经典话术总汇.ppt

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1、徐博文徐博文.20120320.20120320经典话术汇编经典话术汇编经典话术经典话术您觉得我说的有道理就考虑一下，没道理您觉得我说的有道理就考虑一下，没道理就当聊天好了。就当聊天好了。说句实在话，假如这个计划办好的话，你说句实在话，假如这个计划办好的话，你我都是双赢的。我都是双赢的。您想不想通过保险帮你解决你的（医疗、您想不想通过保险帮你解决你的（医疗、教育、意外、养老、理财）问题？教育、意外、养老、理财）问题？您想通过保险帮你解决什么问题？您想通过保险帮你解决什么问题？买保险，就意味着钱一定是你的，存买保险，就意味着钱一定是你的，存银行，钱就不一定是你的。银行，钱就不一定是你的。分红险，

2、风险跟客户没有任何关系分红险，风险跟客户没有任何关系钱存在银行，它是货币，货币会贬值，钱存在银行，它是货币，货币会贬值，钱放在保险，就成了资产，货币在贬钱放在保险，就成了资产，货币在贬值，资产在升值。值，资产在升值。如果你的理财渠道能跑赢如果你的理财渠道能跑赢cpi,就可以抗通胀。就可以抗通胀。保险提供你万一要用的钱和未来一定要用的保险提供你万一要用的钱和未来一定要用的钱，它用最少的成本体现最大的爱、责任、钱，它用最少的成本体现最大的爱、责任、关怀、同时保本变息。关怀、同时保本变息。存银行是你马上要用的钱和急需要用的钱，存银行是你马上要用的钱和急需要用的钱，保本保息。保本保息。炒股是您基本不用

3、的钱，它不保本高风险也炒股是您基本不用的钱，它不保本高风险也有机会高收益。有机会高收益。一个人再有本事都无法控制两样事一个人再有本事都无法控制两样事情：意外和疾病，每月强制自己存情：意外和疾病，每月强制自己存一点钱，万一风险来临，可以保护一点钱，万一风险来临，可以保护家人生活，平安无事，就当存给小家人生活，平安无事，就当存给小孩读书或者自己老年的时候有个什孩读书或者自己老年的时候有个什么病痛，至少不用连累子女。么病痛，至少不用连累子女。电话约访电话约访老客户老客户公司正在开展客户回访活动，我们有段时公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约你一起帮你做个保单年间没见了，我想约你一起帮

4、你做个保单年检，公司有一套非常好的保障需求分析，检，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下，看看你的保险是我想和你一起研究一下，看看你的保险是否足够还是买多了，你看你周三还是周四否足够还是买多了，你看你周三还是周四哪天方便呢哪天方便呢李洁，要不要再买保险都没有关系，定期帮李洁，要不要再买保险都没有关系，定期帮你做保单年检是我的责任，也是对你负责你做保单年检是我的责任，也是对你负责嘛，你看你是周五还是周六方便呢嘛，你看你是周五还是周六方便呢电话约访电话约访老朋友老朋友李洁，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲李洁，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实际上是因为我不知道

5、你对保险的需求过保险，实际上是因为我不知道你对保险的需求和看法，我们公司现在有一套非常专业的，保障和看法，我们公司现在有一套非常专业的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看对需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助，你看你是周三还是周四，哪天方你有没有帮助，你看你是周三还是周四，哪天方便呢便呢客客 户：小吴啊，你知道我没有钱买保险户：小吴啊，你知道我没有钱买保险业务员：业务员：李洁，暂时买不买没有关系，你看看我讲李洁，暂时买不买没有关系，你看看我讲的有没有道理，不是要你立刻买，你放心。你看的有没有道理，不是要你立刻买，你放心。你看你是周五，还是周六哪天有空呢你是周五，还是

6、周六哪天有空呢电话约访电话约访转介绍转介绍李洁，我在平安工作，前段时间我给您的朋友俊丽做了一份李洁，我在平安工作，前段时间我给您的朋友俊丽做了一份家庭保障分析，她觉得非常好，好东西要跟朋友分享嘛，家庭保障分析，她觉得非常好，好东西要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我和你联系。我今天打电话想跟你约个时所以她特意介绍我和你联系。我今天打电话想跟你约个时间，也帮你做个简单的家庭保障分析，也许你买过保险，间，也帮你做个简单的家庭保障分析，也许你买过保险，只要只要20203030分钟，你就会知道你的保额是否足够，还是买分钟，你就会知道你的保额是否足够，还是买多了，不知道你是周三还是周四，哪天方便呢多了，不知

