河南行而知文化传播有限公司营销策略研究.doc

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1、华北理工大学轻工学院学 号：201524270431华北理工大学轻工学院本科生毕业论文论文题目：河南行而知文化传播有限公司营销策略研究学生姓名：吴晓航专业班级：2015q工商管理4班所属学院：商学院指导教师：晏颖 讲师2019年6月12日摘 要摘 要中小学课外辅导行业近年来发展迅速，根据有关部门发布的行业报告，截止到2016年，在中国的课外辅导行业中，大型辅导机构所占整个市场份额并不是太高，绝大部分市场份额被数量庞大的中小机构占去。在其研究中通过对城市及城镇社区小学生与中学生的家长进行问卷调查发现，有高达86.9%的学生参加过课外辅导班。选择课外辅导班的途径以人际交往中的口相传为主，学生参加课

2、外辅导班的积极性很高这也加大了家长对于教育投入。本文以河南行而知文化传播有限公司以为研究对象，结合公司实际情况运用所学理论对其营销策略进行了系统分析。论文以现代企业市场营销管理理论、企业赢下策略理论为指导，始终坚持研究理论与实际相结合。提出公司市场营销机制和营销策略中存在的问题，如营销人员文化水平太低、管理人才短缺、营销策略方面的问题等问题进行深入的剖析。并在此基础上，以河南行而知文化传播有限公司的公司实际情况为依据，提出解决问题的对策和建议，包括提高招聘人员素质、产品策略优化、渠道策略优化、促销策略优化、有形展示优化完来实现企业战略目标，使企业获得持续发展的竞争优势。关键词：策略营销；4p营

3、销组合理论；课外辅导AbstractThe extracurricular tutoring industry in primary and secondary schools has developed rapidly in recent years. According to the industry report issued by the relevant departments, as of 2016, the market share of large tutoring institutions in Chinas extracurricular tutoring industry

4、 is not too high. Most of the market share is occupied by a large number of small and medium-sized institutions. In the study, a questionnaire survey was conducted among the parents of primary school students and middle school students in urban and urban communities. It was found that up to 86.9% of

5、 the students had participated in extracurricular tutoring classes. The choice of extracurricular tutoring classes is mainly based on oral transmission in interpersonal communication, and students enthusiasm for participating in extracurricular tutoring classes is very high, which also increases par

6、ents investment in education.This paper takes Henan Xingxie knowledge Culture Communication Co., Ltd as the research object, and makes a systematic analysis of its marketing strategy by using the theory learned according to the actual situation of the company. Under the guidance of modern enterprise

7、 marketing management theory and enterprise winning strategy theory, this paper always insists on the combination of theory and practice. This paper puts forward some problems existing in the marketing mechanism and marketing strategy of the company, such as the low educational level of marketers, t

8、he shortage of management talents, the problems of marketing strategy and so on. On this basis, based on the actual situation of Henan Xingli knowledge Culture Communication Co., Ltd., this paper puts forward some countermeasures and suggestions to solve the problems. , including improving the quali

9、ty of recruiters, product strategy optimization, channel strategy optimization, promotion strategy optimization, tangible display optimization to achieve the strategic objectives of the enterprise, so that the enterprise can obtain the competitive advantage of sustainable development.Keywords strate

10、gic marketing; marketing environment; 4p marketing combination theory; marketing strategy1 I目 录目录摘 要IAbstractII第1章 研究背景与研究意义11.1研究背景11.2研究意义11.3营销的界定概念 2第2章 河南行而知文化传播有限公司概况32.1 公司简介32.2河南行而知文化传播有限公司沿革52.2公司组织机构6第3章 河南行而知文化传播有限公司市场营销策略现状73.1产品策略73.2价格策略73.3渠道策略83.4促销策略9第4章 河南行而知文化传播有限公司营销策略存在的问题分析104

11、.1营销人员文化水平有待提高104.2教育辅导产品单一114.3 产品定价偏低124.4营销渠道缺少创新124.5促销手段缺乏创新124.6分部校区有形展示欠缺13第5章 河南行而知文化传播有限公司改进市场营销策略的对策145.1提高招聘人员素质145.2采取多产品组合策略145.3采用产品差别定价155.4多区域发展渠道165.5开展多种促销展示175.6改良分部校区有形展示17结论18参考文献19谢辞203第1章 研究背景与研究意义第1章 研究背景与研究意义1.1研究背景近年来小学课后辅导行业发展迅速，由于行业规范的相对滞后以及辅导观念的更新使得该行业遍地开花的同时也出现了很多问题如恶性竞

