姜仁：商业地产招商运营(姜仁地产机构学习课件).ppt

《姜仁：商业地产招商运营(姜仁地产机构学习课件).ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《姜仁：商业地产招商运营(姜仁地产机构学习课件).ppt（85页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、LOGO商业地产商业地产 招商运营招商运营商业地产招商运营商业地产招商运营_目录目录商业地产招商概论商业地产招商概论12商业地产营销推广商业地产营销推广3商业地产日常管理商业地产日常管理7商业地产招商现场管理商业地产招商现场管理4商业地产招商谈判商业地产招商谈判5商业地产招商人员管理商业地产招商人员管理6商业地产招商模式商业地产招商模式LOGO商业地产商业地产 招商概论招商概论宜佳旺宜佳旺商业地产招商概论商业地产招商概论开业前招商开业前招商开业中招商开业中招商招商开业招商开业招商开业后招商开业后招商阶段商业地产招商四个阶段商业地产招商四个阶段商业地产招商概论商业地产招商概论（一）招商对象（一）

2、招商对象（二）（二）原因原因（三）（三）作用作用阶段一：开发前期招商阶段一：开发前期招商主力目标商家主力目标商家规划设计需要针对性解决不同主力商家的需求规划设计需要针对性解决不同主力商家的需求主力商家起到促进招商主力商家起到促进招商 有利提高租金及提升市场有利提高租金及提升市场关键大客户的锁定关键大客户的锁定注意管理与追踪客户线索各种沟通联系需记录备案注意管理与追踪客户线索各种沟通联系需记录备案加强公关管理学会分析公关对手决策的关键人物加强公关管理学会分析公关对手决策的关键人物移动招商多参加大型活动创造更多的招商机会移动招商多参加大型活动创造更多的招商机会注重客户服务提供针对性投资分析报告，帮

3、助客户提供决策依据注重客户服务提供针对性投资分析报告，帮助客户提供决策依据招商工具与项目档次配套招商工具与项目档次配套支持商户商圈支持商户商圈有运用有说服力的市场租赁数据给投资客户信心有运用有说服力的市场租赁数据给投资客户信心熟练的给客户计算每套房屋的租赁回报及月供分摊关系熟练的给客户计算每套房屋的租赁回报及月供分摊关系商业地产招商概论商业地产招商概论阶段一：开发前期招商阶段一：开发前期招商注注商业地产招商概论商业地产招商概论（一）招商对象（一）招商对象（二）（二）作用作用阶段二：开发中期招商阶段二：开发中期招商按照项目市场定位有选择的、品牌商家招商按照项目市场定位有选择的、品牌商家招商匹配定

4、位、品牌带动强劲的丧假可以使项目得到预期成功匹配定位、品牌带动强劲的丧假可以使项目得到预期成功商业地产招商概论商业地产招商概论（一）招商对象（一）招商对象（二）（二）要点要点阶段三：开业招商阶段三：开业招商促进项目顺利开业针对大批中小商家的招商促进项目顺利开业针对大批中小商家的招商租金最大化与招商时间最短化才是成功的招商租金最大化与招商时间最短化才是成功的招商商业地产招商概论商业地产招商概论（一）招商对象（一）招商对象（二）（二）类别类别阶段四：开业后招商阶段四：开业后招商根据项目定位进行调整确定需要招商的商户根据项目定位进行调整确定需要招商的商户补充性招商补充性招商 二次定位招商二次定位招商

5、商业地产招商概论商业地产招商概论阶段四：开业后招商阶段四：开业后招商补充性招商补充性招商二次定位招商二次定位招商类类别别招商前期不存在招商前期不存在失误，品牌招商失误，品牌招商不到位等宏观问不到位等宏观问题，仅针对前期题，仅针对前期招商中的小问题招商中的小问题进行修正，或者进行修正，或者把剩余商铺招满把剩余商铺招满的情况的情况在项目开业后去在项目开业后去重新坐前面的招重新坐前面的招商工作，不仅增商工作，不仅增加成本，改动几加成本，改动几乎也无法满足商乎也无法满足商家的需求家的需求前前 期期 成成 功功前前 期期 不不 成成 功功商业地产招商概论商业地产招商概论商业地产招商四大特点商业地产招商四

6、大特点解决关键问题、创造价值系统策划、统筹安排招商难度大、耗时长对从业人员要求高商业地产招商概论商业地产招商概论解决关键问题、创造价值解决关键问题、创造价值如果开发企业手中有项目如果开发企业手中有项目但缺乏资金可采取招商方但缺乏资金可采取招商方法吸引投资伙伴法吸引投资伙伴我有物业，但没有经营者，我有物业，但没有经营者，可通过招商加以吸引可通过招商加以吸引如果项目规模庞大，可以提如果项目规模庞大，可以提前招商，与大客户谈判，获前招商，与大客户谈判，获得入住承诺后再动工建设得入住承诺后再动工建设注注 通常招商就是通常招商就是吸引大商业经营者吸引大商业经营者进场经营进场经营集中在项目业态组合之后规划

