销售经理如何管理销量-做对销量有意义的事情.ppt

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1、销售经理如何管理销量做对销量有意义的事情以销量论英雄？！为什么要以销量论英雄？为什么要以销量论英雄？如果一个企业没有销量，任何的理论上的如果一个企业没有销量，任何的理论上的“企业文企业文化化”都是站不住脚的，一个企业任何时候都应该是都是站不住脚的，一个企业任何时候都应该是“以销售为中心的以销售为中心的”，一切工作围绕销售而展开。，一切工作围绕销售而展开。当当然然，我我们们说说的的“销销量量”是是有有质质量量的的“销销量量”：销销售售价价格格要要达达到到公公司司的的要要求求；品品种种要要达达到到公公司司的的要要求求；货货款款必必须须达达到到要要求求。我我们们的的销销量量是是在在这这些些条条件件基

2、基础础之之上上达达成成的的交交易易。价价格格、品品种种、货货款款是是衡衡量量销销售售成成功的重要指标。功的重要指标。品牌与销量没有销量哪来的品牌？没有销量哪来的品牌？品牌是建立在销量基础之上的，品牌是建立在销量基础之上的，销量越多，说销量越多，说明你的质量好，产品受欢迎，你的品牌影响力就明你的质量好，产品受欢迎，你的品牌影响力就越大。产品是品牌的灵魂，销量是品牌的血肉，越大。产品是品牌的灵魂，销量是品牌的血肉，没有产品做大，怎么有品牌做大呢？核心产品做没有产品做大，怎么有品牌做大呢？核心产品做大了也才有能力和条件去延伸品牌，品牌是产品大了也才有能力和条件去延伸品牌，品牌是产品的具体体现，首先要

3、把有形的东西（产品等）做的具体体现，首先要把有形的东西（产品等）做大，再来讲无形的（品牌等）。但是，并不是说大，再来讲无形的（品牌等）。但是，并不是说品牌不重要，而是我们随时随地都要考虑品牌：品牌不重要，而是我们随时随地都要考虑品牌：做什么产品？定位为高端还是低端？价格、渠道、做什么产品？定位为高端还是低端？价格、渠道、促销等等都得考虑到，否则，品牌就是空中楼阁。促销等等都得考虑到，否则，品牌就是空中楼阁。利润与销量利润与销量真的是对立的吗？营销目标利润目标市场目标竞争目标利润与销量在在利利润润与与销销量量的的争争论论中中，我我们们提提出出以以下下的的问问题题，以以便进行思考？便进行思考？1

4、1、为为什什么么大大家家电电业业集集中中度度高高，而而小小家家电电业业行行业分散？业分散？2 2、如如何何看看待待长长虹虹、格格兰兰仕仕取取得得的的成成绩绩与与不不足足？3 3、如如何何看看待待以以国国美美、苏苏宁宁为为代代表表的的家家电电连连锁锁的快速扩张？的快速扩张？4 4、如何评价销售规模与银行业竞争地位？、如何评价销售规模与银行业竞争地位？5 5、如何评价汽车业销售规模的作用？、如何评价汽车业销售规模的作用？利润与销量重视市场占有率和销售量的企业存活的机会比追求重视市场占有率和销售量的企业存活的机会比追求最大化利润的企业机率大得多。最大化利润的企业机率大得多。长虹之于中国彩电业、海尔之

5、于冰箱业、华为之于长虹之于中国彩电业、海尔之于冰箱业、华为之于通讯业、比亚迪之于电池业、联想之于电脑业、通讯业、比亚迪之于电池业、联想之于电脑业、TCLTCL通讯之于手机业等，还可以举出好多这样的企业，通讯之于手机业等，还可以举出好多这样的企业，在市场占率和销售规模都是造就他们的基础，其发在市场占率和销售规模都是造就他们的基础，其发展过程中，无一不是以追求市场份额为主要目标的。展过程中，无一不是以追求市场份额为主要目标的。销售经理如果管理销量？管理销量的关键指标关键指标的盲区围绕关键指标工作、提高效率一、做销售，关键指标是什么？走进飞机驾驶舱，你会看到大大小小几百个仪表，但是飞行员在飞行过程中

6、一般只看两个：高度表和油压表。这两个表就是关键指标做对销量有意义的事，就是做对销售的关键指标有帮助的事。销售人员每天在有限的时间里面对很多工作，按照时间管理的要事原则 一个业务人员究竟要先做哪些事，哪些才是对销量有意义的事？一、做销售，关键指标是什么？提一个问题：假如给你一个任务把1000箱货从甲地运到乙地，距离是50米，要求是越快越好。请问大家你们有什么方法？方法一：增加人手找一千个人一人抱一箱；方法二：增加单次搬运量找个推土机一次推500箱、两次就推完了；方法三：增加搬运速度跑快点，原来一分钟跑一趟，现在一分钟跑两趟；方法四：建立传送带站50个人传递。一、做销售，关键指标是什么？一、做销售

