企业为什么需要商业计划书？.doc

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1、1主题：企业为什么需要商业计划书？ 建立一个新公司，或者对公司进行业务重组，最重要的是有一个客观、完整的商业计划书。 商业计划书必须解决以下几个关键问题，特别是在目前 IT 业不太景气的时候，关键性的问 题不解决好，就势必会影响到全体员工的士气，进而影响到公司的发展。 1） 现在所做的工作是不是对公司发展最有价值和重要的工作？ 2） 公司下一步的发展目标是什么？ 3） 公司的现在和将来靠什么赚钱？ 4） 公司管理层对于这些问题有没有统一和坚定的答案？ 大家也许还有其他更多的问题，但我想如果这几个问题解决好了，我们的工作就会更有生 气（主动性和创造性） ，我们就会对公司前途更有信心，我们也能更好

2、的抓住工作重点。事 实上，如果一个公司现在不赚钱，也不清楚将来靠什么来赚钱的话，那么这个公司又以什 么准则来安排工作又保证重点呢？ 现在有的公司（指互联网公司和一部分新 IT 企业）目前就处于这样一个阶段，对于这些问 题没有清晰和统一的答案，大家凭感觉来安排工作，抓不住重点，对公司的前景不明朗， 有一部分员工甚至对公司的未来失去了信心。如果不能正视和解决这些问题就必然导致两 个结果，一种是搞不清这些问题，我就不走了，止步不前，保护和坚守现有的成绩，另一 种是不管前面是地雷还是陷阱，抱着一种自欺欺人的假象贸然挺进，不成功即成仁。显然 这两种选择都不是投资者和经营者希望看到的。为什么要选择这样做，

3、就是因为不能解决 上述几个问题。也许有人要说，就算你解决了上述几个问题，有了明确和清晰的答案，谁 又知道你的答案是对还是错呢？对于这个问题，我觉得还是要用辨证的眼光来看，首先， 我们没有逃避问题，而是正视它并尽力去解决它，其次，如果我们的答案得到股东，董事， 专家顾问，公司管理层以及绝大部分员工的认可的话，那么我们就应该坚信我们的答案是 正确的，虽然不排除我们的答案在行动的过程中要不断的修正和改进，但是，我们毕竟有 了目标和方向，也有了行动的指南。 我觉得互联网公司和传统 IT 公司，甚至其他任何行业的公司一样，到最后都是要靠利润和 效益来说话，我们把规模做大的目的也是为了获取更多的利益。所以

4、，即使我们现在不能 赚钱，我们也应该清楚的知道我们将来靠什么赚钱，能赚到多少钱，什么时候开始赚钱。 说了这么多道理和理论，其实就是为了要表达，公司就算不准备风险投资，也应该要搞清 楚以上问题的答案，做出一个好的商业计划，并且让我们的计划得到股东，董事，专家顾 问，公司管理层以及绝大部分员工的认可。 商业计划书应该是公司的一个重要文件，股东们和投资者会根据计划书来决定投资，董事 会会根据计划书来判定经营者的业绩。所以一份好的商业计划书一般都要求有公司管理层， 投资顾问，法律顾问，专家顾问（市场和技术）共同参加拟就。 综上所述，我认为现有 IT 公司或正要筹建的 IT 公司，不如回过头来再审视一下

5、，你的商 业计划书是不是做好了。要明白，商业计划书并非骗取风险投资的专用文件，而是我们公 司经营管理的行动指南。2商业计划书模板：商业计划书模板：I. 摘 要 1. 企业性质，所属行业，核心产品/服务； 2. 发展阶段，融资目的，所要投入的环节； 3. 融资金额；II. 目 录III. 正 文一公司概况 1. 公司的成立背景及历史沿革； 2. 公司的宗旨与使命； 3. 公司的价值观与核心理念； 4. 公司的主要产品/服务及业务发展状况； 5. 公司发展的里程碑或大事记； 要求：用 500 左右的篇幅让阅读者对公司的关键信息有初步了解；二市场分析 1. 市场细分及产品定位（阐明价值定位） ； 2

