创业实训谋划书(共7篇).pdf

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1、创业实训谋划书（共7 篇）第 1 篇： 创业谋划实训教学规划书创业谋划实训教学规划书一、课程目的创业谋划实训是以产品(业务 )创新或推广流程为导向，以学生小组为单位，通过网络、实地调研，对创业谋划的全过程进行论述，进行创业思考和归纳，加强解决问题的能力和现实操作能力，培养协调能力和合作精神，同时通过小组交流演讲，提高了陈说和答辩能力。具体目标有：培养学生的创业意识；了解市场分析和财务分析方法；提高了对解决具体创业问题的设计和实施能力；容和方法；了解创业谋划书的编制内培养协调、合作、演讲能力。二、课程简介本课程是一次以企业产品/业务创新或推广流程为导向，通过真实问题的分析和解决， 将所学的知识进

2、行串接和整合，因此，本课程将是一次基于过程的理论思考和实践活动相结合的实战性活动。本课程要求学生组成小组，每次小组即为一次新公司或项目部，每次公司要选择决定所在的行业、确立产品或业务、组织团队、开展谋划活动，每次小组将完成一份全面的谋划书，并进行小组陈说。加入本课程学习的学生要求组建小组，小组成员要求结构合理，不同擅长的学生有机组合，协调完本钱课程活动。本课程学习时间为一次实训周， 第一阶段主要内容有产品创意生成、市场调研和谋划内容的基本选定，第二阶段是营销组合策略、财务风险分析，最后以小组陈说和书面讲演结题。本课程每次组的成就由指导老师根据定期的小组陈说和最后的文字讲演评分给出。三、主要小组

3、活动1组建学生小组，相互认识；2每次小组成立公司，选好团队，并选择所在行业；3市场分析和市场调研；1 4产品（业务）创意或确认；5产品 /业务确定分析讲演；6第一次小组陈说；7营销战略和营销及销售规划8财务分析和融资规划；9实施进度和风险防范；10小组陈说。四、小组活动要求间1创业谋划小组的组建小组成员选择自由组合，每一小组为56 人，要求不同性格、 不同性别和不同能力的人合理配置。因为学习和活动主要是在小组中完成的，通过小组活动来培养协调、组织、说服、沟通、陈说等方面的能力，因此不同性格、不同观点学生的分工和合作能起到很好的效果。每一次小组即为一次公司，要取一次公司名字，要明确每次人的分工，

4、如CEO， CFO 等，今后的工作将由相关成员先拿出初步的方案，由小组讨论后修改定稿。所有小组都必需准备一次活页夹，所有的书面讲演和必要的资料(阶段性工作底稿、小组活动纪要)都放入夹内在课程结束时上交，指导老师将据此评估判分。书面讲演必需打印。每次小组的活页夹将存档于系部资料室。目前资料室已有一些学生的创业谋划讲演，可参考。2选择所在行业每次小组经调查和讨论后决定本小组(公司 )所在的行业。行业选择不是随意选择一次，而是需要有一定的数据和分析，因此，小组要做一定范围的调查和数据收集。一般要选择市场机会丰富，增长潜力大的行业。行业的选择决定了推出新产品的基础， 行业的现有技术水平和产品特点是小组

5、新产品（业务）创意生成的平台，要开发的产品不应该比现在已有的落后，要考虑行业的状况，一切都是要按真实的产品开发进行。餐饮业也可以选择为其它企业提供产品的行业，而不一定要是生产最终消费品，但仍然要考虑小组（公司）起步的平台特征。3产品或业务概念的确立产品或业务的确立可以是新产品/新业务，也可以是现有产品或业务。无论是新产品/新业务，还是现有产品/业务，都需要确立产品/业务概念。新产品/ 2 业务概念的生成不仅创造性极强，而且存在大量的非结构化和非程序化的决策问题。那种基于次体创造性思想的跳跃性火花的闪现过程，虽然对产品创新来说非常重要，但也经常有着市场考虑欠缺、 推理论证不严格、 主观性较强的问

6、题。为了确保新产品有较高的市场胜利率，在产品创意过程中应该遵循一定的方法和满足一定的要求，采取特定的产品创意和概念生成方法似乎更能确保产品创意和概念按规划按要求形成。一次好的新产品/业务必需能符合基本的要求，主要是：新产品能向目标顾客提供有别于竞争对手的公司能以独特的经营方式来经营这独特的价值；些价值；有良好的市场前景，目标市场清楚；技术、生产有足够的投资回报率。接下来是每次存在抵达该市场的经济可行的途径；等方面可行；小组在产品 /业务确立过程中建议参照的工作要点：（1）市场结构分析分析公司所在行业的竞争状况和结构，搞清楚主要的竞争对手是谁(直接的或间接的)，竞争对手的产品特点，销售规模如何，

