数控机床市场分析.docx

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1、数控机床市场分析一、4c观念与4R理论20世纪90年代以来，人们从传统家庭价值观的压力下解放出来， 有更多的生活形态可以选择。一方面，是产品的同质化日益增强，另 一方面是消费者的个性化、多样化日益发展。1990年，罗伯特劳特 朋在广告年代上发表4P退休，4C登场一文，提出了 4C理论, 认为营销需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者 请注意“。随后，唐E.舒尔茨在整合营销传播一书的开始便提 出“4P (产品、价格、通路、促销)已成明日黄花，新的行销世界已 经转向4c 了“。于是日渐兴起的4c观念，要求“暂时忘掉”传统的 4P理论，更新和强化以消费者需求为中心的营销组合。(1)消费

2、者：指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一 位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需要和欲望比产 品功能更重要，力求提供顾客确实想购买的产品。(2)成本：指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要 和欲望所愿付出的成本价格。全部成本包括：企业生产适合消费者需 要的产品成本；消费者购物成本，不仅指购物的货币支出，还有时间 耗费、体力和精力耗费以及风险承担。新的定价模式是：消费者支持04专项夯实国产高档数控机床发展基础，中国制造2025明确 数控机床发展目标。2009年开始实施的04专项，是国家中长期科技 发展规划纲要2006-2020确定的16个科技重大专项之一，支持重点

3、企业开发研制航空航天、船舶、汽车制造、发电设备等需要的高档数 控机床，截至2019年专项结束时，仅财政的资金支持就达到百亿水平, 十年间先后立项600余项。中国制造2025将高档数控机床列为未 来十年制造业重点发展领域之一，中国制造2025重点领域技术路 线图明确了高档数控机床未来的发展目标：到2020年，高档数控机 床与基础制造装备国内市场占有率超过70%,到2025年，高档数控机 床与基础制造装备国内市场占有率超过80%o工业母机再迎发展契机。提出要着力提升产业链供应链韧性和安 全水平；推进国家安全体系和能力现代化，确保粮食、能源资源、重 要产业链供应链安全。改革开放以来，我国经济飞速发展

4、，取得了举 世瞩目的成就，经济总量稳居世界第二位，制造业规模稳居世界第一 位。但同时要认识到，在高端制造领域，我国产业链仍较高程度地依 赖欧美日等发达国家，在新时代新发展时期，供应链产业链安全问题 日益突出，在重要产业链供应链领域实现自主可控势在必行，尤其是 作为工业母机的机床产业，在高端领域加快是实现产业链安全的基础 保障。七、机床分类机床类别众多，划分依据不同，分类不同；其中，数控金属切削 机床是机床行业中最重要的细分子行业。按照加工材料可划分为：金属加工机床和木工机床，分别适用于 金属工件与木材工件的加工作业，其中金属加工机床又可划分为： 金属切削机床：使用切削、特种加工等方法加工金属工

5、件，获得集合 形状、尺寸精度和表面等要求的零部件。金属成形机床：即锻压设 备，通过对金属施加压力使之成形的机床，主要包括液压机、机械压 力机、冲压机、折弯机、冷锻机等。金属切削机床是机床最重要的细 分子行业，约占国内金属加工机床消费份额的2/3。按照有无数控系统可划分为：数控机床：装有数控系统的自动 化机床，加工效率、加工精度高。普通机床：没有数控系统。加 工中心：是一种集成化的、具有两种或两种以上加工方式（如铳削、 键削、钻削）的数控机床。数控机床是机床行业的发展方向，截至 2021年，我国金属切削机床在生产端的数控化率已提升至44. 9%o按照机床结构可划分为：龙门机床：主轴轴线与工作台垂

6、直， 整体结构是门式框架，由双立柱和顶梁构成，中间有横梁，主要适用 于加工大型工件。立式机床：主轴为垂直状态，其结构形式多采用 固定立柱。卧式机床：主轴水平布置，作旋转主运动，主轴沿床身 作纵向运动。按照产品档位可划分为：高档机床：四轴及以上的加工中心， 具备高精度、高复杂性、高效高动态等特征，主要服务于航空航天、 汽车、等重点领域，部分形状复杂、多线型、异形曲面等特点的零件 需要五轴联动才能完成加工，例如飞机起落架、航空发动机匣零件等 典型零件。中档机床：精度未达精密级的3轴加工中心。低档机 床：精度较低，可靠性较差，部分依赖人工操作。金属切削机床按照加工方式又可划分为车床、钱床、钻床、镇床

