绝对成交(店铺)-周文力..ppt

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1、店铺营销店铺营销-绝对成交绝对成交在销售洽谈当中的语言技巧在销售洽谈当中的语言技巧 主讲人：周文力1绝对成交的秘密绝对成交的秘密 攻攻 心心 销销 售售 五五 颗颗 心心 相信自我之心。相信自我之心。相信产品之心。相信产品之心。相信客户相信你之心。相信客户相信你之心。相信客户现在就需要之心。相信客户现在就需要之心。相信客户使用后会感谢你之心。相信客户使用后会感谢你之心。要先成交客户，必先成交自己。要先成交客户，必先成交自己。2成交三大信念成交三大信念 顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的,达不成交易我绝不离开；达不成交易我绝不离开；我怎么可以把自己的钱放在别

2、人哪里。我怎么可以把自己的钱放在别人哪里。我深信成交一切都是为了爱，我深信成交一切都是为了爱，什么是爱，爱就是爱他所爱什么是爱，爱就是爱他所爱 。成交是为了帮助他、爱他。成交是为了帮助他、爱他。每一个顾客都很乐意购买我的产品，每一个顾客都很乐意购买我的产品，销售不是卖，是帮助顾客买。销售不是卖，是帮助顾客买。没有人不想赚钱；没有人不想赚钱；3“乞丐乞丐”法则：法则：1 1、求对人、求对人2 2、对被求的人有好处、对被求的人有好处3 3、求的坚定、求的坚定 4 4、求的具体、求的具体5 5、求到底、求到底 “要求要求”你不敢要求，所以你成交不了，要求你坚决你不敢要求，所以你成交不了，要求你坚决

3、的要求；的要求；面子不能当饭吃，人人都是财神爷，脸皮厚吃不够。面子不能当饭吃，人人都是财神爷，脸皮厚吃不够。贪心不是错，要有具体的目标，迅速找到你的市场。贪心不是错，要有具体的目标，迅速找到你的市场。4成交艺术是发问的艺术成交艺术是发问的艺术l成交前要问，成交时要问，成交后要问成交前要问，成交时要问，成交后要问l成交前问容易回答的问题成交前问容易回答的问题l成交时问无法说成交时问无法说NO NO 的问题的问题 顾客是用问的顾客是用问的 不是用讲的不是用讲的 顾客喜欢自己做决定（只相信自己讲的话）顾客喜欢自己做决定（只相信自己讲的话）顾客不喜欢被灌输，不喜欢被命令顾客不喜欢被灌输，不喜欢被命令（

4、设计好问题）（设计好问题）75%75%顾客讲顾客讲25%25%自己讲自己讲适当闭嘴适当闭嘴 如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何 的风险，你愿意尝试吗？的风险，你愿意尝试吗？”“问问”让顾客提出要求让顾客提出要求 “如果有这样的解决方案，你会选择么？如果有这样的解决方案，你会选择么？”(要解决问题要解决问题)“假如今天就有这个方案你会要吗？假如今天就有这个方案你会要吗？”(方案可供选择方案可供选择)“假如这个方案是我推荐的，你会选择和我合作吗？假如这个方案是我推荐的，你会选择和我合作吗？”(取得信赖取得信赖)“假如我能解决这些问题，你会愿

5、意与我合作吗？假如我能解决这些问题，你会愿意与我合作吗？”5成交秘诀成交秘诀 2 2、假设成交、假设成交+续问续问 假设成交了会问什么问题？假设成交了会问什么问题？招商会的时间是，我这边有份时间确认函，招商会的时间是，我这边有份时间确认函，是发到您手机还是发到您的是发到您手机还是发到您的QQQQ上，哪一个您更上，哪一个您更方便看到？方便看到？1 1、假设成交法：是一种思想，你必须相信你、假设成交法：是一种思想，你必须相信你 面前的顾客一定会购买！想他正在购买，只面前的顾客一定会购买！想他正在购买，只 要回答一个问题就说明成交，不用请示要回答一个问题就说明成交，不用请示 改变思维，深信成交改变思

