营销渠道与物流管理ppt.ppt

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1、营销渠道管理物流系统管理营销渠道概念营销渠道(Marketing Channel)是促使产品或服务顺利地被使用或消费的相互依存的组织。营销渠道也被称为贸易渠道(Trade Channel)或分销渠道(Distribution Channel)。-菲利普.科特勒渠道战略的形成作为基层作业战略的一部分，渠道战略应该包含渠道的使命、目标体系、总体行动计划和控制措施。分销渠道战略设计应该回答下列问题：为达成终端顾客满意，分销渠道一般需要提供哪些服务？可以通过何种营销努力来提供这些服务？由哪一类机构提供这些服务，可以做得更好，效率和效益更高？渠道战略制定的过程收集、分析基础资料确定主、次要渠道主要渠道现

2、状分析制订渠道营销策略渠道战略是市场营销战略的其中一部分制订渠道营销策略对于战略的形成程序，可对于战略的形成程序，可 参参“派力营销思想库派力营销思想库”新销售通路管理或分新销售通路管理或分销销 概况渠道管理概念渠道设计渠道管理渠道设计概念为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道或改进现有的营销渠道的过程。更多内容可参照更多内容可参照“派力营销思想库派力营销思想库”渠道营销经渠道营销经理手册理手册渠道设计交付内容确定分销任务渠道方案的设计和评估，选择适合的渠道结构确定渠道选择标准和策略。渠道设计的程序确立分销目标具体说明分销任务设计可选渠道方案评估备选渠道方案选

3、择最适合的渠道结构选择渠道中的成员渠道设计程序-确定分销目标1.熟悉其他营销组合各领域的目标、策略及公司其他相关目标、策略。2.制定分销目标，并明确表达出来。3.检查所制定的分销目标是否和营销目标、策略及公司其他整体目标、策略相一致。渠道设计程序-确定分销目标描述公司整体目标和营销目标时，对分销目标的描述也描述公司整体目标和营销目标时，对分销目标的描述也描述公司整体目标和营销目标时，对分销目标的描述也描述公司整体目标和营销目标时，对分销目标的描述也必须具体必须具体必须具体必须具体，例如：一个婴儿奶粉的制造商这样陈述其分销目标：“我们的分销目标就是确保所有初为父母者来到任何食品店、超市、大卖场，

4、就有机会购买这些产品。”渠道设计程序-确定分销目标检查一致性：检查一致性：检查一致性：检查一致性：公司整体战略与目标营销总体战略与目标产品战略与目标价格战略与目标促销战略与目标分销战略与目标操作层职能层公司层制定分销目标时，既要考虑纵向上与高层的目标和策略保持一致，又要确保横向上与其他营销组合领域的战略和目标相协调。渠道设计程序-细化分销任务确定分销目标后，必须详细具体说明存在什么分销职责确定分销目标后，必须详细具体说明存在什么分销职责或任务。或任务。以下示例是一个饮用水生产商的分销任务：及时处理并满足每个顾客的订货要求；运送产品至消费者指定的地方；保持一定库存储备以确保随时可得性；针对竞争性

5、产品售卖；。渠道设计程序-设计可选的渠道结构渠道级数的设计：渠道级数的设计：渠道的级别可以有0-3级，甚至更多。零级是最直接的（生产商-用户）。渠道设计程序-设计可选的渠道结构各等级上的密度：各等级上的密度：渠道密度是指在渠道的每个等级上的中间商的数量，传统有三种类型：1、密集型；2、选择型；3、独家型渠道密度类型渠道密度类型渠道密度类型渠道密度类型中间商数目中间商数目中间商数目中间商数目密集型很多选择型若干独家型一个渠道设计程序-设计可选的渠道结构各等级上的中间商类型：各等级上的中间商类型：如何在渠道的不同等级使用特定的中间商的类型。在作出有关这个方面的决策时，必须对该行业中间商的种类有全面

6、的了解和认识。渠道设计程序-设计可选的渠道结构可供选择的可能的渠道结构数：可供选择的可能的渠道结构数：通过对渠道级数、各等级上的密度和各等级的中间商类型，考虑渠道结构数：比如，对于有3个等级、3种密度和3种不同的中间商类型的可能的渠道组织数是：3 x 3 x 3=27渠道设计程序-评估备选渠道结构方案影响渠道结构的选择因素主要有影响渠道结构的选择因素主要有3 3个：公司变量、产品和个：公司变量、产品和市场市场渠道设计程序-评估备选渠道结构方案影响渠道结构的选择因素之一：公司变量影响渠道结构的选择因素之一：公司变量1、规模通常，对不同渠道结构的选择范围与公司规模成正比；2、财务能力公司的资本越雄