12、争频发，行业标准不统一，师资水平参差不齐，服务质量有待提高，行业监管困难。针对上述问题，应该采取的措施有及时有效监管，提高行业准入门槛，加强师资建设，提高教学质量，尊重教育规律，树立以人为本的教育理念，辅导机构要加大专职教师的比例并提高选拔教师的要求。在其研究中通过对城市及城镇辖区的中小学生和家长进行问卷调查发现，有高达89.3%的学生参加过课外辅导班。辅导班的类型以文化课辅导为主，然后依次是音乐舞蹈及艺术绘画、体育运动、学科竞赛等。而学生参加课外辅导班的最主要原因是提高文化课成绩，家长选择辅导班的评判标准依次是优质师资、离家近或交通便利、平台好有助于入学、价格优惠。家长选择课外辅导班的途径以

13、人际交往中的口相传为主。河南行而知文化传播有限公司成立于2007年，在这12年的发展中，从一个以小型午托辅导机构再到小型午托晚托辅导机构直到现在的精准教学，个性化一对一辅导教学，晚午托一体化管理，小牛顿在校科技课，教育软件开发和画外拓展训练等一体多样试的文化传播有限公司。随着发展，公司开设了三个分部，作为濮阳市最大的教学辅导机构之一，河南行而知文化传播有限公司在营销策略方面还有很多的不足之处 如营销人员文化水平太低，管理人才短缺，营销成果不理想，营销投入力度不足等多种方面的不足之处。那么如何改变公司的营销策略使得公司获得发展。如何改变营销策略使得公司逐渐占领市场主流地位快速扩张，这是公司最需要

14、考虑的事情。1.2研究意义中小学课外辅导行业具有非常巨大的市场潜力。2012年国家公共性教育支出高达21165亿元，占国内生产总值比例超过百分之四，教育费用支出占家庭收入五分之一左右，数据显示教育经费支出已经成为中国家庭的第一大支出。在2013-2017年中国教育培训市场竞争力分析及投资前景研究报告中指出，中国教育培训行业发展前景广阔，社会需求高达1.8万亿元，市场化需求高达7200亿元，巨大的市场需求推动了课外辅导行业的高速发展。1现在的课后辅导行业发展迅速，一个辅导机构想要快速发展就需要有自己独有的个性辅导，个性化辅导的需求越来越强。现在濮阳本地的课后辅导个性化一对一行业参差不齐，各自有各

15、自的教育特色，这也使得辅导行业有具有重要的研究价值。本文通过运用企业市场营销理论，使得河南行而知文化传播有限公司更加地了解濮阳市辅导机构的大环境和同行业的竞争情况，为课外辅导机构提供了理论科学的分析法，对自身发展和营销策略有更好的评价，为行而知自身的个性化不断发展奠定了基础。通过研究河南行而知文化传播有限公司的目前经营现状所面临的问题，运用服务营销理论为 河南行而知文化传播有限公司优化更合理的市场营销策略，促进 河南行而知文化传播有限公司的可持续性发展。教育辅导机构与学校合作新策略。本文通过对公司的产品层层研究，价格，促销，渠道，人员管理等多方面出现的问题研究，给出最佳的处理方案。在理论和案例

16、的参考下，对河南行而知文化传播有限公司发展有着现实意义。1.3营销的界定概念企业要生存和发展，就必须按照整个市场所需要的数量去生产。市场是特定需要和欲望希望通过一些交换来满足这些特殊需求和欲望的全部消费者。一个市场规模的大小，取决于那些有某种需要，并拥有使别人感兴趣的资源，同时愿意以这种资源来换取其所需要的东西的人的数量。市场营销学是专门研究市场营销活动及其规律的应用科学。借助现代智能科技，让消费者随时、随地、随处、随支付、随渠道、随心所欲地消费，已成为日益明显的商业趋势准确把握市场营销的内涵，正确认识营销在企业中的应有地位，对于搞好市场营销，提高企业核心竞争力，提高经济效益具有重要意义。5第

