贸易数学.ppt

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1、商业数学商业数学培训培训1课程目标本课程是为了增进我们对联合利华与客户之间的交易在财务角度上的理解与认识。在课程结束时，我们可以：明白基本的损益表分析计算利润率、顺加、倒扣及交易的有效性明白联合利华贸易条款的基本要素公用条项公用条项2财务报表3客户财务我们的客户会用一系列的财务报表来衡量他们生意的成功。他们可以快速地通过阅读这些报表来了解他们的生意表现。联合利华的人员作为一个世界级的客户发展团队，你也需要知道客户的财务表现是如何影响你的工作的。因此,让我们来看看一些基本的财务报表吧。4损益表损益表现金流量表现金流量表资产负债表资产负债表利润的来源利润的来源在生意中现金的流向在生意中现金的流向表

2、现生意中的财务状况表现生意中的财务状况主要的财务报表5主要的财务报表-典型的零售商损益表销售额销售额产品成本产品成本毛利毛利费用费用营运利润营运利润其他收入其他收入/其他费用其他费用税前净收入税前净收入所得税所得税税后净收入税后净收入10078221930.33.31.32这是一个典型的零售商损益表，可分为九个简单的组成要素。损益表是体现生意表现的准确蓝图。你认为每个要素代表什么吗？6主要财务报表现金流量表现金流量表是什么？现金!生意血脉如果没有好的现金管理-所有的生意都可能失败利润与现金流不是一回事现现 金金 为为 王王!7衡量现金是从哪儿来和用在哪些地方显示可对比期间内的现金流向明白客户的

3、现金流对我们日常业务决策有很重要的影响现金可能是正数现金可能是正数,也可能是负数的也可能是负数的主要财务报表现金流量表8现金流的驱动及控制要素应收帐款的减少库存的减少销售量、销售额的增加销售价格的增加延长帐期债务和库存有最大的影响债务和库存有最大的影响以上这些对你们如何进行销售工作会有哪些影响反馈9主要财务报表资产负债表资资 产产负负 债债资产负债表资产负债表公司拥有的物品公司拥有的物品:流动资产是指可以轻易转换为现金的资产流动资产是指可以轻易转换为现金的资产例如例如:现金存款现金存款,存货存货,应付帐款应付帐款非流动资产是指有很少的流动性的资产非流动资产是指有很少的流动性的资产例如例如:财产

4、财产,工厂的固定设备工厂的固定设备公司拥有的物品公司拥有的物品:流动负债是指短期负债流动负债是指短期负债例如例如:应收帐款应收帐款,借款及预提款等借款及预提款等非流动负债是指长期负债非流动负债是指长期负债例如例如:抵押抵押,债劵债劵所有者权益所有者权益+10主要财务指标11共享的主要的财务指标为了持续增长以及与我们的客户建立成功的关系,我们必须要理解销售、利润，成本及效率如何影响我们销售及谈判的能力。关于这些的主要业务指标的知识是必要的。你认为这些指标是什么？5分钟小组讨论：你们客户的主要财务指标是哪些？反馈12共享的主要的财务指标联合利华及零售商都会有投资回报率(ROI)最大化的目标。投资回

5、报率(ROI)最大化是指什么？影响因素可分为三部分：增加销售和利润减少成本效率13主要的财务指标三项主要的财务指标传统收益率生产力/空间和库存销量14主要的财务指标1:传统收益率传统收益率引用一些衡量指标-那些我们在拜访客户时可以有规律地谈论的指标毛利率%单位毛利每周毛利调整单位毛利15传统收益率毛利/毛利率单位毛利单位毛利毛利率毛利率%2.00不含税销售价格不含税销售价格毛利毛利成本成本减去减去等于等于1.500.50-=0.50单位毛利润单位毛利润毛利率毛利率%不含税销售价格不含税销售价格除以除以等于等于2.0025%=16每周毛利每周毛利传统收益率毛利/顺差(留意有些零售商在谈利润的时候

6、其实是指顺加)0.50单位毛利单位毛利每周毛利每周毛利周销量周销量乘以乘以等于等于10/Units/Wk5.00/Wkx=顺加顺加%0.50毛利毛利顺加顺加%不含税进货价不含税进货价除以除以等于等于1.5033%=17零售数学填空零售价成本价毛利率%现金利润1.991.501.891.501.9917.5%2.0915.0%1.670.351.600.3920.0%0.4015.0%0.4518零售数学填空零售价成本价毛利率%现金毛利1.991.5024.6%0.491.891.5020.6%0.391.991.6417.6%0.352.091.7814.8%0.312.021.6717.3%