7、厚，对中间商的依赖程度就越小；3、管理经验当公司缺少分销任务所需要的管理技巧时，渠道的设计必须依重中间商；4、目标和战略营销与公司总体目标和战略可能会限制使用中间商业，如实施对产品和服务进行高度控制。渠道设计程序-评估备选渠道结构方案影响渠道结构的选择因素之一：产品变量影响渠道结构的选择因素之一：产品变量1、体积和重量笨重物品的渠道结构通常应该尽可能地短；2、单位价值产品的单位价值越低，分销渠道应该越长；3、易腐性易腐性高的产品（如新鲜食品）和易于过时的产品，渠道设计的关键是快速将产品从生产者运到最终消费者手中，减少腐烂变质等造成的损失；4、标准化程度对于顾客定制的产品，有生产商直接卖给消费者

8、的机会更大；渠道设计程序-评估备选渠道结构方案影响渠道结构的选择因素之一：产品变量影响渠道结构的选择因素之一：产品变量 （续）（续）（续）（续）5、技术含量在工业品市场上，高技术含量的产品通常通过最短的渠道来分销；6、产品生命周期对于导入阶段的产品，短分销渠道通常被认为是有利于产品被接受的；渠道设计程序-评估备选渠道结构方案影响渠道结构的选择因素之一：市场变量影响渠道结构的选择因素之一：市场变量1、地理布局通常，生产商和其市场之间的距离越远，使用中间商比直接分销花费小的可能性越高；2、市场规模个体消费者数量越多，市场规模就越大；对于规模大的市场，必须使用中间商；3、市场密度每个单位面积上的购买

9、者决定了市场密度；市场密度越大，取消中间商的可能性就越大；渠道设计程序-评估备选渠道结构方案影响渠道结构的选择因素之一：市场变量影响渠道结构的选择因素之一：市场变量（续）（续）（续）（续）4、市场行为购买习惯购买习惯购买习惯购买习惯渠道结构渠道结构渠道结构渠道结构消费者如何购买；小数量的选购使用长渠道（可能几级中间商）达到市场消费者何时购买；季节性很强使用中间商以储存产品，减少生产的高峰和低谷间的差距谁购买：消费者市场，购买时丈夫和妻子都参与工业市场；很多个体影响购买决定通过能满足夫妻双方需求的零售商分销为了更好地控制销售而采用直接销售，可以赢得负责决定购买的人员渠道设计程序-选择最合适的渠道

10、结构介绍选择渠道机构的方法之一，介绍选择渠道机构的方法之一，经验法经验法1.直接的定性判断法2.权重因素记分法3.分销成本法渠道设计程序-选择最合适的渠道结构权重因素记分法权重因素记分法权重因素记分法权重因素记分法明确地列出渠道选择的决策因素以百分形式列举每个决策因素的权重，以准确反映它们的相关重要性每个渠道选择依每个决策因素按1-10的顺序打分通过权重（A）与因素分数（B）相乘得出每个渠道选择的总权重因素分数（总分）将备选的渠道结构总分排序，获得最高分的渠道选择方案即为最佳选择渠道设计程序-选择最合适的渠道结构分销成本法分销成本法分销成本法分销成本法首先确定直销的总成本；确定给分销商的毛利；

11、直接比较直销与分销成本渠道设计程序-选择渠道成员选择渠道成员的原则：选择渠道成员的原则：选择渠道成员的原则：选择渠道成员的原则：1.进入目标市场原则2.形象匹配原则3.突出产品销售原则4.同舟共济原则渠道设计程序-选择渠道成员选择渠道成员的标准选择渠道成员的标准选择渠道成员的标准选择渠道成员的标准：1.信用和财务状况2.销售能力3.产品线4.声誉5.市场覆盖范围6.销售绩效7.管理的连续性8.管理能力9.态度10.规模渠道设计程序-选择渠道成员选择渠道成员的策略：选择渠道成员的策略：选择渠道成员的策略：选择渠道成员的策略：1.分两步走策略2.亦步亦趋策略3.逆向拉动策略渠道设计程序-选择渠道成

12、员1、分两步走策略该策略指的是对于那些刚进入某行业的制造商，在渠道成员的选择上，不必固收一步到位的原则，允许市场上的分销成员对其有个认识过程。第一步，在渠道建立初期，接受与一些低层次分销成员的合作；第二步，待到时机成熟，产品在市场上逐步树立了走俏成员，而逐渐淘汰底层次的分销成员。成功案例：索芙特集团在1998年挺进日化行业，公司的渠道策略是，一个原则，分两步走。渠道设计程序-选择渠道成员2、亦步亦趋策略该策略指的是制造商采用与某个参照公司相同的分销成员。而这个参照公司多为该公司的竞争品制造商或该行业的市场领先者。例如，饮料行业中的可口可乐。首先，渠道起到“物以类聚”的作用，将同类产品聚集起来销