6、维，深信成交6成交秘诀成交秘诀4 4、三选一成交法：通常你列出、三选一成交法：通常你列出3 3个价位，对方都个价位，对方都会选中间的（但不绝对），所以你想卖他什么会选中间的（但不绝对），所以你想卖他什么价位就摆在中间。价位就摆在中间。现在你可以选择开店让自己利润最大化，现在你可以选择开店让自己利润最大化，可以选择超市项目推广给自己一个创业的机会，可以选择超市项目推广给自己一个创业的机会，可以选择当消费者即买到优质的进口日用品还可以选择当消费者即买到优质的进口日用品还可省钱甚至赚钱？可省钱甚至赚钱？3 3、分解决定成交：把大成交分解成一个个小、分解决定成交：把大成交分解成一个个小 成交。成交。是

7、这个周还是下个周，是上午还是下午，是是这个周还是下个周，是上午还是下午，是 周一还是周五，是您参加还是和你和夫人一起周一还是周五，是您参加还是和你和夫人一起 参加，是您自己负责任还是需要和可以负责的参加，是您自己负责任还是需要和可以负责的 商量。商量。7成交秘诀成交秘诀 成交之后马上闭嘴，谁先开口谁就拥有这个产品，不成交之后马上闭嘴，谁先开口谁就拥有这个产品，不要抢话，不要紧张，让他自己回答。他在思考他在沉默，要抢话，不要紧张，让他自己回答。他在思考他在沉默，不要打断他。不再开口，保持沉默。回答的责任在他身上，不要打断他。不再开口，保持沉默。回答的责任在他身上，别再给他选择？别给退路。别再给他

8、选择？别给退路。5 5、小狗成交法：、小狗成交法：先让顾客免费试用，等他用的习惯了，用上瘾了，就可以成交。先让顾客免费试用，等他用的习惯了，用上瘾了，就可以成交。6 6、反问成交法：顾客发出询问成交的信息，你要用反问的方式成交。、反问成交法：顾客发出询问成交的信息，你要用反问的方式成交。你要？你要？你需要？你需要？你要多少？你要多少？问：老板你们这里有洗发水吗？答：你要洗发水的吗？问：老板你们这里有洗发水吗？答：你要洗发水的吗？你要一你要一瓶还是两瓶？瓶还是两瓶？假想他就是要买的人，不用请示他买与不买。不管他怎么答。假想他就是要买的人，不用请示他买与不买。不管他怎么答。8成交秘诀成交秘诀l成交

9、前问到成交，成交后问到不后悔成交前问到成交，成交后问到不后悔l成交前成交前问简单问题问简单问题l成交时成交时问无法说问无法说NONO的问题的问题l成交后成交后问，让他说出不会后悔，肯问，让他说出不会后悔，肯定的话（为什么购买）定的话（为什么购买）9 绝对成交绝对成交-四问成交法四问成交法1.“1.“你要不要解决问题？你要不要解决问题？”要：要：2.“2.“你想不想听解决方案？你想不想听解决方案？”不要：不要：“您刚才说要解决问题，现在又不想听方您刚才说要解决问题，现在又不想听方法我想你大概还是没有决定要解决问题，你能法我想你大概还是没有决定要解决问题，你能告诉我，是什么原因使你还没有下决心吗？

10、告诉我，是什么原因使你还没有下决心吗？”3.“3.“今天就有这个方案你会要吗？今天就有这个方案你会要吗？”4.“4.“能和我合作吗能和我合作吗?”?”10解决顾客抗拒点的秘诀解决顾客抗拒点的秘诀-认同法：认同法：要领要领一一:重复对方的话重复对方的话二二:用正面论点回复用正面论点回复三三:认同不等于同意认同不等于同意四四:用如果法做认同用如果法做认同五五:不可能的认同不可能的认同11认同法要领认同法要领六:从认同话术从认同话术 内心认同内心认同七七:四句认同语四句认同语1.那没关系！那没关系！2.那很好！那很好！3.你说得很有道理！你说得很有道理！4.你这个问题问得很好！你这个问题问得很好！1

11、2认同点认同点一:对方的心情对方的心情二二:对方跟我们相反的想法与观点对方跟我们相反的想法与观点三三:对方的问题对方的问题四四:对方的要求对方的要求五五:对方的立场对方的立场13赞美法赞美法 l四个赞美点：四个赞美点：1.1.工作方面工作方面2.2.家庭方面家庭方面3.3.运动运动.技艺方面技艺方面4.4.健康健康.面相方面面相方面14赞美法赞美法l三句赞美语：三句赞美语：1.你真不简单你真不简单2.我最欣赏你这种人我最欣赏你这种人3.我最佩服你这种人我最佩服你这种人15缺点的逆转缺点的逆转1.1.赞美缺点的优点面。赞美缺点的优点面。2.2.每个人每个人.事事.物都有其优、缺点或正、物都有其优