7、，关键指标是什么？观念澄清甲地乙地生产厂家出货消费者购买并消费 实际销量销量进货量库存转移1、增加搬运人手对应销售关键指标：“铺货率”“全品项销售”谁是把货搬进消费者手里的人？不是业务员，不是谁是把货搬进消费者手里的人？不是业务员，不是经销商，而是终端零售商。终端零售商才是把货搬经销商，而是终端零售商。终端零售商才是把货搬进乙地（消费者手里）的人。进乙地（消费者手里）的人。增加搬货人手，对销售工作就意味着增加终端有效增加搬货人手，对销售工作就意味着增加终端有效网点，行话就是提高铺货率，特别要指明的是，我网点，行话就是提高铺货率，特别要指明的是，我们不仅仅要看有多少的网点在做销售，同时要关注们不

8、仅仅要看有多少的网点在做销售，同时要关注有几个品种在这些店里面销售。有几个品种在这些店里面销售。说白了：销量就是客户数乘以品相数。说白了：销量就是客户数乘以品相数。2、增加单次搬运量对应销售关键指标做好“生动化”。怎样让一个人一次搬得更多找个叉车过来一下子就能解决问题。相应在销售工作里，我们怎么样让一个商店卖量更大？做好生动化、海报张贴、店头导购，不管什么产品，你只有被消费者看到、感知到、体验到，才有可能卖得掉。3、增加搬运速度对应销售关键指标“活跃客户数”对应在销售工作中，就是要管理好客户的库存，增加他的进对应在销售工作中，就是要管理好客户的库存，增加他的进货频率，提高活跃客户数（这个概念，

9、在很多企业都被忽视）货频率，提高活跃客户数（这个概念，在很多企业都被忽视）。活跃客户活跃客户每个月都能进一次货的客户。每个月都能进一次货的客户。提高活跃客户数就是在公司运力允许的前提下，提高客户进提高活跃客户数就是在公司运力允许的前提下，提高客户进货频率。货频率。举例：张客户一个月进一次货进货量举例：张客户一个月进一次货进货量40004000箱，李客户一个月箱，李客户一个月进进进进4 4次货进货量次货进货量10001000箱箱/次。这两个人的销量一不一样大次。这两个人的销量一不一样大？当然一样，但是哪个客户更忠诚？当然一样，但是哪个客户更忠诚？为什么？为什么？4、建立传送带对应销售关键指标“价

10、格秩序”对应在销售上就是要稳定住价格，不冲货，不砸价，对应在销售上就是要稳定住价格，不冲货，不砸价，让经销、批发、零售层层有钱赚。只要某一个环节让经销、批发、零售层层有钱赚。只要某一个环节没钱赚，就相当于传送带断掉，产品就传不到终端，没钱赚，就相当于传送带断掉，产品就传不到终端，无法实现实际销量。无法实现实际销量。试想一下，一个区域市场铺货率很高，店头陈列很试想一下，一个区域市场铺货率很高，店头陈列很好，价格秩序稳定，客户库存结构合理、进货频率好，价格秩序稳定，客户库存结构合理、进货频率高。销量怎么可能不好？高。销量怎么可能不好？标志着一种管理文化：标志着一种管理文化：“过程做得好结果自然好过

11、程做得好结果自然好”营销是有因有果的行为。营销是有因有果的行为。二、关键指标的盲区四大关键指标是基本功，简单而且有效，但需要日复一日的坚持。一定要关注全品相销量。（往往被销售人员忽略了）中国企业界一个通病就是企业研发部研发了二十个品种，销售部卖来卖去就卖一个品种而且这个品种的价格是比较低的。业务员是这个现象的始作俑者。二、关键指标的盲区案例分析案例分析某某公公司司生生产产畜畜禽禽饲饲料料，共共有有2020个个单单品品，其其中中母母猪猪料料、育肥猪料最成熟。育肥猪料最成熟。公公司司里里有有这这么么一一位位不不负负责责任任的的业业务务员员，经经理理说说：“你你这这个个月月任任务务增增加加五五十十吨

12、吨销销量量”，业业务务员员肯肯定定是是拿拿“母母猪猪料料”“”“育育肥肥猪猪料料”下下手手买买100100包包送送2 2包。包。像像“母母猪猪料料”“”“育育肥肥猪猪料料”这这样样的的成成熟熟品品种种，你你稍微一做促销，销量很快就上来了。稍微一做促销，销量很快就上来了。下下个个月月任任务务量量又又增增加加了了一一百百吨吨，他他就就再再做做这这两两个个品种的品种的“买买100100包送包送1 1包包”.二、关键指标的盲区康康师师傅傅把把这这种种抓抓住住一一个个成成熟熟产产品品拼拼命命做做促促销销的的业业务务员员叫叫做做“草草包包”，把把这这种种行行为为叫叫做做“抓抓住住一一只只蛤蛤蟆蟆攥出尿来攥