13、售是为了更好地满足消费者的需求。其次，行业中的市场领先者通常是渠道网络中的领先者，其网络中的分销成员必定有丰富的经验和良好的分销能力。成功案例：索芙特集团在1998年挺进日化行业，公司在选择渠道成员时候，诵着”选择经销商，跟着宝洁走。”渠道设计程序-选择渠道成员3、逆向拉动策略该策略指的是通过刺激消费者，有消费者开始，拉动整个渠道的选择和建立也是绝佳的策略。成功案例：重庆“冰点”水的成功正是采用了反向的营销渠道策略。概况渠道管理概念渠道设计渠道管理渠道管理的目标渠道管理指制造商为实现公司分销的目标面对现有渠道进行管理，渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。货畅其流价格稳定市

14、场最大化渠道管理交付内容a)明确渠道管理规范-流程的制订b)营销渠道评估标准的制定c)渠道激励政策的确定明确渠道管理规范-流程渠道管理流程要求每一个环节的各个结构从整体的角度看待分销问题，渠道流程主要包括：实物流所有权流促销流谈判流资金流风险流订货流付款流信息流最最最最为为重要的是重要的是重要的是重要的是实实物流、所有物流、所有物流、所有物流、所有权权流、付款流、市流、付款流、市流、付款流、市流、付款流、市场场信息流信息流信息流信息流实物流物流程序受到的几个因素的制约物流程序受到的几个因素的制约:Trade-off经济性客户需求满足率物流系统存货运输配套设施信息平台实物流-配送流程直送厂家零售

15、商分销商物流分销商代理配送流程有三种途径:1.由分销商买断代理的商品:零售商一般不喜欢这种方式,很明显分销商会拿走一部分利润。2.有分销商,但分销商只起物流作用。3.有厂家直接供应:零售商很欢迎这种方式,因为它为最大化零售商的利益提供最大的可能。但对于厂家来说，会面临应收帐款的问题。这种情况下，厂家有送货能力的，则直接送货，没有送货能力的，如果零售商有配送能力的，则由零售商自运，没有配送中心的，大都由第三方物流协助。配送流程配送流程配送流程配送流程实物流-库存管理a.a.a.a.数量定单法：数量定单法：数量定单法：数量定单法：1234最低起定量数量时间这种方法适用于库存数量少，对库存反应变化敏

16、感的商品，比如大多数的生鲜商品和其他保质期较短的商品：每次定货的数量都是相同的；设有最低起定量，如果库存低于这个水平，公司就会定货了。实物流-库存管理b.b.b.b.定期订货法：定期订货法：定期订货法：定期订货法：1234最高库存时间这种方法设有最高库存，每次定货的数量可以不同，但定货间隔期是一样的。这种方法适用于厂家对起运量有严格要求的情况。这种情况需要区域和区域之间联合订货。数量定货法可以弥补数量定单发的需要随时监控的缺点，只要到了时间，就应该定货。但是，在两次定货的间隔里，如果客户的需求发生变化，则可能断货，或者某种产品积压的现象。实物流-库存管理c.c.c.c.同期销售对比法：同期销售

17、对比法：同期销售对比法：同期销售对比法：这种方法描述起来比较简单,比如我们可以按去年夏季空调的销售状况来粗略估计夏天空调的销售状况。这种方法使用于服装、白色家电等一些季节特征明显的商品。实物流-库存管理理想的自动定货和补货理想的自动定货和补货理想的自动定货和补货理想的自动定货和补货1.库存量、需求量和采购量清晰明了，在企业的整个商品物流管理中可以全程可控；2.由于信息的充分共享，可以由厂商主动提出出货方案，渠道中间商（或零售商）无需自己每日下定单；厂商和渠道中间商（或零售商）对缺货商品达成自动供货方案，并且集中供货；3.渠道中间商（或零售商）的库存情况完全向厂商公开，双方共同监控产品的销售状况

18、；4.销售预测、促销计划等由厂商与渠道中间商（或零售商）一同完成；5.日常的定货和补货完全自动进行，只是在出现特殊情况的时候才人为干预。CPFR=CollaborativePlanning,ForecastingandCPFR=CollaborativePlanning,ForecastingandReplenishmentReplenishment付款流指在货款在各分销成员之间的流程过程：见流程管理中的“应收帐款管理”和“对帐流程”信息流指在分销渠道中，各营销中间机构项目传递信息的过程：见流程管理中的“理解市场和客户”分销渠道评估标准目的：目的：目的：目的：分销渠道评估标准的确定，分销渠道评

19、估标准的确定，分销渠道评估标准的确定，分销渠道评估标准的确定，帮助客户考核渠道客帮助客户考核渠道客帮助客户考核渠道客帮助客户考核渠道客户。户。户。户。从微观的角度考察分销渠道绩效从微观的角度考察分销渠道绩效：1.对销售的贡献2.对利润的贡献3.分销商的能力4.分销商的服从度5.分销商的适应能力6.分销商对增长的贡献7.顾客的满意度分销渠道评估标准衡量渠道成员财务绩效的方法（衡量渠道成员财务绩效的方法（衡量渠道成员财务绩效的方法（衡量渠道成员财务绩效的方法（1 1）：战略利润模型）：战略利润模型）：战略利润模型）：战略利润模型（SPMSPM）财务管理乘以资本管理边际利润管理税后净利润/净销售收入

