银保期交网沙组织运作.ppt

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1、银保期交网点沙龙银保期交网点沙龙组织运作组织运作目前期交销售面临困惑目前期交销售面临困惑网点资源网点资源网点资源网点资源客户深度客户深度客户深度客户深度开发开发开发开发同业产品同业产品同业产品同业产品同质化同质化同质化同质化固有销售模固有销售模固有销售模固有销售模式难以突破式难以突破式难以突破式难以突破应运而生的几种销售模式应运而生的几种销售模式产品说明会产品说明会网点理财沙龙网点理财沙龙特训营（队伍共建）特训营（队伍共建）产品说明会产品说明会适合分行或大支行阶段性业务冲刺适合分行或大支行阶段性业务冲刺网点沙龙网点沙龙 适合网点自主经营，把握销售节奏适合网点自主经营，把握销售节奏特特 训训 营

2、营 适合新合作渠道，排他性经营适合新合作渠道，排他性经营为什么需要召开网点沙龙？为什么需要召开网点沙龙？柜面营销是常态，网点沙龙是常规销售模式的有力补充。销售期缴产品的较好模式。有效利用网点非班时间，增加驻点经营的时长有效应对同业的队伍共建何谓理财沙龙何谓理财沙龙“沙龙沙龙”是法语是法语SalonSalon一字的译音，意为一字的译音，意为志趣相投，聚会一堂，一边呷着饮料，欣志趣相投，聚会一堂，一边呷着饮料，欣赏典雅的音乐，一边就共同感兴趣的各种赏典雅的音乐，一边就共同感兴趣的各种问题抱膝长谈，无拘无束。问题抱膝长谈，无拘无束。理财沙龙即围绕理财的话题齐聚一堂，共理财沙龙即围绕理财的话题齐聚一堂

3、，共同探讨。是介于常态营销和高产会之间的同探讨。是介于常态营销和高产会之间的一项特种销售模式。是柜面营销的延伸销一项特种销售模式。是柜面营销的延伸销售模式。售模式。网点理财沙龙的意义网点理财沙龙的意义在自主经营中有着重要意义，增强销售人员自主培训、自我管理及自主经营能力。体现我们的专业和服务。理财沙龙给销售伙伴带来的好处理财沙龙给销售伙伴带来的好处带动银行积极参与销售积极扩大客户面谈范围有效进行客户深度挖掘主动争取网点公共资源有效利用非班及节假日提高驻点客户经理地位自主经营意识加强，把握销售节奏主动权理财沙龙的特点理财沙龙的特点形式活 易操作层级简 易沟通人数少 易掌控氛围好 易成功自主经营

4、发挥个人能动性扬长避短 凸显差异化经营召开单位：以客户经理所辖网点为单位召开地点：支行行长室、支行理财（VIP）室、茶座（消费场所）召开时间：下午、晚上签单礼品：引导、协助客户经理借助签单礼品 促成费用来源：列出专项礼品费用和理财沙龙奖励 依支行、网点实际情况灵活运用一、理财沙龙运作的准备一、理财沙龙运作的准备1、行长高度重视，亲自督战2、银行客户经理仔细筛选客户，到场客户质量高3、邀约话术把握4、整体流程（行长介绍讲师）和现场气氛把握二、理财沙龙运作的要点二、理财沙龙运作的要点1、等待时间可以抓住时间进行产品介绍2、讲师讲产品重点突出卖点，重复强调。3、主持人包装礼品时根据客户情况包装主推额

5、度的礼品，以利于现场促成4、要求银行方全场配合促成5、大额客户可邀约到理财室详谈 三、理财沙龙运作的注意事项三、理财沙龙运作的注意事项四、合作网点理财沙龙邀约四、合作网点理财沙龙邀约深度沟通，取得网点关键人物认同销售伙伴销售伙伴明确出发点明确出发点客户的需求客户的需求主力销售人员主力销售人员如：理财经理如：理财经理网点主任、网点主任、行长行长网点主任（行长）沟通关键点：网点主任（行长）沟通关键点：1 1、行内成功召开的例子、行内成功召开的例子 2 2、完成中间业务任务（考核压力）、完成中间业务任务（考核压力）3 3、利用保险公司资源（、利用保险公司资源（配套方案配套方案、省力省心）、省力省心）