7、、 磨床、齿轮加工机床、螺纹加工机床、刨床、拉床、电加工机床、切 断机床和其他机床等12类。其中，车床、铳床、钻床、键床、磨床使 用更加普遍。车床：主要用车刀在工件上加工旋转表面的机床，工 件旋转为主运动，车刀的移动为进给运动。铳床：主要用铁刀在工 件上加工各种表面的机床，铳刀旋转为主运动，工件或（和）铳刀的 移动为进给运动。钻床：主要用钻头在工件上加工孔的机床，通常 钻头旋转为主运动，钻头轴向移动为进给运动。链床：主要用键刀 在工件上加工已有预制孔的机床，通常镂刀旋转为主运动，键刀或（和）工件的移动为进给运动。磨床：利用磨具对工件表面进行磨 削加工的机床，大多使用高速旋转的砂轮进行磨削加工。

8、八、绿色营销的兴起和实施（一）绿色营销的兴起伴随着现代工业的大规模发展，人类以空前的规模和速度毁坏自 己赖以生存的环境，给人类的生存和发展造成严重威胁。大自然的报 复促使人类猛醒，绿色需求便逐步由潜在转化为现实，消费需求的满 足，转向物质、精神、生态等多种需求与价值并重。有支付能力的绿 色需求，是绿色营销赖以形成的推动力，并决定了绿色市场规模的形 成与发展。1968年，在意大利成立的罗马俱乐部指出：人类社会的进步并不 等于GDP的上升。1972年6月，联合国首次召开了斯德哥尔摩人类环 境会议，通过了全球性环保行动计划和人类环境宣言，向全世界 发出呼吁：人类只有一个地球。进入20世纪90年代，一

9、些国家纷纷推出以环保为主题的“绿色 计划”。20世纪80年代前，由于我国粮油食品农药残留量超标，出口产品 因保护臭氧层的有关国际公约而受阻，因此，对实施绿色营销开始有 紧迫感。中国的绿色工程始于绿色食品开发，1984年在广州出现了全 国第一家无公害蔬菜生产基地。1992年11月，国务院批准成立了 “中 国绿色食品发展中心”，制定了绿色食品标志管理办法，开始实施绿色食品标志制度。1993年5月，中国绿色食品发展中心加入了 “有机农业运动国际联盟。除绿色食品外，我国绿色产品的研制与开发也已扩展到其他领域。1990年研制成功了高容量，胶体电池； 1994年研制成功绿色农药苦参烟碱乳剂，获得日内瓦博览

10、会金奖。1994年，农业部提出了发展绿色食品的三项基本原则，并正式决定采 用由太阳、植物叶片、落蕾构成的绿色食品标志。1994年3月25日， 国务院通过了中国21世纪议程一一中国21世纪人口、环境与发展 白皮书，是从中国的具体国情和环境与发展的总体出发，提出的促 进经济、社会、资源、环境以及人口、教育相互协调、可持续发展的 总体战略和政策措施方案。1995年年初，全国已有28种绿色食品的生 产和开发，除食品外，其他绿色产品也不断研制成功。随着绿色产品 的开发，绿色商店已在一些大城市相继建立。从绿色意识的觉醒、绿 色需求的发展、绿色产业的形成、绿色体制的建立到绿色理论的创建, 中国21世纪议程在

11、行动中。（二）绿色营销的实施绿色营销实施的步骤，一般包括树立绿色营销观念、收集绿色信 息、分析绿色需求、制定绿色营销战略和绿色营销组合。下面主要简 述制定绿色营销战略和营销组合。1、制定绿色营销战略在全球绿色浪潮兴起的时代，企业应基于环境和社会利益考虑， 在搜集绿色信息、分析绿色需求的基础上，制定能够体现绿色营销内 涵的战略计划，以便有利于长期发展。绿色营销战略应明确企业研制 绿色产品的计划及必要的资源投入，具体说明环保的努力方向及措施。 绿色营销战略应以满足绿色需求为出发点和归宿，既要满足现有与潜 在绿色需求，还要促进绿色消费意识和绿色需求的发展。绿色营销战 略要导入企业形象识别系统CIS,