20、净销售收入/总资产利润率x销售比资产总资产/净值税后净利润/净值分销渠道评估标准衡量渠道成员财务绩效的方法（衡量渠道成员财务绩效的方法（衡量渠道成员财务绩效的方法（衡量渠道成员财务绩效的方法（2 2）：贡献率法）：贡献率法）：贡献率法）：贡献率法这种方法把与渠道相关的所有成本分为4类：固定成本、变动成本、直接成本和间接成本例子：保健品厂家不同分销渠道的贡献率药店分销药店分销药店分销药店分销零售商店分销零售商店分销零售商店分销零售商店分销总体情况总体情况总体情况总体情况销售收入100 000150 000250 000间接变动成本42 00075 000117 000直接变动成本6 00015

21、00021 000直接固定成本15 00021 00036 000渠道净贡献37 00039 00076 000间接固定成本41 000净利润35 000渠道贡献率37%26%30。4%分销渠道激励政策的确定渠道激励政策制定的程序：渠道激励政策制定的程序：渠道激励政策制定的程序：渠道激励政策制定的程序：了解渠道成员的需求 确定渠道成员激励政策分销渠道激励政策的确定渠道激励政策的形式：渠道激励政策的形式：渠道激励政策的形式：渠道激励政策的形式：直接激励：通过给中间商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极性，从而实现公司的销售目标。间接奖励：通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销售绩效。

22、分销渠道激励政策的确定直接奖励：直接奖励：直接奖励：直接奖励：销售返利有三种形式：销售竞赛等级进货奖励定额返利采取“定点+定量+定价+定利”的四定政策分销渠道激励政策的确定间接奖励：确定合作的模式间接奖励：确定合作的模式间接奖励：确定合作的模式间接奖励：确定合作的模式例子：对批发商的支持对批发商的支持对批发商的支持对批发商的支持销售支持销售支持1、供货速度2、广告费用的结算速度4、退换货方便5、厂家有力度的服务支持在三、四、五三个月就对批发商提供广告推广方面的支持销售淡季淡季效果较好的促销方式1、降价/打折2、进货奖励3、产品展示展销/信息推广发布推广与技术支持推广与技术支持1、对批发商导购/

23、服务人员的技术培训2、店面POP广告/海报等现场广告3、促销活动4、有关产品方面的宣传介绍资料销售旺季旺季效果较好的促销方式1、降价/打折2、货源保证/供货及时3、广告支持4、对消费者进行促销厂家或批发商在三、四、五三个月对经销商进行促销支持促销支持方促销支持方式式促促销销支支持持时时间间广广告告推推广广支支持持时时间间物流系统管理目录 基本概念基本概念 如何搭建自己的物流体系如何搭建自己的物流体系 如何分析改进现有的物流体系如何分析改进现有的物流体系目录 基本概念基本概念物流的定义物流的定义物流与仓储物流与仓储物流与供应链物流与供应链物流成本管理物流成本管理物流的作用物流的作用 如何搭建自己

24、的物流体系如何搭建自己的物流体系 如何改进现有的物流体系如何改进现有的物流体系 物流是供物流是供物流是供物流是供应链应链管理的一部分，是管理的一部分，是管理的一部分，是管理的一部分，是对对商品、服商品、服商品、服商品、服务务及相关及相关及相关及相关信息在起源地到消信息在起源地到消信息在起源地到消信息在起源地到消费费地之地之地之地之间间有效率的正向和反向移有效率的正向和反向移有效率的正向和反向移有效率的正向和反向移动动与与与与储储存存存存进进行的行的行的行的计计划、划、划、划、执执行与控制，其目的是行与控制，其目的是行与控制，其目的是行与控制，其目的是满满足客足客足客足客户户要求要求要求要求”美

25、国美国美国美国物流物流物流物流管理管理管理管理协协会会会会物流的定义物流的定义物流的定义物流的定义“物流是按用物流是按用物流是按用物流是按用户户要求要求要求要求,将将将将货货物从供物从供物从供物从供应应地向需要地地向需要地地向需要地地向需要地转转移的移的移的移的过过程。它是运程。它是运程。它是运程。它是运输输、储储存、包装、装卸、流通加工、信存、包装、装卸、流通加工、信存、包装、装卸、流通加工、信存、包装、装卸、流通加工、信息息息息处处理等相关活理等相关活理等相关活理等相关活动动的的的的结结合。合。合。合。”国家国家国家国家标标准准准准 物流物流物流物流术语术语物流的定义物流的定义物流的定义物

