陈列规范货架陈列.ppt

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1、江苏营业训练组江苏营业训练组江苏营业训练组江苏营业训练组货货 架架 陈陈 列列 12课程大纲课程大纲一、定义、目的、利益一、定义、目的、利益二、陈列的构成要素二、陈列的构成要素三、产品陈列的方式三、产品陈列的方式四、产品陈列原则四、产品陈列原则五、怎样做好标准陈列五、怎样做好标准陈列23一、标准化的定义一、标准化的定义 依照公司标准将产品在店头透过绝佳的陈列位置及醒目活泼的广宣物摆放、吸引消费者的注意，并刺激消费者购买的过程3 70%70%的店内营业额是由货架所创造的店内营业额是由货架所创造 9595%的营业利润来自于货架产出的营业利润来自于货架产出 80%80%的店内营业额来自于的店内营业额

2、来自于30%-50%30%-50%的品項的品項 42%42%的消费者在面对目标品牌缺货時不会购买替的消费者在面对目标品牌缺货時不会购买替代品牌代品牌 货架是商店与消費者接触的介面货架是商店与消費者接触的介面 货架管理效率货架管理效率=零售店的经营效率零售店的经营效率 适当的货架分配能防止缺货且能维持铺货的品项适当的货架分配能防止缺货且能维持铺货的品项 正确的货架管理能减少临期品发生正确的货架管理能减少临期品发生为什么要做货架陈列？为什么要做货架陈列？陈列的目的通过陈列提升品牌形象通过陈列提升品牌形象通过陈列增加新商品尝试率通过陈列增加新商品尝试率 通过陈列改变消费者购买行为通过陈列改变消费者购

3、买行为通过陈列扩大商品陈列空间，避免缺货，提提升产品销量升产品销量 通过陈列保持商品新鲜，整洁美观，维持商品良好卖象通过陈列抑制竞争商品销量通过陈列抑制竞争商品销量12/13/20226 陈列的利益陈列的利益供应商：供应商：更快的回转更快的回转更大的销量更大的销量更好的客户关系更好的客户关系更高的市场份额更高的市场份额优秀的公司优秀的公司及品牌形象及品牌形象7陈列的利益陈列的利益 零售商：零售商：更快的回转更快的回转更高的利润更高的利润更少的货物损坏更少的货物损坏更充分的空间利用更充分的空间利用好的商店形象及好的商店形象及吸引更多的消费吸引更多的消费者者8二、货架陈列的构成要素二、货架陈列的构

4、成要素1 1、货架、货架2 2、产品、产品3 3、标价、价格、标价、价格4 4、广宣、广宣5 5、地点、位置、地点、位置9货架陈列的构成要素1-货架货架货架货架货架货架货架货架货架货架图解：图解：表示动线方向表示动线方向表示动线右首表示动线右首/货架阳面货架阳面什么是动线右首、货架阳面？10货架陈列的构成要素1-货架货架销销售售指指数数 顾顾顾顾 客客客客 购购购购 买买买买 方方方方 向向向向 开开 始始 位位 置置1 1/4 4 位位 置置1 1/2 2 位位 置置3 3/4 4 位位 置置 最最 后后 位位 置置10010610610410410110198动线右首1/4至1/2为货架最

5、佳货架数据来源：玛氏调查11任何能够用以满足人类某种需要或欲望的东西都是产品。（营销学中的定义）我们这里所指的产品为康师傅及福满多系列方便面货架陈列的基本要素货架陈列的基本要素3-3-产品产品12131、价签要对应相应的产品2、吸引消费者注意力3、吸引消费者尝试购买4、吸引消费者转换品牌5、消除消费者疑虑货架陈列的基本要素货架陈列的基本要素4-4-标价标价131、海报2、货架插卡3、摇摇牌4、帷幔5、爆炸卡6、串旗等货架陈列的基本要素货架陈列的基本要素5-5-广宣广宣1415产品可见度与动线产品可见度与动线货架陈列的基本要素货架陈列的基本要素6-6-地点、位置地点、位置1516货架的最佳位置：

