分层分类培训-北京分行.ppt

《分层分类培训-北京分行.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《分层分类培训-北京分行.ppt（38页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、兴业银行北京分行公兴业银行北京分行公司有效客户培育指引司有效客户培育指引 北京分行企业金融部北京分行企业金融部2011年年3月月8日日2021/9/271第一部分第一部分兴业银行企业金融客户兴业银行企业金融客户分层分类标准分层分类标准2021/9/272兴业银行企业金融客户分层分类兴业银行企业金融客户分层分类标准标准 企业金融客户分层标准 1企业金融客户分类标准 2客户分层分类认定有效期限及频率 3客户分层分类结果的调整 4指标说明 52021/9/273企业金融客户分层标准n分层标准分层标准 n n兴业银行企业金融客户分为企业客户和党政兴业银行企业金融客户分为企业客户和党政机关、事业及社会团

2、体客户（以下简称机关、事业及社会团体客户（以下简称“非非企业单位客户企业单位客户”）。）。n n医院、学校和设计院纳入企业客户管理。医院、学校和设计院纳入企业客户管理。2021/9/274企业金融客户分层标准非信用客户非信用客户大型企业客户：注册资本1亿 中型企业客户：0.1亿注册资本1亿 小型企业客户：注册资本0.1亿 企业客户分层标准企业客户分层标准 企业客户区分信用客户和非信用客户，实行不同分层标准。信用客户按照客户总资产指标分层信用客户按照客户总资产指标分层:信用客户信用客户大型企业客户：总资产6亿 中型企业客户：1亿总资产6亿 小型企业客户：总资产1亿 总资产或注册资本为空或为零，则

3、该客户不纳入分层分类管理。经营机构在本行信贷系统或核心系统中进行数据补录工作。非信用客户按照客户注册资本指标分层非信用客户按照客户注册资本指标分层:2021/9/275企业金融客户分层标准大型大型:省、部级党政机关、行政事业、社会团体及所属单位 中型中型：地、市、区（县）级党政机关、行政事业、社会团体及所属单位 小型：小型：乡、镇、村级组织所属单位 非企业单位非企业单位客户分层标准客户分层标准n非企业单位客户分层标准非企业单位客户分层标准 按照行政隶属关系分为大型、中型、小型 2021/9/276企业金融客户分类标准优质基础客户 战略基础客户 有效基础客户 分类标准分类标准培育型客户 调整型客

4、户 根据客户对本行的贡献度和与本行合作的紧密度划分 2021/9/277企业金融客户分类标准n n客户分类的指标体系设置客户分类的指标体系设置客户分类的指标体系设置客户分类的指标体系设置 将年日均存款、月均模拟利润、月均结算量、月均结算笔数指标进行将年日均存款、月均模拟利润、月均结算量、月均结算笔数指标进行量化，赋予相应的分值，并加总为综合得分。打分指标体系如下表：量化，赋予相应的分值，并加总为综合得分。打分指标体系如下表：以上单项得分上不封顶。按各项指标的实际数值与评分标准的比例得分（客户该项标准实际数值该项评分标准该项分值即为该项实际分数），四项分数合计即为综合得分；信用类客户信贷资产风险

5、分类必须为“正常”。分层分层分层分层年日均年日均年日均年日均存款存款存款存款得得得得分分分分月均模拟月均模拟月均模拟月均模拟利润利润利润利润得得得得分分分分月均结月均结月均结月均结算量算量算量算量得得得得分分分分月均结月均结月均结月均结算笔数算笔数算笔数算笔数得得得得分分分分 企业客企业客企业客企业客户户户户大型大型大型大型100100万万万万25250.50.5万万万万4545200200万万万万15153 31515中型中型中型中型5050万万万万25250.30.3万万万万4545100100万万万万15153 31515小型小型小型小型3030万万万万2525 0.15 0.15万万万

6、万45457070万万万万15155 51515非企业非企业非企业非企业单位客单位客单位客单位客户户户户大型大型大型大型600600万万万万40401 1万万万万6060不考核不考核不考核不考核不考核不考核不考核不考核中型中型中型中型300300万万万万4040 0.6 0.6万万万万6060小型小型小型小型180180万万万万4040 0.2 0.2万万万万60602021/9/278企业金融客户分类标准有效基础客户有效基础客户 战略基础客户战略基础客户 优质基础客户优质基础客户 n 各类型客户的具体标准各类型客户的具体标准（1）客户综合得分）客户综合得分在在100分（含）以上分（含）以上（