12、争取获得绿色标识，制定绿色企业形 象战略。绿色营销将带来更高的边际收益，实现合理的“绿色盈利”， 从长远看这是绿色营销战略实施的必然结果。2、制定绿色营销组合绿色营销强调营销组合中的“绿色”因素，首先要重视绿色消费 需求的调查与引导，产品的开发和经营不仅对社会发展或环境改善有 所贡献，而且能有效地树立良好的企业形象，冲破人为设置的“绿色 壁垒”，适应“环保回归”热潮。产品生命周期分析主要考虑在产品 生命周期各阶段产品与包装对环境所造成的干预和影响，力求在生产、 消费及废弃物回收过程中降低公害，最大限度地减少资源消耗和对环 境的污染。正确有效的绿色渠道是绿色营销的关键环节，不仅要慎选 绿色信誉好

13、的中间商，而且要选择和改善能避免污染、减少损耗和降 低费用的储运条件。绿色价格应反映生态环境成本，包括产品消耗及 环境改善支出，确立环境与生态有价的基本观点，贯彻“污染者付款” 原则，促进生态化、低污低耗的绿色技术的开发和应用。绿色促销要 利用传媒和社会活动，传播绿色企业及产品的信息，为企业的绿色表 现作宣传。通过赞助、捐赠等对有关环保的组织及活动，给予经济上 的支持。广告要突出绿色产品的特点，突出环保靠全社会的力量，靠 每个人的贡献。广告投入和广告频率要适度，防止因广告而造成资源 浪费和声、光等感官污染。绿色管理是融环境保护观念于企业营销活 动过程中的管理方式，通过全员环保教育，提高环保意识

14、，自觉地实 施绿色营销，切实做好环保工作。九、扩大总需求市场领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大时受益也最 多。扩大总需求的途径有开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增 加顾客使用量等。（一）开发新用户1、转变未使用者转变未使用者，即说服那些尚未使用本行业产品的人开始使用， 把潜在顾客转变为现实顾客。比如，有人担心电淋浴器使用不安全而 不愿购买，企业可大力宣传它装有多重，安全保护装置，绝对不会发 生意外，将这部分潜在购买者转变为现实购买者。有人认为纯水中不 含有益矿物质而不愿安装家用纯水机。纯水机制造公司可大力宣传人 们所需的矿物质主要从日常食物中获取，从饮水中获取的比例可以忽 略不计，

15、饮用纯水不会影响身体健康。而自来水中虽然含有矿物质但 是也可能含有许多污染物质，危害身体健康。安装家用纯水机直接饮 用纯水更加有益身体健康。2、进入新的细分市场“新的细分市场”指该细分市场的顾客使用本行业产品，但是不 使用其他细分市场的同类产品和品牌。例如，服装市场可以根据性别 分为男性和女性两个细分市场，根据年龄不同分为老年、中年、青少 年和儿童等不同细分市场，一般而言，女性不会购买男性服装，男性 也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青少年也不会购 买老年人服装。企业在原细分市场的需求饱和后可设法进入新的细分市场，扩大 原有产品的适用范围，说服新细分市场的顾客使用本产品。例如，青

16、年时装制造公司可通过营销宣传说服中老年人购买年轻人的时装，实 现心理上的年轻。3、地理扩展地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区，开发新的地理市场。例如，空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和，可着重开发农村 市场。轿车在发达国家已经趋于饱和，可向发展中国家和不发达国家 转移。（二）寻找新用途寻找新用途指在产品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增 加销售量。比如，食品生产者常常在包装上印制多种食用或烹制方法, 有冷食、热食、浸泡、炸炒、干食等。自行车最初是作为交通工具而 走向市场的，在摩托车、汽车普及的条件下，许多人购买自行车是作 为健身工具。产品的许多新用途往往是顾客在使用中发现的，企业应