13、出尿来”为为什什么么这这么么讲讲因因为为蛤蛤蟆蟆是是不不尿尿的，蛤蟆如果让你看到它尿尿，就该死了。尿尿的，蛤蟆如果让你看到它尿尿，就该死了。没没有有错错，用用老老品品种种做做促促销销，销销量量提提升升的的快快，但但那那的的确确是是“草草包包”的的行行为为，这这样样的的成成熟品种谁都能卖。熟品种谁都能卖。其实，新产品销售并没有想象得其实，新产品销售并没有想象得那么难那么难试试看，你把原来已经旺销的产品再多试试看，你把原来已经旺销的产品再多推一个新配方新规格新包装，销量就会多一大块。推一个新配方新规格新包装，销量就会多一大块。二、关键指标的盲区业务员做对销量有意义的事，一定要有品相销售这业务员做对

14、销量有意义的事，一定要有品相销售这根根“弦弦”，善于发现自己市场上的品相空白点，给，善于发现自己市场上的品相空白点，给自己寻找真正的增量机会。自己寻找真正的增量机会。举举例例假假如如你你到到山山东东济济南南看看完完市市场场之之后后，发发现现在在济济南南竟竟然然有有一一种种叫叫“美美多多”的的饲饲料料铺铺货货率率达达到到9090（我我们们做做饲饲料料的的人人都都知知道道，铺铺货货率率9090几几乎乎是是奇奇迹迹），零零售售价价是是2020块块钱钱一一包包这这个个现现象象其其实实在在预预示示着着一一个个新新的的销销售机会，是什么？售机会，是什么？说说明明当当地地市市场场容容易易接接受受哪哪个个价价

15、位位的的饲饲料料2020块块钱钱/包包的的饲饲料料，对对不不对对！“美美多多”饲饲料料在在当当地地市市场场铺铺货货率率能能够够达达到到9090，通通路路利利润润高高不不高高一一定定不不高高（全全国国每每一一个个地地方方，都都有有这这种种区区域域品品牌牌，切切入入市市场场早早历历史史悠悠久久 ，企企业业不不大大，靠靠品品牌牌惯惯性性铺铺货货率率做做得得很很高高，但但是是往往往往是是只只卖卖一个单品，管理能力销售能力平庸，价格乱、通路利润非常低）一个单品，管理能力销售能力平庸，价格乱、通路利润非常低）所以你看完这个市场，你就应该考虑下一步主推所以你看完这个市场，你就应该考虑下一步主推2020元元/

16、包的饲料。包的饲料。三、围绕关键指标工作、提高效率现象：现象：业务员拜访经销商，早上坐长途车去，晚上坐长途业务员拜访经销商，早上坐长途车去，晚上坐长途车回来，中午再跟客户吃顿饭，一天大部分时间在车上，最车回来，中午再跟客户吃顿饭，一天大部分时间在车上，最多工作时间就两三个小时，见了客户三句话多工作时间就两三个小时，见了客户三句话“卖得咋样？卖得咋样？”“”“啥时还钱啥时还钱”、“这次我们这次我们100100包送包送5 5包你要多少？包你要多少？”然后然后就开始天南海北跟经销商扯谈。甚至帮经销商干活、搬货，就开始天南海北跟经销商扯谈。甚至帮经销商干活、搬货，做私事做私事分析：分析：时间也花了、精

17、力也浪费了。但经销商的库存量有时间也花了、精力也浪费了。但经销商的库存量有多少货，断了什么品种，经销商的货卖给哪些客户了、卖了多少货，断了什么品种，经销商的货卖给哪些客户了、卖了多少价格、市场上有没有恶性砸价现象、促销品有没有被截多少价格、市场上有没有恶性砸价现象、促销品有没有被截流、所有这些真正能对市场销量有帮助的工作却没做。一个流、所有这些真正能对市场销量有帮助的工作却没做。一个劲地跟经销商交朋友套近乎，最后结果一定是市场被经销商劲地跟经销商交朋友套近乎，最后结果一定是市场被经销商反控反控 。三、围绕关键指标工作、提高效率有些业务员也在忙：有些业务员也在忙：忙着跟经销商吃饭，喝酒套客情，但