12、、缺点或正、反面的存在反面的存在3.3.让自己渺小。让自己渺小。4.4.只有赞叹，没有建议。只有赞叹，没有建议。16练 习 Ex:l老人的健康老人的健康l赋闲在家的男人赋闲在家的男人l业绩低潮业绩低潮l经常迟到经常迟到l经常生病经常生病l身体有缺陷身体有缺陷l被女朋友甩了被女朋友甩了l公司大公司大,员工少员工少l小公司小公司,员工多且悠闲员工多且悠闲l餐厅大餐厅大,客人少客人少l小孩功课差小孩功课差l人很瘦人很瘦l没有主见没有主见l新车被刮新车被刮17反问法反问法 目的、目的、引起注意引起注意.(.(很忙没时间）很忙没时间）l先生先生/小姐您好，我想请教您一个问题，像小姐您好，我想请教您一个问

13、题，像您这样忙，你知道深圳卫视您这样忙，你知道深圳卫视8 8点档在演什麽点档在演什麽吗？（演什麽？）吗？（演什麽？）不晓得呀！哎呀！先生不晓得呀！哎呀！先生/小姐，像您这样小姐，像您这样从早忙到晚，连看电视的时间都没有，您从早忙到晚，连看电视的时间都没有，您有没有想过，为的是什麽？有没有想过，为的是什麽？18五句反问句练习五句反问句练习1 1、你觉得怎么样、你觉得怎么样?2 2、你认为如何？（你认为呢？）、你认为如何？（你认为呢？）3.3.我能不能请教你一个问题？我能不能请教你一个问题？4.4.不晓得不晓得？5.5.你知道为什么吗？你知道为什么吗？19激发激发客户成交客户成交的的7 7大问句大

14、问句l 你多大年龄你多大年龄/学历？学历？l 5 5年后同学聚会你想怎么去？年后同学聚会你想怎么去？l 有谁曾看不起你？（你喜欢过谁他却冷落你？）有谁曾看不起你？（你喜欢过谁他却冷落你？）l 每个月打算孝敬父母多少钱？每个月打算孝敬父母多少钱？l 你打算什么时候买车？你打算什么时候买车？l 你认为现在的工作状态能达到上述目标吗？你认为现在的工作状态能达到上述目标吗？l 你打算什么时候开始行动？你打算什么时候开始行动？20十一大必杀成交绝技十一大必杀成交绝技 一、三句话成交法一、三句话成交法l “你知道它可以帮你赚钱钱吗？你知道它可以帮你赚钱钱吗？”l “你想赚钱吗？你想赚钱吗？”l “你希望什

15、么时候开始赚钱比较适当你希望什么时候开始赚钱比较适当 呢？呢？”21二、下决定成交法二、下决定成交法l“今天，不管您做出什么决定，做与不今天，不管您做出什么决定，做与不做，您今天必须做一个决定做，您今天必须做一个决定”l如果您只要投资区区几千元甚至几百元；如果您只要投资区区几千元甚至几百元；l就给自己一个创业的机会，给自己一个就给自己一个创业的机会，给自己一个圆梦的机会，给自己一个改变现状的机圆梦的机会，给自己一个改变现状的机会，而您又不会有任何损失的话，你为会，而您又不会有任何损失的话，你为什么还在犹豫的呢。什么还在犹豫的呢。22 三、直截了当，解决不信任抗拒三、直截了当，解决不信任抗拒 “

16、我想再看看我想再看看”（这是一种不信任的表现）（这是一种不信任的表现）l您不信任我吗，您不认为我会对你不诚实吗您不信任我吗，您不认为我会对你不诚实吗l如果您信任我，我们现在就可以谈一谈；如果您信任我，我们现在就可以谈一谈；（说完以后不论花多长时间都要等待对方反说完以后不论花多长时间都要等待对方反应）应）l您是觉得我不够信任，不知道我的看法对不对您是觉得我不够信任，不知道我的看法对不对？”l“如果您给我机会，我会再度的表现得更好，如果您给我机会，我会再度的表现得更好，让您有机会和我来合作让您有机会和我来合作”23四四.我负担不起我负担不起l如果花这笔钱真的会让您的生活受到影如果花这笔钱真的会让您