6、. 目标市场及业务群分析； 3. 潜在市场规模及增长率；三产品(服务) 1. 核心技术； 2. 产品研发策略；四竞争分析 1. 对行业的波特五力模型分析； 2. 对国内外主要竞争对手的分析； 3. 对自身的 SWOT 分析； 4. 竞争策略：如何建立核心竞争能力、构筑进入壁垒、建立竞争优势？五营销策略 1. 产品价格策略； 2. 产品的渠道策略； 3. 产品的市场推广策略；六业务模式 1. 产业价值链分析：根据本行业特征做行业价值链分析，详细说明价值链的构成和价值传 递过程，例：核心技术-产品研发-生产制造-市场推广-工程应用-客户服务； 2. 价值链定位及组合：公司选择做价值链的哪些环节并形

7、成怎样的组合？如何构筑与价值 链其它环节的上下游企业之间的关系,即如何构筑产业联盟？如何在产业联盟中实现价值传3递？ 3. 收入模式分析：向谁提供什么产品/服务？如何获得业务收入？业务收入构成分析，即不 同的产品/服务对业务收入的贡献；产品/服务的规模化收益程度，即产品/服务的边际收益 分析；七业务发展状况 1. 在技术/产品研发方面取得的成绩； 2. 在市场拓展方面取得的成绩：业务收入、市场份额、市场地位、灯塔客户或主要客户、 渠道建设、策略联盟等；八公司股权结构 1. 公司的股权结构及历次变更情况； 2. 公司股东的背景情况及对股东的评价；九公司治理结构 1. 公司股东会和董事会的组成；

8、2. 公司股东会和董事会的运做状况； 3. 管理者对股东会和董事会的评价；十管理团队 1. 管理团队主要成员的简历； 2. 对管理团队成员的评价；十一公司组织结构 1. 公司的组织结构及职能分工； 2. 公司组织运做的基本状况及评价； 十二公司战略规划 1. 公司的近期、中期、远期目标； 2. 公司的发展策略及实施步骤； 3. 公司三年内的业务规划；十三融资计划 1. 公司的融资规模及准备出让的股权比例； 2. 资金使用详细计划（以季度为单位的资金使用安排） ； 3. 对投资人的退出计划；十四财务分析 1. 公司的历史财务报表：过去三年内的资产负债表、损益表、现金流量表； 2. 公司未来三年的

9、财务预测：资产负债表、损益表、现金流量表； 3. 公司的价值评估：依据、推导及结果； 4. 投资人可能获得的收益预测；十五风险分析 41. 市场风险：市场处于怎样的发展阶段？如果市场处于培育期那何时进入快速成长期？如 果市场处于成熟期企业还有多大发展空间？ 2. 产品/技术风险：产品是否真正能解决用户的”痛点”？产品/技术路线是否符合行业发 展规律？技术优势是否真正能构筑竞争壁垒？ 3. 经营风险：主要是在公司战略规划、竞争策略上的决策风险； 4. 管理风险：CEO 是否具备将企业做大的素质？管理团队是否称职并运作良好？人力资源 管理是否支持公司的战略规划？业务流程是否规范合理？ 5. 财务风

10、险：是否具备足够的现金流管理能力防止公司出现财务危机？十六其它信息 创业者认为需要披露的对投资人有价值的信息；如何撰写商业计划书如何撰写商业计划书 - 2001 年 3 月 7 日 21:4 动态网站制作指南 SAYYES 美国一位著名风险投资家曾说过， “风险企业邀人投资或加盟，就象向离过婚的女人求婚， 而不象和女孩子初恋。双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事的。 ”对于正在寻求资金的 风险企业来说，商业计划书就是企业的电话通话卡片。商业计划书的好坏，往往决定了投 资交易的成败。 对初创的风险企业来说，商业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊， 通过制订商业计划书，把正反理由都