17、及时了解和推广这些发现。烘焙苏打粉生产企业发现美国一些家庭将 该产品作为冰箱除臭剂使用，就通过多种途径广泛宣传这一用途，成 功地推动一半的美国家庭采用这一方法。（三）增加使用量1、提高使用频率企业应设法促使顾客更频繁地使用产品。例如，果汁营销人员应 说服人们不仅在待客时才饮用果汁，平时也要饮用果汁以增加维生素。2、增加每次使用量企业可以设法促使顾客增加每次使用量以扩大产品销售。洗发剂 生产企业可提示顾客，每次洗发时，洗发剂涂抹两次、冲洗两次比只 用一次效果更好。洗衣粉包装袋上可说明增加洗衣粉用量则衣服更洁净。有的调味品制造商将调味品瓶盖上的小孔略微扩大，销售量就明 显增加。3、增加使用场所电视

18、机生产企业可以宣传在卧室和客厅等不同房间分别摆放电视 机的好处，如观看方便、避免家庭成员选择频道的冲突等。宣传这是 美好生活的需要而不是奢侈或浪费，打破原先只买一台的习惯和“节 俭”思想，使有条件的家庭乐于购买两台以上的电视机。4、提醒顾客及时更换超过保质期或使用期的产品有的顾客由于节约或者疏忽而继续使用超过保质期或使用期的产 品，不仅影响健康或者使用效果，也减少了企业的产品销售。企业可 以通过及时提醒顾客更换产品而扩大市场需求，包括：提醒顾客注意 产品的首次使用时间和应当更换的时间；提醒顾客注意产品当前的性 能状况。轮胎经营企业在售出轮胎之后的适当时间可以提醒顾客注意 轮胎的行驶里程并检查轮

19、胎是否需要更换以保证行车安全。吉列剃须 刀在反复使用之后，上面的彩条会逐渐褪色，提醒消费者更换以保证 荆须的舒适性。十、品牌资产增值与市场营销过程品牌资产增值是市场营销活动的重要结果。品牌存在于顾客的心 智之中。营销者在建立强势品牌时面临的挑战是：他们必须保证提供 的价格一适当的利润=成本上限。企业要想在消费者支持的价格限度内 增加利润，就必须努力降低成本。(3)便利：指购买的方便性。在销售过程中，强调为顾客提供便 利，让顾客既购买到商品，也购买到便利。在各种邮购、电话订购、 代购代送等方式出现后，消费者能在家里就能买到自己所需的物品。 企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把

20、便利 原则贯穿于营销活动的全过程。在售前及时向消费者提供充分的关于 产品性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息；售货地点，要 提供自由挑选、方便停车、免费送货、咨询导购等服务；售后应重视 信息反馈和追踪调查，并及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品 主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。 为方便顾客，很多企业已开设热线电话服务。(4)沟通：指与用户沟通。企业可以尝试多种营销策划与营销组 合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接 受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增 进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。4c 一开

21、始就是以挑战者的角色出现的，矛头直指4P,意图创立新 的营销理论框架。唐，E.舒尔茨后来又进一步提出了 4R理论，并以此 作为IMC的基础。4R较4c更突出顾客的核心地位，强调营销的核心从 的产品和服务能针对顾客的需求，同时能配合市场营销方案，从而把 顾客的思想、感情、形象、信念、感知和意见等与品牌关联起来；而 基于顾客的品牌资产就是顾客品牌知识所导致的对营销活动的差异化 反应。品牌资产来源于以往对此品牌的营销投资。营销者在长期实践 中创造的品牌知识，决定了该品牌的未来方向。消费者是基于其品牌 知识进行品牌选择的，这意味着“顾客会认为品牌应该与营销活动或 文案如影随形。” “品牌资产可以提供更

22、多的注意力和领导能力，并 给营销者提供一个途径，以解释他们过去的营销业绩以及对未来营销 方案的设计。公司所做的一切都可能会增强或破坏品牌资产”。正所 谓营销做来做去做品牌，品牌资产增值的主要表现是溢价。与此相对，强势品牌也自然产生市场营销优势，如“对产品性能 的良好感知”“更高的忠诚度” “受到更少的竞争性营销活动的影 响”“受到更小的营销危机的影响”“更大的边际收益”“顾客对涨 价缺乏弹性”“顾客对降价富有弹性”“更多的商业合作和支 持” “增强营销沟通的有效性，“有特许经营的机会” “具有品牌延 伸的机会”等。十一、营销活动与营销环境市场营销环境通过其内容的不断扩大及其自身各因素的不断变化