6、4 4、借机提升柜员营销能力、借机提升柜员营销能力 5 5、同业竞争抢先机（手快有、手慢无）、同业竞争抢先机（手快有、手慢无）6 6、提高服、提高服 7 7、经营思路的沟通、经营思路的沟通 四、合作网点理财沙龙邀约四、合作网点理财沙龙邀约明确主明确主办方方和目和目标 让银行参与出行参与出资 服服务客客户创造品牌造品牌行行长提出邀约应涉及提出邀约应涉及理财经理（柜员）沟通的关键点：1、完成个人业务任务（考核压力）2、塑造精英 3、利用保险公司资源（省力省心）4、成功例子 5、客户积累（打造个人品牌）四、合作网点理财沙龙邀约四、合作网点理财沙龙邀约客户需求沟通的关键点客户需求沟通的关键点 1 1、

7、符合实际需要的理财工具、符合实际需要的理财工具 2 2、客户最大的潜在需求保障（理财配置）、客户最大的潜在需求保障（理财配置）3 3、享受金融机构提供的服务、享受金融机构提供的服务 4 4、专业金融知识咨询、专业金融知识咨询 四、合作网点理财沙龙邀约四、合作网点理财沙龙邀约 如何寻找合如何寻找合适的客户群适的客户群 避免邀请的避免邀请的客户类型客户类型五、客户邀约五、客户邀约目标客户定位：目标客户定位：“511”511”工作日志积累的客户工作日志积累的客户 1 1、产说会未到场客户、产说会未到场客户 2 2、柜面有过接触还未成交客户、柜面有过接触还未成交客户 3 3、极少亲自到网点办理业务且是

8、、极少亲自到网点办理业务且是VIPVIP客户客户适合的客户适合的客户1 1）尽量找）尽量找3030岁以上，有购买意欲，有经济能力，以女岁以上，有购买意欲，有经济能力，以女性为主，打算投资性为主，打算投资5 5万以上客户；万以上客户；2 2）对保障有需求者，有理财习惯的）对保障有需求者，有理财习惯的VIPVIP客户；客户；3 3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝带小孩入会场；带小孩入会场；4 4）个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户；）个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户；5 5）喜欢国债、定存等相对保守的客户；）喜欢国债、定

9、存等相对保守的客户；注意：于网沙召开前一天或当天再次落实客户是否注意：于网沙召开前一天或当天再次落实客户是否参加；参加；避免邀请的客户类型：避免邀请的客户类型：1 1）对保险有偏见的客户）对保险有偏见的客户2 2）沉迷于股票和基金的客户）沉迷于股票和基金的客户3 3）教师、公务员等）教师、公务员等电话邀约电话邀约以服务为主线，借助短信平台，主动邀约话术：话术：您好！您好！XXXX姐，我是姐，我是XXXX行行XXXXXX。好久没见，一切都。好久没见，一切都好？！好？！不知有没有收到我们发的短信？是这样不知有没有收到我们发的短信？是这样的，近期我行为像您这样的的，近期我行为像您这样的VIPVIP客

10、户提供更细致服务，客户提供更细致服务，我们在我们在X X地准备办个小型的沙龙，专门邀请专业人士地准备办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，还专门精选了几个理财产品供客户选来授课交流，还专门精选了几个理财产品供客户选择，来应对资本市场的波动，同时也准备了几种精择，来应对资本市场的波动，同时也准备了几种精美的小礼品供给挑选，我想邀请您过来听听，向您美的小礼品供给挑选，我想邀请您过来听听，向您介绍。您看是您是一个人过来呢还是同先生一起来介绍。您看是您是一个人过来呢还是同先生一起来？我备薄茶恭候您们！？我备薄茶恭候您们！电话邀约电话邀约以维护为主线，提供合理理财建议，主动邀约话术：话术：您好！您

