销售人员绩效考核方案.doc

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1、销售人员绩效考核方案销售人员绩效考核方案一、考核原则一、考核原则1业绩考核（定量）+行为考核（定性） 。2定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。3考核结果与员工收入挂钩。二、考核标准二、考核标准1销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。2销售人员行为考核标准。（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。（2）履行本部门工作的行为表现。（3）完成工作任务的行为表现。（4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。（5）其他。其中：当月行为表现合格者为 0.6 分以上，行为表现良好者为 0.8 分以上，行为表现优秀者为满

2、分 1分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到 1.2 分。如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分数一律为 0 分。三、考核内容与指标三、考核内容与指标销售人员绩效考核表如下表所示。销售人员绩效考核表销售人员绩效考核表考核项目考核指标权重评价标准评分销售完成率35%实际完成销售额计划完成销售额100%考核标准为 100%，每低于 5%，扣除该项 1 分销售增长率10%与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加 1%，加 1 分，出现负增长不扣分工作业绩定量指标 销售回款率20%超过规定标准以上，以 5%为一档，每超过一档，加 1 分，低

3、于规定标准的，为 0 分新客户开发15%每新增一个客户，加 2 分市场信息收集5%1在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为 0 分2每月收集的有效信息不得低于条，每少一条扣 1 分报告提交5%1在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时间交者，为 0 分2报告的质量评分为 4 分，未达到此标准者，为 0 分销售制度执行5%每违规一次，该项扣 1 分定性指标团队协作5%因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项 5 分专业知识5%1 分：了解公司产品基本知识2 分：熟悉本行业及本公司的产品3 分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多4 分：掌握熟练的业务知

4、识及其他相关知识分析判断能力5%1 分：较弱，不能及时的做出正确的分析与判断2 分：一般，能对问题进行简单的分析和判断3 分：较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中4 分：强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩沟通能力5%1 分：能较清晰的表达自己的思想和想法2 分：有一定的说服能力3 分：能有效地化解矛盾4 分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通工作能力灵活应变能力5%应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施员工出勤率2%1月度员工出勤率达到 100%，得满分，迟到一次，扣 1 分（3 次及以内）2月度累计迟到三次以

5、上者，该项得分为 0工作态度日常行为规范2%违反一次，扣 2 分责任感3%0 分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真1 分：自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任2 分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责3 分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作服务意识3%出现一次客户投诉，扣 3 分四、考核方法四、考核方法1员工考核时间：下一月的第一个工作日。2员工考核结果公布时间：下一月的第三个工作日。3员工考核挂钩收入的额度：月工资的 20%；业绩考核额度占 15%；行为考核额度占 5%。4员工考核挂钩收入的计算公式为：z=YBCXA公式中具体指标

6、含义如下表所示。公式中具体指标含义公式中具体指标含义指标含义A不同部门的业绩考核额度B行为考核额度C当月业绩考核指标X当月公司营业收入Y当月员工行为考核的分数Z当月员工考核挂钩收入的实际所得5员工考核挂钩收入的浮动限度：为当月工资的 80140%。6员工挂钩收入的发放：每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。五、考核程序五、考核程序1业绩考核：按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行。2行为考核：由销售副总进行。六、考核结果六、考核结果1业绩考核结果每月公布一次，部门行为考核结果（部门平均分）每月公布一次。2员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。3每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。4如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出。