23、, 对企业营销活动产生影响。市场营销环境的内容随着市场经济的发展 而不断变化。20世纪初，西方企业仅将销售市场视为营销环境；30年 代后，将政府、工会、竞争者等与企业有利害关系者也看作是环境因 素；进入60年代，又把自然生态、科学技术、社会文化等作为重要的 环境因素；20世纪90年代以来，随着政府对经济干预力度的加强，愈 加重视对政治、法律环境的研究。环境因素由内向外的扩展，国外营 销学者称之为“环境外界化”。营销环境是企业营销活动的制约因素，营销活动依赖于这些环境 才得以正常进行。这表现在：营销管理者虽可控制企业的大部分营销 活动，但必须注意环境对营销决策的影响，不得超越环境的限制；营 销管

24、理者虽能分析、认识营销环境提供的机会，但无法控制所有有利 因素的变化，更无法有效地控制竞争对手；由于营销决策与环境之间 的关系复杂多变，营销管理者无法直接把握企业营销决策实施的最终 结果。此外，企业营销活动所需的各种资源，需要在环境许可的条件 下取得，企业生产与经营的各种产品，也需要获得消费者或用户的认 可与接纳。虽然企业营销活动必须与其所处的外部环境相适应，但营销活动 绝非只能被动地接受环境的影响，营销管理者应采取积极、主动的态 度能动地去适应营销环境。就宏观环境而言，企业可以通过不同的方 式增强适应环境的能力，避免来自环境的威胁，有效地把握市场机会。在一定条件下，也可运用自身的资源，积极影

25、响和改变环境因素，创 造更有利于企业营销活动的空间。良好的企业营销行为会造就良好的 营销环境，从而进一步形成良好的企业营销行为，反之亦然。营销环 境与企业的循环互动作用，使营销环境与企业成为一个整体的系统。 菲利普科特勒的“大市场营销”理论认为：企业为成功地进入特定 的市场，在策略上应协调地使用经济的、心理的、政治的和公共关系 的手段，以博得外国的或地方的各有关方面的合作与支持，消除壁垒 很高的封闭型或保护型市场存在的障碍，为企业从事营销活动创造一 个宽松的外部环境。就微观环境而言，直接影响企业营销能力的各种 参与者，事实上都是企业的利益共同体。按市场营销的双赢原则，企 业营销活动的成功，应为

26、顾客、供应商和营销中间商带来利益，并造 福于社会公众。即使是竞争者，也存在互相学习、互相促进的因素， 在竞争中，有时也会采取联合行动，甚至成为合作者。十二、整合营销和整合营销传播（一）整合营销的内涵整合营销强调以满足消费者需求为中心，以整合企业内外部所有 资源为手段，把一切企业活动进行一元化整合重组，使企业在各个环 节上达到高度协调一致，从而实现企业目标的一体化营销。整合既包 括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合，也包括对企 业内外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒认为：“当公 司所有的部门都能为顾客利益服务时，其结果是整合营销。”“整合 营销包含两方面的含义：首先，各种营

27、销职能（推销人员、广告、产 品管理、营销调研等）必须彼此协调其次，营销必须使公司其他 部门接受思考顾客的观念。”他又说：“整合营销一般包括两大 主题，分别是：许多不同的营销活动都能够传播和交付价值；在 有效协调的情况下，实现各项营销活动的综合效果的最大化。”营销组合概念强调将市场营销中各种要素组合起来的重要性，营 销整合则与之一脉相承，但更为强调各种要素之间的关联性，要求它 们成为统一的有机体。在此基础上，整合营销以企业由内向外的战略 为基础，以整合企业各种资源为手段，以消费者为重心，要求各种营 销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。（二）整合营销传播的含义整合营销传播（

28、IMC）,也称整合营销沟通。美国市场营销协会将整 合营销传播定义为，“是一种用来确保产品、服务、组织的顾客或潜 在顾客所接收的所有品牌接触都与此人相关，并且随着时间的推移保 持一致的计划过程”。被誉为“整合营销传播之父”的唐 E.舒尔茨 教授认为，IMC不是以一种表情、一种声音，而是更多的要素构成的概 念性。IMC是以潜在顾客和现在顾客为对象，开发并实行说服性传播的 多种形态的过程。整合营销传播是在一体化营销的基础上导入了传播概念，但IMC 对营销影响很大，人们不得不认真考虑怎样才能使企业与利益关系者 间的有效沟通成为可能。十三、以企业为中心的观念以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益