11、书写下来，然后再逐条推敲。风险企业家这样就能对 这一项目有更清晰的认识。可以这样说，商业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给 风险企业家自己。 其次，商业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，公司商业计划书的主 要目的之一就是为了筹集资金。因此，商业计划书必须要说明： (1)创办企业的目的-为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业? (2)创办企业所需的资金-为什么要这么多的钱?为什么投资人值得为此注入资金? 对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而 使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企

12、 业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者(原有的或 新来的)为企业的进一步发展提供资金。 正是基于上述理由，商业计划书将是风险企业家所写的商业文件中最主要的一个。那么， 如何制订商业计划书呢?一、怎样写好商业计划书 那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划书，其最终结果只 能是被扔进垃圾箱里。为了确保商业计划书能起作用，风险企业家应做到以下几点： 1关注产品 在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调 查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样?企业分销产品的方法 是什么?谁会使用企业的

13、产品，为什么?产品的生产成本是多少，售价是多少?企业发展新的 现代化产品的计划是什么?把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和风险企5业家一样对产品有兴趣。在商业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事-商 品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订 商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也 要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢， 这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”2敢于竞争 在商业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁?他们的产品是 如何

14、工作的?竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采 用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨 论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因 是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，商业计划书要使它的读 者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在 商业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。3了解市场 商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、 职业以及心理等因素对消费者选择购

15、买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的 作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、 促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业计划书中还应简述一 下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员?企业是使用转卖商、分 销商还是特许商?企业将提供何种类型的销售培训?此外，商业计划书还应特别关注一下销 售中的细节问题。4表明行动的方针 企业的行动计划应该是无懈可击的。商业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推 向市场?如何设计生产线，如何组装产品?企业生产需要哪些原料?企业拥有那些生产资源， 还需要什么生产资源?生产和设备

16、的成本是多少?企业是买设备还是租设备?解释与产品组装， 储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。5展示你的管理队伍 把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。 这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样 一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入 世界杯决赛!”管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在商业计 划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才 能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。商业计划书中还应明确管

17、理 目标以及组织机构图。6出色的计划摘要 商业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它 将给读者留下长久的印象。计划摘要将是风险企业家所写的最后一部分内容，但却是出资 者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基 本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等6情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把 投资者吸引住。它会风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已 等不及要去读计划的其余部分了。 ” 二、商业计划书的内容 1计划摘要 计划摘要

18、列在商业计划书的最前面，它是浓缩了的商业计划书的精华。计划摘要涵盖了计 划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。 计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略； 销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。 在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展 战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业 以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认 同企业的商业计划书。最后，还要介绍一下风险企业家自己的背景、经历、经

19、验和特长等。 企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点 并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。 在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围； (2)企业主要产品的内容；(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；(4)企 业的合伙人、投资人是谁；(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。 摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因 素。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需二页纸就足够了。如果企业家不了解自己正 在做什么，摘要就可能要写 20

20、页纸以上。因此，有些投资家就依照摘要的长短来“把麦粒 从谷壳中挑出来” 2产品(服务)介绍 在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能 否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(服务)能否帮助顾客 节约开支，增加收入。因此，产品介绍是商业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品 介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产 品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌 和专利。 在产品(服务)介绍部分，企业家要对产品(服务)作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易 懂，使不是

21、专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其 他介绍。一般地，产品介绍必须要回答以下问题：(1)顾客希望企业的产品能解决什么问题， 顾客能从企业的产品中获得什么好处?(2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点， 顾客为什么会选择本企业的产品?(3)企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪 些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议?(4)为什么企业的产品定价可以 使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品?(5)企业采用何种方式去 改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。 产品(服务)介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易

22、。虽然夸赞自己的产品是推销所必 需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺都是撘槐收當，都要努力去兑现。要牢记，企 业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果企 业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，因而是真正的企业 家所不屑为的。73人员及组织结构 有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏， 直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业 的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。 企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产

23、品设 计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在商业计划书书中， 必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任， 他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分商业计划书书中，还应对公司结构做一简要 介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公 司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董 事的背景资料。 4市场预测 当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果 并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险 投资

