银保渠道业务规划.ppt

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1、2011年银保渠道业务规划年银保渠道业务规划银行保险事业部银行保险事业部银行保险事业部银行保险事业部2010-112010-111123银保核心竞争力分析及下一步规划银保核心竞争力分析及下一步规划目目目目 录录录录2011-2015年的银保渠道里程碑年的银保渠道里程碑42011年银保渠道业务规划年银保渠道业务规划22011年中英银保战略年中英银保战略3中英人寿五年战略中英人寿五年战略加强渠道掌控度，发挥各销售渠道加强渠道掌控度，发挥各销售渠道加强渠道掌控度，发挥各销售渠道加强渠道掌控度，发挥各销售渠道特性，以差异化的产品和服务提升特性，以差异化的产品和服务提升特性，以差异化的产品和服务提升特性

2、，以差异化的产品和服务提升客户渗透度客户渗透度客户渗透度客户渗透度3外部经营环境分析外部经营环境分析银监会2010(90)号文要求：不允许保险公司人员驻点销售；网点合作由一对多转为一对三 股本合作趋势明显：-工行控股太平、金盛-中行控股恒安标准、百年人寿-交行控股交银康联对保险公司提高要价银行尚未建立起足够的销售能力中英银保的三大主力合作银行已通过多种方式控股了保险公司，中英将面临在这三大主力渠道被边缘化的风险在网点争夺中，中英面临大公司以激进产品、高额手续费及充裕的财务资源交换的严重挑战，网点面临流失的风险为保住渠道，银保经营成本成本将被迫被提高苦心经营起来的OTC期缴销售能力将迅速下降，从

3、而导致分公司原本的以期缴补趸缴费用的方法无法再续，趸缴产费用情况将进一步恶化，趸缴规模也将面临大幅下滑的风险同业纷纷推出规模庞大的策略性产品费用充足的中资公司为获得银行认可，争相提高银行手续费和推动费用描述描述对中英产生的冲击对中英产生的冲击环境因素环境因素监管监管银行银行同业同业4 2011年中英银保战略年中英银保战略学习成长学习成长战略和目标战略和目标内部管理内部管理使命使命战略战略通过开发产品，创新模式，完善服务，以提高渠道掌控度和客户渗透率渠道：发展中工交三大渠道业绩占比达80%，突破外资渠道客户：通过多种模式拓展客户范围，提升高端富裕客户占比服务服务产品产品完善产品线配合市场开发、推

4、广产品以养老为主题，进行产品包装模式模式l稳固OTC业务平台，大力发展IA、外资行和MRTA业务使命使命目标目标公司规模的主要贡献者并持续提升利润贡献 银保通推广开发外资行需求服务平台行销辅助支持标准架构标准架构整合总分公司人力做好对业务支持搭建标准化支撑架构合规管理合规管理检查分公司销售话术和销售工具稽核分公司财务账目监督分公司执行费用管理办法人员管理人员管理OTC/IA/MRTA基本法的修订荣誉激励体系的推进品质管理办法的实施培训支持培训支持增加督训人力配置培养服务部银保经理、督训和团队经理整合内外培训资源，支持三条业务线通过开发产品，创新模通过开发产品，创新模式，完善服务，以提高式，完善

5、服务，以提高渠道掌控度和客户渗透渠道掌控度和客户渗透率。率。5123银保核心竞争力分析及下一步规划银保核心竞争力分析及下一步规划银保核心竞争力分析及下一步规划银保核心竞争力分析及下一步规划目目目目 录录录录2011-2015年银保渠道的里程碑年银保渠道的里程碑42011年银保渠道业务规划年银保渠道业务规划62011年中英银保战略年中英银保战略6公司战略导向下的银保核心竞争力公司战略导向下的银保核心竞争力针对银行各类客户需求，开发、组合及包装产品的能力针对银行各类客户需求，开发、组合及包装产品的能力全面支持银行各类销售途径提升销售效率的能力全面支持银行各类销售途径提升销售效率的能力公司新五年战略