7、0.351.991.6019.6%0.392.001.6020.0%0.403.002.5515.0%0.4519给出四项指标中的任两项给出四项指标中的任两项,你可以解答出剩下的两项指标你可以解答出剩下的两项指标.2.001.500.5025%(P)(C)(GP)(GM%)给出给出给出给出P-C(P-C)P x 100给出给出P x(1-GM%)P x GM%100给出给出给出给出P-GP给出给出GP P x 100C (1-.GM%)给出给出C (1-GM)-C给出给出C+GP给出给出给出给出GP (GP+C)x 100GP GM%x 100(GP GM%x 100)-GP给出给出给出给出利

8、润矩阵.20主要财务指标2:生产力/空间和库存库存周转库存周转每年销售量每年销售量平均存货量平均存货量计算计算:=存货周转存货周转库存天数库存天数客户目前的库存数量客户目前的库存数量,表现为表现为可销售的天数可销售的天数在一年中在一年中,客户平均库存的周转客户平均库存的周转次数次数.库存量库存量每日平均销量每日平均销量计算计算:=库存天数库存天数这些对你有什么含义呢?库存天数=库存量=现存量(SOH)存货周转=现存量的周转=产品/空间生产力这意味着你们客户库存的周转，快或慢21库存衡量存货周转存货周转年销量年销量平均库存量平均库存量计算计算:库存天数库存天数客户拥有的产品数客户拥有的产品数,表

9、达为可供销售的天数表达为可供销售的天数在一年中在一年中,客户平均库存库存的周转次数客户平均库存库存的周转次数.库存量库存量平均日销量平均日销量计算计算:x库存量库存量7(天天/周周)周销量周销量除以除以乘以乘以40107=库存天数库存天数等于等于28=年销量年销量年周转次数年周转次数平均库存平均库存除以除以等于等于520401322=$不含税的周不含税的周销量销量每英尺的每英尺的销量销量占有货架尺寸占有货架尺寸除以除以等于等于$20.000.5ft$40.00主要财务指标主要财务指标 2:生产力生产力/空间和库存空间和库存$每英尺的销量每英尺的销量=周毛利周毛利每英尺的每英尺的毛利毛利占有货架

10、尺寸占有货架尺寸除以除以等于等于$5.000.5 ft$10.00$每英尺的毛利每英尺的毛利23主要财务指标2:生产力/空间和库存大型的零售商库存周转都多于20次,比他们的付款期还要快.事实上,他们通常投资在库存上,又可以存钱在银行里赚钱.小型零售商的库存天数一般多于付款天数，因此要考虑：投资在库存上的回报高、或是存钱在银行里的回报高？-生产力的体现24主要财务指标2:生产力/空间和库存成功的零售商懂得利用供应商的资金成功的零售商懂得利用供应商的资金来支持生意运转来支持生意运转产品产品付款付款(30 40天天)仓库仓库店铺店铺货品到现金货品到现金20 天天 联合利华联合利华25我们的客户用库存

11、投资汇报率(ROII)的公式来衡量每元的库存能产生多少的毛利.库存投资回报率库存投资回报率 =每年毛利每年毛利平均库存成本价平均库存成本价主要财务指标主要财务指标 2:生产力生产力/空间和库存空间和库存记住“现金为王”,我们的客户一直都在寻找改善他们库存投资回报率和现金流现状的方法.26主要财务指标主要财务指标 2:生产力生产力/空间和库存空间和库存我们客户改善库存投资回报率和现金流状况的主要行动:减少库存占有资金份额在不产生断货的前提下,降低到最合理的平均库存增加每年周转率,例如:下更多的订单,减少每单送货量27主要财务指标主要财务指标 2:生产力生产力/空间和库存空间和库存分组5分钟讨论你

12、们的客户用了哪些策略来改进他们的库存投资回报率及现金流状况.考虑一下如果库存周转很慢,你们的一些小型客户会面临什么状况.这些是怎么影响我们的业务发展的?你需要在客户那里得到什么?你怎么可以跟客户达成协议,既可满足你的客户又可以满足你自己的需求?准备一个两分钟的演讲来表达以上的观点反馈28主要财务指标主要财务指标 2:生产力生产力/空间和库存空间和库存我们要告诉客户看我们可以在他们生意的各个领域给予协助,从而证明我们是最能干的销售人员.知识就是力量!29主要财务指标3:增加销量利润减少固定费用的影响增加在收支平衡点上的收入生产力更快的周转-更高的投资回报率更有效地使用人员,工厂及设备产品库存周转

13、影响产品新鲜度和条件采购得更好的能力-实力提高人员激发员工积极性动力/激情建立起平均销量增加销量是很重要的,因为.30主要财务指标3:增加销量销量销量产品成本产品成本毛利毛利费用费用营业利润营业利润其他收入其他收入/费用费用税前净收入税前净收入所得税所得税税后净收入税后净收入10078221930.33.31.3211085,824,2204,20.44,61.82,8+40%9070,219,8181,80.21,60,61-50%31练习三联合利华的代表拜访一个客户,并告诉他我们可以把其中一款产品的销售提升10%客户只需要把价格降低5%.客户对此感兴趣,让该代表计算出改变后的影响.3分钟3

