缘故法讲师手册.ppt

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1、主顾开拓缘故市场培训目标：主任掌握辅导业务员主顾开拓方法，习惯使用 通用保费试算表、准主顾卡课程重点：一、主顾开拓的重要性二、主顾应具备的条件三、观念四、主顾开拓方法介绍五、准主顾来源分析六、主顾开拓方法缘故法：案例分析、找出卖点、推荐话术工、讲解使用通用保费试算表、准主顾卡八、主任如何使用主顾开拓新人引导表九、结束语缘故法1讲授操作要点备注1、让学员清楚课程内容安排2、让学员清楚课程重点内容3、强调学员通用保费试算表、准主顾卡的准备配合课程内 容学会使用“巧妇难为无米之炊巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！缘故法2讲授操作要点备注 用震憾

2、的语言引起学员对主顾开拓的重视，激活对课程内容兴趣。主顾开拓的重要性 主顾是业务员宝贵的资产 主顾决定寿险推销事业的成败 开拓主顾是持续性工作缘故法3讲授操作要点备注1、主顾是业务员宝贵的资产 主顾愈多表示可推销的对象愈多，厉产的机会也愈大，相对其收入也愈高，所以我们视主顾为宝贵的财产2、主顾决定寿险推销事业的成败 一项事业的成败取决于其产品有源源不断的买主。寿险推销工作的重点，即在于多找一人谈一谈，否则没有主顾，就算你品若悬河也无用武之地3、开拓主顾是持续性工作 主顾的来源是一点一滴积起来的，必须随时随地去发掘、寻找，而且要持续性的长期进行，如此才不会有枯竭的进侯、举例（绩优人员）：举例（绩

3、优人员）：平安业务员李老实，经常使用名牌洗衣粉，发现其包装上印有厂址及联系电话，眼前一亮、心里一动，马上打电话与其销售相关部门主管联系，建立了良好的沟通关系，使其成为平安保户，并一发不可收，将洗衣粉厂职工60%开拓成为自己的保户，至今寿险生涯已有5个年头。已养成有效开拓积累准主顾量的良好工作习惯。收入颇丰、行销快乐！主顾应具备的条件 身体健康的人 有能力继续交保费 易接近的人 有决策权的人 有爱心、有责任心、易沟通的人缘故法4讲授操作要点备注1、身体健康的人 寿险制度必须符合公平合理的原则，加此保险公司为维护大多数保户的权益，必须透过核保的和序，筛选身体健康的保户。因此在主顾的选择上，首要条件

4、必须能通过公司的核保2、有能力继续交保费 保险是一项长期的契约，而保户缴纳保费，是契约的有效的前提要件，所以如果保户无法继续缴纳保费，无论他们对寿险有如何迫切的需要，都不是我们寿险推销的对象。3、易于接近的人 主顾不容易接近，将使我们的推销工作无法进行，那么就算他条件再好，一切都将成为空谈。4、有决策权的人 要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子。5、有爱心、责任心、易沟通的人缘故法介绍法直接拜访法主顾开拓的方法缘故法5讲授操作要点1、缘故法：缘故法是寿险业务人员最常使用的一种方法，它具有下列优点（1）主顾资料易于收集、了解，易于判断所需商品（2）被拒绝之机会较

5、少（3）是增加推销经验之最佳捷径（4）成功机会较大。缘故法有以上的优点，而其来源有：朋友、邻居、同学、社团、消费关系、宗教、兴趣嗜好关系、亲戚、其他。2、介绍法：所谓好东西要与好朋友分享，客户既然已认同了我们的产品，就可以请他们介绍他的朋友，让我们有向其他朋友解说保险机会。另外，我们的朋友知道我们目前在寿险业服务，也可请他介绍朋友，而介绍法在实际运用上有两种方式（1）有力人士的运用：透过有力人士的介绍，不但可为你创造出可观的客户群，而且可使你的推销更为容易。（2）连锁介绍法：此方法将介绍人视为中心，无限地扩展下去如此客户来源就不虞匮乏了。3、直接拜访法；除了以上的缘故法及介绍法外，主顾开拓尚可

6、借由直接拜访来进行。所谓“直接拜访”顾名思义，就是到陌生人的家中、办公地点、商店或工厂，一个一个的访问，以寻找准主顾的方法，此方法的益处在于客户的来源很多，例如：（1）报纸、杂志等；人事调动、出国、公司创立、婚姻启事、联考放榜、当选公职等。（2）名册类：各公司员工名册、士绅录、同学会名册、俱乐部会员、医师公会名册、同业公会名册等。（3）机关簿册：不动产登记簿、出生证明书、死亡申报书、届齿学童名册、选举人名册。主顾来源分析 我及我的家庭 影响中心的介绍 居住环境 其他媒介 社团活动缘故法6讲授操作要点备注运用我的主顾在那里？准主顾来源分析代号表逐一讲解 准主顾是业务员最大的资产。准主顾是业务员寿