29、为根本取向 和最高目标来处理营销问题的观念。它包括以下几种。1、生产观念生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为，消费者 总是接受任何他能买到的价格低廉的产品。因此，企业应当致力于提 高生产效率，实现低成本和大众分销。持生产观念的企业的典型口号 是：“我们生产什么，就卖什么。”生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初。当时，资本主义国 家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力则相对不 足。企业只要扩大生产价廉物美的产品，就能盈利，而不必过多关注 市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，还有一种情况也会导致企业奉行生产观念。

30、这就是某种具有良好市场前景的产品，技术含 量和生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场。生产观念是一种重生产、轻市场的观念。在物资紧缺的年代也许 能“创造辉煌”，但随着生产的发展、供求形势的变化，这种观念必 然使企业陷入困境。2、产品观念产品观念认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的 产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求 精。持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能 鉴别产品的质量和功能，并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。这 些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品，而不太关注市场是否欢迎。 他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让

31、消费者介人。产品观 念和生产观念几乎在同一时期流行。与生产观念一样，产品观念也是 典型的“以产定销”观念。由于过分重视产品而忽视顾客需求，这两 种观念最终将导致“营销近视症”。如铁路行业以为顾客需要火车而 非运输，忽略了航空、公共汽车、卡车以及管道运输的日益增长的竞 争；计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力，忽视了袖 珍计算器的挑战，其最终结果是产品被市场冷落，经营者陷入困境甚 至破产。3、推销观念推销观念（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买情性或抗 衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营 销管理的中心是积极销售和大力推广。执行推销观念的企业，称为推 销导向

32、企业。其口号是：“我们卖什么，就让人们买什么。”推销观念盛行于20世纪三四十年代。在这一时期，由于西方各国 科学管理和大规模生产盛行，因此商品产量迅速增加，整个市场供过 于求，卖主之间的市场竞争日益激烈。1929年爆发的严重经济危机， 前后历时5年，堆积如山的货物卖不出去，市场极度萧条。这种现实 使许多企业家认识到，企业不能只顾生产，即使有物美价廉的产品， 也要努力推销才能保证被人购买。在推销观念指导下，企业相信产品 是“卖出去的”，而不是“被买去的”。他们致力于产品的推广和广 告活动，进行无孔不入的促销信息“轰炸”，以求说服甚至强制消费 者购买。与前两种观念一样，推销观念也是建立在以企业为中

33、心，“以产 定销”，而不是满足消费者真正需要的基础上的。交易走向关系。4R是：Relevance （关联），与顾客建立紧密的关联， 形成互助、互求、互需的关系，减少顾客的流失；Reaction （反应）， 提高企业对市场的反应速度，倾听顾客的反馈并及时做出反应； Relationship （关系），建立和顾客的互动关系；Reward （回报）， 一切营销活动必须以为顾客和公司创造价值为目的。二、营销理论界不少人认为：4P、4C、4R三者不是取代关系而是 完善、发展的关系。由于企业层次不同，情况千差万别，市场、 企业营销还处于发展之中，所以在一定时期内，4P还是营销的 一个基础框架，4c也是很有

34、创新精神的思路，4R是在4P、4C 基础上的发展。在了解新世纪市场营销理论的新发展的同时， 根据企业的实际，把三者结合起来指导营销实践，可能会取得 更好的效果。有位营销学者这样说：“用4C来思考，用4P来 行动，用4R来发展。”国内机床行业发展的主要问题国内机床产业大而不强，属于发展中的问题，需要发展来解决， 主要原因包括以下几点。1）基础材料处理技术落后，核心零部件依赖进口：上游零部件是 机床的基本组成部分，其品质是数控机床产品性能和质量的重要保障。 国内应用于机床的多种特种钢材等基础材料尚需进口，并在熔炼、回 火、退火、淬火等基础材料热处理技术以及部件粗加工、精加工以及 表面处理等加工技术

