(5.2.4)--5.2开局阶段.pdf

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1、沟通与谈判第二节 开局阶段第一部分第三部分商务谈判开局的概念及作用掌握开局技巧第二部分第四部分营造开局氛围选择开局策略一、商务谈判开局的概念及作用商务谈判的开局，是指谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景。1.谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景2.各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，从而确定自己的行为方式。3.开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。开局目标设计开局目标表达开局目标实现确定谈

2、判地位确定交谈方式确定语言基调，营造气氛二、开局阶段的任务三、营造开局气氛感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。称赞法：指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发对方的谈判热情调动对方的情绪，营造高调气氛。幽默法：指用幽默的方式来消除对方的戒备心理，使其积极参与到谈判中，从而营造高调的谈判开场气氛开局气氛营造（一）营造开局气氛的作用1.良好的谈判气氛能促进谈判双方的和谐沟通，促成谈判。2.良好的谈判气氛能使谈判双方相互信任。3.良好的谈判气氛能增进谈判双方的感情，为长期的合作营造条件。4.良好的谈判气氛会使谈判者双方的情

3、绪和行为更得体。（二）营造开局气氛的方法1、高调气氛的营造谈判的高调气氛是指在轻松愉快、坦诚友好的气氛中进行谈判，双方情绪积极、态度主动。双方对谈判的成功都充满信息，把谈判成功看成友谊的象征。高调气氛的营造有感情攻击法和沉默法1、高调气氛的营造 （1）感情攻击法感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。（2）幽默法幽默法，是指利用幽默的语言和方式来消除对方的戒备心理，创造愉快、轻松的谈判气氛，使对方积极参与到谈判中来，从而共同创造出高调谈判气氛。小结 高调气氛通常会促进谈判的开局及谈判的顺利进行。谈判对手在这种谈判气氛中，常

4、常会以积极乐观的态度往对自己有利的方面进行谈判，因此，高调气氛易于促进交易的达成。（二）营造开局气氛的方法2、低调气氛的营造低调气氛指谈判一方以消极的情绪和冷淡的态度对待谈判，谈判气氛十分严肃、低落。当己方的手里持有谈判筹码，但不占绝对优势时，营造低调气氛，会给对方造成压力，使其在某种程度上做出一定的让步。其实，低调气氛会给谈判双方造成较大的心理压力，此时，哪一方心理承受能力弱时，往往就会妥协让步。低调气氛的营造方法有指责法和沉默法2、低调气氛的营造 （1）指责法指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。（2）沉默法沉默法是以沉默

5、的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。运用沉默法需要注意：1、要有恰当的沉默理由。通常人们采用的理由有：假装对某项技术问题不理解；假装不理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。2、要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。小结：人们通常将谈判的开局阶段成为“破冰期”阶段，要想获得谈判的成功，必须创造出一种有利于谈判的和谐气氛。任何谈判都是在一定的气氛下进行的，谈判气氛的形成与变化，将直接关系到谈判的成败得失，影响到整个谈判的根本利益和前途。成功的谈判者无一不重视在谈判的开局阶段创造良好的谈判气氛。谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度

6、上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。四、掌握开局技巧考虑谈判双方企业之间的关系如：“过去一向合作顺利，希望这一次仍然合作愉快”如：“过去双方一致保持着业务往来，希望通过这一次的交易磋商，我们双方关系能推进到一个新的高度。”考虑谈判双方企业之间的关系如：”过去我们双方之间曾有过一段时间的合作，但遗憾的是并不那么令人愉快，不过，事情已经过去，让我们从这里重新开始吧。“如：这次是双方第一次业务交往，希望它能够成为我们双方长期友好合作的一个开端，我们是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，一定会带着满意而归。”考虑双方的谈判实力防止

7、一开始就强化双方的戒备心理和激起对方的敌对情绪，营造友好、轻松、和谐的气氛。己方谈判人员在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示己方的自信和气势。己方既要表现出友好、积极合作的态度，又要充满自信，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视自己。五、选择开局策略掌握谈判开局协商式开局是指在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。如：我们先来商量一下今天会谈的议题，你看怎么样？保留式开局是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，以吸引对手步入谈判。如：

8、“我方的最后期限则要看谈判的具体进展情况而定”、“这也许是可能的”坦诚式开局是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。进攻性开局是指通过语言或行为表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利进行下去。（三）谈判开局的实现中性话题实施法坦诚实施法幽默实施法中性话题实施法是指以与谈判正题无关又无害的话题开场，促使谈判双方情感上的接近、融洽，实现开局目标的策略方法。坦诚实施法是指用坦白率直、开诚布公的态度与谈判对方交谈，向对方表露己方的真实意图，以取得对方的理解和尊重，赢得对方的通力合作，实现开局目标的策略方法。幽默实施法是指借助形象生动的媒介、风趣诙谐的语言风格与对方交谈，以打破对方的戒备心理，引起对方的好感和共鸣，实现开局目标的策略方法。THANKYOU