7、 市场的增长前景如何，增长方向如何，公司的目标和市场机会在哪里，主要的顾客 /用户的特征是什么等等。例如：公司准备生产经营健身器材，当前市场上有10 次主要的竞争对手，也有替代产品的竞争对手(如不健身的 )，现有产品比拟多，各有特色，如, ，竞争激烈，在 , 方面几次主要竞争对手占据了主要的市场地位。但市场销售中的产品也有不少局限性，如, 。从社会发展和生活水平提高了的角度看，市场将有较大的增长潜力，消费群体的特点为, 。而公司打算生产一种独特的健身产品，可能顾客是, ，在这些可能目标顾客中， , 是一些很有潜力的目标对象。（2）目标市场选择公司的目标市场在哪里？所选择的理由是什么？可以从经济

8、、政府、生活水平的变更趋势、人口统计变量、新技术发展等等方面来讨论和选择，也要仔细考虑市场竞争状况、已有产品， 以及企业能力和擅长等。要写出分析理由。 注意目标市场的选择非常重要，新产品创意的生成是针对目标对象进行的。一般不希望先搞一次产品出来，然后再去找目标顾客。这种新产品开发缺乏市场基础。例如：通过市场细分，发现白领就业人数增长幅度很快很大(注意分析必需3 用数字说话，下同 )，白领或其它类似的职业工作节奏快，强度大，时间长，很容易发生疲劳，又很少有时间参加健身， 故健身的需求非常巨大，所以该目标市场机会不错。进而，分析目标市场有多大？特征？等等。 最后，公司可能把目标市场选择为：在办公室

9、内使用健身器材的消费者。（3）目标顾客的需要和特点调查开展一次小规模的目标顾客调查，主要是从大致设要中的产品出发，调查目标顾客的欲望和需要。方法可以多种多样，如问卷、观察、目标对象小组座谈、 访谈、摄像机录下目标对象的工作过程，等等。调查内容可以结合上面市场状况分析和目标市场选择的要求，一并进行调查。调查结果用SPSS等方法进行统计，并进行结果分析。 例如：就上面选定的目标市场，调查内容可以有：一般性信息如年龄、性别、收入等；工作情形如时间、特点、 站或立等； 健身情况如次数、类型等； 身体健康情况； 工作地环境、大小；等等。最后做出统计分析，得出结论。（4）新产品 /业务创意生成基于上述调查

10、和分析的结果，针对目标市场的需求，采用多种方法，如头脑风暴法来生成新产品/业务创意。小组的创造性活动过程主要是从问题定义和分析出发，来确认关键的购买机会，从中发生新产品的创意。 每次小组必需围绕目标市场的需要，来进行新产品的创意生成活动，最后形成至少 5 次产品创意，按新产品名称、新产品创意的文字描述、新产品/业务的核心效用主张制成表格。 产品的核心效用主张是新产品/业务最实质的价值所在。5 次新产品创意的书面讲演应在第五次上课时交给课程协调教师。如果是现有产品/业务，也必需有相同的分析，提出相应的产品/业务概念。（5）产品 /业务属性调查和确定进行产品 /业务概念测试来确定最终开发和生产对象

11、。组织目标顾客的调查问询。如从从独创性、使用方便性、性能效用、整体吸引力等等指标进行新产品/业务概念的评估，让目标顾客给产品/业务打分，最后通过加权处理， 排序，得出一次公司准备开发生产的产品。可以不选择排序第一的产品，尽管它是目标顾客最有兴趣的产品。不论选择什么产品，不管是新产品还是现有产品，都要说明它的选择理由 (做初步的经济分析； 等等） 。 在确定了产品后， 产品应该具备什么基本的属性(款式、性能、功能、价格、品牌、服务、大小、资料、等等)、和竞争对手的产品相比有哪些差别优势或差4 异点等也不是完全由开发人员自行决定，而是仍然要通过目标顾客调查和市场竞争分析，经过对结果的分析和结合技术

12、、生产等其它因素共同决定。调查工作可以同产品概念测试一并进行，内容要围绕着能辅助公司决定产品属性。例如，价格和性能关系；使用的方便性；产品功能要包含, ；外观是现代还是古朴；等等。通过类似问题的调查，可以辅助公司确定新产品的性价比，基本功能等属性。一般可用问卷调查，用选择题或少量开放式题。回收问卷后，进行统计分析。（6）新产品 /业务潜在的问题可以从竞争、法律、生活习惯、市场成熟和否、社会文化等等方面来检讨新产品在市场经营中可能会遇到的挑战、问题等。五、第一次小组陈说(1)小组陈说讲演内容第一次小组陈说是一次重要的阶段工作总结，也是教师了解每一次小组的工作情况，欣赏每次小组所抓住的卓越的市场机