18、不做市场忙着跟经销商吃饭，喝酒套客情，但不做市场管理。管理。忙着跟公司哭穷要政策，但自己市场上的竞品忙着跟公司哭穷要政策，但自己市场上的竞品的价格、旺销品种、人力投入都不见得掌握，申请的价格、旺销品种、人力投入都不见得掌握，申请促销支持变成业务员和公司博奕，哭声大的孩子有促销支持变成业务员和公司博奕，哭声大的孩子有奶喝，而且是毫无根据的瞎哭。奶喝，而且是毫无根据的瞎哭。忙忙着着给给经经销销商商开开车车送送货货，但但不不会会多多个个心心眼眼把把他他的的下下线线客客户户档档案案做做起起来来，管管理理经经销销商商变变成成被被经经销销商商管理。管理。三、围绕关键指标工作、提高效率应该怎么做？应该怎么做

19、？还是围绕四个指标讲问题：还是围绕四个指标讲问题：首首先先，你你至至少少要要去去看看终终端端，看看看看促促销销品品有有没没有有被被截截流流、海海报报有有没没有有贴贴出出来来、哪哪里里的的销销货货率率太太低低、品品项项不不全全，回回来来跟跟经经销销商商商商量量做做铺铺货货做做促促销销，提提高高铺铺货货率率和和生生动动化；化；第第二二，你你让让经经销销商商进进货货前前应应该该看看他他的的库库存存吧吧。你你连连他他的的库库存存有有多多少少货货都都不不知知道道凭凭什什么么给给他他下下订订单单让让他他变变成成活跃客户；活跃客户；第第三三、你你要要了了解解他他的的进进货货价价格格和和市市场场上上的的批批发

20、发价价格格吧吧。否否则则你你怎怎么么知知道道那那个个环环节节通通路路利利润润不不够够，要要做做什什么么促促销，那里有冲货砸价要去冶理。销，那里有冲货砸价要去冶理。三、围绕关键指标工作、提高效率应该怎么做？总之应该怎么做？总之1 1、想想尽尽办办法法，言言传传身身教教“威威逼逼利利诱诱”让让经经销销商商做做好好终终端端配配送送，促促销销资资源源落落实实。让让零零售售商商做做好好终终端端展展示示。提高铺货率和生动化。提高铺货率和生动化。2 2、随随时时了了解解价价格格秩秩序序，稍稍有有风风吹吹草草动动立立刻刻闻闻风风而而动动，打击降价行为让价格乱的打击降价行为让价格乱的“少少”一点。一点。3 3、

21、天天天天关关注注客客户户库库存存，一一有有积积压压立立刻刻想想办办法法消消化化。让客户库存良性运转。让客户库存良性运转。把简单的事重复一万次，慢慢的你会发现开始“正循环”了，业务干的也不那么狼狈了。销售没那么神秘就是坚持把别人知道的但懒得去做的事做好！明年增长的销量指标如何完成？苦恼！时至年底，一年一度的销量指标又下来了。顾名思义，任务量的增长是必然的了，销量指标经过月、季、年的层层分解，渠道的逐级细分，几个小时就完成了，可接下来就要面对明年365天的销量达成，销售指标怎么完成呢？苦恼！根据淡旺季，销量能达成的月份，适当降低指标，保证几个根据淡旺季，销量能达成的月份，适当降低指标，保证几个月的

22、超额完成，工资奖金先有保障，其它销量指标全部压在月的超额完成，工资奖金先有保障，其它销量指标全部压在不能完成的月份，痛苦几个月也无妨，毕竟功过参半。不能完成的月份，痛苦几个月也无妨，毕竟功过参半。可惜呀！老套路不管用了！公司规定了各月的任务比率，可惜呀！老套路不管用了！公司规定了各月的任务比率，销量指标分配的恰到好处，滴水不漏，淡季不淡，旺季更旺。销量指标分配的恰到好处，滴水不漏，淡季不淡，旺季更旺。那也有办法，就是把费用全部用在有希望完成的几个月，其那也有办法，就是把费用全部用在有希望完成的几个月，其它几个月自然销售吧！靠堆积费用，实现几个月的目标达成，它几个月自然销售吧！靠堆积费用，实现几

23、个月的目标达成，这种作法的危害就不用多说了！这种作法的危害就不用多说了！这招也不灵了！公司规定了各月的费用额度，不得超支，这招也不灵了！公司规定了各月的费用额度，不得超支，不得预借。不得预借。会哭的孩子有奶吃，哭吧！找一大堆困难和理由，反复和公会哭的孩子有奶吃，哭吧！找一大堆困难和理由，反复和公司进行交涉，没准就能减轻点负担，让别人多承担点吧！司进行交涉，没准就能减轻点负担，让别人多承担点吧！想的挺好，时代变了！营销进入了讲究执行力的年代，想的挺好，时代变了！营销进入了讲究执行力的年代，和公司讨价还价就意味着下岗。和公司讨价还价就意味着下岗。完成销量天龙八“步”发牢骚是没有用的，明知山有虎，偏