11、好！XXXX先生，我是先生，我是XXXX行行XXX XXX。现在方便通话。现在方便通话吗？近期资本市场变化莫测，不知您对理财有何吗？近期资本市场变化莫测，不知您对理财有何看法？看法？近日，我行专门精选了几个理财产品近日，我行专门精选了几个理财产品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您现供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您现在的理财结构合理配置，研究之后觉得挺适合您在的理财结构合理配置，研究之后觉得挺适合您的，我们打算在的，我们打算在X X地办个小型的沙龙，专门邀请专地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，您看是一个人过来呢还是同业人士来授课交流，您看是一个人过来呢还是同夫人一起来？

12、我备薄茶恭候您们！夫人一起来？我备薄茶恭候您们！电话邀约电话邀约以提醒服务为主线，提供合理理财建议，主动邀约话术：话术：您好！您好！XXXX先生，我是先生，我是XXXX行行XXX XXX。现在方便通话吗。现在方便通话吗？是这样的，您在我行办理的？是这样的，您在我行办理的XXXX业务快到期了，我行业务快到期了，我行近期也专门精选了几个理财产品供给老客户选择，打近期也专门精选了几个理财产品供给老客户选择，打算在算在X X地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，顺便看看有没有合适的产品可以转办，我研究交流，顺便看看有没有合适的产品可以转办，我研究之后觉得

13、有一两款挺适合您的呢，您看是参加明天下之后觉得有一两款挺适合您的呢，您看是参加明天下午的午的2121号晚上的？我备薄茶恭候您！号晚上的？我备薄茶恭候您！电话邀约电话邀约以节日答谢为主线，提供服务，加深友谊话术：话术：您好！您好！XXXX女士，我是女士，我是XXXX行行XXX XXX。XXXX节日好！节日好！节到了，我行正举办节到了，我行正举办VIPVIP客户答谢活动，借机与客户答谢活动，借机与大家会会。拟定在大家会会。拟定在X X日日X X时举办答谢会，到场客户将时举办答谢会，到场客户将得到我行送出的一份节日礼品，一点小意思以表谢得到我行送出的一份节日礼品，一点小意思以表谢意。同时还安排理财产

14、品介绍，想请您过来参加！意。同时还安排理财产品介绍，想请您过来参加！一、前期准备工作培训流程介绍、会中配合、邀约话术邀约客户经理是主角确定主题、时间、地点、规模 目标客户 主推产品类型 现场签单目标 主持及讲师 其他（会场布置、签单礼品、托单等）六、理财沙龙的具体运作六、理财沙龙的具体运作二、会议流程1、主持人开场2、网点行长、主任致辞（包装讲师）3、暖场游戏（主持人）4、课程讲授（时间掌控）5、有奖问答6、签单礼品包装介绍7、交流促成8、幸运抽奖 六、理财沙龙的具体运作六、理财沙龙的具体运作 三、三、会中会中善用桌面善用桌面善用桌面善用桌面资资料促成料促成料促成料促成 包装礼品包装礼品包装礼

15、品包装礼品 精神面貌精神面貌精神面貌精神面貌 配合配合配合配合讲师讲师1、气氛营造（轻松、温馨）、气氛营造（轻松、温馨）2、与流程相配合、与流程相配合3、送托单、送托单六、理财沙龙的具体运作六、理财沙龙的具体运作 四、四、会后会后跟踪跟踪继续继续跟踪未跟踪未跟踪未跟踪未到到到到场场的客的客的客的客户户 收收收收单单及及及及时时、有效有效有效有效及及及及时时上上上上报报行行行行长长继续继续跟踪到跟踪到跟踪到跟踪到场场未未未未签单签单客客客客户户争取上门！争取上门！六、理财沙龙的具体运作六、理财沙龙的具体运作前期沟通（意愿、目标客户、配套方案、客户邀约）形式不拘，灵活运作后续追踪（客户、银行）理财沙龙运作的关键理财沙龙运作的关键销售伙伴在网沙中的角色定位销售伙伴在网沙中的角色定位发起者-强烈的主办意愿推动者-积极地沟通引导组织者-精心地实施策划辅导者-持续地教育训练谢谢