7、之前，最好在建集中在项目业态组合之后规划之前，最好在建筑设计开始时就已经完成招商工作，物业的怪筑设计开始时就已经完成招商工作，物业的怪话和设计王恒按照主力店的要求设计和建话和设计王恒按照主力店的要求设计和建主力店分散于整个项目的建设期间，分散于整个项目的建设期间，导致招商时间拉长导致招商时间拉长中小店商业地产招商概论商业地产招商概论系统策划、统筹安排系统策划、统筹安排在招商策划中将需要什么样的合作伙伴、给予对方什么利益、在招商策划中将需要什么样的合作伙伴、给予对方什么利益、如何才能实现价值最大化等问题形成招商计划书如何才能实现价值最大化等问题形成招商计划书招商难度大、耗时长招商难度大、耗时长商

8、业地产招商概论商业地产招商概论主力店招商失败原因主力店招商失败原因没有进行项没有进行项目定位目定位定位不准确定位不准确招商不及时招商不及时缺乏目标缺乏目标客户源客户源租金及其年租金及其年递增率制定递增率制定不合理不合理不了解商业不了解商业运作方式运作方式不愿意承担不愿意承担招商费用招商费用商业地产招商概论商业地产招商概论招商步骤与技巧招商步骤与技巧中式商业策划中式商业策划和在银行我招商程和在银行我招商程序序按拟定的市场按拟定的市场定位和业态定定位和业态定位确定初步的位确定初步的主力店条件主力店条件召开主力店召开主力店招商恳谈会招商恳谈会招商恳谈会招商恳谈会后的跟进后的跟进商业地产招商概论商业地

9、产招商概论招商程序招商程序商业地产招商概论商业地产招商概论商业地产招商的七大原则商业地产招商的七大原则七七大大原原则则商业地产招商概论商业地产招商概论招商对象定位四大要素招商对象定位四大要素商业地产招商概论商业地产招商概论商业地产招商的七大误区商业地产招商的七大误区风风险险商业地产招商概论商业地产招商概论商业地产招商风险商业地产招商风险十十二二风风险险商业地产招商概论商业地产招商概论商业地产项目定位商业地产项目定位商业地产招商概论商业地产招商概论目标市场定位目标市场定位商业地产招商概论商业地产招商概论业态定位业态定位商业地产招商概论商业地产招商概论功能定位功能定位商业地产招商概论商业地产招商概

10、论经营定位经营定位商业地产招商概论商业地产招商概论招商定位招商定位商业地产招商概论商业地产招商概论营销策略定位营销策略定位商业地产招商概论商业地产招商概论打动商铺投资者打动商铺投资者商业地产招商概论商业地产招商概论商铺顶层招商商铺顶层招商LOGO商业地产商业地产 招商模式招商模式宜佳旺宜佳旺商业地产招商模式商业地产招商模式只租只租不售不售1销售销售2组合组合模式模式3招商模式招商模式商业地产招商模式商业地产招商模式模式一：只租不售模式一：只租不售序号事项具体内容备注1租约期限出租人把周转成本和空置因素计算在内租赁时间长单位租金低租赁时间段单位租金长2租金是否含其他费用租金标准存在很大差异包含物

11、业管理费、水费、电费3租金调整政策租约一半归晋一定时段内租金保持不变新租金按上涨后的租金标准计算4计价方式1、按建筑面积每天租金2、按套3、按套内面积写字楼通常包含空调费和取暖费商业地产招商概论商业地产招商概论不同阶段租赁方式不同阶段租赁方式认同认同度低度低优惠优惠出租出租吸引吸引入场入场吸引吸引商户商户商业地产招商模式商业地产招商模式不同阶段租赁方式不同阶段租赁方式认同认同度一度一般正般正常出常出租租商业地产招商模式商业地产招商模式不同阶段租赁方式不同阶段租赁方式认同认同度略度略强设强设置门置门槛槛商业地产招商模式商业地产招商模式不同阶段租赁方式不同阶段租赁方式认同认同度高度高门槛门槛更高更

12、高商业地产招商模式商业地产招商模式不同阶段租赁方式不同阶段租赁方式认同认同度高度高门槛门槛高复高复杂化杂化商业地产招商模式商业地产招商模式模式二：销售模式二：销售.使用权销售使用权销售使用权销售使用权销售年限年限5年、年、10年年15年、年、20年年一次性买断一次性买断10年、年、15年年20年年商业地产招商模式商业地产招商模式模式二：销售模式二：销售.产权销售产权销售一次性付款一次性付款返租返租银行按揭银行按揭总款返租总款返租首付款返租首付款返租商业地产招商模式商业地产招商模式返租影响返租影响-正面作用正面作用商家商家投资客投资客发展商发展商在返租期内有在返租期内有稳定的收益，稳定的收益，顺