6、中的渠道战略：加强渠道掌控度，发挥各销售渠道特性，以差异化的产品和服务提升客户渗透度银保渠道核心竞争力：78下一步的发展计划下一步的发展计划核心竞争力核心竞争力(长期长期)行动计划行动计划针对银行各类客户需求，开发、组合及包装产品的能力实施产品开发建议管理及奖励办法，整合总分公司资源进行银行客户需求分析和研究了解银行个人业务，分析客户潜在需求，寻找与银行其他产品进行捆绑销售的机会每季度撰写产品分析报告，提出产品发展方向通过MRTA产品开发，初步建立与银行联合开发产品并进行捆绑销售的能力 开展季度主题营销,按照人生阶段的保险需求对现有产品进行重新包装开展WP家庭财富保障计划的策划和推广全面支持银

7、行各类销售途径提升销售效率的能力从为银行提供培训支持的角度出发，检视修定银保渠道总、分公司督训的定位和要求，确定优秀的督训人员应具备的能力素质模型,修订督训管理办法，整合总分公司培训资源检视目前督训队伍的发展状况，并修订对督训的初级培训课程重新整理下发增强培训执行情况的督导，具体掌控每个分公司培训运作情况修订银行网点服务手册,并在合作网点推广使用,解决银行柜员销售及服务过程中可能遇到的主要问题，从而提升中英的服务形象通过季度主题营销，将产品与人生阶段的保险需求相结合，进行行销辅助品的再开发，增强产品的吸引力，降低销售难度通过家庭财富保障计划的策划，对银行的中高端客户以家庭为单位进行保险需求的分

8、析和解决方案的设计通过工行非实时核保系统的推广使用、交行非实时核保系的开发上线，解决复杂产品进入银行系统问题的问题，提高银行对期缴、复杂产品的销售热情不断加大银保通系统的铺设，提高银保通的出单率内部学习、传承CIS系统的使用，解快内部队伍的数据统计需求8123银保核心竞争力分析及下一步规划银保核心竞争力分析及下一步规划目目目目 录录录录2011-2015年银保渠道里程碑年银保渠道里程碑42011银保渠道业务规划银保渠道业务规划92011年中英银保战略年中英银保战略92011-20152011-2015年渠道的里程碑年渠道的里程碑年渠道的里程碑年渠道的里程碑20112011年年 2012 201

9、2年年 2013 2013年年20142014年年20152015年年关键关键KPIKPIAPE 8亿IA0.6亿MRTA0.2亿品质指标达标高端富裕客户5.5万 APE 10.6亿 IA 1亿 MRTA:0.24亿品质指标达标高端富裕客户6.8万 APE14.3亿 IA 1.5亿 MRTA0.28亿品质指标达标高端富裕客户8.5万 APE 17.9亿 IA 2.2亿 MRTA0.35亿品质指标达标高端富裕客户10.6万 APE 22.4亿 IA 3亿 MRTA0.42亿品质指标达标高端富裕客户13.2万里程碑里程碑事件事件销售策略型产品确保市场地位营销养老理念，期缴规模到3.2亿IA与交行合

10、作区域扩展到合作的所有省会城市IA从交行拓展到工行尝试与工行合作MRTA与汇丰银行开展合作，使其成为第二条外资主力渠道非实时核保系统在工、交行上线销售策略型产品确保市场地位营销养老理念，期缴规模到4.8亿形成相对成熟的IA管理制度和运作模式尝试对MRTA客户进行二次开发搭建起顺畅的总分督导体系非实时核保系统扩展到中行推动股东对目标银行进行高层入股洽谈销售策略型产品确保市场地位营销养老理念，期缴规模到6.4亿IA与工行合作区域扩展到合作的所有省会城市IA尝试与中行合作寻找第三条外资主力渠道非实时核保系统扩展到外资行完成股东对目标银行的入股，形成战略联盟销售策略型产品确保市场地位营销养老理念，推动

11、期缴规模到8亿IA与中行合作区域扩展到合作的所有省会城市在MRTA客户二次开发上，形成相对成熟的运作模式与战略联盟银行尝试费用管理新模式销售策略型产品确保市场地位营销养老理念，期缴规模到10亿与第四条外资主力渠道行合作与战略联盟银行共同开展OTC客户的二次开发与战略联盟银行尝试产品利益新模式10123银保核心竞争力分析及下一步规划银保核心竞争力分析及下一步规划目目目目 录录录录2011-2015年银保渠道里程碑年银保渠道里程碑42011银保渠道业务规划银保渠道业务规划112011年中英银保战略年中英银保战略11 2011年中英银保战略年中英银保战略学习成长学习成长战略和目标战略和目标内部管理内