26、流的定义现象现象收入收入成本成本现金现金投资投资/固定固定资产资产利润利润资金利资金利用率用率股东价值股东价值创造创造运输车队供应能力 与服务质量低销售预测准确度低配件不足库存周转率低原因原因因残损,缺货或配件不足造成销量损失与物流有关的内部 管理组织冗余物流管理计划性差仓储网络没有优化物流服务质量差物流总成本高成品库存过多运作评估体系不 科学产品线不合理采购不合理无仓库管理系统本地自有仓库设施利用率水平低公司长期目标公司长期目标公司长期目标公司长期目标物流与企业目标的关系物流与企业目标的关系阶段阶段1：分项管理阶段：分项管理阶段阶段阶段2：部分功能一体化：部分功能一体化阶段阶段3：内部物流一

27、体化：内部物流一体化阶段阶段4：内外部一体化（供应链：内外部一体化（供应链)采购采购物料控制物料控制厂内物流厂内物流仓储仓储送货送货物料管理物料管理生产管理生产管理配送管理配送管理物料管理物料管理生产管理生产管理配送管理配送管理供应商供应商内部物流内部物流顾客顾客物流管理的四个发展阶段物流管理的四个发展阶段物流管理的四个发展阶段物流管理的四个发展阶段供应链管理供应链管理物流管理物流管理相相 同同 点点都是对物品的实体移动，包括运输、储存、包装、装卸、配送、流通加工、信息处理等活动。不不 同同 点点 范范 围围 整个供应链所有成员的物流活动 单个企业的物流活动 难难 度度 较 大 较 小 环环

28、节节环节多，需要供应链成员紧密配合 环节少，通常只限于单个企业 效效 益益整个供应链物流的优化，效益巨大企业内部物流的优化，效益较小供应链管理与物流管理的比较供应链管理与物流管理的比较供应链管理与物流管理的比较供应链管理与物流管理的比较物流总成本运输成本储存成本装卸/进出仓搬运成本仓库/运输保险费用物流运作成本物流其他成本自有仓库设施的报废费用损失产品换包装费用成品报废成本与客户退货有关损失翻工成本工资,福利培训,差旅办公,行政费用物流成本管理物流成本管理物流成本管理物流成本管理物流在企业中的作用 所有的生产商和经销商，都必须实现产品从A点到B点的位移。只有实现这一过程，企业才算实现了销售。这

29、是物流最基本的功能。随着企业对生意实现的不满足及市场竞争的因素，良好的物流管理越来越多的被当作提高客户服务水准，从而增加企业市场竞争力的手段。这主要体现在降低缺货率，缩短客户订货至收货的周期时间，从而提高客户的满意程度。在生意的实现和客户服务水准能够容忍的前提下，企业可通过整合自身的物流体系，降低产品的成本和市场营销的费用。通过库存的变动和订单处理的过程，企业可以及时的掌握客户的产品喜好和购买能力。对这些信息的及时捕捉和分类处理，能够协助公司管理层及时掌握客户的动向并能及时调整自己的策略。客户服务客户服务生意的实现生意的实现提高盈利能力提高盈利能力捕捉客户信息捕捉客户信息目录 基本概念基本概念

30、 如何搭建自己的物流体系如何搭建自己的物流体系 如何改进现有的物流体系如何改进现有的物流体系如何搭建自己的物流如何搭建自己的物流 搭建自己的物流体系，需要经过目标、策略确定、流程控制、资源、实施控制和计划管搭建自己的物流体系，需要经过目标、策略确定、流程控制、资源、实施控制和计划管理多个过程理多个过程如何搭建自己的物流如何搭建自己的物流 Phase I目标的确定确定自己的目标，必须配合公司的整体发展目标。简单讲，就是侧重利润、市场份额、销售规模或是客户服务的哪一方面。多数情况，在一定时期和市场范围内，企业很难兼顾这些目标如何搭建自己的物流如何搭建自己的物流 Phase IIPhase I目标的

31、确定制定相应的策略确定自己的目标，必须配合公司的整体发展目标。简单讲，就是侧重利润、市场份额、销售规模或是客户服务的哪一方面。多数情况，在一定时期和市场范围内，企业很难兼顾这些目标与物流管理相关的策略主要有市场营销策略、客户服务政策和库存政策Phase IIPhase IIIPhase I目标的确定制定相应的策略制定配套的操作流程确定自己的目标，必须配合公司的整体发展目标。简单讲，就是侧重利润、市场份额、销售规模或是客户服务的哪一方面。多数情况，在一定时期和市场范围内，企业很难兼顾这些目标与物流管理相关的策略主要有市场营销策略、客户服务政策和库存政策物流管理中涉及的操作流程主要有以下几个方面：

