍产品情况，使用情况。现场讲解人员要求专业技术水平要高，对所推广产品要了如指

44、掌，对它的功用、使用注意事项要熟烂于心。另外，必须要有扎实的植保知识和农药知识功底及较强的试验、示范实践能力，也就是要“专”，这样推介起来才能得心应手。其次，要有广博的其它知识准备。除了专业知识外，还要有人文地理、各地种植业结构分布、病虫害发生趋势等知识，只有对当地的情况心中有数，讲起来才能对答如流，带给受众他们最需要的，专题推广会才能开出实效。 5、会场的氛围要有人气，主要是现场气氛要活跃，要能吸引受众。一是推介的销售人员要能带头活跃气氛，能具有一点表演的才能为最佳。二是要用通俗易懂的方式方法进行推介，生动、形象、带点幽默也何尝不可。三是穿插一些放松身心的节目，即兴表演一些节目，组织抢答赛，

45、题目非常简单，主要目的在于宣传企业，客户，产品的有关情况，给踊跃参与者赠送一些纪念品，能极大的调动受众的积极性，集中注意力，不仅记住了你的企业和产品，也记得了产品的好处和用法，能激起强烈的购买欲，这就达到了开专题推广会的目的。 6、抽奖及兑奖可放于活动的最后进行，既订货基本完毕后进行。 7、可采取当场提货有奖的方式。 四、会议后的情况： 1、销售代表要与客户在会后马上清理订单，将订货客户分类，对订货量大的客户要加强跟踪服务，对于订货量小的客户也可用信函、电话加强联络，确保销售的良性循环。 2、销售代表要及时督促客户给没有提货的客户尽快送货到位。 3、及时调整客户货源，库存，并加紧收款工作。五、注意事项： 1、推广会过程中要注意调动合作单位的积极性，包括它的