24、家来说都是不可接受的。 市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求?需求程度是否可以给企 业带来所期望的利益?新的市场规模有多大?需求发展的未来趋向及其状态如何?影响需求都 有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况-企业所面对的竞争格局进行分 析：市场中主要的竞争者有哪些?是否存在有利于本企业产品的市场空档?本企业预计的市 场占有率是多少?本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响?等 等。 在商业计划书书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客 和目标市场；本企业产品的市场地位；市场区格和特征等等。 风险企业对市场的预测

25、应建立在严密、科学的市场调查基础上。风险企业所面对的市场， 本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围， 重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。风险企业家应牢记的是，市场预测不是 凭空想象出来，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。5营销策略 营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：(1)消费者的特点；(2) 产品的特性；(3)企业自身的状况；(4)市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销 成本和营销效益因素。 在商业计划书中，营销策略应包括以下内容：(1)市场机构和营销渠道的选择；(2)营销队伍 和管理；(3)促销

26、计划和广告策略；(4)价格决策。 对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中 去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告， 向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可 以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。 6制造计划 商业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；新产品投产计 划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。 在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，风险企业家应尽量使生产制造 计划更加详细、可靠。一般地

27、，生产制造计划应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、8设备情况如何；怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性；设备的引进和安装 情况，谁是供应商；生产线的设计与产品组装是怎样的；供货者的前置期和资源的需求量； 生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；物料需求计划及其保证措施；质量控制的 方法是怎样的；相关的其他问题。7财务规划 财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损 益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预 先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一 段时间运作后的经营结

28、果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产 负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。 财务规划一般要包括以下内容：(1)商业计划书的条件假设；(2)预计的资产负债表；预计的 损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。 可以这样说，一份商业计划书概括地提出了在筹资过程中风险企业家需做的事情，而财务 规划则是对商业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资 金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备的不好，会给 投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的 经营风险，那么如何

29、制订好财务规划呢?这首先要取决于风险企业的远景规划?是为一个新 市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场。 着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。 因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和 财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的风险企业则可以很容易地说明整个市 场的规模和改进方式。风险企业可以在获得目标市场的信息的基础上，对企业头一年的销 售规模进行规划。 企业的财务规划应保证和商业计划书的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、 人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。要完成财务规划，必

30、须要明确下列问题：(1)产品在每一个期间的发出量有多大?(2) 什么时候开始产品线扩张?(3) 每件产品的生产费用是多少? (4) 每件产品的定价是多少? (5) 使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少? (6) 需要雇佣那几种类型的人? (7) 雇佣何时开始，工资预算是多少?等等。三、检查 在商业计划书写完之后，风险企业家最好再对计划书检查一遍，看一下该计划书是否能准 确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划书 加以检查： 1你的商业计划书书是否显示出你具有管理公司的经验。如果你自己缺乏能力去管理公司， 那么一定要明确地说明，你已经雇了一位经营大师来管

31、理你的公司。 2你的商业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整 的比率分析。 3你的商业计划书书是否显示出你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书 中阐明的产品需求量是确实的。94你的商业计划书书是否容易被投资者所领会。商业计划书书应该备有索引和目录，以便 投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。5.你的商业计划书书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司商业计划书 书的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。 6.你的商业计划书书是否在文法上全部正确。如果你不能保证，那么最

32、好请人帮你检查一 下。计划书的拼写错误和排印错误能很快就使企业家的机会丧失。 7你的商业计划书书能否打消投资者对产品/服务的疑虑。如果需要，你可以准备一件产 品模型。 商业计划书中的各个方面都会对筹资的成功与否有影响。因此，如果你对你的商业计划书 缺乏成功的信心，那么最好去查阅一下计划书编写指南或向专门的顾问请教。商业计划书 I. 摘 要1. 项目名称； 利用固定电话网（PSTN）实现免费双向传输信息技术。 此产品的独特性在于，建立在一个最广泛的电路交换网络基础上，实现低廉的数据传输， 满足市场的紧迫需要。 目前此技术为我公司独有。2. 企业性质，所属行业，核心产品/服务； 公司名称： 深圳市