32、销售预测、订单管理和订单处理、物流计划、仓储管理、运输管理、采购、销售渠道管理、信息处理。如何搭建自己的物流如何搭建自己的物流 。Phase IIPhase IIIPhase I目标的确定制定相应的策略制定配套的操作流程Phase IV评估自身的资源确定自己的目标，必须配合公司的整体发展目标。简单讲，就是侧重利润、市场份额、销售规模或是客户服务的哪一方面。多数情况，在一定时期和市场范围内，企业很难兼顾这些目标与物流管理相关的策略主要有市场营销策略、客户服务政策和库存政策物流管理中涉及的操作流程主要有以下几个方面：销售预测、订单管理和订单处理、物流计划、仓储管理、运输管理、采购、销售渠道管理、信

33、息处理。企业必须评估自身的资源（主要是资金和人力资源）对操作流程和策略及目标进行修正，以适合自身情况。如有必要，寻求第三方物流的帮助。如何搭建自己的物流如何搭建自己的物流 。建立物流管理体系，必须通过日常工作的实施控制，才能确保整个体系按设定的方向运转。企业需要在整个物流体系的不同断面设定业务衡量指标。通过日程的数据记录积累和定期的数据采集，计算这些指标的完成情况，来监督各环节的运转。Phase IIPhase IIIPhase I目标的确定制定相应的策略制定配套的操作流程Phase VPhase IV对物流体系的实施控制评估自身的资源确定自己的目标，必须配合公司的整体发展目标。简单讲，就是侧

34、重利润、市场份额、销售规模或是客户服务的哪一方面。多数情况，在一定时期和市场范围内，企业很难兼顾这些目标与物流管理相关的策略主要有市场营销策略、客户服务政策和库存政策物流管理中涉及的操作流程主要有以下几个方面：销售预测、订单管理和订单处理、物流计划、仓储管理、运输管理、采购、销售渠道管理、信息处理。企业必须评估自身的资源（主要是资金和人力资源）对操作流程和策略及目标进行修正，以适合自身情况。如有必要，寻求第三方物流的帮助。目录 基本概念基本概念 如何搭建自己的物流体系如何搭建自己的物流体系 如何改进现有的物流体系如何改进现有的物流体系客户服务渠道设计分销网络仓库设计和运作运输管理物料管理/生产

35、计划信息系统业务流程设施和设备组织架构 物流金字塔物流金字塔物流系统分析框架图物流系统分析框架图结构性的战略性的功能性的操作性的客户服务渠道发展配送网络运输管理绩效考核组织架构信息系统仓库管理物料和生产管理业务流程强调利用多种强调利用多种科学的方法进行销售预测，推导出理性的营销目标，并以此为指导科学的方法进行销售预测，推导出理性的营销目标，并以此为指导安排营销工作计划安排营销工作计划实现三者实现三者的良性循环的良性循环速度速度质量质量成本成本内部客户内部客户外部客户外部客户（分销商、零售商、消费者）物流系统分析物流系统分析 客户服务客户服务STRATEGICChannelDesignNetwo

36、rkStrategyTransporationManagementWarehouseDesign andOperationsMaterialsManagement,ProducitonInformationSystemsPolicies andProceduresFacilities and EquipmentOrganizationand ChangeManagementCustomerServiceSTRUCTURALFUNCTIONALIMPLEMENTATION让内、外客户满意是物流运作的使命让内、外客户满意是物流运作的使命内部客户内部客户对客户而言什么最重要？是改善的物流配送体系还是

37、削减后的成本？增加客户服务会带来多少物流成本的增加？如何平衡两者的关系？有何额外的收益或损失？我们的经销商和最终客户对我们有何期望？如何赢得客户的订单？什么是关键？假如公司能减少订单处理时间，我们的市场份额和盈利率会改善吗？我们的客户是否愿意为能让他们减少库存的服务付费？如何更好的预测客户的需求以更好地为客户服务？物流系统分析物流系统分析 客户服务客户服务公司必须向外部客户提供何种客户服务？公司必须向外部客户提供何种客户服务？价值驱动力增加收入降低成本现金投资/固定资产利润资金利用率股东价值创造提高销售预测准确率实施补货系统全面定单管理使用第三方物流库存周转率低解决方案减少畅销产品的缺货降低客

38、户/消费者的退货改善流程运作有效性加强库存管理-ABC优化分销网络客户直运设立总部缓冲库存整合公司物流运作组织使用IT系统降低物流总成本增强市场决策速度制定基于ABC的库存目标实施仓库管理系统本地自有仓库设施及管理水平低物流系统分析物流系统分析 客户服务客户服务公司必须向内部客户提供何种客户服务？公司必须向内部客户提供何种客户服务？市场竞争越演越烈,商家的谈判筹码越来越厚 零售/批发比例越来越高 产品严重同质化,客户忠诚度低 价格战无休无止,利润越来越薄 品牌立志追赶行业领先者 开发新产品 降低整体供应链成本 最大化的满足客户的需求:定单满足率 准时送货率 发票正确率 新产品推出成功率 残损率