14、2计算对利润的影响价格调低5%及销量上升10%正常价格减价后零售价135,50利润26,50进货价109,00109,00销售量100000110000总利润2,650.000总计33计算对利润的影响价格调低5%及销量上升10%正常价格减价后零售价135,50128,72利润26,5019,73进货价109,00109,00销售量100000110000总利润2,650.0002,172.500总计(477.500)34练习四一个客户希望能增加某一产品的毛利.他其中一个想法是把零售价提高10%.你的直线经理告诉你销量可能会下降20%.你会怎么做?3分钟35计算对毛利的影响加价10%及销量下降2

15、0%正常价格加价后零售价135,50利润26,50进货价109,00109,00销售量100000总利润2,650.000总计36计算对毛利的影响加价10%及销量下降20%正常价格加价后零售价135,50149,05利润26,5040,05进货价109,00109,00销售量10000080000总利润2,650.0003,204.000总计554.00037n 我们怎么可以更有效地对我们怎么可以更有效地对我们的客户完成销售呢我们的客户完成销售呢?n我们怎么可以减少销售费我们怎么可以减少销售费用的支出呢用的支出呢?对于联合利华及客户的两个主要的挑战38贸易条款贸易条款有效的有效的运作运作业务建

16、设业务建设其他其他条款条款Results OrientedCustomer SpecificGeneral Terms以结果为导向以结果为导向特定的客户特定的客户公用条项公用条项货架上的可得性及可见性货架上的可得性及可见性额外可见性额外可见性对客户的商业活动对客户的商业活动对客户的价格促销对客户的价格促销立即付款立即付款供应链的改善供应链的改善1.2.3.总销量总销量营业额营业额贸易条款可以分为三部分贸易条款可以分为三部分:有效订单有效订单39贸易条款贸易条款Results OrientedCustomer SpecificGeneral TermsPrompt PaymentSupply C

17、hain Improvements贸易条款可以分为三部分贸易条款可以分为三部分:有效订单有效订单-使用电子订单-使用全国性订单或是汇总好的订单立即付款立即付款供应链的改善供应链的改善-30天内付款-付款是通过电汇而不是支票-不退货-分仓等有效的有效的运作运作其他其他条款条款1.2.3.总销量总销量营业额营业额业务建设业务建设40贸易条款贸易条款Results OrientedCustomer SpecificGeneral Terms货架上的可得性及可见性货架上的可得性及可见性额外可见性额外可见性对客户的商业活动对客户的商业活动对客户的价格促销对客户的价格促销贸易条款可以分为三部分贸易条款可以

18、分为三部分:-同意货架分类/正常空间-新产品上架-现有产品的二级陈列-现有产品或新产品的特殊陈列-商业特性-吊旗/摇摇卡(如果要付费给客户的)-直邮海报的促销-价格促销(倒扣,奖金,减价等)-买X送Yor折扣劵有效的有效的运作运作其他其他条款条款1.2.3.总销量总销量营业额营业额业务建设业务建设41贸易条款贸易条款Results OrientedCustomer SpecificGeneral Terms以结果为导向以结果为导向特定的客户特定的客户公用条项公用条项Prompt PaymentSupply Chain Improvements贸易条款可以分为三部分贸易条款可以分为三部分:Eff

19、icient Order-年度成长奖励-年终奖金-付费给指定的客户,例如:全球策略性客户:家乐福/沃玛/WSN-付费给所有符合条件的客户,例如:电子收款系统数据分享有效的有效的运作运作建立生意建立生意其他其他条款条款1.2.3.总销量总销量营业额营业额42贸易条款贸易条款贸易条款对不同区域或是不同客户都可能有区别的贸易条款对不同区域或是不同客户都可能有区别的:你要懂得与你业务相关的贸易条款你要懂得与你业务相关的贸易条款,这是很重要的这是很重要的!要清楚我们付出费用所对应可得到的结果要清楚我们付出费用所对应可得到的结果日化日化食品食品涂抹品涂抹品(黄油黄油)雪糕雪糕有效物流运作条款有效物流运作条款(仓库折扣仓库折扣)10.0%4.0%8.0%12.5%43我们达到我们课程的目标了吗?你可以你可以理解商业数学的概念了吗?知道如何把商业数学应用在工作环境中去了吗?知道客户们如何衡量他们生意的表现了吗?明白客户的生意表现可以直接暗示出你们应该怎么做了吗?理解联合利华的贸易条款合同了吗?你已经你已经制定了在工作中如何改善你的财务理解的行动计划了吗?44