17、2章 河南行而知文化传播有限公司概况第2章 河南行而知文化传播有限公司概况2.1 公司简介 河南行而知文化传播有限公司是一所私人教育机构，最初由三位一直奋斗在河南濮阳青少年教育一线的青年老师组成，成立以来一直致力于为5-16岁的学前、小、中学生提供专业、高效、人性化的教育服务。行而知为您提供全脑开发，课后辅导，小牛顿实验，科技课，马承英语，教育软件，户外拓展训练,组织文化交流活动服务。行而知的名称取自名言只有行动，才能获得自己想要知道的之句，旨在培养最有竞争力的学生，发掘发展学生最出色的一面。行而知的教育服务包括很多方面，主要是以托管教育为核心，融合家庭作业辅导、校内知识教育，辅以小牛顿实验、

18、全脑开发、素质提高课程，以期学生的健康、蓬勃发展，活泼、自信成长。产品介绍河南行而知文化传播有限公司现有主要产品有全脑开发，课后辅导，小牛顿实验，科技课，马承英语，教学设备,教育软件，户外拓展训练,组织文化交流活动。1 全脑开发 课程主要根据人的大脑结构，运用一定的方法进行的潜能激发。具体课程有右脑识字与阅读快速记忆波动速度间脑开发右脑识字与阅读是针对4-8岁儿童，根据中国汉字的来源，每一个汉字都是一个图片、一个视频、带着声音生动的展现出来，认字的同时理解字意。任何教育知识不是本身的目的，而是应用使之产生行动，识字也一样，识字只是手段，阅读才是目的。给教材根据学好语言文字的规律，即字不离词，词

19、不离句，句不离段来编写的。最终达到既会认读又能初步理解汉字意义的目的。该教材同步阅读注重常用词汇的积累，每个汉字积累4个以上的词量和一个成语，还有句子儿歌和文章。有效地帮助儿童今后的写作能力，培养阅读习惯。专家认为教儿童识字的最终目的就是为了尽早阅读。研究理论认为，儿童的智力取决于良好的阅读能力。本软件收录的3300个汉字前1500字编写了5册同步阅读，孩子学习完1500个汉字，就可以独立阅读看书了。根据对中国常见报纸进行检测结果，1500左右字占了常用识字量的96%。快速记忆快速记忆是根据记忆的规律，学习原理结合中国人的记忆特性研究一套完整的方法针对古诗文、英语单词、数字、公式、化学元素、历

20、史、政治等。波动速度是快速唤醒右脑波动速读能力，通过开发右脑让右脑以光速处理进入大脑的信息，提高右脑的机能。将信息转换成一幅幅图像，激发右脑的潜能。真正的实现过目不忘，一目十行。经过训练可以达到二分钟阅读100页书，并且可以叙述出来。间脑开发是右脑开发的高层课程，让孩子通过训练能够蒙眼摸牌识字等直接提高了学生的触之力与想象力。2 科技课和米德实验(小牛顿实验)的结合为了响应国家的号召，遵循“科教兴国，从少儿做起”的理念，米德科学实验已经成立9年是中国第一家完善的科学实验研发机构，给学生提供比较完善的科学启蒙教育。教学方式以科学知识加动手实践加探究创新三者一体，多元式科技创新教育，有助于科教大业

21、。教学对象针对四岁至十四岁发展中的学生。教学目的是以提高儿童基本科学知识，提高儿童科学技能与生活应用，提高儿童科学素养、兴趣与信心和提高儿童未来竞争力。课程背景以台湾和澳大利亚教材为主，并撷取欧美及国内著名课程精华，重新编着而成。教材特色有社会、中小学、物理生物化学自然科学、相关科技产品。学科特色是让学生结合科学知识动手能力，让学习生活化、实用化、趣味化。教学方法是传统口授式教育加上西方启发式与交互式教育，设置物理、生物、化学、自然科学各类课程、综合性学习实验。 3 马承英语特点是打实基础、拓展应用、系统性地学习；力图复杂变简单；学习时间相对较长。马承英语一共分为4大系列1.幼儿英语系列开启英