39、 退货及时率现状与趋势现状与趋势应对策略应对策略公司必须向内部客户提供何种客户服务？公司必须向内部客户提供何种客户服务？物流系统分析物流系统分析 客户服务客户服务何种运输和配送方式能使公司的盈利率和市场份额达到最佳平衡？货物运输会涉及哪些单位和部门？可否采用批发商统一运输或直送零售商的模式？基于产品、区域、渠道和销售员的物流投入产出分析如何？公司能否通过完善的物流体系开拓新市场？物流体系的日益完善对市场影响如何？何种运输和配送方式能使公司的盈利率和市场份额达到最佳平衡？何种运输和配送方式能使公司的盈利率和市场份额达到最佳平衡？物流系统分析物流系统分析 渠道分析渠道分析一个工厂直送门店群一个工厂

40、直送门店群A多个工厂直送多个同样的多个工厂直送多个同样的门店群门店群B多个工厂通过配送中心送给多个同多个工厂通过配送中心送给多个同样的门店群样的门店群C工厂工厂 门店门店配送中心配送中心 工厂工厂 门店门店工厂工厂门店门店 物流与配送网络结构物流与配送网络结构物流系统分析物流系统分析物流系统分析物流系统分析 渠道分析渠道分析渠道分析渠道分析工厂和配送网络如何布局？现有的物流体系和公司的整体经营战略是否一致？公司现有的所有的仓库是否都能为公司增值，有何改善的余地？现在的物流瓶颈在何处？如何加以改善？公司是否采用整体成本分析(total cost analysis)的方法来管理物流？也就是，在保持

41、一定客户服务水平的基础上减少物流费用，而非简单地削减某一项活动地成本却导致整体成本的上升。物流的整体成本并不随着仓库、运输和库存等某一项费用的成本降低而直接降低。一项费用的降低往往伴随着另一物流费用的增长。公司现有的物流配送网络是否足以支撑公司的所有业务的展开？公司现有的物流配送网络是否足以支撑公司的所有业务的展开？物流系统分析物流系统分析 配送网络配送网络运输成本内埠市场外埠市场设施成本固定投资变动成本库存成本周转库存安全库存客户成本成品备货订单处理成本和服务间的平衡物流总成本和仓库数量关系图示例示例公司的最合理的仓库数量是多少？公司的最合理的仓库数量是多少？物流系统分析物流系统分析 配送网

42、络配送网络运输成本设施成本工资福利仓库费用库存费用员工解职费用调配费用人力资源其他问题地理优势与劣势运输难易程度离市场的远近仓库容量产品位移的效率设施和当地的基础建设配送中心选址方法新的配送中心应该设置在何处？新的配送中心应该设置在何处？配送网络分析方法：测算整个市场对物流的需求、地理分布以及瓶颈所在测算配送中心和生产中心的最优位置和最佳规模从整个网络的角度评估本地和外埠市场的运输流量和成本，并细化到每一条路线签订租借合同时：对方法人的主体资格双方的责任和权利合同的解除程序物流系统分析物流系统分析 配送网络配送网络配送中心的特点位于运输枢纽对所覆盖区域客户的送货时间在三天以内更有效地利用资源（

43、仓库和运输）货物从工厂的补足不超过三天可建立配送中心的主要城市有：北京、上海、广州、成都、武汉、沈阳/大连。其他二类城市有：郑州、昆明、福州、济南、青岛、南京、西安公司现有的物流配送网络是否足以支撑公司的所有业务的展开？公司现有的物流配送网络是否足以支撑公司的所有业务的展开？物流系统分析物流系统分析 配送网络配送网络库存保有成本库存保有成本n预估不同网络配置中安全库存量n为储存点的数量所决定运输成本模型运输成本模型n各种模型,线路和方式的运输成本n不同模式线路的运输时间n产品的配送要求n各市场区域的送货时间客户服务要求客户服务要求n当地的管理,配送和生产成本n当地的房地产成本n水，电等及税收费

44、用当地市场成本当地市场成本n各种类型配送中心的运作费用预估(例如:劳动力,面积)n共享服务(场地,办公室等)仓库成本模型仓库成本模型网络优化网络优化n5年业务发展计划n实际年增长率产品产品&业务增长业务增长如何优化配送网络如何优化配送网络物流系统分析物流系统分析 配送网络配送网络仓库规划方法计划和管理收货和拣货至最佳效率使仓库容量利用率最大化仓库设施的自动化，可考虑安装条码系统，无线接收系统，计算机管理系统什么方式和程序能最优化的改善物料的流动并控制仓库的输出是否可能实现无纸化办公如何将劳动力成本和额外的人力成本减至最低有何方法可使生产量和物料流通量达到最大 公司的现有的物流仓库设施是否能足以