7、道你是周三还是周四，哪天方便呢客客 户：保险啊，我对保险没兴趣啊户：保险啊，我对保险没兴趣啊业务员：业务员：明白，其实我今天打电话给你，不是让你买保险，明白，其实我今天打电话给你，不是让你买保险，我只是想给你做个家庭保障分析。买不买不要紧，关键是我只是想给你做个家庭保障分析。买不买不要紧，关键是你觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。你你觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。你看你是周五还是周六，哪天方便呢看你是周五还是周六，哪天方便呢话术要点话术要点面谈导入面谈导入业务员：其实保险发展到今天，已经不应该再是业务员：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少

8、的问题。那现在买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。你一个立刻的答复。我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个量体裁衣一样，我这里有一个保障需求简单分保障需求简单分析表析表，需要您配合一下。这个数据一定要准确、，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会

9、保密的，那我们现在开始吧！我们都会保密的，那我们现在开始吧！我的一个客户终于悟到保险的真谛。她说我的一个客户终于悟到保险的真谛。她说:人都会生病，万一是大病，只要有条件，人都会生病，万一是大病，只要有条件，一定找最好的医院最好的医生用最好的药一定找最好的医院最好的医生用最好的药来医治，那么就要花很多的钱了。现在我来医治，那么就要花很多的钱了。现在我的钱都在投资，要是在投入期间生病，资的钱都在投资，要是在投入期间生病，资金抽回来，生意一定亏本，可有时钱还不金抽回来，生意一定亏本，可有时钱还不一定抽的回来，即使已经盈利，也是我们一定抽的回来，即使已经盈利，也是我们辛苦赚来的，而不是天上掉下来的辛苦

10、赚来的，而不是天上掉下来的 人生都会有起有落，而我们给客户设计的人生都会有起有落，而我们给客户设计的保险保障，就是为了帮客户规避意外，疾保险保障，就是为了帮客户规避意外，疾病，养老及企业经营和资产传承等各方面病，养老及企业经营和资产传承等各方面的风险。导致客户收入中断的主要原因是的风险。导致客户收入中断的主要原因是因为遇到意外，疾病等突发状况，而这些因为遇到意外，疾病等突发状况，而这些风险我们公司都可以帮客户规避的！客户风险我们公司都可以帮客户规避的！客户的保单现金价值在关键时候也可以帮他解的保单现金价值在关键时候也可以帮他解决经济上的困境！决经济上的困境！重大疾病保险和保障型保险肯定不适合趸

11、重大疾病保险和保障型保险肯定不适合趸缴保费方式，但未必就是缴费期越长越好缴保费方式，但未必就是缴费期越长越好（理论上是），一旦缴费期超过退休年龄（理论上是），一旦缴费期超过退休年龄（收入来源中断），恐怕会形成缴费压力，（收入来源中断），恐怕会形成缴费压力，产生缴费中断风险，尽管可用保单的保费产生缴费中断风险，尽管可用保单的保费自动垫缴功能和保单贷款来缴费功能，但自动垫缴功能和保单贷款来缴费功能，但这是应急之道，尽可能将缴费期安排在退这是应急之道，尽可能将缴费期安排在退休年龄前休年龄前 很多时候，人们常常分不清理财與投资。很多时候，人们常常分不清理财與投资。真正的理财真正的理财有錢人有錢人重點是

12、如何安排赚到的重點是如何安排赚到的钱钱上岸了就不要再跌回水裡上岸了就不要再跌回水裡，而投资则是，而投资则是解决如何赚钱解决如何赚钱爬上岸爬上岸。对富人来讲，保险对富人来讲，保险可能不会让你更有钱，但当你和你的财富可能不会让你更有钱，但当你和你的财富面对不可预测的世界时，保险会让你变得面对不可预测的世界时，保险会让你变得更加容易把握未知的未来。更加容易把握未知的未来。保险的目的，就是为收入流的中断准保险的目的，就是为收入流的中断准备一个备一个“备份备份”，从而是个人和家庭，从而是个人和家庭的生活能够持续下去。意外保险、医的生活能够持续下去。意外保险、医疗保险和重疾保险尤为重要，其中医疗保险和重疾

13、保险尤为重要，其中医疗保险和重疾保险可以在一旦发生生疗保险和重疾保险可以在一旦发生生病的情况下从保险公司拿到疗伤或治病的情况下从保险公司拿到疗伤或治病的保险金，从而避免陷入没有经济病的保险金，从而避免陷入没有经济能力而延误医治的困境。能力而延误医治的困境。比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？，你也认同吧？客客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业务员：业务员：但是我

14、们能赚钱的时间却是有限的但是我们能赚钱的时间却是有限的，大，大约就是约就是25岁到岁到60岁期间。这是我们的收入线，这岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买车买房的费用、生育和抚养孩子的费用、费用、买车买房的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。应急所需的费用。业务员：可是，老陈，你想没想过，我们业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？什么情况下会中断收入呢？客客 户：大概是生病、残疾、失业、破产的户