12、部管理使命使命战略战略通过开发产品，创新模式，完善服务，以提高渠道掌控度和客户渗透率渠道：发展中工交三大渠道业绩占比达80%，突破外资渠道客户：通过多种模式拓展客户范围，提升高端富裕客户占比服务服务产品产品完善产品线配合市场开发、推广产品以养老为主题，进行产品包装模式模式l稳固OTC业务平台，大力发展IA、外资行和MRTA业务使命使命目标目标公司规模的主要贡献者并持续提升利润贡献 银保通推广开发外资行需求服务平台行销辅助支持标准架构标准架构整合总分公司人力做好对业务支持搭建标准化支撑架构合规管理合规管理检查分公司销售话术和销售工具稽核分公司财务账目监督分公司执行费用管理办法人员管理人员管理OT

13、C/IA/MRTA基本法的修订荣誉激励体系的推进品质管理办法的实施培训支持培训支持增加督训人力配置培养服务部银保经理、督训和团队经理整合内外培训资源，支持三条业务线1220112011年目标分解分公年目标分解分公年目标分解分公年目标分解分公司司司司单位：APE/万元说明：说明：1 1、20102010年实际达成数据截止到年实际达成数据截止到20102010年年1111月月2323日日广东北京四川山东福建湖南河北江苏辽宁湖北河南黑龙江合计2011预算7400148908270814046707770645075004380559034401500800002010年实际3769951159105

14、961313652373781433721153435/47193增幅96%56%39%37%49%48%71%73%71%69%/70%8000013交行中行工行 主渠道 农行建行渣打民生兴业法兴其他 非主力合计合计2011预算2200022000 22000 6600030007500160050050040050014000800002010年实际 11617136767531328243407903346256936035381437247193增幅89%61%192%101%-12%-17%246%-12%39%/-7%70%单位：APE/万元说明：说明：20102010年实际达成数

15、据截止到年实际达成数据截止到20102010年年1111月月2323日日20112011年目标分解渠道年目标分解渠道年目标分解渠道年目标分解渠道80000142011201120112011年业务目标分解年业务目标分解年业务目标分解年业务目标分解按产品按产品按产品按产品单位：百万元SingleCategoryFYPAPEAPE%Single PAR LIFE1,600 160 20%NONPAR LIFEUnit-LinkedUL2,850 285 36%Long Term HealthShort Term HealthPASub-Total4450445 56%Regular PAR LIF

16、E300 300 38%NONPAR LIFE30 30 4%Unit-LinkedUL3 3 0%Long Term Health20 20 3%Short Term Health1 1 0%PA1 1 0%Sub-Total355 355 44%Bank-Total4,805 800 100%15渠道目标渠道目标稳固三大主力渠道（中工交），稳固三大主力渠道（中工交），强力强力突破外资渠道突破外资渠道渠道渠道APE占比占比2010 YTD2010 YTD20112011目标目标稳固发展主力渠道稳固发展主力渠道中工交占比达中工交占比达80%80%APE6.6APE6.6亿亿应对行动应对行动 完

17、善产品线，增加养老年金。改善投连险售后服务 针对外资行高端客户需求改善后援流程。争取股东财务支援，并在三大行进行资源整合分配 加强总对总竞赛方案的推动力度，总对总联席督导 在工行、中行拓展IA、MRTA创新业务模式 借助公司品牌活动加强渠道高层互动。加强外资银行合作，加强外资银行合作，建立新渠道关系建立新渠道关系APE0.2APE0.2亿亿16客户目标客户目标客户目标客户目标拓宽目标客户范围拓宽目标客户范围拓宽目标客户范围拓宽目标客户范围从从 储蓄客户储蓄客户 拓展成拓展成 储蓄储蓄&信贷客户信贷客户从从 柜面客户柜面客户 拓展成拓展成 柜面柜面&理财区客户理财区客户储蓄客户储蓄客户信贷客户信