13、利渡过市场顺利渡过市场培育期，返租培育期，返租期满后在商铺期满后在商铺增值中，做到增值中，做到最大的获利者最大的获利者实施对商家的实施对商家的租金优惠，在租金优惠，在市场前期给商市场前期给商户一个低成本户一个低成本经营机会，降经营机会，降低商场经营风低商场经营风险险通过实现小业通过实现小业主高回报经营主高回报经营者能赚钱的目者能赚钱的目的，迅速实现的，迅速实现资金回笼，保资金回笼，保证商场经营发证商场经营发展展商业地产招商模式商业地产招商模式返租影响返租影响-问题问题铺位分割铺位分割与实际经与实际经营不吻合营不吻合包租期出包租期出现问题现问题包租期包租期满后满后虚拟产权商铺虚拟产权商铺包租期满

14、后由包租期满后由于经营铺位与于经营铺位与销售铺位不一销售铺位不一致业务找不到致业务找不到自己的铺位无自己的铺位无法再出租法再出租虚拟产权式商虚拟产权式商铺与实际经营铺与实际经营卖场不吻合绝卖场不吻合绝大部分为大商大部分为大商家长期或者百家长期或者百货卖场形式经货卖场形式经营而经常有开营而经常有开放式卖场布局放式卖场布局卖场一般采取卖场一般采取收银扣点模式，收银扣点模式，商家正义租赁商家正义租赁租金相当于其租金相当于其他地段租金的他地段租金的一般，谈不好一般，谈不好撤走后失去投撤走后失去投资价值资价值商业地产招商概论商业地产招商概论关键点关键点买方与买方与卖方简卖方简单的营单的营销关系销关系经营

15、与销售经营与销售兼顾，协调兼顾，协调发展商、商发展商、商铺投资商、铺投资商、租赁经营商租赁经营商各方利益、各方利益、各种矛盾各种矛盾实现发展实现发展商、商铺商、商铺投资商、投资商、租赁经营租赁经营者之间多者之间多赢赢商业地产招商模式商业地产招商模式模式三：组合模式模式三：组合模式组合组合模式模式租赁转销售租赁转销售售后包租（返租）售后包租（返租）售后回购售后回购使用权买断年限与年租组合使用权买断年限与年租组合凡是有使用权买断必有年租组合凡是有使用权买断必有年租组合（年租的价格乘以（年租的价格乘以5或或6，就是，就是10年使用权买断的价格）年使用权买断的价格）销售产权的对象是社会投资者销售产权的

16、对象是社会投资者十年经营权买断是商户投资者十年经营权买断是商户投资者年租则是对经营者年租则是对经营者LOGO商业地产商业地产 营销推广营销推广商业地产营销推广商业地产营销推广商业地产营销推广工具商业地产营销推广工具报纸报纸工具工具商业地产营销推广商业地产营销推广商业地产营销推广工具商业地产营销推广工具招商中心招商中心l例例商业地产营销推广商业地产营销推广商业地产营销推广工具商业地产营销推广工具楼书楼书l例例商业地产营销推广商业地产营销推广楼书内容楼书内容对宏观经济参数介绍，区域发展，经济支柱对宏观经济参数介绍，区域发展，经济支柱产业、地缘关系、人口、历史沿革的文字资料产业、地缘关系、人口、历史

17、沿革的文字资料区域地缘图片、项目地理位置图、交通区域地缘图片、项目地理位置图、交通人流和车流状况实景图片地段优越展示人流和车流状况实景图片地段优越展示项目建设状况、规模、硬件、消费定位项目建设状况、规模、硬件、消费定位商户定位、经营理念的进一步形象细化商户定位、经营理念的进一步形象细化单层楼平面图单页方便使用单层楼平面图单页方便使用图片带文字说明，带文字标题有图片带文字说明，带文字标题有良好的视觉感受良好的视觉感受采用超现代主义、采用超现代主义、抽象主义方式设抽象主义方式设计理念计理念不超过不超过32页，比例为页，比例为1：10印刷印刷商业地产营销推广商业地产营销推广商业地产营销推广工具商业地