13、会和伟大的产品创意等等方面。每次小组都要提交一份陈说讲演，这是开展新业务的经营规划（BP）USINESS LAN的一局部。内容必需包含：市场结构和目竞争状况分析；市场细分和目标市场选择；标市场的特点和需要分析；新产品 /新业务创意和核心价值所在；确定；最终选定产品 /业务的描述和概念选定新产品/业务的市场机会和风险；新产品 /业务的价格和本钱初步分析。估计一下年需求量，第一年的可能销售量，价格范围是多少，以100%的渠道加成率计（如有明确的渠道加成率，可以代替100%加成率），第一年的毛利或亏损是多少，等等。初步的生产制造方面的考虑。主要从技术和生产的角度，分析新产品的生产和技术可行性，大致需

14、要哪些设备和生产场地，对动力、能源、水、气、交通、环境等方面的要求。如是新业务， 可以分析开展这一个业务需要哪些方面的资源投入，公司是否有能力确保这些资源的筹措和使用等等。(2)小组陈说的基本要求讲演需打印： 1.25 行距，正文五号宋体，一级题目三号黑体，二级题目四号5 黑体，三级题目小四号黑体，A4 纸，边距上下2.7，左 3.0 右 2.4，加页眉， 15 页左右；由教师临时指定小组主陈说人；定；准备陈说用，在现场分钟陈说时间；打印，每次小组成员和教师人手一份；PPT-2 分钟回答教师提问，学生谁回答由提问教师指陈说讲演要简明扼要，突出着重，要注意演讲技巧，注意怎样打动老师，注意质量。主

15、讲人在演讲时，其它成员要站在台上。衣着要正式，神色自然庄PPT 重，坚持良好的站立姿式。每次陈说确定一名主陈说人和主答辩人，每次人员不得重复。为提高了小组陈说质量和了解进度，应自行预讲。六、营销策略和营销规划（第二次小组陈说）营销策略和销售规划是第二次小组陈说的主要内容，书面讲演数量控制在1 5 页左右，第二次小组陈说的要求和第一次相同，小组陈说实训。营销策略和销售规划应包括如下内容：（1）营销规划的目标清楚地表述销售、市场渗透、市场占有率、竞争的目标。其关键点是目标的表述必需清楚，力避模糊字眼如“ 实现最大利润” ，多少才称得上最大?其 次,有一实现的期限,通常是一年。第三,目标必需是挑战性

16、的,但又是通过努力可以实现的。（2）当前市场状况分析这是对新产品进入市场外部环境因素的分析总结。(结合第一次讲演分析目标顾客分析， 主要可以有：目标顾客怎样购买，其购买决策过程是什么，什么因素影响他们的购买， 是次人购买还是团队购买，是冲动型购买还是深思熟虑型购买，品牌的权重如何，等等；竞争状竞争分析总结，主要可以有：竞争对手的状况和竞争结构，可能的竞争对手举措，新产品优于竞争对手产品的方面，新产品的独特性和创新水平，品牌影响度， 对手产品分布情况，可能的外国产品挑战，等等；市场预测：市场需求特点、购买前景（市场规模）、增长分析、发展趋势等；其它环境因素，它们对新产品营销的影响，对新营销策略的

17、影响，等等。（3）市场导入营销策略决定营销策略，考虑方面可以有：细分市场状况和竞争；主要目标市场和次要目标市场，第一年营销的主攻对象，为什么？6 市场推进策略和市场拉动策略的选择，为什么？产品（品牌）定位和区隔；念；品牌化经营；开劣势；产品概念和品牌概如何在营销中发挥优势和避采用高营销投入的分销策略： 排什么样的销售渠采用市场领先策略、跟随策略还是其它市场策略？原因是什么等等；策略，还是低营销投入的策略等等？原因是什么等等。（ 4）营销组合分销规划他分销， 选择分销，密集分销？/经销？销售队伍？战略 道是所希望的？销售渠道的类型设计：办事处？代理怎样建立所希望的销售渠道？定价的基本思要和价格促

18、销的基本指导思怎样管理？价格决策变更政策？促销沟通规划要和策略；等等；等 零售价，批发价？价格水平是什么？媒体选择，电视、报纸、电台、杂志？公关？如何改变人们主题和文本，播放频率，强度，形式？等人员推销或直接营销？对产品/公司 /品牌的认知性市场导入活动加入展销会？新产品展览会？要不要搞一次新闻发布会？怎样向社会通告新产品将进入市场？要不要搞一次市场导入的销售推动活动？等等如有，则要提出具体的操作程序和部署，及预算。整次规划的预算分析（5）风险分析和防范风险分析 :可采取 “ 如果 -什么结果 -怎么办 ” 分析法 ,内容至少包含经济,技术和市场方面，制定应急规划:必需说明当事件发生后你准备做

19、什么。7 营销策略和销售规划内容的分析必需尽可能基于客观数据,不能要当然。如有出处 ,请表明。要求按现实情况编写,以求真实学习效果。七、财务规划对于创业经营规划来说，财务规划非常重要，财务规划必需和经营规划的原则相一致，对创业经营所需的资金数量、用途、来源、使用等方面进行规划。好的财务规划也是吸引风险投资者的重要依据，财务规划是对创业经营规划的概括，财务规划和企业的生产规划、人力资源规划、营销规划高度相关。一份财务规划至少应包括如下内容：确定财务规划中的条件假设，所有数据均应有令人信服的假设；预计的资产负债表、损益表、现金流量分析和预测、收支平衡表；资金来源和使用。上述财务规划需要足够的数据，