6、货架的最佳位置：80CM155CM80CM155CM货架陈列的基本要素货架陈列的基本要素6-6-地点、位置地点、位置16三、产品的陈列方式三、产品的陈列方式1 1、横向陈列、横向陈列2 2、纵向陈列、纵向陈列3 3、特殊陈列、特殊陈列17好滋味珍袋优点：水平陈列法。能把消费者诱到深处，确定挑选商品时必须沿着陈列左右移动；1、横向陈列、横向陈列的优缺点分析的优缺点分析面霸面霸面霸面霸面霸珍袋珍袋珍袋珍袋好滋味好滋味好滋味好滋味超福超福超福超福缺点1：顾客在挑选同类商品的不同品种时会感到不方便 缺点2：使得陈列系统较乱 缺点3：降低其他类别的商品所应享受的货架段位的平均销售利益 1819珍袋面霸珍

7、袋超福好滋味福满多珍袋面霸超福好滋味福满多面霸超福好滋味福满多面霸超福好滋味福满多珍袋珍袋珍袋珍袋珍袋大食袋大食袋大食袋大食袋优点2：使得系列产品能够集中陈列，便于顾客购买。优点1：方便顾客对同类产品的挑选优点3：使不同系列的产品品均享受到货架的利益缺点：根据“平效”原则，货架陈列应根据单位贡献度来确定陈列位置和排面量，而不应该平均主义！2、纵向陈列、纵向陈列的优缺点分析的优缺点分析19正常货架以外的陈列方式均为特殊成列正常货架以外的陈列方式均为特殊成列特殊陈列主要有以下几种：特殊陈列主要有以下几种：a a、端架陈列、端架陈列b b、落地陈列架、落地陈列架c c、地堆陈列、地堆陈列 （主题堆箱

8、，特价堆箱、（主题堆箱，特价堆箱、CPCP堆箱）堆箱）d d、挂架陈列、挂架陈列e e、包柱陈列、包柱陈列f f、割箱陈列、割箱陈列3 3、特殊陈列、特殊陈列20四、产品陈列原则四、产品陈列原则1 1、排面占比、排面占比50%50%以上以上2 2、红牛最大、红牛最大3 3、品牌集中、品牌集中4 4、CampainCampain集中集中5 5、包装规格集中、包装规格集中6 6、价格集中、价格集中7 7、广宣物的使用、广宣物的使用8 8、货架饱满、货架饱满9 9、先进先出、先进先出2122五、怎样做好标准陈列五、怎样做好标准陈列1 1、定期拜访、定期拜访2 2、店主教育、店主教育3 3、品牌优势利

9、用、品牌优势利用4 4、货源保证、货源保证5 5、客情、客情6 6、辅助动作、辅助动作7 7、公司资源、公司资源2223100%入口处1 1、定期拜访、定期拜访落实的拜访是建立客情的基础让竞争对手先放弃2 2、店主教育、店主教育好的有吸引力的陈列可以保证店主更好的管理、吸引更多的消费者先进先出，减少临期品23243 3、店主教育、店主教育好的有吸引力的陈列可以保证店主更好的管理、吸引更多的消费者先进先出，减少临期品4 4、品牌优势利用、品牌优势利用销售占比和货架占比应对映单品销售贡献率、吸引来客数好的位置应该放置回转快的产品口味别的统一标准陈列顺序，色调的搭配 24255 5、货源保证、货源保

10、证充足完整的SKU数才保证更大的面积货架饱满、美观6 6、客情、客情满足客户的合理要求，不恶意欺骗客户是建立良好客情的基本条件提升客情的方法业务最大的可运用资源就是自身的客情25267 7、辅助动作、辅助动作货架整理时不要忘记竞品抹布的使用利用陈列辅助物创造额外的陈列位置8 8、公司资源、公司资源-钱钱何时用？如何用？（本竞品比较）使用原则2627 陈列陈列“五比五比”陈列陈列“四到四到”一、比系列一、比系列一、比系列一、比系列二、比位置二、比位置二、比位置二、比位置三、比排面三、比排面三、比排面三、比排面四、比广宣品四、比广宣品四、比广宣品四、比广宣品五、比整洁度五、比整洁度五、比整洁度五、比整洁度一、人到一、人到一、人到一、人到二、眼到二、眼到二、眼到二、眼到三、心到三、心到三、心到三、心到四、手到四、手到四、手到四、手到三一三一一执一执位置，品质第一位置，品质第一SKUSKU排面数第一排面数第一第二陈列位第一第二陈列位第一执行力执行力27课程的结束是行动的开始课程的结束是行动的开始敬请指正！敬请指正！28