17、的生活受到影响，那您的确可以考虑适当的降价。响，那您的确可以考虑适当的降价。但大部分情况不是这样，但大部分情况不是这样，大多说这样的话是借口。大多说这样的话是借口。l如果我给您推广的项目能帮您省更多的如果我给您推广的项目能帮您省更多的钱或赚更多的钱的话，如果您真的负担钱或赚更多的钱的话，如果您真的负担不起的话，反而您更应该借钱去做这个不起的话，反而您更应该借钱去做这个（项目）。（项目）。24五、如果法（假设可以在价格上给予优惠）五、如果法（假设可以在价格上给予优惠）“如果是免费的您愿意买我的东西吗？如果是免费的您愿意买我的东西吗？”“如果您买我的东西，我会让您看到它是物超所值的，如果您买我的东

18、西，我会让您看到它是物超所值的，这样等于您是免费得到它了这样等于您是免费得到它了”证明您的产品为什么是物超所值的证明您的产品为什么是物超所值的如果给您优惠而且还可以让您以后在我们店里消费会更如果给您优惠而且还可以让您以后在我们店里消费会更加优惠您会买吗？加优惠您会买吗？”顾客：顾客：“那看您优惠多少了。那看您优惠多少了。”“您多少钱会买？您多少钱会买？”“刷卡还是付现金？刷卡还是付现金？”“要不要开发票？要不要开发票？”（如果顾客说（如果顾客说YESYES，就可以成交；如果顾客说，就可以成交；如果顾客说NONO，表明顾，表明顾客在骗你，你也没有透露出价格底线。切忌一开始就客在骗你，你也没有透露

19、出价格底线。切忌一开始就给顾客打折！）给顾客打折！）25六、顾客爱拖延六、顾客爱拖延 重复强调一个危机的理由，迫使他马上立刻下决定；重复强调一个危机的理由，迫使他马上立刻下决定；告诉他：不买可能会有什么，对他的坏处和痛苦。告诉他：不买可能会有什么，对他的坏处和痛苦。现现 在买的好处，拖延买的坏处？在买的好处，拖延买的坏处？我要问某某人我要问某某人我要问某某人我要问某某人“某某先生，如果不用问别人，您自己就可以做决定的话，您会买吗？某某先生，如果不用问别人，您自己就可以做决定的话，您会买吗？“会会”“换句话说，您认可我的产品了？换句话说，您认可我的产品了？”“认可认可认可认可”“那换句话说，你会

20、向别人推荐我的产品吗？那换句话说，你会向别人推荐我的产品吗？”“会会”“也许是多余的，但请允许我多问几句，您对公司的产品品质、价格、服务等等还也许是多余的，但请允许我多问几句，您对公司的产品品质、价格、服务等等还有问题吗？有问题吗？”“没有没有没有没有”“太好了，我们什么时候可以和决策人见面？太好了，我们什么时候可以和决策人见面？”见到决策人后再介绍一次产品，让顾客在中间做担保与推荐见到决策人后再介绍一次产品，让顾客在中间做担保与推荐“某某先生，您说过您认可并且没有什么问题，您会向别人推荐这个产品的。某某先生，您说过您认可并且没有什么问题，您会向别人推荐这个产品的。”“决策人，某某先生真的非常

21、尊重您，他都非常认可这个产品了，但他仍然要问您，决策人，某某先生真的非常尊重您，他都非常认可这个产品了，但他仍然要问您，可见您在他心目中的地位。他决定要买这个产品，但他一定要请示您可见您在他心目中的地位。他决定要买这个产品，但他一定要请示您”决策人：决策人：“不用了，他喜欢的话，就买吧不用了，他喜欢的话，就买吧”26七、真的太贵了七、真的太贵了l您是指价格贵还是价值贵（代价贵）啊您是指价格贵还是价值贵（代价贵）啊？l您真正关心是它的价格还是价值（代价）您真正关心是它的价格还是价值（代价）呢？呢？价值是你买他所能带来长期的利益；价值是你买他所能带来长期的利益；价格只是你一时要付出的金钱；价格只是