18、产营销推广工具DM单单l例例商业地产营销推广商业地产营销推广DM单内容单内容DM单为单页平面图、对折页单为单页平面图、对折页项目外立面图、地位图、卖点图、项目外立面图、地位图、卖点图、效果图效果图对文字排版要求比较严格对文字排版要求比较严格对于受众客户投递对于受众客户投递3-5次次随市场变化不断变化随市场变化不断变化商业地产营销推广商业地产营销推广商业地产营销推广工具商业地产营销推广工具VI围墙围墙纸杯、手提袋、信封、名片、围墙、户外、楼书等纸杯、手提袋、信封、名片、围墙、户外、楼书等l例例商业地产营销推广商业地产营销推广商业地产营销推广工具商业地产营销推广工具u户外包装户外包装路牌、道旗、海

19、报、单立柱、背板、吊旗、灯箱、路牌、道旗、海报、单立柱、背板、吊旗、灯箱、围挡、走廊包装、项目指示牌、招商处包装等围挡、走廊包装、项目指示牌、招商处包装等l例例商业地产营销推广商业地产营销推广商业地产营销推广工具商业地产营销推广工具报纸报纸 头版或封底，发布周一到周五，整版要放在半头版或封底，发布周一到周五，整版要放在半 版和通栏间隔间，提前版和通栏间隔间，提前2个月投放。个月投放。电台电台 地方交通台和音乐台地方交通台和音乐台电视台电视台 在开业前一周宣传，地方公交移动电视在开业前一周宣传，地方公交移动电视车身车身 线路为交通热线线路为交通热线其他媒体其他媒体 网络、短信群发、楼宇电视屏等网

20、络、短信群发、楼宇电视屏等活动活动 开业、开盘、封顶、竣工、入伙、开业展销会开业、开盘、封顶、竣工、入伙、开业展销会 新闻发布会、形象推广、产品推介会新闻发布会、形象推广、产品推介会商业地产营销推广商业地产营销推广商业地产招商方式商业地产招商方式商业地产营销推广商业地产营销推广商业地产营销节点控制商业地产营销节点控制地产项目营销要经历的过程地产项目营销要经历的过程商业地产营销推广商业地产营销推广节点一：蓄水期节点一：蓄水期按需求制定量，如在旺季按需求制定量，如在旺季来临前未成功说明操作定来临前未成功说明操作定价或其他有问题价或其他有问题主力商户要有专人公主力商户要有专人公关负责关负责在蓄水期间

21、单独完成，不在蓄水期间单独完成，不要求量只要求质，可采用要求量只要求质，可采用低租金或联营及第流水反低租金或联营及第流水反扣等优惠扣等优惠如达到规定量在旺如达到规定量在旺季来临前可开盘季来临前可开盘通过审核，对商户通过审核，对商户再进一步宣传、答疑再进一步宣传、答疑解惑，审核等级最好解惑，审核等级最好有专人负责做到当日有专人负责做到当日总结总结登记表和数据库进行量登记表和数据库进行量化从量上进行招商节点化从量上进行招商节点分析，了解商户需求业分析，了解商户需求业态规划和业态之间的关态规划和业态之间的关联迅速找出问题联迅速找出问题商业地产营销推广商业地产营销推广节点二：开盘期节点二：开盘期开盘日

22、期的选定很重要，一般在工开盘日期的选定很重要，一般在工程封顶或是外装结束，以及市场忘程封顶或是外装结束，以及市场忘记来临前夕记来临前夕在对店面位置安排时，争取在实现在对店面位置安排时，争取在实现效益最大化的前提下尽量满足商户效益最大化的前提下尽量满足商户要求，达到合作共赢要求，达到合作共赢商业地产营销推广商业地产营销推广安排店面位置方式安排店面位置方式抓阄制抓阄制 在需求量大于供求量，而且业态差异不明显、商户差异化在需求量大于供求量，而且业态差异不明显、商户差异化小的情况下。小的情况下。弊端弊端商业地产营销推广商业地产营销推广商业地产营销节点控制商业地产营销节点控制商业地产营销推广商业地产营销

23、推广商业地产营销节点控制商业地产营销节点控制商业地产营销推广商业地产营销推广商业地产营销节点控制商业地产营销节点控制商业地产营销推广商业地产营销推广商业地产营销节点控制商业地产营销节点控制商业地产营销推广商业地产营销推广商业地产营销节点控制商业地产营销节点控制商业地产营销推广商业地产营销推广商业地产营销节点控制商业地产营销节点控制商业地产营销推广商业地产营销推广商业地产营销节点控制商业地产营销节点控制商业地产营销推广商业地产营销推广商业地产营销节点控制商业地产营销节点控制商业地产营销推广商业地产营销推广商业地产营销节点控制商业地产营销节点控制商业地产营销推广商业地产营销推广商业地产营销节点控制商业地产营销节点控制Company LCompany Logo Company LCompany LCompany LCompany LCompany LCompany LCompany LCompany LCompany LCompany LCompany LCompany LogoOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOXOXOCompany LCompany LogoLOGO