24、向虎山行。即使增量指标没有一定的科学性，只要每个月实现不同程度的增长，也算是很好的交代，毕竟时代在进步，公司要发展。还是静下心来，客观的分析一下，明年的销量指标到底怎么完吧！第一步，需要考虑今年的销量怎么实现的？1 1、销量的销量的80%80%从哪些渠道里来（二八法则）？从哪些渠道里来（二八法则）？2 2、哪些是销量的重要渠道、次要渠道、潜在渠道？销量占比各多少？哪些是销量的重要渠道、次要渠道、潜在渠道？销量占比各多少？3 3、80%80%的销量自然销售占比多少？资源支持推广占比多少？的销量自然销售占比多少？资源支持推广占比多少？4 4、80%80%的的销销量量花花费费了了多多少少费费用用？这

25、这些些费费用用投投放放在在渠渠道道的的哪哪些些方方面面？哪哪个方面的费用比例较大？投入和产出成正比吗？个方面的费用比例较大？投入和产出成正比吗？5 5、费用使用有没有浪费情况？在哪些方面的浪费？费用使用有没有浪费情况？在哪些方面的浪费？6 6、销量的主要贡献是哪几个品项？哪些产品是主打产品、护翼产品？销量的主要贡献是哪几个品项？哪些产品是主打产品、护翼产品？7 7、今年的市场开发有新品吗？新品给我们带来增长了吗？增长多少？今年的市场开发有新品吗？新品给我们带来增长了吗？增长多少？8 8、整整个个行行业业的的市市场场容容量量在在今今年年增增长长了了吗吗？增增长长了了多多少少？我我们们增增长长了了

26、多多少？没有增长的原因是什么？少？没有增长的原因是什么？9 9、渠渠道道进进行行细细分分了了吗吗？哪哪些些是是我我们们的的优优势势渠渠道道？哪哪些些是是我我们们的的劣劣势势渠渠道？哪些是我们的空白渠道？道？哪些是我们的空白渠道？1010、渠渠道道需需要要整整合合吗吗？为为什什么么？渠渠道道可可以以延延伸伸吗吗？哪哪部部分分渠渠道道可可以以延延伸伸？怎么延伸呢？怎么延伸呢？1111、渠道管理有没有漏洞？有哪些漏洞？从哪些方面进行弥补？渠道管理有没有漏洞？有哪些漏洞？从哪些方面进行弥补？第一步，需要考虑今年的销量怎么实现的？通过以上问题的综合分析，确定明年的渠道运营策略，宗旨就是优势渠道重点做，成

27、为明年的主要产量来源，潜在渠道渗透开发，空白渠道逐步介入，营销重心下移，渠道延伸，把费用用在该用的地方，使其成为增量来源。第二步，需要考虑的是我们到底了解竞争对手多少？（SWOT）1 1、我们的主要竞争对手是谁呢？、我们的主要竞争对手是谁呢？2 2、主主要要竞竞争争对对手手渠渠道道是是哪哪些些？哪哪些些渠渠道道是是竞竞争争对对手手的的主主要要销销量量来来源源？我我们们在在这这些些渠渠道道的的销销量量占占比比多多少少？竞竞争争对对手手优优还还是劣于我们？是劣于我们？3 3、竞竞争争对对手手主主要要渠渠道道的的优优势势是是什什么么？我我们们和和它它的的差差距距有有多多大？大？4 4、竞竞争争对对手

28、手的的渠渠道道有有没没有有延延伸伸的的可可能能？哪哪些些渠渠道道可可以以延延伸伸？对我们有哪些方面的影响？为什么？对我们有哪些方面的影响？为什么？5 5、竞竞争争对对手手的的宣宣传传策策略略是是什什么么？和和我我们们的的宣宣传传策策略略相相比比，哪个更优？为什么？我们用什么策略来进行针对？哪个更优？为什么？我们用什么策略来进行针对？6 6、竞竞争争对对手手的的主主要要优优势势产产品品是是哪哪些些？销销量量分分别别是是多多少少？什什么么规规格格、价价位位？竞竞争争对对手手运运用用了了哪哪些些促促销销手手段段？效效果果怎怎么么样样？20052005年年有有没没有有增增长长的的可可能能？大大约约会会

