再谈万能.ppt

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1、再谈万能再谈万能2011年年6月月 第七版第七版2课程大纲课程大纲智胜人生产品知识回顾智胜人生产品知识回顾智胜人生卖点剖析智胜人生卖点剖析智胜人生建议书设计技巧智胜人生建议书设计技巧及讲解顺序及讲解顺序常见异议及处理话术分享常见异议及处理话术分享3智胜人生产品知识回顾智胜人生产品知识回顾 基本概念基本概念交费年期交费年期保险期间保险期间保险对象保险对象期交保费期交保费保险责任保险责任保险金额保险金额智胜智胜人生人生4追加保费追加保费期交保费期交保费初始费用初始费用保证利率保证利率保单利息保单利息持交奖励持交奖励保障成本保障成本部分领取部分领取初始费用初始费用智胜人生产品知识回顾智胜人生产品知识

2、回顾 保费流程图保费流程图保单保单账户账户价值价值5初始费用初始费用根据保监会根据保监会万能保险精算规定万能保险精算规定，平安将客户交纳的保险费，平安将客户交纳的保险费按比例收取一定初始费用，以支付该产品的运营成本。扣除初按比例收取一定初始费用，以支付该产品的运营成本。扣除初始费用后，计入保单账户价值（现金价值）。始费用后，计入保单账户价值（现金价值）。智胜人生智胜人生每期期交每期期交保险费保险费归属保单归属保单年度对应年度对应的类别的类别保单首保单首年度年度第第2保保单年度单年度第第3保保单年度单年度第第4至至5保保单年度单年度第第6至以后至以后各保单年度各保单年度6000元以元以内的部分内

3、的部分（年交）（年交）初始费用初始费用50%25%15%10%5%保单账户保单账户价值价值50%75%85%90%95%超出超出6000元的部分元的部分（年交）（年交）初始费用初始费用5%保单账户保单账户价值价值95%6 危险保额危险保额 1000收取方式：收取方式：计算方式：计算方式：每千元危险保额每千元危险保额 年保障成本（查表）年保障成本（查表）扣除天数扣除天数 365天天保障成本保障成本在每月结算日零时，按照该月实际天在每月结算日零时，按照该月实际天数收取，直接从保单账户价值中扣除数收取，直接从保单账户价值中扣除平安对本主险合同承担的保险责任收取相应的保障成本。平安对本主险合同承担的保

4、险责任收取相应的保障成本。每日的保障成本为年保障成本的每日的保障成本为年保障成本的1/365。年保障成本根据被。年保障成本根据被保险人的年龄、性别、危险保额及风险程度决定。保险人的年龄、性别、危险保额及风险程度决定。7智胜人生卖点剖析智胜人生卖点剖析截至今天，我一共成交了多少单智胜截至今天，我一共成交了多少单智胜人生？人生？为什么客户会愿意购买智胜人生？为什么客户会愿意购买智胜人生？你认为智胜人生对于客户最大的卖点你认为智胜人生对于客户最大的卖点是什么？是什么？8卖点一：投资保底，稳健收益卖点一：投资保底，稳健收益2007-2009年万能结算利率走势年万能结算利率走势（换算成年利率）（换算成年

5、利率）智胜人生年保证利率为智胜人生年保证利率为1.75，上不封顶，能协助客户有，上不封顶，能协助客户有效抵御通货膨胀效抵御通货膨胀万能险的历史结算利率表明，客户长期持有，将获得资产万能险的历史结算利率表明，客户长期持有，将获得资产的持续稳定增值的持续稳定增值9客户在投保后，可以随时调整基本保险金额，满足不同客户在投保后，可以随时调整基本保险金额，满足不同人生阶段的需要（需符合条款规定的保额调整前提条件）人生阶段的需要（需符合条款规定的保额调整前提条件）附加智胜重疾提前给付等附加险，更可获得全面保障附加智胜重疾提前给付等附加险，更可获得全面保障卖点二：保额可调，弹性保障卖点二：保额可调，弹性保障

6、1212万万10其他卖点其他卖点 交费灵活交费灵活 领取自由领取自由 额外奖励额外奖励 透明公开透明公开11建议书设计技巧及讲解顺序建议书设计技巧及讲解顺序交费时间宜长不宜短，一般在交费时间宜长不宜短，一般在15年以上会比较好，这年以上会比较好，这样能够有利于保单账户价值的累积样能够有利于保单账户价值的累积根据客户年龄的不同，设计与之需求相吻合的计划根据客户年龄的不同，设计与之需求相吻合的计划根据客户的需要附加智胜重疾等附加险，能够为客户根据客户的需要附加智胜重疾等附加险，能够为客户提供较为全面的保障提供较为全面的保障不要急于帮客户做部分领取，否则会影响保单账户价不要急于帮客户做部分领取，否则