45、支撑所有的客户需求？公司的现有的物流仓库设施是否能足以支撑所有的客户需求？仓库合理规划的益处:有效利用现有空间有效的拣货设计使发货更快捷更安全提高库存准确率和可视度达到人员利用最佳改善的配送中心和柔性的高效物流设施支持将来业务的发展通过改善的物流、空间利用和物料处理方法减少运营费用通过更好的组织和控制改善物流准确率减少空间的要求物流系统分析物流系统分析 仓库仓库仓库管理方法：货物储存的物理条件（如温度、湿度、堆放距离和卫生等）进出库程序单据流程货物登记和统计报表盘点程序货物报废审批 程序及处理方法发货制度如“先进先出”（FIFO）新鲜度管理仓库人员的设定，职位描述及业务考核指标公司的现有的物流

46、仓库设施是否能足以支撑所有的客户需求？公司的现有的物流仓库设施是否能足以支撑所有的客户需求？物流系统分析物流系统分析 仓库仓库仓库的地点是否距离大多数客户（或市场）较近？如业务中心有火车和水陆运输，是否考虑仓库距离车站或港口的距离远近仓库周围的交通如何？是否对运输车辆有限制如需要的话，仓库能否24小时工作？是否有扰民的问题仓库周围是否有农田，能否防虫、防鼠仓库的有效利用面积是否符合需要？当需求增加时能否扩展能力？是否允许额外的临时性面积租借?库区是否有足够的地方停放车辆?对仓库的建筑是否有特别的要求？如地板是否要经过特别处理，对排风，换气、温湿度要求如何仓库的水电设施如何？费用如何计算防火条件

47、、设施是否通过当地消防部门的检验如需员工在仓库上班，其上下班，就餐和卫生如何解决仓库的通讯条件如何仓库的装卸能力如何？如有加班，能否雇到临时性的工人？仓库的设立和选址方法仓库的设立和选址方法物流系统分析物流系统分析 仓库仓库出仓管理出仓管理n出仓能力（速度、准确率、残损率）仓库总体规划仓库总体规划n仓库位置、结构n储存能力、运作能力n存放产品类型n库存准确率、库存周转率n批号跟踪n残损品/滞销品的处理库存管理库存管理n仓库安全、整洁n仓库利用率n仓库功能划分与存储区域设计n先入先出仓库管理仓库管理n系统的有效性（信息准确性、可分享性）n库存控制n费用结算信息系统信息系统仓库管理系统仓库管理系统

48、n到货预报n卸车/理货能力（速度、准确率、残损率）进仓管理进仓管理实施仓库管理系统实施仓库管理系统物流系统分析物流系统分析 仓库仓库运输合同的益处能确认付款时间 能事先确认付款额度能确认折扣率和评估标准可与运输商洽谈时间和流量的合约，以保证得到一个合理的费用率公司运输商选择方式每一个分厂自己选择运输商地区性的合作运输伙伴全国性的战略运输伙伴公司与运输商建立合作关系时应考虑：评估战略采购各种可能性调查运输商配货能力评估单一外包的可能性在整个公司系统内考虑大物流体系的可能性“采购运输服务其实相当复杂。它要求不仅仅是得到大的折扣，它还要求一个完整的运输解决方案，并通过互利的合作伙伴方式达到控制成本，

49、促进运输商发展”公司选择运输合作伙伴时应该考虑哪些问题？公司选择运输合作伙伴时应该考虑哪些问题？物流系统分析物流系统分析 运输运输自己运作物流的成本&运作业绩第三方物流服务商的成本&运作业绩n第三方物流供应商的优势第三方物流供应商的优势:-齐全的物流网络-专业化的管理方法-一体化的物流服务-可靠的运作业绩-稳定的物流运作资源n第三方物流供应商的劣势第三方物流供应商的劣势:-不能提供企业所需的全套物流解决方案-经营毛利低-一般较侧重于实物运作如何解决运输问题积极利用第三方物流如何解决运输问题积极利用第三方物流物流系统分析物流系统分析 运输运输公司选择物流合作伙伴时应该考哪些问题？公司选择物流合作

50、伙伴时应该考哪些问题？公司的物流合作伙伴的责任：确保运输商盈利率的合理建立通畅的沟通渠道提供快捷反映满足信息需求对现有的运输车辆的评估建立流程优化的机制公司的运输合作伙伴的责任 满足公司运输标准为公司的特殊需求提供快捷服务满足公司对成本和服务完善上的需求使用合理的KPI指标积极参加公司的质量改善运动第三方物流选择的考虑点：整体的物流能力(运输工具、路线、运输能力、规划能力)稳定性以往服务记录(可靠性)本行业的经验技术上的优势 对全国市场的经验将来扩大合作的潜力设备状况及维护状况运营效率仓库选址投诉记录财务状况和资金周转（ROA)保险状况物流系统分析物流系统分析 运输运输q返程或起程空驶v能利用