20、相应的方面有：产品生产规划、生产费用、何时扩大产量、定价、渠道政策和本钱及利润、员工人数和工资费用、营销费用等等。财务规划应该在第二次小组陈说前完成。八、形成完整的创业谋划书第二次小组陈说完成后，每次小组要进行整理，把所有资料组织成一份完整的创业谋划书（也有的称商业规划书）。一份典型的谋划书至少要包含如下几次方面：(1)规划概要。这局部内容放在谋划书的最前面，是整次方案的精华和浓缩。通常可以包含： 公司和目标介绍，产品独特性和顾客价值、目标顾客和业务领域、市场竞争特征和市场规模估计、 如何组织生产、 如何导入市场、 营销活动的独特方面、资金来源和回报率、风险和对应。注意不要写成摘要，而应该突出

21、强调了最有价值的局部，突出胜利的因素，如经营新思路、产品独特价值、企业家创业精神和团队等等。(2)产品 /业务描述。突出强调了产品 /业务对顾客 /用户的价值，独特优势，开发可行性等等。为了说明产品情况，应该提供相关产品的细节和调查数据，并说明产品的目标对象、和竞争对手产品相比的优势和劣势、能否维护产品的独特性、产品处在生命周期的哪一阶段、开发和生产产品的要求和目前所具备的条件、 是否需要采用合作的方式、是否提供产品售后服务等等。产品描述要注意尽量少用技术术语，要准确、 通俗易懂。 可以附上产品原形或图片。(3)创业人员和组织结构。企业管理直接影响到创业经营的成败，一支优秀的具有创业精神的管理

22、队伍和人员、良好的组织结构是管理创业活动的重要基础。投资者非常注意管理团队的素质。在经营规划书里要对创业团队进行描述，8 就目标、品质、精神、合作、背景、职责等方面进行说明，强调了优势互补、结构合理等。(4)市场竞争和结构分析。主要内容为：市场细分和特征、哪些是重要的顾客、市场规模和增长前景、 本企业的竞争优势、主要竞争对手概况、主要竞争产品和市场份额、主要竞争对手的营销策略、市场风险等等。(5)目标市场确立和市场定位。主要内容有：目标市场选择分析、选择理由、目标市场主要特征和需求及购买特点、产品概念确定、产品定位、主要营销战略思路等等。(6)营销策略和销售规划。在分析顾客特点、产品特征和优势

23、、企业竞争状况和能力和市场竞争环境等因素下提出本企业基本的营销策略，主要包含： 销售目标和营销目标、市场地位的谋取、营销渠道的选择、价格决策、促销规划和广告策略、销售管理、期望的销售额、利润、品牌影响力和风险防范等等。(7)生产和业务规划。要对生产和业务体系进行设计和描述、自己经营的着重领域和外包业务的选择、合作伙伴和选择、生产设施和设备的要求、生产规划、技术要求和更新、质量控制、仓储和运输部署、原资料供应和供应商合作、生产本钱和结构等等。(8)财务分析和规划。主要包含：现金流量表、损益表、平衡表的规划；投资需求；投资回报分析等等。(9)组织实施和控制。创业规划实施的进度部署，包含年度规划和长

24、期规划；执行过程的风险分析及控制部署等等。九、课程成就评定课程成就将由三局部所组成：小组陈说 （二次） 40%；书面讲演 40%；和实训表示 20%。 对小组陈说的评估指标主要包含如下几次方面：时的简洁、准确、清晰；点突出、画面格局良好；PPT 整，没有重大漏洞；确； 合理；陈说投影简洁、明确、重重要观点正确、完回答问题简洁、清楚、正产品创意的独特性、具有较高的顾客价值；业务经营思路清晰、有特色；所提策略和途径分析清楚，数据翔实，结论令人信服；衣着正式，表情自然，谈吐得体。9 十、 创业谋划实训课程进度部署实训班级： 09 工商（ 1） 、 （ 2）班 实训时间：第8 周（2班） 、第 10

25、周（ 1 班）具体时序号星期实训内容备注间 第 1/2 节 课程总体介绍，师生见面，组建小组；上交小组名单、1 星期一第 3/4 节 创业谋划实训概述：原理、方法、谋划书；完成行业分析讲演第 5/6 节 各小组开展行业选择，完成分析讲演第 1/2 节 营销组合策略上交新产品 /业 2 星期二第 3/4 节 财务预测分析方法、 行业分析务选择讲演、进行市场分析第 5/6 节 赛乐手机创业谋划方案分析、市场分析第 1/2 节 赛乐手机创业谋划方案分析小组第一次陈说第 3/4 节 小组第一次陈说3 星期三完成市场营第5/6 节 进行市场营销组合策略分析销组合策略第 1/2 节 销售预测完成财务分析4