18、贷客户中产客户中产客户富裕高端客户富裕高端客户柜柜面面客客户户理理财财区区客客户户17客户目标客户目标客户目标客户目标提升高端富裕客户提升高端富裕客户提升高端富裕客户提升高端富裕客户总量总量总量总量高端富裕客户量逐年增长2010年各阶客户占比2011年各阶客户占比单位：人年复合增长率20%2010年数据来源于截止11月底的报表系统18模式创新模式创新以培训营销稳定提升以培训营销稳定提升OTCOTC业务业务大力发展大力发展IAIA、外资行和、外资行和MRTAMRTA业务业务OTCOTC模式模式克服BOS撤出网点的挑战，将OTC平台从亿提升至到7亿补充总、分公司培训及督训人力；总部开发训练营、产说

19、会操作手册，下发给分公司执行；总对总制定训练营、产说会推动方案模式目标模式目标应对行动应对行动IA达到0.6亿APE增加至少一家大行开展IA模式，将IA网点从个扩张到个和交总行配合尽快调整队伍的用工方式，使之符合监管的要求；各分公司扩展当地交行IA 项目的合作与中行、工行商议开展模式MRTAMRTAMRTA达到0.2亿APE保证MRTA在市场上的领先地位与中行、工行商议开展合作，至少进入其中一家与交行商议快速将MRTA的销售从现有的5个机构扩张到所有的合作地域总结售楼处批量销售的经验并进行复制IAIA模式模式19产品策略产品策略通过改版现有产品，推出策略性产品，以适应市场变化通过改版现有产品，

20、推出策略性产品，以适应市场变化政策导向政策导向对银保产品影响对银保产品影响中英银保产品策略中英银保产品策略货币政策收紧货币政策收紧加息加息预期依然强烈预期依然强烈CPICPI同比增长持续高企同比增长持续高企银监会银监会9090号文号文禁止禁止“驻点驻点”销售销售趸缴规模类产品中；分趸缴规模类产品中；分红险销售难度加大，万红险销售难度加大，万能险将更受青睐能险将更受青睐期缴依然以期缴依然以分红险分红险为为主；简单、短年期期主；简单、短年期期缴将有更大的提升空缴将有更大的提升空间间趸缴：一季度重新推出金趸缴：一季度重新推出金利多以稳定网点、抢占市利多以稳定网点、抢占市场；二至四季度维持分红场；二至

21、四季度维持分红为主、万能为辅的规模导为主、万能为辅的规模导向向期缴：加大在简单期缴上期缴：加大在简单期缴上的推动力度的推动力度;逐步将复杂的期缴产品转逐步将复杂的期缴产品转给给IA IA 销售销售20服务平台服务平台改善改善服务平台服务平台和对银行销售的支持和对银行销售的支持系统系统流程流程培训培训银保通：针对银保通：针对90号文的要求，持续铺设银保通。号文的要求，持续铺设银保通。非实时核保：完成工行系统上线，开发交行非实时系统。非实时核保：完成工行系统上线，开发交行非实时系统。外资银行服务流程改善：外资银行服务流程改善：MRTA高保额件承保流程问题：免检额度高保额件承保流程问题：免检额度/财

22、务核保资料要财务核保资料要求求/承保实效承保实效培训营销的包装和持续的推广培训营销的包装和持续的推广主打产品实现行销手册的开发和制作主打产品实现行销手册的开发和制作21培训支持培训支持1 1、培训资源的整合、培训资源的整合2 2、培训体系的完善、培训体系的完善3 3、督训的培养及管理、督训的培养及管理4 4、一线队伍效能的提升、一线队伍效能的提升1.1.梳理、开发并更梳理、开发并更新总公司巡点经新总公司巡点经营核心课程库。营核心课程库。2.2.完善培训体系，完善培训体系，开发团队经理系开发团队经理系列培养课程。列培养课程。3.3.加强心态建设类加强心态建设类培训课程的研发培训课程的研发与传承。