22、你一时要付出的金钱；代价是指你不买这个产品，所要长期付代价是指你不买这个产品，所要长期付 出的损失。出的损失。27八、情境推销法（擅长说故事）八、情境推销法（擅长说故事）l说故事，把故事的主角变为顾客说故事，把故事的主角变为顾客，让顾客进入故事中的角色，并体验故，让顾客进入故事中的角色，并体验故事事 。比如比如 有一个妈妈他小孩出车祸了有一个妈妈他小孩出车祸了.医生医生说要动手术说要动手术/要很多钱要很多钱.他会说没钱吗他会说没钱吗?你想成为富翁你想成为富翁.还是一定要成为富翁还是一定要成为富翁!l不讲理论，讲故事。不讲理论，讲故事。28九、富兰克林成交法九、富兰克林成交法l做（理由）自己说做

23、（理由）自己说 ，不做（理由）顾客，不做（理由）顾客说说l当正面大于负面的时候。当正面大于负面的时候。l先生，相信您看到我们已经为您做出了先生，相信您看到我们已经为您做出了完美的判断分析，相信您会满意您自己完美的判断分析，相信您会满意您自己所为自己做出的决定的，是不是吗？所为自己做出的决定的，是不是吗？29十、十、鲍威尔鲍威尔 成交法成交法 当顾客已经有成交欲望，但习惯拖延做出购当顾客已经有成交欲望，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？买决定时，我们怎么办？1.1.假如你说假如你说“是是”，那会如何？，那会如何？2.2.假如你说假如你说“不是不是”，没有任何事情会改变，没有任何事情会改变，明

24、天将会明天将会 跟今天一样。跟今天一样。3.3.假如你今天说假如你今天说“是是”，这是你即将得到的好，这是你即将得到的好处：处：1 1、22、33、4.4.显然说好比说不好更有好处，你说是吗？显然说好比说不好更有好处，你说是吗？30十一、问答成交法十一、问答成交法 l当我们为您安装我们水机的时候，您需不需要我为您示范一次主要的性当我们为您安装我们水机的时候，您需不需要我为您示范一次主要的性能呢？（假设成交）能呢？（假设成交）l您希望马上送达，或者等到这个礼拜您有空的时候再送呢？您希望马上送达，或者等到这个礼拜您有空的时候再送呢？l如果我订出对您最有利的条件，是不是我们就有机会合作了呢？（测试如

25、果我订出对您最有利的条件，是不是我们就有机会合作了呢？（测试成交）成交）l您下订单的时候，还需不需要和别人商量？（判断有无决策权）您下订单的时候，还需不需要和别人商量？（判断有无决策权）l您是付现金还是要我帮您刷卡？您是付现金还是要我帮您刷卡？l您是希望投资开店以后可以获得最大的利润，还是选择做超市中介逐步您是希望投资开店以后可以获得最大的利润，还是选择做超市中介逐步拓展自己的店铺呢？拓展自己的店铺呢？l您比较喜欢保养品还是护肤品？你比较喜欢保湿还是美白？你比较喜欢您比较喜欢保养品还是护肤品？你比较喜欢保湿还是美白？你比较喜欢推广还是开店？推广还是开店？l您希望我们是用货运还是航空送达？您希望

26、我们是用货运还是航空送达？l您希望代理商是以您的名义申请还是以您太太的名义申请？还是您、太您希望代理商是以您的名义申请还是以您太太的名义申请？还是您、太太、孩子一起申请呢？太、孩子一起申请呢？l您希望您的店铺是开在社区还是开在闹市呢？您希望您的店铺是开在社区还是开在闹市呢？l如果您开店您是不是觉得店铺的灯光很重要，如果把店铺里面的灯都换如果您开店您是不是觉得店铺的灯光很重要，如果把店铺里面的灯都换成成LEDLED或者节能灯的话，照明效果不会改变但是即节能更省钱，而且店铺或者节能灯的话，照明效果不会改变但是即节能更省钱，而且店铺里面更温馨哦？里面更温馨哦？l您是不是觉得花钱买好用的东西才是一劳永逸的方法？您是不是觉得花钱买好用的东西才是一劳永逸的方法？l您能不能告诉我，您承受的风险程度有多高？您能不能告诉我，您承受的风险程度有多高？l您希望采取激进一点还是保守一点的方法您希望采取激进一点还是保守一点的方法l如果这个项目是是绝无仅有的，您不觉得永远它是非常值得的吗？如果这个项目是是绝无仅有的，您不觉得永远它是非常值得的吗？31融会贯通，事业亨通融会贯通，事业亨通 谢谢 谢！谢！把话说出去，把钱收回来把话说出去，把钱收回来 销售销售=收入收入32