22、语的大门，培养儿童认知能力，养成独立阅读的习惯三种性质的学习：行为、认知和迁移，编写400个单词的记忆，主要培养学生活动和兴趣学习。针对学习对象是4-6岁幼儿，一般建议课时每年6080课时。2.小低英语系列让学生能见词能读听音能写并且有一口流利口语,学会感知规律，连续会话。针对学习对象是小学一、二年级。一般建议课时是每年80课时。3.同步英语系列与中国素质教育发展同步，与民办教育高效发展同步，与国内四种全日制校本教材同步，与一课堂教学目标同步实现见词读音、听音想形单词编码、集中识词。学习对象为小学三年级至初三，建议课时为每学期50-60课时。4.小达初英语系列课程有学习初中语法和学会1500单

23、词，在教材上还有50篇热点话题会话。针对于小学阶段达初中的学生以五年级为起点，学习时间一年半，教材每册有33课时。学习对象为小学五年级至初中一年级学生，建议课时为一年半，150课时。4 课后辅导上课形式有一对一辅导和小班制与大班制，具体课程有中考强化班和高考强化班和单科纠偏与单科学习兴趣重塑和学习能力诊断。5 户外扩展训练拓展训练的课程主要由水上课程和野外课程和场地课程组成。水上课程包括有游泳、扎筏、划艇等。野外课程包括有野外大课堂、登山、射击训练等。场地课程是在野外的草地上，学习各种训练设施，开展各种团队组合课程及攀岩、跳越等心理训练活动。2.2河南行而知文化传播有限公司沿革2007 年，翁

24、全梅和王玉曾带着两个老师一行私人在刚刚立市的濮阳创立了行而知文化传播有限公司。在公司刚成立时，整个公司只有一间办公室，两个老师。随着公司的慢慢发展壮大，在 2019 年行而知教育又成立了晋级全日制学校，进一步占领各地市的初中市场。在2019年8月行而知文化传播有限公司在濮阳第二实验小学要开设第4个分部。那么在短短 10 年内行而知教育是如何从一个小小的辅导班迅速发展为如今的规模。2007 年，行而知的两位主创人看到了家教辅导市场的潜力，便决定投身到民办教育行业。在两个人的不断努力下招生业绩也在不断增长，随着招生人数的增加行而知开设了分部校区。在2009 年暑期创建了第二家校区第一实验小学分部，

25、于 2010 年 9 月创建了第三家分部文化路分部。在占领了两个濮阳分区之后，于 2012 年底创建了机关第一实验小学分部，至此，四家鼎立的局面开始。继而在 2014 年底占领地市濮阳市场。在2014年到2018年的发展中，行而知又看到了学校要组织课外活动的商机，于是引进人员又开设了户外活动部门，教育器材部门。2016年国家要求小学每个星期都要开设科学教育课，行而知响应政策又开设了科技课部门。至此四家校区完整化落地，每一家校区都与总校同步，多部门一体化管理。2.2公司组织机构河南行而知文化传播有限公司一共有六部门组成，分别为财务部 总经理 人力资源部 市场部 后勤部 行政部。总经理总经理负责负

26、责公司销售和人力资源部，市场部，行政部，财务部，后勤部与各分公司的各种事物处理，是企业的最高管理人员。人力资源部负责公司人员招聘，人事聘用和公司人员调动等方面。财务部负责会计和财务方面。后勤部负责食堂，卫生，仓库管理和安全。市场部负责销售，市场调研，市场规划，售后服务管理以及科技发展战略，参与企业文化建设。行政部负责公司内务和行政管理。行政部人力资源部财务部 总经办市场部后勤部内务和行政管理仓库管理和安全负责销售产品负责会计和财务管理所有部门负责人员招聘图 2-1公司组织结构图第3章河南行而知文化传播有限公司市场营销策略现状I第3章 河南行而知文化传播有限公司营销策略存在的问题分析第3章 河南

27、行而知文化传播有限公司市场营销策略现状3.1产品策略河南行而知文化传播有限公司主要产品有全脑开发，课后辅导，小牛顿实验，科技课，马承英语，教学设备,教育软件，户外拓展训练,组织文化交流活动。近年来随着社会的不断发展，国家对教育的重视。对于科技课，在2017年国家号召“科教兴国，从少儿做起”这使得科技课与米德实验的结合成为行而知重点推广的产品。科技课需要实验器材和专门的实验教学老师，一个学校学生众多需要的器材和老师就会很多，现在行而知采取从网上购买器材，公司从退修教师里招聘老教师进行培训，这也造成成本较高。对于课后辅导，由于一对一辅导占用师资和场地资源较多，成本也随之上涨，而价格上考虑到同行业之