7、会影响保单账户价值的累积值的累积根据客户的经济实力，尽量帮客户设计追加保费根据客户的经济实力，尽量帮客户设计追加保费12客户资料：客户资料：陈先生，陈先生，30岁，外资企业员工，月收入岁，外资企业员工，月收入7000元。刚刚喜得贵子。对未元。刚刚喜得贵子。对未来孩子教育、自己及妻子的养老、疾病方面比较担忧。来孩子教育、自己及妻子的养老、疾病方面比较担忧。建议书设计：建议书设计：智胜人生终身寿险，同时附加智胜提前给付重疾，期交保费智胜人生终身寿险，同时附加智胜提前给付重疾，期交保费6000元，元，交费期限交费期限10年。第年。第2年追加年追加5万，第万，第18个保单年度提前领取个保单年度提前领取

8、4万作为孩子万作为孩子的教育金，第的教育金，第25个保单年度提前领取个保单年度提前领取6万作为孩子的婚嫁金。万作为孩子的婚嫁金。请根据以下信息，为陈先生讲解这份万能建议书请根据以下信息，为陈先生讲解这份万能建议书13（1）概述保障计划）概述保障计划（2）两大保障）两大保障身故、重疾身故、重疾（3）保单账户价值累积）保单账户价值累积（4）初始费用）初始费用（5）持续交费奖励）持续交费奖励（6）重述保单利益及要求签名）重述保单利益及要求签名记得带记得带2张白纸方便讲解哦！张白纸方便讲解哦！14陈先生，您购买的这份计划陈先生，您购买的这份计划是智胜人生终身寿险，附加是智胜人生终身寿险，附加了智胜人生

9、提前给付重大疾了智胜人生提前给付重大疾病保险。这个计划将为您带病保险。这个计划将为您带来身故保险利益、部分领取来身故保险利益、部分领取现金价值、持续交费奖励和现金价值、持续交费奖励和重大疾病保险利益等保障。重大疾病保险利益等保障。（1 1）概述保障计划）概述保障计划15（2 2）两大保障两大保障身故、重疾身故、重疾陈先生，您在陈先生，您在10年当中只年当中只需要交纳需要交纳11万的保费，您万的保费，您就能拥有至少就能拥有至少12万保额的万保额的重大疾病保障和重大疾病保障和12万保额万保额的人身保障。的人身保障。16（3）保单账户价值累积保单账户价值累积这份计划还有一个特别的好处是保单账户价值每

10、这份计划还有一个特别的好处是保单账户价值每月按复利结算，不断累积。在第月按复利结算，不断累积。在第18个保单您领取个保单您领取4万作为孩子的教育金，第万作为孩子的教育金，第25个保单年度可领取个保单年度可领取6万作为孩子的婚嫁金。当你万作为孩子的婚嫁金。当你60岁时，你需要一笔岁时，你需要一笔钱来补充养老金，就可以拿出这笔钱（指向现金钱来补充养老金，就可以拿出这笔钱（指向现金价值栏）价值栏）18万多（按中档利率预估），万多（按中档利率预估），65岁就更岁就更多，达到多，达到22万多（中档），这样你退休生活就可万多（中档），这样你退休生活就可以享用了。为什么会有这么多？因为我们有非常以享用了。为

11、什么会有这么多？因为我们有非常有实力的投资团队帮你运作，比如投资股票、债有实力的投资团队帮你运作，比如投资股票、债券等，要比一般保守投资会好很多的项目。当然券等，要比一般保守投资会好很多的项目。当然这个收益是不保证的，不过你可以放心，我们结这个收益是不保证的，不过你可以放心，我们结算利率下有保底算利率下有保底1.75让你不吃亏，上不封顶才让你不吃亏，上不封顶才更值得期待。更值得期待。注：该利益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，注：该利益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，最低保证利

12、率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户利益可能低于中、高档利益演示水平；以上演示利率最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户利益可能低于中、高档利益演示水平；以上演示利率采用中档利率演算而来。三档利率假设值分别为：低档为采用中档利率演算而来。三档利率假设值分别为：低档为1.75%，中档，中档4.5%，高档，高档6%。17当然，根据保监会当然，根据保监会万能保险精算规定万能保险精算规定，平安将针对客户，平安将针对客户交纳的保险费按一定交纳的保险费按一定标准收取很少的初始标准收取很少的初始费用，以支付该产品费用，以支付该产品的运营成本。的运营成本。（4 4）初始费用初始费用18（5 5

13、）持续交费奖励持续交费奖励为使你未来有更丰厚的回报，平安对为使你未来有更丰厚的回报，平安对持续交费还有额外奖励。你前持续交费还有额外奖励。你前4年按时年按时交纳保费，当累计交满前交纳保费，当累计交满前5期和前期和前10期期保费时，平安将额外奖励你当时累积保费时，平安将额外奖励你当时累积交费的交费的1%，分别是，分别是300元和元和600元；当元；当你累计交满前你累计交满前20期保费时，平安将额期保费时，平安将额外奖励你当时累积交费的外奖励你当时累积交费的1.5%，也就，也就是是1800元。这些资金将放进保单账户元。这些资金将放进保单账户价值中复利累积。价值中复利累积。19陈先生，这个计划可以解