7、2）年日均存款和）年日均存款和模拟利润合计得分在模拟利润合计得分在70分（含）以上分（含）以上（3）未达到战略基）未达到战略基础客户标准础客户标准（1）综合得分在）综合得分在1500分（含）以上分（含）以上（2）年日均存款和）年日均存款和模拟利润合计得分在模拟利润合计得分在1000分以上分以上（3）未达到优质基）未达到优质基础客户标准础客户标准（1）综合得分在）综合得分在1500分（含）以上分（含）以上（2）年日均存款和）年日均存款和模拟利润合计得分在模拟利润合计得分在1000分以上分以上（3）企业客户使用）企业客户使用产品在产品在3项（含）以项（含）以上，非企业单位客户上，非企业单位客户使用

8、产品在使用产品在2项（含）项（含）以上以上2021/9/279企业金融客户分类标准n n调整型客户的具体认定标准为具有以下特征之一调整型客户的具体认定标准为具有以下特征之一调整型客户的具体认定标准为具有以下特征之一调整型客户的具体认定标准为具有以下特征之一 n n（1 1）涉及重大不利法律纠纷、诉讼，或违规经营被国家有关部门处罚，严）涉及重大不利法律纠纷、诉讼，或违规经营被国家有关部门处罚，严重影响企业正常生产经营的客户；重影响企业正常生产经营的客户；n n（2 2）主要经营者或实际控制人有吸毒、赌博、高利贷、涉黑等违法行为以）主要经营者或实际控制人有吸毒、赌博、高利贷、涉黑等违法行为以及其他

9、不良行为的客户；及其他不良行为的客户；n n（3 3）属于国家产业政策禁止、限制或本行信贷投向政策严禁授信的客户；）属于国家产业政策禁止、限制或本行信贷投向政策严禁授信的客户；n n（4 4）与本行合作态度发生不良变化，还贷意愿差，在本行或他行贷款卡出）与本行合作态度发生不良变化，还贷意愿差，在本行或他行贷款卡出现不良信用记录的客户；现不良信用记录的客户；n n（5 5）出现风险预警信息，财务状况恶化，连续两年主营业务净现金流为负，）出现风险预警信息，财务状况恶化，连续两年主营业务净现金流为负，存在虚假注资或抽逃资本金的客户；存在虚假注资或抽逃资本金的客户；n n（6 6）业务综合收益显著低于

10、可比平均水平，与本行无进一步合作潜力的客）业务综合收益显著低于可比平均水平，与本行无进一步合作潜力的客户。户。n 培育型客户：除上述类型之外的其他客户培育型客户：除上述类型之外的其他客户。2021/9/2710客户分层分类认定有效期限及频率 n n客户分层分类认定有效期限及频率客户分层分类认定有效期限及频率客户分层分类认定有效期限及频率客户分层分类认定有效期限及频率 （一）客户分层（一）客户分层n n1 1、每年九月三十日营业终了，系统进行存量客户的分层认定，认定有、每年九月三十日营业终了，系统进行存量客户的分层认定，认定有效期为次年效期为次年1 1月月1 1日至日至1212月月3131日。日

11、。当年新开户客户，开户当天营业终了进行系统分层认定，一经认定当年新开户客户，开户当天营业终了进行系统分层认定，一经认定有效期为开户日至下一年年末。有效期为开户日至下一年年末。n n2 2、非企业单位客户除非分行手工修改分层结果，否则系统不自动更新。、非企业单位客户除非分行手工修改分层结果，否则系统不自动更新。n n3 3、企业客户由非信用客户变更为信用客户，系统根据信用客户分层标、企业客户由非信用客户变更为信用客户，系统根据信用客户分层标准更新客户分层结果，分层认定有效期相应延长至下一年年末。准更新客户分层结果，分层认定有效期相应延长至下一年年末。（二）客户分类（二）客户分类n n每年年初进行