15、：大概是生病、残疾、失业、破产的情况下吧。情况下吧。业务员：老陈，你说的对，业务员：老陈，你说的对，这种情况下我这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。规划的。老陈，你认同这个说法么？老陈，你认同这个说法么？客客 户：这个说法还是挺有道理的。户：这个说法还是挺有道理的。买保险的目的并非买保险的目的并非“向保险向保险要收益要收益”。真正意义的保险。真正意义的保险产品主要是保障，其他理财产品主要是保障，其

16、他理财产品不能替代，生老病死的产品不能替代，生老病死的风险都无法阻挡，对保障的风险都无法阻挡，对保障的需求都不会消失。需求都不会消失。买保险，别算账，因为风险永买保险，别算账，因为风险永远都算不到，虽然买保险的初远都算不到，虽然买保险的初衷不是想要获得理赔，但总有衷不是想要获得理赔，但总有那么一些让我们无法预料的事那么一些让我们无法预料的事件会发生件会发生.到那时，您会说，到那时，您会说，还好我买了保险。还好我买了保险。购买保险不可存在获利心理购买保险不可存在获利心理 市面上各式各样的投连险、万能险、分红市面上各式各样的投连险、万能险、分红险层出不穷，许多人便歪曲了保险最初的险层出不穷，许多人

17、便歪曲了保险最初的涵义。其实保险最基本的功能仍然是保障，涵义。其实保险最基本的功能仍然是保障，不是资产增加。怀着获利的目的去购买，不是资产增加。怀着获利的目的去购买，却没有弄清其中的风险，到头来反而可能却没有弄清其中的风险，到头来反而可能连本金都损失了。所以购买保险一定要明连本金都损失了。所以购买保险一定要明确目的，保障永远是保险的首要功能。确目的，保障永远是保险的首要功能。很多人的定性思维是认为买保险只是在定很多人的定性思维是认为买保险只是在定期付出很多年之后得到一笔固定的资金，期付出很多年之后得到一笔固定的资金，其实这种定性思维早就该被打破，买保险其实这种定性思维早就该被打破，买保险不仅是

18、一种理财方式，更是家庭理财的基不仅是一种理财方式，更是家庭理财的基石。保险的保障功能首要是规避人生的不石。保险的保障功能首要是规避人生的不可测风险，它解决的是可测风险，它解决的是“我病了我病了”、“我我残了残了”、“我走了我走了”、“我老了我老了”后的问后的问题，不是题，不是“我赚了我赚了”的问题。的问题。哪类家庭最需要保险哪类家庭最需要保险?1、单引擎家庭。是指只有一方有收入的家、单引擎家庭。是指只有一方有收入的家庭，一旦唯一经济支柱出险，财务安全度庭，一旦唯一经济支柱出险，财务安全度急速降低；急速降低；2、负债家庭。如果有大量房贷、车贷或其、负债家庭。如果有大量房贷、车贷或其他借款的家庭，

19、保险可以解决一旦收入中他借款的家庭，保险可以解决一旦收入中断的债务偿还压力。断的债务偿还压力。3、单亲家庭。单亲家长购买保险，可以为、单亲家庭。单亲家长购买保险，可以为孩子的成长撑起一把遮风挡雨的保护伞。孩子的成长撑起一把遮风挡雨的保护伞。买保险和存银行的区别在哪里？买保险和存银行的区别在哪里？有的保险产品是有储蓄功能，但这只是表有的保险产品是有储蓄功能，但这只是表面的相同，本质上有着天壤之别。道理很面的相同，本质上有着天壤之别。道理很简单，产品的功能和价值不同。存银行的简单，产品的功能和价值不同。存银行的功能和价值是体现在利息收益上，即用大功能和价值是体现在利息收益上，即用大量的现金获取少量

20、的利息。而买保险的功量的现金获取少量的利息。而买保险的功能和价值是体现在发生风险时获得的大额能和价值是体现在发生风险时获得的大额理赔，即用少量的现金获取大量的保障。理赔，即用少量的现金获取大量的保障。责任感源自于一个假设责任感源自于一个假设 如果你不幸罹难，你的家属怎么办？你是如果你不幸罹难，你的家属怎么办？你是否为她否为她(他他)们想好了足够的退路。所以购买们想好了足够的退路。所以购买寿险的主要原因是保护你和依赖你的人。寿险的主要原因是保护你和依赖你的人。万一上面不幸的事情发生，而你再没有能万一上面不幸的事情发生，而你再没有能力或机会保护他们的时候，保险公司可能力或机会保护他们的时候，保险公司可能会站出来扮演你在财务上的角色，只至少会站出来扮演你在财务上的角色，只至少能为陷入经济困境的家人减少痛苦。能为陷入经济困境的家人减少痛苦。失败没什么不好，只要摧毁不了你，失败没什么不好，只要摧毁不了你，只会让你更坚强！只会让你更坚强！