销售员搞定客户的异议.ppt

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2、购 买买 心心 理理 的的 变变 化化 历历 程程Satisfaction满意满意Action行动行动Motivation动机动机Desire念头念头/欲望欲望Interesting兴趣兴趣Attention注意注意Satisfaction满意满意Action行动行动Motivation动机动机Desire念头念头/欲望欲望Interesting兴趣兴趣Attention注意注意所以，顾客漠不关心并不代表没有销售所以，顾客漠不关心并不代表没有销售机会！完全不是！机会！完全不是！小贴士：什么是独特的价值说明？其实就是目前在产品或服务上，我们品牌小贴士：什么是独特的价值说明？其实就是目前在产品或服

3、务上，我们品牌 所特有的、或是领先的、或是更具优势的产品价值点。所特有的、或是领先的、或是更具优势的产品价值点。今天今天让我们让我们“一锤子一锤子”搞定！搞定！搞定搞定 顾客的顾客的【一言不发一言不发】！搞定搞定 顾客的顾客的【批评批评】！小贴士：顾客为什么要批评呢？因为他关心我们的产品，想要购买啊！否则，小贴士：顾客为什么要批评呢？因为他关心我们的产品，想要购买啊！否则，他会对他不感兴趣的产品提出要求么？他会对他不感兴趣的产品提出要求么？今天今天让我们让我们“一锤子一锤子”搞定！搞定！搞定搞定 顾客的顾客的【一言不发一言不发】！搞定搞定 顾客的顾客的【批评批评】！搞定搞定 顾客的顾客的【怀疑

4、怀疑】！小贴士：哪些东西可以帮助我们呢？实机操作、舆论报道、各种奖牌、顾客小贴士：哪些东西可以帮助我们呢？实机操作、舆论报道、各种奖牌、顾客 留言、产品手册等都是很好的方式哦！留言、产品手册等都是很好的方式哦！今天今天让我们让我们“一锤子一锤子”搞定！搞定！搞定搞定 顾客的顾客的【一言不发一言不发】！搞定搞定 顾客的顾客的【批评批评】！搞定搞定 顾客的顾客的【误会误会】！小贴士：要学会聆听！寻找到顾客的真需求！这样顾客的误会也会变成我们小贴士：要学会聆听！寻找到顾客的真需求！这样顾客的误会也会变成我们 进一步展示产品，说服顾客的机会！进一步展示产品，说服顾客的机会！今天今天让我们让我们“一锤子

5、一锤子”搞定！搞定！搞定搞定 顾客的顾客的【一言不发一言不发】！搞定搞定 顾客的顾客的【批评批评】！搞定搞定 顾客的顾客的【讨价还价讨价还价】！产品价值产品价值产品价格产品价格 顾客购买顾客购买产品价值产品价值=产品价格产品价格 讨价还价讨价还价产品价值产品价值产品价格产品价格 放弃购买放弃购买小贴士：讨价还价意味着离成交不远了！加把劲！小贴士：讨价还价意味着离成交不远了！加把劲！加：累计客户已经认同的卖点 1.产品的优越性能与外观。2.稳定的品质与升级的便利。3.企业品牌的形象与价值。4.完整与领先的售后服务。减：提醒客户现行的问题与将来的隐忧 1、操作上的困扰。2、成本的高涨。3、升级的障碍 4、服务上的不便。除：价差予以分化1、针对价差除使用年限/时间/次数。2、针对价差除上客户已经接受的独特 价值数。3、针对价差混合上述两种的除法 乘：扩大我们“多方面的优点”1、现行促销活动的优惠。2、产品独特的价值。3、领先的售后服务系统。4、实现支持民族品牌，达成国人 自豪。小贴士：不要一听到还价就毫无顾忌的放血割肉！我们是有方法说服顾客的！小贴士：不要一听到还价就毫无顾忌的放血割肉！我们是有方法说服顾客的！如果非要让价不可，那至少记得：如果非要让价不可，那至少记得：5050和和100100是不同的！是不同的！漠不关心怀疑误解顾客批评