12、客户分类认定，有效期自认定之日起，至下一个认定之每年年初进行客户分类认定，有效期自认定之日起，至下一个认定之日前。日前。2021/9/2711客户分层分类结果的调整 n n客户分层分类结果的调整客户分层分类结果的调整客户分层分类结果的调整客户分层分类结果的调整（一）客户分层（一）客户分层（一）客户分层（一）客户分层n n原则上，在分层有效期内不再调整客户分层结果。如原则上，在分层有效期内不再调整客户分层结果。如原则上，在分层有效期内不再调整客户分层结果。如原则上，在分层有效期内不再调整客户分层结果。如遇特殊情况，由分行发起调整申请，经总行企业金融遇特殊情况，由分行发起调整申请，经总行企业金融遇

13、特殊情况，由分行发起调整申请，经总行企业金融遇特殊情况，由分行发起调整申请，经总行企业金融部审核后进行调整，认定有效期相应延长至下一年年部审核后进行调整，认定有效期相应延长至下一年年部审核后进行调整，认定有效期相应延长至下一年年部审核后进行调整，认定有效期相应延长至下一年年末。末。末。末。（二）客户分类（二）客户分类（二）客户分类（二）客户分类n n原则上，在分类有效期内不再调整客户分类结果。如原则上，在分类有效期内不再调整客户分类结果。如原则上，在分类有效期内不再调整客户分类结果。如原则上，在分类有效期内不再调整客户分类结果。如遇特殊情况，由分行发起调整申请，经总行企业金融遇特殊情况，由分行

14、发起调整申请，经总行企业金融遇特殊情况，由分行发起调整申请，经总行企业金融遇特殊情况，由分行发起调整申请，经总行企业金融部审核后进行调整，认定有效期至下一认定日前。部审核后进行调整，认定有效期至下一认定日前。部审核后进行调整，认定有效期至下一认定日前。部审核后进行调整，认定有效期至下一认定日前。2021/9/2712指标说明 n n指标说明指标说明指标说明指标说明 n n（一）信用客户定义：客户在统计时点往前追溯（一）信用客户定义：客户在统计时点往前追溯1212个月内，任意一天表个月内，任意一天表内外信用业务（含对外授信合同）有余额（含欠息），则该客户认定内外信用业务（含对外授信合同）有余额（

15、含欠息），则该客户认定为信用客户。为信用客户。n n（二）存量客户是指：上一年度（含）以前开立的且分层结果批量更（二）存量客户是指：上一年度（含）以前开立的且分层结果批量更新时至少有一个账户状态是未销户的客户。新时至少有一个账户状态是未销户的客户。n n（三）模拟利润以系统测算的为准，具体公式为：（三）模拟利润以系统测算的为准，具体公式为：单客户模拟利润存款模拟利润贷款模拟利润中间业务收入模拟利润单客户模拟利润存款模拟利润贷款模拟利润中间业务收入模拟利润2021/9/2713指标说明 n n其中其中n n1 1、存款模拟利润、存款模拟利润（各类存款日均余额（各类存款日均余额 存款卖出利率）各类

16、存款利息存款卖出利率）各类存款利息支出支出 月存款模拟利润月存款模拟利润=各类存款积数各类存款积数（1 1法定存款准备金率）法定存款准备金率）模拟卖出利模拟卖出利率率/360/360各类存款积数各类存款积数 法定存款准备金率法定存款准备金率 法定存款准备金利率法定存款准备金利率/360-/360-（各（各类存款余额类存款余额 实际存款利率）实际存款利率）n n2 2、贷款模拟利润（月）各类贷款利息收入（除票据贴现账户外）、贷款模拟利润（月）各类贷款利息收入（除票据贴现账户外）（1 1营营业税率及附加）业税率及附加）(各项贷款当月计息积数各项贷款当月计息积数 筹资成本利率筹资成本利率/360/3

17、60）本月应计）本月应计模拟准备模拟准备+票据贴现利息收入票据贴现利息收入（1 1营业税率及附加）营业税率及附加）(各项贴现余额月累各项贴现余额月累计积数计积数 票据成本利率票据成本利率/360/360）本月应计模拟准备贷款余额本月应计模拟准备贷款余额（当期计提比例（当期计提比例（贷款当前月贷款发放（贷款当前月贷款发放月）上月计提比例月）上月计提比例（贷款上月贷款发放月）（贷款上月贷款发放月）/（贷款到期月贷款发（贷款到期月贷款发放月）放月）n n3 3、中间业务收入模拟利润、中间业务收入模拟利润=各项中间业务收入（包括本外币结算收入、商各项中间业务收入（包括本外币结算收入、商业汇票承兑收入、