26、 星期四第 3/4节 本钱预测、利润表生产、 财务风险分析讲演第 5/6 节 小组第二次陈说PPT 第 1/2 节 小组陈说小组第二次陈5 星期五第 3/4 节 小组陈说述，上交创业谋划书第 5/6 节 上交创业谋划书及小组陈说PPT 10 第 2 篇：创业谋划实训教学规划书创业谋划实训教学规划书一、课程目的创业谋划实训是以产品(业务 )创新或推广流程为导向，以学生小组为单位，通过网络、实地调研，对创业谋划的全过程进行论述，进行创业思考和归纳， 加强解决问题的能力和现实操作能力，培养协调能力和合作精神，同时通过小组交流演讲，提高了陈说和答辩能力。具体目标有：培养学生的创业意识；了解市场分析和财

27、务分析方法；提高了对解决具体创业问题的设计和实施能力；容和方法；了解创业谋划书的编制内培养协调、合作、演讲能力。二、课程简介本课程是一次以企业产品 /业务创新或推广流程为导向，通过真实问题的分析和解决，将所学的知识进行串接和整合，因此，本课程将是一次基于过程的理论思考和实践活动相结合的实战性活动。本课程要求学生组成小组， 每次小组即为一次新公司或项目部，每次公司要选择决定所在的行业、确立产品或业务、组织团队、开展谋划活动，每次小组将完成一份全面的谋划书，并进行小组陈说。加入本课程学习的学生要求组建小组，小组成员要求结构合理，不同擅长的学生有机组合，协调完本钱课程活动。本课程学习时间为一次实训周

28、，第一阶段主要内容有产品创意生成、市场调研和谋划内容的基本选定，第二阶段是营销组合策略、财务风险分析，最后以小组陈说和书面讲演结题。本课程每次组的成就由指导老师根据定期的小组陈说和最后的文字讲演评分给出。三、主要小组活动1组建学生小组，相互认识；2每次小组成立公司，选好团队，并选择所在行业；3市场分析和市场调研；1 4产品（业务）创意或确认；5产品 /业务确定分析讲演；6第一次小组陈说；7营销战略和营销及销售规划8财务分析和融资规划；9实施进度和风险防范；10小组陈说。四、小组活动要求间1创业谋划小组的组建小组成员选择自由组合，每一小组为56 人，要求不同性格、 不同性别和不同能力的人合理配置

29、。因为学习和活动主要是在小组中完成的，通过小组活动来培养协调、组织、说服、沟通、陈说等方面的能力，因此不同性格、不同观点学生的分工和合作能起到很好的效果。每一次小组即为一次公司，要取一次公司名字，要明确每次人的分工，如CEO，CFO 等，今后的工作将由相关成员先拿出初步的方案，由小组讨论后修改定稿。所有小组都必需准备一次活页夹，所有的书面讲演和必要的资料(阶段性工作底稿、小组活动纪要)都放入夹内在课程结束时上交，指导老师将据此评估判分。书面讲演必需打印。 每次小组的活页夹将存档于系部资料室。目前资料室已有一些学生的创业谋划讲演，可参考。2选择所在行业每次小组经调查和讨论后决定本小组(公司 )所

30、在的行业。行业选择不是随意选择一次，而是需要有一定的数据和分析，因此，小组要做一定范围的调查和数据收集。一般要选择市场机会丰富，增长潜力大的行业。行业的选择决定了推出新产品的基础， 行业的现有技术水平和产品特点是小组新产品（业务） 创意生成的平台，要开发的产品不应该比现在已有的落后，要考虑行业的状况，一切都是要按真实的产品开发进行。餐饮业也可以选择为其它企业提供产品的行业，而不一定要是生产最终消费品，但仍然要考虑小组（公司）起步的平台特征。3产品或业务概念的确立产品或业务的确立可以是新产品 /新业务， 也可以是现有产品或业务。无论是新产品 /新业务， 还是现有产品 /业务，都需要确立产品/业务

31、概念。新产品/ 2 业务概念的生成不仅创造性极强，而且存在大量的非结构化和非程序化的决策问题。那种基于次体创造性思想的跳跃性火花的闪现过程，虽然对产品创新来说非常重要，但也经常有着市场考虑欠缺、 推理论证不严格、 主观性较强的问题。为了确保新产品有较高的市场胜利率，在产品创意过程中应该遵循一定的方法和满足一定的要求，采取特定的产品创意和概念生成方法似乎更能确保产品创意和概念按规划按要求形成。一次好的新产品/业务必需能符合基本的要求，主要是：新产品能向目标顾客提供有别于竞争对手的公司能以独特的经营方式来经营这独特的价值；些价值；有良好的市场前景，目标市场清楚；技术、生产有足够的投资回报率。接下来