14、决您担陈先生，这个计划可以解决您担忧的重大疾病、子女教育、个人忧的重大疾病、子女教育、个人养老三大问题，您只要在十年中养老三大问题，您只要在十年中交纳交纳11万的保费，平均每个月不万的保费，平均每个月不到到1000元，您就可获得元，您就可获得12万的身万的身故保障，故保障，12万的重大疾病保障。万的重大疾病保障。您还可以从保单账户价值中领取您还可以从保单账户价值中领取子女大学教育金、子女婚嫁金，子女大学教育金、子女婚嫁金，在您在您60岁的时候还可以领取岁的时候还可以领取18万万余元的退休金。余元的退休金。记得在白纸上边写边说哦！记得在白纸上边写边说哦！（6）重述保单利益及要求签名重述保单利益及

15、要求签名每月不足1000元（917元）交10年，共11万身故保障：至少12万重疾保障：12万现金价值领取：60岁 18万20陈先生，如果您认为额度不陈先生，如果您认为额度不够，我们还能追加，您认为够，我们还能追加，您认为需要吗？如果没问题请您在需要吗？如果没问题请您在此处签字确认。此处签字确认。21常见异议及处理话术常见异议及处理话术为什么要扣初始费用为什么要扣初始费用初始费用扣的太多了初始费用扣的太多了万一中途没法交费怎么办万一中途没法交费怎么办22异议处理一：为什么要扣初始费用异议处理一：为什么要扣初始费用初始费用在这里就相当于我们做生意前期的成本投资，初始费用在这里就相当于我们做生意前期

16、的成本投资，比如投资一个店面的租金，掌握一种技能的学费等等。比如投资一个店面的租金，掌握一种技能的学费等等。但是您放心，这个但是您放心，这个“成本费用成本费用”会随着您对公司的支持会随着您对公司的支持不断的赚回来，您看到了年你的账户里有了万，不断的赚回来，您看到了年你的账户里有了万，可见万能是小投入大回报，且投资风险小。可见万能是小投入大回报，且投资风险小。23异议处理二：初始费用太高了异议处理二：初始费用太高了陈先生，任何一家保险公司，任何一张保单都要扣初始费用，陈先生，任何一家保险公司，任何一张保单都要扣初始费用，这是国际惯例。这是国际惯例。您所需要关心的不是扣了多少，而是看经过您所需要关

17、心的不是扣了多少，而是看经过怎样的渠道怎样的投资让您有不错的收益和保障。怎样的渠道怎样的投资让您有不错的收益和保障。就好象您就好象您投资基金与股票不会介意手续费多少，而是介意能够让您赚投资基金与股票不会介意手续费多少，而是介意能够让您赚多少一样的道理，您认为呢？多少一样的道理，您认为呢？24异议处理三：万一中途没法交费怎么办？异议处理三：万一中途没法交费怎么办？交交费时间费时间至少至少10年年，是为了是为了让客户累积足够的资金，充分享受到平让客户累积足够的资金，充分享受到平安万能账户带来的投资收益安万能账户带来的投资收益。我想像您工作这么出色我想像您工作这么出色的人，应该不的人，应该不用担心中

18、途无法交费的情况发生用担心中途无法交费的情况发生。即使即使您您出现资金周转困难使您无出现资金周转困难使您无法交费法交费，也不用担心，因为您也不用担心，因为您的保单的保单前期已经积累了一定的前期已经积累了一定的账户账户价价值，只要保单值，只要保单账户账户价值足够支付保障成本，您就可以价值足够支付保障成本，您就可以通过缓交保费通过缓交保费来缓解资金上的压力来缓解资金上的压力。只不过只不过缓交保费缓交保费会会使您的保额自动减低使您的保额自动减低，同，同时还会影响您的时还会影响您的资金累积速度和持续交费特别奖励资金累积速度和持续交费特别奖励等等。所以建议您所以建议您前前10年年每年都每年都尽量尽量能按时交费，使这份计划帮助您实现人生目标能按时交费，使这份计划帮助您实现人生目标。25在实际销售中，您经常遇到在实际销售中，您经常遇到客户的哪些异议？客户的哪些异议？您是如何处理的？您是如何处理的？请将您认为不错的处理话术请将您认为不错的处理话术记录下来。记录下来。26智胜人生产品知识回顾智胜人生产品知识回顾智胜人生卖点剖析智胜人生卖点剖析智胜人生建议书设计技巧智胜人生建议书设计技巧及讲解顺序及讲解顺序常见异议及处理话术常见异议及处理话术27Thank you!