29、增增长长多多少少？对对我我们们的的销量有多大的影响？销量有多大的影响？第二步，需要考虑的是我们到底了解竞争对手多少？（SWOT）7 7、我我们们的的产产品品价价位位占占优优势势吗吗？促促销销手手段段有有效效吗吗？和和竞竞争争对对手手相相比比，我我们不足点在哪？们不足点在哪？20052005年需要调整哪些？怎么调整？年需要调整哪些？怎么调整？8 8、竞竞争争对对手手的的优优势势产产品品和和我我们们的的优优势势产产品品有有针针对对吗吗？哪哪些些产产品品？有有差差距距吗吗？为为什什么么？今今年年的的应应对对策策略略有有效效吗吗？需需要要做做哪哪些些方方面面的的调调整整？怎怎么么调整？调整？9 9、竞

30、竞争争对对手手的的媒媒介介策策略略是是什什么么？通通过过哪哪些些媒媒介介？我我们们的的媒媒介介策策略略呢呢？谁更有效呢？为什么？谁更有效呢？为什么？1010、竞竞争争对对手手的的运运营营模模式式是是怎怎样样的的？我我们们的的呢呢？哪哪个个更更优优？需需要要调调整整吗吗？怎么调整？怎么调整？1111、潜潜在在竞竞争争对对手手有有多多少少？他他们们会会对对我我们们产产生生怎怎样样的的影影响响？20052005年年潜潜在竞争对手有没有增加的可能？为什么？在竞争对手有没有增加的可能？为什么？1212、主主要要竞竞争争对对手手在在所所属属区区域域内内属属于于第第几几阶阶梯梯？我我们们呢呢？差差距距多多少

31、少？潜在竞争对手呢？潜在竞争对手呢？1313、竞竞争争对对手手都都有有哪哪些些渠渠道道客客户户？竞竞争争对对手手的的渠渠道道客客户户有有没没有有问问题题？什什么么问问题题？我我们们的的渠渠道道客客户户都都有有哪哪些些？我我们们的的渠渠道道客客户户有有没没有有问问题题？什什么么问题？通过什么方式解决？问题？通过什么方式解决？第二步，需要考虑的是我们到底了解竞争对手多少？（SWOT）通过对竞争对手的分析，需要给予自己在区域内的准确定位，确立主攻对象，找到对手的软肋，抓住七寸，遏制竞争对手的发展，确保销量的完成，并且考虑竞争对手存在可能的变数，提前做好应变准备，预留部分灵活费用，以备之用。第三步，需

32、要考虑的是比较我们的团队与竞争对手团队的战斗力。1 1、竞竞争争对对手手是是怎怎样样的的人人员员组组织织框框架架？渠渠道道人人员员怎怎样样匹匹配配的的？人人员员多多少？人员是通过什么途径招聘的？流动性大吗？为什么？少？人员是通过什么途径招聘的？流动性大吗？为什么？2 2、我我们们的的组组织织框框架架呢呢？渠渠道道人人员员怎怎样样匹匹配配的的？人人员员多多少少？和和竞竞争争对对手相比，合理吗？为什么？需要进行哪些方面的调整？手相比，合理吗？为什么？需要进行哪些方面的调整？3 3、竞竞争争对对手手的的人人员员薪薪资资是是怎怎样样构构成成的的？考考核核体体系系呢呢？我我们们呢呢？哪哪个个更合理？为什

33、么？需要调整吗？做哪些方面的调整？更合理？为什么？需要调整吗？做哪些方面的调整？4 4、竞竞争争对对手手团团队队的的精精神神面面貌貌如如何何？我我们们呢呢？哪哪个个更更优优？为为什什么么？需需要通过哪些工作来调动团队的精神面貌？要通过哪些工作来调动团队的精神面貌？5 5、我我们们团团队队的的人人员员流流失失频频繁繁吗吗？为为什什么么？需需要要进进行行哪哪些些方方面面的的调调整整？6 6、竞竞争争对对手手的的团团队队敬敬业业吗吗？表表现现在在哪哪些些方方面面？我我们们的的团团队队呢呢？表表现现在哪些方面？与竞争对手相比有差距吗？差距在哪？怎样调整？在哪些方面？与竞争对手相比有差距吗？差距在哪？怎

34、样调整？7 7、竞竞争争对对手手团团队队的的执执行行力力如如何何？表表现现在在哪哪些些方方面面？我我们们呢呢？需需要要进进行哪些方面的强化管理？怎样强化？行哪些方面的强化管理？怎样强化？8 8、竞争对手的业务流程是怎样的？我们呢？哪个更有成效？我们需竞争对手的业务流程是怎样的？我们呢？哪个更有成效？我们需要调整吗？怎么调整？要调整吗？怎么调整？第三步，需要考虑的是比较我们的团队与竞争对手团队的战斗力。通过团队战斗力比较，找到我们的优势及不足，进行针对性的调整，宗旨就是宁可上一只狮子，也不多上两只绵羊。在明年之初，调整组织结构，组建一支富有战斗力的团队，显得非常重要。第四步，需要考虑的是我们的物