7、险生涯（长、短）的决定因素。结 论缘故法7讲授操作要点 用震憾的语言引起学员对主顾开拓的重视，并产生行动力备注寿险营销人员最害怕：寿险营销人员最害怕：缘故法8一个人七天没有吃饭，他会怎样，他会做些什么？他的结果是什么？设问：导出结果。乞讨、偷、抢、死亡业务员主顾来源枯竭怎么办？备注讲 授 操 作 要 点拥有一套有效的主顾开拓技术，是能长期从事寿险营销的核心必要条件。缘故法9主顾开拓训练月课程内容缘故市场、引伸市场、目标市场、高收入群体市场、直接推销市场各层面要求：1、主任辅导业务员规范执行2、业务员完成训练要求，按培训方法去做，积累准客户名单讲 授 操 作 要 点备注主顾开拓主顾开拓业务员的核

8、心生命技能业务员的核心生命技能缘故法10心脏的跳动支撑生命的存在主顾开拓支撑业务员的寿险生命 业务员的核心生命技能 主管的责任和义务，辅导新人、老人，熟练掌握主顾开拓的方法并有效使用，养成工作习惯。讲 授 操 作 要 点备注营销工作最佳时间分配法则其它销售环节主顾开拓思考：专业化销售辅导是否应满足法则？缘故法111、时间管理2、改变自己的工作习惯3、业务员在寿险销售中所获得的佣金90%取决于主顾开拓，只有10%与推销技巧有关，可见主顾开拓的重要性4、部经理层补充方法、满足2/8定律5、主任层面补充方法、执行2/8定律6、业务员层面执行2/8定律讲 授 操 作 要 点备注缘故市场缘故市场成也缘故

9、，败也缘故成也缘故，败也缘故 缘故的特点：缘故的分类：案例研讨缘故法12举例萧何典故。成也萧何，败也萧何增他是你，弃他也是你财富100：你是否检查协助分析；是否一入司就进行缘故法的强调和指导新人强力去做；老人是否运用缘故法中的消费关系、兴趣。反复追踪积累客户讲 授 操 作 要 点备注缘故市场特点：缘故市场特点：是你寿险生涯的第一笔存款你的缘故是别人的陌生评判一个成功业务员的标准：拥有多少忠诚的客户量你的责任感让你别无选择缘故人脉资产是你的财富缘故法同样需要高超的技术，缘故的客户同样需要专业的服务缘故法13清楚吗？1、知已知彼，信任基础建立2、突出优势3、影响力的建立4、用真诚服务经营周边人脉5

10、、用爱心维系人际关系6、专业、敬业、乐业讲 授 操 作 要 点备注缘故分类：缘故分类：家人 亲属 朋友（经常交流）同事同学（不经常交流）消费关系 兴趣缘故法14学员深刻记忆六个主要分类讲 授 操 作 要 点备注研讨：案例案例1：业务员陈小艺30岁，刚刚参加完平安公司的新人培训，信心百倍，跃跃一试，准备从缘故开始。她的第一个目标是其先生刘大为。刘大为，32岁，某制药公司的医药代表,年收入5万元，对其妻的新工作支持度一般。夫妻感情很好，二人尚无孩子。缘故法15话术集锦：家人：1、案例分析：需求、卖点2、话术：我们是夫妻，更应该是事业相互支持者，我的成功离不开你的理解和支持，保险这个好东西我们首先应

11、该拥有。讲 授 操 作 要 点备注研讨：案例案例2：业务员韩小刚（25岁），入司三个月，业绩稳定，但在三个月中未做任何缘故单子，只因在他曾有过一次不成功的缘故经历：韩小刚的舅舅名叫李不同，个体经商户，年收入10万元左右，小刚入司不久便去拜访他，李不同对他说：小刚，你缺钱花的话，可以找我要，保险我不需要，也不会买的。小刚倍感委曲，扭头就走，发誓要干出一番事业来。如今，小刚觉得时机成熟，应该把保险介绍给他舅舅。缘故法16话术集锦：亲戚：1、案例分析：需求、卖点2、话术：舅舅大人：您好！我干保险这一行进步很大，我今天就是特意向您汇报的。你做为长辈，肯定愿意指点晚辈的成长，是吧！在我这里已购买保险的人