33、博友电子公司 公司性质： 私营有限责任公司 注册地址： 深圳市 福田区 振华西路 109 号 华康大厦 407 室 注册日期： 2001 年 5 月 11 日 电话传真： 0755-3322275 / 3322273 法人代表： 杜伟群 业务联系人： 钱康 联系人移动电话： 1368-646-9944 公司营业内容： 电子通信产品的开发、组织生产、产品销售 公司核心技术与产品： 利用固定电话网（PSTN）开发出的系列双向传输设备 3. 发展阶段，融资目的，所要投入的环节； 产品的目前发展阶段： 目前已经完成中试调试阶段的工作，正在做最后的联调验证工作，联调测试工作将在 2 周内完成。(2001

34、 年 8 月 10 日) 现在正在进行试生产的准备工作，准备进入试生产阶段。 生产前的具体工作：将目前产品的外置式，改成可在 PC 机内置卡，和笔记本电脑用10PCMCIA 卡。设计包装及其产品说明书。融资目的，所要投入的环节： 融资将要投入到生产/销售阶段流动资金需要，设计包装及其产品说明书，委托加工生 产所需的资金和流动资金。 利用现有的全国 MODEM 销售网络，进行销售。3. 融资金额； 我们希望在 30 天内，可以融资到 100 万元。II.正 文（产品资料正文） 1项目名称： 利用固定电话网 PSTN 免费双向传输信息技术2开发者的市场技术依据 开发原由： 在信息技术蓬勃发展的今天

35、，各种信息数据传输产品开发者，纷纷瞄准的是无线传输 技术、宽带传输技术。似乎电话网络的窄带技术已经落后。 经过我们研究我们发现一个巨大的、被忽视的市场和资源，就是有线固定电话的用户， 这就是窄带的固定电话的用户的接入服务市场仍然占有接入市场的绝大多数。 然而，无线和宽带技术的用户终端设备的安装和使用的复杂性，使得安装和调试都需 要专业人士的参与。 实际上，我们经常使用的是一种简单的，低价的信息传输办法-电话。 开发有线电话网络传输技术的意义在于，由于电话用户的终端设备（电话机）价格低 廉，电话线路运行稳定可靠，线路铺设范围广大，使用方便的特点，此技术可以在最大的 范围内，廉价使用。 应用范围，

36、可以说是全市、全省、全国、全世界，只要是有固定电话的地方如果将电 话的使用简单方便的优势保存到数据传输上，用很低的安装使用费用，最好是免费的传输， 市场将是非常广阔。 现在国内有各种品牌的 MODEM 120 多种，销售商有上千家，他们在数据传输设备销售上， 有经验有客户，如果利用上，产品将很快完成投资的回收。 随着固定电话的安装费用进一步下调，广泛应用这最大的线路资源的可能性进一步增 加，愿意采用此廉价线路资源的企业、事业单位越来越多。 在此基础上，我们开发了，并拥有核心技术利用固定电话网（PSTN）实现免费双向 传输信息技术 此技术我们称之为潜联技术3使用普通电话与应用潜联技术后的电话的比

37、较： a.普通电话联接示意图 b.应用潜联技术后的电话联接示意图 c. 普通电话、应用潜联技术的电话比较表示有无 11比较内容 普通电话 应用潜联技术后的电话 拨打市内、郊区、长途电话 拨打 IP 电话 拨打移动电话 收发传真 拨打声讯台 拨号上互联网浏览 利用互联网收发 E-mail 来电显示 连接 MODEM 固定电话之间收发短信息 固定电话之间收发短信息（不计费） 固定电话与手机之间收发短信息 固定电话与手机之间收发短信息（不计费） 利用固定电话收发机 E-mail 利用固定电话机收发 E-mail（不计费） 4应用潜联技术的应用范围前景、应用前景 a. 解决目前超远程的工业控制信号的传