18、信用证业务收入、汇兑损益）业汇票承兑收入、信用证业务收入、汇兑损益）（1 1营业税率及附加）营业税率及附加）2021/9/2714指标说明 n n（四四）信信贷贷资资产产风风险险分分类类为为“正正常常”指指标标，包包括括本本行行九九级级风风险险分分类类的的正正常常1 1、正常正常2 2、正常、正常3 3。n n（五）年日均存款、年日均贷款、年结算量、年模拟净收入、月均结算量、（五）年日均存款、年日均贷款、年结算量、年模拟净收入、月均结算量、月均模拟净收入、月均结算笔数以月均模拟净收入、月均结算笔数以1212个月为周期前溯移动计算，中间业务收个月为周期前溯移动计算，中间业务收入按实际收入值的入按

19、实际收入值的3 3倍计算并计入模拟利润。倍计算并计入模拟利润。年日均存款、年日均贷款年日均存款、年日均贷款=从当前月算起前溯从当前月算起前溯1212个月每天余额之和个月每天余额之和365365；年结算量、年模拟净收入年结算量、年模拟净收入=从当前月算起前溯从当前月算起前溯1212个月每月余额之和；个月每月余额之和；月均结算量月、月均模拟利润、月均结算笔数月均结算量月、月均模拟利润、月均结算笔数=从当前月算起前溯从当前月算起前溯1212个月个月每月余额之和每月余额之和1212。2021/9/2715第二部分第二部分案案 例例2021/9/2716 案例一案例一：n不考虑其他指标，纯存款客户有效基

20、础客户标准 2021/9/2717n按总行系统公式测按总行系统公式测算算，1万元年日均存款万元年日均存款约产生约产生27元模拟利润。元模拟利润。2021/9/2718n n以100万元年日均存款（活期）为例：n n月存款模拟利润月存款模拟利润=（1000000*30）*（1-17.5%）*4%/360+（1000000*30）*17.5%*1.62%/360-（1000000*0.4%/12）=2700元2021/9/2719n以小型企业类客户为例，设日均存款为X，故按总行标准设立公式：n日均存款得分+日均存款产生的模拟利润得分100分。2021/9/2720n(X/30)*25+X*0.00

21、27/0.15*45=100nX61（万元）2021/9/2721n结论：n n如果某企业类小型客户只有存款业务，年日均存款在61万元以上即可成为我行小型有效基础客户。2021/9/2722纯存款客户有效基础客户参考标准纯存款客户有效基础客户参考标准分层分层分层分层年日均存年日均存年日均存年日均存款款款款（万元）（万元）（万元）（万元）得分得分得分得分月均模月均模月均模月均模拟利润拟利润拟利润拟利润（万元）（万元）（万元）（万元）得分得分得分得分合计合计合计合计得分得分得分得分企企企企业业业业客客客客户户户户大型大型大型大型203 203 203 203 51 51 51 51 0.55 0.

22、55 0.55 0.55 49 49 49 49 100 100 100 100 中型中型中型中型110 110 110 110 55 55 55 55 0.30 0.30 0.30 0.30 45 45 45 45 100 100 100 100 小型小型小型小型61 61 61 61 51 51 51 51 0.16 0.16 0.16 0.16 49 49 49 49 100 100 100 100 非非非非企企企企业业业业单单单单位位位位客客客客户户户户大型大型大型大型437 437 437 437 29 29 29 29 1.18 1.18 1.18 1.18 71 71 71 71

23、 100 100 100 100 中型中型中型中型248 248 248 248 33 33 33 33 0.67 0.67 0.67 0.67 67 67 67 67 100 100 100 100 小型小型小型小型97 97 97 97 22 22 22 22 0.26 0.26 0.26 0.26 78 78 78 78 100 100 100 100 2021/9/2723n案例二案例二：n不考虑其他指标，纯贷款客户有效基础客户标准 2021/9/2724n按总行系统公式测算，按总行系统公式测算，年日均贷款年日均贷款1万元约产万元约产生生32元模拟利润。元模拟利润。2021/9/272