35、仍相对落后。以数控金属切削机床为例，其上游 零部件主要包括结构件、控制系统、驱动系统、传动系统、功能部件 等5大板块。控制系统作为数控机床的控制核心，直接影响机床功能 实现和加工效率，国内尚无成熟广泛应用的国产高档数控系统，高档 数控系统基本被日本发那科、德国西门子、日本三菱、德国海德汉等 日韩企业垄断；丝杠、导轨等传动系统、电机等驱动系统、光栅尺、 刀塔等功能部件等亦大多外采自日本、韩国、中国台湾、欧美等国家 或地区。2）数据、分析设计和测试调整能力相对不足。数控机床作为一个 运行机理复杂、具备联动功能的机电集成系统，在不同材料、不同刀 具、不同零件、不同设备、不同行业、不同环境等多维度复杂

36、因素的 交互作用下，需要大量的时间去实验测试记录，积累数据案例和分析 经验，而非简单的理论推导或单维数据分析。先进国家已形成了相对 完善的数据库和分析体系，国内目前在分析案例和系统数据方面仍有 待积累。此外，德国、日本、美国等国企业积累了针对机床可靠性的快速 测评技术、智能型计算机仿真概率分析建模技术等先进的测试调整技 术，数控机床组装完毕后，研发单位大多建立模型模拟客户加工，由 传感器等工具实时监测机床状态，收集数据，而后在失效模式与影响 分析和实效因果分析等基础上，结合自身分析设计技术，不断开启新 轮次的调整与优化，以提升可靠性。相对而言，国内厂商缺乏产品测 试所需的方法、模型和工具，国产

37、高档数控机床在精度保持年限和无 故障运行时间方面短时间内难以接近先进国家的同类产品。3）技工人才储备不足，技术成果难以落地。高级技术工人是机床 企业的宝贵资源，技术工人所主导的试制、试产、检测等构成研发活 动的关键环节，高质量技术工人的缺乏直接影响高质量的研发活动； 此外，高级技术工人紧缺导致车间缺乏骨干力量，企业难以贯彻工匠 精神，难以将机床设计、工艺等技术成果最终落实在生产制造环节， 难以真正制造出理想的高端装备。一位优秀的高级技术工人至少需要 5T0年的培养周期，我国机床行业起步较晚，技工队伍在数量、质量 方面均与先进国家存在较大差距。4）国内机床行业集中度低，企业规模小，研发创新投入规

38、模相对 较小。根据赛迪顾问发布的数据，2019年全球前九大机床生产商营收 均超过100亿元，相对海外龙头企业来说，国内机床生产企业规模普 遍偏小，2021年国内排名前十的机床业务收入规模普遍低于30亿元。 以2020年中国金属切削机床消费额为分母，金属切削机床业务收入为 分子，即使是国内数控机床领军企业，其国内市占率仍然很低，行业CR5不足9%。机床行业集中度低、企业规模小，单个企业无法大量投 入资本进行研发创新，导致国产机床在高端领域差距较大。三、我国机床行业发展现状中国制造业规模稳居世界第一，机床消费亦排名首位。中国制造 业规模自2010年超越美国之后，至2021年已蝉联世界第一 12年，

39、 2021年中国制造业增加值高达4. 9万亿美元，全球占比26. 2%o根 据德国机床制造商协会（VDW）统计数据，2021年全球机床消费额为 703亿欧元（约5076亿人民币），中国机床消费约236亿欧元（约 1704亿人民币），全球占比33. 6%,其次分别为美国、德国、意大利、 日本、韩国，全球占比分别为12. 9%、6. 4%、5. 7%、4. 6%。中国拥有最完备的工业体系，机床产值亦排名全球第一。在坚持 走独立自主、自力更生的工业化道路过程中，中国逐渐建立起世界上 最完备的工业体系，按照联合国对全球工业产业划分，世界产业可以 分为39个大类，19个中类，525个小类，目前中国是全球

40、唯一一个拥 有联合国产业分类中全部工业门类的国家。根据德国机床制造商协会（VDW）统计数据，2021年全球机床产值为709亿欧元（约5119亿人 民币），中国机床产值约218亿欧元（约1574亿人民币），全球占比 30. 8%,排名世界第一位；其次为德国、日本、美国、意大利、韩国, 2021 年产值全球占比分别为 12. 7%、12. 6%、9. 0%、8. 0%. 5. 4%o中国机床产业大而不强，高档产品有待突破。十八世纪的工业革 命推动了机床行业的发展，先发优势使得欧美日韩的机床制造业领先 全球。新中国自成立以来，工业发展迅速，但底蕴的积累非朝夕之功, 中国机床制造业虽然规模庞大，但大而