32、是每次存在抵达该市场的经济可行的途径；等方面可行；小组在产品 /业务确立过程中建议参照的工作要点：（1）市场结构分析分析公司所在行业的竞争状况和结构，搞清楚主要的竞争对手是谁(直接的或间接的)，竞争对手的产品特点，销售规模如何， 市场的增长前景如何，增长方向如何，公司的目标和市场机会在哪里，主要的顾客 /用户的特征是什么等等。例如：公司准备生产经营健身器材，当前市场上有10 次主要的竞争对手，也有替代产品的竞争对手(如不健身的 )，现有产品比拟多，各有特色，如, ，竞争激烈，在 , 方面几次主要竞争对手占据了主要的市场地位。但市场销售中的产品也有不少局限性，如, 。从社会发展和生活水平提高了的

33、角度看，市场将有较大的增长潜力，消费群体的特点为, 。而公司打算生产一种独特的健身产品，可能顾客是, ，在这些可能目标顾客中， , 是一些很有潜力的目标对象。（2）目标市场选择公司的目标市场在哪里？所选择的理由是什么？可以从经济、政府、生活水平的变更趋势、人口统计变量、新技术发展等等方面来讨论和选择，也要仔细考虑市场竞争状况、已有产品， 以及企业能力和擅长等。要写出分析理由。 注意目标市场的选择非常重要，新产品创意的生成是针对目标对象进行的。一般不希望先搞一次产品出来，然后再去找目标顾客。这种新产品开发缺乏市场基础。例如：通过市场细分，发现白领就业人数增长幅度很快很大(注意分析必需3 用数字说

34、话，下同 )，白领或其它类似的职业工作节奏快，强度大，时间长，很容易发生疲劳，又很少有时间参加健身， 故健身的需求非常巨大，所以该目标市场机会不错。进而，分析目标市场有多大？特征？等等。 最后，公司可能把目标市场选择为：在办公室内使用健身器材的消费者。（3）目标顾客的需要和特点调查开展一次小规模的目标顾客调查，主要是从大致设要中的产品出发，调查目标顾客的欲望和需要。方法可以多种多样，如问卷、观察、目标对象小组座谈、 访谈、摄像机录下目标对象的工作过程，等等。调查内容可以结合上面市场状况分析和目标市场选择的要求，一并进行调查。调查结果用SPSS等方法进行统计，并进行结果分析。 例如：就上面选定的

35、目标市场，调查内容可以有：一般性信息如年龄、性别、收入等；工作情形如时间、特点、 站或立等； 健身情况如次数、类型等； 身体健康情况； 工作地环境、大小；等等。最后做出统计分析，得出结论。（4）新产品 /业务创意生成基于上述调查和分析的结果，针对目标市场的需求，采用多种方法，如头脑风暴法来生成新产品/业务创意。小组的创造性活动过程主要是从问题定义和分析出发，来确认关键的购买机会，从中发生新产品的创意。 每次小组必需围绕目标市场的需要，来进行新产品的创意生成活动，最后形成至少 5 次产品创意，按新产品名称、新产品创意的文字描述、新产品/业务的核心效用主张制成表格。 产品的核心效用主张是新产品/业

36、务最实质的价值所在。5 次新产品创意的书面讲演应在第五次上课时交给课程协调教师。如果是现有产品/业务，也必需有相同的分析，提出相应的产品/业务概念。（5）产品 /业务属性调查和确定进行产品 /业务概念测试来确定最终开发和生产对象。组织目标顾客的调查问询。如从从独创性、使用方便性、性能效用、整体吸引力等等指标进行新产品/业务概念的评估，让目标顾客给产品/业务打分，最后通过加权处理， 排序，得出一次公司准备开发生产的产品。可以不选择排序第一的产品，尽管它是目标顾客最有兴趣的产品。不论选择什么产品，不管是新产品还是现有产品，都要说明它的选择理由 (做初步的经济分析； 等等） 。 在确定了产品后， 产

37、品应该具备什么基本的属性(款式、性能、功能、价格、品牌、服务、大小、资料、等等)、和竞争对手的产品相比有哪些差别优势或差4 异点等也不是完全由开发人员自行决定，而是仍然要通过目标顾客调查和市场竞争分析，经过对结果的分析和结合技术、生产等其它因素共同决定。调查工作可以同产品概念测试一并进行，内容要围绕着能辅助公司决定产品属性。例如，价格和性能关系；使用的方便性；产品功能要包含, ；外观是现代还是古朴；等等。通过类似问题的调查，可以辅助公司确定新产品的性价比，基本功能等属性。一般可用问卷调查，用选择题或少量开放式题。回收问卷后，进行统计分析。（6）新产品 /业务潜在的问题可以从竞争、法律、生活习惯

38、、市场成熟和否、社会文化等等方面来检讨新产品在市场经营中可能会遇到的挑战、问题等。五、第一次小组陈说(1)小组陈说讲演内容第一次小组陈说是一次重要的阶段工作总结，也是教师了解每一次小组的工作情况，欣赏每次小组所抓住的卓越的市场机会和伟大的产品创意等等方面。每次小组都要提交一份陈说讲演，这是开展新业务的经营规划（BP）USINESS LAN的一局部。内容必需包含：市场结构和目竞争状况分析；市场细分和目标市场选择；标市场的特点和需要分析；新产品 /新业务创意和核心价值所在；确定；最终选定产品 /业务的描述和概念选定新产品/业务的市场机会和风险；新产品 /业务的价格和本钱初步分析。估计一下年需求量，