24、5n n按照一笔按照一笔100万元的短期贷款，贷款利率万元的短期贷款，贷款利率6.06%，贷款五级分类为正常，贷款五级分类为正常1，则：，则：n n贷款模拟利润贷款模拟利润=（1000000*6.06%/12）*（1-5.5%）-（1000000*30*0.9%/360）-1000000*1%/12=3189元元2021/9/2726n以小型企业类客户为例，设日均贷款为X，故按总行标准设立公式：n日均贷款产生的模拟利润得分100分。2021/9/2727n（X*0.0032）/0.15*45100nX104（万元）（万元）2021/9/2728n结论：n n如果某小型客户只有贷款业务，年日均贷

25、款在104万元以上即可成为我行小型有效基础客户。2021/9/2729纯贷款客户有效基础客户参考标准纯贷款客户有效基础客户参考标准分层分层分层分层年日均贷款年日均贷款年日均贷款年日均贷款（万元）（万元）（万元）（万元）折算模拟利润折算模拟利润折算模拟利润折算模拟利润（万元）（万元）（万元）（万元）得分得分得分得分企业企业企业企业客户客户客户客户大型大型大型大型347 347 347 347 1.11 1.11 1.11 1.11 100 100 100 100 中型中型中型中型208 208 208 208 0.67 0.67 0.67 0.67 100 100 100 100 小型小型小型小

26、型104 104 104 104 0.33 0.33 0.33 0.33 100 100 100 100 非企非企非企非企业单业单业单业单位客位客位客位客户户户户大型大型大型大型521 521 521 521 1.67 1.67 1.67 1.67 100 100 100 100 中型中型中型中型313 313 313 313 1.00 1.00 1.00 1.00 100 100 100 100 小型小型小型小型104 104 104 104 0.33 0.33 0.33 0.33 100 100 100 100 2021/9/2730案例三案例三：n不考虑其他指标，纯存款客户战略基础客户标

27、准2021/9/2731纯存款客户战略基础客户参考标准纯存款客户战略基础客户参考标准分层分层年日均存款年日均存款（万元）（万元）得分得分月均模拟月均模拟利润利润（万元）（万元）得分得分合计得合计得分分企业企业客户客户大型大型3043 3043 761 761 8.22 8.22 739 739 1500 1500 中型中型1657 1657 829 829 4.48 4.48 671 671 1500 1500 小型小型913 913 761 761 2.46 2.46 739 739 1500 1500 非企非企业单业单位客位客户户大型大型6560 6560 437 437 17.71 17

28、.71 1063 1063 1500 1500 中型中型3719 3719 496 496 10.04 10.04 1004 1004 1500 1500 小型小型1453 1453 323 323 3.92 3.92 1177 1177 1500 1500 2021/9/2732案例四案例四：n不考虑其他指标，纯贷款客户战略基础客户标准2021/9/2733纯贷款客户战略基础客户参考标准纯贷款客户战略基础客户参考标准分层分层年日均贷款年日均贷款（万元）（万元）折算模拟利折算模拟利润润（万元）（万元）得分得分企业企业客户客户大型大型5208 5208 16.67 16.67 1500 1500

29、 中型中型3125 3125 10.00 10.00 1500 1500 小型小型1563 1563 5.00 5.00 1500 1500 非企非企业单业单位客位客户户大型大型7813 7813 25.00 25.00 1500 1500 中型中型4688 4688 15.00 15.00 1500 1500 小型小型1563 1563 5.00 5.00 1500 1500 2021/9/2734第三部分第三部分有效客户费用政策有效客户费用政策2021/9/2735n分行将根据总行2011年客户费用政策对公司新增有效客户配置费用，并将落实到一线营销人员。n具体标准另行通知。2021/9/2736n各经营机构在有效客户培育中有任何问题或业务支持，请与分行企业金融部联系。n n联系人：赵文 IP电话-1004162021/9/2737 谢谢！谢谢！北京分行企业金融部北京分行企业金融部北京分行企业金融部北京分行企业金融部2021/9/2738