35、流体系 1 1、竞争对手在运用怎样的物流体系？我们呢？竞争对手在运用怎样的物流体系？我们呢？2 2、竞竞争争对对手手的的物物流流方方面面有有哪哪些些优优势势？表表现现在在哪哪些些方方面面？我我们呢？表现哪些方面？有没有再提高的可能性？怎么提高？们呢？表现哪些方面？有没有再提高的可能性？怎么提高？3 3、竞竞争争对对手手在在物物流流方方面面有有没没有有不不足足之之处处？表表现现在在哪哪些些方方面面？我们呢？表现在哪些方面？怎样进行调整？我们呢？表现在哪些方面？怎样进行调整？4 4、与竞争对手相比，谁的物流体系更完善？为什么？与竞争对手相比，谁的物流体系更完善？为什么？5 5、竞竞争争对对手手是是

36、怎怎样样考考核核物物流流配配送送的的？我我们们呢呢？哪哪个个更更合合理理？需要进行哪些方面的调整？怎样调整？需要进行哪些方面的调整？怎样调整？6 6、明明年确定怎样的物流体系？针对渠道配送的流程是什么年确定怎样的物流体系？针对渠道配送的流程是什么？怎么进行监控？出现问题的责任划分明确吗？怎样明确？怎么进行监控？出现问题的责任划分明确吗？怎样明确？第四步，需要考虑的是我们的物流体系通过物流方面的对比分析及总结，找出问题的原因及解决措施，明年做到配送服务质量有保证，后勤服务有保障，使整个团队全身心的投入到前线的战斗中，弹药供应充足、及时、到位。第五步，需要考虑的是售后服务的状况如何？1 1、竞竞争

37、争对对手手售售后后服服务务的的流流程程是是怎怎样样的的？我我们们呢呢？谁谁更更优优？我们需要调整吗？需要进行哪些方面的调整？我们需要调整吗？需要进行哪些方面的调整？2 2、渠渠道道客客户户对对我我们们的的售售后后服服务务满满意意吗吗？为为什什么么？需需要要进进行行哪些方面的调整？哪些方面的调整？3 3、消消费费者者对对我我们们的的售售后后服服务务满满意意吗吗？为为什什么么？需需要要加加强强哪哪些方面？些方面？4 4、明明年的售后服务流程是怎样规定的？考虑周全了吗？年的售后服务流程是怎样规定的？考虑周全了吗？销销售售没没有有终终止止的的时时刻刻，只只有有完完善善我我们们的的售售后后服服务务体体系

38、系，才才能能维维系系更更多多的的消消费费者者和和客客户户，才才能能增增加加客客户户和和消消费费者者的的品品牌牌忠诚度。忠诚度。第六步，需要考虑的是行业的目标消费者 1 1、我我们们研研究究过过目目标标消消费费者者吗吗？怎怎么么研研究究的的？指指导导我我们们的的销销售售工工作作了吗？有效吗？了吗？有效吗？2 2、竞竞争争对对手手的的忠忠诚诚消消费费者者是是哪哪些些？我我们们呢呢？有有区区别别吗吗？哪哪些些区区别别？为什么？为什么？3 3、区区域域内内的的消消费费者者有有怎怎样样的的消消费费特特征征？哪哪些些渠渠道道是是消消费费者者购购买买的的主要渠道？主要渠道？4 4、不同渠道影响消费者购买行为

39、的因素有哪些？不同渠道影响消费者购买行为的因素有哪些？5 5、渠渠道道里里，通通过过什什么么促促销销手手段段可可以以增增加加消消费费者者购购买买我我们们产产品品的的可可能性？可能性多少？如何确保有效实施？投入和产出成正比吗？能性？可能性多少？如何确保有效实施？投入和产出成正比吗？6 6、我我们们有有没没有有培培养养忠忠诚诚消消费费群群的的消消费费者者教教育育和和引引导导计计划划？怎怎么么计计划划的的？长长期期的的还还是是短短期期？通通过过哪哪些些手手段段？这这些些手手段段完完善善吗吗？需需要要进进行哪些方面的调整？怎么调整？行哪些方面的调整？怎么调整？7 7、区域内影响消费者购买的宣传媒介是哪

40、些？为什么？区域内影响消费者购买的宣传媒介是哪些？为什么？8 8、我们关心过消费者吗？通过什么方式去关心？我们关心过消费者吗？通过什么方式去关心？第六步，需要考虑的是行业的目标消费者只有分析透我们的目标消费者，销售工作才有方向性，否则，再完美的产品和推广手段都无从谈起，因为了解消费者，我们的工作才有成效！第七步，需要考虑的是明年的费用到底怎么花？1 1、明明年年的的费费用用是是多多少少？制制定定使使用用计计划划了了吗吗？怎怎么么制制定定的的？2 2、管管理理费费用用多多少少（办办公公费费、人人员员费费等等）？推推广广费费用用多多少少（促促销销、进进店店费费、陈陈列列费费、堆堆头头费费、广广促促