28、间的竞争及自身在行业内所处的位置，一直采取低价策略。由于处在一个激烈的竞争环境当中，任课教师的流动性较大，同行业间产品同质化严重，任何一个辅导机构很难有自己的核心科技和独门秘籍，难以在产品上形成壁垒，只能提高服务质量和满足学生个性化需求方面下功夫，在市场细分上做足功课。对于户外拓展训练,组织文化交流活动公司采取的是一个月进行一次招生，对国家法定节假日中国特有节日进行活动安排和拓展训练安排。招生以在学校发宣传页和转发到网上进行宣传。招生营销手段太过与单一，招生人数过少不适合再进行活动的开展，需要改变招生营销的策略和方法。对于马承英语，随着时代变迁,英语是国际通用语言,国人对英语学习的重视程度大家

29、有目共睹,在此不一一赘述,英语教育培训行业的火爆因此而诞生。由于公司是加盟马承英语，尔马承英语的名声在外，生源一直比较充足，行而知没有采取营销措施也没有具体针对马承英语招生的营销策略。3.2价格策略随着社会的不断地发展，国家对于家与事业的重视使得近几年课外辅导行业的竞争已经越来越激烈，不管是在中小学周边还是一些大型居民区附近，课外辅导机构已经随处可见，甚至扎堆出现，在这样一种竞争的态势下，行而知的产品定价用的是随行就市定价法。随行就市法就是根据现有市场相关产品的平均价格来对企业产品进行定价的方法。这种定价法的最大优点是在避免与同行的恶性竞13华北理工大学轻工学院争的同时并带来适度的利润。随行就

30、市定价法是竞争导向定价方法中广为流行的一种。我认为行而知这些产品价格的定位在很大程度上取决于不同学生家长对于这些辅导所产生的效果程度，要获得学生家长的信任，就必须结识各种年龄段的学生家长、研究不同年龄的家长，准确把握每一位家长的心理特点，进而合理的去定价各种辅导产品。只有这样教育机构才会找到产品价格定位立足的点，在教育机构机构利益和学生家长的拉锯战中占据主导地位。行而知现在并没有像大型企业那种品牌优势，不能像新东方，考虫等这些大公司不用考虑产品定价的问题，但是一味的去跟随市场定价往往并不能招收到更多的学生也不能把自己公司的品牌知名度给提起来。定价一定会考虑成本问题，对于教育机构来说成本就是教师

31、，因为这些产品都是老师讲授的。目前本地市场上的课程价格也与辅导机构的品牌与实力有一定关系，行而知根据自身在本地同行业中所处的位置，把价格定在略高于三线品牌的价格。具体产品价格如下对于课后辅导小学一对一每小时80元，一次两小时。初中一对一每小时150-200元不等，一次两小时。科技课一学期（3个月一星期一次）688元，材料费200元。户外拓展训练、活动根据活动的人员和成本进行定价。马承英语按照加盟官方所定价格进行收费。在某种程度上讲价格同时代表着行而知的品牌和授课质量，因为价格高代表着质量和保证。因此，行而知一直保持着现在的价格，但是也会随着市场竞争的变化而变化，一般有10元到20元不等的变化。

32、从现在的运行状况看，维持现在制定的价格就可以，在定价完成的同时还必须做好教学，提升授课质量，提升家长满意度。3.3渠道策略销售渠道是指一整套相辅相成，相互依存的组织，消费者通过这组织中的一环或者整体能够清晰的了解公司的产品，并且选择消费或使用某种产品或服务。作为课外辅导机构，我们可以从其教学点的分布上来进行分析。行而知教育辅导机构现有4个教学点，分别位于第五实验小学（主）、第一实验小学分部、第二实验小学分部、机关第一小学分部，这四个小学都是本市人口密集的大型社区，区域内中小学学校较多，目标客户集中。对于一个辅导机构来说发展的好与不好就在于学生的多少，所以生源是重中之重，招生渠道的多少也就决定一