23、与传承。4.4.应式课程的开发应式课程的开发与传承。与传承。1.1.颁布实施新版督颁布实施新版督训管理办法。训管理办法。2.2.开展职级评定与开展职级评定与分层级培训。分层级培训。3.3.通过季度沟通会、通过季度沟通会、月度学习会加强月度学习会加强技能辅导与督导。技能辅导与督导。1.1.培训专刊培训专刊资讯资讯快车快车的制作与传的制作与传播。播。2.2.全员全员“银保大讲银保大讲堂堂”金牌督训月度金牌督训月度巡讲。巡讲。3.3.团队经理综合能团队经理综合能力提升培训。力提升培训。对内：对内：1.1.了解了解OTCOTC、IAIA、MRTAMRTA各业务线的各业务线的培训需求并提供培训需求并提供

24、有效支持。有效支持。2.2.行销主题的培行销主题的培训支持。训支持。3.3.分公司培训资分公司培训资源的有效整合。源的有效整合。对外：对外：借助借助LODLOD等资源充实培训等资源充实培训力量。力量。以督训队伍的培养为核心，加大培训对业务的支持以督训队伍的培养为核心，加大培训对业务的支持培训支持培训支持了解各业务线需求，提供培训支持行销主题培训支持分公司培训资源整合借助LOD资源充实培训力量督训培养督训培养一线队伍效能一线队伍效能提升提升更新巡点经营课程开发团队经理系列培养课程加强心态建设类课程的研发与传承应试课程的开发与传承颁布、实施新版督训管理办法开展职级评定和分层级培训通过季度沟通会、月

25、度学习会加强技能辅导与督导资源整合资源整合体系完善体系完善22标准架构标准架构设设立三个部立三个部立三个部立三个部门门，整合，整合，整合，整合培培培培训训、企划、行政管、企划、行政管、企划、行政管、企划、行政管理理理理职职能能能能专职设专职设立立立立MRTAMRTAMRTAMRTA督督督督训训支持支持支持支持项项目目目目发发展展展展C C C C类营销类营销服服服服务务部增加督部增加督部增加督部增加督训训一名一名一名一名整合力量整合力量整合力量整合力量加大加大加大加大对业务对业务的支持的支持的支持的支持总公司总公司分公司分公司整合力量，加大对业务的支持整合力量，加大对业务的支持23银行保险事业

26、部业务发展部高端客户及外资银行业务发展部业务支持部银行保险职能单元业务发展部高端客户及外资银行业务发展部业务支持组标准架构标准架构渠道管理OTC/MRTA业务督导IA业务督导外资银行业务督导企划/培训/行政支持负责OTC/MRTA业务队伍督训负者IA/外资银行业务队伍督训负责对各条业务线的企划和行政支持总公司分公司该组负责人由业务发展部经理兼职24附件一：产品推动节奏附件一：产品推动节奏Q1 开门红冲击规模开门红冲击规模Q2 Q4 主题推广、规模补充主题推广、规模补充一季度主推产品：趸缴：金利多、金荔枝B二季度主推产品：趸缴：金荔枝B、改版万能险、金苹果C期缴：金蜜桔、新产品、优享人生、优越人

27、生三季度主推产品：趸缴：金荔枝B、改版万能险、金苹果C期缴：金蜜桔、新产品、优享人生、优越人生四季度主推产品：趸缴：金荔枝B、改版万能险、金苹果C期缴：金蜜桔、新产品、优享人生、优越人生2511-12月高端论坛5月月4月月3月月2月月1月月10月月9月月8月月7月月6月月12月月11月月1-3月 95545推广7-8月 教育节4-6月 知心你我 关爱全家活动6-8月 2011年NBA中国赛渠道竞赛4-5月”知心你我 关爱全家”渠道竞赛1-3月 渠道开门红竞赛公司公司活动活动公司公司竞赛竞赛9-10月 星星点灯10月 NBA中国赛5月月4月月3月月2月月1月月10月月9月月8月月7月月6月月12月月11月月1-12月 银保荣誉体系（高峰会）、2012英伦之旅中、工、交、外资银行竞赛中、工、交、外资银行竞赛9-10月 产品推动/客户细分营销/市场竞赛银保银保竞赛竞赛业务推动品牌及客户关系维护新客户挖掘及现有客户关系的维护MRTA竞赛营销服务部竞赛营销服务部竞赛营销服务部竞赛银保开门红2627