41、资资源源费费等等）？物物流流费费用用多多少少（配配送送费费、车车辆辆租租赁赁费费、油油耗耗等等）？各各占占多多少少比例？和今年相比有改善吗？哪些改善？合理吗？比例？和今年相比有改善吗？哪些改善？合理吗？3 3、管管理理费费用用进进行行细细分分了了吗吗？预预算算合合理理吗吗？论论证证合合理理性性了了吗？人员薪资与销量和费用挂勾了吗？怎么挂的？吗？人员薪资与销量和费用挂勾了吗？怎么挂的？4 4、推推广广费费用用进进行行月月、季季、年年的的分分解解了了吗吗？和和销销量量挂挂勾勾了了吗？怎么挂的？论证合理性了吗？考虑突发因素了吗？吗？怎么挂的？论证合理性了吗？考虑突发因素了吗？5 5、建立了费用的预警

42、体系了吗？什么体系？合理吗？建立了费用的预警体系了吗？什么体系？合理吗？第七步，需要考虑的是明年的费用到底怎么花？6 6、当当月月费费用用不不够够的的时时候候怎怎么么办办？预预借借下下月月费费用用的的多少？合理吗？怎么控制？多少？合理吗？怎么控制？7 7、重重点点渠渠道道投投入入费费用用多多少少？哪哪些些费费用用？为为什什么么？次要渠道呢？空白渠道呢？次要渠道呢？空白渠道呢？8 8、费费用用按按品品项项推推广广细细分分了了吗吗？怎怎么么细细分分的的？符符合合整体的推广战略吗？整体的推广战略吗？9 9、有有没没有有预预留留机机动动费费用用？预预留留多多少少？用用在在哪哪些些方方面？怎么用？面？怎

43、么用？1010、库库损损和和物物流流损损失失怎怎么么规规定定的的？合合理理吗吗？怎怎么么控制？计入哪部分费用？控制？计入哪部分费用？1111、还有其它因素需要考虑吗？什么因素？还有其它因素需要考虑吗？什么因素？第七步，需要考虑的是明年的费用到底怎么花？通过费用的精打细算，层层细分，本着花最少的钱，办最多的事原则，使我们的费用落实到实处，发挥出作用。第八步，需要考虑的是作为管理者的自身是否存在问题（自我剖析）1 1、作为区域管理者进行过自我剖析吗？作为区域管理者进行过自我剖析吗？2 2、总总结结过过一一年年的的管管理理问问题题吗吗？都都存存在在哪哪些些问问题题？进进行行过过及及时的纠正吗？时的纠

44、正吗？3 3、需需要要继继续续努努力力的的方方面面有有哪哪些些？做做过过计计划划吗吗？怎怎么么实实施施呢呢？4 4、自身最大的弱点是什么？怎么克服？自身最大的弱点是什么？怎么克服？5 5、自身是怎样的心态？需要进行哪些方面的调整？自身是怎样的心态？需要进行哪些方面的调整？6 6、需要注意管理中的哪些细节问题？需要注意管理中的哪些细节问题？7 7、规划过自己的职业生涯吗？怎么规划的？现实可行吗？规划过自己的职业生涯吗？怎么规划的？现实可行吗？第八步，需要考虑的是作为管理者的自身是否存在问题（自我剖析）一只羊带领一群狮子，还是一头狮子带领一群羊，还是一头雄狮带领一群狮子？哪个更好呢？当然，员工们都

45、不喜欢连自己都不如的领导，所以我们要进行自我剖析，让员工感觉到你是个高人，发挥出自己的领导魅力，带领团队向明年的销量冲刺！思路理清了吗？理理清清了了，你你就就找找到到了了工工作作的的次次重重点点，根根据据次次重重点点去去排兵布阵吧！排兵布阵吧！如如果果你你不不是是高高层层决决策策者者，任任务务指指标标、费费用用指指标标、产产品品规规划划等等等等，都都不不是是你你能能左左右右的的，如如果果你你只只是是区区域域管理者，那么就理清上面的思路，对症下药吧！管理者，那么就理清上面的思路，对症下药吧！记记住住，先先下下手手为为强强，后后下下手手遭遭殃殃！只只有有你你在在营营销销管管理理的的各各个个方方面面都都比比对对手手反反应应快快，销销量量达达成成才才会会一一切切皆有可能！皆有可能！穿上跑鞋，赶快跑吧！穿上跑鞋，赶快跑吧！祝你胜利完成销售任务