33、个机构的大小成度。在濮阳这个市场来说，行而知的招生渠道和推广渠道还是比较度的，分别为电话邀约和网络邀约。电话邀第3章 河南行而知文化传播有限公司营销策略存在的问题分析约营销拥有一个较大的团队-电话邀约团队，专门进行电话邀约，通过对公立学校家长打电话来确定有辅导需求的客户，一方面可以通过电话扩大行而知教育的社会认知度。在首次于家长沟通之后外呼部门会按学生家长的反应和对与学生的优势玉劣势学课进行分析，再通过家长和学生的需求分类然后告诉家长最好的提高学生分数的辅导方式，再多次通过电话沟通后积极的调动家长的参与度，实现邀约上门。网络邀约，网络时代的到来为各行各业的推广和宣传提供了同样便利快捷的宣传渠道

34、。推出行而知教育微信公众号和建立个个分校学生家长的交流互动群进行宣传。一方面家长可以了解到学生在辅导机构的学习情况，另一方面学校也达到了宣传的作用。3.4促销策略促销是一种使消费者快速的注意到公司产品并且通过不同方法和形式刺激消费者购买欲望的有效产品推广方式。行而知的促销活动方式丰富，这些促销活动给行而知带来一定的生源。行而知的促销能够提高公司在市场上的知名度，也推广了公司产品以外的产品如教学设备,教育软件，户外拓展训练,组织文化交流活动等。现有的促销手段包括发传单、户外广告、海报宣传、口碑营销等。发传单的工作主要有员工发传单、临时雇佣大学生兼职发传单、委托专业的DM单直投公司等三种方式。口碑

35、营销主要通过鼓励学生及学生家长介绍新客户并给予一定的奖励。节假日或寒暑假开始时会在社区搞宣传促销活动，悬挂横幅、张贴海报、发放单页、摆放易拉宝展架。并推出较大的折扣来吸引客户。行而知教育对于老学院的促销策略有：老学员或者连报2期 （或 3科及其以上）8 折优惠，一个学期幵展两次免费的感恩讲座和一次超级记忆讲座。对于新参加的所有学员也包括老许愿均进行免费新理测试和学习能力测试(包括所有学课的能力测验）。对于准备新发展的分部校区，由于刚刚开设分部校区学校附近的知名度还是较为低下，所以行而知采取一周免费学课辅导和英语教学体验。这使得行而知的品牌也获得了较大的认知度，这个策略把握住了一些家长所谓的爱占

36、小便宜的心理，其实行而知并没有损失多少，反而把知名度和招生人数给提了上来。对于新校区的晚辅和午托产品，行而知采取与新校区整体的战略。在新开业的午托班采取一个星期免费体验的促销战略，对于报名新午托班的老学员，行而知采取8折的优惠促销活动。第4章 河南行而知文化传播有限公司营销策略存在的问题分析第4章 河南行而知文化传播有限公司营销策略存在的问题分析4.1营销人员文化水平有待提高河南省是一个产粮大省，对于目前情况来说濮阳辅导机构的教师文化程度都不是太高基本以高中文化水平为主要群体，所以在河南办辅导机构招收的老师文化程度都不会太高，在行而知教育中除了上科技课的教师有较高学历与教学经历，其他辅导教师都

37、没有较高的学历水准，尤其是课后一对多的辅导老师基本只有高中的学历水平，而且营销人员有大部分都是社会人员没有一点的营销经验，他们也没有经过专业的培训上岗。现在是人才时代，企业要想发展就必须开发人才招收人才。同样，行而知的教育机构要想更加快速的发展，就必须有人才去做公司的后盾，并且要做到人岗匹配。在行而知文化公司中的营销人员的文化水平平均只有高中毕业，一个市场营销部门一共有5人最高学历只有大学毕业，其他四人3个初中一个高中没有上完。他们对于市场的变化根本就不了解，只是单纯的会发放传单、从网上找一些跟产品相关的文字进行复制后转发到微信群里。但他们的社会经历丰富认识的人较多，可以利用人脉从而一些招收学