12、，有的生意还不如您做得好。但是却非常重视自己的保障，有的生意比您做得更大的老板，更是为自己购买了多份保险保障，我看到别人都这样认同保险，更何况您是我的亲人，我有义务和责任为您介绍保险讲 授 操 作 要 点备注研讨：案例案例3：女业务员刘惠惠（28岁），入司前是幼教老师，性格开朗，爱好交友，闲时经常与小姐妹一起旅游购物。有一小姐妹李圆圆是一旅行社的导游，她得知惠惠入保险公司后，当即打电话给惠惠“你干什么不好，怎么去做保险”。虽然知道好友不太支持这份工作，但惠惠还是决定一试。缘故法17话术集锦：朋友：1、案例分析：需求、卖点2、话术：好的东西首先与好朋友分享，您的工作很有成就感，我目前从事的工作我

13、也很满意，您一定能和我分享吧！了解一下好吗？约个时间吧！是还是。讲 授 操 作 要 点备注研讨：案例案例4：业务员胡老实，35岁，大专文凭，中学毕业于市实验，几经辗转反侧，加盟平安。入司后，准备从他的高中同学着手进行主顾开拓，但老实又觉得非常的为难，因为他觉得几个有能力投保的同学又久未与之联系。在这些同学当中，就有胡老实原来的同桌王小毛，他现在任毛毛软件公司的总经理，公司生意如日中天。终于胡老实准备向他发起进攻。缘故法18话术集锦：话术集锦：同学：1、案例分析：需求、卖点2、话术：王兄，象保险这么好的东西，我连陌生人都可以为他们服务了，更何况我们这么深的交情呢！约个时间好吗？是还是。讲 授 操

14、 作 要 点备注缘故法19研讨：案例5：业务员辛来，新入司，30岁，女，大专，注重皮肤护理，经常去名流美容院做护理，包月消费，主管了解这一咨询后，提醒她再去美容时，一定要向已熟悉的美容师，店老板，美容伙伴递送名片，推销自己，辛来有些犹豫，话术集锦：消费关系：1、案例分析：需求、卖点2、话术：主管激励话术：在美容消费，你是他们的客户，他们为你服务，同样在保险理财消费，他们应该成为你的客户，你有责任为他们服务，有义务去和他们谈保险。就象你信任他们一样，让他们在保险理财方面信任你，这样的角色换位，你还觉得有什么不妥吗？！讲 授 操 作 要 点备注缘故法20研讨案例6：业务员杨乐，入司3个月仍未转正，

15、38岁，大专，有会员卡，周末经常去林俊女子舍宾俱乐部健身，结识了几位爱好相同者，正决心一一攻破，其中一位最谈得来的王女士成为心中的目标，王女士自开发廊，收入颇丰 话术集锦兴趣：1、案例分析：需求、卖点2、话术：王姐，象您这样人到中年身材还这样好，真令我羡慕。让我感觉到您对自己充满信心和负责任，这也是我愿意接近您，向您学习的主要原因。平时您很关心我的事业发展，我心存感激，今天向您谈一谈我的工作情况，希望得到您的指点和支持。让我为您提供保险服务，这也是我很久以来的最大心愿讲 授 操 作 要 点备注讲解使用通用保费试算表、准主顾卡讲解使用通用保费试算表、准主顾卡话术集锦：缘故法211、今天特来请教您

16、，同时向您推销一下我的商品保险，您只需在这份表格上认真的进行填写，我便全给您让您满意的保险计划书，请您给予我支持。2、您好！您觉得保险怎样，您一定有许多想法可以告诉我吗？我和您共同探讨一下。您看一下这份表格，它不仅有各种保险项目，更能解决您的需求，您觉得在经济允许的情况下，哪一项更适合您？3、李姐您好！为您女儿的成长我看您也是多方面投资，送孩子参加各种辅导班。这说明您的一位很好眼光的母亲。您更应该给她买一份保险，让她永远享受到您的关爱。我这有一份保险利益需求调查表，您看一下，哪些项目是您比较关注的，我将为您进一步说明其利益。4、*您好！听说您的生日快到了，我想向您推荐一份最珍贵的礼物，让您的爱人为您购买一份保险，让您一生都享受到他呵护，我这有一份详细的保险利益需求调查表，您可根据您的需求，填写一下。让我们从缘故开始！让我们从缘故开始！缘故法22结束语：1、让我们从缘故开始！2、既然选择了一条路，你就不应该去问还有多远！主顾开拓是持续不断的过程。3、主顾开拓就象呼吸一样自然！讲 授 操 作 要 点备注