41、不强，不强主要体现在国产机 床多位于中低档，在价值链高端的高档数控机床领域整体发展水平较 低、发展速度较为滞后、发展基础较为薄弱。四、风电机组机床市场前景风电机组的齿轮箱、叶片、轴承、主轴、塔架等零部件均为大型 构件，加工难度大，且风电机组设计寿命需要超过20年，可靠性要求 高，对零部件的精度要求较高，需要设计开发专用高精度机床。随着 风电装机需求持续提升以及风电机组继续向大兆瓦方向发展，风电行 业对于数控机床的新增需求亦将不断增长。五、国产机床与海外高档数控机床的差距国产机床与海外高档数控机床的差距，具体体现在以下几方面。1）机床静刚性和动态性能协调性不高，高速加工的同时难以保证 高精度；2

42、）机床热误差控制相关技术不成熟，长时间连续工作情况下, 难以保证高精度；3）可靠性不足，精度保持年限和无故障运行时间有 限；4）联动轴数少，复杂型面及难切削材料加工效率不高；5）智能化成套加工设备开发能力不足，加工设备难以完美实现一体化复合与 集成。高档数控机床加工效率、加工精度更高，在部分领域是必需品。高档数控机床是指具有高速、精密、智能、复合、多轴联动、网络通 信等功能的数控机床。舰艇、飞机、火箭、卫星、飞船中许多关键零 件的材料、结构、加工工艺都有一定的特殊性和加工难度，用传统加 工方法无法达到要求，必须采用多轴联动、高速、高精度的数控机床 才能满足加工要求。因此，高档数控机床是航空航天

43、、汽车、船舶和 发电设备制造等领域的必需品，五轴联动数控机床更是解决航空发动 机叶轮、叶盘、叶片、船用螺旋桨等关键工业产品切削加工的唯一手 段。五轴联动是指机床基本的直线轴三轴X、Y、Z及附加的旋转轴A、 B、C中的两轴，五个轴同时运动，可任意调整刀具或工件的姿态，以 实现对空间复杂型面的加工。国产机床无法满足国内高端制造业的需求，高档数控金属切削机 床高度依赖进口。根据前瞻研究院统计数据，2018年我国高档数控机 床国产化率仅约6虬 根据中国机床工具工业协会数据，2020年中国金 属切削机床进口额为49亿美元，进口依赖度为35. 3%,进口数控机床 基本都为高档产品，根据海关总署数据，201

44、9年我国进口数控机床均 价达28. 1万美元（约197万元），远高于国产机床均价。六、高端数控机床产业链安全加快构建新发展格局，着力推动高质量发展，加快建设现代化经 济体系，着力提高全要素生产率，坚持把发展经济的着力点放在实体 经济上，推进新型工业化，加快建设制造强国、质量强国、航天强国、 交通强国、网络强国、数字中国。加快实施创新驱动发展战略，加快 实现高水平科技自立自强，以国家战略需求为导向，集聚力量进行原 创性引领性科技攻关，坚决打赢关键核心技术攻坚战，加快实施一批 具有战略性全局性前瞻性的国家重大科技项目，增强自主创新能力。高端数控机床及数控系统面临技术封锁，问题突出。高档数控机 床技术复杂，对航空航天、工业、科研、精密器械、高精医疗设备等 行业具备重要影响，达到一定技术先进程度的数控机床始终被西方发 达国家以军民两用战略物资为理由，对我国予以贸易限制。从过去的 巴统清单到现在的瓦森纳协定，西方发达国家一直把五轴数控系统及 五轴联动数控机床作为战略物资实行出口许可证制度，对包括中国在 内的诸多国家实行了严格的技术封锁。近年来，随着中国综合国力的 快速崛起和全球产业链的价值重配，中国和西方发达国家之间的竞争 愈发复杂，高档数控机床及数控系统被各发达国家严格管控，禁止对 外销售或完全开放功能，在我国加快建设制造强国、实现高质量发展 的重要阶段，高档数控机床问题突出。