38、生。实践跟经历固然重要，但是时代在发展，知识跟学历在现在更重要。每一个专业领域都有专业的知识，尤其在营销这一块市场营销是一个公司最重要的部门，是公司开展跟发展的源头所在。营销做的好与坏是经验跟知识的结合的程度所决定，卖给被人一件商品首先是了解商品然后是给别人介绍商品，这个环节就需要有一定的知识能力把产品完整美化的给讲授出来，然后才是你与人交往说话的经验。但是行而知营销人员文化程度过于低下，说话的水平低，与人交谈的方式也都太过于简单。这就造成行而知现在发展较为缓慢。从行而知的管理者和执教人员来看，行而知教育的人员配置是远远没有达到一个辅导学校运作的要求。 首先行而知教育存在缺少高层的情况，行而知

39、的创始人翁全梅在做教育的12年的时间里可以说是费尽心血，她在这12年里也在教育培训领域积累了丰富的经验。但是在行而知这个机构内部，由于想要节省开支总经理不得不什么都管，做老师、做管理者、做推销人员、她要兼顾整个行而知的一切。目前为止，由于大多数工作人员都是老师所以在行而知的所有人员中，华北理工大学轻工学院没有一个可以像她可以这么管理公司的人，也没有一个能够将行而知的营销团队引领到新的高度的人。由于有四个分部校区，每个分部校区都需要一个有管理能力和能把公司的产品给营销出去的能力，受总经理个人思维意识的局限还有精力、身体状况的限制，行而知的教育营销创新一直处于一个停滞的状态。 现在行而知的四个分部

40、都暂时没有分部校区的校长（经理），暂时由翁经理一人担任，但是一个人的精力是有限的，分部的绝大多数事务一般由我和龙助理处理。但是两个人难办四个分部的事物，这就造成事情的堆积。在行而知公司中教课的教师流动是比较大的，大多数的老师一般都是来这里学习如何经营辅导班的。教课并不是太过于用心，一旦这些员工有了工作经验也熟悉了辅导机构的大致经营模式，就会辞职并且自己开设辅导班。所以现在行而知最应该重视的为问题就是如何减少工作人员的流失，但是找到一个能力强又中心的人真的很难而且这种人不是自己可以信得过的一般是很难找到的。工作人员素质低，也没有高水平的管理者来制定规范来约束员工，这是造成行而知发展缓慢的两个重点

41、问题。4.2教育辅导产品单一在产品方面，行而知的教育目前大力发展的科技课进校园并没有带来较好的业务增长。科技课显然能够迎合国家对小学教育的拓展需求，也能够迎合家长们对自己孩子开阔视野的要求， 但是科技课用教师资源和场地资源较多，成本相应提高（需要用学校的教室，因此需要给学校一部分费用）。而行而知的营销部门为了能在竞争的市场环境中吸引客户就把定价定的较低，这就造成利润率偏低。在一对一辅导方面一些大型课外辅导机构，凭借自身大品牌的优势，把自身产品的定价较高，从而保证了产品有较高的利润率。调消费者选择科技课的数量比选择一对一辅导小班制和课后辅导的数量要多很多。课后辅导小班制的优点是单个学生支付的价格

42、比一对一低很多，教师在授课过程中也能尽可能多地照顾到每个学生，能在一定程度上满足学生和家长对个性化教学的需求。所以，在目前无法大幅度提高一对一课程价格的情况下，把一对一课程作为重点产品推广，而忽视了小班制的推广，是有问题的。 而室外拓展训练（活动）第一是缺少拓展项目的创新。现在行而知的拓展业务上没有花时间跟金钱在拓展项目的创新上基本都是拿着以前的老项目在重复的开展如：野外大课堂我是小小演说家；清明节专版八路军征集令；感恩母亲节；野外大课堂，任我心飞扬等。只有在节假日的时候才有一些拓展，而开展多次后，第4章 河南行而知文化传播有限公司营销策略存在的问题分析学生就会失去新鲜感，影响拓展业的发展。第

43、二是拓展师的水平不够高，拓展训练师都是临时培训的老师，没有真正的掌握拓展训练的精髓所在。4.3 产品定价偏低行而知的教育采用随行就市定价法，价格参照的是濮阳市其他一些辅导机构来个来定价。行而知的产品定价相较于其他辅导机构的辅导产品价格来说还是较低得，而偏低的教育辅导产品价格带来的最重要的问题就是实际利润太低，因为成本是固定的，就是给所聘教师开的工资和教育材料等。同时过低得价格又会造成学生家长对教学质量的不信任，对教学辅导效果产生质疑和怀疑。根据我在工作中调查发现，辅导机构的产品价格对客户选择辅导机构的影响不是很大，客户在做出选择时，往往还要考虑其他因素，因此低价策略不能有效吸引客户。4.4营销