39、第一年的可能销售量，价格范围是多少，以100%的渠道加成率计（如有明确的渠道加成率，可以代替100%加成率），第一年的毛利或亏损是多少，等等。初步的生产制造方面的考虑。主要从技术和生产的角度，分析新产品的生产和技术可行性，大致需要哪些设备和生产场地，对动力、能源、水、气、交通、环境等方面的要求。如是新业务， 可以分析开展这一个业务需要哪些方面的资源投入，公司是否有能力确保这些资源的筹措和使用等等。(2)小组陈说的基本要求讲演需打印： 1.25 行距，正文五号宋体，一级题目三号黑体，二级题目四号5 黑体，三级题目小四号黑体，A4 纸，边距上下2.7，左 3.0 右 2.4，加页眉， 15 页左右

40、；由教师临时指定小组主陈说人；定；准备陈说用，在现场分钟陈说时间；打印，每次小组成员和教师人手一份；PPT-2 分钟回答教师提问，学生谁回答由提问教师指陈说讲演要简明扼要，突出着重，要注意演讲技巧，注意怎样打动老师，注意质量。主讲人在演讲时，其它成员要站在台上。衣着要正式，神色自然庄PPT 重，坚持良好的站立姿式。每次陈说确定一名主陈说人和主答辩人，每次人员不得重复。为提高了小组陈说质量和了解进度，应自行预讲。六、营销策略和营销规划（第二次小组陈说）营销策略和销售规划是第二次小组陈说的主要内容，书面讲演数量控制在1 5 页左右，第二次小组陈说的要求和第一次相同，小组陈说实训。营销策略和销售规划

41、应包括如下内容：（1）营销规划的目标清楚地表述销售、市场渗透、市场占有率、竞争的目标。其关键点是目标的表述必需清楚，力避模糊字眼如“ 实现最大利润” ，多少才称得上最大?其 次,有一实现的期限,通常是一年。第三,目标必需是挑战性的,但又是通过努力可以实现的。（2）当前市场状况分析这是对新产品进入市场外部环境因素的分析总结。(结合第一次讲演分析目标顾客分析， 主要可以有：目标顾客怎样购买，其购买决策过程是什么，什么因素影响他们的购买， 是次人购买还是团队购买，是冲动型购买还是深思熟虑型购买，品牌的权重如何，等等；竞争状竞争分析总结，主要可以有：竞争对手的状况和竞争结构，可能的竞争对手举措，新产品

42、优于竞争对手产品的方面，新产品的独特性和创新水平，品牌影响度， 对手产品分布情况，可能的外国产品挑战，等等；市场预测：市场需求特点、购买前景（市场规模）、增长分析、发展趋势等；其它环境因素，它们对新产品营销的影响，对新营销策略的影响，等等。（3）市场导入营销策略决定营销策略，考虑方面可以有：细分市场状况和竞争；主要目标市场和次要目标市场，第一年营销的主攻对象，为什么？6 市场推进策略和市场拉动策略的选择，为什么？产品（品牌）定位和区隔；念；品牌化经营；开劣势；产品概念和品牌概如何在营销中发挥优势和避采用高营销投入的分销策略： 排什么样的销售渠采用市场领先策略、跟随策略还是其它市场策略？原因是什

43、么等等；策略，还是低营销投入的策略等等？原因是什么等等。（ 4）营销组合分销规划他分销， 选择分销，密集分销？/经销？销售队伍？战略 道是所希望的？销售渠道的类型设计：办事处？代理怎样建立所希望的销售渠道？定价的基本思要和价格促销的基本指导思怎样管理？价格决策变更政策？促销沟通规划要和策略；等等；等 零售价，批发价？价格水平是什么？媒体选择，电视、报纸、电台、杂志？公关？如何改变人们主题和文本，播放频率，强度，形式？等人员推销或直接营销？对产品/公司 /品牌的认知性市场导入活动加入展销会？新产品展览会？要不要搞一次新闻发布会？怎样向社会通告新产品将进入市场？要不要搞一次市场导入的销售推动活动？

44、等等如有，则要提出具体的操作程序和部署，及预算。整次规划的预算分析（5）风险分析和防范风险分析 :可采取 “ 如果 -什么结果 -怎么办 ” 分析法 ,内容至少包含经济,技术和市场方面，制定应急规划:必需说明当事件发生后你准备做什么。7 营销策略和销售规划内容的分析必需尽可能基于客观数据,不能要当然。如有出处 ,请表明。 要求按现实情况编写,以求真实学习效果。七、财务规划对于创业经营规划来说， 财务规划非常重要，财务规划必需和经营规划的原则相一致，对创业经营所需的资金数量、 用途、来源、使用等方面进行规划。好的财务规划也是吸引风险投资者的重要依据，财务规划是对创业经营规划的概括，财务规划和企业