38、输问题 城市：交通信号灯控制、市政管线电表监控； 旷野：管线的监控、铁路信号的控制；（两端的终端设备费用很低） b. 解决 PDA、商务通连接数据问题； 可以作为股票接收设备，不仅可以接收还可以指定发送； c. 解决两台（多台）电脑之间免费实时文字对话； 可以作成 PCI/PCMCIA/外置等形式，开拓计算机的选配件的市场； d. 可以预留有 RS232/422/485 接口； 作为工控市场的远端数据传输/接收设备； e. 可以预留有显示接口；可以内置液晶显示板; 将此模板销售给电话机制造厂商； f. 可以预留有键盘接口；作为外部键盘输入； g. 可以预留有红外线传输接口； h. 可以预留有打

39、印机接口； j. 收款机信息传输；线路连接至税控收款机，可以解决目前税务局税控收款机终端信息传 输问题； k. 可以作为点播有线电视之用； l. 解决安全保密的信息传输问题； m. 解决街头自动售货机信息传输； n. 解决 IC 磁卡电话计费问题； o. 解决远端计量表数据的读出问题； p. 作为报警系统传输设备，可以用很低的费用 24 小时连接传输； q. 利用电话网络，也是将要开展的家庭自动化远端控制，等等。综上所述，利用电话线路，在不必另行架设新线路的情况下，利用原有线路，是一种 经济简单实用的传输方案。 125目前潜联技术可执行的通信协议： Features v.22bis 2400/

40、2400 b/s v.22 and Bell 212A 1200/1200 b/s v.23 1200/75,1200/1200,75,1200 b/s Bell 202 1200/150,1200/1200,150,1200 b/s v.21,Bell 103 300/300 b/s6潜联技术的原理说明： 在保留原有电话联线技术，进行传输/通话等等功能的同时，利用现代电子数字通信 技术手段，在电话机两端附加一个潜联终端设备，实现一种特殊通道的信息 传输，从而达到一种可以 24 小时不间断的数据传输，而这一切并不是建立在专线连接和两 端通话的基础上，而是建立在原有广泛的电话网络联线基础上，利用

41、两部电话间的网络， 利用电话振铃间隙传输信息。利用电话机两端在拨打电话号码时，振铃的过程中传输数据。固定电话之间的潜联信息传送原理示意图： 7潜联已经成型的产品的说明（希望融资部分）： 我们将潜联已经成型模块的作成专为 PC 机传输用 PCI/PCMCIA/外置形式，利用原有 固定电话网（PSTN） ，实现双向计算机资料的免费发送/免费传输信息。两端连接潜联设备连接示意图 潜联设备基本型连接使用示意图 使用优点： a.电信不计费，可以免费登录使用固定电话网（PSTN） 。 b.在全世界范围内，不受国家地域限制，不受电话机及电话交换机的制造厂家的限制， 全球电话交换机遵从相同电话交换电路协议，所

42、以该产品可在全球范围内进行普遍使用。 可在任何两部固定电话上，互相免费传送信息。 由于固定电话的收费采取对方摘机，本地话机计算费?quot;的方式。对方电话振 铃而不摘机，电话双方虽然已经建立了联系，从电信角度上并没有开始计费，利用 潜联技术就已经完成在两声振铃间隙完成两点间的信息传输。 c.利用现有的电话网（PSTN） ，无须改造电话网，于两部电话通话前两声震铃之间， 完成低费用信息传输。 d.不影响原有的电话、传真、互联网的使用。 e.基本型可以做成下列形式：台式计算机内置卡 PCI、笔记本电脑的 PCMCIA 卡、外 置式计算机连接盒。8目前正在进行的工作： 已经完成了两点间的互联互通工

43、作的工作，本项目的传输部分的设计工作已经完成。 已经完成测试，联线的工作。正在进行的工作，改造一个小的传输软件，由于连接计算机的应用。 9 .近期在固定电话上开拓新业务的公司和产品 13近期在固定电话网上开通各项信息业务逐渐多了，各地经过宽带的实验性发展，人们 发现就现有技术来说，PSTN 网络的发展还是有光明前途的。新的传输技术，使 PSTN 网 络焕发青春。 目前国内/国外都有人在研究基于固定电话网路的信息传送，具体研究方向如下：基 于维纳斯计划的延伸，作成 NETphone；b.基于电话传真电子信箱的设想，传真机厂商利用 传真机的扫描/打印功能，附加几个 E-mail 地址；基于移动电话