44、渠道缺少创新行而知的4个分部校区都设立在濮阳大型小学和大型社区的周边，如机关一小、第五实验小学、第一实验小学、二实验小学、市29中小学部。而在濮阳的高端商务区没有设立分部教学点。把分部教学点设立在大型小学和大型社区附近能很好的满足周边客户对于离家近的要求，特别是小学生和初中生，由于年龄小，对于离家近这一要求格外强烈。凡事有利必有弊，只在大型社区周边设教学点，辐射范围有限，不利于树立高端的企业形象。如果选址在高端商务区，更有利于树立高端企业形象，提升知名度。没有发展加盟商，没有充分利用加盟商的资金、人力等提高品牌的影响力。没有利用互联网资源提高服务产品的可及性。4.5促销手段缺乏创新行而知教育的

45、促销手段主要是大多数课外辅导机构都在使用的较为传统的促销手段，如发传单、户外广告、海报宣传、口碑营销等，没有与众不同之处。由于行而知教育的主要客户群是居住教学点周边的中小学生，如果周边的竞争对手都在采用同样的促销手段，客户很容易被分流。目前的中小学生家长主要是八零后和七零后群体，这是伴随着国内互联网发展成长起来的一代人，在这个群体中，智能手机基本上都已经普及，从生活中中也可以发现，他们使用互联网和移动互联网的频率是很高的。没有通过互联网和移动互联网进行业务的宣传推广，是行而知教育在促销策略中存在的不足。华北理工大学轻工学院4.6分部校区有形展示欠缺有形展示方面，对于总部校区来讲行而知已经做了大

46、量的工作。有助于顾客通过有形的东西获得对教育服务的感知。随着时间的推移，教学点的装修出现损坏没有及时修复，有些地方显得陈旧，没有及时更换新的装修。张贴的照片都是几年前的，没有最近几年的照片。没有对成功案例进行展示，看不到学生经过辅导后取得了哪些进步，缺少有说服力的可视化证据。工作人员没有统一着装，没有佩戴胸牌。对于行而知的三个分部校区，行而知的三个分部个校区在有形展示的方面还有欠缺。因为分校是新装修的有些地方还没装好，但是没有对学生学习的教室进行完善。同时分部校区没有产品的展示墙，也没有相关的投影设施和学生的辅助设施，展示行而知管理和辅导教育也没有相关的展示环节。分部校区的实体展示不足网络的展

47、示也同样缺失，分校一直没有开设公司网站进行展示。华北理工大学轻工学院第5章 河南行而知文化传播有限公司改进市场营销策略的对策5.1提高招聘人员素质目前在濮阳市拥有高学历水准的教师并不多而有高水准高学历的教师一般都看不上辅导机构，因为一般的辅导机构给不了他们想要的或者说可以匹配他们学历的薪水。所以在行而知公司中除了科技课教师有较高学历之外，其他部门的人员和教师都没有太高的文化水平和教课水准，负责营销的人员也市没有经过培训的。现在是人才社会，企业要想发展人才市最重要的。行而知要想更加快速的发展就必须有强大的人才去推动发展。 行而知现在的三个分部校区还缺少管理人员，应该招聘3个分部校区的校长来管理分校的事物。三个校区领导要作为公司的核心人物，所以再招聘的选择上必须选拔出有相关管理经验，并且懂教育敢于创新并有高度教育意识的人才来担当。行而知应加大内部招聘和外部招聘的力度，要增加老员工和高水平员工成为领导者机会，给予忠诚度高的优秀员工机会，留住人才，减少人力资源成本。 一个公司的最重要的是市场营销部门，它能给公司带来生源和利润，所以行而知公司的营销部门在招聘人员时要特别的注重员工的文化水平和任职经历。除此之外，必须要求具有团队合作精神，对于没有团队精神喜欢搞个人英雄主义的一律不予录取。由于教育辅导