45、的生产规划、人力资源规划、 营销规划高度相关。一份财务规划至少应包括如下内容：确定财务规划中的条件假设，所有数据均应有令人信服的假设；预计的资产负债表、损益表、现金流量分析和预测、收支平衡表；资金来源和使用。上述财务规划需要足够的数据，相应的方面有：产品生产规划、生产费用、何时扩大产量、定价、渠道政策和本钱及利润、员工人数和工资费用、营销费用等等。财务规划应该在第二次小组陈说前完成。八、 形成完整的创业谋划书第二次小组陈说完成后，每次小组要进行整理，把所有资料组织成一份完整的创业谋划书（也有的称商业规划书）。一份典型的谋划书至少要包含如下几次方面：(1)规划概要。这局部内容放在谋划书的最前面，

46、是整次方案的精华和浓缩。通常可以包含：公司和目标介绍，产品独特性和顾客价值、目标顾客和业务领域、市场竞争特征和市场规模估计、如何组织生产、如何导入市场、 营销活动的独特方面、资金来源和回报率、风险和对应。注意不要写成摘要，而应该突出强调了最有价值的局部，突出胜利的因素，如经营新思路、产品独特价值、企业家创业精神和团队等等。(2)产品 /业务描述。突出强调了产品 /业务对顾客 /用户的价值，独特优势，开发可行性等等。 为了说明产品情况，应该提供相关产品的细节和调查数据，并说明产品的目标对象、和竞争对手产品相比的优势和劣势、能否维护产品的独特性、产品处在生命周期的哪一阶段、 开发和生产产品的要求和

47、目前所具备的条件、是否需要采用合作的方式、是否提供产品售后服务等等。产品描述要注意尽量少用技术术语，要准确、通俗易懂。可以附上产品原形或图片。(3)创业人员和组织结构。企业管理直接影响到创业经营的成败，一支优秀的具有创业精神的管理队伍和人员、良好的组织结构是管理创业活动的重要基础。投资者非常注意管理团队的素质。在经营规划书里要对创业团队进行描述，8 就目标、品质、精神、合作、背景、职责等方面进行说明，强调了优势互补、结构合理等。(4)市场竞争和结构分析。主要内容为：市场细分和特征、哪些是重要的顾客、市场规模和增长前景、 本企业的竞争优势、主要竞争对手概况、主要竞争产品和市场份额、主要竞争对手的

48、营销策略、市场风险等等。(5)目标市场确立和市场定位。主要内容有：目标市场选择分析、选择理由、目标市场主要特征和需求及购买特点、产品概念确定、产品定位、主要营销战略思路等等。(6)营销策略和销售规划。在分析顾客特点、产品特征和优势、企业竞争状况和能力和市场竞争环境等因素下提出本企业基本的营销策略，主要包含： 销售目标和营销目标、市场地位的谋取、营销渠道的选择、价格决策、促销规划和广告策略、销售管理、期望的销售额、利润、品牌影响力和风险防范等等。(7)生产和业务规划。要对生产和业务体系进行设计和描述、自己经营的着重领域和外包业务的选择、合作伙伴和选择、生产设施和设备的要求、生产规划、技术要求和更

49、新、质量控制、仓储和运输部署、原资料供应和供应商合作、生产本钱和结构等等。(8)财务分析和规划。主要包含：现金流量表、损益表、平衡表的规划；投资需求；投资回报分析等等。(9)组织实施和控制。创业规划实施的进度部署，包含年度规划和长期规划；执行过程的风险分析及控制部署等等。九、课程成就评定 课程成就将由三局部所组成：小组陈说（二次） 40%；书面讲演 40%；和实训表示20%。 对小组陈说的评估指标主要包含如下几次方面：时的简洁、准确、清晰；点突出、画面格局良好；PPT 整，没有重大漏洞；确；合理；陈说投影简洁、明确、重重要观点正确、完回答问题简洁、清楚、正产品创意的独特性、具有较高的顾客价值；

50、业务经营思路清晰、有特色；所提策略和途径分析清楚，数据翔实，结论令人信服；衣着正式，表情自然，谈吐得体。9 十、 创业谋划实训课程进度部署实训班级： 09 工商（ 1） 、 （ 2）班 实训时间：第8 周（2班） 、第 10 周（ 1 班）具体时序号星期实训内容备注间 第 1/2 节 课程总体介绍，师生见面，组建小组；上交小组名单、1 星期一第 3/4 节 创业谋划实训概述：原理、方法、谋划书；完成行业分析讲演第 5/6 节 各小组开展行业选择，完成分析讲演第 1/2 节 营销组合策略上交新产品 /业 2 星期二第 3/4 节 财务预测分析方法、 行业分析务选择讲演、进行市场分析第 5/6 节