44、的短消息服务，在电话上附 加键盘、显示屏，将固定电话附加一个带有短消息功能的电话机，此点可以理解为文字留 言机。a. 固定电话智能上网终端机（NetPhone） ，由广州公司计划出品，网机- 固定电话智能上网终端是一种基于互联网的、具有交互功能的上网终端产品，采用 PDA 手 持式计算系统方案进行设计，内置标准调制解调器，可以通过固定电话线路与互联网实现 全双工连接，进行数据双向传送。通过网机设备，可以将 INTERNET 的大量信息与应用引入到固定电话中、将各行各业的服务送到家中。它具备 普通计算机的处理能力，做到信息互通互联，是普通上网计算机的最新替代品，能满足家 庭、行业、企业应用互联网

45、方便、快速、简便、成本低廉传递信息的需要，克服了 PC 机、 各种手持设备上网门槛高这一制约上网的瓶颈。 （类似机顶盒的设备） b. 固定电话机/传真机的因特网接入收发电子邮件服务机J-webby ODN，由日本 SHARP 公司出品。对应 J-web 的终端方面有夏普于 5 月 21 日推出的 传真机UX-W40CL(7 月 13 日开始上市)。利用 J-web 可以浏览用 HTML/cHTML/MML 描述并且使用 PNG/GIF/JPEG 格式图像文件的 Web 网站。用户除了 可以浏览因特网上的 Web 网站以外，还可以浏览由日本电信开设的网站。在服务开始初期 将有 130 个支持 J

46、-web 的网站。其中的约 100 个网站将转用由 J-Phone 集团运营的面向手 机的因特网接入服务J-SKY的网站。而其余的 30 个网站将由日本电信自己准 备，其内容主要以面向 J-web 的目标用户层即主妇的美容信息等实用性信息为中心 。在 J-web 的电子邮件服务中，可以将使用传真机读入的文档转换为 TIFF 格式的图 像文件以后，附在电子邮件的附件中发送出去。还具有利用传真机自动打印所收到的电子 邮件内容的功能以及利用传真机打印电子邮件中的附件 (PNG、GIF、JPEG、BMP、TIFF、PDF、Word、Excel 以及 Power Point 格式)的功能。除此之外，该服

47、务的特点还包括，(1)一个电话号码最多可以取得三个 电子邮件地址；(2)没有限制在电子邮件中可以使用的字符数-等，而在 L 模式及使用手机 电话机的因特网接入服务中均不具备这些功能。(日本电信) c. 由微软公司领头的维纳斯计划，机顶盒项目。 d. 日本 NTT 推出的固定电话上网L-mode服务，遭到反对。反对阵营包 括日本电信等日本公司以及美国 MCI 世界通信公司和英国电信公司等外国企业的日本分公 司。反对者认为，根据日本政府的规定，由东日本公司和西日本公司两家公司组成的 NTT 固定电话部门只能经营本地电话业务，L-mode与政府的规定相抵触。但 NTT 辩解说L-mode严格说还不能

48、算因特网业务。 e. 由广州市公司合作开发的固定电话中文短消息中心平台及新型电话终端系统在广州 通过固定电话网试验成功，这是国内首个固定电话收发中文短消息系统。预计今年 4 月投 入商用。届时，广州市的固定电话用户只要使用一种可以接收短消息的新型话机或在已有 的话机上接一个短消息接收器，就可以享受固定电话中文短消息的多项服务业务。据专家 介绍，中文短消息业务包括：用户话机之间互发中、英文短消息；通过服务中心和因特网14发送短消息。 f. 从近日召开的电信终端标准特设工作组第一次议上获悉：基于固定网短消息传送的 技术要求和测试方法标准征求意见稿正在审议过程中。据组委会负责人透露，预计今年 10 月底，这项业务可以正式开通。据介绍，固定网短消息业务市场前景非常广阔，